房地产销售员 培训精要 买点与卖点

技巧性发问举例
1.我是XXX，您看由我来给您介绍可以吗？ 2.根据我的经验，通常客户对我这么说的时候是对价 格不满意，你也是这样吗？ 3.你跟我说· · · · · · ，但我想你可能有别的意思，是不方 便说吗？ 4.我是否可以这样理解您的意思？ 5.这是你不签单的唯一原因吗？还有没有别的问题， 有的话请提出来，好吗？ 6.换句话说，要不是因为· · · · · · ，你就会购买，是吗？ 7.您认为在这件事上，我能够帮上什么忙吗？ 8.您认为在哪方面，我能够为您提供帮助？
水床销售（10分钟准备时间） 角色设定：老年人和一对中年夫妻 一对中年夫妻和读高中的孩子 一对准备结婚的小夫妻
基础卖点：
一、水床可均衡支撑人体重量，有利于血液循环顺 畅，减少心脑血管疾病。 二、冬暖夏凉。 三、水床可保护脊椎。 四、预防、保健和治疗功能 。 五、水床可治疗失眠，提高睡眠质量。 六、水床可增进闺房情趣，使夫妻更恩爱。
因此我们不难得出一个结论，就卖点说卖点是基础的 营销方式，而如何将卖点转化为买点，将是销售方式 的再次提升。
找寻买点 深入了解对方实际需求 它通常躲在表象的背后
盲点
选择性认知是潜意识的作用，所看到的未必就是事实 的真相。 实际需求中面子、性甚至是被动性需求（购买人不一 定是第一需求满足人）等，都不会轻易说出口。同样， 小独栋中总价合理，满足联排客户一次性到位的需求 等优势，即便都是最关键的利益点，也不能直白的对 客户说。 事实总是躲在表象的背后。
二、卖点与买点
什么是卖点？ 卖点是公众普遍认同的价值观。
什么是买点？ 买点是购买者本身的实际需求。
卖点与买点的形成 卖点是基于产品本身的条件从而判定其所能满足客户 的需求。 买点是以客户本身的实际需求为基础，与项目产品优 势条件进行合理嫁接所形成。
卖点的特征：表面的、显见的、偏重理性的、受大众 观念影响的（集体感性）
全面的阐述卖点，突出产品优势。 ——销讲、答客问 ——描述。更高层次的提炼。
长时间以来，房产销售普遍采用的就是这种方式。 思考：这就是销售卖点思考的标准化模式？ 有没有更好的卖点提炼方式？ 如果它是黄金法则，那为什么有着相同销讲， 相同操作流程的置业顾问的业绩有很大的差 别？
我们是否关心过别人想听什么？ 我们所说的是否是客户最需要的？
了解客户实际需求，擅于描绘客户心中愿景，就容易 促成销售。
提问是关心对方，尊重对方感受和意见的表现。 销售是对话而不是说话，句号要变成问号。
提问的技巧性
案例一 您好，请问是来看房？先生您贵姓？哦，陆先生是第 一次来吗？住附近吗？要看多大的户型？ 案例二 别墅项目：请问您是看联排还是看独栋？ 公寓项目：请问您是看二房还是三房？
销售业内有句话：师傅带进门，修行看各人。 销售是一门与人打交道的学问，有一定的规律性，而 没有完全意义上的定式。基于此点，行业新手的确需 要师傅们传授经验和技巧，但却经常发现传授方式逐 渐变型，最后演变成 “教说话”。因此与其先行学 习专业性销售技巧，不如先明确学习的方式，这样才 能事半功倍。这里所说的方式是一种销售观念，也是 一种思维模式。
1.说什么？
想说与该说 SWOT提炼出卖点 我们通常在接触到项目的时候，会列举项目的SWOT分 析，从而清晰的罗列出项目的优势、劣势、机会和威 胁，并把其中的优势和机会合称为项目的卖点。而在 实际销售中，会要求通过卖点的不断重复，以期达成 销售目的。
如： 地段好。①客户上班近，节省时间且交通费支出少。 ②将来的升值潜力大。 景观美。①绿化多，空气质量好，对身体有益。 ②景观漂亮。让居者心情愉悦。 配套齐。①日常购物便捷。 ②学校在附近，孩子上学比较安全。小区有 亲子乐园可供孩子玩耍。 ③老人有老年人健身器材，棋牌室，业余生 活丰富。 户型设计合理，使用率高。
我们从这个故事里看到了什么？
产品本身的卖点与实际消费者的需求无关 购买人不一定是第一需求满足人 需求可以引导，甚至需源自文库培养 买点与卖点的合理嫁接
买点与卖点之间一定存在直接或间接的联系。
怎么说？ 没人会因为你的原因购买，人们都是为了自己的原因 购买。 切忌单纯本位思考（孤立、静止、片面、表面），本 位销售，即就卖点说卖点。 适当运用换位思考（联系、运动、全面、发展），换 位销售，即就买点说卖点。 但给关键人物买点的时候，还需要给其卖点。 把幸福说够，把痛苦说透。
买点与卖点
前言
现象与理想 产品力+策划力+销售力=项目竞争力 曾经：6：3：1 现状：5：3：2 将来：4：3：3
销售力的提升点在哪？ 在恰当的时机和场合，找到合适的对象，说 对该说的话
行业特殊性导致时间、地点、人物均较难进行大面上 实质性改变，那么可提升点就集中在语言技巧上。
一、说什么？怎么说？
提问式成交演示
背景：新加坡保险行业18年销售冠军陈利明在一次保险业 行销论谈上，现场销售演练。（模拟对象是比尔· 盖茨）
陈：比尔· 盖茨先生，我知道您是全世界最有钱的人，您
的钱几代人都花不完，您为什么会这么成功呢？ 对手：会赚钱。 陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有 爱心的人，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经 历过一些风浪，经历过一些低潮,是吗？ 对手：对。 陈：那么当您经历低潮的时候，您有没有想过，您对这 个世界的爱心还是希望继续能够做下去？ 对手：是。
想说？ 说我们有的，说够。
该说？ 说客户最在意的，说透。
2. 怎么说？
明确一个观念，卖点不等于买点。
梳子与和尚
一家企业要招聘销售经理，来了很多应聘者。在听到 把梳子卖给和尚的试题后，多数人自动放弃离开，仅 留下三人。 甲：卖掉一把。 乙：十把。用以香客梳头。 丙：千把。“积善梳”回赠。后续加定。 是否还有更好的办法？
买点的特征：内部的、隐形的、偏重感性的、以自我 观念主导的
为什么小独栋别墅一度热销？
表面：总价合理 内在：满足联排客户一次性到位的需求 中国人好面子（求阔、求大等等），追求一步到位 （受上一代人的消费观念的影响，如小时候买衣服要 买大一点，可以多穿几年——在实际销售应用时，这 类话很容易被认同）。