私人银行经理培训

银行应开始将现在的以帐户为基础的业务信息系统转为 以客户为基础的系统，并尽快实现同一客户号下所有帐
提供有区别的服务与接触频率(如主动 的客户相对于被动的客户，高价值相对 于一般富裕阶层，注重人际关系的客户 相对于注意信息的客户)
• 有效地探询、确认并分析客户需求 • 在每次访问/致电客户前要精心准备如
何帮助客户的具体方法与方式
• 运用不同的技巧来说服客户(如针对具
有分析能力的客户采取有逻辑的方式)
银行"理财顾问"业务经理成功的指导性原则
关键成功要素
具体内容/举例
关注客户全 面需求而非 单一产品
• 侧重点放在深入了解客户的需求
与抱负
• 使客户相信你是在为客户的利益
着想，而非仅考虑你本人的利益
• 建立客户信息档案更好地了解客户的现状、
需求与未来的计划
• 了解客户是一个持续的过程，所以客户信
息档案需根据情况的变化不断更新
• 我们要成为服务中高档客户的首选银行 • 提供全方位服务，如提供全面理财服务 • 根据客户的财务目标(如资产增值或保值)进
行客户细分，并根据不同的细分客户群的 需求采取不同的销售策略
• 显示银行有独到之处，如强调月对帐单，
产品组合等
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银行"理财顾问"业务经理成功的指导性原则(续)
出色的实施
关键成功要素
• 确保各项交易的落实
• 显示出色的销售技能与支持
(如何去销售)
• 设计银行"理财顾问"业务经
理业绩考核标准与激励手段 (如何来激励银行"理财顾问" 业务经理)
具体内容/举例
• 向客户提供多种服务渠道(如银行"理财
顾问"业务经理，网上银行等)
• 根据客户喜欢的服务方式与服务需要来
• 将存款额与贷款额超过30万元和100万元
的客户单独列出名单
• 开始建立初步客户信息档案，查看现有客
户信息–姓名、地址、电话等
• 准备标准格式的客户介绍信，祝贺客户已
成为银行的私人银行客户，并向客户介绍 银行的银行"理财顾问"业务经理服务业务， 同时希望客户能将其在银行的其它帐户尽 快告之，以建立完整的客户信息档案
银行"理财顾问" 业务经理的工作 重点
• 帮助客户开始新的业务关系
– 获取客户信息 – 深刻了解客户目前及未来的需要 – 向客户推荐最佳产品/服务
* 在网点余额在100万元以上的高价值客户不足500人时可用此办法确定目标客户
** 在网点高价值客户数目不多时银行"理财顾问"业务经理可兼做。在银行"理财顾问"业务经理有足够 多的高价值客户时，可专门设立客户服务值班经理来服务新客户
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确定目 标客户
客户群
• 高价值客户–在银
行的业务总量(包括 存款、贷款、投资) 超过100万元(或在 本网点客户中排在 前10%*)
• 新客户**–来到银行
的网点并想在银行 开帐户
银行"理财顾问"业务经理的责任
• 成为高价值客户的个人银行家
– 作为这些客户的关键接触点 – 给他们提供财务咨询及帐务管理 – 寻找交叉销售机会 – 维护、提升客户关系
首先建立客 户关系
接触过程中 鼓励客户主 动参与并于 其中提升关 系
• 不要在一开始就向客户过急地推
销产品
• 采取帮助客户解决问题的态度，
强调客户利益
• 在向客户进行销售的过程中，每一步的进
展都需寻求客户的同意
• 最初通过销售在市场上已获得成
功的产品来建立起客户的信任
• 让客户充分参与到整个解决问题
• 运用三个关键指标–资产增长率，客户
流失率，新客户获得量来跟踪考核银行 "理财顾问"业务经理业绩表现，找出改 善机会
• 把业绩与报酬挂钩
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内容
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• 银行"理财顾问"业务经理工作的指导原则 • 银行"理财顾问"业务经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
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个人理财业务实务
之 理财顾问服务
内容
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• 银行"理财顾问"业务经理工作的指导原则 • 银行"理财顾问"业务经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
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确定目标客户– 开始建立客户信息档案工作概述
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确定目 标客户
私人银行客户定义
高价值客户是指在银 行的业务总量(存贷款) 在100万元以上或在本 网点客户中排在前 10%的客户
确定方式
• 根据现有客户信息，将客户分别按存贷业
务量排序，并在IT许可时，将客户按所有 业务总量排序
户的表现
• 对银行收入产生明显
效果
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内容
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• 银行"理财顾问"业务经理工作的指导原则 • 银行"理财顾问"业务经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
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银行"理财顾问"业务经理所服务的客户
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Biblioteka Baidu
内容
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• 银行"理财顾问"业务经理工作的指导原则 • 银行"理财顾问"业务经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
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的过程中，使客户自己决定选择 购买何种产品
• 不要想向每个客户都推销最新开发的产品 • 尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品，
并主动征求客户的意见
• 例如，可以向客户讲“这是我们所提供的
几种产品，你认为哪种更适合你？”
明确销售战 略
• 明确传达银行是客户首选银行的
信息
• 对目标客户群进行优先排序 • 提出极具吸引力的价值定位
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银行"理财顾问"业务经理销售过程是一个循环过 程
建立客户信 1 息档案
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监测客 户发展
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向客户推 荐产品实
现销售
2 客户分类 及确定目 标客户
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对各类客 户采取相 应的营销
成果
• 更有针对性的销售 • 每个客户的帐户计划
依其特殊需求而制订
• 密切跟踪监测每一客