2011年年终总结--何泓霖

2011年度工作总结

——云贵办事处何泓霖

转瞬间2011年就这样即将过去，在这一年里我不断的学习伟星公司文化和熟悉伟星公司的产品系列，让我由一个新员工逐步转变为一个符合伟星公司的正式员工，为了更好的吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

一、国内形势和贵州形势

面对复杂的国际经济环境和较大通胀压力，2011年，宏观调控的重点是在继续保持经济较快发展的同时，进一步加大经济结构的调整和通胀预期管理力度，货币政策逐渐向紧缩方面转变。经济增速将有所减缓。

目前在全国来说，管道行业目前增长趋势有所减缓，主要是受到房地产业影响较大，由于全国的宏观调控，房地产业资金回笼紧张，使全国管道行业增长趋势受到一定的影响，增长趋势有所减缓。

在自己所负责的区域这块，相对去年的增长趋势来看，今年增长速度也十分缓慢，有区域因为主做工程，因为房地产业受到影响较大，导致今年销量相对去年处于严重下滑趋势。

目前在贵州市场主要竞争对手零售主要有金牛、日丰，工程主要有联塑、枫叶和康泰，在零售这块金牛和日丰相对去年形势对比，今年增长十分缓慢，工程形势也十分严峻，有较多工程因资金问题处于停工状态。

二、2011年销售情况回顾

今年我的主要工作是负责贵州省外围部分区域，现对所负责区域销量作以下汇报：

（一）、业绩回顾。

安顺区域：年初销售指标为25万，实际完成销售额为27万。

兴义区域：年初销售指标为30万，实际完成销售额为3万。

六盘水区域：钟山区：年初销售指标为35万，实际完成销售额度为37万。

六枝特区：年初销售指标为10万，实际完成销售额度为5万。

凯里区域：年初销售指标为200万，实际完成销售额度为250万。

都匀区域：年初销售指标为80万，实际完成销售额度为80万。

铜仁区域：印江县：年初销售指标为万，实际完成销售额度为20万。

松桃县：年初销售指标为万，实际完成销售额度为21万。

黎平县：年初销售指标为万，实际完成销售额度为16万。（二）、加强业务学习，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大，任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高我们销售业务素质这一目标，使销售业务知识得以进一步提高。

在经理的带领下，加强对我们的员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习到更多的专业知识，而且今年公司每周都会选择一定的时间对于我们强化培训，提升我们的谈判技巧和自我增值。

三、2011年区域情况分析

2011年我的工作重点主要是开拓和维护外围市场，市区工作重点主要是开拓工程客户，经过11年的磨合，让我更加熟悉了公司的产品结构和价格体系，在和客户交谈中更能得心应手；现对外围区域和市区重点工作情况作以下回顾：（一）、外围区域。

外围开拓主要围绕六盘水区域和毕节区域为主，主要考虑到这两个区域较近，交通上面也是比较方便。经济情况也是比较理想，在国家西部建设中也是处于重点扶持城市；现将各区域情况作以下汇报：

1、六盘水地区：贵州省第三大城市，六盘水市现辖钟山区、六枝特区、盘县、水城县四个县级政区，位于贵州省西部。目前六盘水区域共有两位直销客户，分为六枝特区和六盘水钟山区，六枝客户为今年新开拓，钟山区客户为老客户，钟山区总代理，主要以家装为主，经过这一段时间的接触，其对伟星的重视在代理的品牌中是最为重视的，相对应去年的销量，今年的销量处于稳步上升趋势，

在当地市场伟星的影响力初步形成，而且在广告上面的投资公司也是给予了极大的支持，现六盘水开始开发分销商以刺激市场增大销量；

2、兴义地区：全市总面积2915平方公里，人口67万。县城共有7个，整体经济实力以矿产资源、卷烟厂和旅游业为主。现兴义市场只有兴义市区有总代理，主要是做工程，在于家装这块做的就较少。在于兴义其他县份里面目前无印象的经销商，目前还处于引导市场。

3、毕节地区：毕节市辖七星关区、大方县、黔西县、金沙县、织金县、纳雍县、威宁彝族回族苗族自治县、赫章县，在这几个月的走访中，整个毕节地区的经济实力不是十分的理想，品牌效应也不是十分的注重，目前在毕节地区7个县份里面有合作的地方有纳雍和毕节市区；对我们伟星表示出有合作可能的县份只有威宁和黔西。其他地方合作的可能性相对更小。

4、安顺市场：全市国土面积9264平方公里，人口262.43万人。目前安顺市区只有一个经销商，主要是以零售和家装为主，在于其他方面现还无代理商，市区伟星品牌的知名度和影响力还处于引导状态，在其县份还无经销商。（二）、市区工程客户。

贵阳市区：在贵阳市区主要负责工程客户开拓，贵阳市区共有云岩区、南明区、小河区、白云区、乌当区、花溪区、金阳新区、一市（清镇市,但也即将成为区）、三县（修文县、开阳县、息烽县）。市域总面积8034平方公里，其中，市区面积为2403平方公里，城区建设面积220.31平方千米。

目前贵阳市区暂时无工程客户，今年工作主要为收集和接触了解贵阳市区工程客户，了解各个工程品牌的价格体系，为明年投标奠定基础。

四、存在的问题和建议

（一）、工程运作匮乏。

作为销售环节的一个重要环节，在今年工程运作中成绩不理想，贵阳市区工程还较为薄弱，外围区域主要以零售客户为主，外围工程运作较少，需要调动外围客户参与到工程运作中。工程的开拓及工程经销商的开发也是需要在明年作为重点来抓的。

（二）、外围市场开发力度不够。

目前，外围市场的开发较为缓慢，空白区域较多。现已完成对外围市场

拜访和了解，经过分析并确定以六盘水，铜仁，毕节等区域中济条件较好县份快速开发和提升，是顺利完成任务指标的重要环节。原有老客户充分调动及积极性，进一步挖掘其潜力。针对销量小，不合理客户结构在明年进行调整。

（三）、外围经销商积极性调动。

目前在外围现有客户，今年销量上50万的只有都匀和凯里，其他区域客户销量大多都在20万左右，区域客户今年销售情况同比去年销售情况上涨趋势不大，外围老客户增量成为了明年的重心，只有提高了老客户的积极性才能更迅速的提升伟星品牌在贵州市场的占有率。

五、2012年国内形势和行业形势

国际形势在2012年我相信仍然会继续2011年下半年已经形成的动乱格局，在2012年还会出现比较大的波动；国内经济，总的看法关键字是平稳，即，如果没有重大意外明年会延续今年下半年开始的调整政策。

在贵州管道行业形势也是比较严峻的，明年的增长趋势会存在缓慢增长状态，主要受房地产影响还是十分巨大的，导致整个市场处于疲软状态。

六、2012年工作构想

（一）、指导思想。

坚持以承得起压力，担得起重任，经得起考验，耐的住寂寞为思想指导方针，加大学习公司的精神理念，争取做一名合格的伟星人。

（二）、奋斗目标。

在今年外围市场的销售基础上，巩固伟星品牌在各个区域的品牌知名度，加大对经销商的支持力度，力争突破明年计划销量，迅速完成对外围区域的直销客户开拓。

（三）、2012年工作重点。

1、市区工程客户开拓。

工程项目作为重要环节，通过今年大量拜访工程客户，锁定意向工程客户作为明年重点突破对象，以加大市区工程销量。