第四节 销售促进

一、销售促进的含义及类型

（一）销售促进的含义

销售促进，又称营业推广，是指以人员或非人员的方式传递商品信息，激发消费者的购买欲望，诱导消费者采取购买行动的一切活动。

方式：陈列、展出、展览表演和许多非常规、非经营性的销售尝试。

（二）销售促进的类型

1.针对消费者的销售促进

（1）向消费者赠送样品或试用样品。

（2）优惠券。

（3）廉价包装。

（4）奖励。

（5）现场示范。

（6）组织展销。

2.针对中间商的销售促进

目的是鼓励批发商大量购买，吸引零售商扩大经营，动员有关中间商积极购存或推销某些产品。

（1）批发回扣。

（2）推广津贴。

（3）销售竞赛。

（4）交易会或博览会、业务会议。

（5）工商联营。企业分担一定的市场营销费用，如广告费用、摊位费用，建立稳定的购销关系。

3.针对销售人员的销售促进

（1）销售竞赛，如有奖销售、比例分成等。

（2）免费提供人员培训，如技术指导等。

二、销售促进的特点

（一）直观的表现形式，吸引顾客注意

（二）灵活多样，适应性强

（三）有一定的局限性和副作用

有些方式显现出卖者急于出售的意图，容易造成顾客的逆反心理。如果使用太多，或使用不当，消费者会怀疑此产品的品质及产品的品牌，或产品价格是否合理，给人以“推销的是次货”的错误感觉。

三、销售促进的实施过程

（一）确定销售促进目标

（二）选择销售促进手段

（三）制定销售促进方案

（1）费用。

（2）对象。

（3）销售促进措施的分配。

（4）销售促进时间。调查结果表明，最佳的频率是每季进行三周的促销活动，最佳

持续时间是产品平均购买周期的长度。（5）销售促进的总预算。

（四）方案试验

（五）评价结果