康师傅的分销渠道模式

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康师傅饮料营销渠道分析

康师傅饮料营销渠道分析中国近年来饮料行业得到不断的发展和成熟。

行业之间激烈的竞争越来越表现为品牌之间的竞争,如今可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张,茶饮料、果汁、瓶装水等众多品牌以鼎足之势占据着各市场，曾经红极一时的国内品牌健力宝、乐百氏渐渐退出了市场。

菲利普·科特勒曾说：“在产品和市场竞争高度同质化的今天,唯有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势。

”企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。

一、康师傅公司概况康师傅控股有限公司自1996 年开始进入饮料行业，经过短短十几年的发展，在中国饮料市场占有显著的市场地位，这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。

顶津是康师傅控股下的饮品制造公司,主要生产康师傅系列饮品，其生产的康师傅绿茶、冰红茶市场占有率居于国内茶饮料的第一位。

二、顶津渠道管理策略顶津从成立到现在，一直不断根据市场变化及时进行渠道策略调整以保证公司快速发展。

最初市场环境需求旺盛，可选产品少,企业外部竞争不是很激烈，顶津未建立完善的销售体系,很依赖经销商的渠道，所以这阶段顶津主要采用独家经销制,一个区域一家经营，给予渠道充分的利润,阶段性进货激励，鼓励经销商做大,使得康师傅饮料在开拓市场之初迅速打开了市场.以现在的眼光看顶津这一早期渠道管理的特点:管理粗放、物流简单,市场空间大，基本属于“断货"销售,区域之间不会出现“窜货"情况,这样一个完善的行销方案正是同期其他企业缺乏的。

1997年是饮料业兴旺的一年，各路诸侯纷纷崛起，一夜之间各品牌饮料如雨后春笋出现在人们面前，而且包装、成本基本上没有差异,顶津更敏锐觉察到渠道的重要性，一个以分销提升铺货率为目的的变革开始了。

由于品种的增多，不同的产品有不同的消费群，顶津对分销渠道有了更高的要求,顶津开始分产品分渠道由至少两家经销商来经营，开发经销商.这一时期顶津渠道管理的特点主要有：不再依靠经销商的网络，而是将分销渠道逐步掌握在自己手里；由于有了竞争，经销商互相开始有了比较,开始重视自身的业绩发展；积极开拓空白市场,取得更大的市场份额;开始对经销商进行筛选、淘汰，制定经销管理的报表，建立完善的客户档案，如记录经销商的交易客户张卡，经销商渠道管理卡，进销存管理等等;增加新品，康师傅纯净水、八宝粥等，拓宽了渠道。

康师傅方便面分销渠道策略

康师傅方便面分销渠道策略摘要：渠道设计作为一项战略武器，能够为企业创造出可持续的竞争优势，使其在相当长的时期内获得更有利的市场地位。

康师傅在快速消费品方面的分销渠道设计一直走在同行的前列，也取得了令人瞩目的市场业绩。

因而如何根据产品及市场的特点设计良好的营销渠道，在企业的经营战略中显得非常重要。

顶益成立至今约有十七年，在这期间销量不断上升，市场占有率飞速成长，已完全占据了国内方便面行业的主导地位。

关键词：康师傅；分销渠道；渠道管理一、产品简介康师傅方便面是由康师傅控股有限公司生产和销售的，主要从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套行业的经营。

康师傅控股有限公司前身是1958年在台湾成立的一家作坊式企业，1989年到中国大陆投资。

1992年8月天津顶益国际食品有限公司成立，第一条方便面生产线投产，今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。

二、渠道现状（一）网络结构现在康师傅在中国大陆分东南西北中五大片区，已有三百多个营业点，近五千家经销商，五十五万个销售点，一百三十九个仓库。

康师傅在通路上的特点是直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效客户管理的一种销售方式。

采取直营和经销双重分销方式。

一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端，由相应的直营业代专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，士多零售店的管理。

部分地区则通过中间经销商发展终端网点，公司派出经销业代负责经销商的开发管理和维护。

1、优势：（1）产品去向清晰、销售稳定，网络稳定，不易受经销商控制。

（2）销售网点能做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业服务（3）节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强。

（4）各级权力义务分明，为共同利益可组成价格链同盟。

2、劣势：（1）网络布控要严谨，某一环节失控，全局皆乱（2）易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需要有高明的管理者使之密而不乱。

康师傅方便面分销渠道演变

康师傅方便面分销渠道演变一、企业发展状况康师傅方便面是由康师傅控股有限公司生产和销售的，康师傅控股有限公司主要从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套行业的经营。

康师傅控股有限公司前身是1958年在台湾成立的一家作坊式企业，1989年到中国大陆投资。

1992年8月天津顶益国际食品有限公司成立，第一条方便面生产线投产。

康师傅在中国前100名品牌中排列53位，品牌价值达到54亿人民币，在所有的食品行业中康师傅排列第三名。

从全国看来，进入2007年，方便面行业面临着巨大的成本压力，以及“五谷道场”非油炸更健康的市场搅局，方便面行业首次出现衰退，但康师傅仍保持30%以上的成长速度。

康师傅方便面事业部在全面汇整国内外最新食品研发资讯，整合市场调查、消费者研究；再辅以全国销售网络回馈系统，及时有效地掌握市场时势，让顶新国际集团在快速变化的市场中，稳居领导地位。

2013年中国国内方便面市场排行二、康师傅方便面分销渠道演变及原因康师傅方便面从成立到现在，其分销渠道大致经历了四个阶段。

（一）1992-1994：“国营制”的分销渠道原因：1、此阶段的市场特点是供不应求，对分销渠道方面的投入极少。

2、国家经济体制还是以计划经济为主，市场经济为辅。

中国分销渠道状况是“国营的”为主。

渠道：康师傅方便面在此时的分销渠道以“国营的批发站和供销社系统”为主，再由国营批发站和供销社系统向下配送到各国营商店、供销社、食品站；厂家业务员数量比较少。

优缺点：销售费用较低，但对分销渠道的掌握力非常薄弱，且分销渠道的效率很低。

（二）1994-1998：“大经销商制”的分销渠道原因：1、改革开放的潮流席卷大部分地区，各地掀起了改革的热潮，分销渠道也正发生着改变，以个体经营制、民营制为主的经销商、批发部逐渐成为分销渠道的主题。

2、城市化的发展，出现了很多专业的批发市场。

渠道：厂家只对地区级经销商交易，再往下的分销就由此地区级经销商负责，而再一层一层往下的分销就由各级的经销商、批发部自主进行。

康师傅的营销渠道分析

一、渠道精耕：将“物流”与“商流”分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。

对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。

⑵顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。

例如，顶新在青岛的“渠道精耕”。

⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。

具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访，走访的常规内容包括：1点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。

2建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新的新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。

3做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。

4收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。

5订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。

并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。

6信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。

二、渠道精耕中的人员管理为配合渠道精耕的实施，顶新对销售一线的队伍进行了重新组织。

业务人员分成两类：一类是业务代表，简称业代；另一类是助理业务代表，简称助理业代。

业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来，助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即顶新人说的商流工作。

业务代表又分为三类：直营业代、城区业代与外埠业代。

康师傅饮料营销渠道的分析与对策

康师傅饮料营销渠道的分析与对策背景康师傅是中国知名的快餐企业，依托品牌的优势及经验积累，已成功进入饮料市场，形成了一系列产品线。

然而，随着市场竞争的加剧，康师傅饮料在营销渠道方面也面临着一定的压力，需要进一步深化渠道管理。

分析竞争情况饮料市场的竞争形势比较激烈，各品牌之间在同一渠道上的竞争已成为常态。

根据市场数据显示，康师傅在饮料市场的占有率并不高，市场份额不足10%，处于行业中下游的位置。

渠道分析由于渠道的不同，直销渠道、代理分销渠道、加盟连锁店渠道和电子商务渠道都对康师傅饮料的销售产生了影响。

•直销渠道：康师傅自营的直销渠道主要对企业的品牌建设和销售铺垫起到了积极的推动作用。

•代理分销渠道：代理商作为直营门店的重要合作伙伴，扮演着康师傅饮料销售的重要角色。

但是，过度倚重代理商会容易出现诸多问题，如代理商的高利润、控制力不足等。

•加盟连锁店渠道：康师傅饮料在全国范围内建立了大量的加盟连锁店，形成了社会化、规模化的经营模式。

然而，需要注意的是，加盟连锁店的经营质量和成效的不同，会对康师傅饮料的渠道效益产生影响。

•电子商务渠道：随着互联网的发展，线上电子商务已成为康师傅饮料广泛使用的销售渠道。

电子商务具有覆盖面广，受众数量大等优点。

但是，需要注意的是，康师傅饮料的电商平台需不断地迭代升级，才能适应市场发展的需求。

渠道优化为加强康师傅饮料的渠道管理，需要优化销售渠道，提高营销效果。

具体措施如下：•改善直销渠道的盈利机制，提供更大的销售折扣，提高销售额，并进一步打造品牌口碑。

•设立一定的门槛和标准，降低代理商的数量和利润率，尽量减少代理商的垄断现象，同时加强对代理商的管理，保证康师傅饮料在代理商渠道上的流动性。

•加强对加盟连锁店的管理和监督，确保其质量、营收水平、店员素质等不断提高。

加强培训，提升运营能力。

•构建和完善电商平台，提升客户体验和购物体验。

通过社交媒体的推广、参与电商促销活动等方式，提高消费者的关注度和购买兴趣，同时保证电商渠道稳定运营。

深度分销模式运作方向探讨——学习康师傅

经销经销业务业务 SOM 所2 所3
经销业务所4
经销业务所5
经销业务所6
直营业务所
通路企划组
营业训练组
营业查核组
订单管理组
后勤部门
1、负责体系运作保障 2、运作规划系统
1:直接管理业务所/直属组协助其达成销售目标
2:对营业部门的销售目标营业利润负责
3.对经销业务所/直属组进行督导、辅导及人员选育
助代 300点助代 300点助代 300点助代 300点
助代 300点助代 300点助代 300点助代 300点
助代 300点助代 300点助代 300点助代 300点
助代 300点助代 300点助代 300点助代 300点
120点
240点
400点
9
一、康师傅模式探讨
业务人员定期拜访点数服务幅度
11
二、深度分销运作方向探讨
三大岗位
规划
•职能：规划作业标准、人员培训、文化建设
查核
•职能：对于各项制度、作业标准的检查
执行
•职能：执行好各项政策
二、深度分销运作方向探讨
对推广专员进行说明下： 1、县区区域市场，执行各项公司政策； 2、利用其快消品行业经验，快速在其市场建立标杆：树榜样、建标杆； 3、汇总、统计市场各项数据：铺货率、强势终端数、样板点数等； 4、在完成标杆指标下，指导其他人员将其模式复制到其他区域。
助理业代
1.定期有服务点数：1+180-200家店 2.不定期服务点数：1+220-250家店
10
二、深度分销运作方向探讨
康师傅对我们的启示：

康师傅营销渠道案例

三、渠道精耕后的业绩
1、渠道精耕后康师傅集团营业额从1999年－2004年连续保持两位数增长，2004年的营业额是1709247万元，比1999年的22.3%增长16.4%。
2、渠道精耕加速渠道的流通效率，控制渠道，有效的抢占了市场占有率。根据AC尼尔森04年12月－05年1月零售调查研究报告显示，方便面市场占有率是37.7%，包装茶饮占46.6%，夹心饼干占27.5%。
4、挤压了竞品空间通路经更后层级减少，渠道规模扩大，产品流速快，加上全国网络健全，营业所和仓库铺点广，因而产品铺货率明显提升。零售信息特别是竞品的动作反馈速度快，因而抢占渠道和反击竞品的速度快，从而有效的打击了竞品。在零售点和货架空间最大限度的挤压竞品。从通路精耕前与统一不到2％的市占率距离，到2004年年底拉开到13 ％的大幅差距，效果显著。
方便面类：亚洲精选烧烤牛肉面、江南美食东坡红烧肉面亚洲精选豚骨拉面桶面、江南美食精炖牛腩面海陆鲜汇红烧明虾面、辣旋风川辣排骨面辣旋风水煮牛肉面、辣旋风泡椒牛肉面葱烧排骨面、亚洲精选魔鬼拉面笋干老鸭煲面、红烧鸡煲翅面红烧排骨面、鲜虾鱼板面红烧牛肉面、香菇炖鸡面食面八方香辣肉酱面、亚洲精选蟹黄鲍鱼面香辣牛肉劲爽拉面、红烧牛肉干拌面
3、渠道精耕不断的提升业绩的同时，有效的抢占了渠道，挤压竟品。保持康师傅方便面绝对的第一品牌位置。同时带动了饮料和饼干成为同类产品的领导品牌。
4、渠道精耕截至是2004年年底，康师傅建立了341个营业所，72个仓库，经销商3908个，直营零售商61065个，生产基地13个，有效的实现渠道扁帄化，通路宽度的扩展建立了遍布全国的营销网络，使产品源源不断沿着畅通无阻的渠道流向消费者。并牢牢的控制了渠道。

康师傅的渠道模式分析

康师傅渠道模式分析一、快速消费品的分析首先，要对康师傅的渠道模式进行分析，就先分析一下康师傅主营的快消品的特点以及其消费人群的分析。

快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。

消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。

快速消费品的特点：1、产品的消费者分布广2、产品周转迅速3、产品更新变化很快4、产品的单位价值较低5、产品的保险要求比较高6、主要满足人们的日常便利需求7、竞争激烈快消品市场消费者的购买行为特征：1、目标消费群分散2、对便利性要求较高、有冲动购买的倾向3、卖场气氛对消费者购买有较大的影响4、对产品的品牌忠诚度不高5、存在对价格敏感的消费群体。

二康师傅的渠道模式分析（一）分销渠道发展历程1992—1994年采用“国营制”分销渠道通过国营各级批发站和供销社系统进行销售。

1994—1998年采用“大经销商制”分销渠道厂家只对地区级经销商交易，再往下的分销就由地区级经销商负责，而再一层一层往下地分销。

因此，而导致了众多弊端。

1)厂家失去了对市场的控制。

2)窜货严重3)不能适应现代型分销渠道的经营。

1998—2005年采用“通路精耕”的方式内容：细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润。

扩大通路规模，降低通路成本。

目标：无论在大城市的大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并能迅速买到康师傅新产品。

要点：1．界定区域。

顶益的市场分为两种类型，即城区市场和外埠市场。

除了全国范围内的区域划分外，在一个城区市场也要按零售点分布情况划分片区经营，在每一片区选取经销商服务零售点，配备公司业务人员协助经销商工作，这将加强终端工作的深入化和细致化。

在外埠市场，由于历史的原因，顶益不是简单地以行政区域划分市场，而是以商圈的概念来规划。

2．压缩层次。

一般的通路层次可描述为：厂家——经销商(三阶客户)——批发商(二阶客户)——零售商(一阶客户)，压缩层次就是要将经营重心下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系。

康师傅方便面渠道策略探析1

南京工程学院毕业论文作者：林凤珍学号：241040211 院(系)部：经济管理学院专业：市场营销题目：康师傅方便面渠道策略探析指导者：高峰工程师评阅者：2008 年 6 月南京目录毕业论文中文摘要 (1)毕业论文外文摘要 (2)一、康师傅方便面及其公司概况 (3)（一）顶新国际集团和顶益公司的概况 (3)（二）康师傅方便面的营销状况 (3)二、康师傅方便面面临的市场 (5)（一）方便面行业分析 (5)（二）竞争对手基本状况 (8)三、康师傅方便面的分销渠道分析 (8)（一）康师傅方便面渠道发展概况 (9)（二）康师傅方便面分销渠道模式 (9)（三）康师傅方便面分销渠道SWOT分析 (10)（四）康师傅方便面分销渠道出现的问题 (11)四、康师傅方便面分销渠道管理体系的构建 (11)（一）构建分销渠道管理体系的意义 (11)（二）分销渠道管理体系的内容与表现形式 (12)（三）分销渠道管理体系的构建过程 (13)五、康师傅方便面渠道管理对策 (13)（一）经销商管理 (13)（二）窜货现象的整治管理 (15)六、结束语 (16)参考文献 (17)致谢 (18)经济的快速发展，中国的快速消费品行业不断涌现，零售市场的增长率每年都在上升。

企业的分销渠道的规划影响到了这种增长速度，就对康师傅方便面的渠道进行分析，以此找出相应的问题，并解决问题，让康师傅方便面有更好的发展。

一、康师傅方便面及其公司概况（一）顶新国际集团和顶益公司的概况顶新集团是属于多角化经营的综合性企业集团，它纵向发展油脂上下游产品。

公司采用了事业部制的组织结构，集团下设五个事业部：方便食品事业部（顶益公司）、饮品事业部（顶津公司）、糕饼事业部（顶园公司）、配套事业部（顶正包材、顶志油脂、顶芳蔬菜、顶全物业、顶信纸业、顶通物流、顶盛塑料、顶雅房地产等）、德克士炸鸡店连锁事业部。

由于方便面的销量和产量不断的扩大，顶新集团也逐渐在各地建立了生产工厂。

康师傅渠道运作模式

增加卖场信心
康师傅对渠道网点的促销力度很大，超市等大卖场会经常争取采用大面积堆头陈列，并尽可能张贴、悬挂更多的产品海报，烘托现场气氛，同时往往也会回馈给超市更多的利益，而且还会定期组织大型特卖活动、免费试吃等来促进卖场销量，维系大卖场对经销康师傅产品的信心。
赠品奖励机制
针对零售店这一块，顶津公司则经常会采用冬天赠送电饭堡，放入热水加热饮料，夏天赠送小冰柜储存饮料等方法，当然，这些赠送是以完成一定任务为前提的。针对中间经销商则经常会赠送各类促销品，完成进货额度进行奖励、完成一定铺货率奖励等方法刺激经销商全力投入，经销更多的货品。时间一久，这些渠道网点销售康师傅主推康师傅产品都成了一种习惯、一种无法拒绝的诱惑。

三、平台式（以上海三得利啤酒和百事可乐为代表）平台式销售适用于密集型消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。优点在于责任区与明确而严格：服务半径小、送货及时、价格稳定，受低价窜货影响小、精耕细作、深度分销。其缺点在于受区域市场具体条件限制性强，必经厂家直达送货，需要较多的人员管理配合。四、农贸批发市场向周边自然辐射的模式虽然目前从总体上这种方式有些萎缩，但在部分地区，尤其是一些欠发达地区还是很有活力。它能自由流通，而不受区域限制；经营灵活、薄利多销：品种多、配货方便。其缺点是，低价永远是其吸引顾客的主要手段，只是坐批，没有深层的服务意识，容易导致相互压价、低价冲货。

提高经销商积极性
在中间经销商管理这一块，康师傅一方面非常严格，在价格控制、窜货等事情处理方面毫不手软，另一方面康师傅又大力扶持经销商成长，让经销商把康师傅当作一种主要事业来经营。康师傅业务人员会经常性的帮助经销商开发新网点并维护老的网点。每当经销商遇到销售不畅通的时候，公司又会想办法帮其进行渠道疏通，协助投放广告、策划促销活动等，这一切，又会由其专业的企划部门来完成。这样一来，经销商的经销积极性肯定比较大。

康师傅的分销渠道模式

家变为精耕初期的14000多家，拓展了通路的宽度和规模，有效的提升了业绩。
7.通产品在全国精耕城区30万个零售店，上市七天后就能全部上架，如此高效率的铺货速度，比统一铺货的速度快三倍以上。因而，精耕后新产品的上市成功率达到100％，特别是低价面。 8.通路精耕在方便面的渠道模式
的建立和管理模式的形成后，成功的复制在康师傅饮料和饼干产品推广，使它们迅速的成为中国饮料及饼干类产品的领导品牌。
2
康师傅原有分销渠道
3
康师傅现有渠道分析
4
“通路精耕”
5
问题与讨论
从1998年开始，康师傅推出了通路精耕，细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润。扩大通路规模，降低通路成本。
通路建设目标：无论在大城市的大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并能迅速买到康师傅新产品。
（3）做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。
（1）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。（2）订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。（3）信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。
康师傅通路精耕实施效果
1.在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销→ 大中型批市→小批发商→零售店的四级通路，变为批发商→零售店的二级通路，提高了流转速度。

康师傅分销渠道分析

一、企业简介
二、战略组织模式
三、分销渠道
一、企业简介
康师傅控股有限公司（公司），总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。2012年3月底，康师傅与百事联盟获批，“康师傅可乐”或将现身。公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至二零零六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销商及73,392家直营零售商。今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。康师傅在大陆的崛起被业界视做一个传奇，但“康师傅”的成功绝不是一个偶然。“康师傅”的成功靠的是对质量的坚持、靠的是对人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理念。
二、战略组织模式
康师傅的组织模式属于刚性纵向一体化组织模式中的事业部制组织模式，康师傅集团旗下有四个事业群，分别为方便食品事业群、糕饼事业群、饮品事业群以及配套事业群。
组织模式评价
主要优点： 1.责权利划分比较明确，能较好地调动经营管理人员地积极性； 2.既有高度的稳定性，又有良好的适应性； 3.有利于最高领导层摆脱日常行政事务，成为坚强有力的决策机构； 4.有利于培养全面管理人才，为企业的未来发展储备干部； 5.按产品划分事业部，便于组织专业化生产，形成经济规模； 6.各事业部之间可以有比较、有竞争。由此而增强企业活力，促进企业的发展； 7.各事业部自主经营，责任明确，使得目标管理和自我控制能有效的进行。
优势：
真正掌握销售网络，产品去向清晰、销售稳定；；产品铺货率高，铺货时间大大缩短；拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理；便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手；能及时觉察市场变化，信息来源较准确；网络稳定，不易受经销商控制。

康师傅方便面渠道分析

康师傅方便面渠道发展概况
第三阶段是1998—2002年：“通路精耕制”的分销渠道，1998年，康师傅首次将其分销渠道划分为“经销分销渠道”和“直营分销渠道” 两种，重点是“经销分销渠道”。
第四阶段是2006年——至今：“精准式行销” 的分销渠道，经销分销渠道和直接分销渠道。
快消品
快消品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快消品购买特征：目标消费群分散，对便利性要求高，有冲动购买的倾向，卖场的气氛影响着消费者的购买。
康师傅方便面分销渠道模式
一阶渠道
康师傅零售商消费者
一阶渠道包括一个中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商。一阶渠道在康师傅叫做直营渠道，它是指产品通过大型卖场、超市、连锁店以及一些重要渠道，如火车站、汽车站、机场的零售店。
康师傅方便面分销渠道模式
二阶渠道
康师傅经销商零售商消费者
康师傅简介
康师傅在中国台湾成立，96年在香港上市，总部设于天津。本集团于 1992年开始生产方便面，并自1996年起扩大业务至糕饼及饮品；目前本集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。
康师傅——就是这个味儿！！！
康师傅方便面渠道发展概况
第一阶段是第一阶段是1992-1994年：“国营制” 的分销渠道，此阶段主要是通过国营各级批发站和供销社系统进行销售，由国营批发站和供销社系统向下配送到各国营商店、供销社、食品站。第二阶段是1994年—1998年：“大经销商制”的分销渠道，厂家只对地区级经销商交易,再往下的分销就是由地区经销商负责，厂家的业务员极少，主要负责并监督经销商的经营。
康师傅方便面渠道管理对策
1、选择并评估经销商 2、整治窜货现象

康师傅饮品分销渠道报告ppt

通路精耕的创新——将“物流”与“商流”分开
• 1 渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。 • 2 顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。 • 3 渠道精耕的第二阶段是要为各市各分销商提供“商流”服务。
“商流”服务的具体内容
• （1）点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。 • （2）建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。 • （3）做陈列，要求在清单库存的同时，把康师傅的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。 • （4）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。
• 3 提高了渠道的利益通路精耕通过专属合同与经销商形成策略联盟，经销商区域被锁定，且不准经营竞品，所有经销商的分销工作由各城区业代完成，销量由康师傅营业人员完成，业绩由康师傅营业人员提升，因而只要完成及时配送就能获得稳定毛利。随着销售额不断上升，毛利额也相应提升。而各地仓库的建立，加快了物流速度，让经销商得资金流通更快，仓库更小，每月产品周转次数都在4次以上。年投资汇报率达到50％以上。而价格的稳定，也稳定了经销商的经营信心。 • 4 挤压了竞品空间通路经更后层级减少，渠道规模扩大，产品流速快，加上全国网络健全，营业所和仓库铺点广，因而产品铺货率明显提升。零售信息特别是竞品的动作反馈速度快，因而抢占渠道和反击竞品的速度快，从而有效的打击了竞品。在零售点和货架空间最大限度的挤压竞品。从通路精耕前与统一不到2％的市占率距离，到2010年年底拉开到13％的大幅差距，效果显著。

康师傅方便面分销渠道

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一、降低渠道的层次，对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为 “ 邮差 ”，意喻能够主动配送的人。少了一道中间环节，减少了渠道 “盘剥”，货物能够以合理的价格更加顺畅的到达消费者的手中 • 二、合理划分区域，保证每个“邮差”都有合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提。 • 三、提供优质的服务，有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场。（至 99年顶津公司掌控的零售点数量已达到了27万家）
• 如上图
• 1.通路层次过多。通路过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消费者手中的时间，提高了公司的流通费用和产品价格； • 2.经销商、批发商落后的“坐商”经营方式。经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升。 • 具体表现：
（1）.铺货率难于增长（2）.货流控制不力 ( 3).市场价格难以控制，窜货 ( 4).新产品推广不易
收缩阶段三级渠道结构
中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场。主要城市如南京，设立二级渠道，
二级渠道
一级渠道
即通过经销商直接出货给零售点
新兴地区设立三级渠道，经销商
经一层批发商到达零售店。三级渠道
康师傅方便面渠道发展概况
第一阶段是第一阶段是1992-1994年： “国营制”的分销渠道，此阶段主要是通过国营各级批发站和供销社系统进行销售，由国营批发站和供销社系统向下配送到各国营商店、供销社、食品站。
（链接7）
第二阶段是1994年—1998年：“大经销商制”的分销渠道，厂家只对地区级经销商交易,再往下的分销就是由地区经销商负责，厂家的业务员极少，主要负责并监督经销商的经营。

康师傅的分销渠道模式

康师傅的分销渠道模式1. 引言康师傅（Master Kong）是中国领先的食品品牌之一，以生产销售方便面和饮料而闻名。

康师傅的分销渠道模式是其成功的关键之一。

本文将介绍康师傅的分销渠道模式，分析其优势和挑战，并提供一些建议。

2. 康师傅的分销渠道模式康师傅的分销渠道包括批发商、零售商和直销渠道。

康师傅与各级渠道合作，确保产品能够迅速流入市场，并满足消费者的需求。

2.1 批发商康师傅与各地的批发商建立合作关系，批发商从康师傅处采购产品，然后将产品分销给零售商。

批发商通常在城市的中心位置设立仓库和分销中心，以便更好地满足零售商的需求。

2.2 零售商康师傅与各级零售商合作，让产品能够更广泛地覆盖到各个消费者。

零售商根据市场需求和消费者喜好，选择合适的康师傅产品进行销售。

康师傅与零售商之间通过供应链管理系统进行订单管理和库存控制，以确保产品能够及时送达，并保持适当的库存水平。

2.3 直销渠道康师傅还通过直销渠道销售产品。

直销渠道包括康师傅自有的线下门店和网上商城。

康师傅通过直销渠道可以更好地与消费者互动，并提供个性化的服务。

消费者可以直接购买康师傅的产品，并享受到更多的优惠和福利。

3. 康师傅分销渠道模式的优势康师傅的分销渠道模式有以下优势：3.1 覆盖面广康师傅与各级渠道合作，产品能够覆盖到更多的地区和消费者。

无论是城市还是农村，康师傅的产品都能够得到流通和销售，提供方便快捷的解决方案。

3.2 快速响应市场需求康师傅通过批发商和零售商与消费者之间建立了快速的反馈机制，可以更好地了解市场需求和消费者喜好。

康师傅根据市场需求调整产品组合和定价策略，以满足消费者的需求。

3.3 双向沟通与互动康师傅通过直销渠道可以与消费者进行双向沟通和互动。

康师傅可以了解消费者的需求和反馈，并及时作出调整和改进。

消费者也可以通过直销渠道向康师傅提供意见和建议，促进产品的不断改进和优化。

4. 康师傅分销渠道模式面临的挑战康师傅的分销渠道模式也面临一些挑战：4.1 激烈竞争食品行业竞争激烈，康师傅需要与其他品牌竞争，争夺市场份额。