增员面谈技巧解析

多劳多得、上不封顶
•你的收入由自己决定！
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“深入面谈”---操作要点（3/4）
“寻找助力”，借助外力和环境影响
参观公司职场 借力经理、组训、主管 运用多媒体工具的展示
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“接触面谈”的话术逻辑
祛疑
3 万能的拒绝处理 “只是了解一下”
共鸣
2 万能的回答话术 “曾经和你一样”
了解一下没有坏处！ 决定权在我！
动摇
1 令人深思的问题 引发对现状不满
他曾经跟我一样，可是现在不一样； 该不该去看看？了解一下呢？ 会不会惹上什么麻烦？ 他会不会纠缠不休？
现在的工作是不是该继续做下去呢？
现在的工作是否还有更大的发展空间？
怎样能提高收入？
怎样才能让生活有所变化？
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“接触面谈”的操作要点
“令人深思”的问题需要精心设计
基于对准增员对象的了解程度 不同的人对工作的诉求有区别 问题能直击要害，“令人深思”
“万能话术”需要经过反复演练
反复训练形成条件反射 熟能生巧
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她靠谱吗？
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3
关于收获
✓收入会有什么不同？ ✓有成长机会吗？ ✓还会有什么与众不同？
4 其他顾虑 ✓别人怎么看？ ✓你会如何帮助我？ ✓你能保证吗？
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“深入面谈”---操作要点（1/4）
“引蛇出洞”，善用提问观察其关注点
你今天第一次来我们公司吗？感觉怎样？ 你怎么看保险行业？ 原来有没有买过保险或者听说过保险？ 你对工作有什么想法和要求？ 你到底有什么担心和顾虑？
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“增员面谈”的构成
成功的增员应该至少有三次与准增员对象面谈的过程。
并且这三次面谈是循序渐进、步步为营的，即每一次面
谈的目的都是为下一次面谈创造机会。
面试面谈
深入面谈
目的：促成，帮助决定 结果：准增员办理签约手续 环境：创说会面试现场
接触面谈
目的：深入了解，答疑解惑 结果：愿意参加创说会及面试 环境：职场/茶室/咖啡厅
一个令人深思的问题
这个工作你还会做多久？ 三五年后会有什么变化吗？ 你希望你孩子跟你做同样的工作？ 最近家里开销大吗？
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“接触面谈”—话术示范（1/3）
你会得到很多答案
关你什么事？ 为什么问这个问题？ 你想干什么？
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“接触面谈”—话术示范（2/3）
万能的回答话术
“对症下药”-落脚点在于对准增员来讲意味着什么？
关注问题
行业说明 公司介绍 晋升渠道 培训支持 薪酬体系
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重点说明
对准增员讲意味着
市场广阔、政府政策支持
•不是像你想象的那么难！
品牌对销售的支撑
•你会比其他公司做的更容易！
重点强调能力
•你会有公平的竞争机会！
伴随终身、提供个人成长空间 •你有长期的学习机会提高能力！
目的：引发兴趣愿意深入了解 结果：约定深入面谈时间地点 环境：较为随机
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内容纲要：
第一部分：面谈概述 第二部分：增员面谈的构成 第三部分：增员面谈的要点
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（一）“接触面谈”
目的：引发兴趣愿意深入了解 结果：约定深入面谈时间地点 环境：较为随机
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“接触面谈”—话术示范（1/3）
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（二）“深入面谈”
目的：深入了解，答疑解惑 结果：愿意参加创说会及面试 环境：职场/茶室/咖啡厅
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“深入面谈”---准增员最想了解什么
关于行业
关于工作
✓这是一个什么样的行业？ ✓要做些什么事情？
有前途吗？
✓我能做好吗？是否很难？
✓这是一家什么样的公司？ ✓如果做，我该如何开始？
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4
其实，“面谈”无处不在
商务合作洽谈
家庭成员对话
工作交流探讨
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5
“面谈”是一项重要的营销技能
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沟通面谈的关键要素
行为心理学当中有一个著名的“拉斯韦尔模式”，明确指出了影响沟通效果的几 个关键因素。如果对这些要素把握得当，则能够取得很好的沟通效果！因此，我们 学习和研究“增员面谈”的技巧时，也应该从这几个关键要素着手！
环境
内容
动机
主体
客体
形式
动机：目的什么？ 内容：谈些什么？ 效果 形式：如何去谈？ 环境：在哪里谈？
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内容纲要：
第一部分：面谈概述 第二部分：增员面谈的构成 第三部分：增员面谈的要点
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不容否认，增员也是一种销售
其实，增员的过程也是一个销售的过程。客户就是准增员对象，我们销售给其的 产品就是我们的寿险营销工作以及他个人未来的职涯规划。成功销售的结果就是客 户（准增员对象）能够接受我们的建议，做出选择决定（从事营销工作）。
因此，增员的过程类似于销售的流程，准增员对象也会历经“兴趣、了解、异议 处理、促成”等环节。
准客户开拓
售后服务
安排约访
递交保单
接洽
方案说明
收集客户资料
设计解决方案
寻找购买点
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增员流程中需要有“面谈”的环 节
增员流程循环
面试 促成
我们必须清楚
--面谈目的是什么？ --想达到什么效果？ --具体谈什么内容？ --在什么环境下谈？
我理解，几年前我也和你一样。（同病相怜） 一个偶然的机会我进入中国人保，Βιβλιοθήκη Baidu在我已经是XX公司的业务主任，我可以向公司推荐
一些有能力的人，建议你来了解一下。 什么时候方便？ 明天上午还是下午？
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经理
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“接触面谈”—话术示范（3/3）
万能的拒绝处理
不会浪费你太多时间 只是一个了解，对你没有坏处 我只是给你建议，决定权在你自己 就明天上午吧！
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“深入面谈”---操作要点（2/4）
“对症下药”，对其关心的问题重点说明
行业说明：市场广阔、政府政策支持 公司介绍：品牌对销售的支撑 晋升渠道：重点强调能力 培训支持：伴随终身、提供个人成长空间 薪酬体系：多劳多得、上不封顶
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“深入面谈”---操作要点（2/4）
增员面谈技巧解析
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两组数字引发的思考：
邀约：参会=13:1
VS
常态2人场创说会
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2
内容纲要：
第一部分：面谈概述 第二部分：增员面谈的构成 第三部分：增员面谈的要点
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什么是“面谈”？
我们可以广义的理解为“面对面”的“交谈”！ 很明显，这是人与人之间的一种“沟通”方式！
至少应该是2人以上的“主体”与“客体”的参与 是“主体”与“客体”间双向的信息传递、沟通和交流 参与双方有明确的目的，并且有想要的结果（达成共识）