阿里铁军金牌销售实战 PPT
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阿里铁军的制度与文化ppt课件
16
六脉神剑：
2005年，我们开了一个员工大会，300多个同学在一个小小的会议室里面，花了 一整天的时间，把九大价值观浓缩到六个，就变成了六脉神剑。 这其中最重要的是客户第一，团队协作和拥抱变化是支持这个客户第一的公司 行为，个人行为上还有激情、诚信、敬业。 这些价值观从2005年一直沿用到今天。
34
THANK YOU
SUCCESS
•
Hire and Fire：
绩效考核，271，高压线
赏明星，杀白兔，野狗要示众
36
人：六脉神剑
“六脉神剑”为员工的行为定下明 确的规则。“六脉神剑”的每一剑 都细分成五个等级，最高五分，最 低为一分，每个员工都要接受考核 评审。行为有蜕变，渐达指标，表 示进步，是企业中的明星；相反， 久久徘徊于低级次，不上进，我们 不会留情，心是仁慈，刀是利。
推文化
Organization Culture Planting
促人才：
• 赋能管理者一起梳理团队的人才结构 • 为组织当下与未来积极引进人才 • 通过选用育留汰，以及各种大小战役，调整排兵布阵，
搭建出丰富的人才梯队，从而建立起支撑业务战略实 现与阿里文化传承的人才基础
推文化：
• 阿里的文化内核是利他 • HRG首先是自己相信，通过自己的言行举止，体现对文
28
制度
29
阿里巴巴的中国特色：政委体系
政委体系的核心价值 毛泽东在总结井冈山斗争经验时 深刻指出：“红军之所以艰难奋 战而不溃散，支部建在连队上是 一个重要原因。” 政委体系是贯彻从上到下到底想 要什么的非常核心的组织保证。
阿里政委体系，正是吸收了“把 支部建在连队上”的战略思想。
30
政委的四大职责
“抗日军政大学”
六脉神剑：
2005年，我们开了一个员工大会，300多个同学在一个小小的会议室里面，花了 一整天的时间，把九大价值观浓缩到六个，就变成了六脉神剑。 这其中最重要的是客户第一，团队协作和拥抱变化是支持这个客户第一的公司 行为，个人行为上还有激情、诚信、敬业。 这些价值观从2005年一直沿用到今天。
34
THANK YOU
SUCCESS
•
Hire and Fire：
绩效考核，271，高压线
赏明星，杀白兔，野狗要示众
36
人：六脉神剑
“六脉神剑”为员工的行为定下明 确的规则。“六脉神剑”的每一剑 都细分成五个等级，最高五分，最 低为一分，每个员工都要接受考核 评审。行为有蜕变，渐达指标，表 示进步，是企业中的明星；相反， 久久徘徊于低级次，不上进，我们 不会留情，心是仁慈，刀是利。
推文化
Organization Culture Planting
促人才：
• 赋能管理者一起梳理团队的人才结构 • 为组织当下与未来积极引进人才 • 通过选用育留汰，以及各种大小战役，调整排兵布阵，
搭建出丰富的人才梯队，从而建立起支撑业务战略实 现与阿里文化传承的人才基础
推文化：
• 阿里的文化内核是利他 • HRG首先是自己相信，通过自己的言行举止，体现对文
28
制度
29
阿里巴巴的中国特色：政委体系
政委体系的核心价值 毛泽东在总结井冈山斗争经验时 深刻指出：“红军之所以艰难奋 战而不溃散，支部建在连队上是 一个重要原因。” 政委体系是贯彻从上到下到底想 要什么的非常核心的组织保证。
阿里政委体系，正是吸收了“把 支部建在连队上”的战略思想。
30
政委的四大职责
“抗日军政大学”
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
阿里铁军TOPSALES分享
●1。
赢过马云的顶级销售法——贺学友曾经我也是一个普通的 sales，我也曾经迷茫过，也差点放弃过。
业绩这个月做到了金牌，下个月吃了鸭蛋。
我是怎么蜕变的呢？我是通过大量的学习、大量的实践、大量的学以致用总结出来的战斗经验.在大量的学习和大量的实践的过程中,总结如何成为顶尖的 Top Sales 的相关的心法和相应的战斗的经验，把这个十几年总结的精髓原封不动分享给大家,让全球 No。
1 公司的 No。
1 的 Top Sales 来教你如何成为 No。
1 的 Top Sales。
大家知道成功是可以复制的,因为我不仅自己做到了全球顶尖的 Top Sales，我更培养了无数顶尖的 Top Sales,不管是我自己团队的,还是外面团队来请教的，几乎只要经过我点播的同学,他的基因立马突变,所以我用了大量的实践去帮助我们这些渴望的迷茫的想要改变的同学，成功地快速改变了自己。
对那些迷茫中的、彷徨的、或者是努力过拿不到结果的、或者是职场的小白、想成为顶尖的 Top Sales 的、那些想要改变自己的人，会有一些相应的帮助.要怎么样教你们成为顶尖的 Top Sales 呢？我想跟大家分享的是，顶尖 Top Sales 的心法，和顶尖 Top Sales 达成目标的一些具体的方法,而且这堂课是首次公开课。
大家知道成为顶尖的 Top Sales，一定是跟普通人是不一样的.那么不一样在哪里？我们看一下他成功的方法是什么？一. 我们怎么通过精准的客户，让你的业绩以倍数的增长.我讲的这个倍数不是一倍两倍，也许是五倍十倍.二. 我们怎么第一次找到第一 KP ，能真正的帮助你减少拜访的次数，从而做到一到两次就可以让你见到关键人。
三. 我们怎么把一个 case 从拜访到 close，能谈透,当场就 close.四. 我会跟大家分享如何 close 一百次，让你的签单的效率，提高到你想要的结果。
一个高的目标，怎么去把它分解?怎么去最终达成？一个顶尖的 Top Sales 的良好的工作习惯，表现在哪些方式方法上面，在困境下如何逆袭？这就是一个曾经作为全球顶尖的 Top Sales，他这么多年最精髓的成功的方式方法，让你们快速的蜕变，成为你想要的那个自己。
阿里巴巴中供铁军销售习惯PPT课件
客户转介绍(重点,转介绍 要做到极致)
增加自己的销售说辞
.
5
销售习惯 做好每个销售环节
分阶段
设立最低目标
.
6
分阶段
1,某个半天的工作安排 2,电话的拜访 3,销售工作的回头 4,两个半天和客户开发的分阶段(一周 三个半天)
.
7
一,客户管理的意义
二,客户管理的形式:
1,纸(日清日毕)
2,电脑文档(重点提示)
销售环节
客户开发(资料的收集)
跟进客户(客户管理) 拿回结果 售后服务
.
1
开发客户:
• 按照区域陌生拜访包摩的包车(行业开发的源 头)
• 电话开发客户60%
• 行业开发客户10%（重点）
• 陌生拜访10%
• 客户转介绍和售后转介绍等其他渠道20% （重点）
• 自主的开发新客户12个/周（一切都是为自己做的， 达不到一定的量，哪来新客户，我们只关心的是 结果）
3,手机(姓名,短信)
4,名片夹(分类管理)
5,EXCEL
.
8
计划和执行贯穿于每个销售环节
做好今天,计划好明天 做好本周,计划好下周 做好本月,计划好下月 (悍马标准)
.
9
执行让计划更完美!!!
阿里巴巴 2009/4/12
.
10
.
2
跟进客户
论坛和网商大会
利用促销
利用广告资源的稀缺性 (如何做?)
利用同行业的刺激（理
顺同行之间的关系,成功
故事）
.
3
拿回结果
每次跟进牢记两字:谈透（一三个问题:
1,客户跟我合作的理由 2,客户不跟我合作的理由 3,客户现在跟我合作的理由
增加自己的销售说辞
.
5
销售习惯 做好每个销售环节
分阶段
设立最低目标
.
6
分阶段
1,某个半天的工作安排 2,电话的拜访 3,销售工作的回头 4,两个半天和客户开发的分阶段(一周 三个半天)
.
7
一,客户管理的意义
二,客户管理的形式:
1,纸(日清日毕)
2,电脑文档(重点提示)
销售环节
客户开发(资料的收集)
跟进客户(客户管理) 拿回结果 售后服务
.
1
开发客户:
• 按照区域陌生拜访包摩的包车(行业开发的源 头)
• 电话开发客户60%
• 行业开发客户10%（重点）
• 陌生拜访10%
• 客户转介绍和售后转介绍等其他渠道20% （重点）
• 自主的开发新客户12个/周（一切都是为自己做的， 达不到一定的量，哪来新客户，我们只关心的是 结果）
3,手机(姓名,短信)
4,名片夹(分类管理)
5,EXCEL
.
8
计划和执行贯穿于每个销售环节
做好今天,计划好明天 做好本周,计划好下周 做好本月,计划好下月 (悍马标准)
.
9
执行让计划更完美!!!
阿里巴巴 2009/4/12
.
10
.
2
跟进客户
论坛和网商大会
利用促销
利用广告资源的稀缺性 (如何做?)
利用同行业的刺激（理
顺同行之间的关系,成功
故事）
.
3
拿回结果
每次跟进牢记两字:谈透（一三个问题:
1,客户跟我合作的理由 2,客户不跟我合作的理由 3,客户现在跟我合作的理由
怎样打造我们的销售铁军PPT课件( 79页)
另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时 灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新， 才能打造出一流的企业。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
《金牌销售员培训》课件
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金牌销售员培训
PPT,a click to unlimited possibilities
汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
添加目录标题 市场分析和定位
销售员的角色和 职责
销售流程和跟进
销售技巧和策略 心态和自我管理
单击添加章节标题
销售员的角色和职责
销售的定义和重要性
趋势和机会
定位策略：根据市场调研和 分析结果，制定产品或服务
的市场定位和营销策略
目标客户定位
客户需求分析：了解目标客 户的需求、痛点和期望
确定目标客户群体：根据产 品特点和需求，确定目标客 户群体
竞争对手分析：了解竞争对 手的优势和劣势，找出自己
的差异化优势
市场定位：根据目标客户需 求和竞争对手情况，确定自
销售流程和跟进
潜在客户开发
确定目标客户：根据产品特点和客户需求，确定潜在客户群体
收集客户信息：通过各种渠道收集潜在客户的基本信息、需求、购买意愿 等
建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系
跟进沟通：定期与潜在客户进行沟通，了解其需求变化，提供解决方案， 建立信任关系
客户跟进和维护
客户服务：能够为客户提供优质的服务，建立良好的客户关系
自我管理：能够有效地管理自己的时间、情绪和精力，保持积极的工 作态度
销售技巧和策略
客户沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望 提问：提出有针对性的问题，了解客户的需求和期望 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感到被重视 引导：引导客户说出自己的需求和期望，让客户感到被尊重
己的市场定位
竞争对手分析
竞争对手的规模和实力 竞争对手的产品和服务 竞争对手的市场份额和销售渠道 竞争对手的营销策略和广告宣传
金牌销售员培训
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汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
添加目录标题 市场分析和定位
销售员的角色和 职责
销售流程和跟进
销售技巧和策略 心态和自我管理
单击添加章节标题
销售员的角色和职责
销售的定义和重要性
趋势和机会
定位策略：根据市场调研和 分析结果，制定产品或服务
的市场定位和营销策略
目标客户定位
客户需求分析：了解目标客 户的需求、痛点和期望
确定目标客户群体：根据产 品特点和需求，确定目标客 户群体
竞争对手分析：了解竞争对 手的优势和劣势，找出自己
的差异化优势
市场定位：根据目标客户需 求和竞争对手情况，确定自
销售流程和跟进
潜在客户开发
确定目标客户：根据产品特点和客户需求，确定潜在客户群体
收集客户信息：通过各种渠道收集潜在客户的基本信息、需求、购买意愿 等
建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系
跟进沟通：定期与潜在客户进行沟通，了解其需求变化，提供解决方案， 建立信任关系
客户跟进和维护
客户服务：能够为客户提供优质的服务，建立良好的客户关系
自我管理：能够有效地管理自己的时间、情绪和精力，保持积极的工 作态度
销售技巧和策略
客户沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望 提问：提出有针对性的问题，了解客户的需求和期望 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感到被重视 引导：引导客户说出自己的需求和期望，让客户感到被尊重
己的市场定位
竞争对手分析
竞争对手的规模和实力 竞争对手的产品和服务 竞争对手的市场份额和销售渠道 竞争对手的营销策略和广告宣传
阿里铁军销售课
阿里铁军销售课
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
关键字分析思维导图
思维
客户
书
习惯
学问
第章
奇迹
销售
销售
铁军 恐惧症
能力
铁军
Байду номын сангаас
人生
门
销售
阿里
需求
铁军
内容摘要
本书作者“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首 次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说 这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成 交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯， 最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读 完这本书都会有脱胎换骨的改变。
这是《阿里铁军销售课》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
目录分析
0 1
第1章推荐 序
0 2
第2章自序
0 4
第4章开启 销售人生
0 6
第6章挖掘 需求是门学 问
0 3
第3章前言： 为什么阿里 铁军能够创 造销售奇迹？
0 5
第5章迈出 拜访第一步
第7章了解你的客户 并不难
第8章克服签单恐惧 症
第9章销售能力进阶 法则
第10章转型迈向Top sales
作者介绍
精彩摘录
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
关键字分析思维导图
思维
客户
书
习惯
学问
第章
奇迹
销售
销售
铁军 恐惧症
能力
铁军
Байду номын сангаас
人生
门
销售
阿里
需求
铁军
内容摘要
本书作者“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首 次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说 这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成 交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯， 最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读 完这本书都会有脱胎换骨的改变。
这是《阿里铁军销售课》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
目录分析
0 1
第1章推荐 序
0 2
第2章自序
0 4
第4章开启 销售人生
0 6
第6章挖掘 需求是门学 问
0 3
第3章前言： 为什么阿里 铁军能够创 造销售奇迹？
0 5
第5章迈出 拜访第一步
第7章了解你的客户 并不难
第8章克服签单恐惧 症
第9章销售能力进阶 法则
第10章转型迈向Top sales
作者介绍
精彩摘录
阿里铁军的读书分享ppt课件
2019/6/28
员工类型
2001年2月“孤独九剑”文字化后，成为阿里巴巴价值观的第一个正式版本，他不但成为 阿里巴巴员工的行为准则，而且一出台就进入了阿里人的绩效考核。 关明生紧抓绩效《阿里铁军》考核，用价值观培养人才、考核团队。他把员工分为五类。
“野狗”不
能改变价值观 也将被清除
“狗” 将
被“杀掉”
迎接变化，勇于创新
激情
乐观向上，永不言弃
03
阿里巴巴价值观的考核
阿里巴巴的价值观考核
改变人的思想，必须先改变人的行动。 阿里巴巴的“六脉神剑”就从改变员工 的行动上面入手，将每一条价值观都细 分出了5个行为指南。而这30项指标， 就成为了价值观考核的全部内容
抓典型
阿里巴巴的“六脉神剑”从一个抽象的概 念变成了30个具体的行动指南，但这依然无法保 证每一个员工的行动都能按照价值观的指引进行。 这时，阿里巴巴又抓住典型案例，在全公司范围 内进行了无数次反复的传播与讨论，最终才形成 了这样一个高度透明、行动整齐划一的团队。
102年公司
2001
阿里巴巴确立“让天下没有难 做的生意”的使命。 · 阿里巴巴确立以“独孤
九剑”为核心的价值观体系。
2004
三大战略愿景。 。阿里巴巴核心价值观转变。 实现每天盈利100万元
2011
淘宝网，天猫、一淘和聚 划算成为阿里集团旗下的
独立子公司。
2014
企业业绩
2017年5月18日晚，阿里巴巴集团公布2017财年第四季度财报及2017财年全年业绩。财年第四季度，阿 里巴巴集团收入同比增长60%，达到385.79亿元人民币；全年阿里巴巴集团收入为1582.73亿元人民币， 同比增长56%。中国零售平台年度活跃买家增至4.54亿，移动端月度活跃用户高达5.07亿。
阿里巴巴销售培训ppt课件
• 问：中国供应商这个产品的优点是什么？
阿里巴巴销售培训
22
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相
应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主
机的需求
• 问：中国供应商这个产品的利益是什么？
阿里巴巴销售培训
23
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
28
阿里巴巴销售培训
29
中国供应商
• 阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
• 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
• 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
• 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
阿里巴巴销售培训
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
• 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
• 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
• 特征：产品价格是产品的信息
• 安全需求
• 人身安全、熟悉的环境、足够的资源
• 社会需求
• 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
• 受人尊敬的需求
• 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位
• 自我实现的需求
• 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
阿里巴巴销售培训
35
作为组织采购的需求
• 获得合格的产品与服务 • 享有优质可靠的售后服务 • 客户与供应商有良好是双向沟通 • 供应商改进完善自身产品 • 与供应商建立合作伙伴关系
阿里巴巴销售培训
22
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相
应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主
机的需求
• 问：中国供应商这个产品的利益是什么？
阿里巴巴销售培训
23
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
28
阿里巴巴销售培训
29
中国供应商
• 阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
• 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
• 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
• 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
阿里巴巴销售培训
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
• 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
• 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
• 特征：产品价格是产品的信息
• 安全需求
• 人身安全、熟悉的环境、足够的资源
• 社会需求
• 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
• 受人尊敬的需求
• 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位
• 自我实现的需求
• 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
阿里巴巴销售培训
35
作为组织采购的需求
• 获得合格的产品与服务 • 享有优质可靠的售后服务 • 客户与供应商有良好是双向沟通 • 供应商改进完善自身产品 • 与供应商建立合作伙伴关系
金牌推销员实战技巧ppt课件
（一）事前防范是克服反对的最佳方法 ： 1、确定所有可能的反对理由 2、写下来 3、为每一个反对的理由拟好回答的稿子 4、制定有效回答的行销工具 5、用角色扮演来演练回答 6、修改稿子 7、试用在客户身上 8、定期讨论修改稿子
（二）关键在于要知道可 能发生的反对理由
1、仔细听准客户提出来的反对理由 2、分辨它是不是唯一的、真正的反对理由 3、再确认：把你的问题，换个方式再问一遍 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的
反对理由 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通 7、确定回答与交易
三、准备十分业绩满分
气氛，以利完成推销？ 12、准客户问你问题时，你会不会反问他？ 13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？
（二）如何设计导引成交的 问题
第一部曲：陈述一件无法被反驳的事 实。
第二部曲：陈述可以反映出自己经验 与创造出信任感的个人意见。
第三部曲：提出一个与前二个主题相 吻合且可以让客户尽情发挥的问题。
（一）发现心动钮 1、提出与现状处境有关的问题 2、询问他得意的事 3、提出与个人兴趣有关的问题 4、问他，假如他不必工作，他会做些
什么 5、提出与目标有关的问题 6、看看办公室里的每一件东西
乔·吉拉德的故事 日本推销大王原一平说：“对推销而言，
善听比善辩更重要。”
25个客户需要的待遇
1、只要告诉我事情的重点就可以了 2、告诉我实情 3、我要一位有道德的推销人员 4、给我一个理由，告诉我为什么这项
商品（这个项目）再适合不过了 5、证明给我看 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个
1、类似情况
2、感谢信
（二）关键在于要知道可 能发生的反对理由
1、仔细听准客户提出来的反对理由 2、分辨它是不是唯一的、真正的反对理由 3、再确认：把你的问题，换个方式再问一遍 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的
反对理由 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通 7、确定回答与交易
三、准备十分业绩满分
气氛，以利完成推销？ 12、准客户问你问题时，你会不会反问他？ 13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？
（二）如何设计导引成交的 问题
第一部曲：陈述一件无法被反驳的事 实。
第二部曲：陈述可以反映出自己经验 与创造出信任感的个人意见。
第三部曲：提出一个与前二个主题相 吻合且可以让客户尽情发挥的问题。
（一）发现心动钮 1、提出与现状处境有关的问题 2、询问他得意的事 3、提出与个人兴趣有关的问题 4、问他，假如他不必工作，他会做些
什么 5、提出与目标有关的问题 6、看看办公室里的每一件东西
乔·吉拉德的故事 日本推销大王原一平说：“对推销而言，
善听比善辩更重要。”
25个客户需要的待遇
1、只要告诉我事情的重点就可以了 2、告诉我实情 3、我要一位有道德的推销人员 4、给我一个理由，告诉我为什么这项
商品（这个项目）再适合不过了 5、证明给我看 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个
1、类似情况
2、感谢信
金牌销售员培训资料课件
掌握市场趋势和 消费者需求变化
分析竞争对手的 产品特点和优势
预测未来市场趋 势和变化，及时 调整销售策略
确定竞争对手范围 收集竞争对手信息 分析竞争对手优势与劣势 制定应对策略
目标市场细分：根据产品特点、市场需求等因素，将目标市场划分为若干个细分市场。
目标市场选择：根据企业自身条件和产品特点，选择适合的细分市场作为目标市场。
沟通技巧与人际 关系：建立良好 客户关系的关键
自我激励与持续学 习：不断提升自身 能力与竞争力
PART SEVEN
产品特点：独特性、创新性、实用性 优势介绍：高性价比、良好的用户体验、完善的售后服务 与其他产品的区别：功能更强大、性能更稳定、价格更实惠 适用场景：企业级应用、个人用户、教育领域等
PPT,a click to unlimited possibilities
汇报人：PPT
CONTENTS
添加目录标题
销售技巧与策 略
客户服务与关 系维护
市场调研与竞 争分析
团队建设与协 作能力
自我管理与情 绪控制
PART ONE
PART TWO
倾听与理解：积极 倾听客户的需求和 意见，理解他们的 立场和感受
强化客户关系：建 立良好的客户关系， 提高客户满意度和 忠诚度
优化产品组合：根 据市场需求和竞争 情况，优化产品组 合，提高销售额
PART FIVE
明确团队目标和愿景
制定团队组建计划
选拔优秀销售人员
建立良好的团队氛围
明确团队目标：确保每个成员 都清楚团队的目标和任务，并 为之努力。
有效沟通：掌握有效的沟通技 巧，包括倾听、表达和反馈， 以促进团队内部的交流和理解。
绩效评估：制定明确的评估标 准，定期对团队成员进行评估
超级销售管理--销售铁军幻灯片
4
二、有效获得和甄别合格的销售人员
1、建立筛选销售人力资源的流程 和方法 A、高规格的评审团 B、严格公开的录用机制
5
2、建立甄别合格销售员的测评办法
A、总结现有优秀销售员：社会背景 、 从业经历、性格特点、工作风格等
因素 B、以量化手法测评录用销售人员 （附《面谈评分表.doc评分表》）
6
三、赋予销售人员职业化从业理念
如何锻造销售铁军
1
11111111111
• 1111111111111111
2
前言： 1、销售职业的社会价值 2、销售工作的本质是“商场如 战场”
3
一、销售人力资源规划
1、在企业战略和市场战略的指导 下，制定规划
2、配置人力资源的三个导向 A、目标导向 B、资源导向
C、机会导向 3、销售人力资源配置的“量化”
放压力，激发创造力
13
4、激情文化——变换工作主题，调动团 队激情
5、公平文化——建立“公平”、“公正”
的
内部竞争序
6、领头羊文化——确保各级领导以身作 则，充当领头羊
14
八、销售队伍的激励
1、有吸引力的奖酬水平 2、富于激情的团队与个人竞赛 3、量化的级别升、降制度 4、围绕公司销售策略展开精神与物质
指导 3、战术引爆系统——引爆销售订单的工
具库支持
11
六、建好管理平台，实现管理育人
1、用简洁、明确的销售业务管理提 高工作效率
2、用规定动作要求，养成良好的职 业习惯
3、设定有效的管理控制点，确保系 统安全畅通的运行
12
七、销售团队的文化建设
1、团队文化——形成“一伙人”的团队 2、竞争文化——形式积极向上的精神 3、交流文化——开放的共享氛围，释
二、有效获得和甄别合格的销售人员
1、建立筛选销售人力资源的流程 和方法 A、高规格的评审团 B、严格公开的录用机制
5
2、建立甄别合格销售员的测评办法
A、总结现有优秀销售员：社会背景 、 从业经历、性格特点、工作风格等
因素 B、以量化手法测评录用销售人员 （附《面谈评分表.doc评分表》）
6
三、赋予销售人员职业化从业理念
如何锻造销售铁军
1
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2
前言： 1、销售职业的社会价值 2、销售工作的本质是“商场如 战场”
3
一、销售人力资源规划
1、在企业战略和市场战略的指导 下，制定规划
2、配置人力资源的三个导向 A、目标导向 B、资源导向
C、机会导向 3、销售人力资源配置的“量化”
放压力，激发创造力
13
4、激情文化——变换工作主题，调动团 队激情
5、公平文化——建立“公平”、“公正”
的
内部竞争序
6、领头羊文化——确保各级领导以身作 则，充当领头羊
14
八、销售队伍的激励
1、有吸引力的奖酬水平 2、富于激情的团队与个人竞赛 3、量化的级别升、降制度 4、围绕公司销售策略展开精神与物质
指导 3、战术引爆系统——引爆销售订单的工
具库支持
11
六、建好管理平台，实现管理育人
1、用简洁、明确的销售业务管理提 高工作效率
2、用规定动作要求，养成良好的职 业习惯
3、设定有效的管理控制点，确保系 统安全畅通的运行
12
七、销售团队的文化建设
1、团队文化——形成“一伙人”的团队 2、竞争文化——形式积极向上的精神 3、交流文化——开放的共享氛围，释
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阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
最重20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约！ 勇敢说出心中所想
缺乏经验，没有勇气 害怕给客户留下不好的印象，因此丢失合作机会。
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
假设成交法
利用细节成交------适合“孔雀型”客户（最依赖技巧）
根据业务和产品特点设计假设成交的细节问题 根据客户反应及时做出策略性调整 设计细节的目的在于抛出成交需求
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
制作顶极Salse Kits
设计顶级Sales Kits的三个原则
要体现出销售思路 具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本 要控制在一定的时间内
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
制作顶极Salse Kits
如何制作一份完美的Salse Kits ?
一、7个步骤让你的 Sales Kits一目了然
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
不主动提出成交的三个负面影响 错失沟通机会 错失成交机会 错失信任机会
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
谈话成交法
利用逻辑成交（最难的一种）------适合“无尾熊型：客户
通过提问和沟通发现客户痛点 运用SWOT分析法挖掘真实需求和存在的问题 抛出解决方案，表达成交意愿
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
知行合一：理论结合实践持续签单
学会反思：不仅要知晓方法，还要警惕行错方向
不好学 惰性 丧失行动力 没有梦想
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
思想上的投机
➢ 偷工减料，忽视了销售本身的规律与法则 ➢ 渴望一招制胜
行为上的投机
➢ 没有养成好的销售习惯 ➢ 在行动上缺乏持久的练习用一句话介绍Fra bibliotek品企业介绍
产品与服务
核心竞争力
二、5个绝招让你的PPT更有说服力
客户痛点 结束页面
提问环节
切忌堆砌文字 逻辑清晰最重要【找身边的资源帮助你，逻辑抽象难以把握，一次一页，依赖记忆】 设计要有创意【 赏心悦目、产生好感、赢得信任】 杜绝炫技 多用图表说明问题
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
阿里铁军金牌销售实战
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
制作顶极Salse Kits
一、什么是Sales Kits
Salse Kitsr的构成： 公司介绍 产品或服务构成 成功合作案例 合同
二、为什么要使用Sales Kits
代表一种销售礼仪 有助于产品的展示 销售的一种佐证
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高效谈判功略
一次高效的谈判过程应包括有内容
3分钟开场白 10分钟了解客户的实际情况 10分钟介绍自己的产品 20分钟与客户互动 20分钟谈签单
大家有疑问的，可以询问和交流
可 以 互 相 讨 论下， 但要小 声点
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高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
开场白：用好的开场赢得客户的好感！ 感谢提供见面机会 自我介绍 拜访目的及对于客户的价值 转向需求挖掘
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高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
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高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
介绍产品：突出优势，给客户直观印象！ 产品介绍的三大关键点： 全面、简洁 突出优势 着重强调客户感兴趣的地方
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高效谈判功略
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
普通销售员: 对问题避而不谈 客户说客户的，销售员说销售员的
签约过程中应遵循的礼仪
协议的签订要正式 座位安排要谨慎 学会利用局外人来推动
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户成交法则
巧用“回马枪”让成交变成可能
16字枪法
晓之以理
动之以情
诱之以利
“绳之以法”
四大应用场景
客户谈崩
谈判陷入僵局
客户喜欢“踢皮球”时
客户喜欢“打太极”时
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的三大好处
帮助你更深入地了解客户 “引蛇出洞” 促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的五大技巧
全神贯注，目光接触 认真做笔记 分配好聆听的时间：说话超50%，成交率全降低！ 学会沉默，不要随意打断客户的话 千万不要预设立场
用对成交方法，助你快速签约
衡量成交法
利用价值引导成交------适合“猫头鹰型”客户
呈现给客户的是可量化的精准数字 使用前后的效果对比
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客户成交法则
把握时机，让成交变得顺理成章
成交的三个最佳时刻
客户的眼神里透露出渴望的激动 客户开始在意合作之后的事情了 客户开始关注付款问题了
需要注意的两个问题
需衔接得天衣无缝，让客户感觉自然而然 铺垫要做足，时机不到千万不要出手
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客户成交法则
用对成交方法，助你快速签约
直接成交法
利用公式成交------适合“老虎型”客户
持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻 感觉时机到了，随时可以提出成交 面对拒绝，不要气馁和逃避
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一次高效的谈判过程应包括有内容
3分钟开场白 10分钟了解客户的实际情况 10分钟介绍自己的产品 20分钟与客户互动 20分钟谈签单
大家有疑问的，可以询问和交流
可 以 互 相 讨 论下， 但要小 声点
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