康师傅顶益-从通路精耕迈向通路精耕细作乡镇车铺策略再说明页PPT文档

本镇MA、二阶
说明：未普查过的镇，先拜访镇中心Ca、Cb零售店并下货， MA、二阶客户只登记资料不下货
固定正常拜访阶段
村1.5阶、2阶
池每天最后拜访）
本镇MA、二阶（ 作为本镇蓄水
最后一天
村1.5阶、2阶
本镇Ca、Cb 本镇MA、二阶
说明：若一个镇需2－3天才能拜访完毕，则该镇中心Ca、Cb店 在离开此镇前的最后一天时才拜访
效率与效益。
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车铺策略的演变-车铺的三个模式
通路精耕前
通路精耕后
举例
A模式
导入期
B模式
车
5辆综合
辆
车服务
范 围
通
路
日拜 访量
较近的镇 富裕的镇 镇一条街
镇三阶 镇二阶 镇1.5阶
1辆
专人 ＋
专车
４辆 综合
车
由专人专车服务 原来的乡镇和通路
综合车甚至不再带 康品销售
3-4个镇-15家客户
正常日拜访为先村后镇
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车铺---成功车铺的关键因素
乡镇 车铺次序
乡镇 拜访路线
目标 覆盖通路
经销商的支持
车铺 成功关键
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品类 品项组合
系统化 的管理
执行者的态度 与专业技能
价格策略
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正确的拜访线路
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镇普查当天 镇Ca、Cb 村1.5阶、2阶
1辆 专人 专车
４辆
＋ 综合
车
专车: 镇三阶 镇二阶 镇1.5阶 镇重点一 阶
综合车 带康品 车仍服 务其余 的镇
2-3个镇/30家客户
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调整期 Ｃ模式
1辆
４辆
专人 ＋ 综合
专车
车
综合车仍要拜访非车铺 的镇.且机动补位与配送 非车铺SKU
车铺:由近及远\富而贫 镇三阶\二阶\镇1.5阶 镇重点一阶\村1.5阶-2阶
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车铺—取得经销商支持的方案
介入式沟通
邀请经销商介入车铺政策宣导,车铺经验分享, 亲自下村体验及车铺成果精进
车铺补助的承诺-及时兑现
补助标准/申请规范
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车铺—车铺人员的管理
路线管理
日拜访先后次序原则/日拜访计划/周拜访计划
标准作业规范化管理
表单/工具/要求
有效工作时间的管理
车铺销售话术应体现服务的价值 技巧:服务价值的量化
薪资/情绪管理 车铺司机人员配合作业积极性的提升
论件计奖的激励方案
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车铺策略形成的背景
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１:现有的经销商已经基本上拥有了至少一辆的配送车辆． 但是对于乡镇服务的广度和深度不足。
2:外埠的经销商以综合食品经销商为多，对我品品项管理 的关注度和专业度均有所欠缺。
3:交通工具的限制，使得营业人员对于乡镇的拜访与产品 推广受到制约。
4:对三阶通路管理的终级愿景是培养出专业的康师傅方便 面经销商。
促销的必要性判断
1:乡村是封闭型通路,以通路的服务为目的. 2:促销只在长假期、季节性变化时可以做。 2:车铺的服务深度深到村级时,则促销没有必要
服务价值的评估
车铺销售话术应体现服务的价值 技巧:服务价值的量化
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车铺—正确的态度与足够的专业技能
巴顿将军的选才考试题---挖一条25厘米深的战壕
主管的态度
策略理解 诚信 执行为第一责任 规划与教导
车铺助代的态度
学习-成长 实现成交为目标 产品陈列为重点 库存管理为工具
主管的技能
经销商效益与通路覆盖效果的平衡 路线规划能力 督导能力
车铺助代的技能
初次见面的技巧 销售缔结的技巧
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有效益的线路安排
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盘点-规划-追踪-持续PDCA和效益提升
经过几次持续车铺，据产品回转状况，来确定镇有效益的 店、村有效益的店，将不值得经营的店及村交当地大二阶 服务从而最终制定出有效益的拜访线路。
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车铺--对的品类品项组合
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专业的康师傅方便面经销商的定义和意义
定义:专一经营康师傅方便面产品的经销商。 -不经营其它任何产品 -拥有规范化的经营管理和通路服务体系
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建设专业的康师傅方便面经销商的意义： 1：能够为我们提供资金的保障不因其它产品的利基变化而
受影响。 2：容易在我们的指导下规范自深的管理并提高通路服务的
甲类
32%
乙类 22%
丙类 35% 丁类 12%
重点规划 全面展开 服务到村
有限投入 掌握批发通
路及县城 CA/CB
借力使力 粗放经营二
阶
暂缓经营
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外埠的通路覆盖模式
外
埠
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车铺 服务
: 乡镇 二阶 特通\ MA 重点一阶 村2阶 村1.5阶
甲AA经销商 甲A经销商 甲经销商 乙经销商
康品+福品
福品的车铺区域选择在距离工厂300公里之外要加价销售
车铺品项有舍有得，限制在15+2个SKU CRC卡防呆
针对不同的通路设定不同的CRC卡表单
品项数不能超过通路的负荷
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车铺--对的价格与促销
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价格单
车铺时对于村的二阶和一阶的价格应体现明确的通路层级的差异
从通路精耕迈向通路精耕细作－乡镇车铺
车铺策略再说明
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目录
一：外埠乡镇经营的策略背景 二：外埠通路覆盖模式 三：车铺策略形成的背景及车铺策略的演变 四：车铺作业的整体规划
1：车铺的关键因素及说明 2：车铺专案进度整体规划 3：问题与解决 4：追踪表单及规划作业进度要求
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批市/单点批发商
县城士多批发商
县城CB 县城CA 县城MA 县城特通
外埠经营 的重点
说明：乙经销商 一拖一 县城 要服务到CB 一拖二 县城服务到CA
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通路精耕对原外埠片区的改变-服务区域的变化
前
后
县城 一类乡镇
二类乡镇
注:黄色为服务区域
县城 一类乡镇
二类乡镇
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乡镇经营的策略背景
宏观环境
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品牌发展
最佳的
最强的
乡镇开发时机 产品组合能力
最好的
最完善的
行业成长机会 组织支持体系
产业竞争
组织发展
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乡镇经营的总体策略
全国外埠区域总数:2163个 甲类占比32%
甲类区域总数为692个
城市分级
策略定位
投资型 效益型
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