会员卡销售流程及话术

会员卡销售技巧及话术

1:办理会员卡的重要性

1）有效降低广告、销售成本

2）会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力，利用会员对会所的忠诚度，有效的支持开新门店

3）会员计划能使我们在竞争中处于优势

4）通过口碑宣传，能够快速有效的宣传品牌

5）庞大的数据库是我们与其他企业建立战略合作的重要条件

2：会员卡销售的意义:

1）维持会所的可持续发展

2）为会所创收

3）为员工增加收入

3：会员卡销售的时机

1）顾客进店用餐，带顾客参观会所

2）顾客点菜时间

3）顾客买单时间

4：会员卡的销售技巧

1）功能介绍

定义：介绍会员权益，会员享有的会员价，会员储值赠送，会所活动会员优先参加，圈子资源共享等优势的介绍

要领：需要熟记我们的会员权益，及会员卡优惠活动

技巧：在介绍过程中观察客人感兴趣的一项着重介绍

2）会员与非会员差异化比较

定义：向客人提供与普通客人之间的菜差价，可以以一张整单来比较，如张总5个人一桌菜原价1000元，会员价850元。储值赠送优惠，储值5000赠送1000，相当于8折优惠

要领：要让客人清楚的知道有多少优惠

技巧：通过一整张单的差价来比较，在加上储值赠送，与原价格相差价计算3）品牌分析

定义：对比其他单一门店的会所，突出我们会所的优势。方便，经济实力雄厚，品质有保证，同时又非常的灵活性，可提供个性化定制服务。并且能加入我们的圈层文化

要领：不要诋毁别的会所或酒店

技巧：着重介绍我们会所的优势

4）带客参观

定义：主动带客人参观，了解我们的环境及菜品

要领：注意在引领途中加强与客人的沟通交流

技巧：多问客人一些问题来快速加强对客人的了解：如客人常住哪里，公司在哪，从事什么行业等，方便后续做进一步针对性销售

5）后期销售

定义：在用餐途中或结账买单时询问客人用餐情况，可以提醒其办理会员卡

要领：对象是满意度较高的客人

技巧：强调我们的会员优惠活动及便利性（福田，宝安，罗湖均可享用，并且未来会覆盖深圳每个地区）

6）后续跟进

定义：对不愿办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑和服务欢迎客人下次前来消费

要领：不能表现出不耐烦，做好客户登记。

技巧：这一次销售失败可以把自己名片留个客人，或主动加到客人微信或电话，预留下一次的销售

5：会员卡开卡话术

1）：顾客进店

顾客进店后，不必针对每个顾客立即推荐会员卡。根据销售流程，留意顾客需要，适当时机介入与顾客交谈。

重点是判断顾客是否属于我们的目标消费者。通过聊天得知顾客基本信息，如是否住在附近，商务宴请是不是多，消费力怎样。从而有针对性的进行销售。

接待

接待话术

接待员：首先接待员自我介绍话术：您好，我是这里的店长/营运经理，我叫XXX，您可以称呼我为小刘，请问怎么称呼您，递上自己的名片，然后趁机问客人可否留个名片。服务过程中一直要使用客人姓+职称称呼（刘先生）。

销售要点：在这个环节不要强力去推会员卡，主要介绍会所的基本情况，多问客人问题，从而了解客户的需求点在哪里，怎样了解客户的需求，通过聊天得知客户是否宴请居多（可以从行业信息与职位来判断），是否想加入一些圈子来扩充自己的人脉。

准备工作：手头准备好会员申请表，会员权益，以及时办理会员入会。

2）：参观完会所引领入包间用餐：

点菜要点：

1）熟悉我们的菜品，酒以及产品

2）了解客户的需求点，商务宴请，一般宴请，家庭聚餐，朋友聚餐，情侣用餐3）了解客户的大概喜好：如是哪里人，有没有忌口的

4）根据客人的人数进行合理配菜

点菜时对于非会员可以进行会员与非会员价格比对，点完一张菜单后直接算出会员价及非会员价给客人，如5个人用餐，点的菜品原价为1000，会员价为850. 这时候进行会员卡销售：

话术：您好，刘总，您点的是XXX菜，对了，刘总，我们这里会员消费的话会有一定的优惠，您看，您也经常过来，这样，我帮您办理一张会员卡，以后您过来

就不用那么麻烦，直接帮您会员签单就可以了。我们的会员卡都是储值消费的，现在我们有活动是充值5000送1000，其实就打8折了。如客人回复暂不需要，就不要在强行推介，微笑回答，好，您先用餐，有什么需要随时叫我。

餐中：用餐途中可适时介入客人谈话，询问客人菜是否合胃口，然后派发一圈名片。方便客人下次订餐用。

销售要点：点菜环节要给客人进行一个会员与非会员价格比对，最好是总价的比对，才能凸显出来。销售中不要过分强硬推介会员卡，根据客人的习性适当的推荐会员卡。询问客人菜品是否满意时要记住客人的喜好，可以等用餐结束时进行产品销售。一定要有名片派发，用餐中，营业经理或店长一定要上前进行询问菜品是否合胃口，然后派发一圈名片。

3）：买单

买单环节时如果还未办理会员卡，可买单时进行询问：您好，张总，您今天一共消费XXXX元，您看下要不帮你办个会员卡可以相当于8折优惠。

销售要点：买单前先询问客人是否满意，对菜品，对服务，如果客人都说满意，即可顺势说：挺感谢刘总对我们的认可，您看，您也那么认可我们这里，我们也需要像您这样懂品味的人的支持，那我帮您办理我们的会员入会，说实话，您和我们股东所设想的这个会员圈子也特别适合，我们的会员圈子中很多都是像您这样有品位的企业家。我们也经常举办一些这样的会员企业联盟活动，我们会员里面汇聚各行各业，如果您有什么需要，将来我们也可以为您做一些资源对接。。。

4）：产品销售

产品销售根据服务过程中与客户的沟通，看客人对哪样较感兴趣，有针对性的对产品做一个介绍及售卖。