红酒网站案例分析

波波球红酒网站
案例分析
08电子商务（1）班
陈妆 D0*******
石怡 D0*******
目录
一、基本情况：波波球红酒网站简介 (2)
二、商业模式 (2)
1.价值定位与商业参与者 (2)
2.利润来源 (3)
3.市场环境 (3)
三、经营模式 (4)
1.产品与市场细分 (4)
2商务链解决方案 (6)
3营销成为波波球红酒网站制胜点 (6)
四、技术模式 (8)
五、组织管理模式 (8)
1．疯狂的波波球团队 (8)
2．波波集团CEO的用人之道 (8)
3．企业文化 (8)
六、资本模式 (9)
七、信用模式 (9)
一、基本情况：波波球红酒网站简介
波波球红酒网 由广州波波球酒业有限公司携手宏州网络科技有限公司共同开发经营，是国内数一数二的红酒/葡萄酒在线销售网站。

经营产品包括：法国红酒，意大利红酒，西班牙红酒，美国红酒，智利红酒，南非红酒，中国红酒，阿根廷红酒，葡萄牙红酒，澳大利亚红酒等上百种红酒。

波波球红酒网先后获得了ISO9001国际质量体系认证、《中国卫生检疫合格证》、《中国海关进口关税证》、《进口食品标签审核证》、《中文商标注册证》以及代理商出具的《授权代理委托书》等认证。

波波球建立了行业内最专业的在线客服中心之一，可满足300多人同时在线咨询订购产品。

每位坐席代表都经过客户服务礼仪、产品知识等专业培训，考核合格后上岗。

承诺客户购物不设起订，并在订单确认72-120小时之内收到货物。

波波球红酒门户网站主要包含了一下几个板块：
红酒社区 /site/ 包括资询，教程，生活与一站式服务。

专业关注红酒行业与给予家庭饮用红酒的正确指导；
红酒论坛 提供了厂家与消费者的互动平台，是厂家与消费者沟通的重要桥梁。

生活化的波波球论坛还为用户提供了用户生活上的互动交友平台，包括：波波球女孩天地与休闲娱乐两大版块；
红酒加盟 2009年，全球经济危机的同时，酒业也面临着挑战，如何更好地把销量的渠道做好，能让消费购买到一线价格的红酒，是波波球全体的努力目标。

为更好地促进酒业的良性发展，杜绝行业中的高利润现状，波波球面向全国开展招商加盟。

波波球提供酒商七大免费服务支持，最大化地减低酒商的压力，同时也减少渠道的多重化，从厂家到经销商直接到顾客三重环节，避免传统的销售多重化模式，为顾客提供红酒的一线价格；
互动家园 我们相信，红酒带给人们的，不只是饮用的乐趣，还是体验生活的艺术，波波球开心家园的开设，就是让饮用红酒的顾客能与志同道合的朋友一起分享红酒带给生活的乐趣，让女性朋友能一起分享红酒的美容功效。

二、商业模式
1.价值定位与商业参与者
波波球红酒网站是“门户+商城”——电子商务为主，门户为辅的B2C电子商务网站。

波波球红酒网站提供红酒批发、加盟、团购等商业服务，同时也为红
酒爱好者提供一个了解产品信息，学习红酒文化，掌握红酒新闻动态等信息的平台。

在Google，百度等顶级搜索引擎的排名系统中，无论是关键字排名还是每日独立IP流量，波波球均高居中国红酒类网站的前列，旨在打造成为中国最大的红酒类电子商务平台。

2.利润来源
波波球红酒网站所依托的波波球公司是为全国进口葡萄酒经销商打造的采购服务平台，采用的是为减少中间环节直接和国外源头企业合作的一种业态和方式。

它直接与国外的酒庄合作，向源头生产企业采购，因此在产品质量和价格上都有绝对优势。

波波球销售的基本上都是自己的主推产品，不管从口感还是利润空间，在同行业内都是绝无仅有的，解决了纯粹销售进口葡萄酒盈利难的问题。

其次，即使是按照平价销售一瓶进口葡萄酒，也能够获得丰厚的利润，这种利润比销售其他酒种更高，这就是波波球价格优势的效用。

随着经验不断丰富，波波球的进口葡萄酒之路将会越来越宽阔。

波波球红酒网站正是结合了网站+渠道复合管理模式，主要依靠产品销售为主，结合线上线下立体式的营销手段，有效挖掘细分市场，应对竞争，获得了强劲的盈利能力。

波波球酒窖品牌店年度销售估算：
序项目预算（万元）备注
1 零售36 3万元/月×12个月＝36万
2 团购24 2万元/月×12个月＝24万
3 批发2
4 2万元/月×12个月＝24万
4 包场收入12 1万元/月×12个月＝12万
5 合计9
6 年度销售收入总计
3.市场环境
全球红酒市场持续增长，中国红酒市场前景广阔
全球饮料权威调研机构英国卡纳地亚（Canadean）的报告估计，在未来相当
长的时期内，全球红酒的年增长率将保持约 2.6%，其中，中国是全球葡萄酒行业增长速度最快的市场。

曾有法国报刊使用“令人目瞪口呆”来形容中国红酒市场的发展速度。

据IWSR预测，中国在2012年将成为世界第七大葡萄酒市场，年消费量将达到12亿瓶。

我国葡萄酒在2001年到2010年10年间，消费量的增长速度比全球总增长速度快6.5倍。

这意味着中国具有巨大的市场挖掘潜力与消费基础！
②较行业内其他竞争者存在巨大竞争优势
目前，线上“商城＋门户”与线下“酒窖连锁”相结合的电子商务红酒网站并不多见。

在红酒行业相关网站中，也存在不少问题。

许多红酒行业网站定位不精准，产品战略定位倾向于统一化，考虑的仅仅是没有差异性的大众化消费和企业的一般性服务（供求信息，企业论坛等等），网站服务往往单一，仅采取大一统的推广方式，而没有考虑到不同层次，不同特性的消费对象，单纯追求点击率将导致网站行为短期化。

应该全面提高网站的交易额，浏览量，综合服务等等，进行网站良好的维护。

波波球红酒网站模式新颖，市场定位为中高档商务红酒，建立了行业内最专业的在线客服中心之一，同时注重用户体验，将点击量转换为成功交易量。

三、经营模式
1.产品与市场细分
熟谙红酒的产品特性，洞察市场，精准定位，集中优势兵力，降低成本，提高效率，以人为本，大胆创新，正是凭借这些独特的运营特点，垂直电子商务企业的标杆——波波球红酒商城走到了今天。

500万、1000万、2000万、3000万……这一组字符是中国红酒垂直B2C电子商务企业波波球红酒商城独有的标签：2009年9月19日，波波球红酒商城销售额突破3000万元，也是中国红酒B2C行业目前的最高业绩;波波球发展速度超越了红酒B2C行业的所有对手，成为中国最大的红酒B2C公司，引发了业界的普遍关注。

①产品特性
葡萄酒B2C是一个很有投资价值的市场，相较珠宝行业的钻石为例，葡萄酒的优势主要体现在资金周转率上。

对于消费者而言，钻石可能是一生消费一次，而葡萄酒可能每月都需要消费一次，而两者的利润率，从周转率角度看，钻石并不比葡萄酒高，甚至可以说是低于葡萄酒的，特别是对于高端葡萄酒而言。

葡萄
酒的B2C比传统服饰等行业的B2C更具备投资价值，譬如服饰鞋帽等行业都无可避免换季等问题，而葡萄酒行业则完全没有此销售困惑，葡萄酒不但可以长期保存，而且随着时间的流逝，还具备增值潜力，传统行业的B2C面临的各种销售瓶颈，在葡萄酒行业可谓荡然无存！
②洞察市场，精准定位
综合类B2C和垂直类B2C，区别是显而易见的。

从供应链的角度而言，综合类B2C需要的百货商品种类繁多，合作对象的数量多，招商和整合资源的难度也大，而垂直类B2C的合作对象则相对单一;从运营管理的角度来看，垂直类B2C 商城只需要几万种商品就可以满足大部分消费者的需求，但综合类B2C商城至少需要10万种以上商品才能满足运营需求，而商品数量的增多必然带来工作难度和人员配备的增加，加大管理的难度。

商务酒本身也分高、中、低档。

从实际的市场消费来看，商务酒也因为商务活动的层级不同而分为：50元/瓶--150元/瓶的为低档商务酒，150元/瓶--400元/瓶的为中档商务酒，400元/瓶以上的为高档商务酒。

其中150元/瓶--400元/瓶的价位是公认的主流产品价位，是各类商务、政务活动热捧的价位，约占商务酒销量的50%。

波波球红酒网专家李国林认为：商务酒的高端形象在于导入了商务的概念，获得了众多商务人士的追捧，因而在不同的价位区间都拥有巨大的市场需求和更大的溢价空间，相同的产品品质，因为概念不同，商务酒可以售出更高的价格，为企业带来更大的利润。

所以，波波球红酒商城当初进入中国葡萄酒市场时，定位就是做红酒行业的垂直类B2C，使自己轻松上阵，精准目标市场，提高资源整合能力，在该领域进一步深耕细作。

③网站注重客户体验，较强的交流互动性，培养了客户的忠诚度
波波球红酒网站除了提供网上商城的购物体验与热情专业的在线客服外，还提供一个完善了解产品信息，学习红酒文化，掌握红酒新闻动态等信息的平台，让红酒爱好者能够通过波波球红酒网站学习红酒知识，品味红酒深厚的文化积淀，与志同道合的朋友分享红酒带来的生活乐趣，也让厂商与消费者利用网站的桥梁直接交流接触，为波波球红酒品牌吸引了大量的忠实顾客。

2商务链解决方案 3
营销成为波波球红酒网站制胜点
立体式营销模式
波波球红酒网的运营架构主要由线上和线下两个部分组成，整合互联网与实体连锁店优势，将波波球的市场作用发挥到最大。

波波球酒业运营总监蔡勇劲将此模式称为“立体式营销”。

线上做一个中国最大的红酒电子商务门户网，线下做不同于传统连锁体系的酒窖连锁实体，主要依托于互联网推广葡萄酒文化来吸引消费者，然后依靠规模庞大的酒窖连锁体系给消费者提供专业的葡萄酒销售与侍酒服务。

“电子商务是中国所有传统行业不可忽视的一个大方向，也是全球营销渠道图
一
商城
购物
流
程图
图
二
商
家
加
盟
流程
图
变革的一个大趋势。

未来，所有的行业都将逐步和网络渠道搭上边。

但是，我相信在未来很长的一段时间里，传统渠道依然有其庞大的市场根基，传统渠道的优势依然会在很长一段时间之内保持其竞争优势，特别是食品行业。

”蔡勇劲表示，葡萄酒的B2C（商家对客户的缩写）是一个创新的营销模式，这个新颖的垂直型B2C需要通过广大消费者朋友的检验，而最佳的检验途径就是通过线下的实体门店去进行互动，通过线下渠道构建网络平台和消费群的互动关系。

关键词优化
酒城上线7个月，被百度收录页面有 10000多条，每天的访问IP就达到4000以上，对于新站的运营进程而言，这是一个很不错的成绩，而这一切都得益于他们的网络营销人员每天做大量的工作，不断去优化网站的工作。

其中在设置关键词这个环节里，他们通过大量的途径去研究和调查，研究竞争对手、同行、特别是模拟客户的思维去研究，最终他们确定一个很不起眼、很冷门的长尾关键词“最便宜的红酒”，正是因为这个关键词，给他们带来一笔订单。

对于红酒这个产品，最常用的关键词都是“红酒批发、红酒代理、法国红酒、红酒招商”等等，然而这些都是比较热门的关键词，在搜索结果中，排在第一页的基本上都是竞价的，一个新站要想在短时间内排在前几页里，必须通过设置些长尾关键词来争取获得高排名和流量，而这些关键词带来的客户往往是准客户，“最便宜的红酒”这一词，一般人或许认为搜索的人肯定少得可怜，爱喝红酒的人肯定不会喝差的，红酒是用来品不是喝。

可能在实体店里很多人都不敢当面说买最便宜的红酒，但是在网上一切皆有可能。

很多人喝不起红酒但很想喝，唯有就是喝些低档的！在研究这一关键词前必定要做个客户的定位（身份和消费能力的定位），“最便宜的红酒”这一词，照顾了很多穷地方和穷人对红酒的欲望，他们要是搜索便宜红酒的时候，宁愿找“最便宜的红酒”也不找“低档红酒”。

低档红酒也有个级别，可是“最便宜的红酒”觉得是底端了。

这一关键词带来的效果是怎样？可以说是神速，几天里，一位河源的房地产公司找到波波球，说要采购一批红酒，工作人员就做了流量的地区来源和关键词的分析，这位客户确实是通过“最便宜的红酒”这个关键词找到他们，通过沟通后，这位客户购买了几百瓶红酒，并表示以后还会购买更多。

选择合适的关键词，而不是最热的、宽泛的关键词，为波波球红酒网站吸引了高度合格的访客，并且在这些访客流量中得到了更高的转换回报。

波波球红酒网站没有单纯地追究高浏览量，而是将点击量与交易成功转换律相结合，提升交
易成功系数。

四、技术模式
波波球红酒网采用HTML语言和JavaScript技术发布信息，适应不同客户浏览器的要求，供网上用户进入和浏览。

实现商品查询、顾客登记、信息反馈等功能，动态信息通过CGI（通过网关接口）程序直接访问后台数据库，数据库处理请求并通过CGI程序将处理结果直接返回给顾客，真正实现了交互式访问。

系统具有与银行接口程序，网上顾客能够选择电子结算，实现网上电子结算。

五、组织管理模式
1．疯狂的波波球团队
优秀的企业背后一定拥有优秀的企业运营团队。

波波球红酒网负责人蔡勇劲说：“波波球的团队已经不仅仅是使用‘勤奋’来形容的，正确的用词，应该是‘疯狂’。

”
波波球的运营团队，大部分都是名副其实的“80后”人物，正是在这群年轻团队的疯狂努力之下，支撑起了中国红酒行业规模最大的电子商务平台。

胡玮，波波球网络中心的一位主管，生于1981年，平常的他外表文弱，沉默木讷，而当他面对工作的时候，却展示出其疯狂的一面。

在波波球红酒网创建之初，通宵达旦地疯狂工作是常有的事。

2．波波集团CEO的用人之道
①承认员工，用其所长
缺点是每个人都有的，员工形成的一些缺点不是一天两天就形成的，短时间是很难改变的。

把每个员工的优点充分调动和发挥起来，通过制度或者合理的工作安排将员工的缺点隐蔽起来不让其发挥作用。

②必须去培养员工
很多企业不愿意去培养员工，担心培养出一个竞争对手来。

其实，没有一个企业因为培养出很多优秀的人才而关门，倒是很多培养不出来优秀员工的企业，日子过得很艰难。

销售的本质是“示范+调动”，管理就其本质就是“教育”，教员工方法，育员工做人，如果失去了本质，那么这个管理只是一个口号。

为员工做职业规划是波波球给员工培训的方向之一，让员工有自己的方向与目标，在工作增值的同时享受到快乐。

3．企业文化
波波球以品酒文化为载体推动公司红酒品牌销售。

波波球坚持以“敬天爱人，至诚至信”为企业宗旨、“追求卓越，精益求精”为产品理念，坚持与国际接轨的规范化运作模式，希望通过良好的商业信誉、科学的管理机制、完善的销售网络、雄厚的资金实力、一流的人力资源，与国内外知名企业、知名产品进行强强联手，在改革开放的浪潮中并驾齐驱。

六、资本模式
波波球红酒网是由广州波波球酒业有限公司携手宏州网络科技有限公司共同开发而成，由广州波波球酒业有限公司自主经营。

波波球致力于通过实体店以及互联网为用户提供方便快捷的红酒购买方式和价廉物美的红酒产品，主要经营红酒批发零售。

同时，波波球通过一系列的政策招商加盟，为公司发展提供资金支持。

七、信用模式
广州波波球酒业有限公司的红酒先后获得了IS09001国际质量体系认证、《中国卫生检疫合格证》、《中国海关进口关税证》、《进口食品标签审核证》、《中文商标注册证》以及代理商出具的《授权代理委托书》等认证。

波波球红酒网作为广州波波球酒业有限公司的网上市场延伸，其信用由于有实体企业的保障而比一般B2C电子商务网站让人信服。

波波球支持支付宝支付、部分地区货到付款等方式，让客户在认可商品质量之后再付款，保障了客户的利益，减小了购物风险。

但是，波波网仍然采取了一些保障消费者权益的措施。

例如，7天无理由退换货、不发货政策、退换货政策、保障承诺等。