太平洋保险 主顾开拓
保险主顾开拓之综合开拓怎么做
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个销产如何推动——保费驱动
保费驱动模型——保费提升抓手
保费业绩 = 总人力 * 代理人活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12个月
总人力是指寿险个险代理人可出单人力 合理配置综拓推动力量，尽量覆盖所有利于业务发展的中支和营服 强化与代理人队伍的接触率，使更多的代理人成为综合开拓的有效人力 可行的手段有：积极的宣导、有效的培训、优良的服务、融洽的人际关系、紧密的 跟踪
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客户转化时机
保单递送及转介绍的目的
01 通过递送保单，强化客户需求、坚定购买信心、赢得客户信任，使客户在第二 年能够顺利的在xx进行续保，最终获得转介绍，增加准客户量。
保单递送
02 保单递送及转介绍前的准备 （1） 资料准备：保单（再次说明所保业务）、名片（提供你的联系方式方便联 系）、笔纸、公司介绍（让客户更全面了解公司）、礼品（针对车险、非车险准 备不同的礼品也可以是xx的卡单类险种）、转介绍卡（让客户为你提供准客户名 单）、客户手册（第二年续保资料、理赔流程）等 （2） 保单检查：保单内容准确无误 （3） 客户档案整理与记录 （4） 电话预约与事前演练
产险
寿险
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新产品费用政策和推动方案持续宣导
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上月保费清单、佣金
产品培训、
清单提交寿险 产品培训、业绩追踪 产寿分公司保费和佣 业绩追踪
和问题解决
金核对确认完成 和问题解
决
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保险主顾开拓
保险主顾开拓第一节主顾开拓的意义寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。
没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。
何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。
没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。
打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。
即使是技巧很高明的业务员也是如此。
讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。
要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
一、寿险准主顾的来源“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。
“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。
“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。
”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。
其实并非如此。
人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。
寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。
每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。
每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。
主顾开拓
主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。
其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。
最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。
一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。
（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。
（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。
（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。
缺点：不容易开口，得失心比较重。
四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。
高端客户开门话术示例
对老板娘接触话术
**老板娘，某某经常提到你，说你是一个非常 老板娘，某某经常提到你， 老板娘 善良的人…… 善良的人 今天有这么个机会就特地过来拜访你。 今天有这么个机会就特地过来拜访你。向你学 习学习……. 习学习
对企业主接触话术
久闻大名，一直听 说起您， 久闻大名，一直听***说起您，说您事业家庭 说起您 都很成功，您可要多指教啊….. 都很成功，您可要多指教啊 看得出来，你是一个热情豪爽的人， 看得出来，你是一个热情豪爽的人，我非常愿 意跟您这样的人交往…… 意跟您这样的人交往 以您站在一名家长（老板、经理）的立场上， 以您站在一名家长（老板、经理）的立场上， 你觉得保险对家人，对企业有何作用？ 你觉得保险对家人，对企业有何作用？
谢谢大家Biblioteka 对市场摊主接触话术某某老板，你好！我是太平洋保险的 某某老板，你好！我是太平洋保险的……我在 我在 这里为市场经营户提供保险服务已经*年了 年了。 这里为市场经营户提供保险服务已经 年了。 今天，一是送一份报纸给你看看， 今天，一是送一份报纸给你看看，让你也可以 了解一下相关的新鲜资讯。 了解一下相关的新鲜资讯。二是过来认识一下 你，向你讨教做生意的经验…… 向你讨教做生意的经验 如果您看得起的话，能否交换一张名片？ 如果您看得起的话，能否交换一张名片？这是 我的名片，请多指教….. 我的名片，请多指教 你是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？ 你是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？
中高端主顾开拓 开门话术示例
找对人 进对门 说对话 接触开门 每一个动作每一句话 都要精心设计
接触八步致胜要领
1.我有一套开门话术 我有一套开门话术 2.我必需让客户放松 我必需让客户放松 3.我知道如何去提问 我知道如何去提问 4.我认真听取客户意见 我认真听取客户意见 5.我有一些感性话术 我有一些感性话术 6.我知道他想要什么 我知道他想要什么 7.我举一些案例和证明 我举一些案例和证明 8.我指出需求并建议 我指出需求并建议
保险公司培训：主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在 客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务 ；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体 ，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略， 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的 方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主 顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。 最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型，以满足 不同客户的需求。
ta寿险营销主顾开拓之困惑解析含备注19页
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讲师介绍
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目录
01 主顾开拓的目的与意义 02 新人主顾开拓的困惑及解析 03 工具使用
如果告诉你： 只需要认识四个人，就能与总统握手，你相信吗？
美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究，得出结论：
案例：使用保单年检卡
张先生您好！我是***的**，是您的朋友王女士介绍我来找您的。她一直对您在事业上的成就赞不绝口
，说您待人和善，是个白手起家的成功人士。
前几天，她通过我的介绍，在我这里购买了一张保单。她认为我很专业，服务也好，很乐意支持我的 工作。同时，她觉得像您这样的成功人也应该拥有这样的服务，就介绍我跟您联系。 （我已经有保险了） 通过聊天感觉您是一个有责任心、有爱心的成功人士，其实我今天来的目的并不是要给您销售保单， 更重要的是想成为您贴心朋友。看您每天这么繁忙，打理保单的事可以交给我帮您。您看这里有一张保单 年检卡，您只需要配合我填上几个数据就可以了。以后的理财咨询、风险管控、分红报告等我会定期向您 做详实的汇报。您可以放心，绝对不会给您带来任何麻烦，好吗？
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2.7 困惑二：不会使用主顾开拓工具
主顾开拓工具的使用原则——
案例：主顾对象-私家车主
寒暄赞美 寻找交流话题
1、根据客户需求、喜好选择 2、持续使用
选择主顾工具：挪车卡
认真聆听 赠送卡片
工具递送流程：
后期经营
索要联系方式
操 作 关 键 点
沟通的初期
一次成功的初 次面谈，更多 的是要学会提 起对方感兴趣 的话题。
面对亲友的刨根问底，不知如何解决
03
主顾开拓讲师手册080721
gpvly.27wBT:AI;D-Fq ofice,branhs(judt)km 便 方 不 是 真 还 车 有 没 远 很 部 目 项 离 距 场 现 工 施 ， 难 了 犯 他 让 可 这
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
《计划100》的使用
• • • • 请拿出事先填写好的《 请拿出事先填写好的《计划100》 查看客户资料是否已经填写完整 计算每位客户的分数 根据《 根据《计划100》的划分标准，将你的客户进 行分类 • 选出最有价值的A1——A9九位准主顾
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
（二）主顾开拓（P）之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
• • • • • • • • 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
• 经营方式
缘故客户的经营方式为全面拜访
• 市场应对
要调整心态，不是你求他，而是你帮他
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讲完这三张投影片后，讲师应进行过渡：既然 对大家而言从缘故市场开始做起是最有利的， 那么我们身边到底哪些人是我们的缘故，哪些 人是我们应该优先拜访的呢？由此转到下一张 投影片。 以上缘故法介绍的内容建议不超过 10 －15 分钟。
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
《计划100》的使用
A1——A9的排序： 1、高分优先原则：分数高者优先 2、时间原则：见面频率高者优先 3、空间原则：空间上距离近者优先 例：以下两种人分数相同，排序，哪个优先？ （1）幼儿园同学，但见面不多 （2）一个办公室的同事，但认识时间不长
太保培训体系介绍与落实-讲师手册
单元主题太保培训体系介绍与落实讲师操作手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN讲义教具活动讲师展示投影片，说明太平洋培训体系 侧重于外勤体系的规划，讲师展示投影片，介绍太平洋寿险培训 体系及课程研发计划。
讲师展示投影片，介绍太平洋寿险培训 体系。
主题 4、课程执 行模式 时间15分-复习-总结•示范 ・练习 •角色演练 •分组讨论讲师活动 •破冰(建立关系) •订定和约•大纲&学习目标•举例或活动 •切入主题 •解说内容教具 学员活动5、销售系 列介绍 10分重点 精致化大型化标准化规范化见习班|课程 资深 班晋 升 班在寿险个人销售的经营中，有两个主要 的参考指标：活动量(Activities ) 产能(Productivity )PP16PP17 PP18PP13 PP14 PP15中一级组训：（1）达到初三级讲师的授课水准；（2）具备良好的会议组织能力；（3）具备良好的培训需求挖掘能力；（4）具备良好的政策推动能力；（5）能够制定有效的业务和增员计划。
中二级组训：（1）达到中一级讲师的授课水准；（2）具备良好的专题培训能力；（3）具备良好的关系协调能力；（4）具备良好的追踪辅导能力。
中三级组训：（1）达到中二级讲师的授课水准；（2）具备优秀的行政组织能力；（3）具备业务数据的分析能力。
D高级组训高一级组训：（1）达到中三级讲师的授课水准；（2）熟悉寿险业务流程；（3）善于辅导低职级组训；（4）具备出色的问题分析和对策制定能力。
高二级组训：（1）达到高一级讲师的授课水准；（2）团队管理流程完善；（3）团队各类技术指标出色。
高三级组训：（1）达到高二级讲师的授课水准；（2）综合素质出色；（3）公司营销管理干部的后备。
能力可以从各种行为的表现当中予以确认和评估。
一般而言，过去的行为是判断未来行为的良好依据。
所以我们可以从人的行为及谈话，观察到他的行为特点，找出所具备的能力（Observable Behavior）。
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
太平洋实习周记
太平洋实习周记第一周（6.28-7.4）：实习的第一周，我们第一到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。
培训从6 月28 日到7 月1 日，为期四天。
我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第21 期岗前培训班。
这期的培训班共有二十多位学员，分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展部。
所有的学员随机分成了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、生活委员、纪律委员等。
第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。
我所在的小组集思广益，最后命名为“华宁一号”，名字比较专门，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的妄图，一飞冲天的火箭。
我们的组呼则镶嵌了各组员的名字，彰显我们的团结一致。
培训期间，各个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。
随后，分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人一辈子”，立即退市的重大疾病带分红的“金泰人生”，以及最能表达第一意义的人身意外险。
公司培训与课堂学习有专门大的区别。
第一，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从业体会，因此，讲课的同时，他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜亮，引人入胜，让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。
其次，培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐，上课前还有专门的问候。
第三，由因此小班授课，课堂上的互动专门多，学员能够随时提问，气氛比较活跃。
自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。
培训最后一天有一个口试，要我们短时刻内背诵公司简介，同时上讲台通关。
我有幸第一个上台，小试身手，尽管有所缺漏，但依旧给班上的人留下了深刻的印象。
通过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为一个保险代理人的第一步。
第二周（7.5-7.11）由于所有的保险代理人必需持证上岗，因此，新人都要参加保险代理人资格证考试。
主顾开拓—保险业的主题
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销 售产品给他们，我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题，并引起他们的 重视，顾客感激并求助于我们，而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大 约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做 ？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲 突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人；一个人挑 水，另一个边挑水，边挖管道。最 后前者穷了，后者富有了。
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管道故事启示
• 建立有效的管道系统
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管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗？
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种？您是 否愿意开这 51 51 本存折，存 这笔钱？ 摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我 们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而 我们自己的钱还在。
太平洋保险-主顾开拓PPT课件
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主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
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VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
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缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
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准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
太平洋保险区域客户拓展服务
黄山小区（工地） 中山北路207号
2、盘点小区资源
上海拉链厂（1982年） （2幢，约200余人） 1号楼 6层约120人 2号楼3层约80人
和田小区（1998年） （3幢，126户） 1号楼 6层36户 2号楼9层54户 3号楼6层36户
仓储购物中心（2003年） （2幢，约400余人） 1号楼 6层约220人 2号楼4层约180人
和平路 沿街一层120个店面，以服 装店为主； 沿街二层80个店面，以中档 餐厅为主。
了解各类小区、工厂、商业楼、写字楼的幢数、总户数以及每幢的层数、每层 的户数或工作人员数，入住时间或建成时间； 了解各街道的商业情况。
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（二）入区初步动作——预热服务区域
1、信函投递造势 2、重点对象拜访
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1、信函投递造势
服务专员可准备大量的公司推荐函，介绍公司、区拓 制、自己及所能给客户提供的服务；
因邮寄容易丢失，服务专员可采用自己投放的方式； 为了使邮件更易引起客户的兴趣，可以在邮件中附带
有公司标志的小礼品。
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1、信函投递造势
公司推荐函的目的不是为了让客户主动打电话咨询保险，而是为我
低。
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2、重点客户拜访
入区初期的拜访应以重点客户的拜访为主
重点客户为：服务件客户
主管或自己认识的住
户
区域中具有影响力的
住户
通过重点客户的介绍，拜访重点客户的邻居
顺路拜访重点客户楼上、楼下的邻居
以上客户的拜访服务专员须要精心准备“大名片”与小
礼品，这是服务专员建立区域口碑的重要环节。
专业要求——坚持敲石头的精神
7.主顾开拓
联想法（以小学为例）
• 班上最淘气的是谁？
• 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？
• 班上最听话的是谁？
• 和我最要好的是谁？ 还有其它 的联想吗？
新华保险浙江分公司培训部
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新人缘故开拓训练表
缘故群 问卷 1、最常打电话给你的人 2、最常到你家的人 3、最常向你周转的人 4、你曾经做过谁的保证人 5、最常把烦恼告诉你的人 6、最尊重你的人 7、有困难时会协助你的人 8、曾给你帮助的人 9、发生事故时你会很伤心的人 10、对你很够意思、可共患难的人 11、公共场合很支持你的人 12、必须受你约束管理的人 13、最听你的话的人 14、最容易相处的人 15、算得上深交的人
5
4、寻找准主顾的渠道
• 个人认识
• 影访
新华保险浙江分公司培训部
6
渠道一
• • • • • • •
个人认识
家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作
新华保险浙江分公司培训部
• 生日
• 订婚信息
• 结婚信息
• 毕业班目录 • 晋升信息 • 公司的变更信息
新华保险浙江分公司培训部
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渠道五
陌生拜访
• 帮助你如何与人打交道，以便提升你的约访
和说明技巧
新华保险浙江分公司培训部
11
5、开发你的缘故市场
其 实 最 好 的 就 在 我 们 的
身 边
…
新华保险浙江分公司培训部
12
新人岗前培训——
主 顾开拓
新华保险浙江分公司培训部
二、主顾开拓
• 准主顾开拓是从获取名单开始 • 准主顾开拓是一种活动 • 准主顾开拓是你持续不断的工作
专业化销售流程
（4） 登门拜访： 您好！我是太平洋人寿的小张，前天我们在 电话里约好的 ，今天我特地将这份财务需 求分析方案送过来，并很想听听您的高见！
（5）陌拜：随机拜访，随地拜访 您好！我是太平洋人寿保险的小张，为了让 广大的市民享受到公司的服务，公司特指派 我向您这样高水准的客户征询对公司的服务 建议或者对业务员的工作要求。您看能方便 协助我完成这项工作吗？
寻找购买点
激发需求
1、收集资料(寒暄)
拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话
寒暄的作用
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
经济收入： ——看你们这小日子过得这么滋润，收入一定不薄吧？ 每年至少也有个----------万的吧？ ——这房子装修得这么豪华气派，一看就知道你是个 持家里手，你的那一半又是个赚钱行家，想必一年至 少也有个------万的吧？
接触前的准备
一、接触前准备的内容
一、物质资料准备： （1）签单工具：投保单、中性笔、费率手册、 白纸 （2）宣传工具：公司简介、保险法、理赔资料、 保单复印件 （3）个人资料：身份证、结业证、展业证、名 片
二、行动准备： （1）形象准备：适宜的时装（头可断、血可流， 皮鞋不能没有油）、 （2）电话约访：见面地点、时间（不可谈保险）
年收入3万 月收入2500元 周600元 周2件保单 周5客户 周20----30名单 一天见6人
活动的管理
上午8---9：00早会（二次） 9—10：30 2个客户 回访 下午1：30---3：00 2个客户 回访 晚上6：00——8：00 2个客户 总结 学习（无止尽）
主顾开拓
一、什么是主顾开拓
结论
培训总结(1500字)
培训总结（1500字）培训总结——放飞青春扬鞭五月阳春五月，春风拂面，在这样一个美好的季节里，衷心感谢公司能给我这个机会参加2014年第一期助理组训资格培训班。
怀着“学习、交流、成长”的培训期望来到培训班，经过一个月的学习，可以说是收获巨大，收益匪浅，感悟颇深，让自己得到了一次全面的提升。
在这次培训中,我由一个旁观者心态到一个参与者再到全身心投入者，在这个班里，不光让我从专业技能上得到提升，还让我感受到了另外一种激情——年轻、活力、意气奋发，同时在这个班里深深的体会和感受到了团队的魅力和团队荣誉的意识，因为在这个班级当中有着很强的团队荣誉意识，都是“识荣誉为呼吸”，全国12家分公司114位学员都在极其严格、苛刻的纪律要求下，紧绷着弦为一个共同的集体。
通过此次培训让我无论在工作和生活的价值取向上都有了进一步的体会，可以说这是一次提升自我、超越自我的过程，更是一个值得用心去体会的过程。
而在科学、系统、紧张、有序、快乐的学习氛围中，感知良多。
一、我要成为太平洋最优秀的组训；我国的保险业起步晚，整体水平不是很高，与发达国家相比还存在较大的差距，现在仍处在发展的初级阶段，但正是这一点，也证明了我国保险行业的巨大发展潜力和发展空间，让我们对公司未来充满信心。
组训是团队中的核心层人物，是组织策划者、决策执行者。
是培训、辅导，激励、督导工作者，是培训部、个险部工作的延伸，是业务员、主任、经理之间的沟通桥梁。
组训因具有学习能力，包括提升自我、服务团队；主动吸纳、用心总结；推陈出新、敢于尝试。
具有销售能力，要熟知销售流程，懂得建立同理心；学会异议处理和合理解决；要将知识转化为工作能力。
具有授课能力，掌握授课技能，学会如何有效的表达；要会讲会练，使自己的技能不断提升，把自己所学传承给团队，训练夯实。
具有管理能力，会组织协调，合理安排；训练辅导，提升属员；明确方向，努力进取。
具有综合能力，协调团队关系，齐心发展团队；调整队伍状态，时刻充满斗志。
怎样做好主顾开拓
谢谢 Thank you
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
我可丌可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有丌能工作、丌能赚钱的那一 天？当然，谁也丌希望这样的事会发生在我们身上，但谁也丌 敢保证我们丌会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是丌期而至的意外、疾病和伤残都让我们丌能工作、 丌能赚钱。丌知道我这样说，你觉得有没有道理？
• “现在哪家丌会准备点儿止泄药呢？是丌是 家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？ 戒者说：是先有人生病才有了医院呢，还是 因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人 都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药 品只是为了以防万一，其实保险也是一样的， 并非买了保险才会发生丌幸，但是万一发生 了丌幸，再去买保险已经来丌及了，您说是 这样吗？”
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
一、主顾开拓（P）的重要性
含义： • 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁 接触，以使他能向你购买保险。
一、主顾开拓（P）的重要性
重要性： • 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的 基础。
– – – – – 准主顾 客户 业绩 收入 事业发展
准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业丌久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病丌愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件
三、主顾开拓（P）的方法
专业化销售流程及主顾开拓
专业化销售流程及主顾开拓专业化销售流程及主顾开拓P 讲师介绍（一）销售认知向我推销（二）人性的基本欲求1、被爱2、被肯定3、追求精神上的安心4、追求财富5、拥有梦想（三）人性的基本弱点1、拖延2、拒绝3、逃避4、缺乏持续力5、担心未来（四）购买的过程1、不满2、欲求3、决定4、行动（五）专业化销售的必要性1、寿险营销员的角色寻找新的准保户对现有的客户服务（五）专业化销售的必要性2、寿险营销员的使命对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡或困难时，给予财务保障的唯一希望。
（解读世界级销售人员的专业流程，例如化妆品的恶梦式销售和美梦式销售）（五）专业化销售的必要性3、专业化寿险营销员并非天生专业化销售流程打造专业化寿险营销员（六）寿险销售的认知（六）寿险销售的认知寿险产品不易销售的原因1、无形的产品2、感觉不需要3、没有急迫性寿险的销售有别于一般商品的销售，对于人性理解的重要性远大于对商品本身的认识。
二、专业化销售流程主顾开拓P电话约访TA初次接触OPP/C售后服务S需求分析FF课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法一、主顾开拓（P）的重要性含义：主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。
一、主顾开拓（P）的重要性重要性：主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。
准主顾客户业绩收入课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法二、准主顾应具备的条件有购买力有决定权寿险需求身心健康容易接近准主顾在哪里准主顾在哪里1.认同保险的人2.特别孝顺的人3.经济较宽裕的人4.非常喜欢小孩的人5.有责任感的人6.筹备婚事或刚结婚的人7.夫妻感情恩爱的人8.喜欢炫耀身份价值的人准主顾在哪里9.理财观念强的人1<#004699'>0.注重健康保障的人11.创业不久风险高的人12.家中刚遭变故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近刚贷款买房的人15.特别关心下属及员工的人16.在效益良好的企业里工作的人课程大纲一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法（一）主顾开拓（P）方法概述缘故法介绍法陌生拜访法目标市场法职团开拓法（二）主顾开拓（P）之缘故法缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法对象：熟人、亲友亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的（二）主顾开拓（P）之缘故法特征:较易接近可建立营销经验接触说明容易要领:利他而来,为主顾着想惜缘，用缘你不做，别人会做保持平常心，不计较成败得失（二）主顾开拓（P）之缘故法优势:容易被接纳，增加信心成交率较高，少花功夫资料收集容易最适合新进业务人员增加面谈经验容易提供转介绍，且转介绍客户易接近局限:来源有限需要与其他方法配合使用如遇到挫折情绪自信易受到影响（二）主顾开拓（P）之缘故法经营方式缘故客户的经营方式为全面拜访市场应对要调整心态，不是你求他，而是你帮他《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的使用请拿出事先填写好的《计划1<#004699'>0<#004699'>0》查看客户资料是否已经填写完整计算每位客户的分数根据《计划1<#004699'>0<#004699'>0》的划分标准，将你的客户进行分类选出最有价值的A1——A9九位准主顾如何向缘故讲保险——面谈前的准备整理缘故客户的相关资料选择适当的拜访时机准备公司简介及产品宣传彩页熟记话术准备拜访小礼物仪容仪表干净整齐充满自信心如何向缘故讲保险——面谈步骤1、寒暄赞美2、自我介绍（新的身份）3、道明来意4、请教问题5、解决疑惑如何向缘故讲保险经典话术一经典话术二经典话术三经典话术1向亲友介绍自己新的身份目前我在太平洋保险公司上班。
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结论
准主顾是营销员的 衣食父母，要想获 得源源不断的佣金， 延伸自己的寿险生 涯，只有持之以恒 地进行准主顾的开 拓。
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课程回顾
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主顾开拓—之目标市场法 主顾开拓—
目标市场法是指在某一特定行业，或 某个特定单位，或某片特定社区，或 某处特定街道，以及具有共同属性的 某些人群中展业的方法。
19
主顾开拓—之职团开拓法 主顾开拓—
职团开拓法就是选定一家少则十人， 多则数百人而且人员相对稳定的企事 业单位作展业基地，并定人定点定时 进行服务和销售活动的方法。
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缘故法
特征:
1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易
要领:
1.利他而来,为主顾着想 2.惜缘.用缘 3.你不做.别人会做 4.保持平常心,不计较成败得失
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计划100 计划
1.亲属 2.姻亲 3.同邻 4.好友 5.同学 6.老师 7.同室 8.战友 9.同事 10.生意伙伴 11.同好 12.其它熟人
15
VCD教学片的观摩 教学片的观摩
—如何应对缘故客户的拒绝
学员从以下几方面仔细观察：
1.
2.
业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？ 做为客户的你有何感受？
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主顾开拓——之陌生拜访法
陌生拜访法
直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法
特征：
１.极易遭受拒绝 . ２.提高市场适应能力
3
主顾开拓
主顾开拓就是用一种有系统的 方法来决定该跟谁接触，以使 他能向你购买保险。
4
准主顾
准主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得 以发展的基础.
准主顾 发展
5
客户 业绩
佣金
事业
准主顾应具备的条件
有寿险需求 身心健康 有购买力 有决定权 容易接近，可以面谈 。
6
准主顾的特性
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
9
主顾开拓的方法
缘故法 陌生拜访 转介绍法 目标市场法 职团开拓法 DM信函开拓法
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主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。 对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
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准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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主顾开拓——市场定位 主顾开拓
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触 （年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
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主顾开拓之— 主顾开拓之 DM信函开拓法
制作经过特别创意设计的、具有吸引 力和感染力的宣传资料，大量寄发给 潜在的客户，或者为一些特定的准主 顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫 DM开拓法。
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主顾开拓——秘诀 秘诀
1、以诚相待，充满信心，持之以恒，勤奋拜访。
2、将有机会接触的人都假设为准主顾 3、把时间投资在有潜质的准主顾身上 4、避免集中开发缘故市场 5、每天补充“计划一百”，致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员
要领：
１.选定特定范围、目标来拜访 ２.争取良好的第一印象，主顾开拓——之介绍法
介绍法
请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们 的熟人做你的准主顾的方法。
特征:
1.借用他人的影响力 2.延续主顾,建立口碑
要领:
1.人际关系大整合 2.确立优质服务观念 3.广结善缘
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VCD教学片的观摩 教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1.
2.
业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？ 做为客户的你有何感受？
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缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
主顾开拓
授课目的
通过本课的学习，让各位学员明白为何要 进行主顾开拓及其重要性，并掌握主顾 开拓的方法，为上岗做准备。
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授课内容
什么叫主顾开拓 主顾开拓 的意义 准主顾应具备的条件及特性 主顾开拓的方法及要点 怎样和缘故客户谈保险VCD教学片的观摩 如何应对缘故客户的拒绝VCD教学片的观摩 课程总结和回馈