谈判技巧和谈判准备
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• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
• 供应商：
1、增加新的销售网 络，满足市场开发 需求；
2、扩大产品市场占 有率，终端渗透；
3、促销活动，提高 产品知名度（忠诚 度、美誉度）
二、谈判的主要内容
2.2 合同谈判
——标的（商品明细） ——质量 ——价格 ——结算条件 ——通道费用 ——订单 ——交货 ——退换货
二、谈判的主要内容
2.2 商品谈判
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
2．有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能 速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即 友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满 足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达 到双赢。
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
了解每次谈判可能会出现的4种结果
• 双赢 • 双输 • 有赢有输 • 没有结果
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
明智
有效
wenku.baidu.com
友善
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果 应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识 而进行的一种行为.
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
三、谈判的准备
C类供应商
——供应商分析（C） 超市——终端
敌弱我强 化为我用
市场份额小 超市进入者 产品知名度
尚未打开
创造利润 发现具有潜力
的供应商 重点培养
三、谈判的准备
——销售数据分析
同比ABC分析法
• 选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格 • 以销售额为基本分析单位 • 确定ABC商品分类 • 通过数据分析掌握商品的生命周期 • 确定需汰换商品 • 帮助选择促销商品
对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标
三、谈判的准备
80%的准备， 20%的实施
谈判———超市 同供应商智慧的
较量。
知己知彼 才能百战百胜!
谈判过程中应极 力为超市争取利
益
三、谈判的准备
——谈判计划
为什么要有 计划 ？？
明确目标会见 有决定权决策者
掌握谈判 条件
节省谈判 时间
如何选择 厂商
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾 客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈 双 赢
利需求；
3、促销活动，符合超 市营销要求；
可选择性地做促销
注意合理的库存数、成长期商品
B状态商品
• 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 • 检查毛利 • 做“竞争者市场调查”，如必要时，调
整店内商品售价 • 与厂商协商较低的进价
注意结构性及新品
C状态商品
• 不符合市场要求 • 品质不佳 • 售价过高 • 商品排面不够长 • 商品陈列在错误的分类里
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理
零售商谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
谈判准备
厂商销售额由 大至小排行
收集咨讯 市场调查
依照厂商重要 性安排频率
维护公司形象 争取公司利益
竞争对手 售价
合作历史 是否有未解
决问题
如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨 利斧子
-亚伯拉罕.林肯
中国有句什么类似的话？
磨刀不误砍柴工 ! 工欲善其事, 必先利其器.
三、谈判的准备
六个步骤：
——谈判计划
• 了解产品、市场和自己公司
• 供应商分析
• 销售数据分析
• 商品结构分析
• 找出可谈判事项
• 确定目标
三、谈判的准备
——供应商分析
三、谈判的准备 A类供应商
——供应商分析（A）
超市——终端
敌强我弱——善借于物
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
终端 = 广告
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈）
大力配合其促销活动 强调整合营销
加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
三、谈判的准备
B类供应商
——供应商分析（B） 超市——终端
敌我相当 共创繁荣
扩大市场 增大销量 提高知名度
提供较好的陈列位置 扩大陈列面
增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持
确的数据基础上
➢ 要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
➢ 针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略
零售商谈判原则
谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值
➢ 建立针对整个市场的最好的价格形象 ➢ 建立合理的单品表以满足顾客需求 ➢ 第一个从供应商手中争取到预算 ➢ 获取商业毛利的增长 ➢ 关注最重要的供应商
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
• 供应商：
1、增加新的销售网 络，满足市场开发 需求；
2、扩大产品市场占 有率，终端渗透；
3、促销活动，提高 产品知名度（忠诚 度、美誉度）
二、谈判的主要内容
2.2 合同谈判
——标的（商品明细） ——质量 ——价格 ——结算条件 ——通道费用 ——订单 ——交货 ——退换货
二、谈判的主要内容
2.2 商品谈判
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
2．有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能 速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即 友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满 足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达 到双赢。
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
了解每次谈判可能会出现的4种结果
• 双赢 • 双输 • 有赢有输 • 没有结果
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
明智
有效
wenku.baidu.com
友善
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果 应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识 而进行的一种行为.
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
三、谈判的准备
C类供应商
——供应商分析（C） 超市——终端
敌弱我强 化为我用
市场份额小 超市进入者 产品知名度
尚未打开
创造利润 发现具有潜力
的供应商 重点培养
三、谈判的准备
——销售数据分析
同比ABC分析法
• 选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格 • 以销售额为基本分析单位 • 确定ABC商品分类 • 通过数据分析掌握商品的生命周期 • 确定需汰换商品 • 帮助选择促销商品
对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标
三、谈判的准备
80%的准备， 20%的实施
谈判———超市 同供应商智慧的
较量。
知己知彼 才能百战百胜!
谈判过程中应极 力为超市争取利
益
三、谈判的准备
——谈判计划
为什么要有 计划 ？？
明确目标会见 有决定权决策者
掌握谈判 条件
节省谈判 时间
如何选择 厂商
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾 客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈 双 赢
利需求；
3、促销活动，符合超 市营销要求；
可选择性地做促销
注意合理的库存数、成长期商品
B状态商品
• 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 • 检查毛利 • 做“竞争者市场调查”，如必要时，调
整店内商品售价 • 与厂商协商较低的进价
注意结构性及新品
C状态商品
• 不符合市场要求 • 品质不佳 • 售价过高 • 商品排面不够长 • 商品陈列在错误的分类里
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理
零售商谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
谈判准备
厂商销售额由 大至小排行
收集咨讯 市场调查
依照厂商重要 性安排频率
维护公司形象 争取公司利益
竞争对手 售价
合作历史 是否有未解
决问题
如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨 利斧子
-亚伯拉罕.林肯
中国有句什么类似的话？
磨刀不误砍柴工 ! 工欲善其事, 必先利其器.
三、谈判的准备
六个步骤：
——谈判计划
• 了解产品、市场和自己公司
• 供应商分析
• 销售数据分析
• 商品结构分析
• 找出可谈判事项
• 确定目标
三、谈判的准备
——供应商分析
三、谈判的准备 A类供应商
——供应商分析（A）
超市——终端
敌强我弱——善借于物
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
终端 = 广告
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈）
大力配合其促销活动 强调整合营销
加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
三、谈判的准备
B类供应商
——供应商分析（B） 超市——终端
敌我相当 共创繁荣
扩大市场 增大销量 提高知名度
提供较好的陈列位置 扩大陈列面
增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持
确的数据基础上
➢ 要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
➢ 针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略
零售商谈判原则
谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值
➢ 建立针对整个市场的最好的价格形象 ➢ 建立合理的单品表以满足顾客需求 ➢ 第一个从供应商手中争取到预算 ➢ 获取商业毛利的增长 ➢ 关注最重要的供应商