小店铺突围初探小店铺的突围之路

小店铺突围初探（2）：小店铺的突围之路

编者按：上一期，我们从理论角度分析了小店铺在与大超市竞争时面临的有利和不利条件。本期，让我们理论联系实际，看看小店铺的经营者是如何应对大超市的竞争的，客户经理对小店铺突围有什么好的意见和建议。

一线调查

小店铺生存状况“抽查”

陈爱梅

在浙江省桐乡市，有许多位于大超市附近的小店铺。笔者近日对一些店铺进行了随机走访。从以下两家店铺的经营状况中，我们或许能了解到小店铺的生存状况。

店名：唐氏副食品店

店址：浙江省桐乡市濮院镇

店主：唐荧江

“症状”：2007年，店铺附近开了一家大型超市，经营受到了不小的影响。受资金和场地的限制，经营处于被动地位。

店主“自诊”：努力找到大超市的市场空隙，谋求生存和发展的机会。对小区里顾客的消费情况进行详细的调查、分析，根据顾客的需求来组织货源。把有限的资金重点投放在那些顾客需求量较大的商品上，如水果、零食、菊花茶等。

效果：有限的资金得到了比较合理的利用，经营的商品变得适销对路，生意慢慢有所好转。

店名：王玉清副食品店

店址：浙江省桐乡市梧桐镇

店主：王玉清

“症状”：经营资金有限。面临大超市的竞争，有些商品积压了很长时间没有卖出去，资金回笼较慢。

店主“自诊”：延长营业时间为顾客提供方便；低价抛售那些积压时间长、不好卖的日用百货，回笼资金；根据小店周围的环境和顾客的消费需求进一些畅销的商品，不时引进一些新商品上架销售。

效果：回头客增多，生意好转。

声音

我觉得作为小店铺，要想和大超市竞争，就要扬长避短，发挥自己的灵活性。我和老公一起打理小店，一般都是两个人在店里，所以我们便增设了一项服务：送货上门。我们主动联系了一些企事业单位，他们开会时如果需要卷烟、水果、菊花茶等物品，只要打一个电话，我们就会送货上门。这种做法受到了很多单位的欢迎。他们只要一有需求就会想到我们。对于我们夫妻店来说，少一个人守在店里对生意也没有太大影响，送货上门只不过是多跑点路而已；可是对那些工作繁忙、时间就是金钱的企事业单位来说，送货上门节约了他们的时间和精力，一举两得，何乐而不为呢？现在我们和越来越多的企事业单位建立起了这种互利合作关系，生意也越来越红火了。

----浙江省桐乡市梧桐镇丽芳副食品超市店主陆丽芳

我觉得小店铺要把最基本的东西做好，比如对商品实行明码标价、规范物品摆放方式等。因为很多时候客人之所以不来我们店里买东西，主要原因是我们店里比较脏乱、乱要价。以前我的店里比较乱，后来我花了一周时间把店好好整理了一下，把商品按照类别整理好，把同类物品摆放在一起，对每种商品进行明码标价。这样不仅方便顾客挑选，也显得更加整齐美观。店里的购物环境变好了，看上去规范多了，光顾店铺的顾客也渐渐增多了。我觉得做到这点并不难，效果很不错。

----浙江省桐乡市洲泉镇姐妹副食品店店主叶秋妹

(本组稿件由刘伟、杨柳英整理)

个案分析

“人和超市”的突围之道

陈涛、徐明强

为了更好地总结小店铺在与大超市竞争中的“生存之道”，我们对几家位于大超市附近的小店铺进行了跟踪调查。我们在调查中发现，浙江省桐乡市乌镇镇“人和超市”的“突围”经验值得借鉴。

表一是我们记录的该店铺从2007年10月到2008年3月每个月的销售情况。我们根据表一绘制了图一，从这一图一表中，我们可以很清楚地了解到这段时间内该店铺经营情况的变化。

从图表中我们可以看到，“人和超市”2007年第四季度的销售情况不是很好，一直没有突破25000元大关；每个月的发展也不平衡，其间甚至出现了负增长的现象。但是这种现象到了2008年后发生了明显的改观。2008年2月份的销售额从1月份的25800元一下子上升到35400元；3月份的销售额继续攀升，达到38400元，比2月份又增长了8％。

在2008年1月份到2月份这段时间里，是什么原因使店铺的经营情况发生了如此大的变化呢？针对这个问题，我们对店主钮玉琴进行了采访。钮玉琴把店铺近几个月以来的经营情况作了如下回顾。

我的店铺旁边是一家农工商连锁超市。这家超市的商品品种多、价格不贵，经营也规范，所以我的生意都被它抢走了！2007年，我的经营情况一直不好，当时那家超市给我的压力太大了。每每看到顾客朝着那家超市的方向走去，我心里那个想将店铺好好经营下去的念头就一次次受到打击。眼看就要到元旦了，这新的一年该怎么办呢？我很犯愁。一次，一个客人对我说：“你们这里不是旅游景区吗？靠山吃山，靠水吃水啊！”客人的话使我茅塞顿开，随后，我对店铺进行了一次“改革”，打起了“特色”牌。

第一，结合地方特色开展“改革”。以前我店里的商品不少，摆放得比较凌乱。现在，我把店里的商品分门别类摆放，同时以特色名称对每类商品进行了命名。我们这里一直以江南水乡闻名，于是，我把店里经营的一些地方特产比如杭白菊、三白酒、蓝印花布等分别设置了专柜，以“水乡菊韵”、“三白飘香”、“蓝印幔布”等命名，同时把柜台也设计得古色古香，让顾客一进店铺就能够感到自己置身于江南古镇的店铺中。这一举措使我的店铺与充满现代商业气息的大超市形成了鲜明对比，很容易就吸引到了那些喜欢水乡特色的游客。

第二，对来往的顾客实行特色服务。许多来乌镇的游客，特别是外国游客，对店里一些古色古香的小物件情有独钟。针对这一情况，我专门开设了“免费照相”这个经营项目，让顾客在店里有古典特色的地方照相，这样就跟顾客有了互动。顾客在照相时，对这些地方摆放的特产会更加关注。同时，我还在柜台边摆放了纸巾，供顾客免费取用，让顾客体会到水乡人无微不至的服务。

这些措施实行后，以前有些冷清的店铺变得热闹起来，到店里购物的外地游客增多，我也拥有了固定的当地客源。经常有顾客带着他们的朋友、同事来购物，这为店铺带来了不少新顾客。看到两项突出“特色”的改革成效显著，我对自己的店铺越来越有信心。现在我正在琢磨，还有没有特色项目可以搞，让我的生意更上一层楼！

为您支招

从“田忌赛马”中学经验

曾鸣

小店铺要想在与大超市、大商场的竞争中占领一席之地，可以充分运用差异化营销理论。通俗地讲，就是要像“田忌赛马”这个故事中的孙膑那样，做到知己知彼，扬长避短。

大型超市、商场购物环境优越、整体形象好，这是它们的优势。反过来，现代多样化的生活方式也给小店铺提供了另外的生存空间。比如，小店铺可以从以下两个方面入手来捕捉商机。

延长营业时间这是最简单有效的方法。经济水平不断提高，社会分工越来越细，除了企事业单位员工“朝九晚五”的工作作息时间外，还有很多人因为职业不同，需要赶早班或者值夜班。总体来说，人们购物的时间跨度在加大。大型超市、商场员工上班较晚、下班较早，作息时间相对固定。小店铺可以充分利用自己经营策略灵活的特点，延长营业时间，利用大超市销售的“真空期”来满足不同顾客的需要，实现客我双赢。

提供温馨便利的服务小店铺在规模方面比不上大型超市和商场，但可以从服务方面着手，打好“温馨牌”。具体来说，可以提供一些增值服务来抓住客户的心。如在门口摆放饮水机、纸杯，为顾客解渴；在柜台上放上抽取式纸巾，方便顾客取用；在下雨天无偿向老顾客提供“爱心伞”，解顾客的燃眉之急等等。这些举措可以增加店铺的亲和力，拉近与顾客的距