商超渠道及特征

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零售渠道培训教程——商超篇

零售渠道培训教程——商超篇Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。

所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。

2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。

具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。

这里要弄清楚商超怎么考核采购的。

商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。

我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。

因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。

3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。

在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。

超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。

超市货源渠道方案

超市货源渠道方案一、引言随着人们生活水平的提高和消费需求的不断增长，超市作为便捷的购物场所得到了广大消费者的喜爱。

超市的货源渠道对于超市运营的顺利进行起着至关重要的作用。

本文将探讨超市货源渠道方案，为超市寻找高质量、稳定的货源，以提高超市的竞争力和盈利能力。

二、常见的超市货源渠道在选择超市的货源渠道时，常见的渠道有以下几种：1. 生产商直供生产商直供是指超市直接与生产商进行货物采购和合作。

这种渠道的优点是货源直接，可以获得原厂直供的商品，有利于保证商品的质量和价格优势。

然而，生产商直供的缺点是要求超市具备一定的采购能力和资源，同时需要处理好与各种生产商的合作关系。

2. 批发市场采购批发市场是一种传统的货源渠道，超市可以选择到批发市场进行货物采购。

批发市场以独立经营的形式存在，供应各种商品和货源，价格相对较低。

超市可以选择批发市场进行货物采购，以获取多样化的货源和较为优惠的价格。

然而，批发市场的货源和质量相对较为不稳定，需要超市有一定的货源评估和风险管理能力。

3. 经销商供应超市可以选择与经销商进行合作，由经销商负责货物的采购和供应。

经销商一般有自己的供应链体系和渠道优势，可以为超市提供稳定的货源和快捷的供应服务。

此外，与经销商合作还可以享受一定的采购折扣和合作支持。

但是，超市需要与经销商建立良好的合作关系，以保证货源质量和供应的稳定性。

三、构建超市货源渠道方案为了建立高效且可靠的超市货源渠道，我们可以考虑以下方案：1. 多渠道采购策略超市可以通过多渠道的方式进行货源采购。

例如，通过与生产商直供、批发市场采购和与经销商合作等方式，获取多样化的货源。

多渠道采购有助于降低超市对单一渠道的依赖程度，减少运营风险，并为超市提供更多的货源选择。

2. 质量认证与评估在构建超市货源渠道方案时，超市应该对供应商的货源进行质量认证和评估。

通过对供应商的资质、信誉、产品质量和运营能力等方面进行评估，可以筛选出高质量的供应商，并与其建立长期稳定的合作关系。

商超渠道及特点[攻略]

商超渠道及特征一，商超渠道概述及特征超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

商超渠道的特征：（1）规模大发展快，管理规范。

（2）统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。

（3）对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。

（4）对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。

（5）对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。

（6）消费者信赖度高。

二，商超渠道进店谈判工作（一）新客户的调查与评估新客户的调查与评估较为繁琐。

具体操作方法如下：1、基础调查内容（1）对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员；（2）经营规模；（3）资信状况（客户回款情况）；（4）各家分店的经营情况；（5）各家分店的价格体系；（6）各家分店的商品结构情况；（7）各家分店中酒类商品结构；（8）物流配送体系；（9）仓库管理和收货管理流程；将上述调研结果进行汇总归类整理并建立档案。

2、竞品调查（1）各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构（有无超市装或特色包装）、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。

3、评估（1）所有资料要求上交一部分进行备案；（2）业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；（3）总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；（4）根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；（5）根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；（6）评估完成后确定合作对象，并建立合作对象的管理档案；（7）评估的内容包括：对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险。

商超渠道开拓培训资料

商超渠道开拓培训资料一、引言商超渠道开拓是企业实现销售增长和市场扩张的重要手段。

本文档旨在为企业员工提供商超渠道开拓的培训资料，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧，提升销售业绩。

二、目标与意义商超渠道是指超市、便利店、连锁店等批量零售门店。

通过开拓商超渠道，企业可以扩大销售、提高品牌知名度、增加市场份额。

商超渠道具有销售规模大、渠道稳定、消费者群体广泛等特点。

因此，掌握开拓商超渠道的技能对企业具有重要意义。

本次培训的目标如下： 1. 了解商超渠道开拓的基本概念与意义； 2. 掌握开拓商超渠道的方法与技巧； 3. 培养开拓商超渠道的意识与能力； 4. 提高销售业绩，增加市场份额。

三、商超渠道开拓的方法与技巧1. 渠道调研与选择在开拓商超渠道之前，首先要进行渠道调研，了解目标群体的消费习惯、消费频次、购买偏好等信息。

基于渠道调研结果，选择适合企业产品的商超渠道。

2. 建立与渠道商的合作关系与商超渠道合作需要建立长期稳定的合作伙伴关系。

可通过以下方法建立合作关系： - 了解渠道商的经营理念与目标，找到共同利益点； - 提供差异化的产品与服务，吸引渠道商； - 提供有竞争力的价格与销售政策； - 建立双向沟通机制，及时解决问题。

3. 产品定位与包装设计在商超渠道销售产品时，产品的定位与包装设计非常重要。

产品定位需要与商超消费者群体需求保持一致，包装设计需要吸引消费者的眼球。

定位与包装设计要符合品牌形象，体现产品的特点与价值。

4. 促销活动策划促销活动是开拓商超渠道的重要手段之一。

通过策划有吸引力的促销活动，可以提高产品的知名度与销售量。

促销活动的策划要考虑消费者的购买动机与喜好，结合商超渠道的特点，选择适合的促销方式与手段。

5. 培训与支持商超渠道开拓需要员工具备相关的知识与技能。

企业应该开展培训，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧。

此外，企业还应提供渠道开拓的支持与资源，协助员工顺利完成任务。

四、商超渠道开拓的成功案例以下是一些商超渠道开拓的成功案例，供参考：案例一：品牌A的商超渠道开拓品牌A是一家专注于健康食品的企业，通过与一家大型连锁超市合作，成功开拓了商超渠道。

商超渠道规划

规划
超市定位超市策略推进计划
定位—销售渠道分析
销售渠道
百货
KA
专营
电商
国际全国
国际。
全国
区域
区域
地方级
地方级
超市业态涵盖大卖场、标准超市、便利店、折扣店、仓储会员店等子业态。超市经营分百货旗下超市和独立经营模式。
定位—百货超市概况
客户分类
国际性
覆盖范围
单店
百货
业态模式
管理模式
百货
百货与超市分属管理
33
38
79
323
842
华北
39
27
4
13
8
5
10
4
12
209
331
华南
28
62
39
12
32
12
16
0
0
229
430
华中
13
34
4
0
9
4
4
0
0
100
168
东北
24
22
6
19
20
3
0
0
4
90
188
西南
29
411702来自353
0
74
174
西北
3
5
2
0
3
2
3
0
0
44
62
门店总数 203
269
101
103
185
权限模式
总部集权制或CCU 分区总部集权制总部集权制总部集权制
配送方式
配送多以配送多以配送多以直送

商超渠道运作技巧

商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
• 注意聆听： – 大部分人听得不好 : • 38%的了解来自于听觉 • 7%来自于书面 • 55%来自于身体语言 – 精力集中 – 别假设别人的答案, 请专注聆听! – 别打断对方 – 提问来确认是否正确了解 – 提问的艺术: • 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” • 有效利用问题及“沉默“ • 别相信假设,测试一下
温柔女性
沟通能年力龄专业
帅气
•特点： •１．年轻的队伍； •２．超强的沟通能力； •３．女性占队伍中主导; •４．专业ＫＡ管理人员；
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
•人员应对策略
不同年龄、不同性别的谈判公关对象
20-25岁左右的男性采购
25-32岁左右的男性采购
33-45岁左右的男性采购
针对操作过程中遇到的主要问题，给出相对应的解决办法与处理技巧。 • 愿本案能给与大家更多的帮助
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
一．
了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”, 对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
– 上海华联超市股份有限公司：华联超市股份有限公司是中国国内第一家上市的连锁超市公司证券代码：600825，其前身为成立于1993年1月的上海华联超市公司。至2004年底，拥有连锁门店1693家，网点遍布上海、北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点，以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶属百联集团的旗帜下

商超渠道操作手册

商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。

随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。

本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。

二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。

对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。

2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。

要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。

3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。

要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。

三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。

要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。

2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。

可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。

同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。

四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。

要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。

2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。

借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。

五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。

要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。

六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。

商超行业认知的资料

商超行业认知的资料商超行业是指商业超市和便利店这两个主要的销售渠道。

随着人们生活水平的提高和消费习惯的改变，商超行业在中国发展迅速，并渗透到了人们的日常生活中。

本文将从三个方面探讨商超行业的认知资料。

一、商超行业的发展历程商超行业的兴起可以追溯到上世纪90年代初，当时国内对外开放后引进了一些大型连锁超市，如家乐福、沃尔玛等。

这些外资企业的进入为中国商超行业的发展提供了宝贵的经验和先进的管理模式。

此后，国内企业也开始涌现出一批知名的商超品牌，如华润万家、苏宁易购等。

随着经济的快速增长和城市化的推进，商超行业得到了进一步的发展，连锁超市的数量大幅增加，而便利店也在各个城市中如雨后春笋般涌现。

二、商超行业的经营模式商超行业的特点是大规模的零售和低价高质的商品。

商超企业通过集中采购和自有品牌的销售，能够获得更低的进货成本，从而提供给消费者更优惠的价格。

商超企业通常采用直接供应商货源和自配送模式，确保商品的新鲜度和供应的稳定性。

此外，商超行业通过专业化的仓储和物流管理，能够提供更精细化的库存管理和配送服务，缩短了商品流通的时间，提高了供应链的效率。

三、商超行业的市场竞争商超行业的竞争主要体现在三个方面：产品差异化、价格竞争和服务质量。

商超企业通过引入国际品牌、开设生鲜食品专区、推广自有品牌等方式，提供更丰富多样的商品选择，满足不同层次消费者的需求。

在价格方面，商超企业通常通过大规模采购和精细化成本控制来实现价格的优势。

此外，商超企业还注重提供优质的购物环境和良好的售后服务，包括交通便利、购物环境舒适、支付便捷等，提升顾客的购物体验，吸引更多的消费者。

商超行业在发展中也面临着一些挑战，如高昂的房租成本、人力成本的增加、市场饱和度的提升等。

然而，商超行业作为服务于广大消费者的行业，将始终存在着市场需求和发展的机遇。

因此，商超企业需要不断调整经营策略，提升产品质量和服务水平，创新营销方式，提升竞争力，以应对市场挑战。

商超渠道运作实务课件.ppt

商超渠道运作实务
－销售技巧与素质提升系列
营销培训
区域经理基础动作篇
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
超市渠道运作实务
超市渠道运作实务
例：口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格由低至高，从上到下克重逐： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
超市渠道运作实务
3.价格:超市内产品向消费售买的价位;
超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位）反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。
超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格

如何开拓商超渠道

如何开拓商超渠道进入商超前，要对自己的产品进行评估，评估的过程就是寻找企业自身的优劣势及和商超的利益共同点，如果企业能通过自身的资源满足双方的需求，就要考虑如何进入商超了。

如何获得商超的认可当商超的需求和自身的资源能够相匹配的时候，一般情况下，很多厂家采取的方法就是通过业务人员与商超的采购进行谈判。

但由于二三线品牌影响力有限，改变在进场谈判的时候的弱势地位就显得重要了。

1、对商超所销售的同类产品及盈利能力进行研究大部分厂家在进入前是不能够接触到这些信息的，但厂家销售人员是可以通过第三方信息和现场观察进行分析研究的，比如在进入目标商超前对商超的女鞋布局、导购情、消费者购买习惯等因素进行分析，进而测算商超的盈利能力。

2、要学会替商超算账当通过现场观察了解到当前家纺用品的布局，同时进行销售预估后，就可以对自己的产品与已经进场的产品进行对比，通过销售量和销售额的测算，进一步说明自己的产品的优势。

最重要的是要告诉商超你的产品能够为他们带去的销售量及利润。

3、要带着想法去见采购在和商超谈判的过程中，不仅仅是去谈场地、谈费用等，重要的是带着自己的想法去，能够为商超提供产品之外的价值，要根据每一个商超采购人员的特点，带去对他们有用的信息，给他们建议等。

4、陈述自己的优势在商超的谈判中，只有你比他们更专业，才能够在谈判过程中占有利地位。

在谈市场推广计划时，必须对商超的推广计划进行单独的谈，如果是第一次进入商超，就有必要让采购人员对其产品有详细的了解，现在的同类产品都很多，如何让自己的产品能够与众不同，就要对产品概念进行详细的说明，具体可以通过对比的方法进行。

通过分析企业自己和竞争对手的利润率，能够为商超带去更多的利润。

当然也可以通过对自己产品的投入产出分析，进而说明自己能为商超带去利润。

给什么样的政策仅仅获得商超的认可并不能保证你的产品能够销售成功，二三线企业必须制定有效的营销策略。

其实商超所想要的与厂家想要的都是一样的，第一就是销量，第二就是利润。

商超的概念基本特征分类

商超的概念基本特征分类商超（Supermarket）是指以自助购物为特征的大型商业零售企业，其主要特点包括商品种类丰富、价格相对低廉、购物环境舒适以及库存管理高效等。

商超的概念基本特征还可以分为以下几个方面：1. 商品种类丰富：商超以经营多种类商品为特点，涵盖了食品、日用品、家居用品、电器、服装、化妆品等各类商品，满足消费者的多样化需求。

2. 商品价格相对低廉：商超以大规模采购、高周转率和成本控制来降低商品价格，旨在提供给消费者更为实惠的购物体验。

3. 购物环境舒适：商超通常提供宽敞、明亮、整洁的店面，舒适的购物环境，包括室内空调、音乐、照明等，为消费者提供愉悦的购物环境。

4. 高效库存管理：商超通过物流管理、库存管理、销售数据分析等手段来实现对商品的高效管理，并通过高效供应链管理使得商品的库存得以有效控制。

5. 自助购物：商超倡导消费者自主选择商品，自助结账，以提高购物效率，减少等待时间，提升消费者体验。

6. 批量经营：商超常以大规模采购为特点，依托自身市场优势，与供应商进行合作，实现批量经营，以获取更优惠的价格和更好的供货渠道。

7. 价格标识和促销：商超通常标有商品价格，以方便消费者选择和比对不同商品，同时经常开展各种促销活动，例如买一送一、满减等，以吸引消费者购买。

8. 积分和会员制度：商超常设有积分和会员制度，为常客提供额外优惠和积分等福利，以提升客户忠诚度，增加消费频次。

基于以上特征，商超可以分为以下几个分类：1. 便利店：便利店通常位于市区或小型社区，面积较小，商品种类相对较少，以方便快捷为特点，提供24小时服务，以满足消费者日常用品的买卖需求。

2. 超级市场：超级市场通常占地较大，商品种类丰富，主要以食品为主，也包括其他日常用品，往往位于市区或大型社区，以价格相对较低吸引消费者。

3. 大型连锁超市：大型连锁超市是指具有多个分店，遍布不同城市的超市连锁企业，采用统一的管理、采购和供应链系统，以品牌、规模和价格优势获得市场份额。

超市营销渠道有哪些

超市营销渠道有哪些超市是零售业中的重要组成部分，对于商品的销售和推广起着至关重要的作用。

为了有效地吸引顾客、提高销售额，超市营销必须依靠多种渠道。

本文将介绍一些常见的超市营销渠道，帮助超市经营者更好地进行市场推广。

1. 传统广告传统广告是最常见的超市营销渠道之一。

通过电视、广播、报纸、杂志和户外广告等传统媒体渠道，超市可以向广大受众传播品牌形象和促销信息。

传统广告的优势在于覆盖面广，能够吸引不同年龄、性别和地域的消费者。

2. 线下促销活动线下促销活动是超市营销的常用策略之一，旨在吸引顾客到店购物并提高销售额。

这些活动可以包括打折促销、满减优惠、买赠活动以及举办特别主题销售活动等。

通过有效的促销活动，超市可以增加顾客的购买欲望，提高顾客的忠诚度。

3. 会员制度会员制度是提高超市营销效果的一种有效手段。

超市可以设立会员制度，鼓励顾客注册会员并享受独特的优惠和服务。

通过会员制度，超市可以实时跟踪顾客的购买行为和喜好，从而更好地进行个性化推荐和定制化营销。

4. 社交媒体营销在数字化时代，社交媒体已成为人们生活中不可或缺的一部分。

超市可以运用社交媒体平台，如微博、微信、Facebook和Instagram等，与顾客进行互动，推广产品和促销活动。

社交媒体的优势在于传播速度快，能够实时与顾客进行沟通和互动。

5. 网上购物平台随着电子商务的迅速发展，越来越多的超市选择在网上开设购物平台。

通过运用网上购物平台，超市可以实现线上线下销售的互通，提供更便捷的购物体验。

顾客可以通过电脑或手机随时随地购买商品，并选择配送或到店自取等方式。

6. 合作伙伴关系超市可以与其他相关行业建立合作伙伴关系，进行互助推广。

例如，与附近的餐饮店合作，进行联合促销；与供应商合作，进行共同品牌推广；与物流公司合作，优化供应链管理等。

通过合作伙伴关系，超市可以扩大其市场影响力，实现双赢的营销效果。

7. 营销短信和电子邮件超市可以通过发送短信和电子邮件来直接与顾客进行沟通和促销。

商超渠道运营讲解

商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义,商场和超市渠道,作为飞速发展的现代通路,它目前已完全进入到我们的生活.不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在,它某种程度上意味着中高端的消费、品牌.二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化.在一个大建筑物内,根据不同销售部门所设的销售区,开展各自的进货、管理、运营,已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态,2、超市：未来的现代化“菜市场”.指采取自选销售方式,以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主,主要满足顾客每日生活需求的零售业态.3、大卖场：零售业的主要业态.指采取自选销售方式,以销售大众化实用品为主,满足顾客一次性购足需求的零售业态.4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军.在大卖场经营商品的基础上,筛选大众化实用品销售,实行储销一体,并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式,只为会员服务）.5、便利店：最有潜力的零售业态.是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态.6、专卖店：专业化的典范.是以经营某一大类商品为主,并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场,经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市,经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市,经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店,经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道 ,KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可,达不到重要或重点客户的级别.我们来看一看KA在现有通路的作用.KA在现有通路中的地位：终端为王的时代网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中快消品企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等.根据2/8原则,现代渠道承担近80%的销量,KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额.KA卖场又是品牌展示的窗口,对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用,因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重.四、怎么才能做好商超渠道呢——卖场合作策略商超渠道的意义在于长远,以急功近利的思维去做只会一败涂地.企业如此、区域销售人员更是如此.目标和规划很重要-能付出什么要得到什么选择很重要-要么做好要么不做管理很重要-做商超要的就是终端为王反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商五、KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）KA基本情况,如背景、门店分布及生意概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展了解我们要面对的对手六、对KA卖场了解的重点：现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系,通常搞得业务人员及供应商晕头转向.为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务.●店面（销售终端的执行环节）●采购（销售资源的决定环节）七、KA管理工作内容:通过KA管理进行内部资源的整合管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓提升各KA单位本产品的营业额进行促销活动安排,控制促销资源规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判八、KA管理工作要点：客情陈列导购促销工作要点一：客情●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等（用心良苦,这些手段在卖场很有效,但存在很大的误区：“交情”非“客情”,交情对生意有帮助,但效果有限,会有副作用）；●有意义的专业客情（建立在尊重的基础上的,靠专业的销售知识来维系的.客户永恒不变的话题是获利,因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实,业务上对他有帮助,比他专业,你能教他很多做商品或卖场管理的方法,帮他创造销量和利润.这个时候,客户才会尊重你,相信你,同你合作.●店大欺客,客大欺店.与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字（“强势”是指与卖场谈判或交往中,要准备积极,挺直腰杆,摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态,克服胆怯心理,不要发怵,因为退让会造成卖场得寸进尺,造成沟通方面的障碍,使合作异常生涩,导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题,重视卖场利益,如即期品的处理、政策兑现、促销支持等,走进卖场,了解情况,提出改进措施）.行动有充分的准备,要注意做到以下几点：1、定期联系,规律拜访.不要等有事发生,再去找人家,“平时不烧香,临时抱佛脚”是于事无补的；2、目的要明确,知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；3、做好服务工作,不要做超出自己职权之外的许诺,事事有回音,不要忽悠.4、关注库存,库存要天天查,即使无法做到也要每去一次要清楚,与库管、仓储、理货等保持良好关系, 多回访、做库存管理,防止断货,促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注,与柜组长保持良好关系,促使他们及时调货并上货,保证货架的安全库存,了解、掌握卖场的收货习惯.5、带着你的改进措施,找关键人物沟通.6、对待苛刻问题的处理要有技巧,对方提的要求比较苛刻,叫我们无法接受的情况下,要保证不发生正面冲突,话语要软中带硬,要在找准理由,据理力争,寸步不让.工作要点二：陈列终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用,通过终端陈列,消费者可瞬间决定购买决策行为,从而刺激消费者,来到专柜前停留,通过促销员进行引导,最后促成直接购买 .商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素,根据调研数字显示,70%的购买决定是在商店做出的.据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看,实施规范陈列后,可使销量较以前增加30%~50%以上1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：（1）冷柜端头、及紧挨端头的位置（2）顾客出入的集中区,人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置,因为人有先左视后右视的习惯；（3）独立冰柜陈列区域或通路的转角处；（4）有收银通道的入口处或出口处,或者人气商品处；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；2、KA终端产品生动化的陈列：（1）排面冲击力加大产品排面,比如宝洁,拥有整个货架,凸显品牌霸气,排面整齐,在陈列空间有限的超市,抢到排面就等于抢到顾客,排面越大销售的机会就越大；（2）抢眼突出要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出,可以通过艺术陈列吸引消费者的关注.也可以通过POP,跳跳卡,图贴等来衬托产品,吸引顾客.注意要保持新意,否则时间长了就会大打折扣；（3）让产品独立出来通过堆头和堆头包装,将产品从普通陈列区独立出来,堆头要配合促销进行.可以做特价,可以买送,和卖场联合做活动,搞活终端气氛；（4）坚持有效陈列层,货架资源有限,要发挥最大的价值,就要坚持有效陈列,照顾畅销,兼顾全品,才能发挥“有效资源,最大效益”的作用；（5）陈列的维护是关键, 销售人员,理货人员要勤于拜访,勤于陈列,把陈列排面的维护工作做好.工作要点三：导购在终端竞争日趋白热化的今天,终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力.所以,除了选择高素质的导购员外,企业更应该重视导购员的培训与管理工作,通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情.1、导购员的角色定位：（1）企业：A、信息传递：信息的传递是双向的,一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者,达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业.B、创新主体,对市场来说,唯一不变的是随时在变,企业要创新,无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新,终端导购员掌握最一线的信息,所以说,导购员是企业创新的“源泉”.（2）消费者：导购员是消费者的决策者和引导者.统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定,73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响,向消费者介绍产品,了解和引导消费者的需求,从专业的角度,帮助消费者作出适合自己的准确选择.（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场,招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整.2、导购员的职责：（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流,向顾客宣传公司产品和企业形象；（2）销售产品：利用各种销售技巧,营造终端气氛,提高顾客购买愿望,完成业务经理下达业务指标；（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作,保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望,及时妥善地处理顾客抱怨,并按时将信息整理后向业务经理汇报,收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息,整理后想上级汇报；（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系,影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可,赢得帮助；（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作,并及时向业务经理汇报.我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店,撤离一个店就下降一个店.一般该店每月的销售量有极大波动的店,都应该引起我们的注意,而导致该店销量波动的原因,主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的,再就是导购员的促销能力问题.我的经历：03年左右天津乐购金钟店,应该说很不错的超市,并配置了促销员,但结果销量始终无法达到满意程度,但竞品大成、上海金手指、都有不错销量,促销人员要么说竞品促销力度大、就是没竞品好吃或者课长让她做别的工作无法促销等,同样塘沽乐购,因为有促销员产品销量却远好于大成、金手指.仔细了解很简单,促销员产品知识不熟顾客的问题无法解答、责任心很差经常在一边找人谈天,更让人生气的是因为品尝吃了大成的产品,就说比正大的好吃.3、完善导购管理制度：（1）制定完善的导购激励机制（2）建立和完善导购员培训机制（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场,招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整. 可以借鉴-正大促销员守则正大促销员守则工作要点四：促销KA门店内的促销活动是必不可少的,据统计有70%的购买行为是在店内决定的,可见店内促销的必要性.小促销周周上,大促销月月有,节日促销更疯狂.1、促销的意义或目的：（1）提升品牌的形象,提升消费者对产品的认知度.（2）提升或缓解与卖场的客情关系.（3）创造购物气氛,保持现有客户,刺激潜在消费者,引导冲动型购买 .（4）打压竞争对手,提高销量.2、常用促销形式：（1）产品折价让利：即直接价格折扣,如打折销售、降价销售等,该促销方式一定要慎用,因为不但损失利润,还容易引起恶性竞价,一般在处理尾货时采用.（2）赠品销售：即提供附加赠品,要注意搭配销售的赠品要保证质量,档次符合,对象符合,赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装,赠品的选择直接影响促销的效果.（3）免费试用：提供试用产品,让消费者尝试接收,直观感受,要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体.（4）抽奖销售：即购物参与抽奖,现场或者集中开奖,可以聚集现场人气,活跃现场气氛,要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题.（5）累计积分卡：可印制名片样式的累计积分卡,吸引消费者的重复购买和推荐购买.（6）走出门店做促销：如社区推广,通过组织社区业主参加公司运动,了解公司和成为忠实客户.对有闲暇时间的老年和小孩很有效果促销注意事项：1、精选主推产品,做到有的放矢,各个击破.使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色,担负起特定的使命.2、开展组合式促销活动,以求达到最好的效果.3、要对重点卖场进行重点维护.要根据销量水平,将区域内的卖场分成A、B、C类.A类卖场是重点维护对象,对A类卖场要增加拜访次数,提供重点服务.卖场运作基本流程九、店内人事组织结构图十、采购工作流程（一）合作初期根据市调评估决定要合作的意向KA客户,进行合作申请；对主动上门拜访的意向客户,进行前一项操作.1、时间选择：节庆前2、置之不理3、压制强势供应商与竞争对手区分（二）合同谈判：1、罗列费用2、最后确认合作意向3、确认合作基础销售量理解费用名目,并使之合理；汇总内部资料,进行初步合作赢利和费用估算、确认最低销售额,并对核算结果进行乘(降低有条件返利、前期信心)（三）罗列费用：1、票面折扣（无条件返利）2、坏损折扣3、损耗折扣4、提前付款折扣5、购货折扣6、目标退佣（有条件返利）7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费9、逾期场地占用费10、物流费直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陈列费12、货品管理费：水费,电费, 冷冻柜租金,裤脚费13、信息服务费 14、彩页海报广告费15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费17、集中陈列费 18、单品促销宣传费19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费21、新品宣传费 22、新品首单折扣23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣）25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣29、店铺改造费 30、司庆促销费31、店庆促销费 32、促销人员培训费33、年节促销费：春节、元旦、劳动节、五一中秋、国庆、圣诞节、端午34、广告物料使用费 35、其他宣传费用36、铺底金 37、年度合同续签费38、店内条码使用费 39、电子定单使用费40、新供应商进场费 41、财务资料更新费42、缺货罚款 43、投诉索赔44、促销价格补贴 45、最低销售额保证46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点策略：1、费用项目可以雷同2、所有费用均为未税,但不需说明（四）结算谈判：结算条件：1、购销 2、代销 3、批结 4、月结月结——天进行对帐收单日期为——日至——日票据不正确、单据短缺公司签章、个人印章（五）促销条件：1、供应商积极开展促销活动2、供应商必须配合卖场的促销活动策略：1、每月进行活动推广2、价格为全市最低价3、库存品促销补贴4、促销费用支票支付5、促销天数以周计算6、促销后退货（六）送货条件：1、接到定单后,按定单进行送货2、商品在保质期内3、定货缺货赔偿4、送货方式：总仓、门店策略：1、零担定货,最低库存2、特价品定货（七）价格条件：1、以市场最低价向卖场供货2、价格调整需提前30天书面通知3、30个工作日后调整策略：1、合同确认前,提供产品单位成本2、只能调低（八）保证和担保条件：1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法2、提供商品没有侵权行为3、提供商品质量符合国家和行业标准（九）商品检验1、定期或不定期对商品进行质量检验2、收货时对商品进行验收3、对卖场质量问题产品进行处理策略：1、不合格品定义2、卖场破损补偿3、消费者赔偿金规定（十）商品退货1、处理方式：退货,换货,报损2、供应商有义务进行产品的退换货工作3、退换货产生的费用由供应商承担策略：1、库存退货2、盘点损失有供应商承担3、不正常大批量定单（十一）其它条款1、提供售后服务2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰3、解除合约起满2个月后结清其余货款4、反对商业贿赂5、产品销售条形码的提供和使用6、提供公司具备的各种资料7、终止合作不退还合同约定中的各种费用策略：1、提前征收合同中费用2、滞销产品立即锁码3、零销售（十二）其它约定1、合同签定地为卖场所在地2、合作中所有资料的变动需及时更新3、所有文件未回复以默认处理策略：1、各层报表审批2、合同中隐性费用3、合作终止条款（十三）费用率算法1、单店为计算单位2、进行年度销售额预估3、固定返点+固定推广和年节费用/销售额+浮动费用预估/销售额+有条件返利=费用率规避：1、高估销售额2、提升浮动费用比例（十四）合同谈判流程谈判前准备：1、数据化历史资料收集1)目前各区域门店数目2)本年度实际销售3)已进店SKU数量4)目前帐期5)本年度实际费用6)促销费用和档期7)产品贡献度分析8)卖场品类发展策略9)下一年度目标销量10)计划进店SKU2、谈判内容准备3、确定谈判目标4、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演谈判：1、确认具体谈判日期2、根据谈判进程,灵活调整策略3、达成协议执行：1、通知相关人员及代理商、配送商系统2、跟进卖场的销售表现3、跟进卖场的费用支持和毛利贡献4、跟进促销计划5、关注每一个SKU的表现十一、卖场谈判技巧（一）现代卖场谈判的3个背景：1、繁琐的谈判内容：卖场的操作规则是一个严谨的体系,涉及到的谈判细节很多,有很多谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候.2、高素质的谈判人员：卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的供应商人员很难比的.3、复杂的操作流程：卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重.（二）卖场谈判的主要内容：1、年度合同2、货架位置3、特殊陈列4、促销5、正常商品之进售价6、销售业绩的追踪与改善7、新品引进旧品淘汰8、滞销品高库存的追踪及解决9、相关违约责任10、异常事故的追踪11、配合上的常见问题的解决.（三）卖场谈判的基本步骤：（四）卖场谈判的两个行为：1、必须有的行为:学会提出问题、回应零售商的异议、冲突处作合理让步、学会总结2、应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击已定案的计划（五）卖场谈判的有效策略：1、以资源为核心的谈判策略2、以品类管理为核心的谈判策略3、以高层互动为核心的谈判策略4、以差异化为核心的谈判策略5、其他策略（六）卖场谈判的有效技巧：1、谈判前期技巧1/开价高于实价 2/分割 3/千万不要接受第一次出价 4/故作惊讶 5/不情愿的卖主2、谈判中期技巧1/如何利用或应对“上级领导”策略 2/服务贬值 3/切勿首先提出折中4/ 礼尚往来5/避免敌对情绪3、谈判的后期技巧1/如何利用或应对“黑脸/ 白脸”策略 2/蚕食策略 3/让步的类型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔（七）谈判策略买手谈判技巧及应对策略:1. (C) 永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者.----(X) 永远要喜欢采购,永远要把他的老板当成敌人2. (C) 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会.-----(X) 永远不要只报一次价,让他用你需要的东西来交换3. (C) 随时使用口号：“你能做得更好”.-----(X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”4. (C) 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣.-----(X) “告诉你这是我的最底线,告诉你我会停止向你供应我的产品,这是我的老板决定的”5. (C) 永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣.----(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易,他没有概念,但是他有原则”6. (C) 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求----(X) “打之前,问清楚还有什么附加条件吗”7. (C) 聪明点,可要装得大智若愚----(X) 你也使用这一招8. (C) 在没有提出异议前不要让步.----(X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失9. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的.----(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)10. (C) 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报.----(X) 这是他们自己欺骗自己现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比11. (C) 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏.----(X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.12. (C) 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件----(X) 告诉他们你所了解的数据,即使数据不够准确,也要把他当作事实,他们会更不懂13. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复,销售人员就会更相信.----(X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真14. (C) 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉.----(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协15. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点.-----(X) 一个采购至少几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点16. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定.即使是错的,自已进行计算,销售人员会给你更多.-----(X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱,让采购不要指望你的任何一个竞争对手17. (C) 注意折扣有其它名称,例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的.。

商超渠道操作方法

商超渠道操作方法
商超渠道的操作方法可以分为以下几个步骤：
1. 确定产品定位：商超渠道一般涉及到大量商品的销售，因此首先要确定产品的定位，包括目标消费群体、市场需求、竞争对手等，以便做出相应的采购计划和销售策略。

2. 寻找供应商：商超渠道需要与大量的供应商建立合作关系，因此需要积极寻找供应商，包括生产商、批发商等。

可以通过参加行业展览会、通过网络平台、直接联系厂家等途径来找到合适的供应商。

3. 进行采购：根据产品定位和市场需求，商超渠道需要进行大量的采购工作。

采购工作包括确定采购数量和采购价格、签订采购合同等。

4. 库存管理：商超渠道需要合理管理库存，包括采购计划、库存配送、库存监控等。

可以利用现代化的库存管理系统来提高效率和减少成本。

5. 销售促销：商超渠道需要通过各种方式来促进销售，包括打折促销、赠品活动、广告宣传等。

可以根据市场需求和竞争情况，设计并执行相应的销售促销计划。

6. 渠道管理：商超渠道涉及到大量的分销商和零售商，因此需要进行渠道管理。

渠道管理包括选品管理、价格管理、市场营销等。

7. 数据分析：商超渠道需要进行数据分析，包括销售数据、库存数据等，以便及时调整销售策略和采购计划。

可以利用现代化的数据分析工具来帮助进行数据分析。

总之，商超渠道操作需要综合考虑产品定位、供应商管理、采购管理、库存管理、销售促销、渠道管理等多个方面的内容，以便实现销售目标并提高盈利能力。

《商超渠道操作》课件

03
商超渠道的运营与管理
商超渠道的商品陈列
商品陈列原则
陈列技巧运用
保持商品陈列整齐、美观，突出重点产品，定期更换陈列位置，遵循先进先出原则。
利用照明、色彩、音乐等手段，营造良好的购物氛围，提高商品吸引力。
陈列方式选择
根据商品特点和销售需求，选择合适的陈列方式，如堆头陈列、货架陈列、端架陈列等。
商超渠道的库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据准确无误，及时处理滞销和过期商品。
库存预警
建立库存预警系统，当库存量低于安全线时及时补货，保证销售的正常进行。
商超渠道的销售分析
销售数据收集
收集商超渠道的销售数据，包括销售额、销售量、客单价等指标
合作洽谈
就合作细节进行洽谈，包括产品陈列、价格策略、促销活动
等，达成初步合作意向。
商超渠道谈判
01
02
03
04
明确谈判目标
在谈判前需要明确自己的谈判目标和底线，制定谈判策略。
了解商超需求
了解商超的需求和关注点，以便更好地满足其要求。
协商合作细节
就商超渠道的合作细节进行协商，包括供货价格、陈列位置
案例二
某企业通过与商超建立良好的合作关系，利用商超的资源和渠道优势，提升了品牌知名度和市场份额。
案例三
某公司通过精细化的产品陈列和促销活动，提高了产品在商超渠道的曝光率和销量。
失败案例分析
案例一
某品牌在商超渠道的推广中，忽视了目标消费者的需求和习惯，导致产品滞销和退货率增加。
案例二

超市的经营范围及特点

超市的经营范围及特点超市是一种大型的零售商店，它的经营范围较广，包括食品、日用品、家居用品、电器、服装、化妆品等各类商品。

超市的特点主要表现在以下几个方面。

首先，超市具有大规模的商品销售能力。

超市通常位于城市或城镇的商业区，面积较大，商品种类齐全，货架上堆满了各类商品，消费者可以在这里一站式购买需要的物品，方便快捷。

与传统的小型零售店相比，超市拥有更大的销售空间和更多的商品种类，可以更好地满足消费者的需求。

其次，超市具有低价优势。

超市通常采用批发采购的方式获得商品，由于批发采购具有规模效应，超市能够以较低的成本获取商品，从而以更低的价格销售给消费者。

此外，超市还会根据市场需求进行促销活动，如特价优惠、满就送等，进一步降低商品价格，吸引顾客购买。

因此，超市通常被认为是物美价廉的购物场所。

再次，超市具有强大的供应链管理能力。

为了保证商品的及时补货和货源的充足，超市建立了完善的供应链管理系统，与各个供应商建立了合作关系。

超市通过对销售数据的分析和预测，及时调整订货量和种类，保证了商品的流通和供应的稳定性。

这种供应链管理模式可以更好地满足消费者的多样化需求，提高了超市的竞争力。

此外，超市还注重提供良好的购物环境和服务。

超市通常设有专门的购物区域，清晰的导购牌和道路标识，使消费者可以便捷地找到所需商品。

超市内还设有试衣间、休息区、售后服务台等配套设施，为消费者提供更好的购物体验。

同时，超市会培养专业的销售人员，提供及时、热情的服务，为消费者解答疑问，提供购物建议。

商场的销售渠道和伙伴

商场的销售渠道和伙伴商场的销售渠道和伙伴一、引言商场作为零售行业的重要组成部分，销售渠道和伙伴的选择对于商场的发展至关重要。

本文将从销售渠道和伙伴两个方面进行探讨，分析商场在销售渠道和伙伴选择上的策略。

二、销售渠道1. 直销渠道直销是指商场直接向消费者进行销售的方式。

商场可以通过自营店铺、网上商城等直接与消费者进行交互，提供产品和服务。

直销渠道具有以下优势：- 可以更好地掌握产品品质和服务质量，提高消费者满意度；- 可以建立与消费者的直接联系，了解市场需求并及时调整产品策略；- 可以通过自主定价提高利润空间。

2. 间接销售渠道间接销售是指商场通过第三方机构或个人进行销售的方式。

常见的间接销售渠道包括批发商、代理商、经销商等。

间接销售渠道具有以下优势：- 可以借助第三方机构或个人的资源和网络来扩大市场覆盖面；- 可以减少商场的销售和运营成本；- 可以通过与合作伙伴的合作来提高产品知名度和市场份额。

3. 多渠道销售多渠道销售是指商场同时采用直销渠道和间接销售渠道的方式进行销售。

多渠道销售具有以下优势：- 可以充分利用不同渠道的优势，提高市场覆盖面和品牌曝光度；- 可以满足不同消费者群体的购物习惯和需求；- 可以通过不同渠道之间的互动促进销售增长。

三、伙伴选择1. 供应商供应商是商场重要的伙伴之一，对于商场产品质量和供应链管理起着关键作用。

在选择供应商时，商场可以考虑以下因素：- 供应商的信誉度和声誉，包括产品质量、交货准时性等方面；- 供应商的生产能力和规模，以确保能够满足商场的需求；- 供应商的价格竞争力，以确保商场能够获得合理利润空间。

2. 物流服务提供商物流服务提供商是保障商场产品供应链畅通的重要伙伴。

商场在选择物流服务提供商时，可以考虑以下因素：- 物流服务提供商的覆盖范围和网络密度，以确保能够及时、准确地配送产品；- 物流服务提供商的运输方式和运费标准，以确保成本控制和客户满意度；- 物流服务提供商的仓储和配送能力，以确保能够满足商场的需求。

超市的经营范围及特点是什么

超市的经营范围及特点是什么下面内容由店铺为您整理归纳，感谢您的阅读，希望对您有所帮助和启发。

超市的经营范围及特点于超市的经营范围和特点，很多人都不太清楚。

超市，即超级市场(supermarket)，以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。

下面小编就带大家了解下超市的经营范围及特点吧!超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场。

在我国，超市被引入始于1978年，当时称作自选商场。

1983年1月3日，中国第一家超市在北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人。

20多年后的今天，人们去超市购物已经成为生活中不可缺少的部分。

超市的经营范围在超市中最初经营的主要是各种食品，以后经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。

超市一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。

超市的经营特点1.超市的商品均事先以机械化的包装方式，分门别类地按一定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上，明码标价，顾客实行自我服务，可以随意挑选。

2.超市广泛使用电子计算机和其他现代化设备。

便于管理人员迅速了解销售情况，及时保存、整理和包装商品，自动标价、计价等，因而提高了工作效率，扩大了销售数量。

3.超市内的商品品种齐全，挑选方便。

人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了许多麻烦。

自动标价、计价、结算效率高，也节省了顾客的时间。

而且由于商场的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广大顾客的欢迎。

超市的经营范围模式美国学者M.M齐默曼在其著作《超级市场》(The Supermarket)中指出：超级市场是被高度部门化了的、经营食品和其他商品的零售店。

其或是完全由所有者自己经营，或是委托他人经营;有足够的停车场，而且年营业额不低于25万美元。