商务谈判之阿拉伯人谈判风格

宗教信仰
• 伊斯兰教被定为国教，伊斯兰是阿拉伯语 音译，愿意为“顺从”、“和平兰教的阿拉 伯商人，普遍有着诚实的特点，其诚实源 于对生活的态度，他们主张“任命”“顺 从”，总是说真主就是安排我干这个，因 此我就必须干这个，你很少听见他们说华 丽的辞藻，但是他们的诚实可靠你却处处 可见。
阿拉伯人国家简介
• 主要分布在西亚的阿拉半岛和北非。阿拉伯 名族是一个整体，历史是哪个是一个统一的 国家——阿拉比帝国。后来由于历史的原因 分为现在的22个国家。 • 阿拉伯人的宗教信仰、语言、生活习惯和民 族传统是统一的，或者说是相似的，作为整 个国家来讲有很较强的凝聚力。 • 它们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油 制品的出口维持国民经济，进口商品主要是 粮食、肉类制品，以及运输工具、机器设备。
• • • • • • • 一、重信誉，讲交情； 二、谈判节奏缓慢； 三、重视中下级人员的意见和建议； 四、代理商在商务活动中起到重要作用； 五、喜欢讨价还价； 六、喜欢图文结合的资料； 。。。。。。。
1.重信誉、讲交情
• • • • 信誉至上，所以首先要获得好感和信任； 十分好客，对远道而来的客人非常尊重； 问及来访原因，应说为了的到他们的帮助； 谈判结束后应定期拜访加深之间的良好关 系，会获得意外回报； • 冲上兄弟情义，往往会子啊谈判是冷落你、 与亲人边喝茶边聊天，等走后才会与你继 续谈判；
商务活动应注意的事项
• 赢取好感的信任； • 不涉及敏感问题；（中东问题、国际石油政策、 宗教问题）； • 要有耐心； • 注意性别问题；（女人地位低下，因此在谈论是 不要涉及）； • 要熟悉风俗习惯以及节假日（实行6天工作日，周 四、五位双休日，谈判时间内选择上午9、中午1 点、下午5点、晚上8点的时间段）； • 拒绝抽象的介绍说明；
5、喜欢讨价还价
• 无论大小均可讨价还价；更喜欢别人讨价 还价；因为那是对对方的尊重； • 注重小团体和个人利益，层次极为分明； • 谈判中所讨论问题均在其利益范围内；
6、喜欢图文结合的资料
不喜欢抽象的介绍说明，不愿意花钱 买运势资料和数据统计； 欣赏能看到见的、摸得着的东西；
交往应注意的忌讳
• 阿拉伯人非常反感别人贬损或者开玩笑的口 气谈论谈们的信仰和习惯，嘲讽或漠视他们 的风俗； • 生意商谈与言情都要安排好时间，阿拉伯人 每天都要尽行祈祷，一般一天5次，而且祈 祷战友优先地位，不要在祈祷时谈论任何事 情； • 在任何情况下不可以解除身着传统服饰的阿 拉伯人； • 注意不要赠送有关人体的礼物盒卡片，因为 伊斯兰教严谨崇拜偶像；喜欢绿色和白色； 最好收下他们行的礼物，那是尊重。
基本礼仪及性格特点
• 阿拉伯人对国家、法律的概念不是很强， 但交往中追寻 的原则确实信誉和忠诚； • 由于受地理、宗教、莫满足等问题的影响， 阿拉比人以宗教化派，一部落为群，家庭 观念较强； • 中朋友一起，热情好客，却不轻易相信别 人； • 喜欢做首饰，一形体语言表达思想；
阿拉伯商人谈判风格
3.重视中下级人员的意见和建议
• 决策由上层人员负责，重视中下级的意见 和建议，往往起到重要的作用； • 等级观念很强； • 同时与两种人打交道：决策者、专家以及 技术人员； • 他们严谨，喜欢获得对方严谨、详细的资 料；
4、代理商在上午活动中起到重要作用
• 政府坚持，无论生意伙伴是个人还是政府 部门，其上午活动必须通过代理商展开； • 这种代理制度有利于维护国家利益； • 可以获得广泛的社会关系网，了解民风国 情； • 好的代理商，会为外商提供便利；如：帮 助雇主与有关部门今早去的联系、帮助安 排货款回收、劳务使用、物资运输、仓储 乃至膳食等问题；
2.谈判节奏缓慢
• 他们不注重时间观念，往往会随意中断 或者拖延谈判；而做出决策的时间比较 长； • 不喜欢用电话谈生意，也不喜欢一见面 就匆忙谈生意； • 健谈但不是在一接触就谈生意，有时你 会多次才能够谈你所想谈的事情； • 注重谈判前期阶段，不会盲目的去实施 一项计划； • 他们的缓慢其实是在考察对方，等到考 察合格后，会主动打破僵局。因此，你 不要急躁，必须适应这种节奏；