商务运营管理办法

商务运营管理办法

第一章总则

第一条为习惯药品经营机构整合，保证商务集中治理一体化运营的正常运作，规范商务治理、提升营销效率、服务有效客户、降低运营成本、保证商品安全、规避资金风险，特制订本暂行方法。

第二条本方法贯彻商务营销即服务于有效客户的理念，确定商务部及其作业团队是企业进展的一线部门和龙头团队的定位。坚持各业务环节应以营销为龙头并服务于营销的方针，明确商务营销部门是执行本方法的主体。

第三条企业强调坚决不移地扩大有效销售，并通过信息化手段强化对商务客户的成本核算，主张商务运营采取向区域内具备终端分销能力，讲究诚信，能按约定时刻承付货款，并对我站主营品种有依存性的本市、外埠的商业客户倾斜的经营策略。

第四条本方法旨在对商务营销活动实施全过程操纵，适用于商务部和与商务营销业务有关的其他部门。

第二章商务的差不多原则

第五条专业营销原则。以整合为手段实现药品资源共享，确立营销区域化功能的战略定位，最终实现客户资源类别化、营销人员专业化、营销品种目标化、尖端品种项目化、客户爱护层级化的战略目标。促使营销人员与目标客户、目标品种以及营销手段、操纵方式相对应，并逐步走上专业化的轨道。在整合尚未完成期间，商务营销的专业化治理工作要走在前面，提早作到商务人员、客户评估、应收帐款、主营品种等项目的清晰剥离，并

进行专业化定位的配套预备，以利于加速向专业化商务营销模式的转化。

第六条层级治理原则。按照企业战略定位的意图，分别将客户、职员、品种等资源划分为ABC三个层级并实行差异化治理。突出把握好A层级客户，并提供最优质的营销服务；重点把握好A层级品种，以扩大主营品种的市场占有率；认真把握好一线营销人力资源的调整，作到人尽其才并能充分发挥出每一个人的特点。为有的放矢地调整品种结构，实行核心品种项目治理，营销服务功能升级，规避资金风险奠定基础。

第七条公平鼓舞原则。按照层级化治理的思路，制定针对每个层级和每个环节的奖励、处罚方法，完善相互配套的公平、公平、合理的鼓舞机制，使得奋发向上同时业绩突出的职员得到更多的利益，使得工作消极同时业绩差的职员得不到利益，促使企业从上到下充满活力。

第八条责任追究原则。始终坚持谁主管，谁负责的差不多方针。对营销团队的经理（主任）、主管、营销员按三个不同层级实行ABC差异性全员负责制治理。上一层级领导对下一层级人员的营销事务行使决定权，下一层级人员必须对上一层级领导负责，直至站一级主管药品业务的领导。商务人员对向所分管的客户发出的商品和应收帐款承担直截了当责任。企业将追究商务操作人员由于主观因素造成财产缺失的直截了当经济责任，同时追究上一层级领导治理不善的间接经济责任。

第三章商务的组织形式

第九条企业通过业务整合，组建专业化的商务营销机构，专司本市和外埠商业客户的营销业务。采取一个商务机构；两条商务队伍（即本市、外埠），两套主营品种名目；三个层级负责的组织治理形式，并按照各层级的职责，实施对商务营销的目标

治理。各层级的要紧职责是：

1、商务经理（主任）：按照上级下达的年度商务营销任务，制定合理可行的营销工作打算和主营品种目标打算。组织商务团队共同完成各项经营指标。确定区域内的有效客户，抓好目标客户的网络建设，完善客户的爱护治理。加大费用预算，监控预算执行。强化鼓舞机制，建立高效稳固的商务队伍。定期进行营销分析，作到有效销售。和谐与采购、质检、财务、配送等部门的关系，沟通情形，解决咨询题。压缩应收帐款，幸免坏帐发生。定期向主管领导汇报工作。

2、商务主管：将年度营销打算和目标品种打算量化分解到人。制订管辖区域内的客户、品种细分方案。审核客户资质，操纵授信额度。组织商务人员分析客户品种的销售趋势，为开发新品种提供依据。不定期地访咨询管辖区域内的客户，与其保持良好的合作关系。组织商务人员每月与客户对帐，作到双方应收、应对帐务相符。督促商务人员催要货款，杜绝呆坏帐发生。每月对所主管的商务人员进行绩效评判。定期向经理（主任）汇报工作。

3、商务人员：了解管辖内客户的运营情形，及时反馈其机构、人员可能发生变化的信息。把握经营品种的性能、价格和销售政策。清晰主营品种的竞争对手，防止主营大品种的流失。完成部门下达的销售和回款指标。建立和爱护与客户良好的合作关系。坚持每月与客户对帐，查询并调整客户滞销的品种，解决不清款项的咨询题，严格防范发出的商品过期失效或形成坏帐而造成财产缺失。了解市场品种需求变化，及时反馈动态信息。经常性地与主管领导沟通并汇报工作。

第四章商务的运营程序

第九条商务运营按九步程序进行：

1、确定客户的资质。包括：合法资质、质量资质、成长性资质等。

2、把握客户的需求。包括：品种需求、服务需求、交易收益需求等。

3、优化客户的结构。按照遴选客户的标准，定位商务客户的ABC等级。

4、把握要货的信息（合同）。签订销售合同，操纵发出商品的种类和销售数量。

5、提升配送的效率。建全并完善与商务运营对口的物流配送服务机构。

6、追踪发出的商品。对发出60天未回款的商品进行追踪查询，发觉咨询题，解决咨询题。

7、压缩应收的帐款。按照管收帐款的操纵方法，千方百计加速货款回笼。

8、处理有咨询题商品。对发出商品显现的错发、质量、破旧、短少、丢失、效期等争议咨询题及时进行查询处理。

9、评判营销的成效。商务部在每个季度的前5个工作日内对上一个季度的商务运营情形进行量化的评判，并提交简洁的工作报告。

第十条各层级商务操作人员在客户分工和权责范畴内，按照上述九步程序开展业务活动，对客户爱护、发出商品、应收帐款和营销结果的全程负责，即实行商务团队从确认目标客户开始到销售货款回笼的全员职能负责制，并以此同意营销绩效考核的奖励和处罚。

第五章商务的客户治理

第十一条要加大和持续完善对客户资质、需求、结构的治理，本着宁少勿滥的原则，下决心精选有效客户。按以下方法遴