采购谈判的四大核心及其实施PPT(28张)

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17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
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五、如何有效规避涨价
面对涨价的供应商三种做法
什么情况下
不涨就停
尽量争取
自己消化
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谢谢各位
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1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
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2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
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“问”的水平如何？
“问问题“的目的是什么？
• __________ • __________
“问问题”时常出现的问题
• ______________ • _____________
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“答”的水平如何？
为什么没有‘答’好？ 如何‘答’好？
• ______________
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“僵局”处理的如何？
______________（先全面后细节） 纵向式谈判（重点式） 迂回式谈判（先易后难） 分组谈判
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三、实施有效谈判（实战演练）
项目：计算机采购 分小组 谈判准备时间：10分钟 谈判时间：20分钟 判断标准：看哪一组谈的最好？
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谈判方案
采购谈判的项目名称：计算机购买
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10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
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13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
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采购谈判与销售谈判的区别？
销售谈判
采购谈判
谈判主体
销售员
采购员
掌握信息的程度 知道价格底限 推测价格底限
心理上
表面上多为弱势 表面上多为强势
谈判技巧
重点在防守
重点在进攻
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二、制定谈判方案的六大步骤
第一步：双方意向的明确 第二步：双方差异的分析 第三步：各项分歧的重要性排序 第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径 第六步：谈判方式的确定
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说服力如何？
不要只说自己的理由 __________ 平等相待，寻求共识 不要指责对方 不要强加意志 表达要有感召力，避免大道理
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四、采购价格的三种砍价方法
公开招标法 __________ 议价法
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商品定价的三大类别
成本定价法 _______________ 行情定价法
本小组谈的好的有哪些？ 本小组谈的不好的有哪些？
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开场开得如何？
开场的目的是什么？
• _________________
开场的原则是什么？
• _______ • _______ • _______
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整个谈判的掌控如何？
掌控不佳的原因是什么？ 我方为强势时－ 我方为弱势时－
需要谈判 的主要问
题
价格
你的 排序
对手 的排
序
最高目标 7500元
最低目标
交货期
2周
预付款
订金10万
质量标准
国家标准
保修期 运输费用
付款期 违约责任
3年
本厂仓库 乙方付款
3个月
2项
对手目标 谈判的余 可供让步的
地
其他条款
8500元
4周
定金10万
对手企业 标准
1年
本厂仓库 甲方付款
1个月
12
0
小组来自百度文库论
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14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
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15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
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16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
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7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
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8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
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9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
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4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
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5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
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6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
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第四步：设定各项分歧的谈判目标
需要谈判的主要问题 理想目标
底限
价格 交货期 预付款
质量标准及验收
保修期
运输费用
付款期
违约责任
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第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
需要谈判的主要问题 价格
可供让步的其他条款 （A类－不能让；B类－可让）
交货期
预付款
质量标准
保修期
运输费用
付款期
违约责任
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第六步：谈判方式的确定
是否意识到“僵了” 怎么办？
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有冷场吗？
为什么会产生？ 如何解决？
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对‘对手’性格把握的如何？
理解对手的性格吗？ 为什么没有把握好？
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‘让步’的水平如何？
太快的原因 太慢的原因 如何把握让步的节奏？
一、采购谈判的四大核心
通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而 使对方获得在该环境条件的的合理利益
所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机 取巧”的博奕过程
谈判的过程应该应该 “公平” 成功谈判的结果应该是 “双赢”
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采购谈判的基本流程
确定采购需求 谈判对象的调研
实施谈判 签订备忘录或合同
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第一步：双方意向的明确
_________________ 让供应商根据该合同提交初步方案
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第二步：双方差异的分析
计算机购买项目合同草案（附件7）
双方差异
理想目标
对手目标
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第三步：各项分歧的重要性排序
需要谈判的主要问题 你的重要性 对手的重要性 价格
交货期 预付款 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任