如何招商谈判,赢取加盟商信任

【案例回顾】

程应祥刚刚流失了一个条件非常好的加盟商，他很后悔自己没有做更好的准备，机会就这样子溜走了。

事情是这样的。程应祥到珠海任他们公司的区域经理不到半年时间，目的就是开拓新市场。这半年里，他到是招到了不少加盟商，但是这些加盟商经营得好的，效果也就一般，有一些甚至匆匆地来匆匆地散。其中没有几个加盟商让他感觉做得特别好的。这种情况导致一方面加盟商对他们的产品和品牌产生了不信任感，另一方面总部觉得他在招商加盟时对加盟商的选择肯定不到位，不合适。

上次经人介绍才刚接触一个比较有实力的客户。这位加盟商之前做的是其他产品的加盟，表现很不错，该加盟商手头拥有比较充足的闲散资金，他能投资，而且是个有想法的加盟商。程应祥与该加盟商打交道的前两次都还不错，又因为有中间人介绍的关心，所以还比较积极于了解他们的产品和品牌发展。最后，加盟商集合自己团队里的一些人，想要一起开会，详细了解程应祥公司的加盟政策和具体操作情况。程应祥拿出了自己的招商手册，像以前一样给顾客及他们的团队作了介绍，并一心盼望着该加盟商能最后作出决定。

然而最后加盟商倒是作出决定了，他给的意见是人情归人情，生意归生意，他及他的团队人员觉得目前加盟程应祥公司的品牌时机、条件等还有所欠缺，希望暂缓这个计划。

【案例解读】

终端加盟商是公司品牌形象展示的终端窗口，直接面对消费者，对公司业绩起到关键的作用和直接影响。表现突出的加盟商对公司来说是非常重要的，而且榜样力量无穷。加盟门店表现好，不仅顾客印象好，品牌影响力大，而且具有辐射作用;而且在经营理念上会给其他加盟商一定的激励和示范作用，能进一步促进公司的发展。

然而，我们有时候经常有加盟商，却往往缺乏优秀的加盟商，缺乏榜样代表。甚至有一些加盟商因为这样那样的原因，导致未能很好地灌输与实施公司标准，给顾客带去了不良影响。优秀的加盟商到底在哪里?公司如何找到优秀的加盟商呢?找到优秀的加盟商后该如何进行沟通与谈判，并取得最后的合作呢?

【专家建议】

与关键加盟商的沟通，一定要注意招商谈判的技巧。

招商谈判，一般分为四个阶段，接触、描绘、排查、签单。每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们要根据不同加盟商的特征和心态，采取不同的策略。招商谈判技巧的运用非常有讲究，尤其在面对关键加盟商时，每一步都要很好地计划。

接触阶段

这一阶段要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等)，做好准确的投资设计，并做好项目介绍的铺垫，以及承上启下的描述与转折。

对关键加盟商的了解尤其重要。这一类加盟商，往往自身条件比较好，所以对所选择的特许商要求也会特别高。而且这类加盟商有经验、有想法，对于企业级品牌各方的发展和设想都肯定会有自己的一些见解，这些想法与企业发展是否符合，如何能最大地保证加盟商和企业共同的利益，都是他们会考虑的问题。

作为企业方来说，同时也要先期了解加盟商的情况，加盟商的想法，从而在谈判的过程中争取主动。

关于加盟商的了解，可以通过发放加盟商调查表的形式进行直接调查，还可以私下自行了解加盟商在当地的一些经营状况等，明察暗访双结合。主要调查加盟商的背景、预算投入资金等基本情况，以及加盟商对品牌的认可、经营理念、经营能力等。了解加盟商的真实想法，就如谈恋爱一样，要先做人再做事，也就是前期可以通过朋友关系方式，与之建立朋友关系;然后才进行深入交谈商业合作的事项。

与优秀加盟商沟通，要先认识，然后熟悉，交心，才能交易。

描绘

描绘，即向加盟商介绍我们品牌的优势以及发展前景。这是非常关键的一个环节，企业和品牌能否向加盟商展示前景，让他们感到有利可图，有发展潜力，是决定他们是否选择加盟的重要条件。对于关键加盟商来说，他对公司品牌发展和产品销售潜力，以及其他方面的要求可能更高一阶，这就决定了我们在描绘时，应该更符合他们的长远发展目标。

1.展示企业实力，让加盟商了解发展史

让加盟商了解企业发展史，是建立加盟商对企业的信任的第一步。加盟商对企业相对来说还是比较陌生，如果光靠说我们如何优秀如何不错，这是空洞苍白的表述，根本就起不到说服的作用。企业曾经的发展历史，所得到的市场认可、媒体的关注、其他荣誉，都是非常有说服力的补充描述。让事实说话!加盟商需要的就是事实和证据!

2. 展现发展前景，让加盟商感觉到我们的长久规划

看过去，也要看未来。加盟商如果看到了我们过去的发展史，就知道我们的发展时一个渐进的过程。然而未来如何?这还是一个未知数。所以，面对加盟商尤其是优秀加盟商时，提供一个非常有前景的未来，是很重要的吸引手段。所以企业要做好长远的规划，对企业的前景做出描绘，树立长久发展的企业形象。只有这样，加盟商才能感觉到企业的发展潜力。于这样的企业合作，加盟商才会放心，才会关心。因为企业的前途，就代表了加盟商的前途。

3. 完善经营模式，让加盟商感觉可操作,值得做

对于连锁企业来说，标准化是非常重要的。一套具有很高操作性的经营模式，将让加盟商感觉到信任和可靠。从店面装修、产品摆放到导购培训、经营管理、促销推广等，都为他们具体设想出来，提供直接运作的方式，将打消他们运营和销售的顾虑。有企业在后面撑腰，加盟商将少掉很多后顾之忧。

4. 建立样板市场，再现榜样作用

样板市场的示范作用，不用多说，跟加盟商说多少，不如让他看到我们做多少，我们能做到多少。因为样板点是加盟商的未来展现。企业建立样板市场，要严格管理，规范管理，让样板店成为企业形象的代言店。

5.请已有加盟商现身说法，树立其他加盟商信心

除了要做到这些，企业还可以根据具体情况，做更多加强加盟商尤其是关键加盟商的信心。诸如请业内专家对行业和产品进行分析，请已加盟的加盟商现身说法等等。

当一系列行动打消了加盟商的顾虑，引起了他们的兴趣。接下来，就是业务人员跟进的时候了。所谓趁热打铁，后期跟进也是非常重要的，跟进等于进一步描述及加强信心，表达决心，促使加盟商最终下决定。

排查：企业选择性地发展加盟商

排查是企业针对不同加盟商而言的。排查的目的是为了挑选出优势加盟商，让企业的发展走得更快，更顺，更强。并非所有优秀的加盟商都适合成为我们的加盟商，只有与我们企业文化有相通性和一致性，有强烈的成功感的加盟商，有共赢心态的优秀加盟商，才是我们最需要的加盟商!

在排查时，可以采取真人暗访的方式，对企业的真实情况作一全面的真实的了解。全面了解企业的金融情况、商业意识、配合度等多方位的情况。

签单

签单，达成最后的合作。

在合同上要注明双方的权利和义务，达成一致目标，对未来充满信心。