增员与选材的方法与技巧PPT课件
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27
2、用产品来增员—综合竞争力 的体现
结构合理 产品全面（人寿、健康、意外、投资） 特色鲜明（如多保通等） 创新（吉庆分红健康天使等）
28
新华产品特色
联合寿险；人性呵护 增加保额；国内领先 终了红利；独具匠心 意外伤残；关爱相随
29
新华分红险的最大优势：
以增加保险金额的方式复利分红 全部盈余参与分配 红利分配包括年度红利与终了红利
5
增员计划——100
6
选材标准
年龄 学历 婚姻
7
选材标准
乐观 为人正直，品德良好 想成功，企图心强 外表及风度、谈吐好 现成的市场 以往的工作形象良好
学历或成绩良好 能得到家人支持 做人成功 志同道合、能够驾驭 身体健康，精神良好
8
被增员者的心态
担心工作的保障性 担心收入的稳定性 推销有损自尊 担心增员者所言的真实性
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
增员与选材
的方法与技巧
3
增员的来源
缘故增员 推介增员 陌生增员 集体增员 学校、学员增员 其他
4
十大理想增员对象
目前在找工作的人 目前收入不满的人 目前想换职业的人 目前从事外勤的人 人际关系良好的人 家庭会支持他的人 认同保险事业的人 喜欢推销工作的人 有强烈企图心的人 追求挑战自我的人
23
新华增员三大 法宝
24
新华保险公司
收入工程 人才工程
产品工程
25
新华增员三大法宝之一：
1、用公司来增员——新华公司是什么样的公司
公司简介：
新华人寿保险公司是经国务院同意，保险监管部 门批准，于1996年8月我国首批按照《保险法》 设立的全国性、专业性、股份制寿险公司，注册 地在北京。公司自开业以来连续6年保持赢利， 历年的投资收益率在业内处于领先水平（2001年 为8.61%、列国内各家寿险公司之首），为公司 今年的上市工作和产品回报打下扎实的基础。
有谁对其工作有职业倦怠感？ 您知道有人想找工作吗？ 您知道有人想创业吗？ 有谁被调离原职而感到不快乐吗？ 您的朋友中有谁的家人刚毕业？ 您知道最近有那家公司搬家吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？
17
信函
信函代表你的重视，选择 高品质的信封和信纸，全 力以赴，决不低估对手！
18
信函附件的内容
讲师介绍
wk.jnbxw.cn w-k12715@163.com 山东招远人 95 96年从事寿险,从业7年,拥有
客户1000人
99年评为济南市优秀保险代 理人
2001年,参加马来西亚高峰会, 参加香港,泰国游
2003年,评为山东省保险之星
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
不满的人选，并没有现成的来源。 大多数成功的业务员都是具有高度竞争
能力的人士，他们经常由其他“竞争性” 的职位投入我们的行列。
12
增员者的五项特质
说服力 自信心 乐观 礼貌周到 热诚
成功吸引成功
13
增员面谈方法流程
14
话术范例
李哥，最近这段时间来，您一 直很照顾我，真是非常感激，最近 因为业务越来越忙，我想找几个得 力的创业伙伴。李哥，您平常人做 的好，为人又热心，朋友也多，请 您帮我个忙，推荐几个合适的人才。
增员成功奖600元 （其中300元增才 奖）
33
生涯规划——树立长期服务理念
畅通的晋升渠道
各级业 务主任
各级行销 部经理
各级行 销总监
试用业 务员
正式业 务员
各级资深 业务员
成长阶梯 6个月
15
推荐名单的导引话术（一）
你觉得在你的朋友当中，有谁怀才不遇？ 在你的朋友中谁作业务一定行？ 您知道最近谁受市场影响要转业的吗？ 您知道朋友中有谁抱怨经常出差的工作？ 您知道有谁在家族企业中无法出人头地？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 您知道哪家公司改组吗？
16
推荐名单的导引话术（二）
有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望很 快能和您相聚，愉快畅谈！祝
万事如意 苏星 2000.7.10
20
初次面谈
目的 –收集增员对象的咨讯 –建立增员者的威信 –为下一次面谈铺平道路
21
初次面谈
寒暄
–交换名片 –初步筛选
亲和力 外观
22
初次ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ谈
开门
– 增员点之肯定
目前工作 未来理想
– 寿险发展 – 保险真话
本公司独家特设，对客户、
对员工更公平，更有利！
30
3、用营销基本法来增员
31
业务员的待遇
推销利益：
1、首年业务奖金 2、转正奖励 3、责任底薪
服务利益：续年度服务津贴 增员利益：增员奖金、增才奖金
32
试用业务员
1、责任底薪：350元/月 2、转正奖励：900，600，200 3、增员奖比率提高：10% 上不封顶，
26
新华保险公司由国内15家实力雄厚的大 中型国有股份制企业发起设立（如上海 宝钢、大庆石化、东方集团、仪征化纤、 铜陵有色等）。2000年8月，公司成功的 向外资机构招募24.9%的股份，外资股东 为苏黎世保险公司（世界500强第56位）、 日本明治生命保险公司（世界500强第96 位）、国际金融公司（IFC）、荷兰金融 发展公司（FMO）。成为国内首家经国 务院同意、中国保监会批准，在加入 WTO前向外资招股的保险公司。外资融 入不仅仅是资本融入，更主要的是其先 进的产品、经营管理与技术的融入。
国家统计的未来五到十年的最热门 行业
保险业相关咨讯 公司介绍 营业部介绍 个人资料
19
增员信函范例（一）
云超兄：（背景为餐厅经理） 那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深刻
感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我加深 对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出 击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。希望下次 有机会将新华的事业介绍与您。附上一些资料请您参 考。
9
可能存在的四种问题
这是一个什么样的工作？ 即将要做那些事情？可获得
哪些帮助？ 这是一个什么样的公司？ 这是什么样的营业单位？
10
增员者的心态
充分准备，包括思想上和 时间上以及话术方面。
培养自己，是自己具有一 种发现好的人才就有一种 冲动和激情。
11
三个有益的观念
营业单位对优秀业务员的需求永无歇止。 具有深厚的潜力而对自己目前工作感到
2、用产品来增员—综合竞争力 的体现
结构合理 产品全面（人寿、健康、意外、投资） 特色鲜明（如多保通等） 创新（吉庆分红健康天使等）
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新华产品特色
联合寿险；人性呵护 增加保额；国内领先 终了红利；独具匠心 意外伤残；关爱相随
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新华分红险的最大优势：
以增加保险金额的方式复利分红 全部盈余参与分配 红利分配包括年度红利与终了红利
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增员计划——100
6
选材标准
年龄 学历 婚姻
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选材标准
乐观 为人正直，品德良好 想成功，企图心强 外表及风度、谈吐好 现成的市场 以往的工作形象良好
学历或成绩良好 能得到家人支持 做人成功 志同道合、能够驾驭 身体健康，精神良好
8
被增员者的心态
担心工作的保障性 担心收入的稳定性 推销有损自尊 担心增员者所言的真实性
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
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增员与选材
的方法与技巧
3
增员的来源
缘故增员 推介增员 陌生增员 集体增员 学校、学员增员 其他
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十大理想增员对象
目前在找工作的人 目前收入不满的人 目前想换职业的人 目前从事外勤的人 人际关系良好的人 家庭会支持他的人 认同保险事业的人 喜欢推销工作的人 有强烈企图心的人 追求挑战自我的人
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新华增员三大 法宝
24
新华保险公司
收入工程 人才工程
产品工程
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新华增员三大法宝之一：
1、用公司来增员——新华公司是什么样的公司
公司简介：
新华人寿保险公司是经国务院同意，保险监管部 门批准，于1996年8月我国首批按照《保险法》 设立的全国性、专业性、股份制寿险公司，注册 地在北京。公司自开业以来连续6年保持赢利， 历年的投资收益率在业内处于领先水平（2001年 为8.61%、列国内各家寿险公司之首），为公司 今年的上市工作和产品回报打下扎实的基础。
有谁对其工作有职业倦怠感？ 您知道有人想找工作吗？ 您知道有人想创业吗？ 有谁被调离原职而感到不快乐吗？ 您的朋友中有谁的家人刚毕业？ 您知道最近有那家公司搬家吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？
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信函
信函代表你的重视，选择 高品质的信封和信纸，全 力以赴，决不低估对手！
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信函附件的内容
讲师介绍
wk.jnbxw.cn w-k12715@163.com 山东招远人 95 96年从事寿险,从业7年,拥有
客户1000人
99年评为济南市优秀保险代 理人
2001年,参加马来西亚高峰会, 参加香港,泰国游
2003年,评为山东省保险之星
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
不满的人选，并没有现成的来源。 大多数成功的业务员都是具有高度竞争
能力的人士，他们经常由其他“竞争性” 的职位投入我们的行列。
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增员者的五项特质
说服力 自信心 乐观 礼貌周到 热诚
成功吸引成功
13
增员面谈方法流程
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话术范例
李哥，最近这段时间来，您一 直很照顾我，真是非常感激，最近 因为业务越来越忙，我想找几个得 力的创业伙伴。李哥，您平常人做 的好，为人又热心，朋友也多，请 您帮我个忙，推荐几个合适的人才。
增员成功奖600元 （其中300元增才 奖）
33
生涯规划——树立长期服务理念
畅通的晋升渠道
各级业 务主任
各级行销 部经理
各级行 销总监
试用业 务员
正式业 务员
各级资深 业务员
成长阶梯 6个月
15
推荐名单的导引话术（一）
你觉得在你的朋友当中，有谁怀才不遇？ 在你的朋友中谁作业务一定行？ 您知道最近谁受市场影响要转业的吗？ 您知道朋友中有谁抱怨经常出差的工作？ 您知道有谁在家族企业中无法出人头地？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 您知道哪家公司改组吗？
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推荐名单的导引话术（二）
有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望很 快能和您相聚，愉快畅谈！祝
万事如意 苏星 2000.7.10
20
初次面谈
目的 –收集增员对象的咨讯 –建立增员者的威信 –为下一次面谈铺平道路
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初次面谈
寒暄
–交换名片 –初步筛选
亲和力 外观
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初次ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ谈
开门
– 增员点之肯定
目前工作 未来理想
– 寿险发展 – 保险真话
本公司独家特设，对客户、
对员工更公平，更有利！
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3、用营销基本法来增员
31
业务员的待遇
推销利益：
1、首年业务奖金 2、转正奖励 3、责任底薪
服务利益：续年度服务津贴 增员利益：增员奖金、增才奖金
32
试用业务员
1、责任底薪：350元/月 2、转正奖励：900，600，200 3、增员奖比率提高：10% 上不封顶，
26
新华保险公司由国内15家实力雄厚的大 中型国有股份制企业发起设立（如上海 宝钢、大庆石化、东方集团、仪征化纤、 铜陵有色等）。2000年8月，公司成功的 向外资机构招募24.9%的股份，外资股东 为苏黎世保险公司（世界500强第56位）、 日本明治生命保险公司（世界500强第96 位）、国际金融公司（IFC）、荷兰金融 发展公司（FMO）。成为国内首家经国 务院同意、中国保监会批准，在加入 WTO前向外资招股的保险公司。外资融 入不仅仅是资本融入，更主要的是其先 进的产品、经营管理与技术的融入。
国家统计的未来五到十年的最热门 行业
保险业相关咨讯 公司介绍 营业部介绍 个人资料
19
增员信函范例（一）
云超兄：（背景为餐厅经理） 那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深刻
感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我加深 对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出 击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。希望下次 有机会将新华的事业介绍与您。附上一些资料请您参 考。
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可能存在的四种问题
这是一个什么样的工作？ 即将要做那些事情？可获得
哪些帮助？ 这是一个什么样的公司？ 这是什么样的营业单位？
10
增员者的心态
充分准备，包括思想上和 时间上以及话术方面。
培养自己，是自己具有一 种发现好的人才就有一种 冲动和激情。
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三个有益的观念
营业单位对优秀业务员的需求永无歇止。 具有深厚的潜力而对自己目前工作感到