新上任区域经理的市场操作四步骤
区域经理初接市场的三种准备
区域经理初接市场的三种准备系列专题：区域经理成长录一位很早的学员打电话向我求助，说公司进行人力资源调整，目前要让他做该公司最大市级区域市场的营销经理，由于他长期都在做客户服务，一时不知如何面对这个具体的市场，心里设想的工作计划，既想写出创意，又想写出实操来，可就是千头万绪，不知从何落笔？这种求助是最让人头痛的。
原因如下：1、人家开口了，说明确实是有难了，你帮吧，这方案不是说几句话就搞定的，你总得费些精力，但事实上自己真的很忙。
2、从凡事都讲回报的角度，在没有看到明码标价的既得利益之下，我当然从内心是不想做的。
3、因为自己很忙，又没有什么好处。
所以，我不可能花费太多的时间投入到这件事情中，出具的方案很可能不够严谨，倘若如此，更坏了我的名声，这样的结果太不划算了。
但我是一个很肉的人，一般人愿意麻烦我，大多都认定我再不帮，这个世界上就不会有人帮他们了，所以最终结果就是：我要花出自己额外的精力，或绞尽脑筋、设身处地来为当事人着想，或者就根本是在动用自己的资源，减少个人的睡眠，为其操刀，最终落一个自残的下场。
答应的事情总是要做的，想着这个学员有这方面的疑问，可能对其它更多不认识的在职者也会有这方面实操的知识缺憾，所以不妨主动将这套东西形成一个标准的模版，让更多有需求的人能够自助使用，也算过来人的一点贡献。
区域市场经理初接市场时要有三个准备，做好两项工作，精益求精五个标准，只有这样才算是一位合格的区域经理，在此，我着重来讲述区域经理初接市场的三个准备：1、逻辑思维的准备；是指思考问题时必须遵循从大到小的原则，包括对企业内部的宏观思考和对市场环境的宏观调研两个层面。
针对所在企业的宏观思考：（1）自己所在区域对公司整体战略意味着什么？（2）公司委以重任的原因在哪里？是因为前任功成名就，还是前任做的让领导不满意，所以才换你担任此职并对你抱有很大的期望。
这是必须要考虑的问题，也是在为人处事时最宏观的依据，因为在中国这样的人文文化状态下，有时候做市场，也具备一些战略特色，正如珠三角、长三角等地区讲求发展，而新疆、西藏等地区就讲稳定压倒一切，这道理是一样一样的，所以你必须要先了解清楚了，切记不得忘记！接下来是针对所辖区域的宏观认识：（1）地方志里涉及的内容调研：大体包括历史延革、文化、经济、人口、信仰、发展规划、历届领导、发展前景、城区分布、行业特色、家庭收入、社区分布等等人文类信息，可以通过上网或是当地的地方志文献以及相应的统计局去调相关资料，对地级市、县、镇一级行政区域可能会有难度，但必须得进行充分了解，以备开展工作细节所需。
新任区域经理如何迅速掌控市场？
新任区域经理如何迅速掌控市场？前言：做销售的人，我相信都会有自己成熟的一套操作市场的模式，也就因为模式的不同，导致同样的市场，不同的人操作会出现不同的结果，那么怎么样更好的操作市场，笔者认为应该加强交流沟通，只有不同的方法和经验碰撞到一起，才能升华出更完美的市场操作经验。
这也是大家经常写，很多人也经常碰到的一个话题，也是很多区域经理比较困惑的一个话题，这也是我这个题目的由来。
本人就自己操作市场的一些心得跟奋战在营销体系兄弟们做一个分享和共勉。
由于销售的特殊性，人员的流动性特别大，这样很多销售人员可能就会不断的跨行业，进入一个新的行业一切都是新的，可能由于行业的特殊性，市场的操作手法会有些差异性。
如果没有掌握一些好的方法，切入一个新的行业和市场还是需要一段时间，如果悟性稍微差点，可能还没反应过来，公司就已经决定换人，那么怎么样在短期内能迅速上手，这是很多销售人员关心的话题，下面就来探讨下。
第一：向离任区域经理了解相关情况；可能很多新上任的区域，对自己的能力很有把握，一般都不太愿意去请教之前离开的区域经理相关的情况，这个是非常错误的想法。
我们可以向离任的区域了解离开的原因，至于原因可能会是一些消极方面的、也可能是一些公司内部的原因、也可能是市场情况比较复杂压力大等，不管是什么原因了解清楚了之后，对我们后续开展工作是非常有利的，可以避免一些不必要的麻烦发生，也可以了解到市场存在的问题，知道市场关键的或者核心的矛盾点、也可以了解到在公司需要注意的事项，避免不小心踩到地雷，这比自己去摸索要省更多的时间和精力。
第二：历史销售数据的了解和分析一个优秀的销售经理，我可以肯定的是他对区域的任何一项数据掌握的都非常的熟悉和准确。
经常我们几个销售的朋友在一起聊天，也经常碰到有朋友说，不知道问题出在什么地方。
如果把销售数据进行分析，有些问题就会比较清楚。
不同的客户横向和纵向进行对比、品类与品类也进行横向和纵向对比、销售旺季的销售数据进行对比、通过这些数据的差异，就能发现客户存在哪些问题，增长率低的是什么原因？增长率高是什么原因？通过找到这些原因，相应的市场需要推进的工作方向也会很清晰。
新市场 区域经理要做的四项工作
平淡期 ， 磨好 刀 ， 静等市场增长的降临 。
寸（ 责编 朱禹韬）
３２ ２ １３１ ● 璜代囊目 ０１ ．
队成 员的战斗力。团队成 员之 间关 系再
同时 ， 我们还需要跟 当地大连锁保
Ａ经理跟老总是这样说 的： 领导 ，
铁 ，大家对领导再崇拜 ，如果没有具有 持 良好 的合作关 系。当大连 锁业态在家 我下边那个代理商现在库存分销的差不 足够吸 弓 力的薪资体 系和 激励 办法 就 电业越来越强大 的背景下 ， Ｉ 永远 不要 搞 多了 ，我想 让他打三十万提点货 ，结果
些７
并相互信 很 大 ， 品牌相 比我们也存在差距 跟Ｂ 跟 要让 团队成员之间充分沟通 、 Ｃ也是一样。于是在制定价格政 策、促 任 ，成为很好的朋友 。然后要让大家看
相比对方 ， 你的产品优势在哪里７
劣势在哪里７
销活动等的时候 ， 想通过合理的政策组 到希 望 ．既包括完成 团队 目标的希望
同时价格上也不 占优势 ！那 格政策存在缺陷 的情况之下 好 的销售 细致的规划 ， 执行 的过程 中难免会 出现 力的产品 ，
一
一样 些 意外 或者 混乱 。对 于产 品推 广来 么我们采取的措施就会有很多 建议公 人 员都可 以有效 的规避这个问题 ，
这样 的团队具备 说， 我们必须要搞清楚依我们 目前 的品 司投放更 多该容积段的产品 拿 出一款 可以把产 品销售 出去 。 加大该容 怎样的特 点呢７团结 、向上 激情 ，自 牌形象 、市场地位 产品本身以及我们 该容积段 的产 品作为特价机 、 的市场推广 力量而言 ．我们能够把 产品 积段 买赠 力度 加强布样 、提高导购 员 信是团队的基本特点 ！只有具备了这样
区域经理市场实战操作手册
区域经理市场实战操作手册第一章市场调研与分析1.1 了解目标市场作为区域经理，我们首先需要对所负责的市场进行全面的了解。
这包括人口情况、消费水平、竞争对手、行业趋势等方面的情况。
通过对目标市场的详细调研，我们可以确定适合开展的产品或服务，制定相应的市场策略。
1.2 收集市场数据在市场调研的过程中，我们需要收集大量的市场数据来支持业务决策。
通过收集和分析市场数据，我们可以深入了解目标市场的需求、竞争状况、市场规模等，从而为制定合适的市场策略提供有力的依据。
1.3 竞争对手分析竞争对手分析对于制定市场策略至关重要。
我们需要了解竞争对手的产品、定价、销售渠道、营销活动等情况，并对其进行全面的分析。
通过竞争对手分析，我们可以找到差距和机会，并制定相应的竞争策略。
第二章市场推广与宣传2.1 制定市场推广计划制定一份详细的市场推广计划是市场推广工作的前提和基础。
在制定市场推广计划时，我们需要明确目标市场、推广目标、推广渠道、推广活动等内容，并确定相应的时间节点和预算。
2.2 策划推广活动在市场推广工作中，我们需要策划并组织各种推广活动。
这包括线上线下的推广活动、展览会、学术交流等。
通过精心策划和组织推广活动，我们可以吸引目标客户的注意，提高产品或服务的知名度和美誉度。
2.3 运营市场营销渠道市场营销渠道的选择和运营对于销售业绩的影响很大。
我们需要评估各种市场营销渠道的优劣，选择适合目标市场的渠道，并运营好这些渠道。
通过建立健全的销售渠道，我们可以更好地与客户进行沟通和协作。
第三章销售管理与团队建设3.1 设定销售目标销售目标的设定是落实公司战略的重要环节。
作为区域经理，我们需要根据公司的战略和市场情况，设定具体的销售目标，并与团队成员共同努力实现这些目标。
3.2 管理销售团队作为区域经理，我们需要管理和指导销售团队的工作。
这包括招聘、培训、激励、绩效评估等方面的工作。
通过有效的团队管理，我们可以提高销售团队的工作效率和业绩水平。
新城市销售经理如何上手
新城市销售经理如何上手新城市销售经理如何上手新城市经理的工作说难不难，但如果缺乏正确的指导，只会千头万绪，不知从何做起。
那么新城市销售经理如何上手呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
新城市销售经理上手方法1.一份计划作为一名城市经理其实是公司在市场一线设立的管理者，是市场和公司连接的桥梁和纽带。
在加上快消品销售工作很琐碎，很杂，我们很多城市经理对这些杂事时，不知从何下手，很容易顾头不顾尾，照东不亮西，或者是眉毛胡子一把抓。
为了有效避免出现这种情况，提升城市经理的工作效能，业务员在开展工作之前，一定要制定相应的工作计划。
日要有日计划，旬要有旬计划(或者是周计划)，月要有月计划，有了一份合理的计划，新人做起事来，才不会顾此失彼，丢三落四。
我和欣赏公司牛根生牛总说的话：一切竞争从设计开始。
计划也是设计的一部分。
做计划要分清楚轻重缓急，按照工作的紧急、重要两个维度，对要做的事情进行排序。
紧急又重要的首先来做，紧急不重要的事其次做，重要不紧急的事再次做，既不紧急也不重要的最后做。
新入行的销售人员我建议先制定日计划、旬计划、月计划，计划一定要有可操作性，计划中的事情，要经过自己的努力争取完成。
同时，计划要稍微有点弹性，遇到突发事情时，可以挤出一定的时间来处理。
目前公司有日清体系，录入系统即可。
新城市销售经理上手方法2.一张地图新城市经理到一个市场后，应先买一份当地地图。
从地图上了解当地的行政区域划分、交通情况、人口分布、风土人情等，掌握了这些信息后，业务员对区域的大致情况就有了一定了解，便可以在最短的时间内，走访熟悉市场划分的区域，从而掌握一手数据。
尽可能的在半月内把市场的乡镇和区域走完。
新城市销售经理上手方法3、一个笔记本好记心不如赖笔头，走市场门店对于铺市铺货物料使用情况有笔记本便于随时记录形成量化数据，很多销售人员走访市场时不记录，晚上回到家里进行回忆，其实一大部分市场问题早已忘掉，形成数据时不够准确;好的想法创意只有在走访市场时或者是独立思考时才会在脑海里闪现，这个时候就有必要进行记录;与公司领导走访市场时不带笔记本也不记录，其实是对上级的极大不尊重。
区域经理职责及流程
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组织销售培训：对销售团队进行培 训，提高销售技能和产品知识
评估销售业绩：对销售业绩进行评 估，及时发现问题并采取改进措施
跟进销售进度
定期与销售团队沟通，了 解销售情况
制定销售计划，明确目标 与任务
跟进销售进度，确保销售 目标达成
分析销售数据，发现问题 并提出解决方案
制定销售目标：区域经理需要与公 司领导层共同制定销售目标，明确 销售任务和计划。
评估销售业绩
分析销售数据：区域经理需要分析 销售数据，了解销售趋势和客户反 馈，为制定销售策略提供依据。
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跟踪销售进度：区域经理需要定期 跟踪销售进度，了解销售情况，及 时发现问题并采取措施加以解决。
评估销售业绩：区域经理需要定期评 估销售业绩，对销售团队的表现进行 评估和反馈，及时调整销售策略和计 划。
区域市场拓展
制定拓展计划：根据市场需求和公司战略，制定区域市场拓展计划 寻找合作伙伴：与潜在的合作伙伴建立联系，进行商务洽谈 签订合同：与合作伙伴签订合同，明确双方的权利和义务 监督执行：监督合作伙伴的执行情况，确保计划的顺利实施
客户关系维护
建立并维护良好 的客户关系
定期与客户进行 沟通，了解客户 需求
区域经理职责及流程
目录
单击此处添加文本 区域经理的职责 区域经理的工作流程 区域经理的技能要求 区域经理的培训与发展
销售目标达成
● 制定销售计划：根据市场情况和公司目标，制定合理的销售计划 ● 销售策略制定：根据产品特点和目标客户群体，制定有效的销售策略 ● 客户关系维护：建立并维护良好的客户关系，提高客户满意度 ● 销售数据分析：定期分析销售数据，发现问题并提出改进措施 我正在写一份主题为“区域经理职责及流程”的PPT,现在
区域经理五步成功赴任新市场
区域经理五步成功赴任新市场作为销售人员，专门多情形之下，会被调到一个新的市场，有时是常驻；而销售的性质，又是要迅速产生实际业绩的，否则，试用期都度过不了，就会有专门大的咨询题。
那么，如何成功接手一个新市场呢？如何成功接手不人移交的市场呢？那个关于我们大多数做销售的人员来讲，那个是个往往来不及摸索就要采取迅速行动的难题。
新市场关于我们来讲，可能是我们的晋升之梯，也可能是我们职业生涯中的沼泽地。
下面，我就帮你来渡过那个难关。
1、明了上司的意图。
在可能的情形下，找前三任谈一下，摸清他们“没做好”的具体缘故；要尽一切可能把上司的意图弄清晰，尽可能与他沟通好，明了他对你去的要紧意图。
要看准“天时”，了解老总对你的要紧要求，并弄清晰，他是如何讲明前任是什么缘故走的。
我们之因此要弄清老总的需要，因为我们是为老总解决苦恼的，与老总保持高度的一致，如此才是好的，不是做自己感爱好的情况，而是应该做老总期望自己做的情况；如此才是正确之途。
不管你的上司是想借此机会除掉你，依旧对你寄予专门高的期望，你都应该尽一切可能把销量尽可能弄上去。
通常上司调换人员到新的市场，差不多意图有：①想把销售额总量提升上去；②想终止目标市场长期纷乱的局面，如窜货，价格体系咨询题等；③提升目标市场的执行力，使其可控；④提升目标团队的做战能力；⑤解决目标地区经销商或应收款难题。
2、解决遗留咨询题。
你还应该以公司的名义发一个确认件给当地所有的经销商，用书面的形式，确定，XXX（确实是你的前任）有没有任何遗留咨询题或是帐目上的咨询题，把这些情况先在你去之前就让他们书面确认传回公司，如此你能够在去之前，把那儿的咨询题，先明了好，让公司明白，并要求你的前任把遗留咨询题给解决掉，如此的话，你会少专门多压力，以免得到时候，去到那儿，你还要为解决太多的遗留咨询题而分心，甚么业绩都难以短期实现。
遗留咨询题确认件样板（详见附件）3、生意分析。
要预备好所有的关于那个市场的各种资料，所有经销商的客户档案、产品结构分析，购一张当地地图，看着地图把销售信息记在自己的脑海里面。
区域经理全攻略之一——新官上任-管理资料
区域经理全攻略之一——新官上任-管理资料
都说新官上任三把火，而本文讲的却是区域经理上任好事多磨！
华明有着多年的快速消费品一线市场管理经验，可进入A公司后却被留在了总部负责起了新闻公关，这让华明郁闷不已，。
倒不是华明胜任不了这份工作，而是习惯了市场一线的两眼一睁忙到熄灯，却不习惯办公室的朝九晚六，更不能适应天天坐在办公室与电脑相面的枯燥乏味，只有市场竞争的气息才会让华明兴奋和充满热情。
经过与公司多次沟通，华明终于如愿以偿，被派往一个谁都不愿去的问题市场担任区域经理。
在华明眼里可不存在什么做不好的问题市场。
华明对问题市场的定义是：“因为公司不适当的策略或市场人员不端正的工作态度及错误的工作方法所造成的市场问题，市场问题堆积的多了也就成了问题市场，
管理资料
《区域经理全攻略之一——新官上任》(https://www.)。
”
华明认为风险与机遇并存，解不了市场问题老板就会把自己当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。
一、准备工作：（时间3天）
1、与人力资源部沟通：
（1、办理转岗手续。
（2、获取调令。
（3、确认薪资及补助，争取支持。
（4、了解XX市场团队建设与管理现状。
2、与销售部沟通：了解熟悉工作流程、获取相关工作资料。
（1、各类申请、签呈、工作汇报表格使用操作流程。
（2、XX市场经销商、业务员、终端卖场资料。
（3、前期市场销量与销售指标完成情况、本年度销售任务及任务分解。
3、其它部门：与审核部、稽查部、策划部、终端建设部、流通部、数据组等部门相关负责人沟通了解其工作流程并获取支持，从侧面了解XX市场运营情况。
区域经理的市场操作方法
区域经理的市场操作方法一. 工作职责与所管辖区域市场的目标终端客户作好沟通，并签定特约经销商合同。
为终端客户提供强有力的售后服务工作。
关心客户，提高销售额，在当地建立信誉度、美誉度和阻碍力。
定时做好终端市场的促销工作。
以关心客户提高我们产品在当地的市场占有率。
与终端客户建立良好的客情关系。
以求更好的进展。
完成所管辖区域市场的销售任务，做好相应的打算与总结。
要求:1、有当地销售网络,有一定经济实力2、有信心，有耐心，有责任心,能长期稳固的操作市场。
有服务意识，有营销意识。
有良好的沟通能力，思维灵活。
5、在当地具备一定的药店客情关系6、思维灵活、本分、踏实、有上进心7、有相做一番事业的雄心。
8、能吃苦耐劳，积极的心态。
二. 工作流程预备好详细的销售资料，包括：彩页、产品卖点、特约经销商合同、样品。
介绍自己的公司及自己、公司产品，向终端客户强调我们产品的特点，能给客户带来什么好处和利益。
介绍我们的营销思路，签定特约经销商合同，商业批发公司不放货，保证他独家经销，邻近药店绝对不放货。
给他带来长久的利润。
每个月完成1000元的销售任务就能拿到一个企业的所有产品在当地的独家经营权。
向客户介绍，定期会向他所辅射的消费者开展促销活动，以增加产品的市场占有率，同时使客户的利润最大化。
介绍，我们是生产企业，与生产企业合作能给他带来什么好处。
写好发货申请，发往办事处销售内勤处，并回款，把所要的资料写清晰。
随物资一同发出。
三、营销战略1、大的物流公司及小的商业批发公司不放货。
2、以终端为主，专门以乡镇的第三终端为主。
3、采取特约经销商的形式，每个乡镇只与一家药店合作。
4、县城内找四至五家大的单体药店，与之签定特约经销商合同。
四、我们什么缘故要做乡镇的药店终端？五、乡镇药店终端的特点？1、经销的品种较少，一样的也确实是200多个品种。
2、一样乡镇都有3—5家药店，产品同质化严峻，每家的产品几乎一样。
3、产品的毛利润专门低，每家之间打价格战，有些产品甚至显现倒贴的情形。
区域经理的工作流程
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文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!1. 市场调研了解区域内的市场情况，包括竞争对手、客户需求、市场趋势等。
农资销售区域经理岗位操作流程
农资销售区域经理岗位操作流程一、了解区域情况。
咱做农资销售区域经理的呀，刚到一个地儿，第一件事就是得把这区域情况摸个透。
这就好比你去一个新地方找宝，得先知道这地儿啥样吧。
先去瞅瞅当地的农业种植结构，是种粮食作物多呢，像小麦、玉米啥的，还是种经济作物多，像蔬菜水果之类的。
这不同的作物，对农资的需求可不一样。
比如说种草莓的，那对肥料的要求就比较精细，还得特别关注病虫害防治的农资产品。
再看看当地的土地状况，是肥沃的黑土地，还是比较贫瘠的沙地，这也影响咱们农资的推荐呢。
还有就是当地农户的大概经济水平，要是经济好点的，可能就更愿意尝试一些新的、价格稍高但效果好的农资。
二、建立客户关系。
这客户关系可太重要啦，就像交朋友一样。
咱得主动出击，去和当地的经销商、零售商还有那些种植大户打交道。
刚开始的时候，可不能太“高冷”，得热情点儿。
见到经销商，别一上来就谈生意，先唠唠当地的农业发展情况，说说自己对这片区域农业的一些小见解，拉近一下距离。
对于零售商呢，多去他们店里坐坐，帮着摆摆货啥的，顺便了解一下他们的销售难处。
种植大户可不能忽视，他们可是咱们农资的大客户。
可以去他们的地里看看，问问庄稼的情况，然后真诚地给他们一些关于农资使用的小建议。
记得留下联系方式，方便以后沟通。
而且要时不时地联系一下，逢年过节发个祝福短信，让人家知道你心里有他们。
三、产品推广。
产品推广是咱的重头戏。
咱得把自己公司的农资产品了解得透透的，就像了解自己的孩子一样。
知道每个产品的优缺点，适合哪种作物，在什么情况下使用效果最好。
然后呢，想办法把这些信息传递给客户。
可以组织一些小型的产品介绍会，在会上把产品的优势说得明明白白。
还可以在田间地头做一些示范，让农户亲眼看到咱的农资产品有多好。
比如说，咱们的肥料能让玉米长得又高又壮，那就找一块玉米地，一半用咱们的肥料，一半用其他的，到时候一对比，效果立竿见影。
而且要多收集一些产品使用成功的案例，讲给客户听，这样更有说服力。
一个区域经理的市场规划
区域市场工作计划一、区域市场分析经过具体市场调研及历史数据：1、熟悉产品特点、产品定位、市场政策、竞争策略、价格体系、竞品情况。
依据各产品不一样特点，实施差异化营销，走量品类和高毛利品类应相互配合，以提升各销售步骤主动性和产品竞争力；2、了解产品在终端市场、渠道市场销售情况：终端、渠道销量及各自销量权重；终端各业态（KA卖场、士多店、特产店、旅游产品专卖店、酒店等）覆盖及铺货情况；各终端、渠道市场客情关系及对企业销售政策实施配合程度；二、目标计划1、总任务目标：完成6000万任务2、KA任务及通路任务：依据历史数据计划终端任务及传统通路任务，经过数据寻求新增加空间3、营销广度和深度提升目标：考评指标：通路覆盖率、品类覆盖率等4、KA占比提升：商超作为企业品牌宣传桥头堡及关键销售网络，设定占比目标三、团体管理及建设计划柳传志曾经将自己成功原因总结为“建班子,定战略,带队伍”，可见团体是目标完成最关键依靠力量，所谓磨刀不误砍柴工，这不是单枪匹马闯荡世界时代，只有带好队伍才能愈加好做好市场。
1、导购员团体建设：培训、考评、激励（1）培训：周例会制度召开，沟通销量完成情况、竞品动态、本企业TOP10单品、市场存在问题、新品培训等。
年度拓展培训：关键目标增强团体凝聚力、提升团体实施力。
关键内容：产品培训、销售实战演练、拓展项目等，组员：业务团体及导购团体。
（2）考评：任务完成率、毛利高产品及走量产品百分比等（3）奖励：月度目标奖励（依据企业资源具体情况设定），比如：占比提升奖励、增加率奖励、完成率奖励，经过月度额外奖励，提升团体战斗力。
2、业务团体建设：目标管理、过程管理、培训激励（1）目标管理：考评指标：任务完成率、网点覆盖率、新开网点等（2）过程管理：提交周工作总结及下周计划，经过周例会制度处理：上周分销情况、任务完成情况、竞品动态、推广活动等，在不停总结分析中提升团体战斗力。
建立渠道三统一造访制度（明确业务造访路线、造访频率、造访深度）：统一打价、统一货架管理、统一造访路线，帮助用户整理货架、抹灰尘，提升在渠道用户中企业软实力。
区域经理的市场操作方法
区域经理的市场操作方法一. 工作职责与所管辖区域市场的目标终端客户作好沟通，并签定特约经销商合同。
为终端客户提供强有力的售后服务工作。
关心客户，提高销售额，在当地建立信誉度、美誉度和阻碍力。
定时做好终端市场的促销工作。
以关心客户提高我们产品在当地的市场占有率。
与终端客户建立良好的客情关系。
以求更好的进展。
完成所管辖区域市场的销售任务，做好相应的打算与总结。
要求:1、有当地销售网络,有一定经济实力2、有信心，有耐心，有责任心,能长期稳固的操作市场。
有服务意识，有营销意识。
有良好的沟通能力，思维灵活。
5、在当地具备一定的药店客情关系6、思维灵活、本分、踏实、有上进心7、有相做一番事业的雄心。
8、能吃苦耐劳，积极的心态。
二. 工作流程预备好详细的销售资料，包括：彩页、产品卖点、特约经销商合同、样品。
介绍自己的公司及自己、公司产品，向终端客户强调我们产品的特点，能给客户带来什么好处和利益。
介绍我们的营销思路，签定特约经销商合同，商业批发公司不放货，保证他独家经销，邻近药店绝对不放货。
给他带来长久的利润。
每个月完成1000元的销售任务就能拿到一个企业的所有产品在当地的独家经营权。
向客户介绍，定期会向他所辅射的消费者开展促销活动，以增加产品的市场占有率，同时使客户的利润最大化。
介绍，我们是生产企业，与生产企业合作能给他带来什么好处。
写好发货申请，发往办事处销售内勤处，并回款，把所要的资料写清晰。
随物资一同发出。
三、营销战略1、大的物流公司及小的商业批发公司不放货。
2、以终端为主，专门以乡镇的第三终端为主。
3、采取特约经销商的形式，每个乡镇只与一家药店合作。
4、县城内找四至五家大的单体药店，与之签定特约经销商合同。
四、我们什么缘故要做乡镇的药店终端？依照目前，医药市场的竞争趋势，专门多医药企业，把资源全部集中在第一终端及第二终端，第一、二终端的销量确实可观，同时他们的脾气大，门槛也高，压款销售，帐期太长，占用企业和经销商的资金来进展自己。
区域经理的工作职责及工作流程
区域经理的工作职责及工作流程一、工作职责1.1 团队管理区域经理负责管理所辖区域的销售团队，包括招聘、培训、考核和激励等工作。
确保团队达到公司设定的销售目标，并对团队成员的工作进行有效监督和指导。
1.2 市场分析区域经理需要对所辖区域的市场环境、竞争对手、客户需求等进行深入分析，为公司制定销售策略提供数据支持。
1.3 销售目标根据公司制定的销售目标，制定所辖区域的销售计划，并确保计划的实施和完成。
1.4 客户管理区域经理需要维护和开发所辖区域的客户资源，提升客户满意度，并对客户进行分类管理，确保客户关系的稳定发展。
1.5 销售支持为销售团队提供必要的支持，包括产品知识、销售技巧等方面的培训，以及解决销售过程中遇到的问题。
1.6 报告和沟通定期向上级领导汇报所辖区域的销售情况，与公司其他部门保持良好的沟通和协作。
二、工作流程2.1 目标设定区域经理根据公司战略目标，制定所辖区域的销售目标，并分解为具体的销售计划。
2.2 市场调研进行市场调研，收集所辖区域的市场环境、竞争对手、客户需求等方面的信息，为公司制定销售策略提供数据支持。
2.3 策略制定根据市场调研结果，制定所辖区域的销售策略，包括价格策略、促销策略、渠道策略等。
2.4 团队建设招聘、培训、考核和激励销售团队，确保团队达到公司设定的销售目标。
2.5 客户管理对所辖区域的客户进行分类管理，维护和开发客户资源，提升客户满意度。
2.6 销售执行监督和指导销售团队的日常工作，确保销售计划的实施和完成。
2.7 报告和反馈定期向上级领导汇报所辖区域的销售情况，对存在的问题及时进行调整和改进。
2.8 持续改进根据销售情况，不断优化销售策略和销售流程，提升所辖区域的销售业绩。
区域经理全攻略之一新官上任
区域经理全攻略之一新官上任新官上任是每个区域经理都会面临的挑战和机会。
作为一名新官上任，你需要做好准备，以便顺利过渡并取得成功。
以下是一些区域经理全攻略的关键要点。
首先，作为新官上任，你需要了解你所负责区域的背景和情况。
这包括了解区域的市场趋势、竞争对手、客户群体以及销售和市场表现等。
通过进行市场调研和对数据的分析，你可以对区域的情况有一个全面的了解，为制定战略和决策提供有力的支持。
第二，建立良好的团队关系至关重要。
作为新任区域经理，你需要与团队建立信任和合作的关系。
与团队成员进行面对面的交流，并听取他们的意见和建议。
尊重团队成员的专业知识和经验，并给予他们发展和成长的机会。
通过培养良好的团队文化和激励机制，你可以激发团队的创造力和工作动力。
第三，制定明确的目标和计划。
作为区域经理，你需要设定具体、可衡量、与公司整体目标一致的目标，并制定达成这些目标的详细计划。
确保你的目标和计划能够与团队成员的绩效评估挂钩，以激励他们为共同目标努力。
第四，建立有效的沟通渠道。
作为新任区域经理，你需要确保与上级、团队成员和其他相关部门之间建立起畅通的沟通渠道。
定期与上级汇报工作进展，及时向团队成员传达重要信息，与其他部门合作解决问题和寻求支持。
第五，持续学习和发展。
作为一名区域经理，你应该保持对行业和管理知识的持续学习和发展。
参加培训课程、读管理书籍和参与专业社群等活动，可以帮助你保持竞争优势，并为团队提供宝贵的指导和支持。
最后，要有耐心和坚持。
作为新官上任，你可能会面临各种挑战和困难。
在这个过程中，保持耐心和坚持是非常重要的。
不要急于取得成绩，而是专注于与团队合作解决问题和改进工作效率，逐步建立起自己的领导地位和团队的成绩。
总的来说，作为新官上任的区域经理，你需要准备充分并保持积极的心态。
通过了解区域背景、建立团队关系、制定明确目标、建立有效沟通、持续学习和发展以及坚持耐心，你可以成功地应对挑战，并取得良好的业绩。
区域经理职责及流程
区域经理的工作职责及工作程序分销商和直供商的管理：建立分销商和直供商：必须得到公司指定部门或者经理的同意原则以行政区去划分为原则考虑市场容量，即分销商、直供商有足够的生意，可以赚钱（年至少六万支）考虑供配成本基础要求有足够的资金，可以专款专用，资金＝月平均生意额*3有分销网络具备良好的商业信誉设置专职业务员，专用库房，专用电脑，专用行政人员运输、配送能力分销商和直供商的进/销/存的管理1. 分销商和直供商每月/次的订单必须经过指定的销售人员确认后方可发出2. 销售代表在确认每次订单时要考虑库存/分销计划/促销等因素3. 销售的管理后附4. 库存的管理：确保月末库存天数为未来3个月的平均销售量（安全库存基数）确保做到先进先出确保按A/B/C类产品管理库存天数 A＝60 B＝45 C＝30应付帐款的管理：每月初与公司客服部门及分销商确认本月应付款金额每月25号前督促分销商付款每月28号前督促分销商必须付款应收帐款的管理：每月初与各销售主管及分销商确认本月应收款金额督促分销商和直供商及时销帐对于超过90天的帐要及时反映给客服部和总部行政部销售网络的建立销售网点的确定1．网点普查，特别针对新市场2．考虑竞争品牌的网点数量3．根据公司提供的当地经济数字4．考虑公司经营产品的特殊性5．与上级经理达成一致销售网点的类别划分根据销售部门的原则划分为A/B/C（A,全国重点客户B,区域重点客户C,普通客户）拜访频率的设定原则: A 8-10次/月B 4-6月次/月C 2-3月次/月注意:考虑地域因素（经济、消费指数、历史销售数据）重点客户拜访资料的建立建立固定拜访计划相应建立客户拜访卡（使用统一的拜访卡）按工作时间每人每天一套，每个客户一张卡人员配置根据网点数量，A/B/C类型及拜访频率设置人员相应设置销售主管/销售代表/理货员（固定促销员）见:下面的组织机构建设产品品种的分销1. 商超专柜的陈列形式要求必须全品种，按照标准分销2．专卖的陈列形式按照陈列图进行分销新品及时分销3．其他陈列形式公司要求的标准分销品类批发、中小型网点要按照渠道划分标准分销品类建设SKU陈列，一般情况下陈列重点依次为：新品－季节产品－明星产品－主推产品人员的管理组织机构的建设局部区域市场（地级市分销）标准模式销售代表/理货员的设置标准: 商超重点客户=1人/10到15家店分销=1人/30－40家店销售代表/理货员的设置应经过主管经理的同意每个分销商和直供商必须指定其公司一人为品牌经理，专门负责指定品牌的经营培训与反馈的管理必须覆盖到每个基层销售代表培训师与培训工作：1．每月末应与区域经理建立所负责区域的下月培训计划2．每月初与培训师确认本月的培训计划3．监督本月培训计划的实施销售代表的管理1．每月末与销售代表确认下月的工作计划，包括招聘/培训/促销2．每月初与销售代表确认销售目标3．每周一与销售代表修改本周的工作计划/回顾上周的工作分销商和直销商的人员的管理1．区域销售经理应确保与分销商品牌经理的合作畅通，如有必要应建议更换2．对分销商和直供商的业务员有否决权，即分销商业务员的使用必须经过区域销售经理的同意3．与分销商共同制定业务员奖金政策，并监督实施4．注:根据季节的不同调整出货,回款，网点开发的奖金比例。
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新上任区域经理的市场操作四步骤
随着中国城市化进程的加快,各种消费品的市场容量在快速的扩大，吸引着越来越多的厂家和投资者参与到市场竞争中来,同时伴随着各种信息化手段的开发和应用，快速消费品的市场操作的理念和手段在相互借鉴，市场手段越来越趋同。
笔者先后经历过日化企业、广告公司以及功能饮料企业积累经验和总结经验，注意很多公司的区域经理往往只关注市场本身,经常面临取得市场短时间内的辉煌后出现停滞不前局面与困惑。
笔者就此问题抛砖引玉，望各行家精英不吝赐教。
常见误区:
1、自恃区域领导,对下属有奖惩和生杀予夺的权利,没有认真分析和了解执行中存在的问题出现消极执行或干脆不执行；ﻫ
2、照搬照抄以往经验难以听取旁人意见而出现目标不切实际得不到团队成员认同；ﻫ
3、头脑简单,对区域市场操作缺乏系统性思考，往往是头痛医头、脚痛医脚到处救火，搞得疲惫不堪而市场同类问题总是此起彼伏,没完没了；
４、缺乏现代企业管理意识，团队管理制度设置等缺乏针对性，员工无所适从。
针对以上问题及结合实际工作经验，笔者得出以下观点,即市场操作四步骤：ﻫ第一步:定人心ﻫ市场是靠人做出来的，所有销售活动的最终落实都要通过人的活动来完成。
因此如何安定人心,激发人的潜能,将是区域经理首要考虑的问题。
ﻫ建议如下: ﻫ1、明确的激励制度ﻫ很多企业凭借在空白市场先人一步的优势取得了企业的快速发展，在这个阶段只要公司实行广告轰炸和适当的铺货就能成功，在供不应求的情况下,基层员工的作用是被弱化或不被重视的。
但是当出现竞争品或竞争开始加剧后,消费者的选择多样化后，简单的广告轰炸和铺货的作用不能保证企业的竞争优势,此时人的作用被凸现出来,同样的市场投入,悬殊的市场收益,基本取决于基层人员的执行力。
如何提高执行力？明确的激励制度是秘诀之一,员工为了更好的生活和梦想,他的潜能能得到很大的提高。
２、合理的费用补贴措施
目前就业形势严峻及劳动保障制度不完善，因而很多企业包括部分知名企业借机剥夺应给与基层市场人员交通、通讯等补偿，认为那点小钱员工是能承受的，而且必须能承受的。
殊不知,物价的上涨，各种费用高涨导致基层员工的生活压力巨大,几十几百的钱对公司来说微不足道，可是对员工来说，却能解决很多现实的生活问题。
但各种合理的市场费用得不到补偿时,员工虽敢怒不敢言,但对工作的积极性有明显的降低,并对企业缺乏忠诚度。
ﻫ3、公平的利益引导与制度约束ﻫ笔者一贯主导的企业管理方式是：利益引导与制度约束并驾齐驱，缺一不可。
另外,如果做同样的事情，员工之间的既得利益有较大的出入且没有合理的解释时，往往出现自卑认为个人价值等不到企业的认可,或者认为企业的奖惩全凭领导喜好，与其埋头卖力苦干，还不如讨好领导,结果可想而知。
公平而明确的利益导向可以促使员工回到企业发展的轨道上来,得人心；而严密的制度约束就像防洪大堤，杜绝员工非分之想犹如洪水猛兽泛滥成灾，戒“恶”心。
ﻫ第二步：定目标ﻫ毛主席说过：没有调查就没有发言权。
但仍见很多区域经理上任之初,没有对市场进行认真细致的调查,却拍着胸脯对公司承诺不切实际的目标,在分解给基层员工时候,员工看不到任何希望,抱着多少努力都白费的心态，消极抵抗。
另外一个就是区域经理的目标局限于销售目标,忽略市场目标,专注于经销商能打回多少货款。
销售行为是短期的，市场行为是长期的，忽略市场目标最终导致的结果就是市场消化缓慢,大量产品滞留在渠道内,然后经销商和分销商迫于资金压力或为获取年终返利或被其它产品利益驱使,疯狂降价处理积压产品,或大肆窜货，最终导致市场价格体系或市场管理体系受到很大冲击，损害品牌形象,更严重的是做死该产品。
因此合理的目标应是销售目标与市场目标相结合,既保证短期内销售的完成,又能保证市场的健康发展，为下个阶段的销售目标的完成提供保障。
销售目标主要指：各产品出货指标、财务指标、价格指标；市场目标主要指:知名度、美誉度、潜在消费渠道的开发、潜在消费人员
的培育等。
第三步、定策略
很多区域经理接到重大任务时候，往往是先玩命的铺货压货,然后就是不计成本的促销等，最后在玩命的压货或窜货以完成年度任务。
以上的做法有其合理性,但是一种对品牌、对市场不负责任的做法,是短期行为，无异于“饮鸩止渴”。
中国有句老话叫作“凡事预则立,不预则废”。
有责任感和自信心的人应该快速了解市场后有远景目标(战略目标）及规划、年度规划、季度规划、月度规划，在规划中充分发挥才智设计合理的产品策略、价格策略、通路策划及销售促进策略,另外在各种策略中要设定明确的阶段目标以及该策略对战略目标的贡献程度等以引导管理制度的设计和团队成员的分工及协助。
ﻫ以下进行举例说明: ﻫ１、产品策略ﻫ如将产品分为战略产品和战术产品,战略产品的主要任务是为公司谋取长久的盈利和维护公司品牌形象；而战术产品的主要任务就是对渠道通路进行公关或对竞争品进行打击及防御。
战术产品是要准备随时牺牲以保护战略产品。
当然不管是战略产品还是战术产品都不限于单一产品。
2、价格策略ﻫ价格策略的设置一方面要考虑己方产品结构，另一方面也要参考竞争品的价格信息，以确保己方产品价格策略的有效性。
如战术产品的价格一般低于主要竞争品的同型号产品以打击竞品，企业盈利多少不是主要出发点;而针对渠道通路进行公关的战术产品的价格一般是企业微利或不盈利,通常该战术产品在该类产品中性价比相当高，能极大调起渠道客户的胃口。
3、通路策略ﻫ该策略的基础是充分了解区域市场的各类销售终端类型及其销售能力及潜力，一方面要求成熟终端要完成短期销售目标；另一方面也要注意开发“增长点”即潜力终端以保障长远的销售目标。
四、定管理
任何企业都有自身的管理制度,但不可否认的是,目前绝大多少国内企业的管理制度漏洞百出。
总部管理制度对分公司或办事处来说,多是原则上的要求，缺乏对具体市场的针对性和灵活性。
那针对性和灵活性问题如何解决?责任就落在区域经理身上,如何在坚持原则的基础上细化管理制度也是对区域经理管理能力的一个考验。
值得注意的是区域市场管理制度的制定和落实最终是为本区域市场的目标与策略服务的。
那么管理制度怎么制定?
1、认识你的团队与团队各成员进行深入的沟通、了解他们的背景包括家庭背景、以往经验、能力问题、态度问题等,考虑你能对团队成员的授权程度以及团队成员的接受程度;
2、认识你的市场认真分析了解市场真实情况，包括目标人群的特征及分布、竞争品的态势、当地政府对市场的干预、经销商及分销商的特征、各零售终端的类型及特征(这是确定团队工作内容的基础）;ﻫ
3、认识你的领导充分认识你的上级领导对市场规划、处事风格、对你的评价、以及对你的期望，然后深入与领导进行沟通,取得积极支持。
避免出现英雄“出师未捷身先死”的悲剧。
在任何一个市场要想取得长期的竞争优势，要保持在激烈的竞争中的不败地位,区域经理的作用至关重要。
他是公司战略与战术得到正确贯彻与落实的关键，也是提高基层员工对公司忠诚度的核心,更是下属团队得到成长的支撑点
区域经理市场实战操作指南
前言
1、区域经理的定义：带兵打仗的人。
兵者,国之大事也！死生之地,存亡之道,不可不察也! ﻫ
2、企业就是诸侯国，目前的市场处在营销战国时期，混战是主题，行业集中度是目标。
ﻫ
3、战争的目标是和平，当行业集中度达到一定程度后，营销就开始弱化。
和平时期裁军是正常不过的事情。
ﻫ４、从战争的角度看营销，营销就是攻与防的过程。