网络营销渠道策略PPT课件
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网络营销渠道策略与网络促销策略PPT课件( 17页)
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16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
① 渠道政策管理 ② 渠道激励管理
9
1.3.5 网络促销策略
1 网络促销的概念 2 网络促销的特点
(1) 网络促销是通过网络技术传递商品和劳务存 在，性能，功效及特征等信息的。
(2) 网络促销是在互联网这个虚拟市场上进行的。 (3) 互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不
论是大企业，还是中小企业，都推向了一个世界 统一的市场。
7
5 网络营销渠道策划
(1) 网络营销渠道的策划步骤
① 进行目标顾客群分析 ② 确定产品所需的服务方式 ③ 确定渠道模式 ④ 渠道的集成。 ⑤ 明确网络中间商的责权利。 ⑥ 形成相应的网络营销渠道策划方案。
(2) 建设网络营销渠道时，需要考虑的问题
8
6 网络营销渠道的管理
为防止渠道冲突，提高渠道的效能，可 采取以下措施管理网络营销渠道：
网络营销与实训
主编 陈勋 副主编 关勇
1
1.3.4 网络营销渠道策略
1 网络营销渠道的概念 2 网络营销渠道的分类 网络营销的渠道包括网络直销渠道和网络间
接营销渠道两种形式。
2
(1) 网络直销渠道的流程
3
存在认证中心下的网络直销的流程
4
（2）网络间接营销渠道的流程
图1-4 网络商品中介交易流转程式
网络营销渠道策略课件ppt
网 络 营 销 渠 道策略 课件pp t
网络营销渠道策略
网 络 营 销 渠 道策略 课件pp t
1
一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道的含义
分销渠道的概念
指某种商品和劳务从生产者向消费者转 移的过程中,取得这种商品所有权或帮助 所有权转移的所有企业和个人。
2
注意点：
– 渠道起点是生产者，终点是消费者 – 分销渠道是指商品从生产企业转移到使用者的全
部过程，而非其中某一阶段。 – 商品在由生产企业向顾客转移的过程中，伴随着
所有权的转移
看图说话
4
5
6
7
Coach
❖ Coach销售定位于高端的奢侈品，包括手提包、公文包、箱 包和配件。大约84%的销售额来自于互联网，目录，设立在 北美、日本、中国香港、中国澳门、中国台湾的自营零售店， 以及在北美的直销店。Coach也在日本和中国采取在大型商 店中设立“店中店”的形式，Coach10%的销售额来自930 家美国的百货商店，还有这些商店的网上商店。5%的销售 额是由来自20多个国家和地区的国际批发商贡献的。绝大多 数是百货商店。最后，Coach与摩凡陀（手表）、Jimlar （鞋类）和Marchon（眼镜）建立了合作关系，授权其生产 该品牌产品。这些授权产品有时候也会在其他渠道销售，例 如珠宝店、高端鞋店和眼镜零售店。
12
一、传统渠道和网络渠道的比较 1．作用比较 第一，网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生 产者和消费者的沟通更加方便畅通。 第二，网络渠道是企业销售产品、提供服务的快捷 途径，它的实现商品所有权转移的作用进一步加强。 第三，企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也 可以对用户进行技术培训和售后服务。
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网络营销渠道策略
网 络 营 销 渠 道策略 课件pp t
1
一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道的含义
分销渠道的概念
指某种商品和劳务从生产者向消费者转 移的过程中,取得这种商品所有权或帮助 所有权转移的所有企业和个人。
2
注意点：
– 渠道起点是生产者，终点是消费者 – 分销渠道是指商品从生产企业转移到使用者的全
部过程，而非其中某一阶段。 – 商品在由生产企业向顾客转移的过程中，伴随着
所有权的转移
看图说话
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Coach
❖ Coach销售定位于高端的奢侈品，包括手提包、公文包、箱 包和配件。大约84%的销售额来自于互联网，目录，设立在 北美、日本、中国香港、中国澳门、中国台湾的自营零售店， 以及在北美的直销店。Coach也在日本和中国采取在大型商 店中设立“店中店”的形式，Coach10%的销售额来自930 家美国的百货商店，还有这些商店的网上商店。5%的销售 额是由来自20多个国家和地区的国际批发商贡献的。绝大多 数是百货商店。最后，Coach与摩凡陀（手表）、Jimlar （鞋类）和Marchon（眼镜）建立了合作关系，授权其生产 该品牌产品。这些授权产品有时候也会在其他渠道销售，例 如珠宝店、高端鞋店和眼镜零售店。
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一、传统渠道和网络渠道的比较 1．作用比较 第一，网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生 产者和消费者的沟通更加方便畅通。 第二，网络渠道是企业销售产品、提供服务的快捷 途径，它的实现商品所有权转移的作用进一步加强。 第三，企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也 可以对用户进行技术培训和售后服务。
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2024网络营销ppt课件完整版
网络营销ppt课件完整版•网络营销概述•网络营销环境分析•网络营销策略制定•网络营销手段与方法目•网络广告设计与投放•网络营销效果评估与改进录网络营销定义与特点定义网络营销是基于互联网及移动互联网平台，利用信息技术与软件工具，满足商家与客户之间交换概念、交易产品、提供服务的过程，通过在线活动创造、宣传和传递客户价值，并对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的营销活动。
特点跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性、技术性。
初期发展阶段（1997年之前）：网络营销概念和方法的不明确，网络营销未受到重视。
应用与发展阶段（1997-2000年）：网络营销服务市场初步形成，企业网站建设迅速发展，网络广告不断创新，网上销售初见成效。
多元化发展阶段（2001-2003年）：网络营销服务市场进一步扩展，网络营销服务产品趋于多样化，搜索引擎对网络营销的贡献更为突出，网站的网络营销价值得以体现。
融合与生态化发展阶段（2003年之后）：网络营销的社会化特征显现，网络营销生态化初现，注重网络营销资源整合，网络营销进入成熟阶段。
网络营销发展历程降低成本扩大市场增强互动性优化服务网络营销重要性01020304网络营销可以降低企业的交易成本、采购成本、促销成本等，提高企业的盈利能力。
网络营销可以突破地域限制，扩大企业的市场份额，提高企业的知名度和品牌影响力。
网络营销可以实现企业与消费者之间的双向互动，提高消费者的参与度和满意度。
网络营销可以提供更加便捷、个性化的服务，提高消费者的忠诚度和口碑传播效果。
互联网用户规模持续扩大，移动互联网占据主导地位。
社交媒体、短视频等新型互联网应用广泛普及，用户粘性不断增强。
云计算、大数据、人工智能等新技术不断涌现，推动互联网向智能化、个性化方向发展。
互联网发展现状及趋势消费者更加倾向于线上购物，追求便捷、个性化的消费体验。
社交媒体成为消费者获取信息、分享购物体验的重要渠道。
网络营销教学PPT-网络营销渠道策略
（2） （3）
网络营销渠道是销售产品、提供服务的快捷途径，消费者可以从网上直接挑选和购买自己所需要的
06 商品，并通过网络方便捷地支付款项。
网络营销渠道既是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是对消费者进行技术培训和提供售后 服务的地方。
一、网络营销渠道与传统营销渠道的区别
3. 费用分析
在网络营销渠道中，无论是直接营销渠道还是间接营销渠道，与传统营销渠道结构相比较， 其流通环节都大大减少了，因此能够有效地降低交易成本等相关费用。
四、网络营销渠道的类型
1. 网络直接营销渠道
网络直接营销渠道也称直接法，与传统的直接分销渠道一样，网络直接营销渠道也有订货功能、支
付功能和配送功能，但没有中间商，产品直接从生产者转移给消费者或使用者。
市级代理
省级代理
批发商
工厂 直销
消费者
商城
四、网络营销渠道的类型
2. 网络间接营销渠道
网络间接营销渠道也称间接法，是指生产者通过融入互联网后的中间机构把产品销售给消费者。在
二、网络营销渠道与传统营销渠道的联系
1. 目标一致
2. 彼此补充
两种营销渠道的最终目的都是 争夺市场，抢夺消费者，并为 企业和消费者双方创造良好的
价值。
网络营销渠道的出现并不意味 着传统营销渠道的消失。网络 营销渠道只是企业众多分销渠 道中的一种，是对传统营销渠 道的丰富和发展。
三、网络营销渠道的构成要素
外部接 口系统
网络前 台系统
网络营销渠道
网络后 台系统
四、网络营销渠道的建设
一般来说，网络营销渠道有着多种模式，但使用较多的模式主要有以下两种。 第一种模式是B2B，即企业对企业的商务模式，主要是通过互联网向上游企业采购原材料，向下游 企业提供产品。在这种模式下，每次交易量很大、交易次数较少，并且消费者比较集中。因此，网 络营销渠道建设的关键是建设好订货系统，不但要方便消费者进行选择，而且还需要具备开展网上 谈判、网上签订合同等功能。 第二种模式是B2C，即企业对消费者模式。在这种模式下，每次交易量小、交易次数多，而且消费 者非常分散。因此，B2C网络营销渠道建设的关键是完善的订货和结算系统以及高效的配送系统。 在网络营销渠道中，企业需要把整个营销渠道运作过程看作一个系统，以消费者需求为出发点，从 增强营销过程的整体性和系统性，减少各个环节之间的障碍、矛盾与风险的角度出发，以达到降低 营运成本、提高营销效率和消费者满意度的目的。在网络营销渠道建设方面，企业还要考虑以下诸 多因素：
网络营销渠道(PPT40页)
由于互联网的开放性，网上信息存在被非法截取和利 用的可能，有一定的安全隐患。
在购买时消费者将个人身份信息传送给商家，可能被 商家掌握消费者的个人隐私。
因此网上商店的安全是一个长期必须注意的问题。
16
8.2.3 物流管理与控制
物流是指计划、执行与控制原材料和最终产品从产地 到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需 求。物流的作用是管理供应链，即从供应商到最终用户的 价值增加的流程。
5
图8－1 传统营销渠道
图8－2 网络营销渠道
6
1. 网络直接营销渠道 通过互联网实现的从生产者
到消费者（使用者）的网络直接 营销渠道。 2. 网络间接营销渠道
通过融入互联网技术后的中 间商机构提供网络间接营销渠道。
7
8.1.3 网络营销渠道建设
一般来说销售主要有两种方式：
第一种 是B to B ，即企业对企业模式，这种模式每 次交易量很大，交易次数少，并且购买方比较集中，因此 网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企 业进行选择。
❖ 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太 多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市， 在购物结束后一次性进行结算。
❖ 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况，应尽 量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算 的安全性。
❖ 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买商 品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速的有效配送服 务系统是非常重要的。
2 . 议价代理 所谓议价代理，是指网络消费者指定的代表与其
销售商进行交易磋商的网络中间商。
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3 . 比较购物代理的其他功能 购物代理会综合所有消费者的评价对销售商的信
网络营销渠道策略ppt课件
订货功能
结算功能
配送功能
对于无形产品如 服务、软件、音 乐等产品可以直 接通过网上配送 ，对于有形产品 的配送，涉及到 运输和仓储问题
目前常见的付款 结算方式有邮局 汇款、货到付款 、网上银行、信 用卡等。
为消费者提供产 品信息，同时方 便厂家获取消费 者的需求信息， 以求达到供求平 衡。
+ 二、网络营销渠道的类型
4 网上商城（或网上超市）
电子零售型
电子零售型是直接在网上设立网
1 站，网站中提供一类或几类产品
的信息供选择购买。
网上商城 类型
电子直销型
电子拍卖型
电子直销型是由生产型企业开通
2
的网上直销站点，消费者直接从 网上选择购买 。
电子拍卖型是提供商品信息，通 过拍卖形式由会员在网上相互叫
3 价确定，价高者就可以购买该商
2 搜索服务商
与目录服务商不同，搜索服务商（如Lycos）为用户提 供基于关键词的检索服务，站点利用大型虚拟商业街是指在一个站 点内连接两个或多个商业 站点，通常定位于特定类 型的生产者和零售商并有 明确的地理范围。站点的 主要收入来源依靠其他商 业站点对其他的租用。
网络直接销售渠道
生
消
产
费
者
电子中间商
者
网络间接销售渠道
第一类是通过互联网实现的从生产者到消费者的网络
直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的
1
职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直
销渠道提供服务的中介机构。网上直销渠道的建立，
使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。
第二类是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网 2 络间接营销渠道。网络间接营销渠道只需要一个中间
网络营销渠道策略(PPT52页).pptx
发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代 理商则一般在合同中订明不负责任。
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2．按照网络中间商的业态形式划分 ⑴ 网上商店 ⑵ 网上购物中心 ⑶ 网上交易场 ⑷ 商务信息网
⑸ 购物搜索门户网站
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11.3.4 网络间接营销的流程
1．通过网络经销商间接营销
●经销商需要向生产者提出经销资格申请； ●生产者对经销商资格进行审查； ●设置经销商信誉级别和配给额度； ●发出授权经销信息； ●生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协 作配送公司货场或仓库； ●经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。
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3．评估网络中间商的8C标准
（1）成本（Cost）
渠道成本：是企业建立与维持渠道所需的费用成本。
（2）信用（Credit） （3）覆盖（Coverage）
（4）特点（Character）
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（5）连续性（Continuity） （6）能力（Capability） （7）控制力（Control） （8）资金（Capital）
●买卖双方根据网络交易中心提供的信息 ，选择自己的贸易伙伴。网络交易中心从中 撮合、促使买卖双方签定合同；
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●买方在网络交易中心指定的银行办 理转账付款手续；如果选择网上银行支 付，买卖双方应该预先在网上银行开设 账户，并存入足够款项；
●网络交易中心在各地的配送部门将 卖方货物送交买方。
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43
11.4.2 订货系统策划
1．设计订货系统
（1）订货系统要简单明了，易于操作 （2）订货系统要购买方便，退货容易 （3）订货系统要明确承诺，严格兑现 （4）订货系统要谨慎交易，方式自选 （5）订货系统要面向顾客需要，方便订单查询 （6）订货系统要沟通容易、反应敏捷
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2．按照网络中间商的业态形式划分 ⑴ 网上商店 ⑵ 网上购物中心 ⑶ 网上交易场 ⑷ 商务信息网
⑸ 购物搜索门户网站
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11.3.4 网络间接营销的流程
1．通过网络经销商间接营销
●经销商需要向生产者提出经销资格申请； ●生产者对经销商资格进行审查； ●设置经销商信誉级别和配给额度； ●发出授权经销信息； ●生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协 作配送公司货场或仓库； ●经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。
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3．评估网络中间商的8C标准
（1）成本（Cost）
渠道成本：是企业建立与维持渠道所需的费用成本。
（2）信用（Credit） （3）覆盖（Coverage）
（4）特点（Character）
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（5）连续性（Continuity） （6）能力（Capability） （7）控制力（Control） （8）资金（Capital）
●买卖双方根据网络交易中心提供的信息 ，选择自己的贸易伙伴。网络交易中心从中 撮合、促使买卖双方签定合同；
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●买方在网络交易中心指定的银行办 理转账付款手续；如果选择网上银行支 付，买卖双方应该预先在网上银行开设 账户，并存入足够款项；
●网络交易中心在各地的配送部门将 卖方货物送交买方。
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11.4.2 订货系统策划
1．设计订货系统
（1）订货系统要简单明了，易于操作 （2）订货系统要购买方便，退货容易 （3）订货系统要明确承诺，严格兑现 （4）订货系统要谨慎交易，方式自选 （5）订货系统要面向顾客需要，方便订单查询 （6）订货系统要沟通容易、反应敏捷
网络营销分销渠道策略PPT(19张)
网络分销渠道的类型?新型电子中间商?网络分销渠道建设?网络分销物流的特点及模式?物流配送中心的种类及流程?网络分销物流解决方案案例?联想公司和dell公司的渠道策略在经济越来越全球化的今天固守已经有的成功渠道模式不足于企业的可经有的成功渠道模式不足于企业的可持续发展9
第9章 网络营销分销渠道策略
【学习要点】 传统分销渠道与网络分销渠道的区别 网络分销渠道的功能；网络分销渠道的类型 新型电子中间商 网络分销渠道建设 网络分销物流的特点及模式 物流配送中心的种类及流程 网络分销物流解决方案
9.2.3分析产品特性
考虑： 产品的性质 产品的时尚性 产品的标准化程度和服务 产品价值大小 产品的流通特点 产品的市场生命周期
9.2.4合理设计订货系统
1．设计方便可操作的定单页面 2．明确告知顾客交货时间和范围 3．定货系统应提供商品分类查找功能 4．能够提供给顾客自主选择的货物运输方式 5．定单管理中特别注意客户机密的安全 6．方便可行的结算方式
9.3网络营销中的物流模式
1．传统自营物流模式 传统自营物流模式（第一/二方物流模式）， 就是指企业自身拥有物流的运输、仓储、配 送等功能 2．功能性外包物流模式 功能性外包物流模式是基于传统运输、仓储 等功能的企业或部门分别承包供需双方一系 列的物流工作、任务或者功能的一种外包型 物流运作模式
9.3网络营销中的物流模式
9.2.1选择电子中间商
从以下方面考虑： 1.服务水平 2.服务成本 3.信用程度 4.经营特色 5.持续稳定
9.2.2确定分销渠道模式
1）从分销商服务的对象来分：B2B、 B2C两种模式 2）从渠道的长短来看主要有：直接渠道、 间接渠道与渗透型渠道 3）从渠道的宽度来看主要有：密集型分 销、选择型分销与独家分销
第9章 网络营销分销渠道策略
【学习要点】 传统分销渠道与网络分销渠道的区别 网络分销渠道的功能；网络分销渠道的类型 新型电子中间商 网络分销渠道建设 网络分销物流的特点及模式 物流配送中心的种类及流程 网络分销物流解决方案
9.2.3分析产品特性
考虑： 产品的性质 产品的时尚性 产品的标准化程度和服务 产品价值大小 产品的流通特点 产品的市场生命周期
9.2.4合理设计订货系统
1．设计方便可操作的定单页面 2．明确告知顾客交货时间和范围 3．定货系统应提供商品分类查找功能 4．能够提供给顾客自主选择的货物运输方式 5．定单管理中特别注意客户机密的安全 6．方便可行的结算方式
9.3网络营销中的物流模式
1．传统自营物流模式 传统自营物流模式（第一/二方物流模式）， 就是指企业自身拥有物流的运输、仓储、配 送等功能 2．功能性外包物流模式 功能性外包物流模式是基于传统运输、仓储 等功能的企业或部门分别承包供需双方一系 列的物流工作、任务或者功能的一种外包型 物流运作模式
9.3网络营销中的物流模式
9.2.1选择电子中间商
从以下方面考虑： 1.服务水平 2.服务成本 3.信用程度 4.经营特色 5.持续稳定
9.2.2确定分销渠道模式
1）从分销商服务的对象来分：B2B、 B2C两种模式 2）从渠道的长短来看主要有：直接渠道、 间接渠道与渗透型渠道 3）从渠道的宽度来看主要有：密集型分 销、选择型分销与独家分销
网络营销渠道策略(ppt 51页)
具体原因
3）减小牛鞭效应的方案：在整个分销渠道上集中顾客的需求
信息。即为分销渠道的每一个环节提供有关顾客实际需求的全
部信息，而不是依赖于前一环节所发出的订单。
13
14.12.2019
牛鞭效应示意图
140
120
订
100
货
80
60
40
生产商 代理商 批发商 零售商 顾客
20
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 星期
29
网络直销的缺点：
互联网确实使企业有可能直接面对所有顾客，但这又仅仅 只是一 种可能，面对数以亿计的网站，只有那些真正有 特色的网站才会有访问者，直接销售可以多一些，但绝不 是全部。互联网给企业带来的更为现实的问题是“赢者通 吃”。
要解决这个问题，一是尽快建立高水准的专门服务于商务 活动的网络信息服务中心。但这对于一般的企业来说难度 较大，在国外绝大多数的企业还都是委托专门的网络信息 服务机构，如美国的邓白氏、日本的帝国数据库等发布信 息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品；
8 14.12.2019
Hale Waihona Puke 渠道设计需要分析九种产品特性
技术 特性
市场 认同
储存 难易
价值
替代性
市场集 中程度
体积
产品系 列的深度
和广度
产品系列覆
盖的范围和专业
化程度
9
14.12.2019
客户服务目标
客户服务是营销组合中最重要的因素，它可以使产品产生 差异化或影响产品的市场价格。
为了在分销渠道中获得高水平的客户服务，在渠道设计中， 需要考虑产品的可获得性、订单处理周期、客户与制造商之间的 信息沟通能力。
3）减小牛鞭效应的方案：在整个分销渠道上集中顾客的需求
信息。即为分销渠道的每一个环节提供有关顾客实际需求的全
部信息，而不是依赖于前一环节所发出的订单。
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牛鞭效应示意图
140
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订
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货
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生产商 代理商 批发商 零售商 顾客
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网络直销的缺点：
互联网确实使企业有可能直接面对所有顾客，但这又仅仅 只是一 种可能，面对数以亿计的网站，只有那些真正有 特色的网站才会有访问者，直接销售可以多一些，但绝不 是全部。互联网给企业带来的更为现实的问题是“赢者通 吃”。
要解决这个问题，一是尽快建立高水准的专门服务于商务 活动的网络信息服务中心。但这对于一般的企业来说难度 较大，在国外绝大多数的企业还都是委托专门的网络信息 服务机构，如美国的邓白氏、日本的帝国数据库等发布信 息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品；
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Hale Waihona Puke 渠道设计需要分析九种产品特性
技术 特性
市场 认同
储存 难易
价值
替代性
市场集 中程度
体积
产品系 列的深度
和广度
产品系列覆
盖的范围和专业
化程度
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客户服务目标
客户服务是营销组合中最重要的因素，它可以使产品产生 差异化或影响产品的市场价格。
为了在分销渠道中获得高水平的客户服务，在渠道设计中， 需要考虑产品的可获得性、订单处理周期、客户与制造商之间的 信息沟通能力。
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第七章
网络营销渠道策略
你有血液，我有血管；得渠道者，得天下！
———流传在中国IT界的名言
2008、5、27
1
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
引例1.非洲居民为何买不到中国蚊香？ 引例2.可口可乐终端“剿杀百事”
• 网络营销渠道的概念
分销渠道：*指商品或服务从生产者向消 费者转移过程的具体通道或路径。它是由一 系列完成这种转移的机构或组织构成。
网络营销渠道：以互联网为通道实现商品或 服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
2008、5、27
6
传统营销渠道与网络营销渠道
❖ 渠道结构不同：线状 ？网状？ ❖ 渠道决策模式不同：决定的因素 ❖ 渠道的基础不同
大量中间商 M
…… M
密集性分销图示
消费者 C C
C …… C
C C
14
⑵ 选择性分销：特点——少量中间商
生产者 P
少量中间商 M
…… M
选择性分销图示
消费C者 C
C …… C
C C
2008、5、27
15
⑶ 独家分销：特点——惟一网络中间商
生产者 惟一网络中间商
P
M
独家分销图示
消费者
C C C
2008、5、27
2008、5、27
7
• 网络营销渠道的功能 一个完善的网络营销渠道应具有
四大功能： 网络宣传促销功能
网络订货交易功能 网络支付结算功能 网络物流管理功能
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8
信息流
卖
货币流 买
物流
商流
方
方
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9
⑴ 网络信息流：网络宣传促销 ⑵ 网络商流：网络订货交易 ⑶ 网络货币流：网络支付结算 ⑷ 网络物流：网络物流管理
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(三) 网络营销宽渠道与窄渠道
网络营销渠道的长度是指分销渠道的层次。
网络营销渠道的宽度是指生产者选择网络
中间商数目的多少。
按渠道的宽窄, 分销渠道可分为三种模式：
⑴ 密集性分销
⑵ 选择性分销
⑶ 独家分销
2008、5、27
12
⑴ 密集性分销：特点——大量中间商
生产者 P
2008、5、27
2008、5、27
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3．网络直销的缺点
（1）维护费用成本较高
（2）不易引起网上消费者的兴趣
2008、5、27
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（二） 网络直销的流程
配送
交货 物流配送 公司
在线订购
发货指令
消
生产者营销网
费 者
营销信息 站
收款指令
供应
生
供
产 供应需求 应
者
商
汇兑结算机构
委托支付
货款支付
网络直接营销流程图示
2008、5、27
⑴ 网络经销商 ⑵ 网络代理商 ⑶ 网络经纪人
2008、5、27
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*经销商与代理商的概念： 经销商是从事商品交易业务，在商品买
卖过程中拥有商品所有权的中间商；代理商 是从事商品交易业务，接受生产者委托，但 不具有商品所有权的中间商。
2008、5、27
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2．按照网络中间商的业态形式划分 ⑴ 网上超市 ⑵ 网上商城 ⑶ 网上交易场 ⑷ 商务信息网
16
二、 网络直销
（一） 网络直销的概念、特点 1．网络直销的概念
网络直销是指生产者通过网络直接推 广销售自己的产品。企业在因特网上建立 自己独立的具有交易功能的网络营销网站， 通过专门的网上交易系统实现产品的销售 工作。 如VANCL（凡客诚品）
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2．网络直销的优点
（1）产销直接沟通 （2）营销主动有效
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2. 网络营销渠道的分类
(一) 网络直销与网络间接营销
(二)单渠道、双渠道与多渠道
(1) 单渠道：只选择网络直销或网络间接营销 一种模式。如戴尔
（2）双渠道：选择网络直销和网络间接营销两 种营销模式。如Walmart
（3）多渠道：选择网络直销、网络间接营销及 网下营销。如无忧Zippo商城、 85818、淘宝店等。
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配送
送货 物流配送 公司
在线订购
供货指令
消
经销商网
网
支付 货款
生
费 者 营销信息
站 支付
络
产
经
审批 授权
者
销
汇兑结算 机构
商 申请经销
委托支付
货款支付
资格
网络间接营销流程图示
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2．通过网络经纪人（网络交易市场）
⑸ 购物搜索门户网站
()
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(三) 网络间接营销的流程
1．通过网络经销商间接营销
●经销商需要向生产者提出经销资格申请； ●生产者对经销商资格进行审查； ●设置经销商信誉级别和配给额度； ●发出授权经销信息； ●生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协 作配送公司货场或仓库； ●经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。
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3、 网络间接营销 （一） 网络间接营销的概念与优点 1．网络间接营销的概念
网络间接营销，也称网络中介交易， 是企业通过网络交易中心（或叫网络交易 场），或借助于网络中间商将自己的产品 销售给消费者的一种渠道模式。
2008、5、27212．网Fra bibliotek间接营销的优点
（1）节约网络营销交易成本 （2）提高网络市场扩展能力 （3）促使网络交易活动常规化 （4）便利买卖双方信息收集
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（二） 网络中间商的概念
网络中间商就是生产者通过因特网向 消费者出售产品时的中介机构。
具体而言，网络中间商是在网络营销 活动中，介于生产者与消费者之间，执 行组织、实施或协助商品所有权顺利转 移的网上虚拟组织或机构。
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网络中间商的类型
1．按照网络中间商的性质划分
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本章要点
●网络营销渠道的概念、构成、分类与 功能
●网络直销的流程、特点、优点及缺点 ●网络间接营销的概念、流程与优点 ●网络中间商的概念与类型 ●网络中间商评估的8C标准 ●订货系统与订货信息管理 ●结算方式、配送系统、库存与订单跟 踪策略
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一、 网络营销渠道概述 1. 网络营销渠道的概念与功能
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仅从分销渠道层次的角度来看，网络 营销的渠道就退化为网络这一单一的层次， 但在渠道的管理上却出现了传统分销渠道 策略没有遇到的新问题，这是网络营销渠 道策略研究的主要内容，它们是：顾客订 货方式及订单管理；配送；与传统分销渠 道的结合；网上付款安全问题。
摘自石晓军、李恒金《网络营销理论框架刍议》
网络营销渠道策略
你有血液，我有血管；得渠道者，得天下！
———流传在中国IT界的名言
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第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
引例1.非洲居民为何买不到中国蚊香？ 引例2.可口可乐终端“剿杀百事”
• 网络营销渠道的概念
分销渠道：*指商品或服务从生产者向消 费者转移过程的具体通道或路径。它是由一 系列完成这种转移的机构或组织构成。
网络营销渠道：以互联网为通道实现商品或 服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
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传统营销渠道与网络营销渠道
❖ 渠道结构不同：线状 ？网状？ ❖ 渠道决策模式不同：决定的因素 ❖ 渠道的基础不同
大量中间商 M
…… M
密集性分销图示
消费者 C C
C …… C
C C
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⑵ 选择性分销：特点——少量中间商
生产者 P
少量中间商 M
…… M
选择性分销图示
消费C者 C
C …… C
C C
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⑶ 独家分销：特点——惟一网络中间商
生产者 惟一网络中间商
P
M
独家分销图示
消费者
C C C
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• 网络营销渠道的功能 一个完善的网络营销渠道应具有
四大功能： 网络宣传促销功能
网络订货交易功能 网络支付结算功能 网络物流管理功能
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信息流
卖
货币流 买
物流
商流
方
方
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⑴ 网络信息流：网络宣传促销 ⑵ 网络商流：网络订货交易 ⑶ 网络货币流：网络支付结算 ⑷ 网络物流：网络物流管理
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(三) 网络营销宽渠道与窄渠道
网络营销渠道的长度是指分销渠道的层次。
网络营销渠道的宽度是指生产者选择网络
中间商数目的多少。
按渠道的宽窄, 分销渠道可分为三种模式：
⑴ 密集性分销
⑵ 选择性分销
⑶ 独家分销
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⑴ 密集性分销：特点——大量中间商
生产者 P
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3．网络直销的缺点
（1）维护费用成本较高
（2）不易引起网上消费者的兴趣
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（二） 网络直销的流程
配送
交货 物流配送 公司
在线订购
发货指令
消
生产者营销网
费 者
营销信息 站
收款指令
供应
生
供
产 供应需求 应
者
商
汇兑结算机构
委托支付
货款支付
网络直接营销流程图示
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⑴ 网络经销商 ⑵ 网络代理商 ⑶ 网络经纪人
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*经销商与代理商的概念： 经销商是从事商品交易业务，在商品买
卖过程中拥有商品所有权的中间商；代理商 是从事商品交易业务，接受生产者委托，但 不具有商品所有权的中间商。
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2．按照网络中间商的业态形式划分 ⑴ 网上超市 ⑵ 网上商城 ⑶ 网上交易场 ⑷ 商务信息网
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二、 网络直销
（一） 网络直销的概念、特点 1．网络直销的概念
网络直销是指生产者通过网络直接推 广销售自己的产品。企业在因特网上建立 自己独立的具有交易功能的网络营销网站， 通过专门的网上交易系统实现产品的销售 工作。 如VANCL（凡客诚品）
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2．网络直销的优点
（1）产销直接沟通 （2）营销主动有效
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2. 网络营销渠道的分类
(一) 网络直销与网络间接营销
(二)单渠道、双渠道与多渠道
(1) 单渠道：只选择网络直销或网络间接营销 一种模式。如戴尔
（2）双渠道：选择网络直销和网络间接营销两 种营销模式。如Walmart
（3）多渠道：选择网络直销、网络间接营销及 网下营销。如无忧Zippo商城、 85818、淘宝店等。
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配送
送货 物流配送 公司
在线订购
供货指令
消
经销商网
网
支付 货款
生
费 者 营销信息
站 支付
络
产
经
审批 授权
者
销
汇兑结算 机构
商 申请经销
委托支付
货款支付
资格
网络间接营销流程图示
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2．通过网络经纪人（网络交易市场）
⑸ 购物搜索门户网站
()
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(三) 网络间接营销的流程
1．通过网络经销商间接营销
●经销商需要向生产者提出经销资格申请； ●生产者对经销商资格进行审查； ●设置经销商信誉级别和配给额度； ●发出授权经销信息； ●生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协 作配送公司货场或仓库； ●经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。
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3、 网络间接营销 （一） 网络间接营销的概念与优点 1．网络间接营销的概念
网络间接营销，也称网络中介交易， 是企业通过网络交易中心（或叫网络交易 场），或借助于网络中间商将自己的产品 销售给消费者的一种渠道模式。
2008、5、27212．网Fra bibliotek间接营销的优点
（1）节约网络营销交易成本 （2）提高网络市场扩展能力 （3）促使网络交易活动常规化 （4）便利买卖双方信息收集
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（二） 网络中间商的概念
网络中间商就是生产者通过因特网向 消费者出售产品时的中介机构。
具体而言，网络中间商是在网络营销 活动中，介于生产者与消费者之间，执 行组织、实施或协助商品所有权顺利转 移的网上虚拟组织或机构。
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网络中间商的类型
1．按照网络中间商的性质划分
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本章要点
●网络营销渠道的概念、构成、分类与 功能
●网络直销的流程、特点、优点及缺点 ●网络间接营销的概念、流程与优点 ●网络中间商的概念与类型 ●网络中间商评估的8C标准 ●订货系统与订货信息管理 ●结算方式、配送系统、库存与订单跟 踪策略
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一、 网络营销渠道概述 1. 网络营销渠道的概念与功能
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仅从分销渠道层次的角度来看，网络 营销的渠道就退化为网络这一单一的层次， 但在渠道的管理上却出现了传统分销渠道 策略没有遇到的新问题，这是网络营销渠 道策略研究的主要内容，它们是：顾客订 货方式及订单管理；配送；与传统分销渠 道的结合；网上付款安全问题。
摘自石晓军、李恒金《网络营销理论框架刍议》