善用三三法则成功销售健康险保险公司销售技巧话术培训课件演示文档幻灯片资料
健康险销售技巧PPT课件
● ——中国肿瘤登记年报(2012)数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用,未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计,我国最小宫颈癌患者15岁,最小乳腺癌患者8岁,最小的脑肿瘤患者4岁, 糖尿病最小患者3岁,世界上最小的卵巢癌患者也是我国,仅9个月大。
[技巧一]:商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉 转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]:在谈判中旗开得胜谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨 橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜, 同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。1、开局:为成功布局;2、中局:保持 优势;3、终局:赢得忠诚
健康险销售流程三三法则(PPT 52页)
•以上就是健康险热销的几个原因,不知道你买过重大疾病保 险没有。如果没有买过,我为你介绍一下。如果买过,你的 额度是否足够。 •任何的销售都是在帮助我们解决问题,如果额度太少就达不 到解决问题的效果。所以,你的年收入是多少,你可以算出 你家庭年交保费的额度。 •不管买不买,你都听我给你设计一下,再斟酌。
人们健康的重要原因
人类越来越脆弱
吃的越来越好 运动越来越少
压力越来越大 污染越来越重
据统计,人一生中罹患重疾的机会高达 80.18%(数据来源《中国统 计年鉴2001年》),进入32岁以后发病机会进一步加大,进入50岁 后发病率提高了5倍。即便是在澳大利亚这个环境优良的国家,发病 率也在75%(数据来源于2002/5/25《Australian Financial Review》),主要为三大病因:心脏病、中风和癌症。总之,病魔 防不胜防,不论男女老幼、贫富贵贱。 “千有万有,千万不要有病”,生病是人类最头疼的问题。疾病,已 经不再是人生的意外,而是每个人生命必须计算的成本。
“过劳死”,这一80年代困扰日本的现象,已不期然如瘟疫般,蔓 延到你我身边,开始威胁到每个人 — 不管你愿不愿意,这是事实。
买车、供房、养家,于是熬夜、加班、应酬成为家常便饭,工作成
了生活全部。“忙”成了人群常态,“不忙”倒好像是怪胎。强大的 工作、生活压力使许多老年才会出现的疾病都提前到来,已成为影响
10年
20年
第三种:类似银行每年存15000元,存20年,如果不发生意 外,同银行没什么区别,资金在逐步增多;一旦中途发生意外, 就算存期不满20年,也可以得到用第二种方法需要20年才 完成的30万。他的优点在于节约了大量的时间来达成自己的 心愿,在存第一个15000元的时候就拥有了这30万。这种方 式,是以计划的方式真正做到计划储蓄,俗话讲“吃不穷, 穿不穷,不会计划一辈子穷”。
善用三·三法则成功销售健康险
三·三法则的要点及难点
要点:
• 熟记并背诵 • 严格通关
难点:
• 我要回家商量一下 • 保险还是好,但是我现在没有钱
三个发病的原因 • 工作压力的改变
——中国近7亿人处于亚健康 7 状态
• 日益激烈的竞争导致现代人工作压力 非常大,无休止的加班、充电学习、 频繁的应酬……许多人都处于过度紧 张状态、食欲不振、经常失眠、烦躁 易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力 下降、身体每况愈下。权威统计表现, 中国近7亿人处于亚健康状态。
健康险对客户的意义
• 治愈率越来越高 • 及时应对财务危机
• WHO WHO的一项调查显示,各类重大疾病的存 活率(5年跟踪)为男性60% 60%,女性76% 76%, 5 60% 76% 存活10 10年以上的占20% 20%; 10 20% • 在70 70年代慢性肾衰竭还是不治之症,而现 70 在可以靠血液透析机治疗; • 早期发现癌症的病人,有54% 54%的人存活5年 54% 5 以上; • 其实重疾并不可怕,随着科技的发展,重疾 的存活率、治愈率将越来越高
三·三法则的基本步骤
• 三个发病的原因 • 三种治疗的方式 • 三种准备的方法 • 一个归结
三个发病的原因
• 日益恶化的环境污染
——全球近1/4 1/4的疾病由环境污 —— 1/4 染引起
• 全球经济快速发展所带来的副产品—— ——严重 —— 环境污染,已对人类健康构成越来越大的威 胁,WHO WHO(世界卫生组织)发布的一份研 WHO 究报告显示,全球近1/4 1/4的疾病由可以避免 1/4 的环境污染引起,每年超过1300 1300万的死亡 1300 源于可预防的环境因素,在欠发达地区,高 达1/3 1/3的死亡和疾病由环境因素造成,触目 1/3 惊心。
运用草帽图三三法则销售健康险
草帽图讲解:
6. 我们作为家庭的一员,在工作前靠父母养育;在父母年老后,就要去赡养他们,您说是吗?现在,我们 有了自己的家庭,与爱人相濡以沫,陪伴她、照顾她,是您的责任,您说对吗? 还有孩子,他们是家 庭的未来,您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育,所以抚养孩子也是您的责任。
草帽图讲解:
7. 您有没有想过,养老生活需要花费多少钱?现在买份普通的盒饭需要15元,假定一天吃饭平均花 费30元,一年365天,20年的时间,仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个人的,两个人 加一起要将近50万了。 这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。不管赡养父母、照顾爱人、 抚养孩子、养老生活,这些都需要很多钱,您说是吗?请问这些钱您都准备好了吗?
你觉得怎么样?就按这样的来一份?
一图三三法演练及通关
一对一演练
自然、流畅讲健康型产品导入
您以前办的这款产品挺好的,收益稳定还附带意外保障。但是美中不 足的是,保障不全面。现在人生活压力大,生活成本也高,人吃五谷 杂粮不可能无病无灾,意外和明天也不知道哪个先到来。辛辛苦苦几 十年,一病回到解放前。据红十字会的数据统计显示,人的一生患重 疾的机率是72.18%,意外的几率是23.8%,一旦风险来临,之前存的 再多钱也会送给医院。就在前几天,我朋友的邻居在家......您看,好好 一个家就这么毁了。所以您的家庭保障风险准备的还不够牢靠,如果 有一种方式既能存钱又能附带这些风险屏障,就可以彻底放心了,您 说是吧?
促成
其实,在这期间,我们只是换了个方式放钱,就有了这 么全面的保障,真的特别好!只有在我们农行才能买到, 您在这里签字就可以了!
中老年话题切入
您好!我行正在热销一款特别适合中老年人的健康保障计划,既 便宜又好,还不用体检,保障非常全面,有病治病,没病返还, 还有百倍航空意外,交1万保100万,交2万保200万。。。。。。 买的人特别多,连我都买了,要不您也看看?
保险销售技巧话术培训ppt课件(2024)
提供个性化解决方案、满足需求
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根据客户的具体情况和需求,提供个性化的保险 解决方案,让客户感受到销售人员的专业性和针 对性。
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运用恰当话术,提高说服力
2024/1/29
使用专业术语、增强信任感
在与客户交流时,适当使用专业术语可以显示出销售人员的专业 素养,增强客户对销售人员的信任感。
倾听并理解客户的异议
认真听取客户的意见和疑虑,站在客户的角度理解问题。
分析异议的原因
对客户的异议进行深入分析,找出背后的真正原因。
提供解决方案
根据异议的原因,提供针对性的解决方案,消除客户的购买障碍。
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灵活运用成交技巧,推动交易达成
强调产品优势
突出保险产品的独特优势和价值,激发客户的购 买欲望。
04
行业规模与增长
近年来,保险行业规模持续扩 大,保费收入稳步增长,显示
出良好的发展势头。
市场竞争格局
保险市场竞争激烈,各类保险 公司纷纷涌现,产品创新层出
不穷。
客户需求变化
随着消费者保险意识的提高, 客户对保险产品的需求更加多
样化和个性化。
科技应用趋势
互联网、大数据、人工智能等 科技手段在保险行业的应用日
强调产品优势、突出卖点
针对客户的需求和关注点,强调保险产品的优势和卖点,让客户更 容易被产品所吸引。
运用故事或案例、生动形象
通过讲述生动的故事或案例来展示保险产品的价值和作用,可以让 客户更容易理解和接受产品。
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异议处理与成交促成 策略
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识别并处理客户异议,消除购买障碍
善用三·三法则成功销售健康险
善用三·三法则成功销售健康险善用三·三法则成功销售健康险健康险是家庭首选健康险对新人良好起步的意义市场需求量最大业务员销售压力可以降到最小促成最快重大疾病的发病率越来越高—人的一生患重大疾病的几率高达72.18%据卫生部最新发布的调查报告显示,乳腺癌已成为上升幅度最快的恶性肿瘤之一,目前我国的乳腺癌已不如每年2%—3%的快速增长期,发病高峰以40岁左右的女性为主。
健康险对客户的意义费用越来越高2007年比1995年的人均住院费用增长近200%,远大于家庭收入增长,这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医,有29.6%的人应住院不住院。
健康险对客户的意义案例:李先生与张小姐的故事生病原本不可怕,可怕的是那一笔昂贵的费用有钱大病变小病,没钱小病变大病治愈率越来越高一位行长客户创造的“奇迹”健康险对客户的意义WHO的一项调查显示,各类重大疾病的存活率(5年跟踪)为男性60%,女性76%,存活10年以上的占20%;在70年代慢性肾衰竭还是不治之症,而现在可以靠血液透析机治疗;早期发现癌症的病人,有54%的人存活5年以上;其实重疾并不可怕,随着科技的发展,重疾的存活率、治愈率将越来越高发病年龄越来越低案例:28岁的银行职员患脑癌健康险对客户的意义在我们的生活中,患高血压、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是,而且患病年龄越来越小;据报道,最小的高血压患者仅6岁!而我们所熟悉的明星罹患重疾的年龄更是让我们感受到了重疾低龄化的明显趋势三·三法则的基本步骤三个发病的原因三种治疗的方式三种准备的方法一个归结日益恶化的环境污染——全球近1/4的疾病由环境污染引起三个发病的原因全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染,已对人类健康构成越来越大的威胁,WHO(世界卫生组织)发布的一份研究报告显示,全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起,每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素,在欠发达地区,高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成,触目惊心。
2-4、健康险销售“三三法则”
一般来讲,有以下三种方式:
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举例
以小康型为例,假设需要30万治疗费用, 第一种:可一次性存30万的定期存款,那么需 要用时就没有问题。 一般人都不会或无法采用此种方案
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三种方式
第一种:一次性准备 第二种:分期缴纳,必须缴纳20年 第三种:分期缴纳,不受年限限制
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工作压力改变
改革开放以前企业的工作重点是抓劳动纪律,抓 产品数量,大家工作的时候做私活的人很多,下班决 不做上班的事,上班时间能够不干私活就已经是很好 了。但是现在企业的工作重点是抓经济效益、抓市场 竞争和产品及服务创新,职工上班与下班的区别越来 越不明显,下班将工作带回家的人越来越多,现代人 大面积出现亚健康病征,抵抗力普遍下降,疾病的发 病率随之上升。
健康险的销售流程
三三法则
重大疾病高发的三个原因
• 1、环境的改变 • 2、饮食结构的改变 • 3、工作压力的改变
2
环境的改变
有数据显示:中国连续17年出现暖冬,气候的 改变对人体一定有影响,大气臭氧洞的扩大使紫外 线辐射越来越厉害,不断的出现剧毒化学物品泄漏 海洋的事故,不断的出现破坏生态环境的事件…… 工业化程度越高,对环境破坏越大!
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以上事实说明
重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生 命都受到一定程度的威胁,不知道什么时候疾病 降临到自己头上。
如果疾病发生,不同的人所需要的治疗费用 也是不一样的。
可以分为三种情况。
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三种情况
第一种:宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种:宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种:就算生病,也是一种享受
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第一种 生病是一件很无奈的事情,经济上的困境,