阿里铁军金牌销售实战 PPT

阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
假设成交法
利用细节成交------适合“孔雀型”客户（最依赖技巧）
根据业务和产品特点设计假设成交的细节问题 根据客户反应及时做出策略性调整 设计细节的目的在于抛出成交需求
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客户成交法则
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
一次高效的谈判过程应包括有内容
3分钟开场白 10分钟了解客户的实际情况 10分钟介绍自己的产品 20分钟与客户互动 20分钟谈签单
大家有疑问的，可以询问和交流
可 以 互 相 讨 论下， 但要小 声点
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高效谈判功略
需要注意的两个问题
需衔接得天衣无缝，让客户感觉自然而然 铺垫要做足，时机不到千万不要出手
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
直接成交法
利用公式成交------适合“老虎型”客户
持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻 感觉时机到了，随时可以提出成交 面对拒绝，不要气馁和逃避
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高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
介绍产品：突出优势，给客户直观印象！ 产品介绍的三大关键点： 全面、简洁 突出优势 着重强调客户感兴趣的地方
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高效谈判功略
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
普通销售员: 对问题避而不谈 客户说客户的，销售员说销售员的
TOP Salse:销售新商业价值 让客户看到独一无二的价值！
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高效谈判功略
最重20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约！ 勇敢说出心中所想
缺乏经验，没有勇气 害怕给客户留下不好的印象，因此丢失合作机会。
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
开场白：用好的开场赢得客户的好感！ 感谢提供见面机会 自我介绍 拜访目的及对于客户的价值 转向需求挖掘
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的三大好处
帮助你更深入地了解客户 “引蛇出洞” 促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的五大技巧
全神贯注，目光接触 认真做笔记 分配好聆听的时间：说话超50%，成交率全降低！ 学会沉默，不要随意打断客户的话 千万不要预设立场
用一句话介绍产品
企业介绍
产品与服务
核心竞争力
二、5个绝招让你的PPT更有说服力
客户痛点 结束页面
提问环节
切忌堆砌文字 逻辑清晰最重要【找身边的资源帮助你，逻辑抽象难以把握，一次一页，依赖记忆】 设计要有创意【 赏心悦目、产生好感、赢得信任】 杜绝炫技 多用图表说明问题
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
用对成交方法，助你快源自文库签约
衡量成交法
利用价值引导成交------适合“猫头鹰型”客户
呈现给客户的是可量化的精准数字 使用前后的效果对比
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
把握时机，让成交变得顺理成章
成交的三个最佳时刻
客户的眼神里透露出渴望的激动 客户开始在意合作之后的事情了 客户开始关注付款问题了
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
不主动提出成交的三个负面影响 错失沟通机会 错失成交机会 错失信任机会
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
谈话成交法
利用逻辑成交（最难的一种）------适合“无尾熊型：客户
通过提问和沟通发现客户痛点 运用SWOT分析法挖掘真实需求和存在的问题 抛出解决方案，表达成交意愿
签约过程中应遵循的礼仪
协议的签订要正式 座位安排要谨慎 学会利用局外人来推动
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
巧用“回马枪”让成交变成可能
16字枪法
晓之以理
动之以情
诱之以利
“绳之以法”
四大应用场景
客户谈崩
谈判陷入僵局
客户喜欢“踢皮球”时
客户喜欢“打太极”时
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
阿里铁军金牌销售实战
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
制作顶极Salse Kits
一、什么是Sales Kits
Salse Kitsr的构成： 公司介绍 产品或服务构成 成功合作案例 合同
二、为什么要使用Sales Kits
代表一种销售礼仪 有助于产品的展示 销售的一种佐证
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
学会反思：不仅要知晓方法，还要警惕行错方向
不好学 惰性 丧失行动力 没有梦想
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
思想上的投机
➢ 偷工减料，忽视了销售本身的规律与法则 ➢ 渴望一招制胜
行为上的投机
➢ 没有养成好的销售习惯 ➢ 在行动上缺乏持久的练习
制作顶极Salse Kits
设计顶级Sales Kits的三个原则
要体现出销售思路 具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本 要控制在一定的时间内
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
制作顶极Salse Kits
如何制作一份完美的Salse Kits ?
一、7个步骤让你的 Sales Kits一目了然
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯