大小非减持工作流程及话术

Q:那你们的比例不高啊，跟我们联系的证券公司，有的返还额度能更高。 A:这个我们有所了解。第一，我们中信证券最大的优势就是我们是具有红头文件做保护 的。这样也保护了股东不受政策风险的影响。第二，一些地方虽然返还比例高，却都是 较偏远且经济落后的地区，像西藏、新疆等，这些地方的财政状况本就吃紧，所以让他 们在短时间内将税收返还给股东也是不现实的。而中信证券是在常州市武进区争取到的 政策，所以可以保证在短时间内将税收优惠返还到个人账户。第三，有一些地方虽然返 还比例较高，可能还存在税中税的问题；但是中信没有税中税。这样折算下来，也跟我 们的差不多了。其实最重要的还是中信证券的品牌，我们如果返还比例相差无几的话， 您更应该选择一家值得信赖的品牌券商，这也刚好与贵公司的形象相对应啊。 Q:现在股价都很低，股东们暂时不考虑减持了。 A:目前的市场确实不是很好，股东减持选择时点也可以理解。但我们的优惠政策是三年 期的。如果股东们觉得目前价位低，不想减持的话，可以先进行开户，把股份托管过来。 当股东的市值显示在我们的系统中后，就可以享受到中信证券对于高端客户的一些增值 服务了。其中，自然也会包括对于市场行情的分析，希望可以帮您选择一个最佳的减持 时点。 Q:我们当地的政府不让我们去外地减持。 A:从地方政府的角度去考虑，我们也是可以理解的。但是，如果在当地进行减持的话， 财政部门会给您优惠政策吗？而且，股东们的纳税额都是非常大的，可能相差 1 个百分 点，就差了很多资金。毕竟是与股东的个人利益息息相关的，政府是不能约束的。 Q:我们的股东没有减持的，他们都很看好公司的发展，不差那点钱。
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业务咨询型
遇到此类型的公司， 说明他 们对减持还是有所考虑的， 客户经理需正确的回答对 方的专业提问， 并记录下客 户问到的问题， 因为这些必 定是对方感兴趣的， 以便于 后续针对他们感兴趣的地 方进行攻破。交流最后，无 论对方是否索取业务说明， 我们都要告知客户 “稍后我 会把我们的业务说明给您 传真/发到邮箱，您再了解 一下” ，给下次的沟通留出 空间。 而且为了使后续沟通 更有效率， 客户经理应索要 客户手机， “最近市场不好， 中信证券在宏观方面的分 析判断我也想给您发送一 份，您给我留一个手机号 吧， 这样也方便与您后续沟 通” 。
其他类型
遇到此类型的公司，说 明在这个关键人眼中， 对减持业 务是很轻视 的。所以客户经理想要 从Hale Waihona Puke Baidu人这边突破是有一
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A:是吗？听您这么说，看来我应该推荐给我的客户也购买一些贵公司的股票了。但即便 您短时间不打算卖出，我想我们还是可以服务您的。中信证券作为龙头券商，是有一些 证监会先试先行的业务品种可以参与的。比如即将推行的“约定购回式证券交易”“转 、 融通”等，都是我们的股东可以参与的。可能后续随着资本市场的产品多样化，中信证 券可以给您带来的业务机会将更多，而一些高端业务往往都是要求客户有中信证券的开 户年限的，所以我们希望股东们可以将股份托管到我们这边，以便享受中信证券对于高 端客户的各项服务。 Q:我们公司的股东都是通过拍卖的方式形成的外部股东，我们也想联系他们，就是找不 到人啊。 A:公布出来的所有股东都不是贵公司的吗？或者您有没有股东的什么信息，我们可以和 您一起联系股东。我先把我们的业务说明给您发送过去吧，如果进行股东大会的时候， 您可以看到股东们，希望您可以向股东说明一下我们的业务。 Q:最近公司接到很多证券公司打来的电话，你们先发邮件吧。 A:好的。我们马上就把我们的业务说明发给您。另外，我们中信证券是有几点明显的优 势的。第一，我们的返还比例是 36%；第二，我们的优惠是由红头文件做以保证的；第 三，返还金额到账速度为一个月内，不含税中税。请您考虑。详细资料您先看看我们的 业务说明，稍后我再跟您联系吧。
们对减持还是有所考虑的， 客户经理需正确的回答对 方的专业提问， 并记录下客 户问到的问题， 因为这些必 定是对方感兴趣的， 以便于 后续针对他们感兴趣的地 方进行攻破。交流最后，无 论对方是否索取业务说明， 我们都要告知客户 “稍后我 会把我们的业务说明给您 传真/发到邮箱，您再了解 一下” ，给下次的沟通留出 空间。 而且为了使后续沟通 更有效率， 客户经理应索要 客户手机， “最近市场不好， 中信证券在宏观方面的分 析判断我也想给您发送一 份，您给我留一个手机号 吧， 这样也方便与您后续沟 通” 。
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第一步：筛选目标上市公司（续）
次 要 考 虑 因 素
说明： 1.以上“次要考虑因素”为营销团队前期做过工作的经验总结，不能一概而论。
第二步：初次电话拜访
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查询证券事务部电话， 取得与董秘的联系。
如果高管持股，也可直 接查询高管电话，取得 直接联系。
接电话的是证券事务代 表，则亮明身份并询问 什么时候董秘可以接听 电话。
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其他类型
遇到此类型的公司，说 明在这个关键人眼中， 对减持业务是很 轻视 的。所以客户经理想要 从此人这边突破是有一 定难度的。最好的解决 方法就是设法联系这家 公司的个人股东，与股 东直接沟通减持的优惠 政策。如果没法联系到 股东，就只能通过多次 电话拜访， 寻找突破口。 右边的话术给予了客户 经理应对对方提出的棘 手问题的回应，客户经 理应当继续将问题引导 至“业务咨询类型”上 来，并最后以“稍后我 会把我们的业务说明给 您传真/发到邮箱， 您再 了解一下”作结，为后 续的沟通埋下伏笔。
Q:如果打算在你们那边减持的话，都需要做哪些手续？ A:其实手续非常的简单。如果贵公司的股东没有开过户的话，您只需要在中信证券开立 一个股票账户就可以了；如果您已经有账户了，那您将账户转到我们这边来就可以了。 解禁之后的退税手续，中信证券也可以为您提供代办。 Q:你们的返还周期是多长时间呢？ A:我们的返还周期为一个月内。例如，您在 10 月份进行了减持，我们在当月会前往武进 区税务局进行申报；当月税务局会对该笔解禁进行集中的清算，并出具一个完税证明； 20-30 个工作日内武进区财政局根据完税证明将返还部分打到股东的个人账户上。 Q:你们是在武进区拿到的政策，我们如果打算减持的话，要去那边开户吗？ A:我们营业部是热烈欢迎贵公司的股东来常州的， 一方面可以一次性把手续都办理完毕， 另一方面也可以过来常州游览一下，中华恐龙园以及嬉戏谷都很有名。我们一定热情款 待。但是，如果股东们非常的忙，抽不出时间的话，也可以选择就近的中信证券营业部 进行开户。离您这边最近的营业部是****营业部，如果您选择在我们中信减持的话，届 时我会带领您去那边办理的。 （现异地大小非减持开户正在审核中，尚未正式批准！ ）
接电话的就是董秘本 人。
告知董 秘办公 时间， 下 次再打 电话。
证券事 务代表 告知董 秘比较 忙， 并说 明有事 可直接 与他交 流。
第二步：初次电话拜访（续）
简明扼要的向关键人说明我们政策的优 势，因为这些人对各个券商的解禁政策 比我们还要清楚， 所以谈话重点要突出， 对他要有吸引力，建议话术如下： XX 总，您好，我是中信证券个人限售股 服务小组成员，我叫**。很高兴今天能 跟您本人通话，因为中信证券为大小非 个人股东争取到了税收的优惠政策，所 以特别为您介绍一下，相信对于股东节 约税收成本是有帮助的。下面我简单说 一下：中信证券在常州市武进区争取到 了对于个人限售股减持税收优惠的红头 批文，针对股东必须上缴的个人所得税 部分，可以给予 36%的税收返还，并且 返还金额在一个月内会直接转到股东的 个人账户，不存在任何税中税的问题。 我们了解到您（贵公司一部分股东）所 持有的限售股， 将于 X 月 X 日实现流通， 所以刚刚向您说明的优惠政策是可以帮 助您（贵公司股东）节约不少税收的。 相信 XX 总对这些业务肯定比我们要了 解得更清楚，请问您觉得中信证券的这 项优惠政策是否具有吸引力呢？
Q:你们这项业务可以委托代办吗？ A:我们凭借着与武进区财政局多年的友好关系，已经为所有的股东争取到了退税的代办 政策。所以当我们的股东本人进行开户手续时，我们会将后续退税过程中涉及的所有资 料都为股东准备好，股东们签字后，后续的手续就有我们来代办了。我们会尽力做到只 让股东们来一次就可以了。 Q:大宗交易你们可以做吗？ A:可以做。如果股东打算通过大宗交易进行减持，我们可以帮您去寻找接盘方，供您选 择。 Q:如果去你们那边做的话，我们的股东需要在现在的证券公司销户是吗？ A:是的，股东进行销户后，另在中信证券开户就可以了。但是如果股东只是为了减持的 话，也可以简便一些。 （如果是上海的股票）股东只需要在对方的券商做一个上海账户撤 销指定交易； （如果是深圳的股票）股东只需要将待解禁的股东做一个转托管，从目前的 席位转托管到 051900 中信证券的席位就可以了。 Q:你们那边的交易佣金是多少啊？ A:因为我们给股东争取到的优惠政策可以节约的税收成本是非常可观的，所以中信证券 也想与各位股东双赢。所以我们的佣金定在了千分之三（视对方的反应而定，至少不能 低于江苏省最低佣金标准千分之一） 。
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中信证券常州营业部大小非解禁工作流程图
第一步：筛选目标上市公司
主 要 考 虑 因 素
说明： 1.从以上三方面的“主要考虑因素”着手收集符合条件的上市公司资料，这些公司便可作为客户经理直接开发的目 标公司。 2.目前掌握到的税收优惠政策高于我们的证券公司及比例为：江海证券双鸭山营业部 37.2%
第四步：登门拜访
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当上述第一、二、三步取得顺利进展后，客户经理已经可以得知上市公司对于在我营业部进行减持的意向了，登门 拜访是基于对方基本愿意在我部进行减持的基础上进行的。如果上市公司对于减持业务尚有犹豫或者不确定的因 素，则回溯至某一步骤，再次跟进。
第三步：后续电话拜访
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因为已经有了初次电话拜访的经验，并且在通话后都已经将大小非业务说明发送到了关键人的邮箱中或者传真上。 所以大概在初次电话拜访后 2-3 天内，可再次电话拜访，继续接洽上次取得沟通的关键人，并按如下步骤持续跟踪， 直至上市公司完全接受方案，准备进行面谈为止。
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向关键人说明业务的大体情况后，双方会有一个交流，此时需要客户经理熟悉业务知识与流程，以便应答这些 高端客户的所有提问，并从中发现对方感兴趣的地方以及解禁的意向。汇总常见初次电话沟通 Q&A 供参考： Q:你们的比例很高，这样吧，你们先把相关材料传真一份/发邮箱一份，我看一下。 业务咨询型 A:好的，XX 总，我马上就把我们的业务说明给您发送过去（营业部需要统一对外部说明 该业务的材料，以便传真、邮件等用处，后附附件一供参考） ，稍后我会再跟您联系的。 遇到此类型的公司， 说明他