趣味训练话保险.ppt

• 甲：什么是划算？什么是不划算？最划算的事 就是人一辈子平平安安，健健康康，到老还有 一大笔钱让我们安度晚年；最不划算的事就是 辛辛苦苦几十年年一病就回到解放前，辛苦半 辈子到老一场空，所以说我们算得出利息，人 生算不出风险，眼睛一闭一睁天就过去了，眼 睛一闭不睁一辈子就过去了。你现在是人生的 黄金时间，最能找钱的时候，赶紧趁现在为将 来留下一笔养老钱到时候花得“啪啪”的。 • 乙：你说的好是好，我还要在考虑一下，跟我 媳妇商量商量。 • 甲：考虑是应该的，你的心情我理解，谁叫我 们都是“妻管严”呢？有一位贤惠的妻子是你 的
• • • • 顺口溜 快板书 讲一个故事 会一套话术
– 一唱一和说保险
顺口溜
• • • • • • • • • • 保险就是一把伞，风雨无阻路平坦； 保险就是备用胎，轮胎一换照样开； 保险就是救生圈，救起落水到岸边； 保险就是医疗费，大病小病安心睡； 保险就是教育费，孩子读书不怕贵； 保险就是养老钱，安度晚年不缺钱； 保险就是理财金，坐享红利最省心； 保险不用很多钱，保你安全没风险； 保险平时当存钱，万一有事不缺钱， 幸福平安到永远！到永远！
• 甲：说你是外行吧你还嘴硬，保险并非一定要 到死后才领到钱，现在很多寿险产品都设有高 残及严重身体或精神损伤的条款，符合这些条 款，参加保险的人就可以获取与死亡相同的保 险赔偿。其实，就当事人而言，死不是最可怕 的事，不死不活才是万难之事。小沈阳说：人 生最痛苦的事是人死了钱没花了。我觉得还是 赵本山说的对：人生最最痛苦的事是人活着钱 没了。再说，我们保险公司还有好多养老类的 保险，到时间就给钱，不差钱！ • 乙：哎呀，妈呀，有这么好的事？你别蒙我了 有保险公司算了的还有我算的？钱都让你们保 险公司赚了，保险不划算。
快板书-夸保险（德昌邢勇作）
• • • • • • • • • 保险本来是个宝，知道的人还太少； 见人你就说一说，新老客户跑不脱；跑不脱！ 先说三康保险好，大病残疾保到老； 人生意外早预防，辛苦半生不白忙； 岁岁平安万年长，家家户户喜洋洋；喜洋洋！ 自古英雄出少年，英才少儿把梦圆； 高考成绩呱呱叫，人人都夸买得妙； 全家老少乐开花，爸爸妈妈笑哈哈； 为啥笑他为啥笑，保险公司贺礼到；贺礼到！
夸保险
• • • • • • • 瑞鑫保险您得上，瑞字带来人气旺； 鑫字还有三桶金，吃穿不愁显年轻； 八十数钱数得笑，日子舒心老来俏；老来俏！ 金彩明天真不赖，人人见来人人爱； 你在家里享清闲，金彩外面忙挣钱； 知冷知热不操心，投资理财算得精； 天上掉下铁饭碗，一生给你送温暖；送温暖！
夸保险
• • • • • • • 国寿险种就是好，投资保障都不少； 要买保险别等老，多买多得享福早； 来年资产翻几翻，锦上添花赛牡丹；赛牡丹！ 其它险种下来摆，跟着公司心不改； 人生越活越精彩，和诣社会万事兴； 神州处处传佳音，你精彩来他精彩； 公司精彩我精彩，二零零九最精彩；最精彩！
传统教育训练的后果
• • • • • 不愿学 没兴趣 记不住 学不会 用不来
如何改变现状？
• 变被迫学习为主动参与 • 小沈阳现象的思考—为何没人号召，全 国却都在学习模仿？ • 让教育训练变得生动有趣！
伙伴喜欢什么样的培训？
• • • • 生动有趣 寓教于乐 简单实用 一个主题
让伙伴喜欢上培训！
• 内在
– 提高个人修养 – 掌握专业知识 – 提升销售能力：亲和力、说服力、控制力
教育培训 是提升综 合素质的 途径之一
教育训练现状
• • • • • • 填鸭式教育成负担，敷衍对抗无成长。 枯燥乏味昏昏欲睡，脱离实际毫无意义。 话术千变万化，十八般武艺样样不精。 系统复杂难学会，按步就般老办法。 晨会还是老一套，开不开会无所谓。 培训缺乏吸引力，参训人员难整齐。
• 主意，拨打了第二个电话，可电话还没有拨通， 他想起了更为重要的电话，又拨通了第三个电 话…… • 爱德华的遗体在废墟中被发现，亲朋好友沉痛的 赶到现场，其中有两人收到过爱德华生前的电话， 一个是他的助理罗纳德，一个是他的私人律师迈 克，可他两都没能听到爱德华的声音，他们查了 一下，发现了爱德华拨出的第三个电话第三个电 话是拨给谁的？他在电话里都说了什么？可能与 他的银行或遗产归属有关，可爱德华尚无子女， 5年前又结束了失败的婚姻，如今他只有一个年 迈瘫痪的母亲住在旧金山。
会一套话术（王钰编撰）
• 一唱一和说保险
• • • • • • • 甲：今天我们俩给大家说一段相声 乙：什么相声啊？ 甲：《话说保险》 甲：我最近换工作了 乙：什么工作啊？ 甲：我到中国人寿保险公司干业务员去了 乙：对不起，我现在有点急事，先走一步
• 甲：回来！什么毛病？保险公司能吃了你吗？ 瞧你那熊样。 • 乙：你干什么不好？干保险，保险公司都是骗 人的 • 甲：如果保险都是骗人的我们当然不希望被骗， 你被保险公司骗过？ • 乙：没有，我才不会上当呢 • 甲：看来你也不太了解保险，干保险怎么呐， 我靠勤劳致富，传播爱心帮助他人，光荣！ • 乙：你别吹了，你们保险公司的个个嘴上都跟 抹了油似的，就会蒙人。 • 甲：保险有什么不好？ • 乙：保险要死了才赔，不死不赔
• • • • 多激励，少说教； 多互动，少讲授； 多幽默，少呆板； 多快乐，少压抑；
让伙伴都享受培训，乐在其中！
趣味训练的形式
• • • • • • 讲故事 做游戏 猜谜语 拓展训练 有奖问答 知识竞赛 • • • • • • 顺口溜 快板书 小品表演 相声对练 诗歌朗诵 歌曲联唱
• ……
趣味训练举例
客户喜欢什么样的伙伴？
• • • • • • • 敬业爱司 服务周到 积极向上 诚实守信 衣着得体 举止优雅 谈吐幽默
把伙伴培训得讨人喜欢！
教育培训的目的？
为业务发展服务
发展业务靠谁？
业务伙伴 业务伙伴靠谁？ 客 户 开拓客户讨人喜欢
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
如何才能受人欢迎？
• 内外兼修 • 外在
– 制办几套好的行头，穿着打扮简单大方 – 懂得基本的商务礼仪，谈吐得当
• 不久，美国一家报纸在醒目的位置刊登 了“911”灾难事件中一位美国公民的生 命留言：妈妈，我爱您！
生命中最重要的就是“爱和责任”！
• 每一次大事件当中都会有许多感人肺腑 的故事，作为培训者应该有敏锐的洞察 力将其进行挖掘，并让伙伴上晨会多讲 讲故事训练表达力。 • 素材：911、5.12、奥运、春晚……
• 福气，不过购买保险呢不仅需要跟家人商量， 还需要跟专业的保险业务员商量这样才能选择 一份最适合你们家庭的保险计划，这样吧，这 里有一些家庭需求分析表你先填一下，我根据 你们家的情况为你专门设计一款保险计划供你 参考，下午你们两口子到我家来，我请你吃饭， 咱哥俩好好喝两杯。 • 乙：哪能让你破费呢，我请你，来我家 • 甲：不要客气了，来我家 • 乙：还是来来我家 • 甲：那我就恭敬不如从命了，下午见 • 乙：回见
讲一个故事
• 让伙伴们学会讲1-2个真实的感人故事 遇难者的第三个电话
• 当恐怖分子的飞机撞向世贸大厦的时候，银行 家爱德华被困在南楼的56层，到处是烈火和窗 户的爆裂声，他清晰的认识到自己已经没有生 还的可能。生死关头他掏出了手机，迅速拨打 了第一个电话，楼顶忽然坍塌，一块水泥重重 的将他砸翻在地，他顿时觉得天昏地暗，鲜血 从他的额头渗出，知道时间不多了于是他改变
几个值得注意的问题
• 无论是讲师授课还是伙伴出门展业都记 住一个原则：讨人喜欢！ • 兴趣是学习最好的老师，让我们的培训 更具有吸引力！ • 综合素质的提升非一朝一夕之间需要从 我做起，从现在做起，从一点一滴做起！
趣味训练话保险 寓教于乐真不错 东奔西走送保障 南来北往欢乐多
趣味训练话保险
大纲
• • • • • 了解人性研究客户 教育训练现状 如何让教育训练生动有趣？ 如何让你的销售轻松愉快？ 趣味训练举例
了解人性
• • • • • 我们销售的对象是？ 人 销售必须研究人性 成为受欢迎的人 促进销售
客户讨厌什么样的伙伴？
• • • • • • • 死缠烂打 萎靡不振 欺上瞒下 唯利是图 衣冠不整 举止粗俗 口若悬河
• 当晚，迈克律师就赶到了旧金山，看到 了那位瘫痪在床悲痛欲绝的母亲，老母 满脸热泪“爱德华的第三个电话是打给 我的”“对不起，夫人，我们有权知道 电话的内容，这关系到您儿子庞大遗产 的归属问题，他生前有没有立下相关的 遗嘱？”老母亲摇摇头说道“爱德华的 遗言对你毫无用处，我儿子在临终前对 财富已毫不关心，他只说了一句话…”迈 克含着激动的泪水离开了这位痛失爱子 的母亲。