渠道策略ppt课件
合集下载
《渠道管理(数字教材版)》PPT课件第2章
渠道战略服从于市场营销战略
一方面，渠道战略必须统一于营销战略。 渠道战略的制定必须以公司市场营销战 略为出发点。
另一方面，渠道战略为公司营销战略以 及公司发展战略目标的实现提供了途径。
渠道战略与顾客需求分析
渠道战略要以顾客的服务需求为核心 服务需求的具体内容：
（1）为顾客购买提供空间上的便利性 （2）减少顾客等待和交货的时间 （3）弥补生产者和消费者信息的不对称 （4） 满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需
第2章 制定渠道战略
本章要点
1、渠道战略的含义 2、渠道战略的制定流程 3、渠道战略的环境影响因素 4、渠道战略与市场营销战略的关系 5、渠道战略的选择与评价
小米电视的线下渠道战略发布
小米电视的线下渠道战略发布
2018年8月28日，主题为“All in，共赢 ”的小米电视战略发布会在北京召开， 发力补贴线下市场
案例讨论：爱他美打通数字营销全链
爱他美的主要销售渠道以母婴连锁门店 及平台电商为主
2018年3月，作为最先尝试数字化促销的 母婴奶粉品牌，爱他美联合孩子王，投 放了第一波微信朋友圈促销广告，开启 了母婴零售三方的数字化促销之路
2018年9月第13届“奶粉节”，孩子王与 爱他美在线下联合发布爱他美《探索卓 萃科技的奥秘》纪录短片，并在腾讯视 频平台进行播出
要 （5）满足顾客消费经常性、零散性的需要 （6）为顾客提供各种售后服务
渠道战略与产品
1.产品不同，顾客的需求心理不同，适 宜的销售渠道相应不同。
2.产品不同，适应的渠道特征不同。 3.产品的生命周期的不同阶段适用不同
的渠道策略。
渠道战略与定价
1.能够影响单位商品的总成本。 2.渠道成本本身是商品成本的重要组成
《渠道基础理论》课件
覆盖能力。
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等 财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道 的满意度，包括产品、服务、价格等 方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率， 了解渠道在目标市场的竞争地位和影 响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历 了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主 。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为 主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等 新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋 势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高 用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线 下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道 策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接 销售、代理商、增值经销商等，以满足不同 客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格 的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和 良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政 策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突 。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则 和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和 销售额，以衡量渠道的总体表现和市场
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等 财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道 的满意度，包括产品、服务、价格等 方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率， 了解渠道在目标市场的竞争地位和影 响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历 了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主 。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为 主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等 新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋 势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高 用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线 下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道 策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接 销售、代理商、增值经销商等，以满足不同 客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格 的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和 良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政 策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突 。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则 和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和 销售额，以衡量渠道的总体表现和市场
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
第五章销售渠道策略PPT课件
第五章 销售渠道策略
【学习目的】
了解销售渠道种类和中间商类型，掌 握销售渠道策略和客户分析业务流程。
【知识能力培养要点】
销售渠道策略。 客户分析业务流程。
1
本章内容
第一节 选择销售渠道 第二节 中间商管理 第三节 客户分析
2
第一节 选择销售渠道
• 一、销售渠道种类 • 二、销售渠道的选择
3
一、销售渠道种类
长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产 品销售给消费者的分销渠道。
短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。
14
3.宽渠道与窄渠道
宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层 次利用多少同种类型中间商来销售产品来划分的。
宽渠道指选择大量的中间商来销售自己的产品。 窄渠道指生产者选择较少的中间商来销售自己的 产品。最窄的销售渠道是据客户资料卡，对 信用度低的顾客缩小交易额，对信用度 高的顾客增大交易额。这样可以用来决 定具体的销售政策。
(5)决定佣金折扣时。 (6)区别现有顾客与潜在顾客。 (7)其他。
34
一、建立客户档案
（四）客户管理的对象及其分类
客户管理的对象：就是你的客户。 客户分类： (1)按客户的性质。可以划分为政府机构(以国 家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业 务等)、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。
客户资料卡内容：客户姓名（公司名称）、性别、 年龄、职业、家庭住址（公司地址）、联系电话、企业 规模、所在地区、行业类别、营业规模、信誉程度、经 营年限、交易时间、交易数量等等。
32
一、建立客户档案
客户资料卡的用途： (1)寄发广告信函时。 (2)订立收付款计划时。由于各公司的收款、付 款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、 付款的顺序与计划。 (3)订立时间计划时。有了资料卡，可以订立较 节省时间、有效率的、具体的访问计划。
【学习目的】
了解销售渠道种类和中间商类型，掌 握销售渠道策略和客户分析业务流程。
【知识能力培养要点】
销售渠道策略。 客户分析业务流程。
1
本章内容
第一节 选择销售渠道 第二节 中间商管理 第三节 客户分析
2
第一节 选择销售渠道
• 一、销售渠道种类 • 二、销售渠道的选择
3
一、销售渠道种类
长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产 品销售给消费者的分销渠道。
短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。
14
3.宽渠道与窄渠道
宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层 次利用多少同种类型中间商来销售产品来划分的。
宽渠道指选择大量的中间商来销售自己的产品。 窄渠道指生产者选择较少的中间商来销售自己的 产品。最窄的销售渠道是据客户资料卡，对 信用度低的顾客缩小交易额，对信用度 高的顾客增大交易额。这样可以用来决 定具体的销售政策。
(5)决定佣金折扣时。 (6)区别现有顾客与潜在顾客。 (7)其他。
34
一、建立客户档案
（四）客户管理的对象及其分类
客户管理的对象：就是你的客户。 客户分类： (1)按客户的性质。可以划分为政府机构(以国 家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业 务等)、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。
客户资料卡内容：客户姓名（公司名称）、性别、 年龄、职业、家庭住址（公司地址）、联系电话、企业 规模、所在地区、行业类别、营业规模、信誉程度、经 营年限、交易时间、交易数量等等。
32
一、建立客户档案
客户资料卡的用途： (1)寄发广告信函时。 (2)订立收付款计划时。由于各公司的收款、付 款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、 付款的顺序与计划。 (3)订立时间计划时。有了资料卡，可以订立较 节省时间、有效率的、具体的访问计划。
联合利华渠道战略ppt课件
2 准备行动时; 要知道谁是对象:
店主 店内的主管 采购 经理 人员 其他
我能做什么
集中精力在主要成功要素
分销
陈列 货架 终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料POSM
促销
自己计划; 自己动手
you tobe the best
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料POSM 促销
任何时间; 任何地方; 随处有售; 陈列最佳; 创造利润
战略
我能做什么
1 了解; 掌握自己的市场货物流状况 2 组织自己的信息系统 3 集中精力在主要成功要素
4.6%
DT
85.2%
14.8%
RMB 2.6 Billion NPS UNILEVER H P C CHINA
4.0%
6.2%
2002 DA est. 830 c 1897 s +1500 cvs
我能做什么
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
哪种货品销售额最大有何威胁
哪种货品销售额最小有何机会
Our BOSS
Distributors stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
店主 店内的主管 采购 经理 人员 其他
我能做什么
集中精力在主要成功要素
分销
陈列 货架 终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料POSM
促销
自己计划; 自己动手
you tobe the best
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料POSM 促销
任何时间; 任何地方; 随处有售; 陈列最佳; 创造利润
战略
我能做什么
1 了解; 掌握自己的市场货物流状况 2 组织自己的信息系统 3 集中精力在主要成功要素
4.6%
DT
85.2%
14.8%
RMB 2.6 Billion NPS UNILEVER H P C CHINA
4.0%
6.2%
2002 DA est. 830 c 1897 s +1500 cvs
我能做什么
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
哪种货品销售额最大有何威胁
哪种货品销售额最小有何机会
Our BOSS
Distributors stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
产品分销渠道策略课件(61张)PPT
4、交易谈判 尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，
以实现所有权或者持有权的转移。
5、订货 营销渠道成员向制造商（供应商）进行有购买意
图的沟通行为。
6、配合生产者
配合生产商促使所供应的产品符合购买者的 需要，如产品的分类、分等、装配、包装等活 动。
7、物流
组织产品的运输和储存，实现产品产销地点的转 移。
一只雌蜜蜂被100只雄蜜蜂追求，他们 竞相炫耀自己的优势：有的称自己有正宗 的贵族血统；有的展示自己独特的技术， 可以酿造世界上最甜的蜂蜜；有的表现自 己有着世界上最华丽的外形；有的则当场 演唱美妙动听的歌曲。但是这只雌蜜蜂最 后还是选择了一只难看的蜘蛛。众多雄蜜 蜂好奇地问雌蜜蜂：“你为什么不选择我 们呢？”雌蜜蜂煞有介事地说：“谁让人 家有一张网络呢！”
业所使用的营销渠道的情况，需引入营销渠道的层次、宽度、
长度的概念。
1、分销渠道的层次
是指产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产 品拥有所有权或负有推销责任的机构，就是一个渠道层次。
2、分销渠道的宽度
是指每一个层次使用同种类型中间商数目的多少。
同种类型中间商数目越多，渠道越宽；反之则越窄；
第一节 分销渠道概述
一、分销渠道的含义、作用和职能
（一）含义
是指商品或服务由生产者向最终消费者或用户转销过程
中取得这种商品或服务所有权或帮助所有权转移的所有企业
和个人。包括各种中间商、运输公司、仓储公司、物流公司
等。
（二）作用
1、消除产品生产和消费在时间、空间、所有权等方 面的分离矛盾
（1）时间分离矛盾
8、承担风险
中间商承担着产品从生产者转移到消费者 过程中发生的全部风险。如运输风险、库存风 险，呆帐风险等。
第章渠道设计与策略选择PPT课件
贵州茅台的复合渠道策略20ppt课件渠道策略?根据企业在渠道的长度宽度密度中间商类型以及使用渠道的多少等方面做出的选择企业的渠道策略可以分为直接分销独家分销选择分销广泛分销和密集分销?可以更恰当地称为渠道结构策略21ppt课件企业的渠道策略渠道策略渠道结构因素长度宽度密度中间商类型渠道数量直接分销零层次短渠道覆盖面小密度小无中间商单一独家分销不确定取决于代理商的渠道层次不确定取决于代理商的网点范围密度较小地区独家代理单一选择分销不确定取决于代理商或经销商的渠道层次不确定取决于代理商或经销商的网点范围不确定取决于代理商或经销商的网点密度同类型或不同类型多家代理不确定取决于选择的代理商或经销商是否属于同一类型广泛分销渠道有长有短覆盖面大不确定取决于经销商的网点密度不同类型经销商复合渠道同时使用多种渠道密集分销渠道有长有短不确定取决于经销商的网点范围密度大不同类型经销商复合渠道同时使用多种渠道22ppt课件渠道的组织形式与渠道治理?大多数企业的营销渠道都是由许多企业参与的一种超级组织各个参与者要密切合作共同努力才能保持渠道的高效和畅通?这就要求渠道有一个相对稳定的组织结构从而涉及渠道治理问题23ppt课件公司治理与渠道治理的比较涉及问题公司治理渠道治理治理性质组织内部治理跨组织治理约束者产权所有者和董事会渠道成员之间互为约束者被约束者经理和董事会渠道成员之间互为被约束者约束内容经理人和董事会人员的投机行为渠道合作者针对自己的投机行为为投机行为的原因利益不一致且产权所有者授予了经理人控制权
按照提供功能服务的范围
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
庄贵军版权
14
零售商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动
零售的四个含义：
一，零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是 用于生产消费或者转售； 二，最终消费者主要是个人或者家庭； 三，零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动 的销售； 四，零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动，
按照提供功能服务的范围
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
庄贵军版权
14
零售商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动
零售的四个含义：
一，零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是 用于生产消费或者转售； 二，最终消费者主要是个人或者家庭； 三，零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动 的销售； 四，零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动，
销售渠道策略PPT课件
评估销售渠道效果
销售渠道效果评估标准
根据各销售渠道的业绩、客户满意度、成本控制等方面制定评估标准，对各渠 道进行综合评价。
销售渠道效果比较
将不同销售渠道的效果进行比较，找出表现优秀的渠道和需要改进的渠道。
调整销售渠道策略
调整销售渠道策略方向
根据分析结果和评估结果，确定需要调整的销售渠道策略方向，如增加或减少某 些渠道、优化渠道组合等。
企业通过互联网平台或 自有网站销售产品或服 务，如电商平台、社交
媒体等。
线下销售渠道
企业通过实体店铺、展 会、活动等方式销售产
品或服务。
销售渠道策略的制定过程
确定目标市场
根据市场调研结果，确定企业 的目标市场和目标客户群体。
制定销售渠道策略
根据目标市场和现有销售渠道 的分析结果，制定适合企业的 销售渠道策略。
在制定销售渠道策略之前，首先需要 确定目标市场，即企业想要进入和拓 展的客户群体和区域。
根据企业自身特点和优势，选择一个 或多个细分市场作为企业的目标市场， 并明确企业在这些市场中的定位。
市场细分
将整体市场划分为若干个具有相似需 求和特点的细分市场，以便更有针对 性地制定销售策略。
分析消费者需求
01
销售渠道策略。
渠道管理
建立完善的渠道管理体系，包括对 经销商、代理商的招募、培训、激 励和考核等，以确保销售渠道的顺 畅运行。
渠道拓展
根据市场变化和企业发展需要，不 断拓展新的销售渠道，提高市场份 额和销售额。
03 销售渠道策略的实施
选择合适的销售渠道
直接销售渠道
直接与最终用户接触，了解客 户需求，提供定制化服务。
销售渠道策略ppt课件
contents
农夫山泉渠道策略ppt课件
大影响
赢得消费者的认同和响应。为了配合整体的行销，农夫山 泉的包装更换成了申奥主题的包装，并把价格降到每瓶1 元，这个“一分钱‘活动不但建立了良好的企业形象，同 时也进一步加深了在消费者心中的农夫山泉的品牌形象，
培养了消费者的对农夫山泉的品牌忠诚度
第二：纯净水行业里的价格战
• 2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资 本纷争，这给康师傅与农夫山泉两大巨头在全国 性水版图上争相出位，提供了绝好的时机。全国 各地气温持续“高烧”，但水市场价格却一步步 走向冰点。青岛，550毫升瓶装农夫山泉天然水促 销0.65元。广州，600毫升瓶装康师傅矿物质水标 价跌破1元，仅售0.9元，在瓶装水的促销方面， 农夫山泉由高价格降到促销的0.65，迅速达到了 高渗透高掠取的效果，销量大增，成功的将其市 场占有额扩大，稳坐瓶装水行业的前三甲
第三：在终端销售价格方面
• 要提高销售量，打响品牌知名度，吸引更多的消 费者，搞好终端销售必不可少，正如瓶装水行业 对于给零售商的价格，越低批发价格越能吸引终 端零售商的亲睐。各个瓶装水品牌批发价格是不 太一致，因此，农夫山泉也积极寻找新的取水点， 增加生产线，以减少生产运输成本，以便可以在 终端销售上提高终端销售商的亲睐。同时在桶装 水方面，给予终端销售商的相当多的调价权利， 农夫山泉只给终端销售商一个最高限价，所以桶 装水的终端销售商在卖价上是相当自由的。
品 与 经 销 商 之货 时 ， 对 退 货品 与 经 销 商 之品 最 大 包 装 托储 运 过 程 ： 间产间盘 的 对 应 关 系 。品 进 行 扫 描 以 取 消 产的 对 应 关 系 ； 退或 箱 进 行 扫 描 记 录 产出 库 时 ， 对 出 库 产
编码每号编产 号（次建号品 建贴产立，装 立标品对并箱 对）码应且： 应，垛关将在 关并时系箱产 系将，；的品 。托对 编包
赢得消费者的认同和响应。为了配合整体的行销，农夫山 泉的包装更换成了申奥主题的包装，并把价格降到每瓶1 元，这个“一分钱‘活动不但建立了良好的企业形象，同 时也进一步加深了在消费者心中的农夫山泉的品牌形象，
培养了消费者的对农夫山泉的品牌忠诚度
第二：纯净水行业里的价格战
• 2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资 本纷争，这给康师傅与农夫山泉两大巨头在全国 性水版图上争相出位，提供了绝好的时机。全国 各地气温持续“高烧”，但水市场价格却一步步 走向冰点。青岛，550毫升瓶装农夫山泉天然水促 销0.65元。广州，600毫升瓶装康师傅矿物质水标 价跌破1元，仅售0.9元，在瓶装水的促销方面， 农夫山泉由高价格降到促销的0.65，迅速达到了 高渗透高掠取的效果，销量大增，成功的将其市 场占有额扩大，稳坐瓶装水行业的前三甲
第三：在终端销售价格方面
• 要提高销售量，打响品牌知名度，吸引更多的消 费者，搞好终端销售必不可少，正如瓶装水行业 对于给零售商的价格，越低批发价格越能吸引终 端零售商的亲睐。各个瓶装水品牌批发价格是不 太一致，因此，农夫山泉也积极寻找新的取水点， 增加生产线，以减少生产运输成本，以便可以在 终端销售上提高终端销售商的亲睐。同时在桶装 水方面，给予终端销售商的相当多的调价权利， 农夫山泉只给终端销售商一个最高限价，所以桶 装水的终端销售商在卖价上是相当自由的。
品 与 经 销 商 之货 时 ， 对 退 货品 与 经 销 商 之品 最 大 包 装 托储 运 过 程 ： 间产间盘 的 对 应 关 系 。品 进 行 扫 描 以 取 消 产的 对 应 关 系 ； 退或 箱 进 行 扫 描 记 录 产出 库 时 ， 对 出 库 产
编码每号编产 号（次建号品 建贴产立，装 立标品对并箱 对）码应且： 应，垛关将在 关并时系箱产 系将，；的品 。托对 编包
新零售渠道构建全渠道战略多维布局ppt课件
目录
CONTENTS
4.1 无缝全渠道体验，零售企业转型升级的 核心要素
4.2 以消费者为核心，构建物流新格局
4.3 以数据为驱动，构建数字化供应链网络
4.1.1 全渠道零售，多种渠道的无缝式整合消费体验
全渠道零售购买流程、销售流程中各个环节的关键因素
全渠道消费零者 售
零售商
购物流程
消费需求
渠道策略
控制物流成本的手段
资源共享
建立智慧物流
物流成本 控制
提升效率
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
01 店仓一体化
店仓一体化
线上线下全渠道融合的多功能门店不仅承担着展示 商品的职能，还兼具仓储、商品分拣、配送等职能。
店仓一体化商品销售模式
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
①能够对销售情况和库存进行预测； ②实现零库存； ③降低物流成本
新物流
消费者 端
①满足消费者个性化、碎片化的需求； ②提供精准、快速的商品配送服务； ③提供体验式的物流配送服务
4.2.2 以消费者为中心，打造个性化、定制化物流服务
01 对消费者进行画像
消费者画像
通过对消费者的基本信息、消费行为等进行分析来描述消费者的特征， 进而洞察消费者需求的过程。
以短视频的方式展示商品
4.1.2 新零售环境下的各类渠道及其特点
01 线下实体门店渠道
02 电子商务渠道
平台类型多样化，流量大 满足消费者的个性化需求 商品展示方式多样化
03 内容分享型渠道
以年轻女性为目标消费群体
注重内容分享
深挖商品特点
微信群商品推广与销售
朋友圈商品推广
04 短视频渠道
CONTENTS
4.1 无缝全渠道体验，零售企业转型升级的 核心要素
4.2 以消费者为核心，构建物流新格局
4.3 以数据为驱动，构建数字化供应链网络
4.1.1 全渠道零售，多种渠道的无缝式整合消费体验
全渠道零售购买流程、销售流程中各个环节的关键因素
全渠道消费零者 售
零售商
购物流程
消费需求
渠道策略
控制物流成本的手段
资源共享
建立智慧物流
物流成本 控制
提升效率
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
01 店仓一体化
店仓一体化
线上线下全渠道融合的多功能门店不仅承担着展示 商品的职能，还兼具仓储、商品分拣、配送等职能。
店仓一体化商品销售模式
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
①能够对销售情况和库存进行预测； ②实现零库存； ③降低物流成本
新物流
消费者 端
①满足消费者个性化、碎片化的需求； ②提供精准、快速的商品配送服务； ③提供体验式的物流配送服务
4.2.2 以消费者为中心，打造个性化、定制化物流服务
01 对消费者进行画像
消费者画像
通过对消费者的基本信息、消费行为等进行分析来描述消费者的特征， 进而洞察消费者需求的过程。
以短视频的方式展示商品
4.1.2 新零售环境下的各类渠道及其特点
01 线下实体门店渠道
02 电子商务渠道
平台类型多样化，流量大 满足消费者的个性化需求 商品展示方式多样化
03 内容分享型渠道
以年轻女性为目标消费群体
注重内容分享
深挖商品特点
微信群商品推广与销售
朋友圈商品推广
04 短视频渠道
渠道策略PPT课件
渠道策略ppt课件
目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标 ，选择和运用各种销售渠道的策 略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成 本，提高市场份额，增强品牌竞 争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合 作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策 略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
01
02
03
04
区域布局
根据不同区域的市场需求和竞 争状况，合理规划渠道布局， 实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择 适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生 的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等， 提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
01
02
03
直接渠道策略
企业通过自有销售团队或 在线平台直接向消费者销 售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等 合作，通过其销售网络将 产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接 渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展， 数字化和智能化的销售渠 道正在崛起，如社交电商、 直播带货等。
目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标 ，选择和运用各种销售渠道的策 略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成 本，提高市场份额，增强品牌竞 争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合 作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策 略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
01
02
03
04
区域布局
根据不同区域的市场需求和竞 争状况，合理规划渠道布局， 实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择 适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生 的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等， 提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
01
02
03
直接渠道策略
企业通过自有销售团队或 在线平台直接向消费者销 售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等 合作，通过其销售网络将 产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接 渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展， 数字化和智能化的销售渠 道正在崛起，如社交电商、 直播带货等。
第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
第9章 分销渠道策略
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
《旅游销售渠道策略》课件
虚拟现实和增强现实
为消费者提供沉浸式的旅游体验，促进在线预 订和线下体验的无缝对接。
社交媒体和内容营销
借助社交媒体平台，旅游企业可以更直接地与目标客户互动，提高品牌知名度 和影响力。
消费者行为变化对销售渠道的影响
移动端预订
随着智能手机的普及，越来越多的消费者通过移动端预订旅游产品，要求旅游企业加强 移动端服务的优化和升级。
01
线上渠道
如OTA平台（如携程、去哪儿等）、官 方网站、社交媒体等，利用线上渠道扩 大销售范围，提高品牌知名度。
02
03
渠道优化
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售渠道，提高渠道效率和客户满意 度。
渠道管理与维护
合作伙伴关系建立
与各销售渠道建立长期、稳定的合作关系，确保销售渠道的可靠 性和稳定性。
绩效评估与反馈
定期对各销售渠道的绩效进行评估，并及时将评估 结果反馈给各销售渠道，帮助其发现问题并改进。
渠道调整
根据绩效评估结果和市场需求变化，对销售 渠道进行调整和优化，提高销售渠道的整体 效益。
05
旅游销售渠道未来展望
技术创新对销售渠道的影响
人工智能和大数据
通过分析消费者行为和喜好，为旅游企业提供 精准的市场定位和个性化推荐。
渠道沟通与协调
加强与各销售渠道的沟通与协调，确保销售渠道的顺畅运行，及 时解决各种问题。
渠道支持与服务
为各销售渠道提供必要的支持与服务，如培训、促销、技术支持 等，提高销售渠道的竞争力。
渠道绩效评估与调整
绩效评估标准制定
根据各销售渠道的特点和实际情况，制定合 理的绩效评估标准，如销售额、客户满意度 、渠道成本等。
01
旅游代理商是旅游服务的分销 商，通过与供应商合作，将旅 游产品和服务销售给终端客户 。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
自动售货 购物服务组织 网上销售
8
3、销售渠道的职能
收集信息
沟通与传播
促成协议
辅助配合
运输仓储 资金流动
融资功能
承担风险
物权转移
9
一、分销渠道的功能与分销流程
（一）分销渠道的功能 1、信息(Information)：收集和传播营销环境中
有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与 者的营销信息。 2、促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的 富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。 3、交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的 价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或 者持有权的转移。
21
一、中间商的含义与功能
第二节中间商
1、中间商：是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。
2、中间商功能：
（1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。
（2）在某些情况下，直接营销并不可行
（3） 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其 主要业务的投资而获得更大的利益。
（4）中间商凭借自己的各种类关系、经验、专业知识以及活 动，比生产者干得更出色，有着自身的优势。
第九章
分销渠道策略
1
教学目的 教学重点 教学难点 教学内容
2
明确分销渠道的概念和类型 关注批发商、零售商的具体形式 认识连锁商店和特许经营 掌握分销渠道决策的步骤和方法
3
分销渠道概念 中间商类型作用 渠道设计管理
4
分销渠道概念 中间类型作用 影响分销渠道选择因素 渠道策略
5
教学内容 第一节 分销渠道的特征作用结构类型 第二节 中间商 第三节 分销渠道设计管理
2、卓越的经销商支持 3、沟通 4、经销商绩效 5、私人关系
14
分销渠道的结构
制
代理商
造 制造企业的分
销机构
商
产
业
用
户
批发商
企业对生产性团体用户的销售渠道模式
15
分销渠道的结构
零售商
制
消
造
批发商
零售商
费
商
者
批发商
批发商
零售商
企业对个人消费者的销售渠道模式
16
二、销售渠道的类型 （一）直接渠道和间接渠适
M
C
M
C
M
C
M
D
C
M
C
图a
M
C
图b
23
合作双赢
联想：曾经的代理商 联想从1984年，一个普通的分销商 发展成为一个在亚洲乃至全球有着崇 高地位的IT厂商，并开发了自有有品 牌。
24
第二节中间商
二、中间商的类型
（一）经销商和代理商
经销商：指从事商品业务，在商品买卖过程中拥有商品所 有权的中间商。
代理商：指不拥有所销售产品的所有权，只是接受生产者 委托，为生产企业寻找用户及销售产品的屮问机构。
（二）批发商和零售商
批发商：在商品流通中不直接服务于消费者，只是实现 产品或劳务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中 间商。
零售商：从生产企业和批发企业进货，将产品卖给最终 消费者或用户的中间商。
25
零售商的类型
第二节中间商
商店零售商
无商店零售商
零售组织
百货商店 专业商店 超级市场 便利店 折扣商店 综合商店 减价零售商 产品陈列室推销店
8、付款(Payment)：买方通过银行和其他金融 机构向销售者支付账款。
9、所有权转移(title)：所有权从一个组织或个 人转移到其他组织或人的实际转移。
10)服务(service)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信用、交货、安装、修理）
12
商流
物流
货币流
分销渠道的功能
制造商
中间商
顾客
制造商 制造商
6
第一节 分销渠道概述
分销渠道是指商品和劳务从生产 者向消费者转移时取得所有权或 帮助转移其所有权的所有企业和 个人。
渠道是一种通路； 渠道是一种关系； 渠道是一种资源。
7
一、销售渠道（分销渠道） 1、销售渠道概念
是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。 是介于制造商和顾客之间的桥梁。 2、销售渠道特征 （1）销售渠道的起点是生产者，终点是消费者。 （2）销售渠道是一组路线，中间商的介入往往是必不可少 的。 （3）分销渠道引发转移商品所有权的行为。
22
第二节中间商
中间商实现的经济效益
由图可以看到：（a）部分显示了3个生产者，每个生产者利用 直接营销分别接触到3个顾客，这个系统要求9次交易联系；（b） 部分显示3个生产者通过同一个中间商和3个顾客发生联系。这 个系统只要求6次交易联系。可见通过中间商，可以诚少联系的 次数。
3×3=9
3+3=6
10
4、订货(Ordering)：营销渠道成员向制造 商（供应商〕进行有购买意图的沟通行 为。
5、融资(Financing)：获得和分配资金以负 担渠道各个层次存货所需的费用。
6、承担风险(Risk taking)：在执行渠道任 务的过程中承担有关风险（库存风险， 呆帐风险等〕。
11
7、物流(Physical possession)：产品实体从原 料到最终顾客的连续的储运工作。
20
针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择：。
1、密集分销。是指制造商通过尽可能多的适当的批发
商、零售商推销其产品，使广大消费者和用户能随时随地买 到产品。
2、选择分销。是指制造商在某一地区仅仅通过少数几
个精选的、最合适的屮间商推销其产品。
3、独家分销。是指制造商在某一地区仅选择一家中间
商推销其产品。
仓库
银行
中间商 中间商
运输商
银行
顾客 顾客
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
13
例如：卡特彼勒与分销商
卡特彼勒，在全球建筑和 采矿年重型机械市场上居 于主导地位，03超过220 亿的收入。与经销商建立 紧密关系
1、经销商利润(3年亏10 亿)
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
费
批发
零售商
三层渠道
商
批发
批发
零售商
者
19
（三）宽渠道和窄渠道
根据渠道宽度
宽渠道：生产者使用的同类中间商多，产品在市 场上的分销面广。如一般的日常用品。
窄渠道：生产者使用的同类中间商少，分销渠道 窄。如：一般适用于专业性比较强的产品，或者贵 重耐用消费品。
例如：戴尔，全球思维，全球行动
直接渠道
工业品分销的主要类型，约80％
以上的工业品及20%左右的消费品 采用直接渠道
主要方式
上门推销、家庭展示会、 邮购、电话营销、 电视直销、网络直销、 制造商自设商店
17
间接渠道
消费品分销的主要类型，约80％
以上的消费品及20%左右的工业品 采用间接渠道
18
（二）长渠适和短渠道
根据渠道长度
零层渠道
8
3、销售渠道的职能
收集信息
沟通与传播
促成协议
辅助配合
运输仓储 资金流动
融资功能
承担风险
物权转移
9
一、分销渠道的功能与分销流程
（一）分销渠道的功能 1、信息(Information)：收集和传播营销环境中
有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与 者的营销信息。 2、促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的 富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。 3、交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的 价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或 者持有权的转移。
21
一、中间商的含义与功能
第二节中间商
1、中间商：是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。
2、中间商功能：
（1）许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。
（2）在某些情况下，直接营销并不可行
（3） 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其 主要业务的投资而获得更大的利益。
（4）中间商凭借自己的各种类关系、经验、专业知识以及活 动，比生产者干得更出色，有着自身的优势。
第九章
分销渠道策略
1
教学目的 教学重点 教学难点 教学内容
2
明确分销渠道的概念和类型 关注批发商、零售商的具体形式 认识连锁商店和特许经营 掌握分销渠道决策的步骤和方法
3
分销渠道概念 中间商类型作用 渠道设计管理
4
分销渠道概念 中间类型作用 影响分销渠道选择因素 渠道策略
5
教学内容 第一节 分销渠道的特征作用结构类型 第二节 中间商 第三节 分销渠道设计管理
2、卓越的经销商支持 3、沟通 4、经销商绩效 5、私人关系
14
分销渠道的结构
制
代理商
造 制造企业的分
销机构
商
产
业
用
户
批发商
企业对生产性团体用户的销售渠道模式
15
分销渠道的结构
零售商
制
消
造
批发商
零售商
费
商
者
批发商
批发商
零售商
企业对个人消费者的销售渠道模式
16
二、销售渠道的类型 （一）直接渠道和间接渠适
M
C
M
C
M
C
M
D
C
M
C
图a
M
C
图b
23
合作双赢
联想：曾经的代理商 联想从1984年，一个普通的分销商 发展成为一个在亚洲乃至全球有着崇 高地位的IT厂商，并开发了自有有品 牌。
24
第二节中间商
二、中间商的类型
（一）经销商和代理商
经销商：指从事商品业务，在商品买卖过程中拥有商品所 有权的中间商。
代理商：指不拥有所销售产品的所有权，只是接受生产者 委托，为生产企业寻找用户及销售产品的屮问机构。
（二）批发商和零售商
批发商：在商品流通中不直接服务于消费者，只是实现 产品或劳务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中 间商。
零售商：从生产企业和批发企业进货，将产品卖给最终 消费者或用户的中间商。
25
零售商的类型
第二节中间商
商店零售商
无商店零售商
零售组织
百货商店 专业商店 超级市场 便利店 折扣商店 综合商店 减价零售商 产品陈列室推销店
8、付款(Payment)：买方通过银行和其他金融 机构向销售者支付账款。
9、所有权转移(title)：所有权从一个组织或个 人转移到其他组织或人的实际转移。
10)服务(service)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信用、交货、安装、修理）
12
商流
物流
货币流
分销渠道的功能
制造商
中间商
顾客
制造商 制造商
6
第一节 分销渠道概述
分销渠道是指商品和劳务从生产 者向消费者转移时取得所有权或 帮助转移其所有权的所有企业和 个人。
渠道是一种通路； 渠道是一种关系； 渠道是一种资源。
7
一、销售渠道（分销渠道） 1、销售渠道概念
是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。 是介于制造商和顾客之间的桥梁。 2、销售渠道特征 （1）销售渠道的起点是生产者，终点是消费者。 （2）销售渠道是一组路线，中间商的介入往往是必不可少 的。 （3）分销渠道引发转移商品所有权的行为。
22
第二节中间商
中间商实现的经济效益
由图可以看到：（a）部分显示了3个生产者，每个生产者利用 直接营销分别接触到3个顾客，这个系统要求9次交易联系；（b） 部分显示3个生产者通过同一个中间商和3个顾客发生联系。这 个系统只要求6次交易联系。可见通过中间商，可以诚少联系的 次数。
3×3=9
3+3=6
10
4、订货(Ordering)：营销渠道成员向制造 商（供应商〕进行有购买意图的沟通行 为。
5、融资(Financing)：获得和分配资金以负 担渠道各个层次存货所需的费用。
6、承担风险(Risk taking)：在执行渠道任 务的过程中承担有关风险（库存风险， 呆帐风险等〕。
11
7、物流(Physical possession)：产品实体从原 料到最终顾客的连续的储运工作。
20
针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择：。
1、密集分销。是指制造商通过尽可能多的适当的批发
商、零售商推销其产品，使广大消费者和用户能随时随地买 到产品。
2、选择分销。是指制造商在某一地区仅仅通过少数几
个精选的、最合适的屮间商推销其产品。
3、独家分销。是指制造商在某一地区仅选择一家中间
商推销其产品。
仓库
银行
中间商 中间商
运输商
银行
顾客 顾客
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
13
例如：卡特彼勒与分销商
卡特彼勒，在全球建筑和 采矿年重型机械市场上居 于主导地位，03超过220 亿的收入。与经销商建立 紧密关系
1、经销商利润(3年亏10 亿)
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
费
批发
零售商
三层渠道
商
批发
批发
零售商
者
19
（三）宽渠道和窄渠道
根据渠道宽度
宽渠道：生产者使用的同类中间商多，产品在市 场上的分销面广。如一般的日常用品。
窄渠道：生产者使用的同类中间商少，分销渠道 窄。如：一般适用于专业性比较强的产品，或者贵 重耐用消费品。
例如：戴尔，全球思维，全球行动
直接渠道
工业品分销的主要类型，约80％
以上的工业品及20%左右的消费品 采用直接渠道
主要方式
上门推销、家庭展示会、 邮购、电话营销、 电视直销、网络直销、 制造商自设商店
17
间接渠道
消费品分销的主要类型，约80％
以上的消费品及20%左右的工业品 采用间接渠道
18
（二）长渠适和短渠道
根据渠道长度
零层渠道