《商战》思维导图笔记

“优秀员工”谬误
打胜仗靠 优秀的战略
两大误区
“更好产品”谬误
1.心智难以改变 2.认知大于事实 3.“赢家通常有更好的产品”
应该：接受认知，利用认知
防御优势原则 占地的本质
1.防御就其作战形式本身而言比进攻强——克劳塞维茨 2.在战争和商业中，优势总在强势一方。
认知即现实 心智即战场
战之时：竞争导向 地之形：心智特征 战之法：定位三法 战之术：强势聚焦
3.在尽可能狭窄的战线上发动进攻 专注
如果无法获得绝对优势，你必须灵活运用你现有力 量，在决定性地点创造相对优势——《战争论》
a.依靠创新开创新品类 b.第一个抢占细分市场
1.最佳的侧翼进攻应该在无争地带进行
a.侧翼战是一场奇袭 b.奇袭削弱对手士气
2.战术奇袭是整个计划中重要的部分
低价侧翼：顾客不关心不注意的地方降低成本 高价侧翼：“价格高质量就好”、高利润补充资金
充裕的资金
低价位/高价位/小型/大 型/渠道/特性侧翼战
游击战：地理/人口/行业/产品/高端 留着青山在，不怕没柴烧
3.一旦有失败迹象，立即撤退
游击战的原则
侧翼战是经过策划，在距离领导者较近的前线刻意发动的， 其目标是夺取或削弱领导者的市场占有率。 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。——毛泽东
制作：冯亨瑞
微信号：Henry-F 日期：2014-10-17
商战成功的关键是要针对你的竞争对手制定战略战 术而不要针对你自己的情况制定战略。
Fra Baidu bibliotek
战略服从战术
灵活|决断力|无畏精神 通晓事实|运气|通晓商战
商业将领
商业就是战争
商业本质 公司间的竞争，而非满足人们的需求和需要
兵力原则
1.必须在决定性的地点投入尽可能多的军队进行战斗
——克劳塞维茨。
2.如果有一个尚未开发的市场，那么拥有更大销售力的 公司最终占会占领更大的市场份额。
不断推出新产品/服务取代旧 产品/服务以强化领导地位
复制对手|随时准备还击 储备金|法律|扩大品类
进攻战的原则
1.领导者位置的强势是重要的考量因素
a.第二/三名公司研究领导者产品价格渠道等 b.以语言文字图像和声音为武器进攻心智战场
2.要在领导者强势中找到弱点，并向这一弱点发起攻击
伪弱点：价格|质量|单纯的弱点
3.追击和进攻同等重要
侧翼战的原则
乘胜追击是赢得战争胜利的第二次行动，在许多 情况下比第一次行动更重要——《战争论》
a.地理|容量|概念——小 b.缩小战场赢得相对优势 c.小池塘里的大鱼
1.找到一个细分市场，要小到足以守得住
a.全员皆兵 b.简单精小 c.灵敏快捷
2.不管你多么成功，永远不要像领导者那样行动
绘制心智地图
探察其他公司在顾客心智中的位置，了解哪家公司 占据了制高点
战略的形式
防御战|进攻战 侧翼战|游击战
100家公司里，1家采取防御战，2家采用进攻战，3家 适合侧翼战，94家必须打游击战。
防御战的原则
1.只有领导者才能打防御战 2.最佳的防御战是进攻自己 3.强大的进攻必须加以封锁
a.仅第一名打防御战 b.认知中的领导地位