谈判策划书
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在表述主题的方式上不可赘述，而应言 简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
例子：
• 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题， 维护双方长期合作关系。 • 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维 护双方长期合作关系。 • 签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。 • 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美 国达贝尔公司的合资设厂。 • 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪 药业有限公司）加工医药中间体加工费的 谈判。
(二)人员组成
• 首席代表、专业谈判人员、技术顾问、 法律人员、翻译人员、记录人员。
• eg: • 主谈：苏打，公司谈判全权代表； •决策人：李星宇， 负责重大问题的决策； • 技术顾问：陶知，负责技术问题； • 法律顾问：王俊熙，负责法律问题； • 记录人员：兰雨轩，负责记录谈判内容
(三)利益、优劣分析
（2）目标的三个层次
最优期望目标
1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算 之后所确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步 的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
（二）中期阶段
•4.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强 调与我方协议成功给对方带来的利益，同 时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败 将会有巨大损失。 •5.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析 僵局原因，再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东 击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段
1. 谈判策划书是谈判者行动的指针和 方向，是谈判人员行动的具体纲领。
2. 谈判策划书是衡量和检查谈判工作 效果好坏的尺度。
三、制定的程序
2
进行可行性 论证
1
起草方案
3
领导集体讨 论并由主要 负责人审批
四、内容
• ★封面； • ★目录； • ★前言； • ★目的； • ★谈判目标及必要性； • ★方案说明及谈判双方的背景分析； • ★谈判所需要资源； • ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； • ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； • ★谈判议程及相关要件说明.
(六)特点
LOGO
谈判视频
PART 02
LOGO
案例
• 如有必要，根据实际情况对原有方 案进行调整。
（四）最后谈判阶段
•1.把握底线: 适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通 牒策略。 •2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈 判，以期建立长期合作关系。 •3.达成协议：明确最终谈判结果，出 示会议记录和合同范本,请对方确认, 并确定正式签订合同时间。
• 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气 氛，强硬地指出对方因XXX给我方带来巨大损失 等等，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
• 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿 的对策：
• 1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对 方问题点，进行攻击、突破。
• 2.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据， 并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。
2.确定谈判目标时需注意的问题：
①遵循实用性、合理性和合法性的要求来 确定谈判目标的层次.
②明确买卖双方谈判目标的界限.
③严格保密我方谈判目标的下限.
开局
1
(五)程序、策略
中期 阶段
休局 阶段
最后 谈判 阶段
4
3
2
谈判程序、具体策略
（一）开局
• 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合 作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的 谈判气氛中。
•双方利益：即双方通过谈判所得到的 好处。
•谈判优势：指谈判双方的谈判筹码。 即可以用作谈判条件的本钱。
•谈判劣势：指谈判双方的短处、缺陷 和不利之处。
例子
• 对方优势： • 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的 规定。 • 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延 迟交货不适用处罚条例
• 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约 公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入 困境
(四)谈判目标
谈判目标： 谈判人员根据企业经营目标，通
过可行性分析与估量，综合考虑诸方 面的影响因素而确立的谈判应达到的 结果或标准。
(四)谈判目标
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
商品的品质目标；数量目标；价格 目标；支付方式目标；保证期和交货 期目标；检验目标。
（2）谈判目标层次
•（3）目标可行性分析 •本企业的谈判实力和经营状况 •对方的谈判实力和经营状况 •竞争者的状况及其优势 •市场情况 •影响谈判的相关因素 •以往合同的执行情况
（4）谈判目标的确定技巧
1.谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要
性和地位。
具体的谈判目标要简单明了，最好用数 字和简短的语言体现出来:
（二）中期阶段
• 1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名 充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把 握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
• 2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提 出我方预期利益，先易后难，步步为营地争 取利益。
• 3.把握让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码来换取其它更大 利益。
谈判主题 （谈判主题、双方背景资料） 谈判团队人员组成 双方利益及优劣势分析 谈判目标 谈判程序及具体策略
（开局、中期阶段、休局阶段、最后 谈判阶段） 准备谈判资料 制定应急预案
ห้องสมุดไป่ตู้
五、方案的制定
• （一）谈判主题 • 参加谈判的目的，对谈判的期望值和期 望水平，不同内容和类型的谈判有不同的 主题。（一次谈判一般只为一个主题服务）
《谈判策划书》
| 基础知识 || 案例 |
LOGO
目录
1
前阶段工作回顾
2
取得的成绩及经验
3
不足之处及原因分析
4
当前形势分析
5
下一步工作计划
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基础知识
PART 01
一、概述
谈判策划书：
谈判人员在搜集和分析有关信息 资料基础上对谈判的目标、策略、战 术、步骤所做的设计和规划。
二、作用
例子：
• 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题， 维护双方长期合作关系。 • 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维 护双方长期合作关系。 • 签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。 • 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美 国达贝尔公司的合资设厂。 • 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪 药业有限公司）加工医药中间体加工费的 谈判。
(二)人员组成
• 首席代表、专业谈判人员、技术顾问、 法律人员、翻译人员、记录人员。
• eg: • 主谈：苏打，公司谈判全权代表； •决策人：李星宇， 负责重大问题的决策； • 技术顾问：陶知，负责技术问题； • 法律顾问：王俊熙，负责法律问题； • 记录人员：兰雨轩，负责记录谈判内容
(三)利益、优劣分析
（2）目标的三个层次
最优期望目标
1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算 之后所确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步 的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
（二）中期阶段
•4.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强 调与我方协议成功给对方带来的利益，同 时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败 将会有巨大损失。 •5.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析 僵局原因，再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东 击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段
1. 谈判策划书是谈判者行动的指针和 方向，是谈判人员行动的具体纲领。
2. 谈判策划书是衡量和检查谈判工作 效果好坏的尺度。
三、制定的程序
2
进行可行性 论证
1
起草方案
3
领导集体讨 论并由主要 负责人审批
四、内容
• ★封面； • ★目录； • ★前言； • ★目的； • ★谈判目标及必要性； • ★方案说明及谈判双方的背景分析； • ★谈判所需要资源； • ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； • ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； • ★谈判议程及相关要件说明.
(六)特点
LOGO
谈判视频
PART 02
LOGO
案例
• 如有必要，根据实际情况对原有方 案进行调整。
（四）最后谈判阶段
•1.把握底线: 适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通 牒策略。 •2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈 判，以期建立长期合作关系。 •3.达成协议：明确最终谈判结果，出 示会议记录和合同范本,请对方确认, 并确定正式签订合同时间。
• 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气 氛，强硬地指出对方因XXX给我方带来巨大损失 等等，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
• 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿 的对策：
• 1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对 方问题点，进行攻击、突破。
• 2.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据， 并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。
2.确定谈判目标时需注意的问题：
①遵循实用性、合理性和合法性的要求来 确定谈判目标的层次.
②明确买卖双方谈判目标的界限.
③严格保密我方谈判目标的下限.
开局
1
(五)程序、策略
中期 阶段
休局 阶段
最后 谈判 阶段
4
3
2
谈判程序、具体策略
（一）开局
• 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合 作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的 谈判气氛中。
•双方利益：即双方通过谈判所得到的 好处。
•谈判优势：指谈判双方的谈判筹码。 即可以用作谈判条件的本钱。
•谈判劣势：指谈判双方的短处、缺陷 和不利之处。
例子
• 对方优势： • 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的 规定。 • 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延 迟交货不适用处罚条例
• 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约 公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入 困境
(四)谈判目标
谈判目标： 谈判人员根据企业经营目标，通
过可行性分析与估量，综合考虑诸方 面的影响因素而确立的谈判应达到的 结果或标准。
(四)谈判目标
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
商品的品质目标；数量目标；价格 目标；支付方式目标；保证期和交货 期目标；检验目标。
（2）谈判目标层次
•（3）目标可行性分析 •本企业的谈判实力和经营状况 •对方的谈判实力和经营状况 •竞争者的状况及其优势 •市场情况 •影响谈判的相关因素 •以往合同的执行情况
（4）谈判目标的确定技巧
1.谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要
性和地位。
具体的谈判目标要简单明了，最好用数 字和简短的语言体现出来:
（二）中期阶段
• 1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名 充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把 握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
• 2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提 出我方预期利益，先易后难，步步为营地争 取利益。
• 3.把握让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码来换取其它更大 利益。
谈判主题 （谈判主题、双方背景资料） 谈判团队人员组成 双方利益及优劣势分析 谈判目标 谈判程序及具体策略
（开局、中期阶段、休局阶段、最后 谈判阶段） 准备谈判资料 制定应急预案
ห้องสมุดไป่ตู้
五、方案的制定
• （一）谈判主题 • 参加谈判的目的，对谈判的期望值和期 望水平，不同内容和类型的谈判有不同的 主题。（一次谈判一般只为一个主题服务）
《谈判策划书》
| 基础知识 || 案例 |
LOGO
目录
1
前阶段工作回顾
2
取得的成绩及经验
3
不足之处及原因分析
4
当前形势分析
5
下一步工作计划
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基础知识
PART 01
一、概述
谈判策划书：
谈判人员在搜集和分析有关信息 资料基础上对谈判的目标、策略、战 术、步骤所做的设计和规划。
二、作用