外拓客户开发与存量客户价值提升教材PPT(49张)
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销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT演示课件
如何从竞争对手中拉回客户？
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售人员技巧培训客户拓展技巧实用PPT解析课件
未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
客户开拓技巧-PPT精品文档
保险网络 /bbs
温热
• 前述以外，推荐人告诉你这位 潜在客户的简单资料。 • 状况：针对性的谈话和销售成 为可能 • 不要记下名字和电话就ok
保险网络 /bbs
多问一句
• • • • • • 你如何认识这位朋友的？ 关系怎样？ 您能否告诉我一些他公司的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么你觉得他会和我谈得来？是不 是对一些事情我和他的看法差不多？ • ……
一生无忧，了无遗憾 ！
保险网络 /bbs
按部就班——
把有缘有故当成无缘无故
• 当成客户来对待
• 认同公司、行业
–克服心理障碍，用专业的态度进行销售 –是自己实践和熟练销售技能的机会
• 认同自己的选择
–自己对公司、行业要充满信心 –掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、 VCD等； –从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景
转介绍的经营技巧
经验老到的业务员都 把保单卖给老保户或经由 老保户介绍的人 ——约翰·沙维奇
保险网络 /bbs
转介绍基本功——
如何要求推荐
• 步骤一 建立共识：使主顾认可你的 服务并建立好感； • 步骤二 用引导性问题，要求推荐
–你和谁一起工作？ –业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ –谁为你主持的婚礼？ –你最要好的朋友有哪几个？ –……
–注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃
保险网络 /bbs
转介绍重要技巧
• 不断开口要求 • 加温并升级您的转介绍
保险网络 /bbs
转介绍名单四层级
• 冷漠的转介绍名单 • 稍微有点热度的 • 温热的 • 炽热的
保险网络 /bbs
–讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择 坚定无悔 –以自己专业的服务给缘故客户以信心
客户拓展方法ppt课件
How 调整心态，
随机应变
What 找准目
标，有的放矢
51
成功在于源源不断地开拓准客户
当你拥有上百个有效客户名单 时，你基本上可以白天陪客户 喝茶聊天，晚上在家数钱了！
52
谢谢
53
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
认同银行业， 认同银行客户经理行业； 有亲和力， 易接触； 有职业优势； 热情、愿意帮助别人； 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
商业银行 客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
24
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
拓客培训ppt课件
企业将更加注重客户体验的优化，通 过提供优质的服务和产品提升客户满 意度和忠诚度。
跨界合作创新
企业将寻求TALOGUE
结语
总结
本次培训的主要内容
回顾本次培训的主题和重点内容，总结拓客的方法和技巧。
培训效果评估
对参训人员的掌握程度和反馈进行评估，总结培训的优点和不足 之处。
道等。
开展营销活动
通过广告宣传、促销活动、参加 展会等方式，积极开展营销活动 ，吸引潜在客户的关注和兴趣。
03
CATALOGUE
拓客的实战案例分享
成功案例一
案例名称
某美容院拓客活动
案例描述
该美容院通过推出新客优惠、老客带新客奖励等措施，成功吸引了大 量新客户，同时激活了老客户的参与度，提升了整体业绩。
拓客的常见问题及解决方案
问题一：如何克服害羞和害怕心理？
总结词：增强自信、积极 心态
了解自己的产品和服务， 对答如流，增强自信。
详细描述
提前准备一些开场白和话 题，打破初次见面的尴尬 。
问题二：如何提高拓客效率？
详细描述
总结词：制定计划、多渠道 拓展、保持跟进
01
制定详细的拓客计划，明确
目标和时间安排。
案例描述
该餐厅通过推出折扣促销活动，吸引了大量客户 前来消费，但由于服务质量低下、菜品质量不稳 定等问题，导致客户流失严重，回头率低。
案例总结
拓客活动不能只注重数量而忽略质量，要注重提 升产品和服务质量，建立良好的口碑和品牌形象 。同时，要关注客户反馈和意见，及时改进和优 化活动方案。
04
CATALOGUE
增强企业竞争力
拥有专业、高素质的销售团队是企 业竞争力的重要组成部分，拓客培 训有助于提升企业在市场中的竞争 力。
跨界合作创新
企业将寻求TALOGUE
结语
总结
本次培训的主要内容
回顾本次培训的主题和重点内容，总结拓客的方法和技巧。
培训效果评估
对参训人员的掌握程度和反馈进行评估，总结培训的优点和不足 之处。
道等。
开展营销活动
通过广告宣传、促销活动、参加 展会等方式，积极开展营销活动 ，吸引潜在客户的关注和兴趣。
03
CATALOGUE
拓客的实战案例分享
成功案例一
案例名称
某美容院拓客活动
案例描述
该美容院通过推出新客优惠、老客带新客奖励等措施，成功吸引了大 量新客户，同时激活了老客户的参与度，提升了整体业绩。
拓客的常见问题及解决方案
问题一：如何克服害羞和害怕心理？
总结词：增强自信、积极 心态
了解自己的产品和服务， 对答如流，增强自信。
详细描述
提前准备一些开场白和话 题，打破初次见面的尴尬 。
问题二：如何提高拓客效率？
详细描述
总结词：制定计划、多渠道 拓展、保持跟进
01
制定详细的拓客计划，明确
目标和时间安排。
案例描述
该餐厅通过推出折扣促销活动，吸引了大量客户 前来消费，但由于服务质量低下、菜品质量不稳 定等问题，导致客户流失严重，回头率低。
案例总结
拓客活动不能只注重数量而忽略质量，要注重提 升产品和服务质量，建立良好的口碑和品牌形象 。同时，要关注客户反馈和意见，及时改进和优 化活动方案。
04
CATALOGUE
增强企业竞争力
拥有专业、高素质的销售团队是企 业竞争力的重要组成部分，拓客培 训有助于提升企业在市场中的竞争 力。
外贸开发客户培训资料PPT课件
市场调研与分析
了解目标市场需求，分析竞争对手情况，为产品 选择和定位提供依据。
产品差异化
挖掘产品独特卖点，与竞争对手区分开来，形成 差异化竞争优势。
目标客户群定位
明确产品目标客户群体，有针对性地进行产品推 广和营销策略制定。
品牌形象塑造与传播
品牌核心价值
明确品牌核心价值，塑造独特品牌形象，传递品牌理念和价值观。
品牌视觉识别
设计独特的品牌标识、包装和宣传物料，提升品牌辨识度。
品牌传播策略
制定多元化的品牌传播策略，包括广告、公关、内容营销等，提 高品牌知名度和美誉度。
线上线下营销推广策略
线上营销
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等手 段，提高线上曝光度和转化率。
线下营销
参加展会、举办活动、开展促销活动等，吸引潜在客户关注和购买。
进口大国
中国也是全球重要的进口 国之一，进口商品以能源、 原材料和高技术产品为主。
贸易伙伴多元化
中国的贸易伙伴遍布全球 各地，与多个国家建立了 紧密的经贸关系。
外贸市场发展趋势
数字化与智能化
本土化与全球化融合
随着数字化和智能化技术的不断发展， 外贸市场将更加注重数字化营销、智 能化客户服务等方面的创新。
01
02
03
04
政治风险
关注国际政治形势变化，及时 评估政治风险并采取相应措施
。
经济风险
了解国内外经济形势及政策变 化，合理预测经济风险并制定
应对方案。
法律风险
熟悉国际贸易法律法规，遵循 合法合规原则，降低法律风险
。
市场风险
深入了解目标市场需求和竞争 态势，制定针对性的市场策略
了解目标市场需求，分析竞争对手情况，为产品 选择和定位提供依据。
产品差异化
挖掘产品独特卖点，与竞争对手区分开来，形成 差异化竞争优势。
目标客户群定位
明确产品目标客户群体，有针对性地进行产品推 广和营销策略制定。
品牌形象塑造与传播
品牌核心价值
明确品牌核心价值，塑造独特品牌形象，传递品牌理念和价值观。
品牌视觉识别
设计独特的品牌标识、包装和宣传物料，提升品牌辨识度。
品牌传播策略
制定多元化的品牌传播策略，包括广告、公关、内容营销等，提 高品牌知名度和美誉度。
线上线下营销推广策略
线上营销
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等手 段，提高线上曝光度和转化率。
线下营销
参加展会、举办活动、开展促销活动等，吸引潜在客户关注和购买。
进口大国
中国也是全球重要的进口 国之一，进口商品以能源、 原材料和高技术产品为主。
贸易伙伴多元化
中国的贸易伙伴遍布全球 各地，与多个国家建立了 紧密的经贸关系。
外贸市场发展趋势
数字化与智能化
本土化与全球化融合
随着数字化和智能化技术的不断发展， 外贸市场将更加注重数字化营销、智 能化客户服务等方面的创新。
01
02
03
04
政治风险
关注国际政治形势变化，及时 评估政治风险并采取相应措施
。
经济风险
了解国内外经济形势及政策变 化，合理预测经济风险并制定
应对方案。
法律风险
熟悉国际贸易法律法规，遵循 合法合规原则，降低法律风险
。
市场风险
深入了解目标市场需求和竞争 态势，制定针对性的市场策略
拓客培训ppt课件
提升品牌知名度
强化品牌形象
通过培训，销售人员可以更好地理解 品牌的核心价值观和特点，从而在销 售过程中更好地传递品牌信息，提升 品牌知名度。
统一销售形象
培训可以帮助销售人员形成统一的销 售风格和形象，使客户对品牌产生更 深刻的印象。
建立客户关系
增强客户信任
通过专业的销售培训，销售人员可以更好地理解客户需求、提供专业建议，从 而赢得客户的信任和忠诚度。
01
02
03
建立信任
通过有效的沟通，建立与 客户之间的信任关系，是 成功拓客的基础。
倾听与理解
在沟通过程中，要善于倾 听和理解客户的需求和问 题，以便更好地满足他们 的期望。
清晰表达
使用简单明了的语言，准 确传达产品或服务的优势 和价值，让客户更好地理 解。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客 户的需求和关注点，以便 在谈判中更好地满足他们 的期望。
此案例失败的原因在于没有精准定位目标客户，同时打折促销 力度不够吸引人，且没有与市场竞争对手区分开来。
在制定拓客策略时，需要精准定位目标客户，制定有竞争力的 策略。
失败案例二
案例名称
某服装店通过免费赠送吸引新客户
案例描述
该服装店推出免费赠送活动，但参与 人数寥寥无几，最终效果不佳。
案例分析
此案例失败的原因在于赠品缺乏吸引 力，同时活动宣传力度不够，目标客 户并不知情。
网络广告投放
在各大搜索引擎和社交媒体平 台上投放广告，扩大品牌知名
度。
电子邮件营销
向潜在客户发送定制的电子邮 件，提供有价值的内容，促进
客户转化。
线下活动
举办展会
在展会上展示自己的产 品和服务，与潜在客户
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
《客户价值培训》课件
提高企业绩效的客户价值管理策略
深入了解客户需求
通过市场调研、数据分析等方式，深入了解客户需求，以便提供 更符合客户需求的产品或服务。
优化客户服务流程
简化服务流程，提高服务效率，降低服务成本，提升客户满意度 。
创新产品和服务
根据客户需求和市场变化，不断创新产品和服务，以满足客户需 求并提高企业竞争力。
客户保持
通过建立和维护良好的客户关系，提高客户对企业的信任和依赖程度 ，从而保持和提高客户忠诚度。
资源优化
根据客户价值和客户需求的不同，优化企业资源配置，提高资源利用 效率和客户满意度。
客户价值管理的工具和技术
数据挖掘
客户关系管理（CRM）
通过数据挖掘技术，深入分析客户数据和 行为数据，识别客户需求和偏好，从而制 定更加精准的营销策略和资源配置方案。
THANKS
感谢观看
通过分析用户的购物历史和浏览行为，为其推荐 相关产品，提高用户满意度和购物体验。
某银行的信用卡增值服务
提供多种增值服务，如免费机场贵宾厅、免费租 车服务等，增加信用卡用户的使用黏性和忠诚度 。
某餐饮企业的会员制度
针对会员提供优惠折扣、积分兑换等福利，增加 回头客和口碑传播，提升客户价值。
04
客户价值管理
《客户价值培训》ppt 课件
contents
目录
• 客户价值概述 • 客户价值创造 • 客户价值提升 • 客户价值管理 • 客户价值与企业绩效
01
客户价值概述
客户价值的定义
客户价值
客户价值是相对的
客户对产品或服务的整体评价，包括 功能、质量、价格、服务等各个方面 。
客户对产品或服务的评价是基于其需 求和期望，所以客户价值是相对的。
客户开拓的方法与渠道(ppt 33页)
陌生法的特点
市场无限大；以量取胜； 锻炼自己的勇气和智慧； 接触与面谈需极高的技巧 失败率高，容易产生挫折感
信函开发
金 先生/小姐 您好！ 我是您的邻居艾摩尔，住在306室 我在东北摩尔房地产公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介
绍有关的房产投资咨询。您看1月10日晚7：30我来拜访您是否方便？ 如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！我的电话是：
客户开拓是一项需要打电话、 写信、握手、聊天、面对面拜访的 活动。
如开发客户
客户来源
1.缘故 + 转介绍
2.陌生 + 转介绍
准客户应具备的条件
M money 有钱人
A a decision 有决定权的人
N need
有需求的人
客户开拓的方法 1.缘故法
从熟人和亲友中找出客户如：同宗、 同事、同学、同好、同居…
友；那里知道您是一个成功人事。 您的朋友，在我项目投资过房产，他对我的专业知识和
服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的投资理财服 务，所以把我介绍给您。
您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访 您比较方便呢？
客户开拓的方法
2.陌生法
走进陌生人的团体找寻客户
直接拜访法、信函开发、电话约访
市场与客户开拓
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
一个电话营销人员的真正修养是发自内心尊重和欣赏对方
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
外拓方式技巧培训1(PPT42页)
一,亲朋介绍
以前有个销售员叫王小虎，他有2个朋友在无锡工作想要买房， 在王小虎那看房后都很满意都排了号，在开盘的时候由于排号 排的比较后，当时他们理想的楼层是15层左右，可是15层的房 子全部被卖光了，剩下的都是10层以下，20层以上的楼层，他 当时很不好意思没给朋友选到合适的楼层，他问他的副总监该 怎么办？副总监：真正的帮助就是现在帮他们选到房子，通过 副总监的帮助他其中一个朋友买了套20层的房子，而另一个朋 友，王小虎求副总监不用逼了，他不好意思，让他晚点买吧！ 副总监当时就告诉他之后你肯定会后悔，之后因为小户型房源 全部卖光了，他那另一个朋友退了号没买成！
我们的外拓渠道有哪些？
老带新 亲朋介绍
反销售
陌生电话
客户渠道
资源拓展
市场拓展
定点派单
网络拓展
一,亲朋介绍
外拓渠道 当我们成为销售员的第一天起，我们就应该先把自己推销出去
途径：亲戚、朋友、同学、网友……
一,亲朋介绍
优点：容易取得客户信任感 缺点：逼单做不出，会不好意思 解决办法： 当有朋友来看房时，遇见合适房源，犹豫不决，我 们要抓住机会，帮他一把！
取得客户电话资源做电话营销六同行拓展其实在我们进任何一家商店购物买任何一样东西的时候或者在任何时候听见身边的人在谈到房子的时候我们与店主或者身边的人多聊几句说不定你就可以多一个准客户或者说多一个业主七反销售其实每个业主都希望自己的朋友和亲人的房子能与自己买在一起原因很简单我们每个人都喜欢热闹喜欢有亲人朋友在身边的感觉
二，陌生电话
自己介绍
产品介绍
了解客户
约定看房
注意事项：
一；自我介绍要清晰，开头和结束时都要提到自己名字 二；产品介绍不要讲太透，不要讲底价 三，了解客户的信息要用问客户，比如：您考虑购买多大？等等 四；约定时间要清晰，时间越短越好
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
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产品层次
万物都在变，销售怎能例外
客户因为信任你才购买
信赖层次
客户认同你的专业，购买后若以后 有需要，也会第一个征询你的建议
朋友/顾问层次
影响力中心公关技巧
客户经营维护方式
关注 边缘信息
电话约访流程
高效沟通的三大秘诀
1
外拓客户开发与存量客户价值提升
01 ···外拓营销意义及关键点 02 ···外拓营销策略 03 ···存量提升策略 04 ···营销技能提升
国外零售网点转型的特色
外拓营销策略
外拓等活动营销的常规逻辑
片区开发整体流程
一次性整体盘 点规划 事前准备
常态化三部曲
精细化持续性的模式
事中执行
①
②
网点片区开发
32
团队概述-演变过程
德国科学家瑞格尔曼的拉绳 实验证明，人多未必力量大！ 力量的凝聚需要经历一个团 伙到团队自动化的演变过程
0团伙阶段
阶段1 框定
阶段2 震荡
阶段3 阶段4 5阶段 目标一致 协作执行 自动化
33
常见客户维护障碍与排除
为什么明明电话里 说得好好的，客户 还是不来网点？
为什么柜员不愿意给我 转介绍？就是转了我也
出不来单子？
临时绩效考核分配
服务 评价
基造
竞 赛 方 案
责 任 包 挂
绩 效 考 核
37
网点员工的解放和单位产能的飞跃
智能化 终端
未来银行 转型Ver4.0
服务渗 透
全新展业 模式
大数据 精准营销
可持续发展的营销模式
成交
2
1
关
系
3
4
销售模式的演进
客户因为产品的优势才购买
娱乐类活动策划
娱乐类活动策划的目的
客户开 心
客户惊 喜
客户收 获
活动定位：实现客户的初步绑定和优势产品销售
业务达成的落地方案
管存量 抓增量
科学关注 资源倾斜
效能提升路径
为了实现”效能提升”， “经营”与“管理”需要共同“落地”。
网点最核心在于营销效能的改变
如何提升网点的营销效能？
客户基础
交叉销售率
如何跟进？
存量客户维护抓手
活动营销
活动设计的维度
活动设计的基础
人情
专业
附加值
服务
线上平台做什么？
银行通过互联网平台以实现客户引流为核心，展现金融专业服务，建立 交流互动平台。
市场
微信
用户 重新审视生态链 互联网 互联网 构建引流平台
网站
思维
平台
产品
APP
互动引流类活动策划
传递信息
增进互动
提升流量
展
发展型
型
化 的 理
交 也可分为三种： 流 •讲授式 式 •交流式
稳健型
稳 健
财 沙
活 •活动式
动
型
龙
式
沙龙运作一般流程
前期准备 客户筛选
事前
客户邀约
沙龙运作 面谈促成 追踪反馈
事中 事后
找明 准确 制关 胜键 关要 键素
关键流程控制
沙龙活动的远期产能
• 事前联络 • 事中运作 • 事后跟进 1、有效约访，到访无参与 2、有效约访，未到访 3、无效约访，未到访 4、半有效约访，临时取消
交易金额大小
交叉销售频率
新客户 转化率
＋ 存量客户 现存客户
潜在目标客户
外部渠道拓展和厅堂内有价 值客户的在挖掘有利于帮助 发现潜在目标客户； 同时通过便捷类产品的快速 营销帮助提升客户依存。
客户留存率
通过进行客户分类、精准化 营销提升客户的价值、贡献 度、满意度和忠诚度
良好的客户关系维护与客户 的精细化管理可以帮助提升 客户的留存率
客户数
客户数
事后跟进
两大关键人物：
客户经理——客户维度 客户信息整理 客户的持续跟踪
支行长——网点整体层面 活动后续的客户管控 活动结束后的评估
关键词： 三次 建档客户 积累经验
然而，以上这些 真的帮的了你？
外拓营销策略
外拓的核心技术
同类合并
聚焦情感
批发 胜于零售
商户外拓的思考
现状
需求
如何获取商户信息？
银商合作的好处
•价值提升
银商合作
•成本降低
金融产品+非金融服务
异业/商户合作的“三赢”
客户通过在银行办理业 务获得商户的折扣优惠
客户实惠
异业合作
银行吸金
商户创收
银行通过提供具有超 预期的商户优惠获得 客户资产增值
商户将其他平台的团 购优惠提供给银行客 户，获得稳定客流
14
社区型金融
金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略
特惠商户 服装鞋包 美容彩妆 家居建材 文化音像 优惠卡券 便民服务
特约商户 首饰配饰 母婴用品 日用百货 玩乐爱好 家政家居
15
活动营销
沙龙活动
理财沙龙模式
理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台
按客户的投资
激 进
喜好进行分类 型
多 样
讲 授
按活动组织形
式 式进行分类，
大致可分为： 发
激进型
互动游戏示例
浓情端午，好礼纷呈
活动方式： 设微信游戏，凡游戏通关，即可获得抽奖机会，游戏为计时拼图游戏。游戏为计时完成9宫格拼图游戏，图案原 图为粽子背景，计时30秒，在30秒内完成拼图即可闯关成功。闯关结束后，页面提示用户获得抽奖红包一个， 用户点击打开红包，将随机生成具体获奖信息。用户获得具体奖项后，登记用户姓名、手机号，如已关注微信 号码将直接下发获奖凭证，提示领奖地址以及时间。如未关注微信号码，将提示其关注后才能收到获奖凭证。 活动目的： ✓提升某某银行微信号有效关注量； ✓提升某某银行客户群体验； ✓提升某某银行微信号影响力。
③
事后跟踪与评估 5
调研的重要性
➢ 调研缔造品牌，调研创造产业 ➢ 调研看似浪费时间 ➢ 其实是最节约的营销铺垫
事前准备
表格工具： 《网点片区开发工 作记录表》
拓展活动区 域
拓展活动内 容
时间
计划开展时 实际开展时
间
间
执行人员
新客户数
老客户数
计划开发新 实际开发新 计划开发老 实际开发老
客户数
客户数
互动引流类活动的目的
活动定位：提高客户对银 行产品和服务的认知
银行微信平台营销
微信平台初建获客 微信平台成立之初，主要是通过厅堂营销氛围打造，利用无处不
在的微信扫码，进行微信平台的宣传，例如A4台卡、理财经理 名片、荧光板、宣传海报等，利用扫一扫有礼增加粉丝量关注 量。
评选投票示例
“邻里万象”少儿绘画大赛
活动方式： ✓邀请社区儿童参加，以描绘邻居百态为主题，现场作画、展示、评选出20副作品，放 大社区银行微信公众平台上，进行大众投票，并根据投票将排名前10名的作品，在深 圳进行集中展览，并集结成画册。 参赛资格： ✓金融资产达到20万以上的客户 活动效果： ✓客户普遍发动亲戚、朋友为自己的小孩投票，有效提升了微信号关注量； ✓通过活动进一步提升了客户粘度； ✓有效提升了客户价值。
万物都在变，销售怎能例外
客户因为信任你才购买
信赖层次
客户认同你的专业，购买后若以后 有需要，也会第一个征询你的建议
朋友/顾问层次
影响力中心公关技巧
客户经营维护方式
关注 边缘信息
电话约访流程
高效沟通的三大秘诀
1
外拓客户开发与存量客户价值提升
01 ···外拓营销意义及关键点 02 ···外拓营销策略 03 ···存量提升策略 04 ···营销技能提升
国外零售网点转型的特色
外拓营销策略
外拓等活动营销的常规逻辑
片区开发整体流程
一次性整体盘 点规划 事前准备
常态化三部曲
精细化持续性的模式
事中执行
①
②
网点片区开发
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团队概述-演变过程
德国科学家瑞格尔曼的拉绳 实验证明，人多未必力量大！ 力量的凝聚需要经历一个团 伙到团队自动化的演变过程
0团伙阶段
阶段1 框定
阶段2 震荡
阶段3 阶段4 5阶段 目标一致 协作执行 自动化
33
常见客户维护障碍与排除
为什么明明电话里 说得好好的，客户 还是不来网点？
为什么柜员不愿意给我 转介绍？就是转了我也
出不来单子？
临时绩效考核分配
服务 评价
基造
竞 赛 方 案
责 任 包 挂
绩 效 考 核
37
网点员工的解放和单位产能的飞跃
智能化 终端
未来银行 转型Ver4.0
服务渗 透
全新展业 模式
大数据 精准营销
可持续发展的营销模式
成交
2
1
关
系
3
4
销售模式的演进
客户因为产品的优势才购买
娱乐类活动策划
娱乐类活动策划的目的
客户开 心
客户惊 喜
客户收 获
活动定位：实现客户的初步绑定和优势产品销售
业务达成的落地方案
管存量 抓增量
科学关注 资源倾斜
效能提升路径
为了实现”效能提升”， “经营”与“管理”需要共同“落地”。
网点最核心在于营销效能的改变
如何提升网点的营销效能？
客户基础
交叉销售率
如何跟进？
存量客户维护抓手
活动营销
活动设计的维度
活动设计的基础
人情
专业
附加值
服务
线上平台做什么？
银行通过互联网平台以实现客户引流为核心，展现金融专业服务，建立 交流互动平台。
市场
微信
用户 重新审视生态链 互联网 互联网 构建引流平台
网站
思维
平台
产品
APP
互动引流类活动策划
传递信息
增进互动
提升流量
展
发展型
型
化 的 理
交 也可分为三种： 流 •讲授式 式 •交流式
稳健型
稳 健
财 沙
活 •活动式
动
型
龙
式
沙龙运作一般流程
前期准备 客户筛选
事前
客户邀约
沙龙运作 面谈促成 追踪反馈
事中 事后
找明 准确 制关 胜键 关要 键素
关键流程控制
沙龙活动的远期产能
• 事前联络 • 事中运作 • 事后跟进 1、有效约访，到访无参与 2、有效约访，未到访 3、无效约访，未到访 4、半有效约访，临时取消
交易金额大小
交叉销售频率
新客户 转化率
＋ 存量客户 现存客户
潜在目标客户
外部渠道拓展和厅堂内有价 值客户的在挖掘有利于帮助 发现潜在目标客户； 同时通过便捷类产品的快速 营销帮助提升客户依存。
客户留存率
通过进行客户分类、精准化 营销提升客户的价值、贡献 度、满意度和忠诚度
良好的客户关系维护与客户 的精细化管理可以帮助提升 客户的留存率
客户数
客户数
事后跟进
两大关键人物：
客户经理——客户维度 客户信息整理 客户的持续跟踪
支行长——网点整体层面 活动后续的客户管控 活动结束后的评估
关键词： 三次 建档客户 积累经验
然而，以上这些 真的帮的了你？
外拓营销策略
外拓的核心技术
同类合并
聚焦情感
批发 胜于零售
商户外拓的思考
现状
需求
如何获取商户信息？
银商合作的好处
•价值提升
银商合作
•成本降低
金融产品+非金融服务
异业/商户合作的“三赢”
客户通过在银行办理业 务获得商户的折扣优惠
客户实惠
异业合作
银行吸金
商户创收
银行通过提供具有超 预期的商户优惠获得 客户资产增值
商户将其他平台的团 购优惠提供给银行客 户，获得稳定客流
14
社区型金融
金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略
特惠商户 服装鞋包 美容彩妆 家居建材 文化音像 优惠卡券 便民服务
特约商户 首饰配饰 母婴用品 日用百货 玩乐爱好 家政家居
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活动营销
沙龙活动
理财沙龙模式
理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台
按客户的投资
激 进
喜好进行分类 型
多 样
讲 授
按活动组织形
式 式进行分类，
大致可分为： 发
激进型
互动游戏示例
浓情端午，好礼纷呈
活动方式： 设微信游戏，凡游戏通关，即可获得抽奖机会，游戏为计时拼图游戏。游戏为计时完成9宫格拼图游戏，图案原 图为粽子背景，计时30秒，在30秒内完成拼图即可闯关成功。闯关结束后，页面提示用户获得抽奖红包一个， 用户点击打开红包，将随机生成具体获奖信息。用户获得具体奖项后，登记用户姓名、手机号，如已关注微信 号码将直接下发获奖凭证，提示领奖地址以及时间。如未关注微信号码，将提示其关注后才能收到获奖凭证。 活动目的： ✓提升某某银行微信号有效关注量； ✓提升某某银行客户群体验； ✓提升某某银行微信号影响力。
③
事后跟踪与评估 5
调研的重要性
➢ 调研缔造品牌，调研创造产业 ➢ 调研看似浪费时间 ➢ 其实是最节约的营销铺垫
事前准备
表格工具： 《网点片区开发工 作记录表》
拓展活动区 域
拓展活动内 容
时间
计划开展时 实际开展时
间
间
执行人员
新客户数
老客户数
计划开发新 实际开发新 计划开发老 实际开发老
客户数
客户数
互动引流类活动的目的
活动定位：提高客户对银 行产品和服务的认知
银行微信平台营销
微信平台初建获客 微信平台成立之初，主要是通过厅堂营销氛围打造，利用无处不
在的微信扫码，进行微信平台的宣传，例如A4台卡、理财经理 名片、荧光板、宣传海报等，利用扫一扫有礼增加粉丝量关注 量。
评选投票示例
“邻里万象”少儿绘画大赛
活动方式： ✓邀请社区儿童参加，以描绘邻居百态为主题，现场作画、展示、评选出20副作品，放 大社区银行微信公众平台上，进行大众投票，并根据投票将排名前10名的作品，在深 圳进行集中展览，并集结成画册。 参赛资格： ✓金融资产达到20万以上的客户 活动效果： ✓客户普遍发动亲戚、朋友为自己的小孩投票，有效提升了微信号关注量； ✓通过活动进一步提升了客户粘度； ✓有效提升了客户价值。