谈判手册--主动性策略篇
商业谈判中的主动之道
商业谈判中的主动之道
在商业谈判中占据主动是非常重要的，因为这可以让你更好地控制谈判的进程，达成更有利的协议。
以下是一些在商业谈判中占据主动的建议：
1.充分准备：在谈判前，尽可能多地了解对方的情况，包括对方的业务、需
求、预算和时间表等。
这可以帮助你更好地了解对方的立场和需求，从而更好地制定自己的策略。
2.明确目标：在谈判前，明确自己的目标，包括想要达成的协议条款和底线。
这可以帮助你更好地掌控谈判的进程，并且让对方感觉到你的决心和意志力。
3.保持冷静：在谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要被对方的情绪或者言
语所影响，保持自己的立场和态度。
同时，也要注意控制自己的情绪，不要因为对方的压力或者挑衅而失去理智。
4.提出合理的要求：在谈判中，提出合理的要求可以让对方感觉到你的自信
和实力。
但是，也要注意不要提出过于苛刻的要求，否则可能会让对方感到不满或者反感。
5.掌握技巧：在商业谈判中，掌握一些技巧可以让你的谈判更加顺利。
比如，
了解如何让对方接受你的观点、如何避免冲突、如何用事实和数据支持自己的立场等。
6.保持耐心：在商业谈判中，耐心是非常重要的。
有时候，需要花费时间和
精力去等待最好的时机或者最佳的协议条款。
同时，也要注意不要急于求成，否则可能会让对方感觉到你的不安或者不坚定。
总之，在商业谈判中占据主动需要充分准备、明确目标、保持冷静、提出合理的要求、掌握技巧和保持耐心等方面的能力。
通过不断地实践和学习，你可以逐渐提高这些能力，从而更好地掌控商业谈判的进程。
谈判策略掌握主动权的方法
谈判策略掌握主动权的方法在谈判中，掌握主动权是实现自身利益最重要的策略之一。
只有主动权在握，谈判双方之间的力量对比才能更倾向于自己，从而更有利于达成有利的协议。
本文将探讨几种谈判策略来帮助你在谈判中获得主动权。
一、信息收集在任何谈判之前，信息收集是至关重要的一步。
了解对方的利益、底线和偏好，可以帮助你更好地判断对方的行为和举措，并能更好地选择合适的策略。
可以通过研究对方的历史谈判记录，与相关人士进行交流，或者借助外部来源的信息等方式来收集信息。
二、制定明确的目标在谈判策略中，制定明确的目标是非常重要的。
明确自己在谈判中所追求的利益和最低底线，对于掌握主动权具有重要意义。
通过明确的目标，你可以更好地把握谈判的进程，同时也可以更有针对性地采取策略。
三、积极的姿态在谈判中，积极的姿态可以让对方感受到你的决心和自信。
通过适当地展示自己的实力和能力，你可以赢得对方的尊重和信任。
同时，积极的姿态还可以让对方感受到你的决心，从而在博弈过程中更倾向于采纳你的意见。
四、分析对方的需求和利益了解对方的需求和利益是掌握主动权的重要一环。
通过分析对方的需求和利益，你可以更好地选择合适的策略和行动计划。
同时，通过满足对方的关注点和需求，你还可以与对方建立更好的关系，从而获得更多的合作机会。
五、合理利用时间因素在谈判中，合理利用时间因素也是非常重要的策略。
通过掌握时间的节奏，你可以在合适的时机提出自己的要求，更好地引导谈判的进程。
同时，你还可以通过制造时间的紧迫感来推动对方做出决策，从而更有利于自己。
六、多角度思考在谈判策略中，多角度思考是非常重要的。
通过多角度思考，你可以更全面地分析问题，避免盲目的决策和偏见。
同时，多角度思考还可以帮助你更好地理解对方的观点和诉求，从而更好地应对对方的挑战。
七、灵活变通在谈判策略中，灵活变通是非常关键的。
在谈判过程中，难免会遇到一些变数和挑战。
能够在灵活变通中寻找解决方案，会使你更具竞争力和主动权。
谈判中的主动与被动谈判策略
谈判中的主动与被动谈判策略在谈判过程中，主动与被动谈判策略是非常重要的因素。
采用恰当的策略可以使一方获得更多的利益，而错误的策略可能导致不利的结果。
本文将探讨谈判中的主动和被动策略，并分析它们的利弊。
一、主动谈判策略主动谈判策略是指在谈判中主动掌握主动权，并通过行动或言辞来影响对方的决策。
主动方通常具有主导地位，能够主动安排谈判议程和掌握信息，以达到自身的利益最大化。
1.信息收集与准备在谈判前，主动方积极收集与谈判目标相关的信息，并对对方的需求、底线以及利益点进行深入分析。
通过准备充分的信息，主动方可以更好地应对谈判中的各种情况，并制定出更有利的谈判策略。
2.设定合理目标主动方在制定目标时，要根据实际情况考虑自身的利益和能力，并合理设定目标。
过高或过低的目标都会影响谈判的进程和结果。
主动方应该在目标中留有一定的弹性，以便在谈判过程中作出适当的调整。
3.积极提出建议和解决方案主动方应该积极提出自己的建议和解决方案，并通过理性分析和合理论证来支持自己的主张。
主动方在提出建议时要求对方充分考虑自身利益，同时也要为对方提供一定的回报，以增加共赢的可能性。
二、被动谈判策略被动谈判策略是指在谈判中相对被动的一方，一般处于不利的地位，需要采取相应的策略进行应对。
被动方可能缺乏信息的掌握和议程的控制，需要通过其他方式来争取更好的谈判结果。
1.争取主动权被动方可以通过积极争取主动权来改变被动的状态。
可以通过提出与谈判议程相关的问题或建议，引导谈判的方向，从而影响对方的决策。
被动方还可以通过提出谈判条件或者提出特殊要求来增加自身的议程权。
2.应对策略的选择被动方可以选择不同的应对策略来应对谈判过程中的挑战。
例如，可以采用坚持原则的策略，拒绝对方的不合理要求，并提出自己的底线。
同时，被动方还可以采取积极主动的策略，寻求与对方的合作和互利共赢。
3.寻求外部支持被动方在谈判中可以寻求外部支持，如寻找第三方中介进行调解或提供专业意见。
谈判技巧掌握主动权的五大策略
谈判技巧掌握主动权的五大策略在商务谈判中，掌握主动权是非常重要的。
通过采用适当的谈判策略，我们可以更好地控制谈判进程，实现自己的利益最大化。
以下是五种可以帮助我们在谈判中掌握主动权的策略：策略一：了解对方利益，进行充分准备在谈判开始之前，我们应该对对方的利益、需求和底线有所了解。
这样可以帮助我们更好地预测对方的反应，并制定适当的谈判策略。
例如，如果我们知道对方的底线是某个具体数额，我们可以在谈判过程中采取一些策略来接近或达到这个数额。
在准备阶段，我们还应该自己建立指定位置，确定我们自己的目标和底线，以便有据可依地进行谈判。
策略二：提前设定议程，并控制谈判进程在谈判开始之前，我们可以提前设定议程并将其通知对方。
这样做有助于我们在谈判中控制进程并保持主动权。
我们可以在议程中列出我们自己的议题和关注点，并安排好每个议题的讨论时间。
通过设定议程，我们可以有效管理谈判的时间，确保每个议题都得到充分讨论。
同时，在谈判过程中，要善于引导对方的话题，从而达到我们想要的结果。
策略三：寻找共同点，建立互信在谈判中，人际关系起着非常重要的作用。
我们应该尽可能地与对方建立互信，并找到彼此的共同点。
通过寻找共同点，我们可以将对方视为合作伙伴而不是竞争对手，从而更好地达成协议。
在交流过程中，我们还可以借助适当的语言和非语言技巧，如倾听、表达理解和尊重等，来增进与对方的良好关系。
策略四：运用信息优势，掌握主动权信息的获取和运用是谈判中非常重要的一环。
我们应该努力获得尽可能多的信息，并善于运用这些信息来掌握主动权。
例如，在谈判中，我们可以通过提前调查了解市场行情、竞争对手的策略等，从而更好地提出自己的要求和条件。
同时，在谈判中，我们还可以利用信息的优势来对对方进行引导，从而达到我们自己的目的。
策略五：灵活应对，善于调整策略在谈判中，情况往往会发生变化。
我们应该灵活应对，善于调整自己的谈判策略。
如果发现对方不接受我们的要求，我们可以尝试改变策略，采取不同的方式来解决问题。
如何提高商务谈判中的主动性
如何提高商务谈判中的主动性在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决分歧、实现利益最大化的重要手段。
而在谈判中掌握主动性，往往能够为企业赢得更多的机会和优势。
那么，如何提高商务谈判中的主动性呢？一、充分准备充分的准备是提高商务谈判主动性的基础。
在谈判前，要对谈判的主题、对方的情况、市场动态等进行深入的了解和研究。
首先，明确自己的谈判目标和底线。
清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果，以及在什么情况下可以做出让步，什么情况下必须坚守底线。
其次，了解对方的需求、利益和立场。
通过各种渠道收集对方的信息，包括对方的企业背景、经营状况、谈判代表的风格等。
这有助于预测对方的策略和反应，从而制定相应的应对措施。
再者，研究市场动态和行业趋势。
了解相关产品或服务的市场价格、竞争状况等，为谈判提供有力的依据。
二、制定策略在充分准备的基础上，制定合理的谈判策略是提高主动性的关键。
一种常见的策略是“先声夺人”。
在谈判开始时，主动提出自己的观点和方案，占据主导地位，引导谈判的方向。
但要注意，这种策略需要有充分的准备和足够的说服力，否则可能会适得其反。
另一种策略是“欲擒故纵”。
故意表现出对谈判不太在意或者不太迫切的态度，让对方产生紧张感，从而主动做出更多的让步。
此外，还可以采用“分化对手”的策略。
如果对方是一个团队，尝试找出团队成员之间的分歧和矛盾，加以利用，削弱对方的整体力量。
三、掌握沟通技巧良好的沟通技巧是在商务谈判中发挥主动性的重要保障。
首先，要善于倾听。
认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，可以更好地了解对方的想法，发现对方的弱点和漏洞。
其次，表达要清晰准确。
用简洁明了的语言表达自己的观点和意见，避免模糊不清或产生歧义。
同时，要注意语气和态度，保持冷静、理智和礼貌。
在沟通中，要善于运用肢体语言和表情。
一个自信的微笑、坚定的眼神或者恰当的手势，都能够增强自己的说服力和影响力。
四、灵活应变商务谈判是一个动态的过程，情况随时可能发生变化。
如何在商务谈判中掌握主动权
如何在商务谈判中掌握主动权在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧的重要手段。
而在谈判中掌握主动权，则是实现自身利益最大化的关键。
那么，如何才能在商务谈判中掌握主动权呢？以下是一些实用的策略和技巧。
一、充分准备“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判前，充分的准备是至关重要的。
首先，要深入了解自己的需求和底线。
明确自己在这次谈判中想要达到的目标是什么，哪些条件是可以妥协的，哪些是绝对不能让步的。
同时，对自身的优势和劣势要有清晰的认识，以便在谈判中能够扬长避短。
其次，要对谈判对手进行全面的研究。
了解对方的企业背景、市场地位、财务状况、过往谈判风格等。
通过分析对方的利益诉求和可能的谈判策略，预测对方可能提出的问题和要求，并提前准备好应对方案。
此外，还要收集相关的市场信息和行业数据，为自己的谈判主张提供有力的支持。
比如，了解同类产品或服务的价格范围、市场需求情况、竞争态势等，以便在谈判中能够有理有据地提出自己的条件。
二、制定明确的谈判策略在充分了解自身和对手的基础上，制定明确的谈判策略。
谈判策略应包括谈判的总体目标、阶段性目标、谈判的步骤和方法、应对各种可能情况的预案等。
比如，如果希望在价格上占据主动，可以采取先声夺人的策略，在谈判一开始就提出一个相对较高但合理的价格，为后续的讨价还价预留空间。
如果对方在某一问题上态度强硬，可以采取迂回策略，暂时避开这个问题，从其他方面寻找突破口。
同时，要根据谈判的进展和对方的反应，灵活调整谈判策略。
不要一味地坚持原定计划，而要根据实际情况及时做出改变，以确保始终掌握谈判的主动权。
三、建立良好的沟通氛围在商务谈判中，良好的沟通氛围有助于双方保持理性和冷静，促进谈判的顺利进行。
首先，要以真诚、友好的态度对待对方，展现出合作的诚意。
在语言和表情上要保持礼貌和尊重，避免使用攻击性或挑衅性的言辞。
其次，要善于倾听对方的意见和需求。
认真听取对方的陈述，理解对方的立场和关注点，不要急于打断或反驳。
商业谈判中的主动策略与技巧：灵活应对
商业谈判中的主动策略与技巧：灵活应对在商业谈判中占据主动，以下是一些策略和技巧：
1.充分准备：在谈判前了解所有相关信息，包括对手的背景、需求、立场以
及可能的替代方案。
这有助于明确自己的目标和底线，以及如何制定策略以达成最有利的协议。
2.保持冷静：保持冷静的心态有助于更好地分析情况，清晰地思考和做出决
策。
不要让紧张或情绪化的状态影响判断力。
3.掌握谈判技巧：了解并运用诸如“BATNA”（最佳替代方案）、“建立起
锚定价格”、或“逐步缩小差距”等谈判技巧。
4.建立良好的沟通：建立良好的沟通有助于建立信任，理解对方的需求和立
场，并找到共同的解决方案。
5.灵活变通：商业谈判中情况多变，需要灵活变通。
有时需要做出妥协或调
整策略以达成协议。
6.明确目标并坚守底线：在谈判中要明确自己的目标和底线，不要轻易让步。
同时，要清楚自己的价值和利益，并据此进行谈判。
7.掌握信息优势：通过各种途径获取信息，了解对方的策略和意图，以做出
相应的应对。
8.利用关系和声誉：如果已经与对方建立了良好的关系和声誉，这将有助于
在谈判中获得更有利的条件。
9.培养商业直觉和判断力：通过不断实践和学习，培养商业直觉和判断力，
以便更好地预测和应对谈判中的各种情况。
这些策略和技巧有助于在商业谈判中占据主动，但具体应用还需根据实际情况进行决策。
五种谈判策略让你掌握主动
五种谈判策略让你掌握主动在与人谈判时，不能只讲真诚，适当的套路能让你获得主动权。
以下是五种谈判策略：一、诱捕策略通俗的来讲，诱捕策略就是抛出一个条件转移对方的视线，然后再提出最终的目标条件。
举例：当你和对方谈判一个大订单时，你希望对方能帮忙承受货物的运费，可以对对方提出条件：“我要求对方能在90天内把货物送达。
”而正常的送货时间是120天。
对方出于自己的考虑必然会和你相互争执。
这时你再对对方说：“我和物流部门商量过了，可以通过空运的方式来解决，但这样会增加一笔支出。
所以我希望你们可以降低价格或者由你们出钱。
”这样就达到了目的。
如果我们是被动方，那如何应对呢？集中话题，搁置争议。
当面对对方采取诱捕策略时，你可以问：“你只对这个条件存在问题吗？我们把这件事写下来，我会把问题反映到委员会，看看我们能为你做些什么。
“然后就继续刚刚的问题：”我们可以加快送货速度，但如果这样，我们的费用会增加，需要提高费用。
“二、红鲱鱼和诱捕策略不同的地方在于，红鲱鱼是提出一个的条件，然后收回来。
让对方在我们想要的点上让步。
举例：朝鲜和韩国曾有次关于半岛停战谈判。
双方一开始约定各选派三个中立国作为自己的代表。
韩国选取了挪威、瑞典、瑞士。
而朝鲜只选了两个，波兰和捷克斯洛伐克，并宣称自己暂时选不出第三个。
在谈判过程中，朝鲜突然提出第三个国家是前苏联。
这一下子掀起了争论。
当时的前苏联不能作为中立国。
而朝鲜一再坚持。
在双方不断僵持的过程中，韩国方面忘记了自己的初衷，全心投入前苏联是否能作为中立国的问题。
最后，朝鲜方做出了让步，决定不选前苏联作为代表，但是要求双方都能修建陆地机场。
（在谈判前，双方就已经对不能修机场达成共识。
但美国可以从航母起飞飞机，朝鲜如果不修建机场就会很被动。
通过红鲱鱼策略，朝鲜成功实现自己目标）三、摘樱桃摘樱桃策略主要是买方对付卖方的。
这策略的关键点在于我们掌握足够多的信息，对卖方的情况要了解。
假设你需要装修房屋，你收到三家装修公司的报价，其中一家的总体报价是最低的，但是他对地板的报价比其他两家高300元。
商业谈判中的主动权--策略与技巧
商业谈判中的主动权--策略与技巧在商业谈判中占据主动是至关重要的，因为这可以让你更好地控制谈判的结果。
以下是一些建议，可以帮助你在商业谈判中占据主动：1.充分准备：在谈判前，尽可能多地了解对方的情况，包括他们的需求、立场和可能的让步。
这可以帮助你更好地制定策略，并在谈判中占据主动。
2.设定明确目标：在谈判前，设定明确的目标和底线，并确保你的团队了解这些目标。
这有助于你在谈判中保持专注，并确保你达成最有利的协议。
3.建立良好的关系：与对方建立良好的关系可以让你更容易地了解他们的需求和立场，同时也有助于缓解紧张气氛。
在谈判中，建立信任和友好的关系可以帮助你更好地掌握主动权。
4.掌握谈判技巧：了解并掌握一些基本的谈判技巧，如倾听、提问、表达观点和作出让步。
这些技巧可以帮助你更好地控制谈判进程，并让你更自信地与对方交流。
5.灵活变通：在谈判中，可能会出现一些意外的情况，这时你需要灵活变通。
例如，如果对方提出了一些你无法接受的要求，你可以尝试提出其他方案或条件，或者引导对方关注其他问题。
6.避免情绪化：在谈判中，保持冷静和理性非常重要。
不要轻易受到对方的言语或行为的影响，也不要表现出过于激动或生气的情绪。
这样可以让你的思维更加清晰，更容易占据主动。
7.达成共识：在谈判结束时，确保达成共识并签署协议。
在签署协议之前，仔细审查协议内容，确保你的利益得到保护。
如果需要，可以请律师或专业人士协助审查协议。
总之，在商业谈判中占据主动需要充分的准备、良好的关系、掌握谈判技巧、灵活变通和避免情绪化。
通过这些方法，你可以更好地控制谈判进程，达成最有利的协议。
商业谈判中的策略与技巧：占据主动
商业谈判中的策略与技巧：占据主动在商业谈判中占据主动是一个很重要的目标，以下是一些策略和技巧可以帮助你实现这个目标：1.做好准备：事先研究对方的需求、目标和关注点。
了解市场、竞争和商品详情也是必要的。
通过这种方式，你可以预先知道可能的争议点，并准备好应对策略。
2.设定明确目标：在开始谈判之前，明确你想要实现的目标。
这样你就可以专注于这些目标，并在必要时作出妥协。
3.掌握时机：选择谈判的时间和地点，以对自己有利。
例如，如果你知道对方很匆忙，或者在一个不熟悉的环境中，你就可以利用这些信息来获得优势。
4.建立良好的关系：商业谈判不仅仅是关于交易，也是关于建立关系。
通过表现出尊重、诚实和公平，你可以赢得对方的信任，这可能使他们在谈判中更愿意让步。
5.使用数据和事实：用具体的数据和事实支持你的观点。
这可以使你的立场更有说服力，并使对方更难对你的提议提出质疑。
6.倾听：谈判不仅是关于你说什么，也是关于你听什么。
通过倾听对方的观点和关切，你可以更好地理解他们的需求，并找到满足这些需求的解决方案。
7.避免首先报价：在谈判中，首先报价的一方通常会失去一些可能的收益。
因此，尽量让对方首先提出报价，这样你就可以根据他们的提议来调整你的期望。
8.使用拖延战术：有时，让对方等待可以增加他们的焦虑感，这可能会使他们在谈判中更愿意让步。
9.灵活变通：准备好在必要时作出妥协。
通过这种方式，你可以展现出你愿意合作的态度，同时也可以推动谈判进程。
10.结束谈判：在达到你的目标或认为继续谈判无法带来更多收益时，准备好结束谈判。
一个强有力的结尾可以为你的谈判增加力量。
希望以上信息能帮到你！。
商业谈判中的主动权：策略与技巧
商业谈判中的主动权：策略与技巧在商业谈判中占据主动，意味着在谈判中拥有更多的控制权和影响力，能够更好地实现自己的目标和利益。
以下是一些建议，可以帮助你在商业谈判中占据主动：1.充分准备：在谈判前，要充分了解对方的情况，包括对方的背景、需求、利益和谈判风格等。
同时，也要明确自己的目标和底线，制定好谈判策略。
2.建立良好的关系：建立良好的关系可以增强双方的信任和合作意愿，有助于推动谈判进程。
可以通过礼貌、友善的态度和积极的沟通来建立良好的关系。
3.提出合理的建议：在谈判中，要提出合理的建议，以达成双方都能接受的解决方案。
可以通过了解对方的利益和需求，提出一些具有创造性和可行性的建议。
4.掌握谈判技巧：掌握一些谈判技巧，如倾听、表达、提问、让步等，可以帮助你更好地掌握谈判的主动权。
同时，要注意避免一些常见的谈判陷阱，如情绪化、拖延、信息不对称等。
5.保持灵活性和耐心：在商业谈判中，情况可能会发生变化，因此要保持灵活性和耐心。
要根据情况调整自己的策略和方案，同时也要尊重对方的利益和需求，以达成共赢的解决方案。
6.利用信息和资源优势：如果你拥有更多的信息和资源优势，可以在谈判中占据主动。
可以利用这些优势来了解对方的弱点和需求，从而更好地控制谈判进程和结果。
7.学会妥协：在商业谈判中，有时候需要做出妥协以达成共识。
要学会在合适的时候做出让步，同时也要坚持自己的底线和原则。
通过妥协和让步，可以达成更具有可行性和可持续性的解决方案。
总之，要想在商业谈判中占据主动，需要充分准备、建立良好的关系、提出合理的建议、掌握谈判技巧、保持灵活性和耐心、利用信息和资源优势以及学会妥协。
通过这些努力，你可以更好地控制谈判进程和结果，实现自己的目标和利益。
争取谈判主动权的谈判技巧（通用5篇）
争取谈判主动权的谈判技巧（通用5篇）争取谈判主动权的谈判技巧篇1不能取笑对手谈判中宁可取笑自己，也不取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。
这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。
它包括如下几个方面的内容：与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感;切忌过分亲热;握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠;在和对方握手和目光接触时，切忌不可犹豫和躲闪;行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切忌生硬地切人话题。
商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切忌蓬头垢面;应注意礼节，不要冒犯顾客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，顾客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。
争取谈判主动权的谈判技巧篇2“谈判者”都是有弱点者任何人和组织都有弱点，每一个弱点都有可能使谈判对方获得更多的利益，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，谈判对方一旦获得就将掌握着绝对的主动权、所以，谈判中要通过各种渠道获得对手的弱点、这些弱点可以是谈判者个人的，也可以是组织的、在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点，“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”只是时间问题。
争取谈判主动权的谈判技巧篇3控制对方弱点掌握主动权在使用对方弱点时，有一些弱点可以直接向对方挑明;有一些弱点不可以挑明，特别是涉及到对方秘密的信息，不可以轻易挑明、控制着对方的弱点，就可以强硬地坚持自己的谈判立场和价格，对方总会让步的;另外，对方的“弱点”也可能是自己的“弱点”、这时，就要及时作出让步争取主动，不然客户就有可能流失、所以，“谈判主动权”是指在当时的条件下以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约，而不是僵硬地坚持原则。
争取谈判主动权的谈判技巧篇4尽量采取主动在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：要充分暴露对方商品的缺点。
谈判中的主动性如何主导谈判进程
谈判中的主动性如何主导谈判进程谈判是一种交流和协商的过程，在商业和个人领域中广泛应用。
在谈判中，主动性是一种关键的策略，可以对谈判进程和结果产生积极的影响。
本文将探讨主动性在谈判中的作用，以及如何有效地发挥主动性来主导谈判进程。
一、主动行动的意义在谈判中，主动行动意味着积极主动地采取行动，而不是被动地等待对方的举动。
主动性可以表现为提出建议、提出问题、提供信息或者作出让步。
通过主动行动，谈判者可以对谈判的节奏和方向产生影响，从而更好地掌控谈判的进程。
二、主动性的影响1. 抢占议程的控制权在谈判中，主动性可以帮助谈判者抢占议程的控制权。
通过提出议题或者问题，谈判者可以引导谈判的重点和方向。
例如，如果你是一家公司的销售代表，你可以在谈判开始时主动提出产品的特点和优势，从而引导谈判围绕这些议题展开。
2. 获取信息的优势主动性也可以帮助谈判者获取更多的信息。
通过提出问题或者要求对方提供相关信息，谈判者可以更好地了解对方的需求、利益和底线。
这样，谈判者可以根据这些信息来制定更有利的策略和方案。
3. 强调自身立场的重要性谈判中的主动性还可以用来强调自身的立场和诉求。
通过积极陈述自身的要求，谈判者可以让对方意识到其立场的重要性，并增加对方对达成协议的动力。
例如，在劳资谈判中，工会代表可以通过强调员工的权益来增强谈判的主动性。
三、发挥主动性的方法1. 提前准备要发挥主动性，谈判者需要提前充分准备。
这包括对对方的了解、自身的目标和计划。
通过充分的准备，谈判者可以更好地把握主动权，做出有针对性的提问和建议。
2. 提出具体的建议在谈判中，主动性可以体现在提出具体的建议上。
这些建议应该是可操作、实际可行的，可以引导谈判进程向自身有利的方向发展。
通过提出建议，谈判者可以在谈判中显示自己的主动性和专业能力。
3. 善于倾听和观察发挥主动性并不意味着完全不顾对方的意见和需求。
谈判者需要善于倾听和观察，理解对方的观点和利益，并在此基础上做出相应的回应。
如何在谈判中掌握主动权
如何在谈判中掌握主动权在生活和工作中，谈判无处不在。
无论是商业合作、薪资谈判，还是解决纠纷、达成协议，掌握主动权往往能让我们更有可能实现自己的目标。
那么，如何才能在谈判中掌握主动权呢？以下是一些关键的策略和技巧。
一、充分准备正所谓“知己知彼，百战不殆”，充分的准备是在谈判中掌握主动权的基础。
首先，要明确自己的目标和底线。
清楚地知道自己想要达成什么样的结果，以及在什么情况下可以做出让步。
同时，也要对可能出现的各种情况进行预演，制定相应的应对策略。
其次，要深入了解对方。
包括对方的需求、利益、优势和劣势等。
通过各种渠道收集信息，比如对方的过往谈判记录、市场声誉、财务状况等。
了解对方的性格特点和谈判风格也很重要，这有助于我们更好地预测他们的反应和行为。
另外，准备好相关的资料和数据，用事实和数据来支持自己的观点和主张，会让我们在谈判中更有说服力。
二、营造良好的谈判氛围谈判开始时，营造一个积极、开放和信任的氛围至关重要。
保持礼貌、尊重和微笑，以友好的态度与对方交流。
避免一开始就陷入激烈的争论或冲突，而是先从一些轻松的话题入手，缓解双方的紧张情绪。
在交流过程中，要认真倾听对方的意见和需求，表现出对他们的关注和理解。
适时地给予回应和肯定，让对方感受到被尊重，从而更愿意与我们合作。
同时，注意自己的语言和非语言表达。
语速适中、语调平稳，避免使用攻击性或威胁性的言辞。
肢体语言也要保持放松和自信，眼神交流要真诚。
三、掌握沟通技巧有效的沟通是在谈判中掌握主动权的关键。
首先，要清晰、准确地表达自己的观点和诉求。
避免模糊不清或模棱两可的表述，以免让对方产生误解。
其次，善于提问。
通过有针对性的问题，可以更好地了解对方的想法和意图，同时也能引导谈判的方向。
比如，“您认为这个方案最大的问题在哪里？”“您对我们的提议有什么具体的改进建议？”在回应对方的观点时，不要急于反驳，而是先表示理解，然后再提出自己的不同看法。
比如，“我能理解您的担忧，但是从另一个角度来看……”另外，要学会运用沉默的力量。
商务谈判中如何保持主动权
商务谈判中如何保持主动权在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已成为企业获取利益、实现合作的重要手段。
而在谈判过程中，保持主动权至关重要，它决定着谈判的走向和最终结果。
那么，如何在商务谈判中保持主动权呢？一、充分准备“知己知彼，百战不殆。
”在商务谈判前，充分的准备是保持主动权的基础。
首先，要深入了解自己的需求、目标和底线。
明确自己希望通过谈判达成什么样的协议，以及在哪些方面可以做出让步。
同时，也要对自身的优势和劣势有清晰的认识，以便在谈判中能够扬长避短。
其次，要对谈判对手进行全面的研究。
了解对手的企业背景、市场地位、财务状况、过往谈判风格等信息。
通过分析对手的情况，预测他们可能的诉求和策略，从而制定相应的应对方案。
此外，准备好相关的资料和数据也是必不可少的。
这些资料可以包括市场调研报告、行业分析报告、产品成本核算等，它们能够为你的谈判观点提供有力的支持，增强你的说服力。
二、制定清晰的谈判策略有了充分的准备，接下来就需要制定明确的谈判策略。
谈判策略应该根据谈判的目标、对手的情况以及自身的优势来制定。
一种常见的策略是“先声夺人”。
在谈判开始时，通过积极主动地提出自己的观点和诉求，占据谈判的主导地位。
但要注意，这种方式不能过于强硬，以免引起对手的反感。
另一种策略是“迂回战术”。
不直接提出自己的核心诉求，而是通过逐步引导、旁敲侧击的方式，让对手逐渐接受你的观点。
还有一种策略是“欲擒故纵”。
适当表现出对谈判结果不太在意的态度，让对手产生急于达成协议的心理，从而在谈判中占据主动。
三、掌握良好的沟通技巧在商务谈判中，沟通是关键。
良好的沟通技巧能够帮助你更好地表达自己的观点，理解对手的意图，从而保持主动权。
首先，要善于倾听。
倾听不仅能够让你了解对手的想法，还能够让对手感受到你的尊重，为建立良好的谈判氛围打下基础。
在倾听时，要保持专注，不要打断对手的发言，同时要注意捕捉对手话语中的关键信息。
其次，要清晰、准确地表达自己的观点。
谈判手册--主动性策略篇
姚义海 编作
一、前言
前言： 谈判是一个古老的行业，战国的苏秦、张仪；楚汉的剻通、郦生；三国的诸葛亮、鲁 肃；共和国的周恩来、乔冠华，都是我们的前辈；这是个充满了智慧与勇气、耐力和 意志的行业；三寸之舌，强于百万之师，没有哪个行业有这么多光辉的身影，有这么 多绚烂的传奇，身为其中一员，值得自豪。 谈判本身，是一场心理的抗争。激烈程度往往不亚于火线的战斗，需要很多谈判技巧 和方法的综合运用，而且只有对每个谈判环节、每个细节的良好掌控、对目标的良好 把握，才能成就一场成功的谈判。 同时谈判通常并非桌面上的决斗，而是一个长期 的过程，如果不能在日常合作中积累主动地位，靠谈判挽回是很难的。
案例说明
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• 针对对方谈判小组而言，总有谈判水平的高下之分，故意冷落 对方谈判水平高的对手（主谈人）或者夸夸其谈的对手，而刻 意与对方谈判实力弱的对手（并坐在他的对面）谈话，可以大 大打击主要对手的气焰，即使其主谈人已经表态了，也要再征 询一下对方处于弱势的人，或问对方分公司具体执行层面人员 有没有什么困难等，这个方法对扰乱对方情绪、立场很用作用。
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二、谈判的基础
谈判很多时候是一种博弈，谈判上的博弈，其实就是一种利益的交换；虽然都是交换，但 作为强势的我方，却掌握了对交换的选择权；这是我们占据的制高点。如何促进发挥这个 制高点的作用，是我们要去不断努力的。 作为采购方，一般认为在谈判中是自然占据主动位置的。实际上销售方往往更擅长交际， 容易使大家引以为友或建立一些信任感；同时销售方对产品和行业更了解，占据着信息的 优势。在一场战役中，我们很难想象心理无防备和信息占劣势的一方能占据主动，或获得 优势，一场谈判中也是，所以实际上谈判的采购方往往是没有优势，也不占据主动的。 要建立主动和优势，通常第一个要素是建立心理优势，以平衡对方信息优势。最简单的说， 是让对方信任我方，而我方不信任对方，并给对方施加多方面的心理压力、凸显我们的选 择权；第二个要素是暴露并击穿对方的底线；第三个是通过利益交换，获得主要利益，达 成合作。
如何在商务谈判中取得主动
如何在商务谈判中取得主动在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已成为企业发展和合作的关键环节。
能否在谈判中取得主动，直接影响着谈判的结果和双方的利益分配。
那么，如何才能在商务谈判中占据主动地位呢？以下是一些实用的策略和技巧。
一、充分准备在踏入谈判室之前，充分的准备是取得主动的基石。
这包括对谈判对手的深入了解，对市场行情的准确把握，以及对自身优势和劣势的清晰认识。
首先，要收集对手的信息。
了解他们的公司背景、业务范围、财务状况、市场声誉等。
通过公开的报道、行业分析报告、社交媒体等渠道，尽可能多地获取有关对手的情况。
同时，研究对手过往的谈判案例和风格，分析他们的惯用策略和底线。
其次，对市场进行详细调研。
了解所谈业务的市场供需情况、价格走势、竞争态势等。
掌握市场的动态，能让你在谈判中更有底气，也能更准确地评估对方的出价和条件。
再者，清晰地认识自身的优势和劣势。
明确自己的产品或服务的独特卖点、核心竞争力，以及可能存在的不足。
在谈判中，突出优势，同时巧妙地应对劣势，避免被对手抓住把柄。
二、明确目标在谈判前，必须明确自己的目标。
这不仅包括最终的理想结果，还包括可以接受的底线和阶段性的小目标。
设定明确的目标有助于在谈判过程中保持方向感，不被对手的言辞和策略所左右。
将大目标分解为若干个小目标，逐步推进，增加实现最终目标的可能性。
同时，要确保目标具有合理性和可行性。
过高或过低的目标都不利于谈判的顺利进行。
过高的目标可能导致谈判破裂，过低的目标则无法实现自身的最大利益。
三、制定策略根据对手的情况、市场形势和自身的目标，制定相应的谈判策略。
一种常见的策略是“先声夺人”。
在谈判开始时，通过强有力的开场陈述，展示自己的实力和信心，给对手造成一定的心理压力。
但要注意，这种策略的运用要适度，避免过于强硬而引起对手的反感。
另一种策略是“以退为进”。
适时地做出一些小的让步，换取对手在关键问题上的妥协。
但让步要有原则，不能毫无底线地退让。
如何在商务谈判中获得主动权
如何在商务谈判中获得主动权在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业实现合作、达成交易的重要手段。
而在谈判中获得主动权，则是实现自身利益最大化的关键。
那么，如何才能在商务谈判中获得主动权呢？以下是一些实用的策略和技巧。
一、充分准备在进入谈判之前，充分的准备是至关重要的。
首先，要深入了解对方的需求、利益和底线。
这可以通过市场调研、与对方的前期沟通以及对其过往谈判案例的研究来实现。
了解对方的需求，有助于我们在谈判中找到能够满足对方部分需求的方案，从而增加我们的谈判筹码。
同时，也要对自身的情况有清晰的认识。
明确自己的目标、利益点以及能够做出的最大让步。
在制定谈判策略时，要充分考虑各种可能的情况，并制定相应的应对方案。
此外，准备好相关的资料和数据也是必不可少的。
这些资料可以支持我们的观点，增强我们在谈判中的说服力。
比如市场分析报告、成本核算数据、产品优势对比等等。
二、建立良好的关系在商务谈判中，良好的关系能够为谈判创造一个积极的氛围，有助于双方更好地沟通和理解。
在谈判开始前，可以通过一些轻松的话题，如天气、行业动态等，来拉近与对方的距离。
在谈判过程中，要保持尊重和礼貌，倾听对方的观点和意见，表现出合作的态度。
即使在观点上存在分歧，也不要急于反驳和指责，而是以理性的方式表达自己的看法。
通过建立良好的关系，双方更容易建立信任，从而为达成共赢的协议奠定基础。
三、掌握谈判节奏谈判节奏的掌握是获得主动权的重要因素之一。
在谈判开始时，可以适当放慢节奏，让双方有足够的时间来阐述自己的观点和需求，了解彼此的立场。
随着谈判的进行，要根据情况适时加快或放慢节奏。
当发现对方在某个问题上犹豫不决时，可以适当加快节奏，推动谈判进程；当遇到关键问题或双方存在较大分歧时，则要放慢节奏，仔细探讨，避免仓促做出决定。
此外，还要学会适时地暂停谈判。
如果谈判陷入僵局或者双方情绪激动，可以提议暂停谈判，给双方一个冷静和思考的时间，避免局面进一步恶化。
如何在商务谈判中赢得主动
如何在商务谈判中赢得主动在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已经成为企业之间合作与竞争的重要手段。
能否在商务谈判中赢得主动，直接关系到企业的利益和发展。
那么，如何才能在商务谈判中赢得主动呢？以下是一些关键的策略和技巧。
一、充分准备“知己知彼，百战不殆”，充分的准备是在商务谈判中赢得主动的基础。
在谈判前，要对自身的优势、劣势有清晰的认识，明确自己的谈判目标和底线。
同时，也要对对方的情况进行深入的研究，包括对方的需求、利益、谈判风格、可能的策略等。
可以通过市场调研、与对方的前期沟通、咨询业内人士等方式获取相关信息。
例如，如果是与供应商进行谈判，要了解市场上同类产品的价格、质量、供应情况等，以及供应商的生产能力、信誉、财务状况等。
只有在掌握了充分的信息后，才能在谈判中准确地把握对方的心理，制定出有针对性的谈判策略。
二、制定策略在了解了双方的情况后，要制定出详细的谈判策略。
谈判策略包括谈判的开局策略、中场策略和终局策略。
开局策略要注重营造良好的谈判氛围，建立起互信的关系。
可以采用一些温和、友好的方式开场，如问候、寒暄、简单介绍自己的公司和来意等。
同时，也要巧妙地提出自己的初步想法和要求，为后续的谈判奠定基础。
中场策略要根据谈判的进展情况灵活调整。
如果谈判进展顺利，可以适当加快节奏，推进谈判进程；如果遇到困难或僵局，要冷静分析原因，采取迂回、妥协、让步等策略，打破僵局。
终局策略要果断、坚决。
在谈判接近尾声时，要明确表达自己的立场和要求，争取达成最终的协议。
如果无法达成协议，也要做好退出谈判的准备。
三、掌握沟通技巧良好的沟通技巧是在商务谈判中赢得主动的关键。
在谈判中，要注意语言表达的准确性、清晰性和逻辑性，避免使用模糊、含混的语言。
同时，也要注意倾听对方的意见和需求，尊重对方的观点，不要轻易打断对方的发言。
在表达自己的观点时，要采用合理的论证方式，如举例、数据、对比等，增强自己观点的说服力。
在回应对方的质疑或反对意见时，要保持冷静、理智，不要情绪化，要以理服人。
如何在商务谈判中保持主动
如何在商务谈判中保持主动在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决争端、实现共赢的重要手段。
而在谈判中保持主动地位，对于实现自身利益最大化、掌握谈判节奏、推动谈判进程朝着有利方向发展至关重要。
那么，如何才能在商务谈判中保持主动呢？以下是一些关键的策略和技巧。
一、充分准备正所谓“知己知彼，百战不殆”，充分的准备是在商务谈判中保持主动的基石。
在谈判前，要对谈判的主题、对方的需求、利益点、可能的立场和策略进行深入的研究和分析。
了解自己的优势和劣势，明确自己的底线和目标，同时也要预测对方可能提出的问题和要求，并准备好相应的应对方案。
收集信息的渠道多种多样，可以通过市场调研、行业报告、与对方的过往合作经验、与对方的竞争对手交流等方式获取。
此外，还需要组建一个专业的谈判团队，包括具备相关专业知识、沟通技巧和决策能力的人员，并对团队成员进行充分的培训和分工。
二、制定明确的谈判策略在了解了双方的情况后，需要制定出一套清晰、灵活的谈判策略。
谈判策略应该围绕着如何实现自己的目标，同时又能满足对方的合理需求来制定。
一种常见的策略是“先声夺人”，即在谈判开始时就提出自己的核心观点和要求，展示出坚定的立场和信心，从而在气势上占据主动。
但这种策略需要有充分的准备和依据支持，否则可能会给对方留下不好的印象。
另一种策略是“迂回战术”，不直接提出自己的最终目标，而是通过逐步引导、试探对方的反应，慢慢推进谈判进程，最终达到自己的目的。
这种策略需要有较强的耐心和敏锐的观察力。
此外，还可以采用“合作共赢”的策略，强调双方的共同利益，寻求合作的机会和空间，从而营造出一个积极、友好的谈判氛围，为自己争取更多的主动。
三、掌握良好的沟通技巧在商务谈判中，有效的沟通是保持主动的关键。
要学会倾听对方的观点和需求，不要急于打断或反驳，而是通过倾听来了解对方的真实意图和关注点。
同时，也要清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊不清或产生歧义。
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心理攻击--赞扬对方 心理攻击 赞扬对方
案例说明
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• 可以从对方的衣着、饰品、品味、精神状态、胖瘦（对女士说 一句“你变瘦了”可能让对方很高兴）、年轻（变年轻、年轻 有为）、喜事、职位升迁、敬业精神（请到公司来任职）、年 轻有为、行业前辈、知识渊博等等、和其他对方引以为豪的事 情给对方戴高帽子，但要注意真诚地赞美，不可让对方感觉你 在说假话。
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心理攻击--叫苦战术 心理攻击 叫苦战术
案例说明
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• 一般客户常用这种方法，每次谈判都要听到几次。称现在不赚 钱，自己奖金停发，工厂要停产，原料行情涨得很厉害，以上 我们要识别清楚；当然我们也可以用这种方法，比如我们可以 从个人、部门、企业等方面分别向客户叫苦，个人方面，业绩、 升迁、奖金、工资、被罚款、加班时间、为对方内部协调的奔 波之苦、被领导批评等，希望对方合作以能够改善；部门方面， 部门的效益、奖金、部门领导连带被处理或罚款、部门被通报 批评、部门业绩较差、部门受到其他坏的影响等；企业方面， 企业不赚钱，企业为你们打工，行业内的恶性竞争等，这样要 求客户尽量多给优惠政策；鸡养大了才有鸡蛋吃。 • 你要想安慰别人，最好的方法是你比别人哭得更厉害、你比别 人更不幸，知道了这点，就知道该怎样叫苦了。
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三、手册说明 手册说明
本手册是有关主动性谈判方法的手册 谈判本身不是目标，谈判中强大的战斗力是为了确保我们实现公司和领导的目标。 本手册按我们在谈判中需要达到的效果，和需要完成的目标，收集罗列一些常用的方 法，并分为四个阶段步骤，这些方法在谈判中是穿插使用的。 1、心理攻击 2、战术攻击 3、战略获取 4、最后的温柔
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心理攻击--当头一棒 心理攻击 当头一棒
案例说明
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• 对于对方提出的条件，要直截了当的否决，坚决不同意对方的 条件，可以直接给出对方想象不到的超高政策，给对方泼冷水， 同时注意在表情、态度等方面配合，并且不要怕谈判破裂。 • 配合语言说服：公司给你提供的是广阔的市场、鼎立的渠道支 持，你不要指望着每年都要赚多少钱，要想与公司做，就要树 立长期合作的思想，狠抓成本管理，提供最好的产品，我相信， 你肯定能超越竞争对手，在市场中赚回来的。 • 渠道的投入是增加你方的竞争力，你占据了渠道资源对你支持 的制高点，才能一览众山小，获得市场先机，获得更大的回报。
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心理攻击--巧妙利用谈判地点（或位置） 心理攻击 巧妙利用谈判地点（或位置）法 巧妙利用谈判地点
案例说明
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• 谈判的地点对谈判是有很大影响的。 • 一张小桌子会制造局促压抑的气氛，能给对方施加很大心理压 力 • 对方背后有窗子时，你的眼神经常飘忽，会让对方心神不宁。 • 圆形的桌子容易构成友善的氛围 • 谈判桌中线暗示着心理底线，你的资料远远越过去，会造成心 理压迫感 • 还有很多其他的方面，大家可以自己去了解收集。
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心理攻击--红脸（黑脸） 心理攻击 红脸（黑脸） 白脸法 红脸
案例说明
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• 即安排两个以上的人参加谈判，其中一人是强硬派，总是提出 强硬的、更高的、苛刻的条件，要求对方答应，摆出咄咄逼人 的架势，但是这样很容易激怒客户，并造成谈判破裂走人，所 以要安排一个和事佬或打圆场的，在遇到剑拔弩张的局面时起 到调和作用，提出新的建议，给双方一个台阶下，需要两个人 很好的配合 • 容易混乱对方思路、造成对方对谈判失去控制、不停的寻找对 方的底牌和底线。 • 在对手比较强势和准备非常充分的时候是一个不错的选择。
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心理攻击--做假法（假象迷惑法） 心理攻击 做假法（假象迷惑法） 做假法
案例说明
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• 是一个常用方法，前提是相关资料信息是比较封闭的，对信息 特别透明的时候就不能采用。 • 可以是假文件、假合同、假消息、假发票、不经意抖露出的文 件、突然离开谈判场、助手传递消息等 • 在已经取得对方基本信任之后使用效果更好。
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心理攻击--单刀直入法 心理攻击 单刀直入法
案例说明
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• 对于一些老客户，或者想控制谈判快节奏的时候采用，还建立 在对对方相关政策、公司底线较为了解的情况下，直接要求对 方，现在其他客商的政策为多少，你们在在不同渠道的客户的 政策是多少，这次，你必须得给我什么样条件！
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心理攻击--厚此薄彼法 离间 心理攻击 厚此薄彼法(离间 厚此薄彼法 离间)
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二、谈判的基础
谈判很多时候是一种博弈，谈判上的博弈，其实就是一种利益的交换；虽然都是交换，但 作为强势的我方，却掌握了对交换的选择权；这是我们占据的制高点。如何促进发挥这个 制高点的作用，是我们要去不断努力的。 作为采购方，一般认为在谈判中是自然占据主动位置的。实际上销售方往往更擅长交际， 容易使大家引以为友或建立一些信任感；同时销售方对产品和行业更了解，占据着信息的 优势。在一场战役中，我们很难想象心理无防备和信息占劣势的一方能占据主动，或获得 优势，一场谈判中也是，所以实际上谈判的采购方往往是没有优势，也不占据主动的。 要建立主动和优势，通常第一个要素是建立心理优势，以平衡对方信息优势。最简单的说， 是让对方信任我方，而我方不信任对方，并给对方施加多方面的心理压力、凸显我们的选 择权；第二个要素是暴露并击穿对方的底线；第三个是通过利益交换，获得主要利益，达 成合作。
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心理攻击--激将法 心理攻击 激将法
案例说明
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• 要求对方做最大让步或尽快决策，故意贬低对方，以其竞争对 手的名义说对方的不足，并声称将对方挤出市场；谈判员以自 己的实际操作直接评价贬低对方；或者故意说对方生产能力不 行（在对方称生产供不应求时）以刺激对方；如客户说要申请 公司领导才能答复是否同意，则问对方能否做主、能否代表公 司，一般来谈判的人都能代表公司，如果你代表不了就不要谈 了，下次也不要来了，另外要求道歉：不尊重我，你浪费了我 的时间；话又说回来，其实将在外君令有所不受，你能做主就 不要再拖等等，刺激客户给出优惠条件。
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心理攻击--对视直视法 心理攻击 对视直视法
案例说明
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• 紧紧盯住对方，通过锐利的眼神给客户施加压力，并探寻对方 心理的变化，并捕捉任何细小的信息，如对方脸色神情的变化， 小的动作变化等。 • 一般的心理变化会体现在不同的神态动作上，如十指交叉表达 自信；身体前倾表示认真、接受；敲击桌面，表示不耐烦；后 仰（躺在椅子上）表达不尊重、有优越感；等等
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心理攻击--威逼利诱法（停款等） 心理攻击 威逼利诱法（停款等） 威逼利诱法
案例说明
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• 这是非常常用的一种方法，当谈论一些非常具体问题的时候更 为常见。需要注意的是，谈判人要掌握好火候，必要时自己要 能够圆场。在用的时候就要想好收场的方法。 • 具体的方法如：你如果与我们合作，则你将得到什么好处，如 当作朋友、战略合作伙伴、引见领导等，把客户所能得到的好 处添油加醋，详细列举；相反，如果不合作（或者不按照我们 说的办），将给你带来什么后果，将给你们带来怎样的损失， 如大订单损失、罚款、（延迟）付款、停止合作、列入客商黑 名单等。
心理攻击
回目录
目标：施加心理压力，让对方对我方由信任、而依赖、而畏惧。 具体方法：
• • • • • • • • •
9、威逼利诱法（停款等） 10、叫苦战术 11、对视直视法 12、吸引对方注意力 13、个人攻击法 14、巧妙利用谈判地点（或位置）法 15、激将法 16、冷战处理法 17、欲擒故纵
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五、谈判的第二战—战术攻击 谈判的第二战 战术攻击
目标：是最核心的攻坚阶段
• • • • • 针对团队：举下属，贬带头；制造对方矛盾 针对立场：无情打击对方底线、不留一丝余地 针对分析：否定对方思维方式、模糊议点价值 针对思路：扰乱对方的表达，并强化我方表达思路 针对规划：探明底线、否决目标，制造对方的失落和自我怀疑
案例说明
回目录
• 针对对方谈判小组而言，总有谈判水平的高下之分，故意冷落 对方谈判水平高的对手（主谈人）或者夸夸其谈的对手，而刻 意与对方谈判实力弱的对手（并坐在他的对面）谈话，可以大 大打击主要对手的气焰，即使其主谈人已经表态了，也要再征 询一下对方处于弱势的人，或问对方分公司具体执行层面人员 有没有什么困难等，这个方法对扰乱对方情的第一战 心理攻击
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目标：施加心理压力，让对方对我方由信任、而依赖、而畏惧。 具体方法：
• • • • • • • •
1、赞扬对方 2、自我宣传法 3、夸张法 4、当头一棒 5、单刀直入法 6、厚此薄彼法 7、做假法（假象迷惑法） 8、红脸（黑脸）、 白脸法
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心理攻击--自我宣传法 心理攻击 自我宣传法
案例说明
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• 宣传公司的强大品牌，渠道实力的强大，和公司强大的发展潜 力，通过介绍公司的发展史以及现在正在做的产业群就可以证 明；公司用人及客商合作的人性化、互惠互利，众多前任和合 作伙伴都得到了巨大的成长；公司开创一些全新的合作方式、 持续建设先进而有效的定位，最大程度地为客户降低成本、提 高收益，并引领行业发展规则；公司董事长 的人格魅力、冒险 精神和商业传奇，所有的精力放在企业的发展上，公司不断做 大做强而个人生活品质的低调（休息时间更少以及常年的旅途 与不固定的生活），与这样的企业家合作是明智之举。 • 采购人员是公司对外宣传的一个窗口，任何事情重复100遍就成 为真理，所以要重视这个对客商的“上课”机会。
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心理攻击--夸张法 心理攻击 夸张法
案例说明
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• 引起对方想合作的强烈兴趣，人都喜欢与善言辞的人一起聊天 交往，适当夸张我司的量是如何的大，信誉是如何的好，品牌 是如何的过硬，竞争对手的效益和门店质量与我司差距是如何 大，其他客商如何给出更好的政策只求能合作等等，但不能过 度。 • 对于新客户，描绘与我司合作后的前景，给对方个人带来的种 种好处等，效果会很显著。 • 运用此方法的时候不要像读书一样，要注意声音、动作语言、 神态的配合，让客户心向神往，按捺不住急迫想和我司合作。