增员选择的方法与技巧(ppt)
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有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望 很快能和您相聚，愉快畅谈！祝
万事如意 2003.4.10
增员信函范例（二）
• 稀宾兄；（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让
人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一 样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有 截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下 次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝
对主管来说
• 节约宝贵的时间和精力（成本） • 挑选优秀新雇员 • 避免虚假的繁荣
对增员对象来说
• 引起增员对象的兴趣 • 解释所推荐的事业：合理的报酬、晋升
的机会、个人的成长、行业的前途、工 作的价值。 • 展示寿险行销事业的前景 • 劝说增员对象加入寿险行销事业
取得名单的引导话术：
• 您觉得在你朋友当中，有谁怀才不遇？ • 在您的朋友中谁做业务一定行？ • 您知道有人想找工作吗？ • 有谁被调离原职而感到不快乐吗？ • 您知道有谁迫切需要增加收入吗？ • 您知道那家公司改组吗？ • 您知道有谁在家族企业中无法出人头地吗？ • 您知道最近有那家公司搬家吗？
预约
信函
• 信函代表你的重视，选择 高品质的信封和信纸，全 力以赴，决不低估对手！
信函附件的内容
• 国家统计的未来五到十年的 最热门行业
• 保险业相关咨讯 • 公司介绍 • 营业部介绍 • 个人资料
增百度文库信函范例（一）
• 超兄：（背景为餐厅经理） 那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深
刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我 加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在 主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。 希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些 资料请您参考。
增员选择的方法与 技巧(ppt)
为何需要增员
增员与收入的关系
佣金FYC
组织发展 带来的...
职级 试 正 主 高 主 经 高 经 总
用 式 管 级管 理 级理 监
收入递增
个人展业收入的基本走势
FYC
体能，年 龄，心态
佣金最大值
试
正
资
用
式
深
业务员系列
•增员是单位组织发展最主要的过程 •增员为业务员以后的发展奠定基础，提升单位 业绩能力
话术范例
王大哥，这一段时日以来受您许多 的照顾，真是十分感谢，最近因为业务 越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大 哥，您平时为人成功，人面也广，可否 请您帮我个忙，推荐几位合适的人才!
话术范例
李哥，最近这段时间来，您一 直很照顾我，真是非常感激，最近 因为业务越来越忙，我想找几个得 力的创业伙伴。李哥，您平常人做 的好，为人又热心，朋友也多，请 您帮我个忙，推荐几个合适的人才。
初次面谈
• 说明
–寿险的意义与功用 –寿险业的现状与未来 –市场在哪里
再次面谈
• 再次面谈的目标 • 再次面谈的目的 • 引起对方兴趣的三个建议 • 十个增员开门话术 • 了解求职动机 • 周详的面谈产生的作用和效果
面谈的目标
• 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 • 简要说明并推销“选择过程”的价值所
业绩蒸蒸日上 2003.4.10
初次面谈
• 目的 –收集增员对象的咨讯 –建立增员者的威信 –为下一次面谈铺平道路
初次面谈
• 寒暄
–交换名片 –初步筛选
• 亲和力 • 外观
初次面谈
• 开门
–增员点之肯定
• 目前工作 • 未来理想
–寿险发展 –保险真话
增员点
目前工作： 了解目前工作上不满意情况，不足增员点 1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公
平吗？靠本事还是靠关系？ 3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？ 4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨吗？ 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？
您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？ 6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
业绩辉煌，万事顺意！ 2003. 4.10
增员信函范例（三）
• 海东： （图书推销员） 我相信，我一定得向您买一本书！您知道，
您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍， 也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么 执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能 移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席 之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替 您开另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图 心与执著，努力为您打开这扇窗。等待与期待那一天 的来临！祝
增员者应具备的心态
• 充分准备，包括思想上和时间上以及 话术方面
• 培养自己，使自己具有一种发现好的 人才就有一种冲动和激情
增员者专业化形象的五点特质
• 说服力 • 自信心 • 乐观 • 礼貌周到 • 热诚
记住：
成功吸引成功 民 工吸引民工
增员面谈方法流程
增员面谈方法流程
（一）初次面谈（摇树） 1、寒暄 2、开门 3、说明 （二）再次面谈 （三）CLOSE
•补充单位人力的损失 •引进竞争机制，刺激老员工的工作热情，提高 业务单位的工作士气
•发挥团队力量，提高主任收入水平 •扩展人际关系及管理能力 •寿险业远景与晋升之道 •增员是主任、经理应尽的最大职责
增员的来源
• 缘故增员 • 推介增员 • 陌生随机增员（个人观察法） • 集体、单位增员 • 人才市场增员 • 其他
在 • 获取重要的背景资料 • 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 • 得到被面谈者完整的个人履历资料 • 决定下一步选择步骤
再次面谈的目的
• 通过沟通去深入了解他 是否适合寿险营销这一 行业，从而达到甄选人 才的目的。
引起对方兴趣的三个建议
• 收入对你重要吗？ • 别人能，你为什么不能？
选择标准
年龄 婚姻 外表 以往的工作 家人的支持 志同道合
学历 个性 市场 学历或成绩 做人成功 身体健康
被增员者的心态
• 担心工作保障性 • 担心收入稳定性 • 推销有损自尊 • 担心增员者所言的真实性 • 等等。。。
被增员者心里可能存在的问题
• 这是一个什么样的工作，我行不行 • 即将要做哪些事情，可获哪些帮助 • 这是一个什么样的公司 • 这是一个什么样的营业单位
万事如意 2003.4.10
增员信函范例（二）
• 稀宾兄；（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让
人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一 样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有 截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下 次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝
对主管来说
• 节约宝贵的时间和精力（成本） • 挑选优秀新雇员 • 避免虚假的繁荣
对增员对象来说
• 引起增员对象的兴趣 • 解释所推荐的事业：合理的报酬、晋升
的机会、个人的成长、行业的前途、工 作的价值。 • 展示寿险行销事业的前景 • 劝说增员对象加入寿险行销事业
取得名单的引导话术：
• 您觉得在你朋友当中，有谁怀才不遇？ • 在您的朋友中谁做业务一定行？ • 您知道有人想找工作吗？ • 有谁被调离原职而感到不快乐吗？ • 您知道有谁迫切需要增加收入吗？ • 您知道那家公司改组吗？ • 您知道有谁在家族企业中无法出人头地吗？ • 您知道最近有那家公司搬家吗？
预约
信函
• 信函代表你的重视，选择 高品质的信封和信纸，全 力以赴，决不低估对手！
信函附件的内容
• 国家统计的未来五到十年的 最热门行业
• 保险业相关咨讯 • 公司介绍 • 营业部介绍 • 个人资料
增百度文库信函范例（一）
• 超兄：（背景为餐厅经理） 那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深
刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我 加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在 主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。 希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些 资料请您参考。
增员选择的方法与 技巧(ppt)
为何需要增员
增员与收入的关系
佣金FYC
组织发展 带来的...
职级 试 正 主 高 主 经 高 经 总
用 式 管 级管 理 级理 监
收入递增
个人展业收入的基本走势
FYC
体能，年 龄，心态
佣金最大值
试
正
资
用
式
深
业务员系列
•增员是单位组织发展最主要的过程 •增员为业务员以后的发展奠定基础，提升单位 业绩能力
话术范例
王大哥，这一段时日以来受您许多 的照顾，真是十分感谢，最近因为业务 越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大 哥，您平时为人成功，人面也广，可否 请您帮我个忙，推荐几位合适的人才!
话术范例
李哥，最近这段时间来，您一 直很照顾我，真是非常感激，最近 因为业务越来越忙，我想找几个得 力的创业伙伴。李哥，您平常人做 的好，为人又热心，朋友也多，请 您帮我个忙，推荐几个合适的人才。
初次面谈
• 说明
–寿险的意义与功用 –寿险业的现状与未来 –市场在哪里
再次面谈
• 再次面谈的目标 • 再次面谈的目的 • 引起对方兴趣的三个建议 • 十个增员开门话术 • 了解求职动机 • 周详的面谈产生的作用和效果
面谈的目标
• 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 • 简要说明并推销“选择过程”的价值所
业绩蒸蒸日上 2003.4.10
初次面谈
• 目的 –收集增员对象的咨讯 –建立增员者的威信 –为下一次面谈铺平道路
初次面谈
• 寒暄
–交换名片 –初步筛选
• 亲和力 • 外观
初次面谈
• 开门
–增员点之肯定
• 目前工作 • 未来理想
–寿险发展 –保险真话
增员点
目前工作： 了解目前工作上不满意情况，不足增员点 1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公
平吗？靠本事还是靠关系？ 3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？ 4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨吗？ 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？
您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？ 6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
业绩辉煌，万事顺意！ 2003. 4.10
增员信函范例（三）
• 海东： （图书推销员） 我相信，我一定得向您买一本书！您知道，
您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍， 也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么 执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能 移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席 之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替 您开另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图 心与执著，努力为您打开这扇窗。等待与期待那一天 的来临！祝
增员者应具备的心态
• 充分准备，包括思想上和时间上以及 话术方面
• 培养自己，使自己具有一种发现好的 人才就有一种冲动和激情
增员者专业化形象的五点特质
• 说服力 • 自信心 • 乐观 • 礼貌周到 • 热诚
记住：
成功吸引成功 民 工吸引民工
增员面谈方法流程
增员面谈方法流程
（一）初次面谈（摇树） 1、寒暄 2、开门 3、说明 （二）再次面谈 （三）CLOSE
•补充单位人力的损失 •引进竞争机制，刺激老员工的工作热情，提高 业务单位的工作士气
•发挥团队力量，提高主任收入水平 •扩展人际关系及管理能力 •寿险业远景与晋升之道 •增员是主任、经理应尽的最大职责
增员的来源
• 缘故增员 • 推介增员 • 陌生随机增员（个人观察法） • 集体、单位增员 • 人才市场增员 • 其他
在 • 获取重要的背景资料 • 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 • 得到被面谈者完整的个人履历资料 • 决定下一步选择步骤
再次面谈的目的
• 通过沟通去深入了解他 是否适合寿险营销这一 行业，从而达到甄选人 才的目的。
引起对方兴趣的三个建议
• 收入对你重要吗？ • 别人能，你为什么不能？
选择标准
年龄 婚姻 外表 以往的工作 家人的支持 志同道合
学历 个性 市场 学历或成绩 做人成功 身体健康
被增员者的心态
• 担心工作保障性 • 担心收入稳定性 • 推销有损自尊 • 担心增员者所言的真实性 • 等等。。。
被增员者心里可能存在的问题
• 这是一个什么样的工作，我行不行 • 即将要做哪些事情，可获哪些帮助 • 这是一个什么样的公司 • 这是一个什么样的营业单位