金融网点与渠道策略讲义课件
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《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
银行渠道开拓与银行客户开发PPT课件
通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解服务 质量和需求，收集反馈意见。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
第8章 服务网点和渠道 《服务营销学》PPT课件
式中: Ba——被吸引到a市的交易量; Bb——被吸引到b市的交易量; Da——从a市到分歧点的距离; Db——从b市到分歧点的距离; Pa——a都市的人口; Pb——b都市的人口。
第8章 服务网点和渠道
8.1 服务网点的位置决策
上述公式的含义是:某一城市(a)的零售业(这里扩展为服务业),从其周围的都市(b)那里吸引来的消费支出额,与 其都市的人口成正比例,与该市和某地域的距离的自乘结果成正比。 进一步可以推出雷利模型,其计算公式如下:
第8章 服务网点和渠道
8.2 服务渠道选择和评估
8.2.3 服务渠道绩效的评估
服务渠道质量的审计:绩效评估对于服务企业是很重要的,服务渠道的基本任 务是给目标顾客细分化输送令人满意的服务产出。而服务质量则是尤为重要 的。
第8章 服务网点和渠道
8.2 服务渠道选择和评估
8.2.3 服务渠道绩效的评估 1)服务渠道的服务分配的质量评估 (1)建立柔性系统 柔性系统包括两层含义,它既指企业能够快速地对顾客的需求做出反应,而且 还要具有高度的弹性化。
1)渠道冲突的种类 (1)渠道冲突按其作用的方向可分为垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。 垂直渠道冲突指同一渠道中不同层次之间所产生的利害关系冲突。 水平渠道冲突是指存在于同一层次的成员公司之间的冲突。 多渠道的冲突产生在同一个企业下面的多个不同的渠道中,例如,当李维·史特劳斯 公司同意把牛仔裤在其正常的特约商店渠道之外再分销给西尔斯百货公司和彭尼 公司时,会遭到特约商店的强烈不满。
第8章 服务网点和渠道
8.2 服务渠道选择和评估
8.2.1 服务渠道概述
2)经由中介机构的分销渠道 服务业公司最常使用的渠道是通过中介机构,它们的结构各不相同,而且有些还相 当复杂。例如货币产品的销售渠道就是这样。银行信用卡是信用服务的实体化表 征,但并不是服务本身。通过信用卡,银行有能力克服不可分割性的问题,同时利用 零售商作为信用的中介机构,而信用卡又有能力扩大地区性市场,因为信用卡可使 使用者将银行信用变成“库存”,这样,银行就有能力维持远离交易地的信用客户。
第8章 服务网点和渠道
8.1 服务网点的位置决策
上述公式的含义是:某一城市(a)的零售业(这里扩展为服务业),从其周围的都市(b)那里吸引来的消费支出额,与 其都市的人口成正比例,与该市和某地域的距离的自乘结果成正比。 进一步可以推出雷利模型,其计算公式如下:
第8章 服务网点和渠道
8.2 服务渠道选择和评估
8.2.3 服务渠道绩效的评估
服务渠道质量的审计:绩效评估对于服务企业是很重要的,服务渠道的基本任 务是给目标顾客细分化输送令人满意的服务产出。而服务质量则是尤为重要 的。
第8章 服务网点和渠道
8.2 服务渠道选择和评估
8.2.3 服务渠道绩效的评估 1)服务渠道的服务分配的质量评估 (1)建立柔性系统 柔性系统包括两层含义,它既指企业能够快速地对顾客的需求做出反应,而且 还要具有高度的弹性化。
1)渠道冲突的种类 (1)渠道冲突按其作用的方向可分为垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。 垂直渠道冲突指同一渠道中不同层次之间所产生的利害关系冲突。 水平渠道冲突是指存在于同一层次的成员公司之间的冲突。 多渠道的冲突产生在同一个企业下面的多个不同的渠道中,例如,当李维·史特劳斯 公司同意把牛仔裤在其正常的特约商店渠道之外再分销给西尔斯百货公司和彭尼 公司时,会遭到特约商店的强烈不满。
第8章 服务网点和渠道
8.2 服务渠道选择和评估
8.2.1 服务渠道概述
2)经由中介机构的分销渠道 服务业公司最常使用的渠道是通过中介机构,它们的结构各不相同,而且有些还相 当复杂。例如货币产品的销售渠道就是这样。银行信用卡是信用服务的实体化表 征,但并不是服务本身。通过信用卡,银行有能力克服不可分割性的问题,同时利用 零售商作为信用的中介机构,而信用卡又有能力扩大地区性市场,因为信用卡可使 使用者将银行信用变成“库存”,这样,银行就有能力维持远离交易地的信用客户。
银行网点培训PPT课件
理论授课
通过讲解、演示、案例分析等方 式传授知识。
实操演练
组织员工进行模拟操作，提高实际 操作能力。
互动讨论
鼓励员工提问、分享经验，促进交 流与学习。
02 银行网点概述
银行网点的定义和功能
总结词
银行网点的定义和功能
详细描述
银行网点是银行提供面对面服务的场所，具有存款、取款、贷款、理财等多种 功能，是银行与客户交流的重要渠道。
服务态度
热情友好
银行员工应保持热情友好 的态度，对客户展现出关 心和尊重，营造温馨的服 务氛围。
真诚诚信
在服务过程中，银行员工 应保持真诚诚信的态度， 为客户提供准确可靠的信 息和建议。
专业负责
银行员工应具备专业知识 和技能，为客户提供专业 负责的服务，确保客户满 意。
服务语言
礼貌用语
使用礼貌用语是银行员工的基本 素质，能够让客户感受到尊重和
关注。
清晰简洁
银行员工在与客户沟通时，应使 用清晰简洁的语言，确保客户能
够理解。
热情亲切
银行员工在与客户交流时，应使 用热情亲切的语言，增强客户的
服务体验。
服务技巧
沟通技巧
银行员工应具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的互动关 系，了解客户需求并提供解决方案。
应对技巧
银行员工应具备应对各种突发状况的技巧，如处理客户投诉、解决 客户疑问等，确保客户满意。
提高员工对反洗钱法规和政策的认识，加强客户 身份识保护
01
培训员工严格遵守客户信息保密规定，防止客户信息泄露和滥
用。
客户欺诈防范
02
提高员工对各类欺诈行为的识别和防范能力，保障客户资金安
全。
客户需求管理
通过讲解、演示、案例分析等方 式传授知识。
实操演练
组织员工进行模拟操作，提高实际 操作能力。
互动讨论
鼓励员工提问、分享经验，促进交 流与学习。
02 银行网点概述
银行网点的定义和功能
总结词
银行网点的定义和功能
详细描述
银行网点是银行提供面对面服务的场所，具有存款、取款、贷款、理财等多种 功能，是银行与客户交流的重要渠道。
服务态度
热情友好
银行员工应保持热情友好 的态度，对客户展现出关 心和尊重，营造温馨的服 务氛围。
真诚诚信
在服务过程中，银行员工 应保持真诚诚信的态度， 为客户提供准确可靠的信 息和建议。
专业负责
银行员工应具备专业知识 和技能，为客户提供专业 负责的服务，确保客户满 意。
服务语言
礼貌用语
使用礼貌用语是银行员工的基本 素质，能够让客户感受到尊重和
关注。
清晰简洁
银行员工在与客户沟通时，应使 用清晰简洁的语言，确保客户能
够理解。
热情亲切
银行员工在与客户交流时，应使 用热情亲切的语言，增强客户的
服务体验。
服务技巧
沟通技巧
银行员工应具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的互动关 系，了解客户需求并提供解决方案。
应对技巧
银行员工应具备应对各种突发状况的技巧，如处理客户投诉、解决 客户疑问等，确保客户满意。
提高员工对反洗钱法规和政策的认识，加强客户 身份识保护
01
培训员工严格遵守客户信息保密规定，防止客户信息泄露和滥
用。
客户欺诈防范
02
提高员工对各类欺诈行为的识别和防范能力，保障客户资金安
全。
客户需求管理
银行网点的经营与管理培训课件(PPT 44张)
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的日常沟通
1、多交流 寻求支持 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 日常沟通 5、换位思考 认同、接纳 6、会送礼 与主任或所长沟通 与柜员沟通
网点的培训与辅导
培 训 的 类 型
市行或支行的集中培训 网点集中培训
网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示
• 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
网点的集中培训
• 个人专业形象的展示 • 让销售人员认识公司和产品的最好机会
• 内容轻松有吸引力
• 多讲实战的东西、注意时间
• 可加入与网点原来代理的产品的对比
• 网点负责人的支持
网点一对一培训辅导
• • • • • 时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的销售气氛的建立
金融营销学金融营销渠道策略ppt课件
• 从金融企业是否完全可控制进行分类，有：自有
渠道、合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。
13
（三）按网点控制程度分类的渠道 形式
（1）自有渠道
– 最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、 形式较多的一类。
– 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠 道。
– 设备、人员隶属于金融企业内部管理。 – 特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
29
（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
30
（二）双变量方法
与 银行地址方便 竞 职员态度好 争 存款利息高
服务快捷
对 手 的 比 较 银行地址方便 分 职员态度好 析 存款利息高
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
9
（一）按产品线分类的渠道形式
• 大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银
行服务的银行、提供部分银行服务的银行网点、
客户经理（证券和保险通常称为经纪人）、只能
提供非现金产品的电子渠道（如银行ATM机、网
上银行、电话和网络证券买卖等）。
• 其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范
• 金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其
无形性和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、 功能与类型也有很大区别。
3
一、特点与功能
• 特点
与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：
– 与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为 主的特点
– 与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的 特点
渠道、合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。
13
（三）按网点控制程度分类的渠道 形式
（1）自有渠道
– 最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、 形式较多的一类。
– 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠 道。
– 设备、人员隶属于金融企业内部管理。 – 特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
29
（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
30
（二）双变量方法
与 银行地址方便 竞 职员态度好 争 存款利息高
服务快捷
对 手 的 比 较 银行地址方便 分 职员态度好 析 存款利息高
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
9
（一）按产品线分类的渠道形式
• 大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银
行服务的银行、提供部分银行服务的银行网点、
客户经理（证券和保险通常称为经纪人）、只能
提供非现金产品的电子渠道（如银行ATM机、网
上银行、电话和网络证券买卖等）。
• 其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范
• 金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其
无形性和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、 功能与类型也有很大区别。
3
一、特点与功能
• 特点
与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：
– 与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为 主的特点
– 与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的 特点
银行网点营销基础知识及营销技巧PPT课件
❖ 2、介绍产品。
❖ 在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有 关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间 组合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存 款，介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存 款，还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开 放式基金和保险等产品。
（五）促成交易常用方法与话术
绝地反击成交法
直接促成法
假设成交法
典型故事法
促成交易 常用方法
二选一法
手续简单法
最后期限法
不确定成交法
话术举例
直接问题法：“如果没有其他问题的话，我带您去办理……。” 假设成交法：经过刚才的讨论，……，我认为您如购买了这款产
品，您会得到好多优惠…..我们今天不妨先买……。 二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧。” 不确定成交法：最近我们的安心得利理财产品卖得非常好，上期
服务标准化 服务礼仪 专业形象 服务环境 服务行为 服务流程 客户优惠
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
25
接触客户
基
认识客户(KYC)
本
销
挖掘客户需求(SPIN)
售
提供解决方案
流
介绍产品FABE
❖ 3、情感法。
❖ 这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿 ，而资产又比较多的情况。有些客户精力不多，资产庞大 ，对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后 ，着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后，利用适当 的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感 情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。
银行保险网点经营ppt课件
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 ➢积极乐观敬业的心态
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银保专业化网点经营PPT课件
18世纪，一队士兵由于齐步走而震塌了一座桥， 这就是共振！美国发明家特士拉则称：“用一件共 振器，我就能把地球一裂为二！”当然，我们要的 是正面共振，不是负面共振。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
第八章金融网点与渠道策略ppt课件教学教材
商代理商和经纪人 • 渠道中有五种物质或非物质流：商流、
物流、货币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同
，有共同利益，有合作协调关系
2020/7/3
7
渠道的作用
风险承担
信息
融资 实体分销
将这些职能作用交给 最有效的、令顾客满 意的方式将产品和服 务送达目标顾客的渠 道成员去完成
• 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构 的平均距离最小化
• 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支 机构的距离最小化
优化标准的选择会影响服务设施的位置选择
2020/7/3
23
2、地理因素
通畅性 可视性
2020/7/3
竞争对手位置 交通便利
经济因素
24
3、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元
2020/7/3
1
学习目标
• 解释分销渠道概念以及分销渠道如何应 用于金融业务
• 了解直接销售队伍的特征和作用 • 了解银行服务分销的中介机构及其作用
2020/7/3
2
内容
一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道
2020/7/3
3
第一节 分销渠道概述
地理位置
服务设备定位
设备数量
2020/7/3
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离 服务容量 服务水平 服务区域
20
地理位置
平面位置可以
概括一个具有无 限扩展性的空间 里，分支机构可 以位于平面上的 任一地方。
物流、货币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同
，有共同利益，有合作协调关系
2020/7/3
7
渠道的作用
风险承担
信息
融资 实体分销
将这些职能作用交给 最有效的、令顾客满 意的方式将产品和服 务送达目标顾客的渠 道成员去完成
• 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构 的平均距离最小化
• 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支 机构的距离最小化
优化标准的选择会影响服务设施的位置选择
2020/7/3
23
2、地理因素
通畅性 可视性
2020/7/3
竞争对手位置 交通便利
经济因素
24
3、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元
2020/7/3
1
学习目标
• 解释分销渠道概念以及分销渠道如何应 用于金融业务
• 了解直接销售队伍的特征和作用 • 了解银行服务分销的中介机构及其作用
2020/7/3
2
内容
一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道
2020/7/3
3
第一节 分销渠道概述
地理位置
服务设备定位
设备数量
2020/7/3
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离 服务容量 服务水平 服务区域
20
地理位置
平面位置可以
概括一个具有无 限扩展性的空间 里，分支机构可 以位于平面上的 任一地方。
金融服务站点建设和营销渠道培训讲义课件(38张)
把人才变天才
专 业 知 识
自身修为
1919
250定理
他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的 好感，就意味着赢得了250个人的好感;反之，如果你得罪了一名顾客，也 就意味着得罪了250名顾客。善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一大片。
2020
赢销四要素
01
形象
打造良好的店面形象和个人 形象，增加信任度
55
开贵农卡/福农卡
+
“贵农卡”是贵阳银行与“贵农网”联合发行的 针对全省农户推出的一张真正实现手续费全免的
贵州农户贴心卡。 产品优惠：
免开卡手续费、免卡年费、免跨行取款手续费、 免跨地区取款手续费，免账户管理费、短信提醒费用
66
爽得利存款
产品定义
贵阳银行“爽得利”产品是为“资金现时收益”需求较高客户开发的 一款定期储存存款产品。在保证客户较高收益、保本保息的同时，还 具有利息前置方式付息、存入时即支付利息、到期后支取本金等特点。
6174 12820
20000
4.30%（10万起）
21500
2425（三年）
23925
514 1690 3925
88
爽得利存款
二 以定期存款20万为例：
存期
其他行利率
其他行利息
贵阳银行利率 贵阳银行利息 利息存入后再得 最终得到利息 比其他银行多得
1年
2.10%
2年
2.83%
3年
3.71%
5年
4.00%
•
3.理论联系实际的方法，具体有案例 的调查 和分析 、边学 习边实 践以及 带着问 题学习 等多种 形式。 这种方 法有助 于提高 学习者 运用管 理的基 本理论 和方法 去发现 问题、 分析问 题和解 决问题 的能力 。
银行渠道经营课件
银行渠道的重要性
客户黏性
通过提供优质的银行渠道服务， 可以增强客户的黏性，提高客户
忠诚度。
业务拓展
银行渠道是银行业务拓展的重要手 段，能够吸引新客户和拓展市场份 额。
利润来源
银行渠道是银行业务收入的重要来 源，能够为银行带来可观的利润。
银行渠道的分类与布局
分类
银行渠道可以分为线上渠道和线下渠 道，其中线上渠道包括手机银行、网 上银行等，线下渠道包括自助银行、 柜台服务、理财中心等。
产品设计与服务优化
总结词
创新产，提升服务质量
详细描述
银行需要根据客户需求和市场趋势，设计和开发符合市场需求的产品，包括传统 的银行业务和新型的金融产品。同时，银行需要不断提升服务质量，提高客户满 意度和忠诚度。
营销策略与品牌推广
总结词
制定营销策略，提升品牌知名度
详细描述
银行需要制定有效的营销策略，包括广告宣传、促销活动、口碑营销等，以吸引新客户并保持老客户的忠诚度。 同时，银行需要不断提升品牌知名度和美誉度，树立良好的品牌形象。
渠道风险管理与内部控制
风险管理
建立健全的渠道风险管理体系，对各类风险进行识别、评估和控制，降低渠道运营风险。
内部控制
强化内部控制，规范业务操作流程，防止内部违规行为的发生，确保渠道运营的安全性。
渠道绩效评估与激励机制
绩效评估
建立科学的渠道绩效评估体系，对各渠 道的业绩进行定期评估和考核，为激励 机制提供依据。
要点一
跨界合作
跨界合作可以帮助银行拓展业务领域和市场，与不同行业 的合作伙伴共同开发新产品和服务，满足客户需求。
要点二
生态圈建设
生态圈建设是银行打造全方位服务的重要方式，通过与各 类企业合作，共同构建一个完整的金融服务生态圈，为客 户提供一站式的金融服务。
银保网点经营ppt课件
柜面人员销售技巧不到位 （能力不够）
21
•
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必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
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41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
21
•
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必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
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41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
•
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必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
金融网点“一点一策”方案模板PPT精选文档
三、推进措施及实施计划表
（三）重点客群营销措施
4、特色种养殖客户开发（农村网点必选） 前期网点分工做好客户具体信息收集整理、通过放电影、
送农技、送金融知识、送关爱、送资源等活动做好日常维 护工作，后续跟进做好特色种养殖款项的揽收
三、推进措施及实施计划表
（三）重点客群营销措施
5、外出务工客户开发（外出务工集中的网点必选） 通过对留守儿童、老人的关爱活动，投递员上门关怀，
委和一个居委、靠边商铺25个、一个（1-3年级）小 学内设幼儿园一个。
一、外部环境分析
（二）竞争对手及我网点对比分析
1、竞争对手及我网点情况 城区网点周边（1.7公里内），农村网点所辖范围
内有**家银行网点、**个离行自助点，具体位置分 布图如下：
一、外部环境分析
（二）竞争对手及我网点对比分析 无竞争对手
三推进措施及实施计划表1代发项目营销目标攻关计划节点安排预期效果等一一把手工程推进措施三推进措施及实施计划表2pos业务走访开发及策反计划网沙大型推荐会存量商户pos交易提升等活动开展计划一一把手工程推进措施三推进措施及实施计划表3助农取款布点计划助农点宣传交易提升活动等一一把手工程推进措施三推进措施及实施计划表1余额2保险二重点业务发展措施三推进措施及实施计划表1存量客户维护及提升所有网点必选针对万的客户开展提升活动具体活动形式频次支撑资源实现提升目标等针对客户开展大走访活动深入维护开发具体活动形式频次支撑资源实现提升目标等三重点客群营销措施三推进措施及实施计划表1存量客户维护及提升所有网点必选到期客户转营销针对储蓄到期客户理财到期客户保险到期客户的分人维护
二、**季度发展思路
结合以上分析，确定重点营销客群，细分目 标达成的配套措施、资源、活动计划等。
银行网点管理销售营销完整框架培训PPT授课课件
如何进行网点管理 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
3
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
3
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
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忙 碌 的 一 天 的人们 以各自 的方式 奔向那 个让人 休憩被 人们赋 予了太 多温情 的地方 ——家 。而我 却朝着 与家相 反的方 向，也 因此看 到了在 两点一 线的惯 常中不 一样的 '画面， 至今不 肯忘怀 。
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功能名称
功能说明
账务查询
顾客自助查询在招商银行开立的存折、一卡通 等账户余额及历史交易明细。
自 转账服务
广义网上银行：包括纯网上银 行、电子分行和远程银行。电 子分行是指在同时拥有“实体” 分支机构的银行中仅从事网上 银行业务的分支机构。远程银 行是指同时拥有ATM、电话、专 有的家用计算机软件和纯网上 银行的金融机构。
网上银行的功能及特征
没有分支机构
成本低回报高
访问功能
“三A”服务
展示功能
速汇金 通济隆
进入时间 借助渠道
网点数目
1995
中国邮政、农业 银行
12500
1996
中信银行、工商 银行、交通银行
2000
2004 中国银联
近30多万POS 机和ATM机
第四节 金融分支机构选址策略
地点选择 选点模式
一、地点选择
• 选址考虑因素 • 地理需求评估 • 打破常规逻辑
1、渠道选址考虑因素
二、营业网点选点模式
• 空间模型 • 双变量方法 • 多元回归技术模型
1、空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设 点 决 策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
2、双变量方法
与
本银行 A 地点潜力
竞 争 对 手
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
数学方法进行统计分析。
3、打破常规逻辑
• 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了 便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。
• 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置 许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要 购买。
• 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时 才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可 以进行延续交谈。
综合功能
超越地域限制功能
网络银行的金融服务
网络银行提供的金融服务一览表
基础服务 增值服务
电子化 金融服务
银行零售业务电子化 银行批发业务电子化 银行同业清算转账电子化
网上支付系统
在线 多元化
各类信息 在线交易 新型服务
品牌化
二、电话银行渠道
超时空的3A服务。电话银行不受时间、空间的限制， 电话银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提 供了简单便捷消费服务方式。
教材：《》 主编：杨米沙等
2011年8月
讲授： 学期：
基本内容
第一章 理金融市论场概述
第二章 金融服务营销
第三章 金融营环销环境境分析 第四章 个对人金象融行为分析
第五章 机构金融行为分析
第六章 目标市战场营略销策略
基本内容
第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略
4P策略
第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略
3、兼并收购 是企业快速扩张 • 按目标和行业性分为三种类的型主要途径
• 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购 零售连锁店西尔斯的信用卡部门。
• 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。
• 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发 生在允许金融混业的欧美国家。
求达到接近巴塞尔协议的8%。
这是传统渠道主要的扩张 方式
2、扩大产品和服务代理渠道
• 金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 • 保险公司招募经纪人销售保单 • 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金
返还，促使客源和股票交易量增加 • 银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷
员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣 金的代理关系 • 信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面 • 信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发 卡数量提成
地理位置
服务设备定位
设备数量
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离
服务容量 服务水平 服务区域
地理位置
平面位置可以概
括一个具有无限扩 展性的空间里，分 支机构可以位于平 面上的任一地方。
网络位置特征是
所有位置用网络 节点来表示，它 可以确切地表示 地理上独一无二 的东西
• 假设Y=a+b1x1+b2x2+……bnxm，其中，Y是因变量，如 新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点的建 设面积、人均收入、潜在顾客的年龄等）。由于自变量因 素复杂，这种方法使选址标准变得复杂化。例如不同业务 的收益率受外部经济因素如利率水平的限制。如果自变量 与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、 特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂。
• 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经 过的整个通道。
• 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他 辅助机构组成。
• 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足 市场需求。
• 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。
渠道如何提高流通效率
二、渠道的一般特征及作用
• 渠道的起点是制造商，终点是消费者 • 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商
7.网上银行
号号
二、渠道的拓展
※ 自设渠道 ※ 扩大产品和服务代理渠道 ※ 兼并收购 ※ 联盟
1、自设渠道
• 建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银 行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。
• 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 • 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要
AB
BA
A
B
AB
C C
C
C
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
的
比
竞争对手银行 B 地点潜力
较 分 析
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
A
B
C
AB
C
A
B
AB
CC
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
注：A——银行 A； B——银行 B；C——银行 C
3、多元回归技术模型
间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构，并 尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对远 离经营中心或现场的 远程客户传送服务。
金融渠道的种类
按产品线
1.超级金融百 货公司 2.有全面服务 功能的分行 3.有部分服务 功能的分行、 支行
4.保险经纪人
按营业场 所性质
1.营业网点
按网点控制 程度
和经纪人 • 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货
币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同
利益，有合作协调关系
渠道的作用
风险承担
信息
将这些职融能资作用交给能最有效的、令促顾销 客满意
的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员
去完成实体分销
联系
谈判
调整
三、渠道层次
渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买 者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。
• 创新是竞争发展的原动力
• 观念与模式创新
• 产品与服务创新
• 流程和手段创新
• 对特定风险的认识与防范
• 质押风险
• 合同风险
• 操作风险
第三节 金融机构的渠道策略
❖ 金融机构渠道种类 ❖ 渠道的拓展
一、金融渠道种类
传统的金融渠道主要是物理网 银行产品的无形性以及高风点险性等特点，难以广泛利用中
设施数量
单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方 法进行处理。但分支机构数量增多时，寻找每 个位置的最优组合是相当复杂的，尤其是当每 个位置上的服务能力不同时，就更为复杂。
优化标准
• 服务设施主要优化标准 • 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化 • 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 顾客 银行
广告代 理商
经销商 顾客
第二节 银行供应链融资
• 供应链概念：
• 是企业扩大的物流概念，将企业上有原料、设备供应 商纳入物流管理系统
• 银行供应链融资：
• 把上下游生产企业和销售商作为一个相互关联的整体， 围绕核心企业构成的链接关系和行业特点设定融资方 案，将资金诸如相对弱势的中小企业，并为核心地位 的大型企业提供资金理财方案，解决供应链中资金分 配不平衡问题，提升物流周转效率，进而提高产业链 的整体竞争力。
方便快捷的一站式服务。顾客可通过电话银行自助 办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可 通过电话银行向银行提出问题、进行投诉、提出建 议等，享受银行为顾客提供的一站式服务。
费用低廉的服务方式。本地顾客只需要支付普通市 话费用，即可获得银行提供的全方位的金融服务。
招商银行电话银行功能一览表1
功能 类型
小化 • 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最
小化
优化标准选择会影响 服务设施位置选择
综合考虑因素
竞争对手位置
通畅性
交通便利
可视性
经济因素
2、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用
第十一章 金融服务人员策略
第十二章 金3P融策服略务过程策略