招商谈判培训
招商谈判技巧培训
招商谈判的技巧
5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出
现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出 错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语， 哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底 线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下 的陷阱。
<2>在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法 有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。 在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是 语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样 的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者 非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄 逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理 想。
招商谈判的技巧
6、语言表述简练
在谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语 言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则， 你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无 意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻 松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在 找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接 收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注， 注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如 果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
招商谈判的技巧
9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主
动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压 下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以 占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的 话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。
招商谈判的技巧
2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在招商谈判中
招商的谈判技巧
招商的谈判技巧篇一：招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，相互支持共同进展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同进展的过程中必定会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中把握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大高兴的结果呢？在此，应留意把握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺当合作乃至长期友好合作有特别关键的作用。
1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特殊是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严厉，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是摸索一下，并无深化或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的敬重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移（话题）。
在谈判过程中，客户常常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应准时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避开在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永久都欢迎和感谢的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，关心客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户端详产品，必要时，关心客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是特别（爱）听的，他们会对你所表现出来的诚意感谢不尽，使谈判得以更为顺当进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必需娴熟把握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避开操作高风险的产品，此时我们必需让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就（什么）也不管了，令客户在心理上有（平安）感，使其更有信念去经销我们的产品。
招商谈判技巧培训资料
招商谈判技巧培训资料篇一：招商谈判技巧培训招商谈判技巧系列一搞清客户来意角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人，因为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】我同客户到一家酒业连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示窗，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：这是我们的五粮液系列，这是我们的国窖1573系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待处。
前台：你们稍等，我马上请我们的总监过来。
2分钟后，总监理过来了。
总监：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。
总监：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
总监：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？总监：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？总监：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
总监：好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很豪华，员工也很有礼貌。
揭阳招商培训方案
揭阳招商培训方案招商培训是指为加强揭阳市招商引资能力而进行的相关培训活动。
通过招商培训，可以提高揭阳市政府和企业招商引资的策划能力、谈判能力和推广能力，进一步促进揭阳市的经济发展。
下面将就揭阳招商培训的内容、形式和收益等方面进行阐述。
一、培训内容1. 招商政策解读：深入解读揭阳市各级政府推出的招商政策，明确政策的目的和具体措施。
通过学习政策，使参训人员对揭阳市的投资环境和优惠政策有更全面的了解，为招商活动提供有力支持。
2. 招商案例分析：通过分析成功的招商案例，总结成功的经验和教训，培养招商人员的洞察力和判断力。
同时，通过案例分析，参训人员可以了解不同行业的特点和发展趋势，为揭阳市的产业升级和转型提供参考。
3. 谈判技巧培训：谈判是招商工作中至关重要的一环，通过系统的谈判技巧培训，提高招商人员的谈判能力。
包括沟通技巧、谈判策略和谈判心理等方面的内容，并通过案例演练进行实践操作，使参训人员在实际工作中能够灵活运用所学的技巧。
4. 招商推广培训：培训参训人员进行招商推广的技巧和方法，包括线上推广和线下推广。
通过学习如何有效地利用网络和媒体资源，提高招商推广的效果。
同时，还将培训参训人员进行现场推广的演练，提高其推广能力。
二、培训形式1. 理论学习：通过讲座、报告、讨论等形式进行相关理论知识的学习和传授。
由招商专家、经济学者等进行教授，充分利用现代化的多媒体设备，提高培训效果。
2. 案例分析：通过相关企业的成功案例进行分析和讨论，培养参训人员的实际操作能力。
可以借助互动式的案例教学，让参训人员通过参与来深入理解案例。
3. 模拟演练：通过模拟情景进行真实的操作和实践，提高参训人员的实战能力。
例如，组织实地考察、角色扮演等活动，帮助参训人员更好地掌握招商引资过程中的技巧和方法。
4. 实践指导：培训结束后，组织专家和导师对参训人员进行一对一的实践指导和辅导，帮助其解决在实际工作中遇到的问题，并提供专业意见和建议。
招商培训手册
——招商谈判技巧
何谓谈判
谈判即有关方面在一起相互通报或协 商以便对某重大问题找出解决方法,或 通过讨论对某事取得某种程度的一致 或妥协的行为或过程 。
谈判是有关方面就共同关心的问题互 相磋商，交换意见，寻求解决的途径 和达成协议的过程。
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什么时候需要谈判
当双方观点分歧或目标不同的时候便 需要谈判，你最希望的当然是对方让步去 迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话， 你便需要作出让步，去接近彼此之间的分 歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判 便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方 的共赢，各取所需。
积极和消极的心态，就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个 抉择(永远)取之于你，用之于你。调整好你的心态吧，只有这样， 招商工作才能在商海中扬帆起
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谢谢参与
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谈判的策略
在招商工作中的实际应用
1. 在招商实地谈判时，要细听供应商的要求及提供的条件，然后根据公司条件，要从高 度理念上引导，不要随意降低条件给予供应商。 2. 如分析供应商感兴趣的问题，在对方提出的要求时，可给予一点小的调整，如位置互 换等一些小的技巧。 3. 如供应商要议价，请他给予一个价钱，如价不合理可透露最新成交价，及同级商厦的 价格说服供应商，要用一个更高，更有诚意的价格来吸引供应商。
处理 冷场
此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说， 则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题， 不要让冷场持续过长。
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商务谈判礼仪
〔四〕 谈后签约
签约仪式时翻开文本，用手指明签字位置。 双方代表各在己方的文本上签字，然后由 助签人员互相交换，代表再在对方文本上 签字。签字完毕后，双方应同时起立，交 换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其 他随行人员那么应该以热烈的掌声表示喜 悦和祝贺。
招商培训计划方案(3篇)
第1篇一、前言随着我国经济的快速发展，招商引资工作在地方经济发展中扮演着越来越重要的角色。
为了提高招商引资工作的质量和效率，培养一支高素质的招商队伍，特制定本招商培训计划方案。
二、培训目标1. 提高招商人员的业务水平，使其熟悉招商引资政策、法规和操作流程。
2. 增强招商人员的沟通协调能力，提高团队协作水平。
3. 培养招商人员的创新思维和实战能力，使其能够应对复杂的招商环境。
4. 提升招商人员的职业道德和职业素养，树立良好的招商形象。
三、培训对象1. 各级政府部门负责招商引资工作的相关人员。
2. 招商引资企业的招商团队。
3. 招商引资中介机构的从业人员。
四、培训内容1. 招商引资政策法规解读- 国家、省、市招商引资政策法规概述- 各类招商引资优惠政策解读- 招商引资合同审查与风险防范2. 招商引资实务操作- 招商引资项目筛选与评估- 招商引资谈判技巧与策略- 招商引资项目落地服务3. 招商引资团队建设与管理- 招商引资团队组织架构与人员配置- 招商引资团队协作与沟通技巧- 招商引资团队绩效考核与激励机制4. 招商引资环境分析与市场调研- 招商引资环境分析的方法与技巧- 市场调研的方法与工具- 招商引资目标市场选择与定位5. 招商引资创新思维与实战技巧- 招商引资创新思维的方法与技巧- 招商引资实战案例分析- 招商引资困境突破与应对策略6. 招商引资职业道德与职业素养- 招商引资职业道德规范- 招商引资职业素养提升- 招商引资形象塑造与维护五、培训方式1. 理论授课：邀请专家学者进行专题讲座，讲解招商引资相关政策法规、实务操作和理论知识。
2. 案例分析：结合实际案例，分析招商引资过程中的成功经验和失败教训，提高学员的实战能力。
3. 模拟演练：组织学员进行招商引资谈判、项目评估等模拟演练，提高学员的沟通协调能力和实战技巧。
4. 实地考察：组织学员参观考察优秀招商引资项目，学习借鉴先进经验。
5. 互动交流：鼓励学员之间、学员与讲师之间的互动交流，分享经验，共同提高。
招商经理谈判技巧培训
招商经理谈判技巧培训招商经理谈判技巧培训是为了提升招商经理在谈判过程中的能力和效果而进行的培训。
谈判是招商经理日常工作中非常重要的一项能力，能否有效地进行谈判直接关系到企业的营销策略和招商业务的成败。
因此，合理的谈判技巧培训对于招商经理的职业发展具有重要意义。
一、了解谈判环境在进行谈判之前，招商经理需要对于谈判环境进行充分的了解。
这包括对谈判对手的了解，包括对其公司、产品、市场等方面的了解；对谈判的背景和处境的了解，包括对自身公司的情况、竞争对手的情况、市场环境的情况等。
只有了解了环境，才能制定出更好的谈判策略和战术。
二、设定谈判目标在谈判之前，招商经理需要明确自己的谈判目标。
这个目标应该是明确且合理的，也要符合公司的整体发展战略。
只有明确了谈判目标，才能更好地进行谈判，不会迷失方向。
三、制定谈判策略根据了解到的谈判环境和设定的谈判目标，招商经理需要制定出符合自己利益最大化的谈判策略。
这个策略包括如何与谈判对手进行沟通、如何争取主动权、如何处理危机等等。
制定出合理的谈判策略是进行谈判的基础。
四、提高沟通能力在谈判中，沟通是非常重要的一环。
招商经理需要具备良好的口头和书面沟通能力，并能够善于倾听。
在谈判中，善于倾听对方的需求和观点，并能够主动回应和解决对方的问题，是谈判成功的关键。
五、学会掌控谈判过程在谈判中，掌控谈判的节奏和过程非常关键。
招商经理需要善于把握时机，灵活运用各种技巧和手段，控制谈判的发展方向。
例如通过合理提问、评估风险、察言观色等手段，来引导和影响谈判对手的决策。
六、处理谈判中的冲突在谈判中，冲突是难以避免的。
招商经理需要学会冷静处理各种冲突，并寻找共赢的解决方案。
通过灵活运用各种策略和技巧，使得自己的利益和对方的利益能够达到一种平衡，从而实现双方的共赢。
七、提高抗压能力在谈判过程中，往往会面临各种压力，包括时间压力、经济压力、心理压力等等。
招商经理需要具备较高的抗压能力，能够在压力下保持冷静，并制定出合理的应对策略。
招商谈判技巧培训讲义
2020年江苏省苏州中学高三英语第一次联考试题及参考答案第一部分阅读（共两节，满分40分）第一节（共15小题；每小题2分，满分30分）阅读下列短文，从每题所给的A、B、C、D四个选项中选出最佳选项AFour remarkable inventionsFor more than half a century, the Consumer Electronics Show(CES) has been the place for companies and inventors to display their newest and coolest gadgets.Here are our picks for some of the most interesting and creative inventions.The Sweet Little Rolling RobotSamsung has released Ballie, a tennis-sized robot that can follow you around the house, answer your questions, and entertain your pets. Since it's equipped with a camera, it can keep an eye on your home while you're away. It's like a smart assistant that goes wherever you do, rolling into your bedroom to ring your wake-up alarm, rolling to the kitchen to turn on the toaster and giving you the weather report as you brush your teeth.The Insoles to Pick Up Your PactAny runner knows the right shoes are key to your speed. But Nurvv insoles promise more than mere cushioning. The insoles transmit data to a coaching app, which offers information on your technique and performance. It measures your foot strike and assesses your injury risk. The app then generates personalized workouts to set targets and help you beat your best speeds. Half marathon, here you come!The No-Studio-Needed Yoga ClassCan't keep up your commitment to a yoga studio membership? The Yoganotch personal yoga assistant lets you drop into a virtual class any time you want. Follow along with a set series while 3-D sensors tell you whether you need to straighten your legs a bit more. The idea it that it improves your form while reducing the risk of injury.The Dau-Enhanced GrillWhile working by sight, smell and feel, a chef may appreciate Weber's new Smart Grilling Hub. It can monitor your pork and turkey while an app gives advice about cooking technique and safe temperatures.1. What can the Sweet Little Rolling Robot do?A. Feed your pets.B. Hay tennis with you.C. Take you wherever you want.D. Assist you to do your housework.2. Which of the following is suitable for a runner?A. Ballie.B. Nurvv.C. Yoganotch.D. Smart Grilling Hub.3. What do we know about the Weber’s invention?A. It uses virtual reality.B. It is convenient for cooking.C. It makes meals for you automatically.D. It helps you do well in your yoga exercises.BAt Aizo Chuo Hospital in Japan, employees greet newcomers, guide patients to and from the surgery area, and print out maps of the hospital for confused visitors. They don’t take lunch breaks or even get paid. Why? They’re robots!Robots have long worked in factories, helping to build cars and electronic appliances. But today’s robots don’t just do the jobs of people－they actually look and act a lot like people.Kansei, arobot from Japan, has a plastic face covering 19 movable parts. The robot can make 36 facial expressions in response to different words. Kansei shakes in fear at the word “war” and smiles when it hears the word “dinner”.Researchers in Europe are going even further with iCub, a “baby” robot. They are teaching it to speak and hold conversations.The ability to interact is crucial for robots that will one day work closely with humans says robotics professor ChrisAtkeson. “ This will require robots to understand what you say and how you are feeling and respond with appropriate emotions, ” he told WR News.Japanese scientist Minoru Asada agrees. He is building a robot called CB2 that acts like a real baby. “ Right now, it only goes, ̒Ah, ah. ̓But as we develop its learning function, it will start saying more complex sentences and moving on its own, ” Asada says. “ Next-generation robots need to be able to learn and develop by themselves.”Intelligent robot will become more important in the future, as populations age and the number of human workers declines in many countries. “ We’re going to have many more old people and not enough young people to care for them,” says robot researcher Matthew Mason. “ Technology can help the old people live at home longer, instead of going to nursing homes.”4. According to the passage, what jobs have robots already performed?A. Giving advice, answering customer questions and planning events.B. Producing factory goods, building cars and greeting customers.C. Greeting customers, producing factory goods and performing surgery.D. Building cars, driving passengers and providing directions.5. The second paragraph in this passage is mainly about?A. To explain how a robot works.B. To define what a robot is.C. To describe the functions of modern robots.D. To predict the future uses of robots.6. How does the Kansei robot react on the word “fire”?A. Use languages to warn nearby humans.B Back up its memory files.C. Activate an automatic fire alarm.D. Produce a worried look on his face.7. In Asada’s opinion, the next step for robots will be to develop_______.A. the ability to learn independentlyB. the ability to understand human commandsC. the capacity to interact with humansD. the willingness to work togetherCI’ve never been the kind of person to say, “it’s the thought that counts” when it comes to gifts. That was until a couple of weeks ago, when my kids gave me a present thatblew me away.For years now, I’ve been wanting to sell our home, the place where my husband and I raised our kids. But to me, this house is much more than just a building.In the front room, there’s a wall that has hundreds of pencil lines, marking the progress of my children’s growth. Every growth stage is marked in grey, with each child’s name and the date they were measured. Of all the objects and all the memories, it’s this one thing in a home that’s the hardest to leave behind. Friends I know have returned home after work only to discover their wall of heights has been freshly painted over. A new paint job wouldn’t normally be greeted by tears, but erasing that evidence of motherhood hurts more than it should. Our kids grow in so many ways, but the wall is physical evidence of their progress, right there for everyone to see.Over the years, I’ve talked about how much I would hate leaving that wall behind when I moved, even though the last marks were made 10 years ago when my kids stopped growing.So one day, while I was at work, my childrendecided to do something about it.They hired Jacquie Manning, a professional photographer whose work is about capturing (捕捉) the beautiful things in life, from clear lakes and skies to diamonds and ballgowns (舞会礼服).She came to our house while I was at work, and over several hours, took photos of the hundreds of drawings and lines, little grey fingerprints (手印), and old marks. Somehow, she managed to photograph all those years of memories perfectly. Afterwards, she put all the photos together into one image, transforming them into a beautiful history of my family.Three weeks later, my children’s wonderful gift made its way to me—a life-size photo of the pencil lines and fingerprints that represents entire lifetimes of love and growth.8. The underlined phrase in Para. I “blew me away” probably means “________”.A. attracted meB. surprised meC. accepted meD. refused me9. What does the house really mean to the author?A. A house.B. Buildings.C. An object.D. Memories.10. What surprised the friends I know after work?A. Finding the wall repainted.B. Erasing the fingerprints.C. Greeting them by tears.D. Leaving the wall unfinished.11. What is the best title for the text?A. Gift Made with LoveB. Buildings Made by ChildrenC. A Very Wonderful PaintingD. A Family HistoryDMichele Gentile, an Italian bookseller, is offering free books to children in exchange for plastic bottles to recycle.Michele owns Ex Libris Cafe in Polla，a small town in southern Italy. He said he thought of the recycling program, because he wanted to inspire children in the small town to read and pay attention to the environment.''My goal is to spread the passion and love for books among those people in Italy who do not usually read while at the time helping the environment," Gentile explained.The idea for the initiative (倡议) came after Gentile collaborated with a nearby middle school on an aluminum recycling project. Working together, the schoolchildren and Gentile collected enough cans to purchase books for an entire classroom. His new program too off from there and has already spread into northern Italy: Gentile's hopes his work will continue to make headlines and become a worldwide initiative.The free books come from customers in Gentile's shop who have donated money to purchase a ''suspended" book. The idea comes from a World War II practice in which customers would buy two Coffees: one for themselves and another for the next person in line. Gentile has been using the extra books as part of his recycling initiative, While Gentile's program is a great way to recycle and get kids to read, it also brings awareness to the growing problem of plastic waste. Single-use plastics make up around 26 percent of all the plastics in the world, only 14 percent of which are recycled. Plastics that end up in landfills take around 500 years to decompose (分解),is a major concern for environmentalists.Cutting down on plastic waste is important if we want to better the environment for future generations, and recycling programs like Gentile's book giveaway are a great way to meet that goal.12. What is the purpose of Gentile's book giveaway?A. To sell more coffee and books.B. To attract more customers.C. To collect money for a new project.D. To inspire reading and recycling.13. How did Gentile come up with the idea?A. Working with a school to recycle cans.B. Seeing school kids don't like reading.C. Donating books for a local school.D. Buying a “suspended” book for a child.14. Who pay for the books of the project?A. The local government.B. Gentile himself.C. Some publishers.D. His customers.15. Whichof the following is the best title for the text?A. An Italian's Reading InitiativeB. Recycling Can Get Kids Free BooksC. Michele's Way of Doing BusinessD. A New Way to Deal with Plastic Waste第二节（共5小题；每小题2分，满分10分）阅读下面短文，从短文后的选项中选出可以填入空白处的最佳选项。
品牌招商规划及谈判技巧训练课堂课件 (一)
品牌招商规划及谈判技巧训练课堂课件 (一)品牌招商规划及谈判技巧训练课堂课件是一堂非常实用的课程，对于想要开展品牌招商的企业而言，这个课程绝对非常重要。
本文将介绍品牌招商规划及谈判技巧训练这门课程的内容和培训目标，以及它的课堂形式和学习方式。
一、课程内容品牌招商规划及谈判技巧训练课程包含以下内容：1、品牌招商规划：包括品牌定位、人员组织、市场调研、品牌推广等方面的规划，帮助学员制定品牌招商的整体规划。
2、品牌招商策略：重点讲解品牌招商策略的制定和实施，包括渠道选择、市场定位、推广策略、销售策略等方面。
3、招商流程：融合品牌招商过程的各个环节，让学员了解从招商准备阶段到招商流程并不断优化的流程。
4、谈判技巧：对于品牌招商的企业而言，良好的谈判技巧无论是对于企业本身还是品牌招商都非常重要，同时，谈判技巧也是打造人际关系的一门重要的技巧，因此，课程中也将重点讲解谈判技巧。
二、培训目标品牌招商规划及谈判技巧训练的培训目标如下：1、帮助学员了解品牌招商的整体规划和过程。
2、培养学员品牌招商策略制定的能力和实施能力。
3、提高学员的谈判技巧和沟通效率。
三、课堂形式课程的形式分为讲解和讨论两部分。
讲解部分为基本的理论知识，包括整体规划、招商策略和谈判技巧等部分；讨论部分是通过实际案例进行讨论，促进学员之间的交流、分享和互动。
四、学习方式学员可根据自身条件，在教室或线上学习。
无论是传统教学还是在线学习，都可以获得同样丰富的知识和培训体验。
学员们可以通过视频、文献资料和测试模拟等，全面地学习品牌招商规划和谈判技巧。
总之，品牌招商规划及谈判技巧训练课程是一门对品牌招商有着深入了解的人士必不可少的课程。
只有通过学习这门课程，才能让企业更加有针对性地开展品牌招商，更好地提升品牌形象并获得竞争优势。
招商谈判技巧培训
招商谈判技巧培训招商谈判是企业招商过程中非常重要的一环，它决定了企业是否能成功吸引到投资者并达成合作。
但是谈判并不是一项简单的任务，需要一定的技巧和经验。
下面我将为大家介绍一些招商谈判的技巧和培训方法。
首先，招商谈判需要准备充分。
在谈判前，我们应该对对方有一定的了解，包括他的背景、需求、兴趣等等。
还可以了解到对方出席过的谈判和合作情况，从而可以事先做出更加合理的策划和安排。
其次，在谈判过程中，我们应该始终保持礼貌和尊重。
无论对方是否同意我们的要求，我们都要保持冷静和耐心。
在与投资者的交谈中，我们应该尊重对方的权益，从对方的角度思考问题，并在言谈举止中展现出我们对合作的热诚和信心。
同时，我们还应该学会倾听。
在谈判过程中，我们要注意倾听对方的意见和建议，了解他们的需求和关切，从而更好地解决问题和达成共识。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求，为他们提供更加有针对性的解决方案。
除此之外，我们还可以利用一些谈判技巧来提高谈判的成功率。
首先，我们可以运用说服力技巧，通过引用案例和数据来证明我们的观点，并提供相关的建议和解决方案。
此外，我们还可以运用谈判策略，如“逐步做出让步”等。
这种策略可以帮助我们在谈判过程中逐步取得利益，并最终达成双方满意的协议。
最后，进行招商谈判时，我们还可以进行一些专业的培训来提高谈判的技巧。
许多机构和学校提供招商谈判技巧的培训课程，可以帮助我们系统地学习和掌握谈判的技巧和知识。
通过参加这些培训课程，我们可以学习到一些实用的技巧和方法，并在实践中加以运用。
总之，招商谈判是一项复杂而重要的任务，在谈判过程中，我们应该准备充分，保持礼貌和尊重，倾听对方的意见，运用谈判技巧和策略，并通过参加专业培训来提高我们的谈判技巧。
相信通过不断的学习和实践，我们一定能够提高谈判的成功率，并成功吸引到投资者并达成合作。
在招商谈判中，除了上述提到的基本技巧外，还有一些其他的关键点需要注意。
下面我将介绍一些招商谈判中的附加技巧和培训方法。
招商谈判技巧培训
招商谈判技巧培训招商谈判是企业拓展业务、开拓市场的重要方式之一，如何进行有效的招商谈判至关重要。
下面我将从准备工作、沟通技巧、谈判技巧等方面，总结几点招商谈判的技巧供大家参考。
一、准备工作1. 研究对方企业：在开始招商谈判之前，要对对方企业进行充分的研究。
了解对方企业的背景、业务范围、竞争优势等信息，可以帮助我们更准确地了解对方的需求和利益点，从而制定更具针对性的策略。
2. 制定谈判目标：在招商谈判中，我们应该明确自己的目标，确定希望达到的合作条件和结果，例如合作模式、价格、数量等。
同时，要对自己的底线有清晰的认识，避免在谈判过程中被对方占据主动权。
3. 预测对方反应：在招商谈判中，很可能会遇到对方的反对意见或异议。
我们需要提前预测对方可能会提出的问题和反应，并准备相应的回答和解决方案，以避免被动应对的局面。
二、沟通技巧1. 了解对方需求：在招商谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
我们可以通过提问、倾听等方式主动了解对方的需求，并在谈判过程中积极展示我们产品或服务能够满足对方的需求。
2. 耐心倾听：在招商谈判中，要避免过于冲动和急于表达自己的观点。
要耐心倾听对方的意见和想法，理解对方的立场和利益点。
只有充分了解对方的需求，我们才能更好地制定合适的合作方案。
3. 温和的表达：在招商谈判中，我们要以温和的态度和语气表达自己的观点。
避免使用过激的言辞或过于强硬的口吻，以免引起对方的反感或拒绝。
要通过思考、论证和解释来说服对方，而不是使用压力或威胁等手段。
三、谈判技巧1. 专业信息：在招商谈判中，我们要展示自己的专业知识和能力。
通过提供具体的数据、案例或实际成果，以及解答对方的技术问题，增强对方的信心，使其愿意选择与我们合作。
2. 技巧性妥协：在招商谈判中，可能会遇到对方的一些合作条件与我们的预期不符。
此时，我们可以寻找双方的共同利益点，进行技巧性的妥协，以达成双方都可以接受的合作方案。
3. 制定备案方案：在招商谈判中，我们应该提前制定备案方案。
招商谈判技巧培训教材(PPT 37页)
B
妆
得体着装——整体性、协调性、鞋、包
容
适宜化妆——发型、唇彩
礼
体味及香水
仪
行为
标 准拓展人员技能培训课程
必备用品
笔记本 招商资料
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拓展人员技能培训课程
基础技能
秒完美介绍的口才 熟练掌握招商政策
使用眼、口、耳、手的功能
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财务分析能力
（套餐设计）
重要条件的三个解释方法
公关策略
（直述法 对比法 迂回法）
（公关手段的设计 公关手段的使用 公关策略的灵活运用）
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招商实施流程
智力游戏
有两间房， 一间房里有三盏灯， 另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分
割开的，毫无联系）。 现在要你分别进这两间房一次， 然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制， 你能想出办法吗？ （注意：每间房只能进一次）
意向客户另谈； 3 向上级主管汇报协作处理。
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五 服装业客户招商的特点
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客户群体差异大
直营——商场管理者及业主 特许——加盟商
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对招商人员的 综合素质要求高
熟练掌握招商政策及相关分析 熟悉品牌商品知识 熟悉品牌文化 具备八面玲珑的社交能力 具备坚定不移的原则性 具备言出必行的诚信 具备高度的忠诚和责任感
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二、招商政策的制定
参考 突破 修整
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招商形式安排
时程
根据上市时间测算
使用方式
展会 订货会 网络媒体
人员
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招商人员培训教程
（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得（2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点（3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也（4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也（5）没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误（6）客户问什么，才答什么。（7）客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰
三、如何开发客户资源
（二）、开发客户方法一：地毯式访问2、地毯式访问的缺点（1）最大缺点就在于它的相对盲目性（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3）由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
三、如何开发客户资源
（三）、开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。1、连锁介绍法的优点（1）可以避免招商人员主观判断的盲目性（2）可以赢得被介绍顾客的信任（3）成功率一般都比较高2、连锁介绍法的缺点（1）事先难以制定完整的推销访问计划（2）推销员常常处于被动地位
三、如何开发客户资源
（四）、开发客户方法三：中心开花中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。1、中心开花法的优点（1）虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作。（2）有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。
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牌口碑等要素，亦需要进行了解及学习。 商业地产涉及的相关行业非常广泛，因此，商业地产招商人员需要
掌握更多元化的知识，不断充实自己。
也是对物业的认可，那么对于一些小品牌来说，自然会有傍大店的想法，
能吸引到一些小品牌进入，从而推进整个项目的招商进程。
1、商业地产招商原则
随着商业市场的发展与竞争，“同质化”成为众多商业项目面临的 困惑，如何凸显项目的差异化？我们认为引入具有鲜明特色或较高文化、 艺术、科技含量的独有品牌，亦是实现项目差异化的重要手段之一。
成差异，避免同业竞争，形成各店铺互补带动的局面。
1、商业地产招商原则
统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息 系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一 的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。
这个“统一服务 ”不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现
到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。
承诺
通过相互之间的 合理让步，最终 找到双方利益的 平衡点，达到双 赢目的，达成协 议，确定合作
3、商务谈判要素
达到双赢的谈判目的
充分的商务谈判准备
谈判 要素
较强的沟通应变能力
目标界定并善于变通
Part 3 招商谈判工作流程
最终确定阶段
深入阶段
逐渐深入阶段
初步接洽阶段
1
招商谈 判准备
招商谈 判执行
方法之一。
核心主力店一般拥有众多忠诚客群并拥有一定的市场知名度，而
且这类品牌面积需求一般较大，从某种程度上说大面积也能够带来大量人
流，在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌具较强的号召力。
从招商的角度来说，知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球， 刺激铺位的销售，甚至能提升租金。因为，主力店的入驻，从某种角度说
就要开展核心主力店的招商测试工作。基 本确定核心主力店之后，才能开 展建筑规划与设计，一定程度上实现
定制开发，有效规避项目开发风险。
香港部分购物中心核心主力店 内地部分购物中心核心主力店
1、商业地产招商原则
在商业地产运营过程中，招商，是贯穿商业地产开发始终的关键环节。
而优秀主力店的引进，就是我们俗称的大牌入驻，是很多项目会采取的
招商人员需要具备较强的谈判能力，包括敏捷的洞察能力、得 心应手的社交能力及灵活的应变能力。
2、商业地产招商技术
通过各种招商发布会、商业研讨会、主力店签约仪式等形
式有效的将信息发布出去，同时能够树立项目良好的商业形象。 随着科技的进步，传播手段层出不穷，各有特点，这就需要根据项目
特点，合理选择包括个性化招商工具包、数字化展厅、虚拟场景体验、
判的整个过程及注意事项展开阐述，以作为商
业地产重要环节招商工作的借鉴指导。
Part 1 商业地产招商简析
1、商业地产招商原则
招商工作并非同步于物业建筑进度，
而是先于物业建筑，早在开业前的一到
两年间就要进行品牌储备及洽谈，招商工 作的执行周期远长于销售工作。
实际招商过程中，最关键的因素就是 确定主力店，一般要求项目的前策阶段，
品牌招商依托于项目的商业定位及业态规划，商业定位分类大致有
档次定位、消费群定位、主题定位等，在进行招商时，对引进品牌的选 择需与商场整体定位保持一致，如商场定位为年轻时尚购物中心，
则招商目标的选择应以潮流时尚大众化品牌为主。 同业差异、异业互补就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类
的店进入商场，相似业态的品牌亦需要在商品、形象、消费群体等方面形
2、商业地产招商技术
招商人员要以基本商业地产知识为基础，掌握整个商业地产开发 流程，清楚商场各节点工作内容，对项目的商业定位、业态规划、动线
设计、建筑设计等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就开业后，商场将如 何开展运营工作皆要有一定的认知。
招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、
2
招商资料筹备
目标品牌考察
商务方案设计
招商谈判计划拟定
商场开业
进场装修流程
合同及相关协议签订
合同文本拟定
3
后续招 商跟进
招商谈 判完成
4
谈判结果记录整理
2、商业地产招商技术
由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些
位置有多家入驻的抢手局势等等。
在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一 般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在 了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别 与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。
招商谈判技巧
前
商业地产招商远比住宅开发销售复杂，成
言
功的招商需建立在对商业项目规划设计、商业
策划、运营管理、租售定位等商业要素理解掌
握的基础上；其次，招商谈判也是整个商业项
目操作过程的核心环节，直接决定项目能否成
功开业。
招商谈判是商务谈判中的一类，无论是何
种形式的商务谈判万变不离其宗，皆是以达到
双赢为目的博弈过程，本报告主要围绕招商谈
数字建筑图像、博客、事件营销等不同类型的传播手段，组合运用，形成 高度统一的传播网络，有效覆盖既定目标客群,全面传播项目信息；最大 限度诠释项目的理念与规划、定位与价值，塑造项目鲜活生动、主题清晰、 记忆深刻的项目形象。
红星美凯龙战略签约仪式
2010上海世博会万科数字展厅
Part 2
商务谈判及要素
特殊商户就是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，针对 这一类型商户或品牌，需要我们在招商乃至经营政策上给予适当倾斜，
吸引此类品牌入驻，从装修、管理、营销宣传等具体环节进行协 助与支持，促其迅速扩大市场影响力与份额，能够起到增强文化氛围，
活跃购物中心气氛之作用，最终实现共赢。
1、商业地产招商原则
1、何为商务谈判
为达成商务共识而就一些问题进行协商的 过程就是商务谈判
通过双方认可的某个方案，通过双方努力，最后 完成双方预期的利益
结果=双赢
2、商务谈判过程
建立
控制
获得
信任
双方首次联络， 获得认识，通过 初步沟通，发现 共同的目标，之 间建立起基本信 任
对抗
双方为各自的利 益进行博弈，皆 争取将自己的利 益最大化，以活 得对对方的控制