快消基础知识ppt课件
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工资=基本工资+业绩达成+奖金+交通补助+话费补助 住房公积金+社保+双休+13个月工资
11
职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
12
快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
电子商务渠道正在经历快速发展，实体渠道仍是快速消费品的主要战场。品牌商需要充分利用互联网， 特别是移动互联网手段，通过有效的数字营销和全渠道综合解决方案将线上客流转化到线下，从而尽 可能地实现线上线下业务的最大增长潜力。
趋势二：下线城市将继续成为快速消费品增长的引擎 因为本土及外资零售商都在积极拓展业务。相比于现代通路在四大重点城市10%的增长率，县级市现 代通路销售额在2013年增长了15%。另外，中国的三四五线城市在2013年贡献了66%的整个中国城 市快速消费品的增长。
10
工资
快消知名企业薪酬水平排行榜业内排名 企业名称 得分 具体薪酬 1 ：玛氏 管理培训生的工资：RMB10000元/月，周薪制。 2 ：宝洁 第一年本科7800元/月，硕士生8200元/月，博士生9700元/月，一年发14个月 的工资 3 ：联合利华 薪水因地区不同会有差距：上海6500每月,合肥工厂2500每月，公司会交 齐保险 4 ：欧莱雅 入职月薪4500-6000元左右，地区不同有所差异；培训的第一年有15000的 补助。 奖金方面，欧莱雅拥有一个“利润分享”计划 5 ：可口可乐 可口可乐薪资的第六级是税前4200。每月加上400的车贴，再加上四金的 60%，总共达到 5736，然后扣除300多税前和92元的医疗，也能达到5000多。 6： 高露洁 月薪5500；从05年的4100月薪到现在的5500，高露洁的薪水已接近行业平 均水平 7 ：雀巢 基本工资水平是4500，各地区有所不同，总的来说，不超过5000元 8 ：箭牌 校园招聘开价4400，每年发13个月的工资；部分二线城市薪酬水平略微下调
4
快消分类
• 快消行业主要分为以下四个子行业： • 1、个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁
品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成; • 2、家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织
物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、 空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂 等行业组成; • 3、品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤 品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶 装水以及品牌米面糖等行业组成; • 4、烟酒行业。
2、视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响
3、品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅
速、冲动、感性。
6
KA商场
渠道架构--直销形式
生产厂家
BC超市
便利店
工厂、学 校
酒店、餐 饮
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大， 对价格和物流的控制力强。
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
零售商
网络销售适应用大众产品，适用于农村和中小城市市场。
以哇哈哈、康师傅、统一为代表
优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务
分明，为共同利益可组成价格链同盟；
缺点：
易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应迟缓。
8
渠道架构--平台形式
生产厂家
经销商
经销商
经销商
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
平台式销售适用于密集行消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新 颖。--深度分销
以百事可乐为代表
优点：责任区域明确；服务半径小（3-5公里）；送货及时、服务周全；
网络问题，基础扎实；受低价串货影响小；精耕细作、深度分销
缺点：
受到诚实的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管 9 理配合。
2
核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
3
三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
5
快消品的特点
快消品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显 的差别。快消品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围 人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似产品不需比较，产品 的外观/包装、广告促销价格、销售点等对销售起着重要作用。 因此，快消品有三个基本特点：
1、便利性：消费者可以习惯性的就近购买
以可口可乐为代表
优点：渠道最短、反应最快、服务最及时、价格最稳定、促销最
到位、控制最有效。
缺点：
局限于交通便利、消费集中的诚实，会出现许多销售盲区，或人力、
物力投入大，费用搞，管理难度大。
7
渠道架构--网络形式
生产厂家
经销商
经销商
经销商
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二批商
二批商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
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职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
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快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
电子商务渠道正在经历快速发展，实体渠道仍是快速消费品的主要战场。品牌商需要充分利用互联网， 特别是移动互联网手段，通过有效的数字营销和全渠道综合解决方案将线上客流转化到线下，从而尽 可能地实现线上线下业务的最大增长潜力。
趋势二：下线城市将继续成为快速消费品增长的引擎 因为本土及外资零售商都在积极拓展业务。相比于现代通路在四大重点城市10%的增长率，县级市现 代通路销售额在2013年增长了15%。另外，中国的三四五线城市在2013年贡献了66%的整个中国城 市快速消费品的增长。
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工资
快消知名企业薪酬水平排行榜业内排名 企业名称 得分 具体薪酬 1 ：玛氏 管理培训生的工资：RMB10000元/月，周薪制。 2 ：宝洁 第一年本科7800元/月，硕士生8200元/月，博士生9700元/月，一年发14个月 的工资 3 ：联合利华 薪水因地区不同会有差距：上海6500每月,合肥工厂2500每月，公司会交 齐保险 4 ：欧莱雅 入职月薪4500-6000元左右，地区不同有所差异；培训的第一年有15000的 补助。 奖金方面，欧莱雅拥有一个“利润分享”计划 5 ：可口可乐 可口可乐薪资的第六级是税前4200。每月加上400的车贴，再加上四金的 60%，总共达到 5736，然后扣除300多税前和92元的医疗，也能达到5000多。 6： 高露洁 月薪5500；从05年的4100月薪到现在的5500，高露洁的薪水已接近行业平 均水平 7 ：雀巢 基本工资水平是4500，各地区有所不同，总的来说，不超过5000元 8 ：箭牌 校园招聘开价4400，每年发13个月的工资；部分二线城市薪酬水平略微下调
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快消分类
• 快消行业主要分为以下四个子行业： • 1、个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁
品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成; • 2、家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织
物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、 空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂 等行业组成; • 3、品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤 品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶 装水以及品牌米面糖等行业组成; • 4、烟酒行业。
2、视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响
3、品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅
速、冲动、感性。
6
KA商场
渠道架构--直销形式
生产厂家
BC超市
便利店
工厂、学 校
酒店、餐 饮
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大， 对价格和物流的控制力强。
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
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培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
零售商
网络销售适应用大众产品，适用于农村和中小城市市场。
以哇哈哈、康师傅、统一为代表
优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务
分明，为共同利益可组成价格链同盟；
缺点：
易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应迟缓。
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渠道架构--平台形式
生产厂家
经销商
经销商
经销商
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
平台式销售适用于密集行消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新 颖。--深度分销
以百事可乐为代表
优点：责任区域明确；服务半径小（3-5公里）；送货及时、服务周全；
网络问题，基础扎实；受低价串货影响小；精耕细作、深度分销
缺点：
受到诚实的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管 9 理配合。
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核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
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三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
5
快消品的特点
快消品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显 的差别。快消品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围 人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似产品不需比较，产品 的外观/包装、广告促销价格、销售点等对销售起着重要作用。 因此，快消品有三个基本特点：
1、便利性：消费者可以习惯性的就近购买
以可口可乐为代表
优点：渠道最短、反应最快、服务最及时、价格最稳定、促销最
到位、控制最有效。
缺点：
局限于交通便利、消费集中的诚实，会出现许多销售盲区，或人力、
物力投入大，费用搞，管理难度大。
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渠道架构--网络形式
生产厂家
经销商
经销商
经销商
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二批商
二批商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商