产权不能分割的物业销售模式研究

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产品的市场热销
股权模式
【今典红树林】“股权式”运作模式，获取短期的销售 收入和长期的酒店运营收益
产权出售 快速回笼资金
今典集团
三亚湾 红树林酒店
• 在知名休闲旅游 度假城市取地 • 除在北京之外， 其他城市全部做 酒店，不做住宅 • 区域旅游规划政 策利好，以酒店 用地名义取地， 成本仅高于工业 用地，取地成本 每平米不足千元， 前期土地投入低
根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让
和转让暂行条例》，各类用地出让的最高年限为：
居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文
化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用
地40年；综合或其他用地50年

在《城市用地分类与规划建设用地标准》的土地
分类中，在商业金融性用地一项中包含关于旅馆
业用地的规定：旅馆、招待所、度假村及其附属
• 股东购买酒店，获得酒店的产权，并以 “原始股”的形式获得酒店股份，未来 伴随地价、房价的升值分红比例不变 • 基于今典整个酒店集团的运营收入分红， 实现风险共摊 • 享有免费居住权、置换权、股东房价权、 代订团队房的提佣权等多项权利
• 地产+酒店+电影+艺术的高标准配套 • 房价的理性把握：2.8万/平米，远低于市场平台价格7万元/平米 • 以原始股入股，未来分红比例不变
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股权模式
【今典红树林】三亚湾红树林度假世界，是中国最大的 度假目的地酒店，70万平方米建设有4000余间客房
项目概况 ： 占地400亩，总建筑面积67万平米，由6座主题酒店集群组成，5600套客房，相当于10座5星级酒店。 配套设施： 7万平米多功能会议会展、体育竞技赛事中心， 1.2公里长多国风情运河商街 销售速度 2012年3月开盘，月均去化30套 置业模式 创新“股权式”置业模式，实现了 “置业一房、全国度假，置业一次、年年分红”多重利益全揽的超值收获 。完美的置换体系，业主随时都可换住三亚的三亚湾（五星级）、亚龙湾（五星级）、海棠湾（七星级）、 青岛灵山湾、云南的丽江、大理、腾冲、西湖太湖区域、福建武夷山、广东从化等稀缺度假资源城市的红树 林系列度假酒店。
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产权式酒店
开发商收益来自酒店销售收益及酒店经营收益
开发商利润－投资合同
期内，开发商占有使用 权因此获得收益分配
投资收益－业主拥有的
投资回报 投资客户
产权部分获得的收益分 配
佣金－由于开发商拥有
所有权
使用权，因此通过合同 将使用权衍生的经营权 委托于第三方（销售代 理商），第三方因此获 得佣金
“股权式”运作模式
经营酒店 长期获益
2/3销售收入 +1/3运营收入， 成功运营下一个 项目 • 酒店建筑面积约占总建 筑面积的2/3，剩余1/3 为配套建设面积，酒店 销售收入和长期运营收 入成功启动下一个红树 林项目
• 高标准配套+理性房价+原始股分红，成功 实现产品的市场热销 • 后期建设投资大，但可通过销售取得大量 回款，其中当酒店销售量达15%左右时可 收回地价成本 • 通过经营会议、会展、商业、美食、娱乐 等配套产业长期获取收益 • 经过两年运营，三亚湾红树林酒店实现 64.95%的毛利率，远高于酒店产品毛利 率30-50%的平均水平
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股权模式
【今典红树林】构建酒店运营集团，保障稳定的客户收 益，均摊投资风险
模式特点 客户权益
• 酒店配套自己建设、自己经营，实现长 期稳定收入 • 纯酒店开发模式，不介入住宅开发 • 中国第一家真正意义上的股权式酒店， 出售房屋产权和公司股权 • 会展、会议、商业、演艺广场、迪拜式 水上乐园等中国最顶级配套标准，欲打 造成为中国的“拉斯维加斯”
可享用酒店：普吉岛、 民丹岛、塞舌尔、仁安和 丽江各地的悦榕庄双房式 别墅、意大利托斯卡纳和 法国普罗旺斯的私人四房 式别墅，伦敦的双房式公 寓。以及正在兴建的度假 村，如在印尼巴厘岛、摩 洛哥马拉喀什、墨西哥马 亚柯巴、印度喀拉拉、希 腊皮罗斯等地。 享受服务：度假村管家 和会员服务经理都将全力 安排好客户的行程，预订 Spa疗程、悦榕阁购物、 高尔夫挥杆都有特别折扣， 以及推荐本地景点、徒步 探险或是名厨美食探访等 独一无二的体验。
发展商
委托管理 返租回报 花样年物业管理公司 销售产权
业主与花样年物业管理
公司签订委托代租协议， 无需与酒店管理公司签 订协议。
酒店管理公司对所有参
加委托代租计划的业主 房屋进行统一经营，统 一利润结算
业主房屋的总销售额扣
委托代租 委托经营
投资者
除酒店管理公司的运营 成本后即为当月的经营 利润。
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模式
旅馆业用地的物业类型及销售模式
目前旅馆业用地的物业类型主要为酒店类、酒店式公寓类和养老 公寓类
1、旅馆、度假村
3、养老公寓
2、 酒 店 式 公 寓
销售模式主要分为4种：股权模式、使用权模式、租赁权模式和 会员模式
股权模式
简介：业主一次性缴纳房 间入股费用，定期享受盈 利分红及一定期限免费居 住权 代表项目：今典红树林酒 店
球的顶级酒店，悦榕集团在亚洲推出独一无二的全球性度假俱乐部。 建设规模：各地建设规模不同，杭州悦榕庄约2万平米，丽江悦榕庄约2.4 万平米。 会员制、永生制：于二零零六年成立的悦榕秘境,是亚洲第一个拥有永久及 可转让会员资格, 只需支付一次性的入会费以及年费,每年便可入住世界一流 目的地的豪华别墅或酒店式公寓。加上会籍是永久性的,会员不但可终生享有 此项旅游乐趣和权益,更可将会籍代代相传。
设施等用地。
酒店作为高投入物业类型，如何销售、转化现 金成为重要课题。主要抗性在于客户对40年的 认知及产权不能够分割销售。
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关于旅馆业用地产权分割的规定各个城市不一，南京尚无明文规 定
旅馆业用地产权是否可以分割各个城市规定不一，北京、上海、海南已明令禁止将旅馆业用 地进行产权分割，而广州仍可以进行产权分割。南京目前暂未出台此类规章制度。
•客户净收入应扣除旅行社佣金和信用卡 公司手续费
•3%作为维修基金以支付设施更新
悦榕酒店有限公司副总裁鲁红： “试营业近半年来，每间客房的平均房价达到了 380美元。目前的客房入住率达到了65%，像我们这样级 别的酒店，65%的入住率已算很高了，已超过了我们的预期。”
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产权式酒店
【凤池岛】对外销售并实行返租的产权式酒店，业主通 过委托代租方式获取投资回报，并享有若干天的入住权
• 青岛——灵山湾红树林 度假酒店；三亚——海 棠湾红树林费尔蒙度假 酒店；云南丽江、广州 从化、福建武夷的红树 林度假酒店也将陆续启 动
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产权式酒店
昆明城建 房地产开发 股份有限公司
【丽江悦榕庄】产权销售迅速变现，通过后续经营获 取持续收益
合 作 开 发 一次性资金回笼
业主收益模式
悦榕酒店 有限公司 （经营权）
产权不能分割的物业销售模式研究
主要针对不能进行产权分割的旅馆业用地可能的 物业类型和销售模式进行分析。
分 享 人：江红
前言
旅馆业用地产权的规定及类似项目
近年来旅馆业用地等其它土地性质出让逐渐增多，但如何销售、 转化现金成为重要课题
关于用地性质的相关法律规定：

城市建设用地共分8大类、35中类、44小类。
提供持续 现金流
房屋所有权、 土地40年使用权 （可申请延长）
酒店业主 （所有权）
模式一：固定收益
•6年内每年可享有相当于售价6%的收益
•10年内每年可享有相当于售价4%的收益 或者客房净收入的33%收益（以较高者为 准）
酒店经营
按比例提供 经营提成
模式二：可变收益
•6年内可享有相当于客房净收入的33%
合同到期后，若业主愿
开发商收益 开发商
使用权
产权酒店
酒店住客
意，仍可继续签订类似 投资合同
佣金 专业第三方
经营权
图例： 合同关系： 权利素： 现金流：
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会员制模式
【悦榕秘境】亚洲第一个拥有永久及可转让会员资格, 并且有资产保障的旅游目的地俱乐部
简介：悦榕秘境是亚洲首个具备资产保障的旅游目的地俱乐部作为享誉全
酒店经营公司
回报流程 关系流程业主Biblioteka 益：1. 2. 3. 4.
每年30点的业主入住权（支付一房50元/晚，两房100元/晚的成本费）， 周一至周四入住按每天1点计算，周五至周日按每天2点计算，国家法定 节假日入住按每天3点计算 入住权可以转送亲友 酒店管理公司获得该利润的25%作为经营酬金，业主获得75%作为经营 收益。 参加代租计划，业主需承担一房（含一房两厅）不超过2万，两房不超 过3万的经营开办费，用于购买对外经营所需的物品。协议期满后，如 不再参加代租计划，则退还开办费购买的房间内物品。

北京：2010年5月19日，北京市住房和城乡建设委员会、北京市发展和改革委员会、北京市规划委员会、 北京市国土资源局联合发布了《关于加强酒店类项目销售管理有关问题的通知》的通知。规定各房地产开 发企业在取得酒店类项目立项核准或备案批复文件后，必须严格按照酒店类规划用途组织设计、开发建设 ，不得擅自改变项目用地性质和规划用途经营使用，未经批准不得擅自分割转让。2010年5月31日后通过 出让方式取得国有土地使用权的酒店类项目一律不得分层、分套（间）办理酒店类项目的测绘成果备案、 预售许可和现房销售确认手续。
使用权模式
简介：认购使用权，后期交由 酒店管理公司统一管理，业主 每年可以获得一定的收益，即 产权式酒店模式 代表项目：丽江悦榕庄
销售模式
租赁权模式
简介：直接销售房产租赁权，项目 多位于环境良好的区域，针对养老 及度假客户，但在配套及软性服务 方面还需加强 代表项目：莫干山
会员制模式
简介：从俱乐部入会方式演变过来，业 主支付较高额度入会费，以后每年支付 年费，可以永久享有会员资格，每年固 定免费居住权。分为酒店和养老公寓两 种形式。 代表项目：悦榕秘境、上海亲和源
“我们公寓是按份和按套销售。按份销售一份价格现在是5.98万元/份，1期是3.98万元/份。按套销售是49.8万/套，一套是分 为10份。公寓主力面积在40平米左右。您可以只买一份，也可以买1套（10份）。购买我们十分之一产权，就是一间房的，可 以享受我们提供40年，每年28天的免费入住或者在全国我们美加体系酒店的入住。买一间房，房间不固定。10个人共同拥有1 套房的产权。产权证我们酒店代管理，会给到你们复印件并加盖我们美加公章。您可以自由转让、继承。按套买的，可以享受 我们提供40年，每年52天的免费入住，其中28天是可以在全国美加体系酒店入住。可以自由选房，我们不分楼层，不分位置， 价格都一样。按套买的话，是带投资性质的。前5年是带返租合约的，每年会给到您6%的固定回报率。5年后，可选择继续托管 给我们带经营，利润扣除成本，二八分成。也可以选择自主不托管，需交1.9元/平米的物业费。”——置业顾问陈先生


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南京市场类似项目——美加东部假日精装公寓通过划分十分之一 产权、低价吸引度假投资客户，总体接受度弱，去化缓慢
项目概况 美加东部假日地处4A级茅山风景区，东望茅山主峰，西临 茅山水库，生态资源丰富。规划建设国际精品酒店、酒店式 公寓、度假别墅和高尔夫发球场、生态果园等度假配套。 公寓 推出152套酒店式精装公寓，将公寓产权拆分10份，每份 价格3.98万元，同时每年尊享28间夜度假时光，并可换住至 美加旗下酒店。 整套购买的客户，按照总房价4%年租回报，累计6年，每 年依然可获得一定数量的同级别酒店客房的免费入住权。 销售情况 项目在售3期，1期是40年产权公寓，141间，已经售罄。2 期是度假小别墅，还有一些在售。3期是新开的度假公寓， 一共154间，截止到2013年12月，已去化83户。 客户 南京、上海、镇江都有，还有海南的。客户以私营业主、教 师为主，他们这样的人都是注重生活品质的，追求一定生活 方式的

上海：2009年6月，上海市房管局、上海市规土局联合发布的《上海市房地产登记技术规定（试行）》称 ，非居住房屋以规划确定的完整功能、可以独立使用，并且有明确、唯一编号的房屋或者特定空间为基本 单元，如独幢的宾馆、公寓式酒店以幢为基本单元，不得分层、分套出售。
海南：2010年，海南省前段时间出台一个54号文件，禁止旅游用地产权分割出让。 广州：尚未出禁止旅馆业用地分割的政策，2009-2010年取得预售许可证的富力·公园28与大学时光均可 分割产权销售。 南京：尚无明文规定，咨询过房管局工作人员，答复为不可分割。