怎样开发新客户同时留住老客户

怎样开发新客户和留住老客户

一、小公司更需要开发新客户

开发新客户，对于新开办的小公司来说，至关重要----因为新创办的公司没有老客户的资源，其要生存，就必须及时着手开发新客户，然后再通过一系列的举措，将新客户变成老客户，如此循序渐进，周而复始，才能使公司步入正常发展的轨道，所以说，新客户的开发，首

先是小公司生存的需要。新客户的开发越多越快，企业的业绩增长也将越迅速。

二、寻找新客户的原则

采用何种方法寻找新客户，要根据小公司的具体情况确定，即根据具体的销售目标，销

售区域以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的新客户。在制定寻找新客户的方法时，应遵循下列原则：1、确定新客户的范围；2、量身定制；3、灵活选择途径；4、关注重点；

5、随时寻找；

6、循序渐进；

7、建立客户档案。比如，建立客户档案，对于已确定的新

客户，必须建立客户资料档案，以加强对新客户的管理。根据新掌握的实际情况，对新客

户进行分类，列出先后重点，以便有计划有步骤地开展推销活动，使推销工作标准化，程

序化，规范化，避免忙乱，毫无头绪地推销。那种“东一榔头西一棒槌”的古老推销模式已

经无法适应现代化推销工作的需要。建立新客户档案是现代科学推销的一项重要基础工作，也是一项细致的工作，必须踏实认真地去做。

三、发现新客户的具体方法与途径

寻找新客户首先应根据市场细分的情况，结合所经营项目的类别，确定各类经营项目的

可能销售对象。其基本办法是：先从大处考虑，确定新客户较大的范围，然后再从这个范

围中具体寻找。如果经营的项目是生活资料，小公司相关工作人员应根据产品的特征，性能，价格等因素，分析该产品应该满足哪个需求层次的客户的需要；如果销售的产品是生

产资料，则同样需根据一些相关因素确定该产品应该满足哪一类企业的需要。

在确定了经营对象是哪一类客户之后，再在这一类客户中确定具体的销售对象，即可能

购买的新客户。为此，要研究可能客户所在的地区，规模大小和具体详细新客户名单。

以下是几中常见的有效寻找新客户的饿方法与途径：1、资料查阅法；2、逐户寻访法；3、咨询法；4、连锁介绍法；5、委托助手法；6、中心人物带动法；7、个人观察法；8、广

告开拓法；9、会议寻找法；10、市场调查法；11、竞争替代法；12、其他方法。比如，

写关于你公司的文章，在建议专栏中写作，给行业出版物写文章，写产品宣传资料，互联网，电子邮件和聊天等等。

四、小公司更需要留住老客户

1、老客户的直接消费不容低估；

2、失去老客户的连锁效应让你警惕；

3、开发新客户的

成本远远大于维护老客户的成本；4、老客户是小公司经济效益的主要来源。客户是企业

的利益之源，是企业发展壮大之根本。而老客户是企业得以存在的命脉。这是因为企业不

但节省了开发新客户所需的广告和促销费用，而且随着客户对企业产品的信任度和忠诚度

的增强，还可诱发客户提高对本企业相关产品的购买率。

如今，很多企业正在积极推行“零客户叛离”计划，也就是提高客户忠诚度，留住客户的

一项系统工程，这一计划的推行无疑是让人振奋的。它不仅仅是能为推行计划的企业带来

巨大的利益，也将使更多的企业“觉醒”，更深刻地认识到留住老客户的重要性，对国内企

业的发展起到深远的影响。

五、提高客户满意度以留住老客户

1、客户满意透析：“客户满意”一词被许多公司天天挂在嘴上，放在心里，因为他们知道，

这是企业竞争制胜的一个必要条件。客户的满意与客户的内心期望是相互关联的。客户满

意就是指客户对所购买的产品或服务的评价超过了其心理预期并产生愉悦感。客户对产品

或服务是否满意要看各个方面的影响，即客户期望包括很多方面，如物质层面，精神层面等。2、提高客户满意度有助于留住老客户3、通过降低客户期望值提高客户满意度4、通

过增加客户的感受值提高客户满意度5、通过主动为客户服务提高客户的满意度6、通过

适时帮助客户提高客户的满意度7、提高客户的满意度不仅仅是执行部门的问题8、利用

保障与保证法提高客户满意度9、正确处理客户抱怨有助于留住客户。

接下来就谈谈处理客户的抱怨，正确看待客户抱怨，客户之所以抱怨，客观上讲是因为

企业没有在关键时刻提供正确的服务，或公司提供的服务客户并不需要。因此，现代企业

把客户抱怨视为不花钱的信息源。妥善处理客户抱怨可以促进销售，总体上说，妥善处理

客户抱怨是为了使客户重新获得满意以及信任。“真诚处理客户的抱怨”，“重视客户所不满

的这件事，也重视客户这个人”，“诚心诚意地对待”之类的内容也正是目前营销市场上流行

的“客户满意”的说法。

六、提高客户忠诚度以留住老客户

1、忠诚的重要作用：回顾众多企业的成功之路，会找到一个相同的法宝：建立客户忠诚，时刻小心翼翼地供养着自己的父母。如果你也想在市场上树起一面光辉的旗帜，你和你的

决策层就必须认同建立客户忠诚的重要性，为客户忠诚的建立而努力。客户忠诚的作用主

要是以其本身能够为企业创造价值来体现的。换句话说，价值创造既是客户忠诚的因，也

是客户忠诚的果，两者相互依赖，共同发展；2、利用数据库建立客户档案；3、建立客户

俱乐部；4、让情感介入接触全过程。首先，是销售前的情感交流，销售活动的第一步就

是接触。倘如将客户拒之门外或不予理睬，销售员失去了销售对象，销售商品也就成了空话。销售员在发现了可能成为买主的客户时，要争取主动，热情相迎。在攀谈中注入情感

因素，使客户感到你的真诚，视你为自己人。这样，成功的销售便开始了。其次，是销售

中情感注入，善于察言观色，迅速从客户那儿获得强烈的反馈，适时注入感情，有针对性