外拓客户开发与存量客户价值提升49页PPT
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客户拓展的重要性、方法与步骤PPT(23张)
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、 学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、 教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中 与不同的人建立良好关系。
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
专业化销售 之 客户拓展
没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的方法
缘故开拓法
介绍开拓法
直冲开拓法
咨询开拓法
随机开拓法
信函开拓法
资料收集法
社团开拓法
互联网开拓法 目标市场开拓法
专业化销售 之 客户拓展
缘故法——网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
战友、网友、同好…… 邻居 朋友
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
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7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
专业化销售 之 客户拓展
拓展与维护客户业务流程培训教材(PPT49页)
民营企业：决策快，有利于新入行客户经理拓 展。总子公司模式较多。 激进。
– 政府机构 – 学校
外资企业：信誉教佳、资金量较大，决策链条
太长。
矫情。
– 医院
– 新闻出版
– 研究院
本培训不含同业客户。
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
目标客户选择考虑 :
能够介入
在正确行业内寻找正确的客户，不宜过大，其中过大企业很难切入，寻找 其中适合本银行的，与本身能力匹配的客户，如电力避免选择国家电网公 司，应当选择电力设备供应商、电煤供应商等一批规模适中的客户。
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
重点行业目标客户分析
1、本行及个人的资源条件 本行的资源条件—— 如资本金的限制、技术条件。 中小银行注定在特大型项目融资中，力不从心 。 在需要复杂网银技术支持的市场，对科技投入不足的银行注定要失败。 2、寻求有足够市场容量而且有盈利可能的市场。 营销的基本原则：客户满意、银行盈利。 该行业的资金量必须极大，存款量大或贷款量大。
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
确定目标客户：
• 一、银行可以确定的目标客户:
• 工商企业类客户
国有企业：忠诚度较高，“雪中送炭”会得到
– 国有企业（工业制造企业） “涌泉相报”。总分公司模式居多。稳健。
– 民营企业 – 外商投资企业 机关团体类客户
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT演示课件
如何从竞争对手中拉回客户？
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
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拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
客户开拓技巧-PPT精品文档
保险网络 /bbs
温热
• 前述以外，推荐人告诉你这位 潜在客户的简单资料。 • 状况：针对性的谈话和销售成 为可能 • 不要记下名字和电话就ok
保险网络 /bbs
多问一句
• • • • • • 你如何认识这位朋友的？ 关系怎样？ 您能否告诉我一些他公司的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么你觉得他会和我谈得来？是不 是对一些事情我和他的看法差不多？ • ……
一生无忧，了无遗憾 ！
保险网络 /bbs
按部就班——
把有缘有故当成无缘无故
• 当成客户来对待
• 认同公司、行业
–克服心理障碍，用专业的态度进行销售 –是自己实践和熟练销售技能的机会
• 认同自己的选择
–自己对公司、行业要充满信心 –掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、 VCD等； –从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景
转介绍的经营技巧
经验老到的业务员都 把保单卖给老保户或经由 老保户介绍的人 ——约翰·沙维奇
保险网络 /bbs
转介绍基本功——
如何要求推荐
• 步骤一 建立共识：使主顾认可你的 服务并建立好感； • 步骤二 用引导性问题，要求推荐
–你和谁一起工作？ –业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ –谁为你主持的婚礼？ –你最要好的朋友有哪几个？ –……
–注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃
保险网络 /bbs
转介绍重要技巧
• 不断开口要求 • 加温并升级您的转介绍
保险网络 /bbs
转介绍名单四层级
• 冷漠的转介绍名单 • 稍微有点热度的 • 温热的 • 炽热的
保险网络 /bbs
–讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择 坚定无悔 –以自己专业的服务给缘故客户以信心
客户拓展方法ppt课件
How 调整心态，
随机应变
What 找准目
标，有的放矢
51
成功在于源源不断地开拓准客户
当你拥有上百个有效客户名单 时，你基本上可以白天陪客户 喝茶聊天，晚上在家数钱了！
52
谢谢
53
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
认同银行业， 认同银行客户经理行业； 有亲和力， 易接触； 有职业优势； 热情、愿意帮助别人； 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
商业银行 客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
24
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
《客户开拓三法》课件
客户开拓是企业实现持续增长和市场竞争力的关键 因素之一。
客户开拓需要企业深入了解客户需求、市场趋势和 竞争态势，制定有针对性的营销策略。
客户开拓的重要性
02
01
03
客户开拓有助于提高企业市场份额和销售额，增加企 业利润。
忠诚的客户群体是企业长期稳定发展的基础，有助于 提高企业品牌知名度和口碑。
随着市场竞争加剧，客户开拓能力成为企业核心竞争 力的体现之一。
04
客户开拓方法三：营销策略
营销策略的制定
80%
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了解 客户需求、消费习惯和购买力， 为制定有针对性的营销策略提供 依据。
100%
竞争分析
研究竞争对手的营销策略、产品 特点和服务，找出差异化竞争优 势，制定独特的营销策略。
80%
营销组合策略
根据目标市场和竞争态势，制定 产品、价格、渠道和促销等营销 组合策略，确保营销活动的有效 性和竞争力。
通过市场调研，确定产品的目标市场和潜在客户群 体，提高市场推广的针对性和效果。
评估市场机会
通过市场调研，评估市场的潜力和竞争状况，为制 定营销策略提供依据。
市场调研的方法
01
02
03
04
问卷调查
通过设计问卷，向目标客户群 体发放并收集数据，了解客户 需求和行为。
访谈
通过与目标客户或相关人员进 行深入交流，获取更详细的信 息和反馈。
客户开拓的步骤
01
了解目标客户
深入了解目标客户的需要、需求和购买行为，以便更 好地定位和满足其需求。
02
市场调研
通过市场调研了解市场趋势、竞争态势和潜在机会， 为企业制定营销策略提供依据。
客户开拓需要企业深入了解客户需求、市场趋势和 竞争态势，制定有针对性的营销策略。
客户开拓的重要性
02
01
03
客户开拓有助于提高企业市场份额和销售额，增加企 业利润。
忠诚的客户群体是企业长期稳定发展的基础，有助于 提高企业品牌知名度和口碑。
随着市场竞争加剧，客户开拓能力成为企业核心竞争 力的体现之一。
04
客户开拓方法三：营销策略
营销策略的制定
80%
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了解 客户需求、消费习惯和购买力， 为制定有针对性的营销策略提供 依据。
100%
竞争分析
研究竞争对手的营销策略、产品 特点和服务，找出差异化竞争优 势，制定独特的营销策略。
80%
营销组合策略
根据目标市场和竞争态势，制定 产品、价格、渠道和促销等营销 组合策略，确保营销活动的有效 性和竞争力。
通过市场调研，确定产品的目标市场和潜在客户群 体，提高市场推广的针对性和效果。
评估市场机会
通过市场调研，评估市场的潜力和竞争状况，为制 定营销策略提供依据。
市场调研的方法
01
02
03
04
问卷调查
通过设计问卷，向目标客户群 体发放并收集数据，了解客户 需求和行为。
访谈
通过与目标客户或相关人员进 行深入交流，获取更详细的信 息和反馈。
客户开拓的步骤
01
了解目标客户
深入了解目标客户的需要、需求和购买行为，以便更 好地定位和满足其需求。
02
市场调研
通过市场调研了解市场趋势、竞争态势和潜在机会， 为企业制定营销策略提供依据。
新客户开拓技巧与方法PPT
第一步骤：专业取信客户
1、拜访前的调研。 调研哪些资料？
2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
新客户开拓技巧与方法
寻找潜在客户的方法 新客户开发步骤 开发过程关系的攻关及异议处理
一 寻找潜在客户的方法
How,where,benefit？
how?
利用现有行业圈子的资源
where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员
2.现有客户推荐
Benefit
1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的 利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
解决方法：先认同再反问
认同 分析 转移 举证 反问
关系全面性，时间管理要合理 关系持续性，拜访客户密度管理 牢记艰苦奋斗的公司文化，用心做客户
谢谢
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
26
2.现有客户拓展
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台电话--难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打电话
挖掘潜在客户后处理：
新客户开拓技巧与方法ppt课件(25张)
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
9.使 用 了 举 例 论证 ，以人 们对待 周六观 点这个 电视栏 目的态 度为例 ，具体 有力的 论证了 关于评 论的影 响力:评 论是否 有效取 决于其 具体内 容，评 论也绝 不是简 单的对 与错的 问题。 为下文 引出中 心论点 作铺垫 。
10． 培 根 是 英 国文 艺复兴 时期最 重要的 散文家 、哲学 家之一 。从他 的散文 中我们 可以感 受到文 艺复兴 时期的 思想者 如何在 旧的社 会结构 和思想 体系日 趋瓦解 之际， 致力于 探讨并 树立新 的信念 、规范 和道德 。
6.会 赏 析 其 语 言， 如从遣 词、用 句、修 辞等方 面揣摩 、推敲 、理解 作者炼 字达意 的技巧 ；
7.从 作 家 作 品 的语 言风格 的比较 中，从 用韵、 节奏、 音调三 个方面 去品味 其语言 的音乐 美、节 奏美、 韵律美 。
8.本 题 考 查 中 心论 点的提 炼。从 文章的 标题“ 如何看 待数字 时代的 文学评 论”来 看，文 章的中 心论点 是对这 一论题 的回答 。解答 时，我 们要在 整体阅 读的基 础上， 从文中 找出最 能回答 该问题 的句子 ，作为 本文的 中心论 点。
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT授课课件
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦 您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表 化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
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客户在哪？—寻找客户 10 法
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦 您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表 化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
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充满自信的态度
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？