采购谈判的四大核心及其实施PPT(28张)
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项目四-采购谈判PPT课件
20
商品采购谈判流程
询盘
• 买方向卖方 发出
• 寻找供应商 • 联系谈判
发盘
• 卖方向买方 发出
• 实盘 • 虚盘
还盘
• 发盘人 • 还盘人 • 受盘人
接受
• 邀约（发盘） • 承诺（接受）
签订合约
21
商品采购谈判技巧
入题技巧
• 迂回如题 • 先谈细节、
后谈原则 性问题
• 先谈一般 原则、再 谈细节
连，互相制约
11
采购谈判的内容—数量
1. 明确计量单位 2. 一般不规定交货数量为“约”量 3. 合理约定溢短装条款
12
采购谈判的内容—包装
1. 明确包装材料和包装形式 2. 明确包装的规格、技术和方法 3. 确认运输标志 4. 有争议的包装术语，应得到双方共识，否
则应避免使用 5. 包装费用一般包括在货价内
执行 后 货款结 算 偶发问 题
32
解除合同
当事人双方经过协商同意，并且不 因此损害国家利益和社会公共利益
由于不可抗力致使采购合同的全部 义务不能履行
另一方在约定期限内没有履行合同
33
任务三
采购合同的构成 签订采购合同 跟踪合同
23
采购合同的构成
首部
• 名称 • 编号 • 签订日期 • 签订地点 • 买卖双方名称 • 合同序言
正文
• 产品品种、规格、数量 • 产品质量、包装 • 产品价格、结算方式 • 交货期限、地点、发送
方式 • 产品验收方法 • 违约责任 • 合同变更、解除条件 • 其他事项 • 纠纷仲裁
尾部
• 合同的份数 • 使用语言及效力 • 附件 • 生效日期 • 双方签字盖章
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购管理-采购谈判(PPT71页)(1)
采购谈判
沟通
一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性
经 常 保 持 微笑
江本胜 《水知道答案》
智慧
wisdom
weishieit
学会和各种人愉快的相处
保持高度的自信心
学 会合作
采购谈判的含义
11. 其他 如 吊筑高台策略 走马换将策略
红脸白脸策略
采购谈判技巧
1、入题技巧
迂回入题
先谈细节，后谈原则性问题
先谈一般原则，再谈细节 从具体议题入手
2、阐述技巧
开场阐述
让对方先谈
坦诚相见
3、提问技巧
提问的方式
提问的时机
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
其他
4、答复技巧
5、说服技巧
说服原则
说服的具体技巧
朱熹 《观书有感》
半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。 问渠哪得清如许，惟有源头活水来。
出现僵局后，首先就应重新审视自己对各方需要的理解，并努力寻求能满足各方 需要的方案，以冲破僵局。
即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解决方案。 （2）寻求替代方案 即抛开原有方案，寻求解决问题的替代方案，是冲破僵局的有效 方法。 （3）分割添加、进行整合 变一揽子交易为零部块组合交易 （4）制造竞争：就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他途径或手 段来达到谈判中想要实现的目标。 （5）私下沟通 （6）造成既定事实：就是在谈判中单方面采取某种行动，目的是使自己在谈判中占据 有利的位置 （7）揭示谈判破裂后果 作用是：提醒双方理性思考，回复谈判。 （8）最后通牒 （9）谋求第三方的调解
采购谈判的组织实施
沟通
一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性
经 常 保 持 微笑
江本胜 《水知道答案》
智慧
wisdom
weishieit
学会和各种人愉快的相处
保持高度的自信心
学 会合作
采购谈判的含义
11. 其他 如 吊筑高台策略 走马换将策略
红脸白脸策略
采购谈判技巧
1、入题技巧
迂回入题
先谈细节，后谈原则性问题
先谈一般原则，再谈细节 从具体议题入手
2、阐述技巧
开场阐述
让对方先谈
坦诚相见
3、提问技巧
提问的方式
提问的时机
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
其他
4、答复技巧
5、说服技巧
说服原则
说服的具体技巧
朱熹 《观书有感》
半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。 问渠哪得清如许，惟有源头活水来。
出现僵局后，首先就应重新审视自己对各方需要的理解，并努力寻求能满足各方 需要的方案，以冲破僵局。
即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解决方案。 （2）寻求替代方案 即抛开原有方案，寻求解决问题的替代方案，是冲破僵局的有效 方法。 （3）分割添加、进行整合 变一揽子交易为零部块组合交易 （4）制造竞争：就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他途径或手 段来达到谈判中想要实现的目标。 （5）私下沟通 （6）造成既定事实：就是在谈判中单方面采取某种行动，目的是使自己在谈判中占据 有利的位置 （7）揭示谈判破裂后果 作用是：提醒双方理性思考，回复谈判。 （8）最后通牒 （9）谋求第三方的调解
采购谈判的组织实施
采购谈判策略和技巧PPT课件
5
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂， 故谈判时要二者兼顾！
4/11/2020
6
知己知彼， 百战不殆！ 不知彼而知己， 一胜一负！ 不知彼不知己， 每战必殆！
——孙子
4/11/2020
7
一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
4/11/2020
16
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价 呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项 目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班 是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为 意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力， 中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。 作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从 30％，降到25％。”
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
4/11/2020
1
3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
4/11/2020
4/11/2020
14
果断回答 善于反问
总结
尽量倾听 充分准备
本企业谈判
结合提问 采取主动
采购谈判技巧
以退为进 确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
4/11/2020
第七章采购谈判PPT课件
¨ 经常归纳和集中讨论
¨ 强调长期关系
¨ 询问一些开放性 的问题去了解他们 的需求和关注的问题
29
强硬型
优势
劣势
如何应对的建议
• 天生的领导者
•有强烈的达成 目标的渴望
•持之以恒
• 在会议中的领导者
•果断且能推动 谈判进展
• 能自如的应付压力
• 适合强硬的职位 • 不会在其他人的想法上
思考 • 有选择的倾听者 • 易冲动，没有耐心 • 对于个人关系不敏感 • 容易制造怨恨
¨具有实现目标 的强烈愿望
¨有活力
¨灵活
¨倾向于表面的人际关系
¨试图控制人和环境
¨可能建议一些高风险且 难以实施的解决方案
¨喜欢讨价还价
A
AA A
Suggestions on how to deal 如何应对的建议
¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题
15
分析价格和成本
基于成本定价 或
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
过高的需求定价和过低的需求
定价会发生在什么情况？ 16
ITC
p12
练习
2.3-
1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪 种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
17
36
ITC
SWOT分析 —— 示例
我们 •是他们新市场中的第一个 顾客 •规模小但业务在增长
他们: •国内市场的领导者 •经营原材料和产成品
¨ 强调长期关系
¨ 询问一些开放性 的问题去了解他们 的需求和关注的问题
29
强硬型
优势
劣势
如何应对的建议
• 天生的领导者
•有强烈的达成 目标的渴望
•持之以恒
• 在会议中的领导者
•果断且能推动 谈判进展
• 能自如的应付压力
• 适合强硬的职位 • 不会在其他人的想法上
思考 • 有选择的倾听者 • 易冲动，没有耐心 • 对于个人关系不敏感 • 容易制造怨恨
¨具有实现目标 的强烈愿望
¨有活力
¨灵活
¨倾向于表面的人际关系
¨试图控制人和环境
¨可能建议一些高风险且 难以实施的解决方案
¨喜欢讨价还价
A
AA A
Suggestions on how to deal 如何应对的建议
¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题
15
分析价格和成本
基于成本定价 或
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
过高的需求定价和过低的需求
定价会发生在什么情况？ 16
ITC
p12
练习
2.3-
1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪 种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
17
36
ITC
SWOT分析 —— 示例
我们 •是他们新市场中的第一个 顾客 •规模小但业务在增长
他们: •国内市场的领导者 •经营原材料和产成品
采购管理_采购谈判与合同管理(PPT105页).pptx
（二）虚盘
虚盘一般应具有以下条件：
1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、 “以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。 它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得 到供应商的确认。
2、发盘的内容模糊，不作肯定表示，如价格为参考价、物 料价格视数量多少给予优惠等。
3、缺少主要交易条件。有些发盘虽然内容明确、肯定，但 没有列出必备的交易条件，如价格、数量、交货期等，也 属虚盘性质。
1、量的准则（Quantity Maxim）。量的准则要求所说的话 包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要 的信息。
2、质的准则（Quality Maxim）。质的准则要求不要说自 知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
3、关系准则（Relavant Maxim）。关系的准则要求所说的 话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。
2、接盘必须在一项发盘的有效期内表示。一般来说，逾期 接受是无效的。
但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现的不正 常事态而造成的延误或是企业在有效期限的最后一天表示 接受，这一天恰好是供应商所在地正式的假日或非营业日， 使接受不能及时传到供应商的住址等。上述情况下发生的 逾期接受，可以认为是有效的。
具体而言，可以从以下几个方面来进行谈判前的准备工作： • 确定可能的货源； • 分析供应商的地位； • 考察物流设备； • 分析供应商的财务状况； • 分析供应商的供应计划，生产成本； • 组织谈判团队； • 对工作报告有一个清楚的了解； • 确定采购谈判的目标； • 准备备选的行动方案； • 了解谈判人员的权限； • 提供充分的会议设施； • 事先确定会议室。
4、方式准则（Manner Maxim）。方式的准则要求要清楚 明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。
采购谈判的方法与技巧PPT
采购谈判情景、方法与技巧培训课程目标谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。
在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。
此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。
并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。
通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。
无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。
课程大纲一谈判的基本原则–基本原则的建议–成功的经验二谈判风格–供应商心态分析–如何选择谈判风格三影响谈判的主要因素–替代力量–权利和力量的使用–时间的控制–情报的收集和准备–决定价格的要素–供需关系的基本原则–供需关系的六种类型–采购本质解析四谈判的心理学–谈判中的动机分析–谈判中的提问和暗示艺术五谈判的基础知识–谈判协议的最佳替代方案–保留价格–可能达成协议的空间–通过谈判加以创造价值六谈判的准备与过程技巧–诡计（ruse）法则–谈判准备的要领？–谈判议程和策略–信号探测–报价、议价和让步的技巧–如何制造、利用、打破僵局–收尾时的注意事项七谈判方法和策略–双赢谈判的三个关键要素–哈佛谈判法和棋盘法则–谈判和邀请招标的效用对比–困难谈判的方法八关键的谈判技巧–谈判策略决定的原则与方法–取舍长期与短期利益原则与标准–总体损益的评估方法–让步模式与计划–谈判的地点选择技巧–谈判的期限及作用–谈判对方信息的掌握–如何协助对手进行内部谈判–拟定总体战略与计划的工具与方法–观察、发问与倾听的方法–良好开局的方法–应付对方恶劣态度的技巧与方法–提案的技巧与用语–回应对方提案的技巧与方法–报价的原则与技巧–让步方式与议价技巧–识别并解除谈判中困境的方法与技巧–草拟与签署合同的技巧–如何避免谈判后对方的反悔与蚕食九案例分析和角色演练讲师介绍汤晓华高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。
采购谈判技巧PPT课件
➢ 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能 令对方甘于接受呢?
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
采购议价谈判技巧培训课件PPT
6/议价区域是否确定？
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
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4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
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压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
《采购谈判》课件
《采购谈判》ppt课件
目
CONTENCT
录
• 采购谈判概述 • 采购谈判的技巧 • 采购谈判的策略 • 采购谈判的实战案例 • 总结与展望
01
采购谈判概述
采购谈判的定义
采购谈判的定义
采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商 就采购条件、价格、交货期、售后服务等条款进行 协商和谈判，以达成一致意见的过程。
设定采购目标
根据企业战略和预算，设定合理的采 购目标，如成本降低、交货期缩短等 。
分析供应商情况
收集供应商信息
通过市场调查、行业报告等途径 ，收集供应商的基本信息、经营 状况、产品质量等方面的数据。
分析供应商实力
对比供应商的技术水平、生产能力 、价格水平等，评估其综合实力和 竞争优势。
确定谈判重点
施。
确定谈判底线
设定价格底线
根据采购目标和预算，设定合理的价格底线，确 保采购成本不超预算。
明确交货期要求
根据企业生产计划，明确合理的交货期要求，确 保生产进度不受影响。
确定其他条件底线
针对其他重要条件，如质量、售后服务等，设定 相应的底线要求，确保采购效益最大化。
04
采购谈判的实战案例
案例一：某公司采购谈判的成功案例
案例三：某公司采购谈判的改进方案
总结词
优化策略，加强沟通
详细描述
针对案例二的失败经验，某公司重新审视了采购谈判的策略和流程。通过加强市场调研、供应商分析 和团队沟通，优化了谈判策略。在新的谈判中，公司代表更加从容自信，最终取得了更好的谈判成果 。
05
总结与展望
总结采购谈判的经验教训
总结谈判策略
保障供应稳定性
通过与供应商建立长期合作关 系，可以保障企业生产所需的 原材料、零部件等的供应稳定 性。
目
CONTENCT
录
• 采购谈判概述 • 采购谈判的技巧 • 采购谈判的策略 • 采购谈判的实战案例 • 总结与展望
01
采购谈判概述
采购谈判的定义
采购谈判的定义
采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商 就采购条件、价格、交货期、售后服务等条款进行 协商和谈判，以达成一致意见的过程。
设定采购目标
根据企业战略和预算，设定合理的采 购目标，如成本降低、交货期缩短等 。
分析供应商情况
收集供应商信息
通过市场调查、行业报告等途径 ，收集供应商的基本信息、经营 状况、产品质量等方面的数据。
分析供应商实力
对比供应商的技术水平、生产能力 、价格水平等，评估其综合实力和 竞争优势。
确定谈判重点
施。
确定谈判底线
设定价格底线
根据采购目标和预算，设定合理的价格底线，确 保采购成本不超预算。
明确交货期要求
根据企业生产计划，明确合理的交货期要求，确 保生产进度不受影响。
确定其他条件底线
针对其他重要条件，如质量、售后服务等，设定 相应的底线要求，确保采购效益最大化。
04
采购谈判的实战案例
案例一：某公司采购谈判的成功案例
案例三：某公司采购谈判的改进方案
总结词
优化策略，加强沟通
详细描述
针对案例二的失败经验，某公司重新审视了采购谈判的策略和流程。通过加强市场调研、供应商分析 和团队沟通，优化了谈判策略。在新的谈判中，公司代表更加从容自信，最终取得了更好的谈判成果 。
05
总结与展望
总结采购谈判的经验教训
总结谈判策略
保障供应稳定性
通过与供应商建立长期合作关 系，可以保障企业生产所需的 原材料、零部件等的供应稳定 性。
采购与谈判技巧教材(PPT 82页)
-- 仓库管理须解决的几个问题： 何种物料须建立库存？ 何时订货及经济订货量？ 仓库管理的基本原则
27.01.2020 20
采购技巧
LFO
• 如何建立安全库存 -- 运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合
• ABC法则 ( Activity Based Costing ) 80/20
ABC法则是意大利经济学家Mr.Frederigo Samazo总结的。其目 的是在于将所有的项目或信息按重要性分成ABC三类：
实施有效控制采购成本战略
建立完善的、可靠的供应链体系
提高企业可持续发展的竞争力
27.01.2020 5
采购技巧
LFO
采购对公司利润以及获利能力的贡献
• 采购在现代工业企业中的地位和贡献
自90年代以来，由于在所有的工业化国家中，人们明显感受到制造业 技术突破能力的不断衰落，在生产环节中可供挖潜的利润空间极其有 限，因此大家不约而同地将目光投向了采购。
采购技巧
• ABC法则 计算案例
LFO
结论：
100% 95%
A区：20%的物资占采购总金 80%
额的80%
B区：30%的物资占总采购金 额的15%
C区：50%的物资占总采购金 额的5%
AB
C
20%
50%
27.01.2020 24
采购技巧
LFO
• 何种物料须建立安全库存
-- ABC法则必须结合供应链长短来考虑
遵循物料价值ABC原则，严格控制、重点跟踪AB类物料的月度生 产消耗量与库存量的关系，减小AB类物料的库存
根据物料供应链的长短来初步确定ABC类物料合理的安全库存量和 库存周期
特殊需要
27.01.2020 25
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15
“问”的水平如何？
“问问题“的目的是什么？
• __________ • __________
“问问题”时常出现的问题
• ______________ • _____________
16
“答”的水平如何？
为什么没有‘答’好？ 如何‘答’好？
• ______________
17
“僵局”处理的如何？
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
是否意识到“僵了” 怎么办？
• ____________ • __________
18
有冷场吗？
为什么会产生？ 如何解决？
19
对‘对手’性格把握的如何？
理解对手的性格吗？ 为什么没有把握好？
20
‘让步’的水平如何？
太快的原因 太慢的原因 如何把握让步的节奏？
4
第一__ 让供应商根据该合同提交初步方案
5
第二步：双方差异的分析
计算机购买项目合同草案（附件7）
双方差异
理想目标
对手目标
6
第三步：各项分歧的重要性排序
需要谈判的主要问题 你的重要性 对手的重要性 价格
交货期 预付款 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任
2
采购谈判与销售谈判的区别？
销售谈判
采购谈判
谈判主体
销售员
采购员
掌握信息的程度 知道价格底限 推测价格底限
心理上
表面上多为弱势 表面上多为强势
谈判技巧
重点在防守
重点在进攻
3
二、制定谈判方案的六大步骤
第一步：双方意向的明确 第二步：双方差异的分析 第三步：各项分歧的重要性排序 第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径 第六步：谈判方式的确定
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
7
第四步：设定各项分歧的谈判目标
需要谈判的主要问题 理想目标
底限
价格 交货期 预付款
质量标准及验收
保修期
运输费用
付款期
违约责任
8
第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
需要谈判的主要问题 价格
可供让步的其他条款 （A类－不能让；B类－可让）
交货期
预付款
质量标准
保修期
运输费用
付款期
违约责任
9
第六步：谈判方式的确定
本小组谈的好的有哪些？ 本小组谈的不好的有哪些？
13
开场开得如何？
开场的目的是什么？
• _________________
开场的原则是什么？
• _______ • _______ • _______
14
整个谈判的掌控如何？
掌控不佳的原因是什么？ 我方为强势时－ 我方为弱势时－
24
五、如何有效规避涨价
面对涨价的供应商三种做法
什么情况下
不涨就停
尽量争取
自己消化
25
谢谢各位
26
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
需要谈判 的主要问
题
价格
你的 排序
对手 的排
序
最高目标 7500元
最低目标
交货期
2周
预付款
订金10万
质量标准
国家标准
保修期 运输费用
付款期 违约责任
3年
本厂仓库 乙方付款
3个月
2项
对手目标 谈判的余 可供让步的
地
其他条款
8500元
4周
定金10万
对手企业 标准
1年
本厂仓库 甲方付款
1个月
12
0
小组讨论
21
说服力如何？
不要只说自己的理由 __________ 平等相待，寻求共识 不要指责对方 不要强加意志 表达要有感召力，避免大道理
22
四、采购价格的三种砍价方法
公开招标法 __________ 议价法
23
商品定价的三大类别
成本定价法 _______________ 行情定价法
一、采购谈判的四大核心
通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而 使对方获得在该环境条件的的合理利益
所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机 取巧”的博奕过程
谈判的过程应该应该 “公平” 成功谈判的结果应该是 “双赢”
1
采购谈判的基本流程
确定采购需求 谈判对象的调研
实施谈判 签订备忘录或合同
______________（先全面后细节） 纵向式谈判（重点式） 迂回式谈判（先易后难） 分组谈判
10
三、实施有效谈判（实战演练）
项目：计算机采购 分小组 谈判准备时间：10分钟 谈判时间：20分钟 判断标准：看哪一组谈的最好？
11
谈判方案
采购谈判的项目名称：计算机购买
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
•
“问”的水平如何？
“问问题“的目的是什么？
• __________ • __________
“问问题”时常出现的问题
• ______________ • _____________
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“答”的水平如何？
为什么没有‘答’好？ 如何‘答’好？
• ______________
17
“僵局”处理的如何？
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10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
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13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
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4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
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5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
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6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
是否意识到“僵了” 怎么办？
• ____________ • __________
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有冷场吗？
为什么会产生？ 如何解决？
19
对‘对手’性格把握的如何？
理解对手的性格吗？ 为什么没有把握好？
20
‘让步’的水平如何？
太快的原因 太慢的原因 如何把握让步的节奏？
4
第一__ 让供应商根据该合同提交初步方案
5
第二步：双方差异的分析
计算机购买项目合同草案（附件7）
双方差异
理想目标
对手目标
6
第三步：各项分歧的重要性排序
需要谈判的主要问题 你的重要性 对手的重要性 价格
交货期 预付款 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任
2
采购谈判与销售谈判的区别？
销售谈判
采购谈判
谈判主体
销售员
采购员
掌握信息的程度 知道价格底限 推测价格底限
心理上
表面上多为弱势 表面上多为强势
谈判技巧
重点在防守
重点在进攻
3
二、制定谈判方案的六大步骤
第一步：双方意向的明确 第二步：双方差异的分析 第三步：各项分歧的重要性排序 第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径 第六步：谈判方式的确定
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7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
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8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
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9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
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14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
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15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
7
第四步：设定各项分歧的谈判目标
需要谈判的主要问题 理想目标
底限
价格 交货期 预付款
质量标准及验收
保修期
运输费用
付款期
违约责任
8
第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
需要谈判的主要问题 价格
可供让步的其他条款 （A类－不能让；B类－可让）
交货期
预付款
质量标准
保修期
运输费用
付款期
违约责任
9
第六步：谈判方式的确定
本小组谈的好的有哪些？ 本小组谈的不好的有哪些？
13
开场开得如何？
开场的目的是什么？
• _________________
开场的原则是什么？
• _______ • _______ • _______
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整个谈判的掌控如何？
掌控不佳的原因是什么？ 我方为强势时－ 我方为弱势时－
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五、如何有效规避涨价
面对涨价的供应商三种做法
什么情况下
不涨就停
尽量争取
自己消化
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谢谢各位
26
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1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
需要谈判 的主要问
题
价格
你的 排序
对手 的排
序
最高目标 7500元
最低目标
交货期
2周
预付款
订金10万
质量标准
国家标准
保修期 运输费用
付款期 违约责任
3年
本厂仓库 乙方付款
3个月
2项
对手目标 谈判的余 可供让步的
地
其他条款
8500元
4周
定金10万
对手企业 标准
1年
本厂仓库 甲方付款
1个月
12
0
小组讨论
21
说服力如何？
不要只说自己的理由 __________ 平等相待，寻求共识 不要指责对方 不要强加意志 表达要有感召力，避免大道理
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四、采购价格的三种砍价方法
公开招标法 __________ 议价法
23
商品定价的三大类别
成本定价法 _______________ 行情定价法
一、采购谈判的四大核心
通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而 使对方获得在该环境条件的的合理利益
所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机 取巧”的博奕过程
谈判的过程应该应该 “公平” 成功谈判的结果应该是 “双赢”
1
采购谈判的基本流程
确定采购需求 谈判对象的调研
实施谈判 签订备忘录或合同
______________（先全面后细节） 纵向式谈判（重点式） 迂回式谈判（先易后难） 分组谈判
10
三、实施有效谈判（实战演练）
项目：计算机采购 分小组 谈判准备时间：10分钟 谈判时间：20分钟 判断标准：看哪一组谈的最好？
11
谈判方案
采购谈判的项目名称：计算机购买
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17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
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