物流市场营销学
物流市场营销教学大纲
《物流市场营销》课程教学大纲课程名称：物流市场营销课程代码：课程类型:专业必修课学分：3 总学时：48 理论学时：32 实验学时：16 先修课程：物流管理概论适用专业: 物流管理一、课程性质、目的和任务《物流市场营销》是物流管理专业的一门专业必修课。
本课程具有很强的综合性和应用性，通过对其系统的学习，可使学生掌握物流市场营销的基本框架和基本理论，具备物流市场营销的基本知识和基本方法与手段，并能运用4P理论，在实践中加以灵活应用，从而提高物流企业的经济效益。
二、教学基本要求1．知识、能力、素质的基本要求掌握物流市场营销的基本理论及发展趋势。
通过对物流企业营销的训练，学生应具备熟悉各个物流环节业务流程的能力；对各大模块的理解能力；对营销中基本营销理论的理解能力和根据实际案例进行相应操作的能力。
2．教学模式基本要求本课程教学采用理论教学与实践教学相结合的方式，要求学生充分地参与。
理论教学包括教材和学习参考书，是教学的主要媒体和课程考核的基本依据。
教材除系统、全面的反映了本门课程的全部内容外，每章对本章的内容及考核目标作了详尽的说明，帮助学生对基本知识在掌握重点的基础上明确地掌握和运用。
三、教学内容及要求第一章市场营销导论教学内容1.1物流市场营销概述1.2 物流市场营销学的产生与发展1.3 物流市场营销的核心理念1.4 物流市场营销管理教学要求1.了解物流市场与市场营销的基本概念2.掌握市场营销观念的基本内容3.掌握物流营销的工作内容与物流营销管理的基本程序4.了解物流市场的发展趋势教学重点：市场营销的观念第二章物流市场分析教学内容2.1物流市场环境分析2.2 物流市场需求分析2.3物流市场竞争环境分析教学要求1.掌握市场营销环境的含义和特点2.理解宏观环境和微观环境的主要内容和变化趋势3.掌握SWOT分析方法教学重点：运用SWOT分析，制定企业竞争策略。
第三章物流企业战略教学内容3.1 物流企业战略的含义及重要性3.2企业战略规划程序及内容3.3 物流企业战略规划内容与业务模式教学要求1.了解物流企业战略的含义及重了解物流企业创新战略2.理解物流企业战略规划内容与业务模式3.掌握发展战略方案与产品投资组合战略方案教学重点：产品投资组合战略方案制定第四章物流市场营销信息4.1 物流市场营销信息系统概述4.2物流市场营销调查4.3 物流市场预测教学要求1.了解物流市场营销信息的重要性2.理解物流市场营销信息系统的构成及运行原理3.掌握物流市场营销信息调研与预测方法。
物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
物流市场营销教案
物流市场营销教案一、教学目标1. 了解物流市场营销的基本概念和重要性。
2. 掌握物流市场营销的主要策略和手段。
3. 培养学生的物流市场营销意识和实践能力。
二、教学内容1. 物流市场营销的基本概念物流市场营销的定义物流市场营销的特点物流市场营销的流程2. 物流市场营销的重要性物流市场营销的作用物流市场营销的价值物流市场营销的发展趋势三、教学方法1. 讲授法：讲解物流市场营销的基本概念和重要性。
2. 案例分析法：分析典型物流市场营销案例，引导学生思考和讨论。
3. 小组讨论法：分组讨论物流市场营销策略和手段，培养学生的实践能力。
四、教学准备1. 教材或教学资源：物流市场营销相关教材或教学资源。
2. 投影仪或白板：用于展示案例和教学内容。
3. 案例材料：准备一些物流市场营销的案例，用于分析和讨论。
1. 导入：简要介绍物流市场营销的基本概念和重要性。
2. 讲解：详细讲解物流市场营销的定义、特点和流程。
3. 案例分析：展示一些物流市场营销的案例，引导学生分析和讨论。
4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们讨论物流市场营销的策略和手段。
5. 总结：总结物流市场营销的重要性和实践能力培养。
6. 作业布置：布置相关作业，巩固所学内容。
六、教学评估1. 课堂参与度评估：观察学生在课堂讨论和小组讨论中的参与程度和表现。
2. 作业评估：评估学生对物流市场营销知识的理解和应用能力，通过作业的完成情况进行评估。
3. 案例分析报告：评估学生对物流市场营销案例分析的深度和思考的全面性。
七、教学拓展1. 物流市场营销实际案例研究：深入研究一些成功的物流市场营销案例，分析其成功的因素和可借鉴的经验。
2. 物流市场营销趋势探讨：研究物流市场营销的发展趋势，探讨未来物流市场营销的新模式和新策略。
八、教学资源1. 教材和参考书籍：提供物流市场营销相关的教材和参考书籍，供学生深入学习。
2. 在线资源：提供一些在线的物流市场营销相关课程、文章和案例，供学生自主学习。
物流营销学
第九章 物流服务定位策略
本章复习重点 物流服务定价的影响因素分析
9 1 影响定价决策的内部因素
• 1 营销目标 • 2 营销组合战略 • 3 成本要素
⑵通过物流营销活动;促进客户企业了解和接受企业创 造的新形式 新内容的物流服务项目;使物流企业与客户共 享物流服务所创造的价值
⑶通过物流营销活动;扩大物流企业在物流市场的份额; 增强物流企业的知名度 企业声誉和物流服务品牌;提 高物流企业在市场上的竞争地位
2 物流企业的营销任务 物流营销的中心任务是通过营销活动达成交易或交换;
• 3 广告预算 广告预算是物流企业根据广告设计在一定时间内对开
展广告活动费用的估算;是企业进行广告宣传活动投入资 金的使用计划
• 4 广告效果评价 广告效果是广告信息通过媒体传播之后所产生的影响
对其评估一般包括两个方面的内容：
⑴广告传播效果
⑵广告销售效果
第十二章 物流大市场营销组合策略
Threats
第五章 物流市场调查与预测
本章复习重点 物流市场调查的意义与内容 物流市场调查的程序
5 1 物流市场调查的意义
• 物流市场调查：指物流企业为了提高决策质量以发现和 解决营销中的机遇和问题;而系统地 客观地识别 收集 分 析和传播信息的工作
• 调查的意义：了解和把握自身 物流客户和同行竞争者现 状及发展趋势;进而选择和确定有效的营销策略 物流市场 调查在企业的整个物流市场预测和经营决策中起着基础性 作用
大市场营销组合
产品 Product
渠道 Place
物流市场营销
通过大数据、云计算等新技术，实现精准营销、社交媒体营销等 创新型营销手段。
跨界合作与共赢
物流企业与其他产业进行跨界合作，实现资源共享和业务共赢， 提升整体竞争力。
未来物流市场营销的发展前景与展望
1 2
全球化与国际化
随着全球经济一体化程度的加深，物流市场营 销将更加注重国际化战略，提高跨境物流服务 的能力和水平。
通过产品、价格、渠道、促销等手段的综合 运用，满足客户需求，实现物流企业的市场 目标。
物流市场营销计划
物流市场营销组织
制定具体的物流市场营销计划，包括市场调 研、目标市场选择、营销策略制定等环节， 确保营销活动的有序进行。
建立高效的市场营销组织，明确职责和分工 ，确保营销活动的协调和执行。
物流市场营销的实践案例分析
某航运公司通过对竞争对手和市场趋势的调查和分析， 预测未来航运市场的发展趋势，并制定相应的扩张计划 和战略布局，在市场上取得了竞争优势。
05
物流市场营销管理的实践与挑战
物流市场营销管理的过程与要素
物流市场营销信息系统
物流市场营销组合
建立和完善物流市场营销信息系统，收集和 分析客户、竞争对手和市场信息，为企业决 策提供支持。
直接销售
企业直接与客户进行沟通，建立长期合作关系。
通过第三方物流公司销售
利用第三方物流公司的网络和资源，拓展市场。
电子商务销售
通过电子商务平台，提供便捷的物流服务。
物流促销策略
01
02
03
广告宣传
通过各种媒体和广告渠道 宣传企业形象和物流服务 。
营销活动
举办各种营销活动，如优 惠活动、讲座等，吸引潜 在客户。
口碑营销
物流市场营销学 第2章 物流营销的基础理论
公共关系 Public
Relations
2.6 物流13P营销要素理论 2.6.3 物流服务过程的3P因素
物流服务过程中，服务集合过程(Process of service assembly)、实物展示(Physical evidence)和参与者(Participants) 是最基本的，即物流服务过程的3P。
渠道 Place
促销 Promotion
2.6 物流13P营销要素理论
2.6.2 战术营销要素及过程
⒉大市场营销组合
产品 Product
价格 战术 营销 Price
渠道 Place
促销 Promotion
产品 Product
渠道 Place
价格 Price
战术 营销
政治 权力 Power
促销 Promotion
现代绿色物流营销强调了物流系统与环境的全局和长远的利益，强调了全方 位对环境的关注，体现了一种全新的物流服务理念和形态。
2.5 绿色物流营销 2.5.2 绿色物流与绿色营销战略的实施
实施绿色营销的条件
绿
色 物
客户要有绿色消费的意识
流
企业有从事绿色营销的手段
2.5 绿色物流营销
2.5.2 绿色物流与绿色营销战略的实施
2.3 物流网络营销理论
2.3.3 网络营销与电子商务
电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进 行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字 化管理和数字化经营的需要。
物流网络营销与电子商务结合起来，可以实现：网上交流、网上 交易、网上监控、网上支付。
物流网络营销作为促成商品交换实现的企业经营管理手段，是企 业电子商务活动中最基本的重要的Internet商业活动。
物流营销学概论(PPT39页)
n高效率和低成本、 n 规划、实施、控制、 n 为顾客提供更好的服务
2
引言
2009年3月10日国务院印发国发〔2009〕8号文件《物流业调整和 振兴规划》，要求各地区、各部门切实按照这部规划的要求，做 好统筹协调、改革体制、完善政策、企业重组、优化布局、工程 建设等各项工作，确保这部规划目标的实现，促进物流业健康发 展。在十项规划中，物流业是唯一的服务业。可见物流业在产业 振兴中的重要地位。
现生产相对过剩现象。这一时期关注于市场—产品，产品的 促销与推广。随着生产力的发展，进入了销售导向时期。主 要背景：生产力有较大改善，其目标主要是销售量、利润。
3．市场导向阶段 20世纪50年代以后，由于科技进步推动了生产力的飞
速 发展，产品普遍供过于求，市场由卖方市场完全过渡到买方 市场，营销观念也由销售导向进入了市场导向时期。手段与 方式：强调顾客导向、整体营销和顾客满意。企业必须以顾 客为中心，以满足顾客需求和欲望为出发点，通过开展整体 营销活动，在满足顾客需求的过程中获利。这种满足顾客需 求的活动贯穿于市场调研、产品开发、渠道选择、定价、促 销和提供全方位服务的过程中。这是经营指导思想的一次大转折
15
4．第三方物流企业 第三方物流一般用来指专业化物流的典型业务模式
。有 时也用来称从事第三方物流业务的经营者，即通常所指的第 三方物流企业。
国家标准《物流术语》给第三方物流的定义，第三 方物 流（Third Part Logistics，3PL）是由供方与需方以外的 物流 企业提供物流服务的业务模式。这类企业能利用电子信息技 术和应用服务商提供支持等手段，来实现客户需要的集成化 、 效率化、个性化的物流管理。
物流市场营销学
物流市场营销学在当今竞争激烈的商业环境中，物流行业作为经济发展的重要支撑，其市场营销的重要性日益凸显。
物流市场营销学作为一门专门研究物流企业如何有效满足市场需求、实现经营目标的学科，对于提升物流企业的竞争力具有关键意义。
物流市场营销的核心在于理解客户需求，并提供满足这些需求的物流服务。
与传统的产品营销不同，物流服务具有无形性、不可储存性、差异性和生产与消费的同时性等特点。
这就要求物流企业在营销过程中，更加注重服务质量的展示和传递，以及与客户的密切沟通和互动。
首先，物流市场的需求具有多样性和复杂性。
不同的客户对于物流服务的要求各不相同，有的关注运输速度，有的注重成本控制，还有的对物流信息的准确性和及时性有较高的期望。
因此，物流企业需要进行细致的市场细分，明确自身的目标市场，并制定相应的营销策略。
例如，对于时效性要求高的客户，如生鲜食品企业，物流企业可以重点推广其快速配送的服务能力；对于成本敏感型客户，如电商企业，物流企业则可以强调其优化的物流方案能够帮助降低运营成本。
其次，品牌建设在物流市场营销中也至关重要。
一个良好的品牌形象能够帮助物流企业在众多竞争对手中脱颖而出，赢得客户的信任和青睐。
品牌建设不仅包括企业的名称、标志和口号等外在元素，更重要的是通过优质的服务、良好的口碑和持续的创新来塑造品牌的内涵。
物流企业可以通过提高服务质量、加强客户关系管理、积极参与社会公益活动等方式，提升品牌的知名度和美誉度。
再者，价格策略是物流市场营销中的一个重要因素。
物流服务的价格不仅要考虑成本和利润，还要考虑市场竞争和客户的价格敏感度。
在制定价格策略时，物流企业可以采用差别定价、套餐定价、价值定价等方法。
例如，对于长期合作的大客户，可以给予一定的价格优惠；对于需要个性化服务的客户，可以根据服务的复杂程度和价值来定价。
渠道策略在物流市场营销中也有着重要的作用。
物流企业需要选择合适的销售渠道，以便将自己的服务有效地推向市场。
物流市场营销学（第4版）
物流市场营销学（第4版）•内容简介：•本书结合物流营销创新理论及发展趋势，分析物流市场供需特点、营销规律和营销对象需求，树立主动创新、提供增值服务的“主动优化”理念，实现高质量的个性化服务，构建物流战略营销策略、战术营销组合策略和大市场营销策略体系。
全书从物流市场营销的13P角度，将物流集成思想渗透到营销实践中去，其主要内容包括物流营销需求研究、环境分析、物流市场调查与预测，物流营销战略规划，物流服务策略、定价策略、分销渠道策略等。
•目录：•目录第1章物流营销学概论 11.1 物流市场营销概述 21.2 物流企业及物流市场营销的目的、地位及任务 71.3 物流市场营销的发展 111.4 物流市场营销学的性质、内容及发展 131.5 学习物流市场营销的任务及方法 18本章小结 19巩固复习 19多项选择题 20思维提升 20拓展阅读 20实例分析 21第2章物流营销的基础理论 232.1 物流服务营销理论 242.2 物流关系营销理论 252.3 物流网络营销理论 282.4 物流体验营销理论 302.5 绿色物流营销 312.6 物流13P营销要素理论 33 2.7 物流13P营销要素的作用 36 本章小结 37巩固复习 37多项选择题 38思维提升 38拓展阅读 38实例分析 39第3章物流营销创新及发展 40 3.1 服务利润链理论 413.2 物流4C营销组合 433.3 物流4V营销组合 443.4 物流4R营销组合 443.5 交叉营销及其应用 463.6 基于物流水平营销的创新 46 本章小结 48巩固复习 49多项选择题 49逻辑辨析 49思维提升 50拓展阅读 50实例分析 50第4章物流营销环境分析 51 4.1 物流营销宏观环境分析 52 4.2 物流营销微观环境分析 60 4.3 物流营销业务环境分析 61 本章小结 64巩固复习 65多项选择题 65网上冲浪 66实践调研 66拓展阅读 66实例分析 66第5章物流市场调查与预测 68 5.1 物流市场的类型 695.2 物流市场调查 695.3 物流市场预测 76本章小结 79巩固复习 80单项选择题 80多项选择题 80拓展阅读 81实例分析 81第6章物流市场需求 846.1 物流需求及其特征 856.2 物流需求满足策略分析 87 6.3 物流需求者行为分析 90本章小结 94巩固复习 94多项选择题 94思维提升 95拓展阅读 95实例分析 95第7章物流营销战略规划 97 7.1 物流营销战略规划过程 98 7.2 物流市场细分 997.3 物流企业目标市场 103 7.4 物流市场定位 107本章小结 110巩固复习 110单项选择题 111多项选择题 112思维提升 113拓展阅读 113实例分析 113第8章物流服务策略 1158.1 物流服务概述 1168.2 物流服务组合策略 1218.3 物流服务差异化策略 1248.4 物流服务新产品开发 127本章小结 130巩固复习 130多项选择题 130思维提升 131拓展阅读 131实例分析 131第9章物流服务定价策略 1339.1 物流服务价格及其形成机理 134 9.2 物流服务定价的影响因素 136 9.3 物流企业的定价方式和方法 141 本章小结 149巩固复习 149多项选择题 150思维提升 150拓展阅读 150实例分析 151第10章物流服务分销渠道策略 152 10.1 物流服务分销渠道 15310.2 物流服务分销渠道系统 15810.3 物流企业分销渠道决策 16010.4 物流企业分销渠道管理 16210.5 电子商务对物流企业分销渠道的影响 166本章小结 168巩固复习 168单项选择题 168多项选择题 169思维提升 169拓展阅读 169实例分析 169第11章物流服务促销策略 17111.1 物流服务促销概述 17211.2 物流营销逻辑训练：“3-4-3-2”销售模型 17611.3 物流服务人员销售管理及其策略 178 11.4 物流服务广告策略 18211.5 物流企业的营业推广和物流服务的有形展示 184本章小结 187巩固复习 187单项选择题 188多项选择题 188思维提升 188拓展阅读 188实例分析 189第12章大市场营销组合策略 19012.1 大市场营销的基础 19112.2 大市场营销观念及其发展 19412.3 构建战略合作关系与大市场营销 195 12.4 国际物流大市场营销策略 196 12.5 大市场营销权力策略及其应用 199 12.6 大市场营销公共关系策略 201本章小结 204巩固复习 204单项选择题 205多项选择题 205拓展阅读 205实例分析 205第13章国际物流市场营销 20713.1 国际物流营销概述 20813.2 国际物流服务营销策略 21313.3 国际物流服务定价策略 21413.4 国际物流服务分销渠道策略 216 13.5 国际物流服务促销策略 220本章小结 229巩固复习 229多项选择题 230思维提升 230拓展阅读 230实例分析 230参考文献 232。
12物流市场营销
10、适应场合
天那！怎么卖啊！
供大于求的市场
信奉：产品——广告——效益
一个标王
一个产品
+
=一大堆利润ຫໍສະໝຸດ 我信奉的是知名度、美誉度、忠诚度
今是你要也得要，不要也得要
评奖满天飞
区优产品
县优产品
市优产品
评比一等奖
国际金奖
世界金奖
快跑啊！它们又来啦！
国际金奖
国际金奖
省优产品
部优奖
物流市场营销？
二、物流市场营销的特点 1. 物流企业为客户提供的是服务产品 2. 物流服务的质量由客户的感受决定 3. 物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大
一、市场营销观念的演变 营销观念划分为“以产定销”的传统营销观念和“以需定销”的现代营销观念两大类。 其中，传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念；现代营销观念包括客户需求观念、社会营销观念、绿色营销观念、关系营销观念和大市场营销观念。
企业 产品 推销和促销
通过销售来获取利润
市场 顾客需求 整体营销
通过顾客满意来获取利润
出发点 重点 方法 目的
资料：丰田企业的经营哲学
顾客第一、销售第二、生产第三有消费者才有销售者，有销售者才有生产者
8、局限性（1）
顾客
厂商
你怎么啦？
营销观念的假定（3）
市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
现在这些新人类一族到底需要什么
2、出发点
诸位，我们应怎样做呢？
了解消费者需求
努力满足他们的需求
让顾客满意
目标顾客
3、经营思想
顾客就是上帝，以顾客为核心
啊！你是我的太阳
物流市场营销期末总结
物流市场营销期末总结一、引言物流市场营销是现代物流企业成功发展的重要保证，对于提高企业竞争力，扩大市场份额，实现可持续发展起着至关重要的作用。
通过对物流市场营销的学习和实践，我对物流市场营销的理论与实践有了更加深入的了解。
本文将从物流市场营销的定义、特点和发展趋势入手，总结了我在该课程中所学到的知识和经验，并结合个人实际体会，对物流市场营销的未来发展进行了一些展望。
二、物流市场营销的定义与特点物流市场营销是指物流企业通过市场营销手段，以满足市场需求为目标，通过调整企业资源配置、改变企业经营方式和加强与市场环节的衔接，以实现物流企业市场份额的提高和经济效益的增加的一种市场化经营模式。
物流市场营销具有以下几个特点：1. 双重市场性：物流市场营销既是企业对外市场的竞争，也是企业内部各物流环节之间的市场竞争。
2. 高度客户导向：物流市场营销强调满足客户需求，企业必须根据不同客户的需求制定相应的市场策略和服务方案。
3. 强调资源整合：物流市场营销强调物流资源的整合与配置，以提高物流效率和降低物流成本。
4. 市场营销与物流管理的有机结合：物流市场营销需要市场营销与物流管理两个领域的有机结合，既要注重市场营销的创新与精细化，又要注重物流管理的规范与科学化。
三、物流市场营销的发展趋势1. 个性化定制服务：随着市场竞争的加剧，物流企业需要不断提供个性化的定制服务，以满足客户多样化的需求。
这一趋势将进一步促使物流企业提高运输效率、降低运输成本、提升服务质量。
2. 信息化与数字化发展：信息技术的快速发展为物流市场营销带来了更多机遇与挑战，物流企业需要依托信息技术，优化流程，提高物流效率，实现信息共享与精细化管理。
3. 绿色环保发展：环境保护已成为全球热点问题，物流企业应积极响应国家政策，倡导绿色物流，推动能源节约和减排工作，提高物流运输的环境友好性。
4. 国际合作与开放发展：随着全球经济一体化进程的加快，物流企业需要积极参与国际合作，开拓海外市场，提升物流业务的国际竞争力。
物流市场营销PPT
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
物流市场营销学
2023/12/12
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生产导向阶段19世纪末～20世纪初
这一时期关注于产品—市场;生产作业效率;以产定销 背景： 生产能力低 供不应求；目标：销售量 利润 这个时期延续 约50年的时间;产品供不应求;市场属于卖方市场;通过增加 产量 降低成本来获取巨额利润 这个阶段先后形成了生产 观念和产品观念 生产观念认为;应该以生产为中心;生产什 么卖什么;生产多少卖多少;只求产量高;根本无须考虑产品 的花色 式样 品种及其他质量因素 当生产逐步发展;产品日 渐丰富;消费者在相同价格下选择质量好的商品;迫使的营 销观念发生了变化;出现了产品观念;即认为;应当以产品为 中心;在增加产量 降低成本的同时;还必须不断提高产品质 量;而且管理的重点应放在后者
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狭义的第三方物流
狭义的第三方物流是指作为外部组织利用现代技术和 经济关系为客户提供全部或部分物流服务的模式 所谓 利用现代技术;经营主体在经营过程中主要体现为基于 电子信息技术的技术体系应用；所谓现代经济关系主 要是指第三方物流经营主体与客户的关系是基于合同 的长期合作关系
系统物流服务提供商：拥有集成物流信息系统和一定 的物流经营资产如卡车 仓库等;能够为特定客户提供 基于网络化 系统化的物流服务
2023/12/12
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第三方物流
根据国家标准 物流术语给第三方物流的定义;第三方 物流 third part logistics;TPL是由供方与需方以外的物 流提供物流服务的业务模式
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物流市场营销的概念及基本原理
物流市场营销的概念及基本原理随着经济的发展和全球化程度的不断提高，物流市场日益繁荣。
物流服务行业在全球范围内占有非常重要的地位。
然而，在这个竞争激烈的市场中，如何通过营销手段提高企业的知名度和市场占有率，成为物流企业关注的重要问题。
那么，什么是物流市场营销？其基本原理是什么呢？一、物流市场营销的概念物流市场营销是指物流企业为满足顾客需求，通过推销和宣传等手段，以达成目标的综合性营销活动。
在这个过程中，物流企业将竞争者的物流能力、客户的物流需求、市场趋势等综合考虑，进行市场调研和营销策划，从而使企业产品或服务能够获得最大化的市场占有率。
二、物流市场营销的基本原理1、市场定位物流企业在进行市场营销的过程中，首先需要确定自己的市场定位。
物流企业应依照自身实际情况和市场环境，选择不同的客户群进行定位。
在确定市场定位之后，物流企业应了解客户的需求和心理，进行精准市场推广。
2、客户需求导向客户需求是物流企业进行市场营销活动的基础和核心。
物流企业应注重发掘客户需求，了解消费者的实际需求，以实现高质量的物流服务。
3、品牌建设品牌是物流企业的生命线。
物流企业应从产品质量、服务质量、品牌形象等多方面进行品牌建设，提高品牌知名度和美誉度，形成良好的品牌形象。
4、渠道优化物流企业应针对不同的客户群体选择不同的销售渠道，采用多渠道销售的方式，从而提高销售收益和市场占有率。
5、服务质量服务质量是物流企业的关键之一。
物流企业应把服务视作核心竞争力，加强服务专业能力的培养，提高服务质量，提升客户满意度。
6、后续服务物流企业应提高售后服务质量，能够及时、快速地响应客户需求，在售后服务中满足客户要求，保持良好的合作关系。
三、总结物流市场营销是一项非常综合性的工作，需要物流企业具备市场调研、营销策划、产品开发、销售推广、售后服务等方面的能力。
只有不断加强服务质量、提高品牌知名度和市场占有率，才能在市场竞争中立于不败之地。
因此，物流企业应根据自身情况，恰当地运用各种营销手段，推动企业的发展与壮大。
物流市场营销学习计划
物流市场营销学习计划一、学习目标1. 了解物流市场营销的基本概念和原理；2. 掌握物流市场营销的基本技能和方法；3. 提高物流市场营销的专业知识和实践能力；4. 培养物流市场营销的创新意识和能力。
二、学习内容1. 物流市场营销基础知识（1）市场营销理论概念及发展；（2）物流市场营销的定义和特点；（3）物流市场营销的基本原理和策略。
2. 物流市场营销技能（1）市场调研和分析方法；（2）渠道管理和发展策略；（3）产品推广和促销技巧。
3. 物流市场营销实践（1）实际案例分析和经验分享；（2）模拟营销实践和案例分析；（3）实地考察和调研。
三、学习计划1. 第一阶段：基础理论学习（1）学习时间：1个月；（2）学习内容：市场营销理论基础和物流市场营销的基本概念。
2. 第二阶段：技能方法培训（1）学习时间：2个月；（2）学习内容：市场调研和分析方法、渠道管理技巧、产品推广策略。
3. 第三阶段：实践能力培养（1）学习时间：3个月；（2）学习内容：实际案例分析、模拟营销实践、实地考察和调研。
四、学习方案1. 线上课程学习（1）参与市场营销基础理论课程学习；（2）参与物流市场营销技能方法培训课程学习；（3）参与实践能力培养课程学习。
2. 线下实践活动（1）进行市场调研和分析实践活动；（2）参与渠道管理和产品推广实践活动；（3）参与实际案例分析和模拟营销实践活动。
3. 课程作业和项目实践（1）完成市场营销理论课程作业和项目实践；（2）完成物流市场营销技能方法培训课程作业和项目实践；（3）完成实践能力培养课程作业和项目实践。
五、学习成果1. 掌握了市场营销的基本理论知识和方法；2. 掌握了物流市场营销的基本技能和策略；3. 提升了物流市场营销的实践能力和创新意识；4. 完成了相关课程的学习和实践项目。
六、学习总结通过本次学习，我对物流市场营销有了更深入的认识，掌握了相关的基础理论知识和实践技能，提升了实践能力和创新意识。
物流市场营销学简答试题
四、简答题1．企业产品的包装策略有哪些（1）相似包装策略。
即企业生产的各种产品，在包装上采取相似的图案、颜色，提现共同的特征。
其优点在于能节约设计和印刷成本，树立企业形象，有利新产品促销。
但有时也会因为个别产品质量下降而影响到其他产品的销路。
（2）差异包装策略。
即企业生产的各种产品都有自己独特包装，在设计上采取不同的风格、色调和材料。
这种策略能够避免由于某一种产品推销失败而影响其他产品的声誉。
但也相应地增加设计成本和新产品推销费用。
（3）相关包装策略。
即将各种相关的产品配套放在同一包装物内出售。
如系列化妆品包装。
这种可以方便顾客购买和使用，有利于新产品的销售。
（4）复用包装策略或多用途包装策略。
即包装内产品用过之后，包装物本身还可做其他用途，如奶粉包装铁盒。
这种策略目的是增加消费的额外利益从而扩大产品销售。
（5）分等级包装策略。
即对同一产品采用不同等级的包装，以适应不同购买力水平。
如礼品采取不同等级的包装。
（6）附赠品包装策略。
即在包装上或包装内附赠奖券或实物，以吸引消费者的购买。
这一策略对儿童尤为有效。
（7）改变包装策略。
当某种产品销路不畅或长期使用一种包装时，企业可以改变包装设计，包装材料，使用新的包装。
这可以使顾客产生新鲜感，从而扩大产品销售。
2．可供企业选择的新产品定价策略有哪些（1）撇脂定价。
它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品价格定的很高，以获取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。
从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价：市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定的很高，市场需求也不会大量减少；高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益；在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者，比如有专利产品保护的产品就是如此；某种产品价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。
（2）渗透定价。
即企业把它的创新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
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董千里：物流市场营销学
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研究物流市场营销问题的必要性
战略竞争三角形
客户
服务性价比
服务比较
本企业
成本比较
竞争者
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影响现代企业生存与发展的三股力量
顾客Customer：企业生存的基础，物流企业可以通 过市场营销策略稳定既有客户、发展和争取新客户。
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1.2 物流企业及其营销的目册，实行独立核算、 自负盈亏、独立承担民事责任从事商品生产和交换的 经济组织。
物流企业是至少从事运输（含运输代理、货物快递） 或仓储一种经营业务，并能够按照可户物流需求对运 输、储存、装卸、包装、流通加工、配送等基本功能 进行组织管理，具有与自身业务相适应的信息管理系 统，实行独立核算、独立承担民事责任的经济组织。
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生产导向阶段（19世纪末～20世纪初）
这一时期关注于产品—市场，生产作业效率，以产定销。 背景： 生产能力低、供不应求；目标：销售量、利润。 这个时期延续约50年的时间，产品供不应求，市场属于卖 方市场，企业通过增加产量、降低成本来获取巨额利润。 这个阶段先后形成了“生产观念”和“产品观念”。“生 产观念”认为，企业应该以生产为中心，生产什么卖什么， 生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、 式样、品种及其他质量因素。当生产逐步发展，产品日渐 丰富，消费者在相同价格下选择质量好的商品，迫使企业 的营销观念发生了变化，出现了“产品观念”，即认为， 企业应当以产品为中心，在增加产量、降低成本的同时， 还必须不断提高产品质量，而且企业管理的重点应放在后 者。
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物流的涵义
物流（国家物流术语标准）：物品从供应地向接收地 的实体流动过程 。在实际运作中可以根据实际需要， 将运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送、信息 处理等基本功能实施有机结合。
物流（美国物流管理协会）：供应链运作中，以满足 客户需要为目的，对货物、服务和相关信息在产出地 和销售地之间实现高效率和低成本的正向和反向的流 动和储存所进行的计划、执行和控制过程 。
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第三方物流企业
根据国家标准《物流术语》给第三方物流的定义，第 三方物流（ third part logistics，TPL）是由供方与需 方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。
第三方物流最有代表性的业务模式是个性化、一体化 的物流服务，能够运用自身专业物流功能，或者通过 一系列的代理服务，为客户提供优质高效的“一条龙” 物流服务。
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物流企业的类型
传统的国有大型运输企业改制形成的物流服务提供商 民营资本发展起来的物流服务提供商 国外市场成功运营多年并进入中国的大型跨国物流服
务提供商 大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提
供商 中外合作合资的物流服务提供商
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1.1 物流市场营销概述
市场的基本涵义：其一是指商品买卖与交换的场所， 诸如货运交易市场、集贸市场等；其二是指商品交换 关系和交换行为的综合，可以用于泛指市场及其交换 信息、价格信号和政府的引导作用；最后是指某种产 品的销路，特定的客户群。
市场营销通常将具有共同特征的市场需求或客户群称 为一个市场面。
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研究物流市场营销问题的必要性
为了增强核心竞争力，制造企业流程重组势在必行， 其中一部分企业物流业务要外包，利用外部资源来完 成，形成制造专家和物流行家的联合与协同。传统的 运输、仓储等企业要适应这一形势，必须延伸其业务 服务内容，制定发展战略，寻求企业物流业务的发展 空间，即使能提供集成供应服务的物流企业也要适应 于这一变化形式，并与客户企业建立长期合作关系。 这些都需要制定物流企业营销战略规划、营销组合策 略并全力实施才能够实现。
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物流的分类
根据物流活动的领域，可以划分为宏观物流和微观物 流；
根据物流活动的范围，可以划分为企业物流、区域物 流和国际物流；
根据物流作业的对象，可以划分为专项物流和综合物 流；
根据物流活动的性质可以划分为供应物流、生产物流、 销售物流、回收物流和废弃物流等。
通过物流营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额， 增强物流企业在市场上的知名度、企业声誉和物流服 务品牌，提高物流企业在市场上的竞争地位。
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物流市场营销的地位
物流营销业绩直接关系到物流企业如何获得客户业务、 如何与客户建立、维持长期合作关系 。
典型的市场营销组合涉及到战略性营销组合和战术性 营销组合，其中战略性营销直接受到高层管理者关注， 战术性营销受到中层和运作层管理者关注。
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第1章 物流营销学概论
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1.1 物流市场营销概述 1.2 物流企业及其营销的目的和任务 1.3 物流市场营销的发展 1.4 物流市场营销学的性质、内容及发展 1.5 物流营销学的任务及学习方法
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第三方物流为客户提供系统性个性化的物流服务。
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狭义的第三方物流
狭义的第三方物流是指作为外部组织利用现代技术和 经济关系为客户提供全部或部分物流服务的模式。所 谓利用现代技术，经营主体在经营过程中主要体现为 基于电子信息技术的技术体系应用；所谓现代经济关 系主要是指第三方物流经营主体与客户的关系是基于 合同的长期合作关系。
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第三方物流的理解
第三方物流服务提供的主体是第三方，即非生产者自 身或货主、也非最终用户，它所提供的产品并不是自 己所有的；
第三方物流的服务是建立在现代技术基础之上的物流 活动，信息技术特别是指基于电子计算机和移动通信 的电子信息技术；
第三方物流提供者与客户方之间是现代经济关系，并 以合同这一调整和约束现代经济活动行为和关系的法 律形式为基础得以体现；
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本书主要内容
物流营销学概论、物流营销的基础理论、物流企业战 略规划及其营销组和策略、物流营销市场环境分析、 物流市场需求调查与预测、物流市场需求研究、物流 市场细分与目标市场的选择、物流产品及服务战略、 物流定价策略、物流服务分销渠道策略、物流服务促 销策略、国际物流市场营销等。
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物流服务提供商的业务类型
局部物流服务提供商：使用自有物流资产来为客户提 供单一或部分物流功能服务
网络物流服务提供商：通过所掌握的运输网络组织、 网络信息技术、物流据点网络和物流管理信息系统等 资源，为客户提供网络化的物流服务、数据库与咨询 服务、管理服务
系统物流服务提供商：拥有集成物流信息系统和一定 的物流经营资产如卡车、仓库等，能够为特定客户提 供基于网络化、系统化的物流服务
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市场营销的涵义
市场营销是与现代社会化大生产和市场经济相关联的 范畴，是一个随着企业市场营销管理实践的发展而发 展、含义广泛的概念。一般认为，市场营销是通过市 场交换满足现实或潜在需求的综合性经营销售活动。
菲利普·科特勒教授对市场营销的解释是“市场营销 是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价 值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。
提升物流企业在公众中的形象
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1.3 物流市场营销的发展
市场营销理念是指导企业开展经营销售活动的态度、 观点和思想方法。就世界部分发达国家的企业而言， 其营销观念的变化大体经历了生产导向、销售导向、 市场和社会导向四个阶段，先后出现了生产观念、产 品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观 念等多种物流营销理念。
竞争Competence：为了获得有利条件和地位，物流 竞争具有国际化趋势，物流市场竞争制胜的关键是制 定战略、策略，形成战略优势；提高（服务）质量、 降低价格（成本）、确保时间（效率）。
变化Change：市场的基本特征，物流市场环境始终 处于变化之中，要建立物流企业生存和未来成长的保 障，就必须适应客户需求和外界环境的变化，调整自 己的策略，不能以不变应万变。
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销售导向阶段（1930年～1950年）
本世纪30年代起，经历了资本主义第一次经济危机， 出现生产相对过剩现象，这一时期关注于市场—产品， 产品促销与推广，价廉质优，随着生产力的发展，进 人了销售导向时期。主要背景：生产力有较大改善， 目标：销售量、利润。企业形成了“推销观念”。 “推销观念”认为，只有大力开展宣传推销活动，才 能把产品销售出去，实现企业的赢利目标。这时期企 业是“我卖什么，顾客就买什么”，不问消费者需要， 不择手段地把自己的产品推销给顾客。这种观念与前 两种并无本质区别，只是强调了推销。
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◆本章学习重点
市场营销形成和发展 物流市场营销的基本概念 物流市场营销的主要内容
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◆引导案例
国家九部委2004年8月5日联合发布文件，确认了现代物流 是一个新兴的复合性产业，明确了物流企业的基本要点和 条件。现代物流业基于信息技术和管理理论，涉及运输、 仓储、货代、联运、制造、贸易、信息等行业，物流企业 需要利用相应技术和方法，根据客户需要将有关物流服务 业务整合起来，形成一体化物流服务。工商企业销售自己 的产品需要进行综合性的营销活动，物流企业所提供的物 流服务需有客户消费。因此，第三方物流企业需要与企业 客户建立长期关系，同样需要进行市场营销活动，它直接 关系到物流企业的生存、成长和发展战略。