增员面谈技巧 三三法
增员面谈技巧
面谈技巧
五.面谈ห้องสมุดไป่ตู้的追踪
1.详细记录面谈资料
2.定期寄送资料 3.再次面谈 4.整理增员来源库 5.经常电话联络
面谈技巧
一.面谈步骤 第一步:多问----目的在了解对方 第二步:多观察----目的在选择对方合不合适 第三步:谈并不作决定----目的在于决定是否接受对方
激励对方，先说好的，再谈苦的，并做下一步安排
面谈技巧
二.面谈内容:
1.这是一份什么工作?性质、内容、意义及前途
2.这种工作提供了什么机会 3.公司介绍,公司业务组织状况，业务制度及收益 4.如何学习并获得成功 5.哪些人适合?成功要多久？需要付出什么什么代价？
增员面谈(三要素)
问： 说： （择业价值观/理想岗位/对保险看法） （行业/公司/团队）
沟通：（观点/问题解答/参会了解）
唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理
——了解基本情况
你毕业于哪所学校？
你下班后还做些什么事情？
你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？
6.问题回答激励
7.约定训练时间
面谈技巧
三.面谈选择的理念 1.请神容易送神难 2.一个烂苹果会使整个苹果都烂掉
3.志同道合力量大
4.宁缺勿滥
面谈技巧
四.增员面谈成功的要素
1.场面安排适宜
2.发挥主管个人魅力 3.平实解释工作性质及将来发展 4.充分了解准业务员之背景及特性 5.适合者适当激励 6.明白提供培训计划
—— 寻找增员点
你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入, 你是否愿意试一试? 你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？
增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
组织发展常态增员之吸引面谈的接触三三法68页
私营业主职业分析
• 自主
• 收入发展空间大
• 有创业成就感
• 有独立经营意识 • 社会面交广 • 生活自由
私营业主职业分析
• 竞争激烈
• 投资风险大
• 心累 • 单打独斗，无团队归属感 • 受政策和季节影响 • 学习机会少
• 经营持续性差
• 收入不稳定 • 社会认同度不高、弱势群体 • 容易陷入三角债
人数, 家庭 主妇, 17,
人数, 做生 意, 32, 42%
注：其他职业按人数依次为会 计、教师、农民、村干部
22%
李艳侠督导从业经历
晋升路径：2000年1月1日入司 2001年5月转正 2003年9月高级专务 2003年10月资深专务 2004年2月晋升主任 2008年1月晋升经理 2011年1月晋升总监 2014年1、2月税前收入：251，011元 入司前的职业：做生意（开饭店）
吸引面谈三三三法
——如何把准增员对象带到公司面试
保险怎么样 你们说了算
其他 能力提 升
收入提高
积累人 脉 获得荣誉
保险成就自我
增员很美 想说爱你不容易
面谈能力
20% 15% 10%
eBiz Solutions & Service
异议处理 其他
增员渠道
55%
增员找谁？
养个孩子不简单 优生优育很重要
职业！——职业烙印
思 考：
哪些职业的人适合在保险行业发展
增员能手 实话实说
也许他们是——
乡村 教师
基层公 务员
医护
专业技 术人员
人员
销售 人员
行政
……
人员
找到他们，事半功倍！
保险面谈技巧之增员面谈三三法含备注
PART.2 三三法实操
OPERATION
2.1 三三法实操
地点
对方家里，营造气氛
工具
小礼物、面谈问题的准备、面谈话术
目的
加深感情和信任 初步了解并收集被增员人足够的资料 初步甄选 通过提问的交流，分析增员需求点 根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望
初次
接触面谈
2.1 三三法实操
步骤
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
如何学习 销售
2 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）回报 是 Nhomakorabea么3 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
评估 成功潜力
4 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
感性的 结尾
5 促成 面谈
2.3 三三法实操
促成
2.1 三三法实操
步骤
3.初步激发兴趣
“法拉利跑车”的故事
4.介绍公司 5.预约下次面谈
初次
接触面谈
2.2 三三法实操
目的
成功吸引成功 讲机遇和挑战 吸引到公司
工具
增员画册（含行业公司简 介）、电脑、公司视频、个人相 册、荣誉证书、佣金条、面谈话 术、笔、纸
地点
公司、茶室或咖啡吧等相 对封闭场合，一对一
PART.3 现场演练
EXERCISE
3.1 现场演练
角色 扮演
1.学员两人为一组进行角色扮演，分别扮 演业务员、准增员者
演练完后，互换角色继续演练，互相点评
2.演练内容：依次进行 初步接触面谈，时间10分钟 促成面谈，时间20分钟
3.2 现场演练
增员面谈工具三三金登增员法简介共45页PPT
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
增员面谈工具三三金登增员法简介
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的
增员面谈工具三三金登增员法简介共45页
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
增员面谈工具三三金登增员法简介
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
“三三法”面试,巧用胜任能力素质模型
“三三法”面试，巧用胜任能力素质模型作者：李丰涛来源：《人力资源》2008年第04期作为人力资源管理咨询专业顾问，总是接到很多客户关于如何开展人员招聘的咨询。
像浙江某大型集团公司人力资源部总监就曾向我讲述过他们公司的招聘状况，希望我能为他们招聘测评体系的打造支招。
该集团公司主要从事休闲家具的外贸出口业务，在2006～2007生产年度里，集团在欧洲的销售额达5亿美金，2007～2008生产年度预计订单增长到8亿美金。
该公司有业务人员70多人，流动却比较频繁，连续工作2年以上的业务员不到10人。
面对如此高的人员流失率，人力资源部无法在企业内部组建高绩效的营销团队。
经进一步沟通和探讨，总结出该集团在招聘体系的打造上，应侧重关注以下几个问题：如何确定营销类人员的胜任能力指标?如何建立招聘选拔的标准，减少流失率，提高人员绩效?如何测试应聘者的胜任能力?在现代企业运营中，销售是企业的龙头，销售人才是企业重要的人力资源。
同时他们的业绩更是企业的命脉，要想业绩好，就必须有一支优秀的营销队伍，而要建立一支在市场上无坚不摧、所向披靡的营销团队，关键就在于找到合适的人才，进行专业的培训后，将其安排到合适的工作岗位。
那么，如何建立营销人员的招聘标准?如何甄选适合企业的营销人员?如何提炼营销人员的核心胜任能力? 有效的策略是建立胜任能力素质模型。
胜任能力素质模型是一种有效的人力资源管理基础工具，被广泛应用到招聘、培训、人才梯队建设、后备领导干部选拔、职业生涯规划等相关人力资源系统模块。
一、胜任能力素质模型的起源胜任能力(C0mDetency)的研究始于20世纪60年代后期。
1973年，心理学家麦克利兰(HcClelland)在《美国心理学家》杂志上发表文章《测量胜任特征而非智力》认为，组织在人员的选聘中采用传统的智力、性向、学术及等级分数测验等手段，不能预测其从事复杂工作和高层次职位工作的绩效，同时对某些特定人群还存在不公平性。
三三法面谈技巧
常见的四类异议
1. 个人方面 2. 市场方面 3. 家庭方面 4. 其它方面
LSCPA模型
1. 用心聆听 LISTEN 2. 尊重理解 SHARE 3. 澄清事实 CLARIFY 4. 提出方案 PRESENT 5. 请求行动 ASK
处理面谈异议的步骤
❖ 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，
用
作出恰当的反应
USAC
课程回顾
“三三法”面谈 选择性面谈 吸引性面谈 承诺性面谈 面谈异议处理 课程通关安排
请问：吸引性面谈程序中
434面谈模型的四个卖点是什么？ 434面谈模型的三个提示是什么？ 434面谈模型的四个问题是什么？
感受与分享
1、通过对三三法面谈技巧的学习，你对其有何评价？ 2、未来你将如何运用？
被增员轮廓
❖年龄：23—50周岁； ❖性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心； ❖人脉：拥有良好的社会关系、客户资源； ❖经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历
者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇 着手，无不良或违法记录；
❖其他：符合团队风格或要求。
四 个
• 我如何学会做？
问 题
• 回报是什么
• 如何考核？
【步骤三】预约下次面谈
• 地点: 职场 • 时机: 创说会、早会后 • 目的: 进一步了解情况，认识更高层面的人士
课堂演练
1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者 2、由增员者面对被增员者进行：434面谈模型，预约话术 3、结束后进行回馈：增员者——被增员者——观察者 4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 5、工具：话术、观察表 （每轮时间15分钟，10分钟演练，5分钟反馈）
高效增员面谈三步曲
高效增员面谈三步曲1、分析现状2、激发需求3、对比成交一、分析现状的目的有两个：1、快速判断被面谈人是否优秀，值不值得我们增他（她）；2、找到他（她）的痛点（困惑点）。
二、激发需求的两大手段：1、放大他（她）的梦想，扩大他（她）的痛点；2、分析他（她）的达成路径。
三、对比促成的两大工具：（1）、工资表；（2）、基本法。
用基本法＋工资单一一对应计算收入项目。
案例：被增员人基本信息：企业白领刘某，女性，32岁，已婚，育一子4岁；目前在某传媒企业任深圳市场总监，月收入15000元，朋友介绍认识，朋友说她想换工作，希望我能帮忙第一次见面。
第一步：分析现状我问：请问你在xx传媒企业工作多久了？听说你是从业务代表一步步做起来的，真的非常佩服!刘小姐：我在xx公司已经8个年头了，2008年我从业务员开始看，2010年我因业绩突出被公司破格提拔为业务经理，今年3月份被提拔为公司市场总监；我说：刘小姐你真的非常了不起，从基层业务员8年时间就晋升为市场总监，你觉得你最大的优点是什么？刘小姐：我觉得我是一个很拼的人，同时我的人缘关系处的还不错。
我说：天道酬勤，真的很捧。
请问下一步你在公司的晋升规划是什么？刘小姐：接下来就几乎没空间了，因为公司是典型的家族企业，最高层的几个岗位都是老板的家人。
我说：请问你目前最大的困惑是什么？刘小姐：最主要的困惑是我认为一些非常好的想法，到了老板哪里就没了下文，我感觉自己不是特别受重视，在互联网时代我感觉公司的持续发展的路线也不太明朗。
二、激发需求我说：其实每一个困惑点都是自己成长的契机，请问未来3年你的规划是什么？譬如收入的目标或者晋升的目标？或者是否考虑自己创业？刘小姐：晋升方面估计也没机会了，收入提升的难度目前也很大，因为现在竞争激烈，其实公司的利润也没有多少，创业我也考虑过，比较纠结，投入大，我也没有足的把握。
我说：跟你沟通，感觉你是一个非常有追求同时也非常谨慎的人，俗话说：十年打工还是工，打工是很难实现自己的一些想法的，但自己创业风险又非常大。
民生增员三三法[1]
![民生增员三三法[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/c117ff8002d276a200292e20.png)
增员面谈三三法【一、首次面谈】：1、营造气氛、2、道明来意、3、所需时间和大致內容、4、帯來的好处、5、了解对方、6、公司介绍、7、寿险事业、8、介绍培训课程、9、介绍福利待遇、10、介绍寿险发展空间、11、预约下次面谈1、营造气氛－赞美铺垫 ---- 张先生，我发现您对人非常的诚恳有礼，您又愿意帮助别人，我认为您很适合做保险业。
2、道明来意 ---- 我今天来找你，是想让您了解一下保险行业，和我们公司的一些情况。
3、所需时间和大致內容 ---- 如果方便的话，我大约会在半个小时内向您介绍一下4、帯來的好处---- 这次面谈可能会帮你找到一份满意的工作，也可能让你开创一番事业，改变你的一生。
5、了解对方---- 我想了解一点你现在工作的情况，同时，我会谈谈在民生人寿的发展机会。
你认为怎样？如果你不反对，我们现在开始吧。
6、公司介绍---- 民生人寿是由全国工商联牵头发起，是由中国保险监督管理委员会直接管理的七家全国性保险公司之一，可信度高。
植根民众造福民生，公司产品物美价廉。
员工福利待遇好，六个月的责任底薪和八大奖金，收入翻倍。
7、寿险事业---- 保险是一份有爱心的事业，即可以帮助别人也可以成就自己，您可以自己决定您的事业发展方向，选择最适合您自己的岗位。
8、介绍培训课程--- 培训是工员最大的福利，岗前→转正→晋升培训会帮助我们了解保险和成长9、介绍福利待遇---- 意外伤害、医疗保障、长期服务津贴和补充养老让我们无后顾之忧。
10、介绍寿险发展空间--- 如果您想在管理方面发挥自己，可以从一名准主任一直做到总监，如果您对管理兴趣不大，在业务系列您可以一直做到资深行销经理，绝对的多劳多得。
11、预约下次面谈---- 非常高兴和您会谈这么久了。
最后还有一件事情，如果您对我所讲的感兴趣的话，我这里有一些资料，您可以看一下，可以帮助你了解寿险行业。
在我们下次见面的时候，还给我，下星期二早上十点我再来找你，好吗？【二、再次面谈】：1、展示成功经历、2、分析评估结果、3、说明加入后的机遇和挑战、4、预约下次面谈时间1、展示成功经历---- 你好，张先生，通过上次的面谈，我对您已经有了一个比较初步的了解。
增员语录--三三法
三三法之第一次面谈步骤一：说明面谈的目的和对准增员的好处招募人：李小姐，很高兴我们又见面了。
今天约您来的目的是大家聊一聊，让彼此有一个初步的了解，最重要的是让您对我们这个行业和我们中德安联了解多一些，或者您就会发现我们这里有的不只是一份有趣又学到东西的工作，还有终身的事业呢！准增员：我也希望是这样。
步骤二：收集准增员的资料招募人：上次您说过您做导游已经差不多三年了，在这份工作之前您还做过哪一行呢？准增员：还在酒店做过，因为我本身就是学酒店管理的。
招募人：酒店管理，听起来挺有意思的喔。
主要做什么？做了多久啊？准增员：……招募人：……步骤三：人寿保险事业机会呈现招募人：李小姐，上次我跟您提过，保险应该是一份适合您的工作，不知您对保险这一行了解多少呢？准增员：听倒是经常听说，不过也谈不上了解。
招募人：那今天我就先给您介绍一下保险这个行业及我们公司中德安联的一些情况，希望可以帮您对此有一个初步的了解。
准增员：好啊。
（保险是人生的转折点，事业新起点。
）招募人：我们这些在这一行做了一段时间的人，回过头来看，许多人都感慨加入保险行业是我们人生的一个转折点，这个行业的确帮助我们开拓了属于自己的新事业，我们都庆幸当初自己做了一个明智的决定。
希望今天我也能帮您找到发展的新机会。
准增员：那我要先谢谢您了，姚先生。
招募人：李小姐，别那么客气。
您叫我大伟好了，我的同事朋友都这么叫我。
准增员：好啊，大伟，那你也叫我阿云就行了。
（说明，寿险事业的良好前景和发展空间）招募人：阿云，我们都知道近年来我们国家的经济发展势头很好，保险业更是一枝独秀，被誉为朝阳行业。
不知阿云您有没有听过？准增员：在报纸上看到过的。
招募人：保险业在目前的中国可以说是得天独厚的，种种有利因素都显示它的市场潜力是非常大的。
第一，人口多；第二，国家经济体制改革将导致人民对医疗保障和养老基金需求的增加；第三，国民平均收入越来越高；第四，资讯发达也将导致人民越来越能了解并接受人寿保险。
组织发展常态增员之吸引面谈的接触三三法68页
课堂研讨一：如何打动私营业主
主题： 1. 职业分析一：私营业主对现状有何不满？ 2. 职业分析二：私营业主从事保险有什么优势？
3. 如何高估他：引发他自己说出对现状的不满
4. 如何关心他：肯定他对现状的不满，启发他重新择业 5. 如何帮助他：以自己为例，引导他尝试保险业 时间：8分钟
优秀 发表
如何打动私营业主优秀发表?自主?收入发展空间大?有创业成就感?有独立经营意识?社会面交广?生活自由私营业主职业分析?竞争激烈?投资风险大?心累?单打独斗无团队归属感?受政策和季节影响?学习机会少?经营持续性差?收入不稳定?社会认同度不高弱势群体?容易陷入三角债私营业主职业分析动摇话术高估他
吸引面谈三三三法
沙场点兵：写10个技术人员名单，多多益善。
准增员对象P50登记表
机构 姓名 工号 来源：1、亲属；2、朋友；3、同学；4、同事；5、邻居；6、客户；7、业务往来；8、转介绍；9、同业；10、社团
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
姓名
性别
年龄
来源
职业
认识年限
联系电话
帮助他：理想工作
1. 其实我一直觉得你是个很能干的人，比我要强得多，很佩服你 2. 我现在XXX保险公司干得还不错，收入挺高，而且多劳多得 （拿工资单）；我心情也很愉快，经常上台奖项，享受掌声鲜 花，还经常参加公司组织的旅游呢；我不需要任何投资，现在 已经拥有了自己的团队。我们职场里也有许多象你这样原来是 公司职员，他们都干得很好，你要是干保险一定比我强多了！ 3. 今天你看到我在你面前侃侃而谈，你会觉得我很适合做保险， 其实在进入保险行业之前，我的性格很内向。正是保险行业给 了我培训和锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如 的讲课，是保险这个行业成就了我。你比当初我进保险公司前 好的多，我能有如此大的改变，相信你也能，其实你真的可以 试一下。
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再次面谈
1： 步骤一：
展示成功经历
再次面谈
2： 步骤二：
分析评估结果
再次面谈
3： 步骤三：
说明加入后的 机遇和挑战
再次面谈
4： 步骤四：
预约下次面谈时间
增员面谈技巧之 促成面谈
促成面谈的目的
取得承诺
有备而战
➢心态准备 ➢清点工具：
1、 新人求职表 签字笔
Thank You!
营业职场
工具 1、面谈话术
1、面谈话术
面谈话术
面谈的异议处理
常见的四类异议
1.个人方面（1 — 8） 2.市场方面（1 — 2） 3.家庭方面（1 — 4） 4.其它方面（1）
异议处理：
话术
“三三法”增员面谈程序，将 会帮助您掌握面谈选择的技巧，以 选择到“合适”的业务员，只要您 按照流程去做，再配以适当的辅导 及训练，您的团队经营必会迈上一 个新的台阶！
增员面谈技巧三三法
WELCOME TO JRT
何谓“三三法”
抱着三个不同的目的 在三个不同的地方 与被增员人面谈三次
增员面谈技巧之 首次面谈
首次面谈的目的
➢ 初步了解并收集被增员人 足够的资料
➢ 激发起被增员人改变现状 的愿望
有备而战
➢心态准备 ➢清点工具：
1、公司画册 2、展示资料夹 3、签字笔
八项内容（2）
10： 培训课程 11： 公司福利 12： 激励计划 13： 发展空间
首次面谈
14 步骤四：
预约下次面谈
增员面谈技巧之 再次面谈
再次面谈的目的
➢成功吸引成功 ➢讲出机遇和挑战
有备而战
➢ 心态准备 ➢ 清点工具：
1、面谈问题评估表 2、成功图片荣誉证书
工资条等
➢熟悉话术、预演未来
首次面谈
步骤一：
营造气氛
1：赞美铺垫
2：道明来意
营造气氛
4：面谈的好处
3：所需时间和 大致内容
首次面谈
步骤二：
了解对方
指导被增员人做两项事情
5 1
பைடு நூலகம்
➢回答14个问题
首次面谈
步骤三：
介绍实力
八项内容（1）
6：历史 7：实力 8：文化 9：寿险事业
➢熟悉话术、预演未来
促成面谈
步骤一：
解答困惑
促成面谈
步骤二：
参观职场
促成面谈
1： 步骤四：
促成并填写求职表
“三三法”增员面谈小结：
程序
首次面谈
再次面谈
促成面谈
目的
1、收集资料 2、激发改变现状的愿望
1、成功吸引成功 2、讲出机遇与挑战
取得承诺
地点
较轻松的面谈场所 （准增员的家里）
较正式的面谈场所 （茶室或咖啡吧）