做一个好的倾听者

做一个好的倾听者

作为一名销售人员,当我们面对顾客时,是喜欢滔滔不绝地分享自己的产品，

还是倾向于微笑着聆听呢？要想让我和我们的产品都受到热烈的欢迎，倾听往往比一味地灌输更为有效。

若只顾推荐，你会发现自己总是唯恐冷场，疲于制造话题。而顾客往往应接不暇，无所适从。但当你以倾听的态度拉开话题，则在不经意间就创造了一个轻松的沟通氛围，在这一氛围中，顾客畅所欲言，而你也能对他有更多了解。

其实，让顾客谈论自己并非难事，你的倾听和回应，就是在诚意邀请对方讲述自己最得意，最关心、最急切倾吐的事情。这样一来自然就打开了对方的“话匣子”。而适时的启发，是增进沟通，加强信任，领会顾客需求的最佳途径。“什么样的产品最吸引你”、“你和家人使用我们的产品有何感受”等等，这些问题会激发顾客说出更多心里话，从而使你更深入地了解顾客。有时候，耐心的倾听、中肯的建议往往能帮助我们打破销售中的人际壁垒，获得更多信赖。

倾听确实会令我们的销售收益非浅，那么,我们也可以把他应用到生活中，当我们全心全意去倾听一个人讲话的时候,就是在表达我们对他的认同、赞美与接纳。我们会发现，无论何时何地，我们耐心的“双耳”会为我们赢得越来越多的朋友，而我们的生活也因此多姿多彩，从而为我们的销售带来更多的机会。

善于交友或许是一种天生的才能，但也是一种可以学习，实践并提高的能力。如果你在人际交往方面尚感欠缺，不妨轻松地坐下来，面带微笑，鼓励你的顾客、朋友、家人说说自己的事吧。

永远记住，推销的关键是与顾客建立信赖感。在销售过程中，你必须花至少一半的时间建立信赖感，而建立信赖感的第一步就是倾听。很多推销员认为顶尖推销员是很会说话，其实真正的顶尖推销员是会倾听，坐在那里仔细地听。

作为一个很好的倾听者，你必须问很好的问题。最顶尖的销售员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或者“你为什么购买你现在的车子？”，“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认可，然而被认同的最好方式就是有人很仔细地听他说话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以，假使你一开始就能把听的工作做得很好，你与他的信赖感已经开始建立了，那么达成销售已成功了一半。

倾听的五个层次

倾听是沟通的基础。但在现实中很多人并没有真正掌握“听”的艺术。据分析“倾”听是有层次之分的。

最低是“听而不闻”：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去；

其次是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎……略有反应其实是心不在焉；

第三是“选择的听”：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概自动消音过滤掉；

第四是“专注的听”：在沟通时更多的是会强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑。

第五是“同理心的倾听”：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。

人际沟通仅有10%是经由文字来进行，30%取决于语调及声音，大部分的60%是人类变化丰富的肢体语言，所以同理心的倾听要做到下列“五到”，不仅要“耳到”，更要“口到”(声调)、“手到”(用肢体表达)、“眼到”(观察肢体)、“心到”(用心灵体会)。

当我们能用同理心去倾听别人说话时，自然可以提供对方心理上的极大满足感与信赖感，这时你才能集中心力去解决问题或发挥影响力。