采购电脑谈判规划

采购电脑谈判规划

乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的

办公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司发

展壮大的11年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，

经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客

户提供优质产品和周到服务。经过近12年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。

采购电脑谈判规划二、谈判主题及内容

显卡：HT7300LE原厂独立1G显卡580元机箱：**机箱+长城电源180元驱动：**DVD130元

买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为348000元3、货物结算时间及方式4、违约赔偿问题5、售后服务

采购电脑谈判规划三、谈判团队人员组成

主谈：刘志刚学校谈判全权代表

决策人：殷建国负责重大问题的决策技术顾问：吕梁负责技术问

题

秘书：刘悦负责接待安排、材料准备与拟写协议

采购电脑谈判规划四、谈判接待与安排

1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、

水果盘及等。

2、谈判时间：2012-4-10

3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。

4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

采购电脑谈判规划五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：

1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。

2、在保证

质量的前提下减少成本。乙方核心利益：

1、用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需

采购电脑，以满足教学的迫切需要。

采购电脑谈判规划六、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：2000元/台(2)供应日期：一周内2、最终底线

(1)以我方最低底线报价2700元/台(2)尽快完成采购后的运作3、最终双方谈判达成共识，促进合作。

采购电脑谈判规划七、谈判议程及具体策略

(一)谈判开局阶段：

1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双

方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气

氛中开局。

2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方

有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使

谈判顺利进行下去。

(二)谈判的磋商阶段:

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先

易后难，步步为营地争取利益。

2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以

再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被

动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

3、把握让步原则：

①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。

③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大

的让步，太轻易的让步。④对每次让步都要进行反复磋商，使对方

决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。打破僵局:合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽

可能的达到顺利解决问题的目的。

(四)价格谈判阶段：

1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，

我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。

2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

(五)谈判结束阶段

1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。

2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

采购电脑谈判规划八、准备谈判资料

《经济合同法》《中华人民共和国合同法》

采购电脑谈判规划九、制定应急预案

1、如果乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第一谈判小组

20xx年x月x日