推销学-03

3.1.3如何把握互利互惠原则
3.1.3.1 决不做只对一方有利的生意
只对顾客有利的生意是你不能接受的，因为你 如果不从交易中获利，就难于维持生计，发展事 业，实现自身的价值。反过来，只对你有利而对 顾客有害的交易也是你必须避免的，因为这不仅 有悖于推销员的职业道德，使你遭受良心的谴责， 而且会使你失去大量的顾客，带来经济上的巨大 损失。所以，你一定不要做只对一方有利的生意。
3.2.3.2对顾客进行认真透彻的研究
顾客使用价值观念的形成，与他们 原有的观念体系有关，你想向他们推 销的观念如果正好与其原有的观念体 系一致，则一拍即合，推销顺利。如 果相悖,推销难度就大，你只有充分了 解了顾客，才能有的放矢地进行说服 工作。
3.2.3.3找准商品使用价值与顾客需
要的结合点
互利互惠不等于买卖双方均利均惠。公平合理 的交易应是双方均获得好处，但获得好处的多少 不一定是等同的。技术高超的推销员总是能在保 证顾客满意的前提下，争取自己的最大利益，这 就存在双方如何分配利益的问题。寻求双方利益 分配的最佳点，要靠推销员对商品、市场及顾客 心理的把握，靠娴熟的推销技巧。如果你获得很 大利益，但损害了对方利益或本来对方得三分利 就能满足，你给了四分，对你来说，就不算是完 全成功的交易。
同一件商品。张三用其坚固，李四用其 美观，王五用其轻便，赵六用其芳香。做 为推销员，如果能恰好把顾客最受欢迎的 属性展示出来，就能帮助顾客迅速形成对 购买有利的使用价值观念。如果他用其坚 固，你一味地强调其美观，顾客就不容易 很快形成正确的使用价值观念，也就不容 易被说服。
3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客
“有钱难买回头客”，重复购买的老顾客是 推销员的宝贵财富，是在激烈竞争中获胜的重要 筹码。顾客之所以能回来，一而再，再而三地购 买你的商品，其根本原因是以前的交易给他带来 了好处。而你之所以乐于一次又一次地接待他， 也是由于他给你带来了好处。如果以前的交易只 是一方或双方带来痛苦或损失，这种交易就不容 易再发生，你也就很难得到这个回头客。
3.1.3.3用能给顾客带来的利益说服 顾客成交
在交易中，顾客最注重的就是自己的利 益。他之所以购买，也是由于这能给他带 来利益，所以，充分展示商品或服务能给 顾客带来的利益，是说服顾客购买的主要 途径。你这种利益展示越充分，越.3.4找出双方利益分配的最佳点
3.2.2.3使用价值观念需要推销
面对一种以前从来没有用过的商品，顾客往 往不能形成正确的使用价值观念，这主要是由 以下三点原因造成的： 1.对商品不熟悉。 2.对自己不熟悉。 3.没把自己与商品联系起来。
推销员要做的，就是帮助他们正确认识商品， 认识自己，并把二者密切联系起来，帮助他们 形成正确的使用价值观念。可见，使用价值观 念需要推销。
商品交易是买卖双方自主自愿的行为。不管 你推销的是什么商品，也不论是谁购买了它，使 这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做 对自己有利。
3.1.2.2互利互惠是推销员自信心 的来源
推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕。 似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。究其原 因，就在于他们没有认识到交易的互利互惠性。 推销员没有任何理由感到自卑，试想，你为他出 了好主意，指导他怎样使用商品，你给他增添了 生活的乐趣，提高了生活的档次，你得到报酬是 合情合理的。
3.2 推销使用价值观念的原则
3.2.1什么是推销使用价值观念的原则
使用价值是商品的有用性。观念，是人的思 想意识，是客观事物在人脑中留下的概括形象。 使用价值观念，是顾客对商品有用性的认识。
推销使用价值观念的原则，就是在推销商品 时，要利用或改变顾客原有的观念体系，想方 设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识， 以达到说服和帮助顾客购买商品的目的。
3.2.3如何把握推销使用价值观念 的原则
3.2.3.1对商品的使用价值进行广泛深入的发掘
任何一种商品的有用性都是多方面的。比 如，一只暖水瓶既能盛水保温，又能装饰 美化，还可以象征主人的身份地位等等。 做为一个推销员，应尽量多地发掘这些功 能。你发掘的商品的有用性越多，说服顾 客的机会就越多，帮助顾客形成正确使用 价值观念的可能性也越大。
第三章 推销的基本原则
第三章推销的基本原则
●互利互惠原则 ●推销使用价值观念的原则 ●人际关系开路的原则 ●尊重顾客的原则
3.1互利互惠原则
3.1.1什么是互利互惠原则 利是指利益，惠是指好处。互利互惠是指交
易双方彼此为对方提供利益或好处。 3.1.2为什么要掌握互利互惠原则 3.1.2.1互利互惠是双方达成交易的基础
3.1.2.3互利互惠是形成良好交易 气氛的重要条件
通常顾客总是觉得推销员在打他们的算 盘，赚他们的钱。而推销员则认为顾客都 是一些爱挑剔的人，看这看那就是不肯掏 钱。好果双方怀有敌意，生意就做不成。 要改善这种气氛，关于在推销员。只要你 心时明白，交易对双方都有好处，只要你 的情绪稳定而乐观，顾客的一个巴掌也不 容易拍响。
3.1.3.2搞清交易能给双带来的利益
顾客不同，对商品的价值选择也不同。这就 要求推销员在交易中，一要熟悉商品，不仅熟悉 其自然属性，还要熟悉其社会属性；二要熟悉顾 客，不仅要了解他们共同的需求，还要了解其特 殊的需求。
推销员肩负着推销商品、传递信息、开拓市 场、建立信誉的四项职责，在任何方面的进展都 意味着你获得利益，如果只是用交易的获利数额 来衡量某次交易成功与否，并不符合互利互惠原 则。
3.2.2为什么要掌握推销使用价值观 念的原则
3.2.2.1只有使用价值观念，才能最终决 定购买
最终导致顾客购买的因素，既不是商品 的价值，也不是它的使用价值，而是顾客 对商品有用性的认识，即商品的使用价值 观念。
3.2.2.2使用价值观念是购后评价的标准
顾客购买评价如何，影响到他以 后的购买行为。良好的购后评价，将 为推销员带来回头客及更多的新顾客。 而不良的购后评价，将使推销员失去 这一顾客。要想有回头客，必须使顾 客有好的购后评价，这就必须使顾客 形成正确的使用价值观念。