保险主顾开拓ppt课件
合集下载
主顾开拓—保险业的主题PPT共61页
主顾开拓—保险业的主题
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走
寿险主顾开拓技巧篇ppt课件
30
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、
让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每
个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人 与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可 喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
二、说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额 或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户 承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完 整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访， 拜访时不要忘了提起原保户名字。
29
借力法
一、步骤分析： 1、收集各类可开拓保险行销的讯息 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟
通 的管道
二、说明： 保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有
介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁， 不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。
例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒 体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保 费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动 态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢 表明行销保险的来意。
31
临时起意法
说明： 保险行销人员的工作时间较为
自由、富弹性，因此，除了例行的 保户回访外，亦可能遇到突如其来 的状况，而身为优秀销售人员的您， 就必须要掌握这瞬间即逝的销售机 会了。
32
训练班 名单
一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工
商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、
让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每
个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人 与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可 喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
二、说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额 或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户 承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完 整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访， 拜访时不要忘了提起原保户名字。
29
借力法
一、步骤分析： 1、收集各类可开拓保险行销的讯息 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟
通 的管道
二、说明： 保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有
介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁， 不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。
例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒 体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保 费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动 态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢 表明行销保险的来意。
31
临时起意法
说明： 保险行销人员的工作时间较为
自由、富弹性，因此，除了例行的 保户回访外，亦可能遇到突如其来 的状况，而身为优秀销售人员的您， 就必须要掌握这瞬间即逝的销售机 会了。
32
训练班 名单
一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工
商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
精品保险公司培训主顾开拓3精品ppt课件
作业
•回家以后在日记 本上写下100个有 关“六筒”的姓名！
介绍法的特质
• 好东西要与好朋友分享 • 利用介绍人的影响力 • 延续客户，建立口碑，
连锁介绍
为什么要介绍？
• 通过你在展业中的表现，客户认意，想让你去向 他的朋友也介绍一下人寿保险，然后他 们好一起商量。
“去”
• 见面后：寒暄—感谢你的指点我去了保 险公司，没想到经过了培训学到了很多 的东西，我现在已经上岗工作了，还做 了几张保单，但我总觉得讲的不是很好， 你是我朋友当中眼光最独特，最具有鉴 赏力的人，我在你这里讲讲看，你帮我 分析一下，提提意见。
“不去”
• 见面后：寒暄—我听你的话不去了！可 是我的那个同学却天天来找我，我正好 又呆在家里没事可干，就想去试试，没 想到经过他们的培训，我工作了几天， 就做了几张保单，他们看我又会写又会 说，就选我当讲师，我怕我讲不好，而 你是我朋友中最有才华的，你帮我听听， 提提意见。
什么是主顾？
•主顾就是你 所要推销的 对象。
准保户开拓的重要性
• 累计人脉 • 收入倍增 • 永续经营
准保户应具备的条件
• 身体健康的人 • 有保险意识的人 • 有经济能力的人 • 有责任心的人 • 便于拜访的人
收集资料
• 婚姻状况 • 年龄 • 需求的顺序 • 抚养人口
• 每月收入
• 会面的难易 度
• 认识程序
市场在哪里
1、家庭……亲戚、朋友、熟人 2、影响力中心的介绍……工会、居委
会、村委会
3、居住环境……家居周围的商店、餐 厅
4、其它媒介……报纸、新闻宣传的人 或事
5、社团……各种学习班、训练班
主顾开拓的方法
• 缘故法 •查阅资料 • 介绍法 •合作销售 • 直冲法 •随机拜访 • 上街咨询
2022年保险营销之主顾开拓(共22张PPT)
主顾的主顾或准主顾），还能视当时不同的情境机智地应变，因为很多事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。
得确实业绩和收入的保证！ 6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重
压力下，更是无所适从。
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富 开发方向二：工商名录 1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有
，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自 人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。
己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以 恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划 自我价值判断，能力走愈一强，步除算了有一能步力做的各开种决发定性方的式事之只外会（譬腐如蚀：与行准销主顾人在何员地的方见斗面志、要。先只与哪有位准不主断顾见主面动、如地何寻答谢找介绍其他准 主顾的主顾或准准主主顾顾），，还拟能视订当开时不发同计的情划境机，智才地应会变提，因高为成很多功事的情常胜常是算可。遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 开开发发准 主主顾顾来的源四时个，大不2方妨、向参详考电细话簿记、录主顾—所—提供成的功资料的、商行业销情报人资员讯及每其做他各完种一外在闪信息准。主顾拜访 后，不管成功 2合、宜每性隔”，一修段改与时保间否单主内动，容与必或主是顾定提联会高络保，把障以额成明度了败等主。得顾目失前的详生细活及地工记作近录况下，如来有，必要作，不为妨下建议次主开顾，发根主据现顾实生时活的的需参要考，审。视例现有保单的“ 在全力促成准如主顾，投有保之位余行，是销否人也曾员有从找不几到准次主的顾的记苦录恼呢中？发事实现上，，准他主顾在常开常在发我某们的个左市右，场只是时需花要再费多了花一太些多心思的去开发，否 则自，我即 价使值入判宝断时山能也力间只愈，有强空，而手除该而了回有市。能场力做的各却种决不定性值的花事之这外么（譬多如的：与精准力主顾。在何由地此方见可面知、要，先详与哪细位准地主做顾见好面每、如一何次答谢的介绍其他准 主顾的主顾或拜准主访顾记），录还，能视对当行时不销同工的情作境机有智很地应大变的，因帮为助很多。事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 6压、力工下作，乐更趣是化无—所—适现那从时。怎社会样繁才忙的能工做作环好境一已使份得现详代细人不有知用如何的从记工作录中呢寻找？乐趣除，了特别借是助行销电人脑员在做面对统业计绩竞整争理与个工人作期许的双重 1、拟订计划外——，凡也或都可必须随有身计划携才带会成笔功记，而本开发及准行主顾事更历是少。不记了计录划做，走得一步越算详一步细的越开发好方，式只像会腐准蚀主行销顾人的员的生斗日志。 因2、此您，的平亲日朋就、好要友懂身、得同体且学积状或极是况地隔推、壁销邻家自居己庭。，情可多况参加、各爱种聚好会、和活宠动物，扩的大名自己字的交等际等面，都为应发掘记准录主顾在打下册基。础。
得确实业绩和收入的保证！ 6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重
压力下，更是无所适从。
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富 开发方向二：工商名录 1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有
，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自 人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。
己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以 恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划 自我价值判断，能力走愈一强，步除算了有一能步力做的各开种决发定性方的式事之只外会（譬腐如蚀：与行准销主顾人在何员地的方见斗面志、要。先只与哪有位准不主断顾见主面动、如地何寻答谢找介绍其他准 主顾的主顾或准准主主顾顾），，还拟能视订当开时不发同计的情划境机，智才地应会变提，因高为成很多功事的情常胜常是算可。遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 开开发发准 主主顾顾来的源四时个，大不2方妨、向参详考电细话簿记、录主顾—所—提供成的功资料的、商行业销情报人资员讯及每其做他各完种一外在闪信息准。主顾拜访 后，不管成功 2合、宜每性隔”，一修段改与时保间否单主内动，容与必或主是顾定提联会高络保，把障以额成明度了败等主。得顾目失前的详生细活及地工记作近录况下，如来有，必要作，不为妨下建议次主开顾，发根主据现顾实生时活的的需参要考，审。视例现有保单的“ 在全力促成准如主顾，投有保之位余行，是销否人也曾员有从找不几到准次主的顾的记苦录恼呢中？发事实现上，，准他主顾在常开常在发我某们的个左市右，场只是时需花要再费多了花一太些多心思的去开发，否 则自，我即 价使值入判宝断时山能也力间只愈，有强空，而手除该而了回有市。能场力做的各却种决不定性值的花事之这外么（譬多如的：与精准力主顾。在何由地此方见可面知、要，先详与哪细位准地主做顾见好面每、如一何次答谢的介绍其他准 主顾的主顾或拜准主访顾记），录还，能视对当行时不销同工的情作境机有智很地应大变的，因帮为助很多。事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 6压、力工下作，乐更趣是化无—所—适现那从时。怎社会样繁才忙的能工做作环好境一已使份得现详代细人不有知用如何的从记工作录中呢寻找？乐趣除，了特别借是助行销电人脑员在做面对统业计绩竞整争理与个工人作期许的双重 1、拟订计划外——，凡也或都可必须随有身计划携才带会成笔功记，而本开发及准行主顾事更历是少。不记了计录划做，走得一步越算详一步细的越开发好方，式只像会腐准蚀主行销顾人的员的生斗日志。 因2、此您，的平亲日朋就、好要友懂身、得同体且学积状或极是况地隔推、壁销邻家自居己庭。，情可多况参加、各爱种聚好会、和活宠动物，扩的大名自己字的交等际等面，都为应发掘记准录主顾在打下册基。础。
保险主顾开拓的步骤与方法PPT课件( 30张)
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。
保险新人衔接培训5主顾开拓之转介绍27页PPT文档29页
保险新人衔接培训5主顾开拓之转介 绍27页
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。的。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。的。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
保险主顾开拓课件
是一种有效的培训方法，通过将学员分成小组进行模拟演练，可以提高学员的实际操作能力和团队 协作能力。
详细描述
分组模拟演练通常由培训师先讲解演练的流程和规则，然后将学员分成若干小组，每个小组的成员需要模拟保险 主顾开拓的过程，通过实际操作来提高自己的技能和团队协作能力。在演练过程中，培训师可以观察学员的表现 ，及时给予指导和反馈，帮助学员改进自己的不足之处。
终身寿险
两全保险
在合同约定的期间内，如果被保险人 死亡，保险公司给付保险金；如果被 保险人生存至合同期满，保险公司也 会给付保险金。
为被保险人提供终身保障，无论何时 死亡，保险公司都会给付保险金。
财产保险产品
01
02
03
财产损失保险
保障财产因自然灾害、意 外事故等造成的损失，如 房屋、车辆、设备等。
，吸引潜在客户的关注。
线下营销
通过保险代理人、银行柜台、车 险公司等渠道，向潜在客户推介
保险产品，提高产品销售量。
联合营销
与其他金融机构或企业合作，共 同开展营销活动，扩大市场份额
和品牌知名度。
后续跟进与维护
建立客户档案
为每位潜在客户建立档案，记录其基本信息和需 求，以便后续跟进和维护。
定期回访
定期对潜在客户进行回访，了解其需求变化和意 见反馈，提供个性化服务，提高客户满意度。
处理异议技巧
尊重客户的异议，认真倾听并给予回 应。
提供相关证明或资料，增强客户对产 品的信任感。
分析异议产生的原因，针对性地解答 客户的疑虑。
05
主顾开拓案例分析
成功案例分享
01
成功案例一
某保险公司的营销团队通过深入挖掘已有客户数据，发现潜在需求，成
功开发出符合客户需求的新保险产品，实现了业务的大幅增长。
详细描述
分组模拟演练通常由培训师先讲解演练的流程和规则，然后将学员分成若干小组，每个小组的成员需要模拟保险 主顾开拓的过程，通过实际操作来提高自己的技能和团队协作能力。在演练过程中，培训师可以观察学员的表现 ，及时给予指导和反馈，帮助学员改进自己的不足之处。
终身寿险
两全保险
在合同约定的期间内，如果被保险人 死亡，保险公司给付保险金；如果被 保险人生存至合同期满，保险公司也 会给付保险金。
为被保险人提供终身保障，无论何时 死亡，保险公司都会给付保险金。
财产保险产品
01
02
03
财产损失保险
保障财产因自然灾害、意 外事故等造成的损失，如 房屋、车辆、设备等。
，吸引潜在客户的关注。
线下营销
通过保险代理人、银行柜台、车 险公司等渠道，向潜在客户推介
保险产品，提高产品销售量。
联合营销
与其他金融机构或企业合作，共 同开展营销活动，扩大市场份额
和品牌知名度。
后续跟进与维护
建立客户档案
为每位潜在客户建立档案，记录其基本信息和需 求，以便后续跟进和维护。
定期回访
定期对潜在客户进行回访，了解其需求变化和意 见反馈，提供个性化服务，提高客户满意度。
处理异议技巧
尊重客户的异议，认真倾听并给予回 应。
提供相关证明或资料，增强客户对产 品的信任感。
分析异议产生的原因，针对性地解答 客户的疑虑。
05
主顾开拓案例分析
成功案例分享
01
成功案例一
某保险公司的营销团队通过深入挖掘已有客户数据，发现潜在需求，成
功开发出符合客户需求的新保险产品，实现了业务的大幅增长。
太平洋保险-主顾开拓PPT课件
缘故法 陌生拜访 转介绍法 目标市场法 职团开拓法 DM信函开拓法
-
10
主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
-
13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
-
14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
-
10
主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
-
13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
-
14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
主顾开拓—保险业的主题共61页PPT
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
主顾开拓—保ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ业的主题
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
主顾开拓—保ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ业的主题
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
保险主顾开拓PPT课件
主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2024/10
11
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
2024/10
20
客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2024/10
11
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
2024/10
20
客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……
保险业主顾开拓ppt课件
业绩
佣金
准主顾是营销员最 大的资产，是营销员 赖以生存得以发展的 基础。是一个持续性 的工作，是推销流程 中的重要环节。
保险业主顾开拓
准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 身心健康 • 容易接近
保险业主顾开拓
主顾开拓的方法
•缘故法 •介绍法 •随机拜访法
保险业主顾开拓
主顾开拓之缘故法
• 对象：不确定
保险业主顾开拓
准主顾开拓习惯的养成
• 不断扩大社交圈； • 系统整理、系统拜访； • 不断筛选； • 随时保持收集客户名单习惯。
保险业主顾开拓
• 准主顾是营销员最大的 财富，要想延伸自己的 寿险生涯，从而获得源 源不断的佣金，唯有持 之以恒地进行准主顾的 开拓。
保险业主顾开拓
•
导言 主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源 准主顾开拓习惯的养成 结语
保险业主顾开拓
导言
保险业主顾开拓
主顾开拓的定义
•定义：就是用一种有系统的方法来决定
该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
保险业主顾开拓
主顾开拓的意义
客户
准主顾 事业发展
谢谢！
保险业主顾开拓
保险业主顾开拓导言主顾开拓的定义主顾开拓的意义准主顾应具备的条件主顾开拓的方法准主顾的来源准主顾开拓习惯的养成结语保险业主顾开拓保险业主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触寻找符合条件的销售对象保险业主顾开拓准主顾事业发展佣金业绩客户准主顾是营销员最大的资产是营销员赖户的方法。
对象：熟人、亲友
保险业主顾开拓
主顾开拓之转介绍法
定义：请求缘故关系或现有的客 户作你的介绍人，推荐他们的熟 人做你的准主顾的方法。 对象：亲戚、朋友的熟人
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？ 客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如 果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
保险主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
目标市场
定义：具有同质
的共同特征，以 其行业、地域、 收入、喜好等诸 多因素而形成的 特定的群体或集 合。
目标市场的分类
年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域
目标市场的选择
拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当
目标市场开拓技巧
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
推介函
： 您好！ 是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！ 祝 好！
案例二（信函要求）
某先生/小姐： 如果您和我一样，也是从事保 险事业的话，您会在认识的 人当中，最先想到要见谁呢？ 您能不能按优先顺序列出五 位您最想见、并且最有素质 的朋友和亲戚介绍给我认识， 好吗？
通过您的介绍，我约见他们 只有一个目的：首先，让他们了 解保险界最新的发展，并且为他 们留下一些他们感兴趣和觉得有 用的资料和咨讯。其次，也为他 们留下我的名片，假如他们觉得 我的服务对他们目前或未来有所 帮助的话，我会完全尊重他们的 意愿，让他们在恰当和方便的时 候，主动找我，我绝对不会让他 们难堪，更不会让他们觉得厌烦， 我相信他们也许会对您感恩不 尽……
客户：会，我当然会。
业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。 2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系 2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料，
建立客户档案 精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾