增员选择的方法与技巧(ppt)
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如何进行团队增员
怎么才能进行有效增员呢？
1、选择增员方式 1）当地人事局或就业局 2）当地人才市场 3）当地人才招聘网 4）当地主流媒体 5）1+1增员 6）特定人群增员
面试两大法则
• 1、大数法则 • 2、淘汰法则
2、简历的筛选
重点关注： 1）以往工作经历 2）从事行业与公司应聘岗位有无技能重合 3）工作是否频繁调换 4）最近一家公司离职原因 5）其他因素
3、通过提问，了解面试人员信息
• 面试要观察的几个要点： • 应聘人员思想能否和公司保持高度一致 • 应聘人员精神面貌 • 应聘人员谈吐是否流畅 • 应聘人员简历是否真实 • 应聘人员专业表现能力 • 应聘人员其他才华
4、用不同方法对关注对象充分沟通
A、回顾式：适用于1+1增员，老朋友，同学 B、 展望式：适用于有进取心的人 C、挑逗式：适用于有一定潜力可挖，但安于现状的人 D、危机式：适用于应聘一定职位，有在带团队的过程中是否遇到过这些问题： • 1、团队士气越来越低，团队成员越来越难 管理； • 2、业务逐渐下滑，找不到好的提升方法 • 3、离职人员比入职人员多，团队成员逐渐 减少 • ……
解决之道 增员
增员的意义
• 1、稳定团队架构，避免因人员流失而导致 团队解散，保证团队持续稳定发展 • 2、给团队注入新鲜血液，在团队内部形成 良性竞争 • 3、扩大团队竞争优势 • 4、提升业绩
欢迎交流指正！ 祝大家：
工作愉快
大展鸿兔！ 2011
《增员十二种方法》课件
将优秀的求职者加入公司人才库，以便在未来有 合适的职位时再次联系。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
增员方法三：内部推荐
内部推荐的优势
高效性
员工对公司的业务和文化有深入了解，能够快速适应和融入。
稳定性
内部员工对公司有归属感，相对外部人员更稳定。
可靠性
内部员工对公司有一定的信任基础，推荐的人选质量相对可靠。
内部推荐的注意事项
1 2
公平公正
避免出现内部员工之间的利益冲突和裙带关系。
保密性
确保被推荐人的信息不被泄露给其他竞争公司。
3
激励措施
为鼓励员工参与推荐，可以设置相应的奖励机制 。
内部推荐的后续工作
面试安排
01
及时与被推荐人联系，安排面试时间和地点。
面试反馈
02
在面试结束后，及时向推荐人反馈面试结果。
后续跟进
03
对于成功录用的被推荐人，及时跟进其工作表现，并给予适当
的指导和帮助。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
增员方法四：校园招聘
校园招聘的优势
人才质量高
校园招聘能够吸引大量高素质的应届毕业生，他们具备较高的学术 水平和专业技能，能够快速适应公司文化和业务需求。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
增员方法一：招聘会
参加招聘会的目的
吸引优秀人才
通过参加招聘会，可以吸引大量 优秀的人才，增加企业的人才储
备。
提升企业知名度
参加招聘会可以让更多的人了解企 业，提升企业的知名度和品牌形象 。
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DATE
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SUMMAR Y
03
增员方法三：内部推荐
内部推荐的优势
高效性
员工对公司的业务和文化有深入了解，能够快速适应和融入。
稳定性
内部员工对公司有归属感，相对外部人员更稳定。
可靠性
内部员工对公司有一定的信任基础，推荐的人选质量相对可靠。
内部推荐的注意事项
1 2
公平公正
避免出现内部员工之间的利益冲突和裙带关系。
保密性
确保被推荐人的信息不被泄露给其他竞争公司。
3
激励措施
为鼓励员工参与推荐，可以设置相应的奖励机制 。
内部推荐的后续工作
面试安排
01
及时与被推荐人联系，安排面试时间和地点。
面试反馈
02
在面试结束后，及时向推荐人反馈面试结果。
后续跟进
03
对于成功录用的被推荐人，及时跟进其工作表现，并给予适当
的指导和帮助。
REPORT
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DATE
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SUMMAR Y
04
增员方法四：校园招聘
校园招聘的优势
人才质量高
校园招聘能够吸引大量高素质的应届毕业生，他们具备较高的学术 水平和专业技能，能够快速适应公司文化和业务需求。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
增员方法一：招聘会
参加招聘会的目的
吸引优秀人才
通过参加招聘会，可以吸引大量 优秀的人才，增加企业的人才储
备。
提升企业知名度
参加招聘会可以让更多的人了解企 业，提升企业的知名度和品牌形象 。
增员意愿与技巧
识人之明
——浅谈增员技巧 ——浅是生存之本 增员是发展之本
2
增员难--- 增员难---
新人难被增来 来的人没业绩 新人留存率低 付出与收获不成比例
3
你适合作增员吗? 你适合作增员吗?
想发展不等于适合做增员 适合增员不等于会做增员
4
增员人选九大类
1.情感稳重型 1.情感稳重型— 情感稳重型— 2.积极进取型 2.积极进取型— 积极进取型— 3.意志坚强型 3.意志坚强型— 意志坚强型— 4.社交敏感型 4.社交敏感型— 社交敏感型— 5.责任道义型 5.责任道义型— 责任道义型— 6.自我训练型 6.自我训练型— 自我训练型— 7.主动创新型 7.主动创新型— 主动创新型— 8.计划组织型 8.计划组织型— 计划组织型— 9.深具自信型 9.深具自信型— 深具自信型—
12
⒗龙生龙,凤生凤.如果您目前的销售人员都是 龙生龙,凤生凤. 极优秀的人才,那么透过他们参与增员, 极优秀的人才,那么透过他们参与增员,您必会 获得杰出的新血输. 获得杰出的新血输. 当销售人员为单位引进新血轮时, ⒘当销售人员为单位引进新血轮时,您必须给 予其试用的机会,若您无法做到这一点, 予其试用的机会,若您无法做到这一点,您会再 也得不到同仁的支持. 也得不到同仁的支持. 不管是谁,当他愿意继续投入时, ⒙不管是谁,当他愿意继续投入时,他必定是 对工作很感兴趣, 对工作很感兴趣,同时也对您本人及公司感到满 意才作出这个决定.因此, 意才作出这个决定.因此,您必须全力把公司搞 这样您才会得到同仁的支持和肯定. 好,这样您才会得到同仁的支持和肯定. 一旦销售人员决意把增员工作做好, ⒚一旦销售人员决意把增员工作做好,全力付 无疑给增员活动有一个好的开始, 出,无疑给增员活动有一个好的开始,而好的开 自会产生无比信心,使增员高奏凯歌! 始,自会产生无比信心,使增员高奏凯歌!
——浅谈增员技巧 ——浅是生存之本 增员是发展之本
2
增员难--- 增员难---
新人难被增来 来的人没业绩 新人留存率低 付出与收获不成比例
3
你适合作增员吗? 你适合作增员吗?
想发展不等于适合做增员 适合增员不等于会做增员
4
增员人选九大类
1.情感稳重型 1.情感稳重型— 情感稳重型— 2.积极进取型 2.积极进取型— 积极进取型— 3.意志坚强型 3.意志坚强型— 意志坚强型— 4.社交敏感型 4.社交敏感型— 社交敏感型— 5.责任道义型 5.责任道义型— 责任道义型— 6.自我训练型 6.自我训练型— 自我训练型— 7.主动创新型 7.主动创新型— 主动创新型— 8.计划组织型 8.计划组织型— 计划组织型— 9.深具自信型 9.深具自信型— 深具自信型—
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⒗龙生龙,凤生凤.如果您目前的销售人员都是 龙生龙,凤生凤. 极优秀的人才,那么透过他们参与增员, 极优秀的人才,那么透过他们参与增员,您必会 获得杰出的新血输. 获得杰出的新血输. 当销售人员为单位引进新血轮时, ⒘当销售人员为单位引进新血轮时,您必须给 予其试用的机会,若您无法做到这一点, 予其试用的机会,若您无法做到这一点,您会再 也得不到同仁的支持. 也得不到同仁的支持. 不管是谁,当他愿意继续投入时, ⒙不管是谁,当他愿意继续投入时,他必定是 对工作很感兴趣, 对工作很感兴趣,同时也对您本人及公司感到满 意才作出这个决定.因此, 意才作出这个决定.因此,您必须全力把公司搞 这样您才会得到同仁的支持和肯定. 好,这样您才会得到同仁的支持和肯定. 一旦销售人员决意把增员工作做好, ⒚一旦销售人员决意把增员工作做好,全力付 无疑给增员活动有一个好的开始, 出,无疑给增员活动有一个好的开始,而好的开 自会产生无比信心,使增员高奏凯歌! 始,自会产生无比信心,使增员高奏凯歌!
组织发展增员篇(PPT 65页)
零售
批发 公司
组织发展的观念之四
唯一途径就是快速发展 • 强烈反对不增员，也反对“1+1”增员 • 提倡“1+2”增员 • 奖励“1+5”增员
组织发展的观念之五
人人都要当机构负责人 万一网中国最大的保险资料下载网
• 革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是 领导；不建立自己的金字塔，就永远在别人的 塔底下。
我们如何做到有效增员、壮大团队、稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是增架构！
唯一的途径：架构增员！
增员不等于组织发展，壮大机构、发展团队首先 要有选择。
没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效 增员的前提是选择骨干。
清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形 成增员的氛围。
源源不断的增员代表团队有生命力，有选择的增 员是架构稳定的基础。
3. 由马云（阿里巴巴CEO）、马明哲（中国平安CEO）、马 化腾（腾讯CEO）联手设立 “众安在线”即将获批，三马 终同槽，震撼中国的金融界！
1.2013年7月1日后进保险公司上班必须是大专文凭； 2.2014年保险公司实行无责任底薪上岗，即工资和业务不挂钩 3.2016年保险公司员工享受当地社平资； 4.实行员工制。即可以在公司退休养老。这个方案先在秦皇岛市试点，然后
架构增员
什么是架构: • 架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖 房时的地基和框架！ • 架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团 队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！ • 格局决定结局，定位决定发展！ • 要发展先定位，再布局，布局就是布架构！
架构增员的方法： •（1）意愿启动 •（2）一对一恳谈 •（3）培养准主任
全国11个城市推广。 现在已经在岗的伙伴要坚持，守住自己的位置， 门槛高就是为将来实现员工制打基础的。 未来会很踏实，努力！
成功的增员观念与方法之增员意愿 (2)
选才→筛选老鹰 训练→提升技能 辅导→心理建设 管理→订定规则 激励→成功方向
成功的增员观念与方法
6
增员的最好方法
• 早会增员 • 家庭说明会
成功的增员观念与方法
7
增员流程
寻找增员对象 初次面谈 寿险前途说明 销售技能说明 教育训练说明
业务制度说明 行业比较说明 公司特色说明 反对问题处理 促成
业务主管系列:
见习业务员
员一级
业务主任一级
高级业务员二级
业务主任二级
高级业务员三级
业务主任三级
特级业务员一级
高级业务主任一级
特级业务员二级
高级业务主任二级
特级业务员三级
高级业务主任三级
业务经理助理
业务经理 成功的增员观念与方法
14
行业比较说明
国寿
上班族
上班时间: 弹性大
成功的增员观念与方法
8
寻找增员对象
• 可控制的来源
–本身缘故 –亲友推介 –客户推介
• 不可控制的来源
–活动吸引 –广告DM –人才市场增员
成功的增员观念与方法
9
初次面谈
• 目的
–激发对方产生加入寿险营销事业的兴趣 –获取重要的背景资料
• 引起对方兴趣的两个话题
–收入对你重要吗?如果钱不是问题,你会 想要什么?
成功的增员观念与方法
16
反对问题处理
• 心理：
– 没经验，没口才
– 不愿放弃现在的工作
– 我不适合做保险
– 做保险是赚亲戚朋友的钱
– 面子拉不下来
– 现在下岗人那么多哪儿有人买保险啊？
– 很多熟人都买过保险了
• 推销：
增员十二种方法PPT课件
一位同事告诉我，他有一位认识二十年的老同 学，跑到别家保险公司去，一年创造千万业绩。 为什么他没有加入这位同事的组织行列呢？原 来是这位同事从来没增员他，而别人一开口他 也觉得不错，随即把事业结束改做保险。
9：社区社团增员法
记住“边际效用”的功能，参加社团虽是为 增加知识交朋友，但其潜在的效用不应浪费。 有位仁兄每参加一个社团，即展开三部曲， 先发挥浑身势劲引来注目，再卖保单丰富荷 包，最后吸引人到单位做保险。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
11：见证者现身说法
肯定保险的人通常亲身遭逢惨际遇。人的天性是 不到黄河心不死，不见棺材不掉泪。如能请到曾 得过保险的庇荫而改变命运之人来现身说法,会更 加扣人心弦,发人深省。
某公司一位女性处经理的先生十几年前遭遇空难， 寻找残破尸块的阴影成为多年梦魇难挥去，众人 的现实也差点使她万念俱灰。幸好她站了起来， 告别苦难重新找到阳光，并以自身苦难启发更多 人的良知。
2：向特定市场增员
要做大工厂的生意找个工会活路份子配 合；要打入学校不妨找老师兼差；医院 护士看尽人生百态，对生命的体司最深 刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严 的团体难以从外攻进，何妨找个内应里 应外合。
3：从活动中增员
有活动就有活力，大家齐参与，人气也 提升。不要为办活动减少作业时间，有 本事的人会有效安排时间，没本事的人 才根本不知时间哪里去了。
这类事实最能带动人心，激发新人参与保险的勇 气。
12：形象增员法
一个形象良好、有守有为的保险人会 因其对社会的投入和风采吸引群众。
保险人应该走入人群、带动、付出及 参与社会公益，或以本身突出的才能， 如演讲、著述去突显自己的份量及重 要性，使人闻风而至。
1：每天一访增员访
一日六访，黄金万两!营销员每天都在做销售拜 访，增员的时间少之又少，这是本末代倒置的错 误。以长远利益而言，增员功效绝对大于个人推 销。
9：社区社团增员法
记住“边际效用”的功能，参加社团虽是为 增加知识交朋友，但其潜在的效用不应浪费。 有位仁兄每参加一个社团，即展开三部曲， 先发挥浑身势劲引来注目，再卖保单丰富荷 包，最后吸引人到单位做保险。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
11：见证者现身说法
肯定保险的人通常亲身遭逢惨际遇。人的天性是 不到黄河心不死，不见棺材不掉泪。如能请到曾 得过保险的庇荫而改变命运之人来现身说法,会更 加扣人心弦,发人深省。
某公司一位女性处经理的先生十几年前遭遇空难， 寻找残破尸块的阴影成为多年梦魇难挥去，众人 的现实也差点使她万念俱灰。幸好她站了起来， 告别苦难重新找到阳光，并以自身苦难启发更多 人的良知。
2：向特定市场增员
要做大工厂的生意找个工会活路份子配 合；要打入学校不妨找老师兼差；医院 护士看尽人生百态，对生命的体司最深 刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严 的团体难以从外攻进，何妨找个内应里 应外合。
3：从活动中增员
有活动就有活力，大家齐参与，人气也 提升。不要为办活动减少作业时间，有 本事的人会有效安排时间，没本事的人 才根本不知时间哪里去了。
这类事实最能带动人心，激发新人参与保险的勇 气。
12：形象增员法
一个形象良好、有守有为的保险人会 因其对社会的投入和风采吸引群众。
保险人应该走入人群、带动、付出及 参与社会公益，或以本身突出的才能， 如演讲、著述去突显自己的份量及重 要性，使人闻风而至。
1：每天一访增员访
一日六访，黄金万两!营销员每天都在做销售拜 访，增员的时间少之又少，这是本末代倒置的错 误。以长远利益而言，增员功效绝对大于个人推 销。
保险公司增员培训：增员的方法与技巧
会前准备 会中说明和动摇 会中促成 会后促成
58
会前准备(一)----支公司
会场布置:音乐、VCD播放、立志格言张贴、展板 放置(公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等)
资料的准备及分发; 《新华保险报》、《新华人》 督察职场内人员的着装与礼仪 支公司经理安排好时间,全程参与创业说明会并准
增员的方法与技巧
1
为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
会中说明和动摇
司歌、公司训导 支公司经理致欢迎辞 行业介绍、公司介绍、营业单位介绍 说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、
代理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利
62
会中促成
成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲
63
会后促成
主任、推荐人与新人的集中沟通 对会中内容作补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪
33
拒绝问题
没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
34
公司知名度不够 压力太大 续期佣金损失 没经验、没口才 原所属人员不一定会
跟着跳槽 不想转业 脸皮薄，拉不下来
选择
35
选择
通过一整套科学规范的操作流程，并 运用必要的工具和恰当的方法，对增员对 象按照所需人才标准而持续进行的选拔的 过程
增员接触的注意事项
58
会前准备(一)----支公司
会场布置:音乐、VCD播放、立志格言张贴、展板 放置(公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等)
资料的准备及分发; 《新华保险报》、《新华人》 督察职场内人员的着装与礼仪 支公司经理安排好时间,全程参与创业说明会并准
增员的方法与技巧
1
为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
会中说明和动摇
司歌、公司训导 支公司经理致欢迎辞 行业介绍、公司介绍、营业单位介绍 说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、
代理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利
62
会中促成
成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲
63
会后促成
主任、推荐人与新人的集中沟通 对会中内容作补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪
33
拒绝问题
没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
34
公司知名度不够 压力太大 续期佣金损失 没经验、没口才 原所属人员不一定会
跟着跳槽 不想转业 脸皮薄，拉不下来
选择
35
选择
通过一整套科学规范的操作流程，并 运用必要的工具和恰当的方法，对增员对 象按照所需人才标准而持续进行的选拔的 过程
增员接触的注意事项
掌握13个增员窍门
精选版课件ppt
7
—— 曾黎明全员通关话术——
什么是增员 A：给别人机会、成就别人、幸福一生； B:一个有头脑的人会了解透了再决定做什么，我 相信你是一个相当有头脑的人，我希望你给自己 一个机会，了解透了再做决定！
精选版课件ppt
从反面阐述保险的意义，让准增员接受
8
我很理解您的想法，其实以前我也很反感保险的。有个人
己也能学到东西，所以也做了保险。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也
和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个
个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是
一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
我们做保险只是为别人提供服务,让别人了解透人寿保险。
客户买得明白、买得放心，我们才开心，因为做保险完全是靠
天呀！您怎么办呢？孩子们怎么办呢？您那份收入怎能负担得起所有的开销？最 重要的是；我对你许下的承诺，是不是就这样算了？亲爱的老婆？我现在终于知道？ 真正爱你，应该是：“只要你在，绝不让你吃一天苦！”我每个月将薪水袋原封不动 地交给你，只能算爱你一个而已，却不能保证下个月是否仍然能够如此！
所以，我今天买下这张保单！从下月起，在我将薪水袋交给你时，我先提取十份 之一。相信我，这点代价绝对是值得！
精选版课件ppt
5
—— 曾黎明全员通关话术——
什么是卖保险？ 我觉得您真该做保险的，您不做保险我觉得好浪
费呀！您为人那么好，很有亲和力，而且很有豪气、人 缘又好，又很有自信，您做保险最适合不过了。因为做 保险的人必须人品要好，要成熟懂得将心比心、真心待 人，对自己和工作充满信心。您的条件实在太好了，您 做保险一定会做得很好，会赚到很多钱。我们做保险其 实就是用三五个月时间,了解透人寿保险并能讲得明白； 再跟客户沟通三五次,让客户像我们一样明白，这就是做 保险。现在保险太好做了，每个人只要了解透保险以后 都会买的，只是钱多买多，钱少买少的问题。
7
—— 曾黎明全员通关话术——
什么是增员 A：给别人机会、成就别人、幸福一生； B:一个有头脑的人会了解透了再决定做什么，我 相信你是一个相当有头脑的人，我希望你给自己 一个机会，了解透了再做决定！
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从反面阐述保险的意义，让准增员接受
8
我很理解您的想法，其实以前我也很反感保险的。有个人
己也能学到东西，所以也做了保险。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也
和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个
个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是
一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
我们做保险只是为别人提供服务,让别人了解透人寿保险。
客户买得明白、买得放心，我们才开心，因为做保险完全是靠
天呀！您怎么办呢？孩子们怎么办呢？您那份收入怎能负担得起所有的开销？最 重要的是；我对你许下的承诺，是不是就这样算了？亲爱的老婆？我现在终于知道？ 真正爱你，应该是：“只要你在，绝不让你吃一天苦！”我每个月将薪水袋原封不动 地交给你，只能算爱你一个而已，却不能保证下个月是否仍然能够如此！
所以，我今天买下这张保单！从下月起，在我将薪水袋交给你时，我先提取十份 之一。相信我，这点代价绝对是值得！
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5
—— 曾黎明全员通关话术——
什么是卖保险？ 我觉得您真该做保险的，您不做保险我觉得好浪
费呀！您为人那么好，很有亲和力，而且很有豪气、人 缘又好，又很有自信，您做保险最适合不过了。因为做 保险的人必须人品要好，要成熟懂得将心比心、真心待 人，对自己和工作充满信心。您的条件实在太好了，您 做保险一定会做得很好，会赚到很多钱。我们做保险其 实就是用三五个月时间,了解透人寿保险并能讲得明白； 再跟客户沟通三五次,让客户像我们一样明白，这就是做 保险。现在保险太好做了，每个人只要了解透保险以后 都会买的，只是钱多买多，钱少买少的问题。
专业增员流程：面谈吸引流程PPT课件( 53页)
努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？
31
增员促成
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试 参加特别早会或讲座
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户首先接受的是你的为人。
45
2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的 稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？ 做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的 钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？
31
增员促成
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试 参加特别早会或讲座
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户首先接受的是你的为人。
45
2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的 稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？ 做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的 钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？
增员甄选面谈黄金三步法
有何反应或行动？
收集深层次资料（寻找增员切入 点）
您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度) 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? 如果没有，那该怎么办？ 您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望)
等等，一定会帮助你建立信心的。”（同时拿出培训资料介绍）
没信心之”没经验”
重复对方的话 （表示认真聆听）
您是说您对做保险没有信心吗？
认同对方感受
探究事实 （深入追问）
非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。 您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。
想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）
增员面谈
探究性面谈
推介性面谈
决定性面谈
——“三步法面谈”
★吸引被增员人 ★根据在探究性面谈中挖掘的被增员人困惑点， 做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展
推介性面谈—有备而战
心态 准备
积极主动，争取成功 同理心 不轻言放弃 愉快的心情
增员面谈之推介性面谈
1 相关介绍
将测试结果告知对 方. 并适时进行增 员切入。
从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳 定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管 理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入 水平上。
你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班, 就参加这期吧！
保险不好做——例
子
什么会觉得保险不好做呢？”
保险没有底薪——例子
李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！” 李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！” 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工
收集深层次资料（寻找增员切入 点）
您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度) 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? 如果没有，那该怎么办？ 您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望)
等等，一定会帮助你建立信心的。”（同时拿出培训资料介绍）
没信心之”没经验”
重复对方的话 （表示认真聆听）
您是说您对做保险没有信心吗？
认同对方感受
探究事实 （深入追问）
非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。 您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。
想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）
增员面谈
探究性面谈
推介性面谈
决定性面谈
——“三步法面谈”
★吸引被增员人 ★根据在探究性面谈中挖掘的被增员人困惑点， 做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展
推介性面谈—有备而战
心态 准备
积极主动，争取成功 同理心 不轻言放弃 愉快的心情
增员面谈之推介性面谈
1 相关介绍
将测试结果告知对 方. 并适时进行增 员切入。
从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳 定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管 理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入 水平上。
你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班, 就参加这期吧！
保险不好做——例
子
什么会觉得保险不好做呢？”
保险没有底薪——例子
李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！” 李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！” 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工
增员十二种方法
11：见证者现身说法
肯定保险的人通常亲身遭逢惨际遇。人的天性是 不到黄河心不死，不见棺材不掉泪。如能请到曾 得过保险的庇荫而改变命运之人来现身说法,会更 加扣人心弦,发人深省。 某公司一位女性处经理的先生十几年前遭遇空难， 寻找残破尸块的阴影成为多年梦魇难挥去，众人 的现实也差点使她万念俱灰。幸好她站了起来， 告别苦难重新找到阳光，并以自身苦难启发更多 人的良知。 这类事实最能带动人心，激发新人参与保险的勇 气。
增 员 十二支金钗Βιβλιοθήκη 1：每天一访增员访
一日六访，黄金万两!营销员每天都在做销售拜 访，增员的时间少之又少，这是本末代倒置的错 误。以长远利益而言，增员功效绝对大于个人推 销。 不一定全由口才好的人上台，诚恳、踏实、有使 命感的新人说服力更强。 一日一访增员访不仅能让营销员养成良好的增员 习惯，更是寿险营销员对延长寿险生命最明智的 投资。
8：随缘增员法
“同船共渡也是三百年前结下的缘”，卖保险 是化缘，增员是结缘，有缘见面当然要了结宿 缘，尽力而无法再续前缘，才可随缘分手。不 开口即没机会，开了口可能缘定一生。 一位同事告诉我，他有一位认识二十年的老同 学，跑到别家保险公司去，一年创造千万业绩。 为什么他没有加入这位同事的组织行列呢？原 来是这位同事从来没增员他，而别人一开口他 也觉得不错，随即把事业结束改做保险。
10：缘帮及介绍法
所谓缘故即好友亲属，此类族群最忠实最没 有后遗症。在保险界里，多的是夫妻档、兄 弟姐妹档，以及同学档、亲戚档。继原来关 系再加上利益，互存互依、环环相扣，这是 发展组织最有力的因素。 请求介绍高精尖是有效的增员法，但首先得 先问自己值不值得介绍者放心？是否可给予 他好的培训？你的实力和领导力可使新人成 长吗？如果是的话，请求介绍是最有效的作 径。
专业化增员流程(绝对经典)PPT课件
有的人工作了，却不知道一年到头能不能拿到微薄的工资，为了 讨个公道，历尽磨难，举步维艰……
有的人工作了，却没有安全保障，起早贪黑摆一个要养活全家的 小摊点，却时刻与城市管理人员战斗着……
有的人工作了，却没有尊严，出卖了灵魂……
工作是人生最重要的故事
工作是人生最重要的故事，因为工作可以赚钱。 在理论上，工作可以赚无限多的钱，实现我们的人 生目的，让自己 家人幸福，没有风雨，没有重压， 没有艰辛，活得有尊严，有安全，有保障，有快乐 ……
靠双手致富，还是靠系统致富？
华人首富李嘉诚先生在2006年的一次演讲中说： “我去年净赚87亿美元，居亚州首富，因为我起初增 员做得好，现在每天全球有30万人为我工作。”
世界500强企业麦当劳公司在全世界是有36000家 连锁店，每天接待460万个客户，它的总裁骄傲地说： “我每天都过得很幸福，因为一天对于我来说是三万 多个小时。”
----这是管理者
组织发展是硬道理—名著中的增员史
1、宋江增员107人，增员用的方式：逼上梁山，著名案例：增 员影响力中心卢俊义。
2、唐僧增员三个半，善于运用紧箍咒管理本事最大者也最不听 话者，同时善于自我管理：目标始终清晰，特别是在女儿国，他的自 我管理不是一般人所能做到的。
3、刘备增员关羽、张飞，特别是不惧增员失败，三顾茅庐，反 复面谈，增来了诸葛孔明，成就了三分霸业。
谁能赚到钱？
现代社会上，在我们周围，哪种人能赚更多的钱呢？
其实主管很赚钱！
同在寿险业，回报大不同！
他们的模样？ 他们的年龄？ 他们的学历？
赚钱的三种能力
1、体力能力---体力是限的，赚到的钱也是有限的。 2、技术能力---掌握一门技术需要时间和磨练，因此赚 到的钱也是有限的。 3、管理能力---管理能力，就是在帮助别人的同时，让 更多的人和你一起赚钱，而以你为核心的团队可以无 限的扩张，因此，靠管理能力赚到的钱是无限的！
有的人工作了，却没有安全保障，起早贪黑摆一个要养活全家的 小摊点，却时刻与城市管理人员战斗着……
有的人工作了，却没有尊严，出卖了灵魂……
工作是人生最重要的故事
工作是人生最重要的故事，因为工作可以赚钱。 在理论上，工作可以赚无限多的钱，实现我们的人 生目的，让自己 家人幸福，没有风雨，没有重压， 没有艰辛，活得有尊严，有安全，有保障，有快乐 ……
靠双手致富，还是靠系统致富？
华人首富李嘉诚先生在2006年的一次演讲中说： “我去年净赚87亿美元，居亚州首富，因为我起初增 员做得好，现在每天全球有30万人为我工作。”
世界500强企业麦当劳公司在全世界是有36000家 连锁店，每天接待460万个客户，它的总裁骄傲地说： “我每天都过得很幸福，因为一天对于我来说是三万 多个小时。”
----这是管理者
组织发展是硬道理—名著中的增员史
1、宋江增员107人，增员用的方式：逼上梁山，著名案例：增 员影响力中心卢俊义。
2、唐僧增员三个半，善于运用紧箍咒管理本事最大者也最不听 话者，同时善于自我管理：目标始终清晰，特别是在女儿国，他的自 我管理不是一般人所能做到的。
3、刘备增员关羽、张飞，特别是不惧增员失败，三顾茅庐，反 复面谈，增来了诸葛孔明，成就了三分霸业。
谁能赚到钱？
现代社会上，在我们周围，哪种人能赚更多的钱呢？
其实主管很赚钱！
同在寿险业，回报大不同！
他们的模样？ 他们的年龄？ 他们的学历？
赚钱的三种能力
1、体力能力---体力是限的，赚到的钱也是有限的。 2、技术能力---掌握一门技术需要时间和磨练，因此赚 到的钱也是有限的。 3、管理能力---管理能力，就是在帮助别人的同时，让 更多的人和你一起赚钱，而以你为核心的团队可以无 限的扩张，因此，靠管理能力赚到的钱是无限的！
增员早会专题第12期(课堂PPT)
17
5、S（Supervise 辅导）： 绝不要忽略辅导的功能，不能放任新人的自生自灭，很多
的步骤和作法应给予明确的指示和要求。所谓三岁定终身，小 时便悉心调教，远胜于长大后的反复调整。
18
辅导是先给他指针，再要他按步就班，让他走得更好，最 后让他成为一个人人称赞的保险人才。
这五项能力犹如五剂大补帖，是增强主管留住人才的能力， 每位主管都要熟悉这几个原则。
新人培训前对保险的认识，培训后对保险的认识，也可推动新人增员。
11
增员视点 12
☆ 增员大补贴
拥有能力即拥有财富
有一个承袭已久的观念：如果增员者具备P（准备）、E （说明）、S（示范）、O（观察）、S（辅导）五项能力，并 能融会贯通，那么被增员者就有成功机会。五大能力正好合成 一个英文单词PESOS，译成中文就是披索——与一种货币的 发音相同。换言之，就是拥有了能力即拥有了财富。
5
5
增员 神曲
6
有了队伍就有了一切！ ——毛泽东
发展才是硬道理！ ——邓小平
7
增员的观念
8
展业收入
• 初佣 • 续佣
9
增员收入
• 增员津贴 • 管理津贴
10
增员要有流程
所谓流程，是指根据其内在规律总结归纳出来的成系统的实践模式。简单 来说就是有一套，通过熟练运用这一套方法，我们的实践活动就能事半功 倍地达到期望的效果。你有自己的一套方法吗？ 启发思考： 1、创说会就是一个由公司组织的增员流程，你有带人来吗？ 2、新人班培训后学员的改变和感受就是增员的信心来源，你有发现吗？
14
万一网制作收集整理，（Explain 说明）： 完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面
面俱到，但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。 有条理的叙述和务实的分析，可以让对方领略到公司 的文 化和特质。
5、S（Supervise 辅导）： 绝不要忽略辅导的功能，不能放任新人的自生自灭，很多
的步骤和作法应给予明确的指示和要求。所谓三岁定终身，小 时便悉心调教，远胜于长大后的反复调整。
18
辅导是先给他指针，再要他按步就班，让他走得更好，最 后让他成为一个人人称赞的保险人才。
这五项能力犹如五剂大补帖，是增强主管留住人才的能力， 每位主管都要熟悉这几个原则。
新人培训前对保险的认识，培训后对保险的认识，也可推动新人增员。
11
增员视点 12
☆ 增员大补贴
拥有能力即拥有财富
有一个承袭已久的观念：如果增员者具备P（准备）、E （说明）、S（示范）、O（观察）、S（辅导）五项能力，并 能融会贯通，那么被增员者就有成功机会。五大能力正好合成 一个英文单词PESOS，译成中文就是披索——与一种货币的 发音相同。换言之，就是拥有了能力即拥有了财富。
5
5
增员 神曲
6
有了队伍就有了一切！ ——毛泽东
发展才是硬道理！ ——邓小平
7
增员的观念
8
展业收入
• 初佣 • 续佣
9
增员收入
• 增员津贴 • 管理津贴
10
增员要有流程
所谓流程，是指根据其内在规律总结归纳出来的成系统的实践模式。简单 来说就是有一套，通过熟练运用这一套方法，我们的实践活动就能事半功 倍地达到期望的效果。你有自己的一套方法吗？ 启发思考： 1、创说会就是一个由公司组织的增员流程，你有带人来吗？ 2、新人班培训后学员的改变和感受就是增员的信心来源，你有发现吗？
14
万一网制作收集整理，（Explain 说明）： 完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面
面俱到，但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。 有条理的叙述和务实的分析，可以让对方领略到公司 的文 化和特质。
增员专题分享
而以我目前的条件，走增员组织发展之路，是我在这里实现人生梦 想的唯一通道。而这条通道上已经有千千万万条件和我差不多或不 如我的人付出并成功过。我的付出并不孤单，因为有千千万万的人 和我一起付出；我的成功也将不孤单，因为有千千万万的人和我一 起成功。所以要让今天的我不孤单，我今天要为增员而付出；要让 明天的我很快乐，我今天要和千千万万人一样，爱增员，去增员。
机未到 八．敢于设定高目标，大胆规划未来，深信一切都能实现
02
当心中有爱， 天下无难事，
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请言简意赅地阐述 您的观点。
今天是全新的开始
而我所做的一切都是重要的
今天将如流水般一去不回
大有收获，正面积极，马到 功成， 功
我可以随心所欲的使用這赐 予我的一天
因为這是以我生命中的一天 來换取的
增员是今天不做 来日后悔的事
单击此处添加文本具体内容
汇报人姓名
CONTENTS 目录
01 为什么要增员 Add a title
03 到哪里去增员 Add a title
02 增员者应有的心态 Add a title
不愿增员 的理由
投入多，产出少，不如自己做业务 对行业没有信心 分身乏术，担心无力辅导新人 不了解增员技巧和过程 不敢增员高素质的人 害怕展业时间被耽误 担心缘故重叠，影响业绩和收入 没有增员来源 要增就要增最好的
个人接触
朋友、亲戚、熟人 嗜好、俱乐部、社交活动
圈 商业伙伴 保户 找工作的人 其他推销行业的销售代表
个人接触渠道：
什么是影响力中心？
影响力中心是指社交面广、对许多人
有影响力的人。有效的影响力中心应
该具备以下两个重要特征：
他们能够帮助你增员。他们知道哪些
机未到 八．敢于设定高目标，大胆规划未来，深信一切都能实现
02
当心中有爱， 天下无难事，
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请言简意赅地阐述 您的观点。
今天是全新的开始
而我所做的一切都是重要的
今天将如流水般一去不回
大有收获，正面积极，马到 功成， 功
我可以随心所欲的使用這赐 予我的一天
因为這是以我生命中的一天 來换取的
增员是今天不做 来日后悔的事
单击此处添加文本具体内容
汇报人姓名
CONTENTS 目录
01 为什么要增员 Add a title
03 到哪里去增员 Add a title
02 增员者应有的心态 Add a title
不愿增员 的理由
投入多，产出少，不如自己做业务 对行业没有信心 分身乏术，担心无力辅导新人 不了解增员技巧和过程 不敢增员高素质的人 害怕展业时间被耽误 担心缘故重叠，影响业绩和收入 没有增员来源 要增就要增最好的
个人接触
朋友、亲戚、熟人 嗜好、俱乐部、社交活动
圈 商业伙伴 保户 找工作的人 其他推销行业的销售代表
个人接触渠道：
什么是影响力中心？
影响力中心是指社交面广、对许多人
有影响力的人。有效的影响力中心应
该具备以下两个重要特征：
他们能够帮助你增员。他们知道哪些
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初次面谈
• 说明
–寿险的意义与功用 –寿险业的现状与未来 –市场在哪里
再次面谈
• 再次面谈的目标 • 再次面谈的目的 • 引起对方兴趣的三个建议 • 十个增员开门话术 • 了解求职动机 • 周详的面谈产生的作用和效果
面谈的目标
• 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 • 简要说明并推销“选择过程”的价值所
话术范例
王大哥，这一段时日以来受您许多 的照顾，真是十分感谢，最近因为业务 越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大 哥，您平时为人成功，人面也广，可否 请您帮我个忙，推荐几位合适的人才!
话术范例
李哥，最近这段时间来，您一 直很照顾我，真是非常感激，最近 因为业务越来越忙，我想找几个得 力的创业伙伴。李哥，您平常人做 的好，为人又热心，朋友也多，请 您帮我个忙，推荐几个合适的人才。
增员者应具备的心态
• 充分准备，包括思想上和时间上以及 话术方面
• 培养自己，使自己具有一种发现好的 人才就有一种冲动和激情
增员者专业化形象的五点特质
• 说服力 • 自信心 • 乐观 • 礼貌周到 • 热诚
记住：
成功吸引成功 民 工吸引民工
增员面谈方法流程
增员面谈方法流程
（一）初次面谈（摇树） 1、寒暄 2、开门 3、说明 （二）再次面谈 （三）CLOSE
选择标准
年龄 婚姻 外表 以往的工作 家人的支持 志同道合
学历 个性 市场 学历或成绩 做人成功 身体健康
被增员者的心态
• 担心工作保障性 • 担心收入稳定性 • 推销有损自尊 • 担心增员者所言的真实性 • 等等。。。
被增员者心里可能存在的问题
• 这是一个什么样的工作，我行不行 • 即将要做哪些事情，可获哪些帮助 • 这是一个什么样的公司 • 这是一个什么样的营业单位
有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望 很快能和您相聚，愉快畅谈！祝
万事如意 2003.4.10
增员信函范例（二）
• 稀宾兄；（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让
人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一 样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有 截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下 次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝
在 • 获取重要的背景资料 • 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 • 得到被面谈者完整的个人履历资料 • 决定下一步选择步骤
再次面谈的目的
• 通过沟通去深入了解他 是否适合寿险营销这一 行业，从而达到甄选人 才的目的。
引起对方兴趣的三个建议
• 收入对你重要吗？ • 别人能，你为什么不能？
•补充单位人力的损失 •引进竞争机制，刺激老员工的工作热情，提高 业务单位的工作士气
•发挥团队力量，提高主任收入水平 •扩展人际关系及管理能力 •寿险业远景与晋升之道 •增员是主任、经理应尽的最大职责
增员的来源
• 缘故增员 • 推介增员 • 陌生随机增员（个人观察法） • 集体、单位增员 • 人才市场增员 • 其他
增员选择的方法与 技巧(ppt)
为何需要增员
增员与收入的关系
佣金FYC
组织发展 带来的...
职级 试 正 主 高 主 经 高 经 总
用 式 管 级管 理 级理 监
收入递增
个人展业收入的基本走势
FYC
体能，年 龄，心态
佣金最大值
试
正
资
用ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
式
深
业务员系列
•增员是单位组织发展最主要的过程 •增员为业务员以后的发展奠定基础，提升单位 业绩能力
业绩辉煌，万事顺意！ 2003. 4.10
增员信函范例（三）
• 海东： （图书推销员） 我相信，我一定得向您买一本书！您知道，
您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍， 也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么 执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能 移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席 之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替 您开另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图 心与执著，努力为您打开这扇窗。等待与期待那一天 的来临！祝
业绩蒸蒸日上 2003.4.10
初次面谈
• 目的 –收集增员对象的咨讯 –建立增员者的威信 –为下一次面谈铺平道路
初次面谈
• 寒暄
–交换名片 –初步筛选
• 亲和力 • 外观
初次面谈
• 开门
–增员点之肯定
• 目前工作 • 未来理想
–寿险发展 –保险真话
增员点
目前工作： 了解目前工作上不满意情况，不足增员点 1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公
平吗？靠本事还是靠关系？ 3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？ 4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨吗？ 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？
您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？ 6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
对主管来说
• 节约宝贵的时间和精力（成本） • 挑选优秀新雇员 • 避免虚假的繁荣
对增员对象来说
• 引起增员对象的兴趣 • 解释所推荐的事业：合理的报酬、晋升
的机会、个人的成长、行业的前途、工 作的价值。 • 展示寿险行销事业的前景 • 劝说增员对象加入寿险行销事业
取得名单的引导话术：
• 您觉得在你朋友当中，有谁怀才不遇？ • 在您的朋友中谁做业务一定行？ • 您知道有人想找工作吗？ • 有谁被调离原职而感到不快乐吗？ • 您知道有谁迫切需要增加收入吗？ • 您知道那家公司改组吗？ • 您知道有谁在家族企业中无法出人头地吗？ • 您知道最近有那家公司搬家吗？
预约
信函
• 信函代表你的重视，选择 高品质的信封和信纸，全 力以赴，决不低估对手！
信函附件的内容
• 国家统计的未来五到十年的 最热门行业
• 保险业相关咨讯 • 公司介绍 • 营业部介绍 • 个人资料
增员信函范例（一）
• 超兄：（背景为餐厅经理） 那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深
刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我 加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在 主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。 希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些 资料请您参考。