香水知识及销售技巧

香水知识及销售技巧
一．香水的包装组成：盖子，喷头，中圈，泵，瓶子，外盒
二．香水的液体组成：
①香精——香水发出香味的成分，决定香水的味道；由多种香料按不同比例构成；某某品牌香水公司100%采用进口香精。

②酒精——用作溶解香精，所有香水必有的成分。

某某品牌香水公司所用酒精达医用标准。

③蒸馏水——某某品牌香水采用高纯度，达医用注射标准的蒸馏水。

④添加剂——着色剂、保香剂、抗氧化剂等等（可用可不用）。

三．香水的生产过程：
原料（香精、酒精、蒸馏水）→混合→搅拌→冷冻→过滤→陈化→调色（可调可不调）→装瓶封口→成品检验
注：某某品牌香水所用的香精在美国经质检达GMP标准，在国内所有成品都经质检部门通过。

四．香水的留香时间和三调
1．香水喷出后，香味会慢慢消逝并发生微妙变化，直至香味消失，这段时间叫留香时间。

2．留香时间由前到后可划分为头香（前调）、中香（中调）、尾香（后味）三个阶段：
①头香——喷出前5分钟。

是香水给人顾客的第一感觉，味道较浓并带点酒精味；由易挥发的香料和酒精组成。

②中香——头香之后的2小时。

是香味的中心，香味的主要部分。

③尾香——中香之后，2小时到数天不等。

由较难挥发的、较持久的成分组成。

注：由于前味的味道较浓，尽量避免客户试闻的时候一喷马上闻，建议顾客喷出后稍等一会再闻，或者事先喷好试香纸并写上该款香水的名字，顾客来到柜台可以直接闻试香纸。

五．香水的使用
1．喷涂的位置：
①耳后——该位置较受欢迎。

②脖子——也是一个较受欢迎的位置。

③手背——便于让自已和身边的人闻。

④手腕——脉搏的跳动会带动香气的散发，也便手自己和身边的人闻。

⑤胸前——香味隐约从衣服领口散出，有一种隐约之美。

⑥腰——想飘着淡淡的香味时请喷于此处。

用餐时请喷于腰部，以免香味影响饭菜味。

⑦大腿——喷于下半身，香味由下而上，是香水的高明使用法。

大腿内侧的体温高能使香味更好的挥发，请在穿著丝袜前喷。

⑧头发/裙子——在身体移动时散发出淡淡幽香。

注：在柜台销售时，客人要试喷情况下，可喷在手腕或手背。

2．使用技巧：
①秋冬气温低，使用香味浓点、气味饱和点的香水，会让人产生一种温暖的感觉。

②春夏气温高，使用香味清淡、有穿透性、清爽的香水，会让人产生一种清新的感觉。

③喷香水时，喷口与身体距离约15-25厘米，让香水喷雾均匀分布在皮肤上，更好的散发。

④喷香水时，注意不要喷在太阳能晒到的部位，香精碰到强紫外线时，会发生一定的化学变化，皮肤敏感的人可能会出现轻微的皮肤发红现象。

3．香水的使用量
适宜的香味浓度是在一臂长度之内，即“香味圈”。

不要让“香味圈”外的人闻到你的香水味。

当习惯了某一香味后，你会不知不觉地用得比以前多，自己不能判断自己是否喷得过多，可以请朋友帮忙。

五．香水的保存
①香水应存放于阴凉之处，避免阳光照射。

②不开封的情况下，香水能保存五年以上。

③香水放的时间长了，味道会更纯，也不会对人体产生不良发应。

④少数香水遇低温会淅出香精颗粒。

第三章销售技巧
一．香水的陈列
1．香水属奢侈品，陈列必需要传达出一种完美的专业主义形象。

2．陈列于灯光充足处。

3．每天开始销售前，清洁一下柜台、陈列物料，擦拭灰尘和水迹，排列好产品。

4．时刻保持香水样品的整洁。

每天销售前应用软布清洁每个香水瓶子，检查瓶子边缘和盖子的污迹，清除掉喷头上的污迹。

二．香水销售中的一些要点
1．笑迎顾客。

2．顾客多时，重点接待一两位，同时一定要招呼其他顾客。

重点接待一两位顾客时，可以给一些香水样品或试香纸给其他顾客试闻，这些小意思会使他们留在你的柜台前，还有可能做成一单额外的生意呢。

3．引导顾客选择香水，问顾客一些问题：
男用?女用？→自用？送人？→什么年龄？→什么性格？→喜欢什么香型？→喜欢清新点的还是浓一点奔放一点的？→选择什么价位？
然后根椐你自己对香水的了解，推荐2-3款香水让顾客试闻。

4．有些顾客十分有主见，喜欢自己试闻。

但你还是专家——在顾客需要的时候还可以给他一些意见，要注意观察顾客闻香水时的表情和动作，判断顾客喜欢哪种类型的香水，然后重点推荐。

5．尽量避免让你的顾客试闻超过3款香水。

鼻子的灵敏度有限，闻太多会影响灵敏度，以致难以决择。

了解顾客情况后，重点推荐2-3款香水，提高销售的成功率。

6．若顾客表示喜欢某款香水，但未作出决定购买，你把这款香水喷在顾客手腕，或者喷在试香纸上让顾客带走并建议放在包里事抽屉里，建议顾客花点时间去体验一下这款香水的头中尾香。

7．言语举止大方得体，不管顾客是否购买，都应该文明待客，礼貌送客，有可能下一次她会成为购买者。

8．对产品及相关知识熟悉，当顾客的好参谋。

三．可能遇到的一些问题和建议答案
1．问：是什么原因香水留香时间耐久些？
答：香精浓度高的香水会持久些；某些香型的香水留香时间会持久；低温比高温持久；油性皮肤比干性皮肤持久；等等。

注：香精并不是可以无限量增加浓度，只能按一定比例溶解在酒精；香精浓了，香味也会一定程度变浓。

2．问：同一款香水用在每个人身上味道都一样吗？
答：不是。

每个人皮肤的分泌物化学成份不一样，和香水相互作用后，味道会有点差异。

3．问：为什么喷了香水不久我就闻不到味道了？
答：首先，因为你的鼻子习惯了这个香味，对这个味道不敏感了，但你旁边的人还会闻到味道的；其次，香水的头香会浓一点，中香尾香会慢慢变淡。

4. 问：香水、淡香水、古龙水、须后水有什么区别？
答：最大的不同是香精浓度的不同。

香精浓度：香水12%-18%；淡香水8%-12%；古龙水4%-8%；须后水2%-4%。

注：这是由香水生产商以香精配方的类型和想要的效果而决定的，但没有一个绝对的公式。

5．问：是否不同人闻同一款香水会有不同的感觉？
答：是的，每个人对香味都有不同的感觉和应。

例如有些人对某些香味特别敏感，而某些对这种香味没什么感觉。

6．问这种香水对我来说是不是太浓了？酒精味太大了？
答：你闻的是香水的头香，是会浓一点和有点酒精味的。

鼓励顾客等一两分钟，等头香散开了，到了中香才是选择香水的最佳时段。

7．问：我已在使用某品牌的香水了，为什么我要买你的？
答：认同顾客已使用的香水，不要贬低竞争对手的香水。

你可以谈一下自己的品牌作回应，说一下自己香水的优势，迎合顾客的需要，并鼓励他们试用一下。

8．问：一瓶香水可以用多久？
答：告诉顾客，某某品牌香水作过测试，30ml的香水可以喷400次-500次，视每个人的使用次数而定。

10．问：香水的保质期有多久？
答：不开封可达5年以上，开封后两年左右。

香水一般不会变质，也不会对人体有害。

不用的时候贮放在阴凉的位置。

对销售员的要求重点有：
1．熟悉产品特性：香水要多闻，对每款香水都要有自己的体会和看法，才能和顾客交流。

2．掌握产品的信息：包括香水的品牌，每款香水的名字，香型，容量，价格。

3．把握选购香水的顾客的心理，有条理地向顾客介绍。

（注：范文素材和资料部分来自网络，供参考。

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