联想电脑谈判计划书

商

务

谈

判

计

划

书专业班级：资源132班

学生姓名：张昱昊

学号：13073228

商务谈判计划书

目录

一、谈判的主题及双方 (1)

二、谈判人员组成 (1)

三、谈判的基本原则 (1)

四、基本情况分析 (1)

（一）、谈判双方的背景 (1)

（二）、谈判的项目 (2)

（三）、谈判目标 (2)

（四）、谈判形势分析 (3)

（五）、谈判的形势 (4)

（六）、产品分析 (4)

五、谈判的方法及策略 (6)

1、开局阶段的策略 (6)

2、磋商阶段的策略 (7)

3、成交阶段的策略 (8)

六、谈判的议程安排 (8)

七、谈判的准备工作 (8)

八、谈判效果及风险预测 (9)

（一）谈判效果预测 (9)

（二）谈判的风险 (9)

九、谈判费用预算 (9)

附：应急方案 (9)

关于销售联想电脑的

谈判计划书

一、谈判的主题及双方

主题：我方计划向山东工商学院采购部以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系

主方：联想（Lenovo）电脑某分公司（卖方）

客方：山东工商学院采购部（买方）

二、谈判人员组成

我方人员构成：代表：贾某，公司谈判全权代表；

主谈：徐某，负责重大问题的谈判和决策；

副谈：张某，协助代表和主谈进行谈判；

其他成员：王某，李某，孙某，赵某

对方人员构成：代表：校方谈判全权代表；

主谈：负责重大问题的谈判和决策；

副谈：，协助代表和主谈进行谈判；

其他成员：

三、谈判的基本原则

本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。四、基本情况分析

（一）、谈判双方的背景

1、我方公司的分析

联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。

凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组

成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。

2、客方的分析

山东工商学院（Shandong Business and Technology University）简称山商，原名为中国煤炭经济学院，坐落于美丽的沿海城市山东省烟台市，是“山东特色名校工程”重点建设的省属财经类大学。始建于1985年12月，1998年9月由原煤炭部管理改为中央和山东省共建，以山东省管理为主，是山东省首家两次通过教育部本科教学评估的高校。2003年2月经教育部批准更为现名。2009年3月，学校被确定为硕士学位授权立项建设单位并开始培养硕士研究生。

学院是省级花园式单位和文明校园。截止2013年12月11日，学校有两个校区。东校区位于烟台市莱山区观海路东端、滨海中路西端。西校区（新校区）位于烟台市莱山区观海路西端。学校占地93.2万平方米（约1398亩），校舍建筑面积53.3万余平方米。教学科研仪器设备总值11520余万元，图书馆藏书204.67万册。

学院是山东省两家财经类本科院校之一。面向全国招生，以本科教育为主，兼有研究生教育、留学生教育和专科教育。学校以经济、管理学科为主，兼有文、法、理、工等6个学科门类，设有57个本科专业，管理科学和工程、工商管理、使用经济学等3个硕士授权一级学科，13个学术硕士学位授权点，2个专业硕士学位授权点，是一所教学型、多科性、有特色的财经类高等学校。全日制在校本科生和研究生共21000余人。学校下设13个二级学院，4个基础课教学部，14个科学研究院（中心、所）。

（二）、谈判的项目

1、报价

双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。

2、质量

针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。

3、服务

主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。

4、条件

包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等

（三）谈判目标

1、主要目标

每台电脑以3399元的价格成交

2、次要目标

每台电脑以3249元的价格成交

3、最低目标

每台电脑以3000元的价格成交

（四）、谈判形势分析

1、我方优势分析

联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。

联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。

我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。

在此期间，我们公司进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补贴，减少支出。

我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手

2、我方劣势分析

对方大批量的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。

客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。

3、客方优势分析