白酒县级市场启动方案知识讲解

1、促使十×××在夏邑两年内实现800万的销售量，并在本地形成一二类主导品牌；

2、建立十×××在夏邑健康系统的销售渠道；

3、打造一个可以复制的样板市场，为十×××的扩张奠定基础；

4、为厂商合作探索出一个真正可以双向受益的模式；

5、为公司和经销商的发展蓄集资源，引导消费者饮用优质白酒;

6、向社会充分展示十×××的品牌形象和企业形象。

二、时间、要求：

本方案为一年市场操作计划，要求做到可操作性、全而性、灵活性、创造性；本着落脚有痕的根本出发点，让夏邑市场成为十×××和经销商的黄金地！

三、拓展理由：

经过公司在6月1日至6月20日对夏邑县范围的白酒市场调查分析后，并经过公司高层的研究一致认为夏邑完全可以作为公司的重点样板市场，原因有几个方面：一、夏邑市场的白酒消费量较大，人口较多，是商丘地区经济水平较好的县，有消费能力；二是公司所推出的产品的定位和夏邑的消费水平相吻合，价位符合当地购买力,服装店项目；三是依据中国白酒市场的现状和发展趋势，未来中低档白酒的消费市场主要在县级市场，并且随着农村消费水平的提高消费潜力极大；四是，三级市场就目前来看还没被一些较大的白酒企业所重视起来，起码由公司全力运作的几乎没有，这就为一些中型的白酒企业在三级市场的拓展减少很多的抵制阻力，市场运作的成功率相对较大；五是，经过调查，很多的终端老板反映由于一些上市时间较早的品牌价格已卖的透明了，没利润，不想再卖下去，很想有个新品牌卖，这是一个很好的市场切入机会；综合以上几方面的有利因素，夏邑就是十×××的重点样板市场，并且一定要拿下夏邑市场！

四、资源需求：

夏邑作为公司的样板市场，它的重要性和对公司所产生的影响是很明显的；为了确保打赢这一仗，公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。具体如下：

（一）人员：

夏邑范围内已统计的终端网络646家，按渠道的划分，每类至少需1人负责。如卖场、连锁超市、社区店、乡镇店；乡镇区域划分，酒店等至少需要7名业务员去具体负责。另外，促销员需要至少20少，促销主管1名，总体调控要1名，总的需要不低于29名的销售队伍。

（二）物力：

1、需要租用至少一间门面和一套住房，作为开展工作的办公场所。

2、配备一辆运作市场的车辆，有利于开展市场工作，提高工作效率。

3、制作足够的不同花样的促销品，促进产品销售。

（三）资金：

在拓展市场过程中会产生一定的费用，如车辆的相？关费用、招待费用、宣传费用、促销费、日常开支费用等。（数额按计划分拔）

五、市场拓展

一、渠道建设：

（一）产品导入期：

第一阶段：

1、产品：根据夏邑市场白酒主流消费档次，公司计划先投放三个品类的十×××酒一是纯粮精品盒装45°500ml烤花瓶，二是OPS（双向拉伸聚苯乙烯新型环保村质包装）45°480ml；三是OPS250ml，规格为盒装彩箱1×6×500ml，OPS装1×6×480ml，1×12×250ml。其中盒装带有电话防伪。酒质的标准按国家优质标准执行（三种产品均按此标准）。

2、价格：纯粮精品盒装厂价1×6=99元/箱，酒店售价每瓶30元，商超价25元/瓶。

纯粮精酿OPS装厂价1×6×480ml54元/箱，酒店售价每瓶18元，商超价15元/瓶。

OPS装厂价1×12×250ml42元/箱，酒店售价5元/瓶（暂定）商超价4.5元/瓶。

3、渠道：酒店、商超、乡镇二批、部分零售店：

酒店：

A类店：

（1）城湖渔村18家，包间都在8个以上，在每家酒店以上压下的铺货方式进驻每一个店，（前期已作沟通都表示愿意进酒）。分别进纯粮精品盒装500ML和纯粮精酿OPS装480ML。陈列的方式为：斥箱的在酒店吧台显要位置第二层一字排开,服装店，每样2瓶，以增添视觉效果。如吧台前有空闲位置，以四箱标准打上堆头。这一部分前期由公司铺底，后期由经销商供货（总量按90箱）。

样板店选择：

（2）“一家人”、“中华园”、“晋味苑”、“香四海”、“振源脊骨”、“阳光小店”这6家生意较火的店，每家店公司先铺6件货，即精品盒装和精酿OPS装各3件。陈列形式为在吧台显要位置第二层、第三层分别各摆两瓶。上下摆放，OPS的可摆上3瓶，呈品字型。这几家店可以在店堂内打堆头四箱，每样两箱。选“一家人”、“中华园”、“阳光小店”“香味苑”作样板店投入。在这几家样板店铺底时增加每个包间的餐具柜上陈列纯粮精品盒装OPS 装各两瓶。进店费、铺底由公司投入，买断制实施样板店运作,总量按60箱。

B类店：

在城区和乡镇的所有B类酒店铺上精品OPS装480ML、250ML两种十×××酒，陈列的方式为每店铺上两件。在吧台第二层各摆一样成一字形。箱装的在所有啤酒的堆放处的最顶端或紧靠啤酒堆头处堆放，以吸引注意力，加强品牌印象。

CD类店：

在城区内CD类店前期先铺上OPS250ML装酒，陈列的方式为每店在摆放酒的位置上摆上3瓶，每店的铺货量为2箱，箱装的堆放标准为靠近点菜处方式堆放。

商超：

卖场、连锁超市、苏果超市、冰中经量贩、栗客隆、华联、天冠，在这几家中采取全品类进入，即纯粮精品盒装500ML，纯粮精酿OPS480ML、250ML装。陈列标准为：在超市货架的中间一层靠近入口处的第三瓶后每个品类摆放3瓶，呈一字排开。在箱装堆头上每个品类在酒类堆头区的第一排位上采取四箱横向堆放标准。让箱装大字面向进入酒区八口处。OPS480ML、250ML呈品字形紧靠近盒装，以此增添货架陈列规模，三家卖场全部按此标准上货。铺底标准每家12箱。社区路边超市：在社区和路边几有两个店面营业面积的，每家店均以全品类进店，即盒装500ML，OPS480ML、250ML。陈列标准为在店内酒类陈列区货架的中间一层，从面向门的端头呈“L”形进行陈列，陈列数量每个品类3瓶，OPS480ML、250ML各3瓶排成品字形，顺序排开。堆头方面在店门两侧摆空箱堆头，店内用实箱堆头，摆放位置在离店门最近的位置（根据不同的店确定具体位置）。首批铺市数量每店每个品类各3箱。

社区零售店：在这类店中由于其销售能力所限，只选择两种品类进入，一是OPS480ML装，二是OPS250ML装陈列的形式为每店货架上两种产品各排两瓶，店门口摆上两箱堆头。

乡镇二批：

在26个乡镇中抽选6个乡镇作为公司产品，导入期乡镇市场发展的战略爆破点，每个乡镇选择一家酒店和一家实力较强的二批商。这6个乡镇分别为会亭、车站、郭店、王集、济阳、火店。上货方式为每个乡镇二批给予全品类进店，每店的铺底为每样三箱。在二批店内每个品类在货架上各摆放3瓶，在中间呈一字排开，箱装的在店门两侧打上堆头，要在所有酒类堆头的最外端。乡镇酒店由乡镇二批直接供货，数量为B类店每店全品类进店