海联商住楼营销方案

海联商住楼·营销执行方案

第一部分项目分析

一、项目概况

（二）海联商住楼现时情下项目S、W、O、T的变化

1、项目优势（S）

（1)区位优势：位于海口市龙华区老城区中心，生活便利，交通便捷

（2)项目及项目周边入住情况较为理想，可提供客源.

2、项目劣势（W）

（1）项目结构、功户型设计方面的缺陷，动线设计差，布局不合理；

（2) 项目引导性较差；

（3）项目装修效果差，均为90年代老式，前面地板腐朽

（4）项目始建于90年代，距今17年，外观墙皮脱落，在户型，小区配套上、防水、抗震能力不符合时代要求和目前需求市场的的需要

（5）项目位于国贸老城区，有点类似于将来的（城中村）周边治安，环境差

3、发展机遇(O)：

（1) 国贸周边新建住宅售价高，中低端客户购房压力大；

（2）项目区位小区老旧，在将来有可能面临拆迁，适合目前中低端客户过度

4、发展威胁(T)：

（1)项目周边类似住宅，挂盘率高，成交少，竞争压力大

（2)海口市周边区域新盘林立，价格在5000-10000不等（老城4980-6000左右，西海岸：7000-13000，秀英和琼山：6000-8000，【动车站昌茂城邦更是提出一成首付】）

（3)目前新房销售市场较淡，客户观望严重，新房项目打折促销手段不断上演

二、项目市场评估

本项目面向投资和自住两大类客户，结合项目自身的物业质素和客观的市场情况，建议项目的客户群定位如下：

1、目标市场

本项目所处位置国贸大道，该区域在大多数人上班族和服务业从业者为主，生活商业氛围浓厚，因此在推广宣传中心地段的生活配套的理念，同的市场区域，在不同时期，进行分类推广的手法：

2、目标客户群描述

刚从外地来到城市，工作时间不长，资金不充裕，打算在海口购房定居的25-30岁年轻人，首付在20万左右，需求大面积的客户

第二部分销售策略

一、销售的总体策略

本项目销售总量不大。因此本项目应及早入市，采取短平快的策略，迅速进行销售，以尽快实现资金回笼、降低发展商的投资风险。本项目已成现楼，为本项目快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。总体来讲：本项目的营销操作采用的是“以相对之重打市场之轻”相对集中策略。

二、市场调研分析：

1、区域调研市场划分说明：（如下图）

此次调研区域为南至龙华路、金龙路，北至国贸北路，西至玉沙路，东至龙昆南路，全长12281.6米，共12个同类小区，68栋楼，共收集挂盘总量135套住宅，.同类小区均为1988-2000年建成建筑，详细名单如下

（备注：以上数据来自于实际踩盘和海口市房地产

行业协会房源数据库）

2、区域二手房房源户型统计

由下图看出，目前在项目所在区域内挂盘房源以2-3房为主。4房户型面积大，总价高，不易成交。购买本区域房源多为投资商或者海口市刚性需求为主导。

3、区域二手房房源挂盘价统计

（备注：以上数据来自于实际踩盘和海口市房地产行业协会房源数据库）

（备注：以上数据来自于实际踩盘和海口市房地产行业协会房源数据库）

由上图可知目前市场上业主挂盘价在依据户型，楼层，装修不一致挂盘价在5000以上的占82%，5000元以下占18%（这部分房源是成交主体），挂盘价越高，销售周期越长。

4、区域二手房房源实际成交均价统计

（备注：以上数据来自于实际踩盘和海口

市房地产行业协会房源数据库）

由上图可知，最后二手房产实际成交价格和挂盘价格差距较大，说明卖家期望和市场实际成交有较大差距。目前市场销售低迷，少量刚需客户会出手购买。从二手门店经纪公司了解到，目前房产购买的方式80%为按揭，而且项目成交的均价在4310元/平米（4310元/平是个人产权房成交的均价，若是公司产权房，税费高出15%，则买家能承担的卖家净拿成交均价为3663元/平左右）。房源的成交价格还和户型，面积，总价、装修情况、税费情况有关，值得注意的是就近

期来说周边项目没有成交公司产权的房产（个人产权税费低至2.1%，公司产权税费高至17.4%，公司产权房高出个人产权房15%以上税费）。

5、本周踩盘国贸区域二手房房源描述

（备注：以上数据来自于实际踩盘和海口市房地产行业协会房源数据库）以上房源为近期市场上挂盘出售房源，上图看出目前市场的此类房源销售状态较为疲软，市场较淡。同时针对海联商住楼近期已成交房源做一个详细对比。

由上述信息可以看出“已成交房源有以下特点：

A、房源面积适中，且未超面积（超过144平方契税多1.5%），总价低。

B、房源装修干净，简单，购买者不需要大幅度的重新装修，增加费用支出

C、房源为个人产权，不属于超标住宅，税费成本低

D、房型布局合理，户型、通风、采光较好

E、房源可按揭，首付低

与之相比较而言目前我们持有的待售房源，

A、面积大，且超出面积144平米，总价高

B、房源装修老旧，拆除、新修成本高

C、公司产权，超标面积，税费高（最多高出15%左右）

D、虽然采光和通风较好，但是户型流动设计不佳，布局不合理变更成本高

6、结论：目前市场上新房竞争激烈，二手房市场挂盘量多，价格低迷，成交价格下滑，市场观望严重，刚需市场释放缓慢。

解决方案：

A、低价策略，以价格为优势突出点，达到“一俊遮百丑”的目标

B、提供房源按揭，低首付，换高时效。要是要求一次性付款，不易成交。

三、入市时机及销售前提

1、入市时机的选择

“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：

➢项目可售时间：通常我们选择在正式销售前半个月入市宣传、一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。本项目预计于11月底开售。➢准备充分后入市：入市时必须在样板间、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，项目DM单等销售工具齐备的情况下入市。

➢销售旺季入市：海口每年9月至下年2月是房地产销售的周期性旺季，其中10—12月销售黄金时段，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气。

宣传期定在2014年11月15日，正式销售期暂定于2014年12月1日。

2、正式销售前提条件

（1）项目房产证复印件，公司法人身份证，公司营业执照，税务登记证、组织机构代码证、银行开户许可证

（2）销售房源的信息（房号，钥匙）

（3）样板房的装修，看楼通道施工装修完毕；

（4）销售人员开盘前培训

（5）宣传准备

➢报纸广告准备完毕并提前预订版面

➢项目DM单的制作，印刷

三、销售阶段及工作安排

在整个销售过程中，本司将销售分为四个阶段：