FABE销售法则销售培训PPT课件
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FABE--销售法则
.
1
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
.
2
FABE销售方法
»什么是FABE? »FABE如何用? »如何用FABE销售我们的产品?
.
3
• 什么是FABE?
.
4
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
.
5
销售法则
➢你进到一个商店买东西,是奔着它是某一个品牌去的吗? ➢你是进去就买,买了就走吗? ➢导购员说你拿的某件商品非常好,你会相信吗?
.
41
我们的FABE
.
42
特点:_______________________________ 优点:_______________________________ 利益:_______________________________ 证明:_______________________________
但是这只猫没有任何反应
(Feature)属性 F
.
13
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2:猫躺在地下 非常饿了,销售员 接着说:“猫先生, 这可是一摞钱啊!! 可以买很多鱼!!!
但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用(Advantage) F+A
.
14
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
20
请问…
FABE叙述词
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
同意客戶需求
您看这是..
您看我们这 款产品因为..
展示证据
指出产品的属性
对您而言..
所以它可以.. 指出对顾客的意义
说明产品的优点
.
21
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆 利益
好处
特征
要考虑顾客的记. 忆储存
时间
22
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
.
23
骗子和英雄的区别是什么?
大家都会说的很动听,就看你有没有东西来证明你所说的。
.
24
如
• 人物证明(某人用过、某人说过)
何
证
• 资质证明(获得的证书)
明
引来自百度文库
• 销量证明(我们这款卖的很好)
.
6
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 . 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
7
我们为什么没能打动顾客?
.
8
打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求
➢ 按照这样的顺序来介绍产品,就是说服性销售过程,它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的,并对此深信不疑。
.
11
利益是什么?
销售案例
这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
.
12
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1:一只猫非常饿了, 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱,并说: 猫先生这是一大笔钱啊! 足足有一万块呢!!
叙述词:
因为……
(特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
(利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时,可以省掉特征或功效以
及证据,任何编排都可以,但惟独不能省略利益“B”
,否则将无法打动顾客的心。如:
FABE ABF.E BEAF BFE BAE BE FB……
图4:销售员继续说: “猫先生请看,我这儿有 一摞钱,能买很多鱼,您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢!!”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E
E. videnc
16
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5:猫吃饱喝足了,销 售员又过来说:“猫先生, 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼,你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么?
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了,而是想见它的女朋友了。
.
F+A+B+E + C change
17
上面这五张图很好地阐释了FABE法则:
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征,试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系,即产品的利益。 ➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心,不是产品的特征,而是产品特征能带给顾客的
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。 销售员继续说:“猫先生请看,我 这儿有一摞钱,能买很多鱼,您可 以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可 以大吃一顿啦。”
猫先生站起身来,看了一眼钱又 看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
( B.enefit )
F+A+B
15
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益,别指望顾客自己联想,要直接介绍产
品利益。 ➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益,. 并列出有说服力证明,才能打动顾客的心。 18
• FABE如何用?
.
19
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的
.
9
FABE的逻辑
F:特征(Feature)
是什么(材质、功能)
A:优势(Advantage)
怎么样(优点、好处)
B:利益(Benefit)
对我有什么好处
(能为顾客带来什么)
E:证据(Evidence)
.
谁这样说的?还有谁买过
(为什么相信)
10
FABE是一种说服性销售过程
➢ 销售人员在引导顾客消费时,首先要说明产品“特点” ,再解释“优点”,然后阐述“利益点”并展示“证据 ”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过 程。
导
.
25
.
26
1、实事求是
.
27
2、清晰简洁
.
28
3、主次分明
.
29
.
30
1、观点求同
.
31
2、连续肯定
.
32
3、得寸进尺
.
33
4、以退为进
.
34
5、转移注意
.
35
6、逻辑引导
.
36
7、情感引导
.
37
8、委托代言
.
38
9、损益对比
.
39
10、两项选一
.
40
• 如何用FABE销售我们的产品?
.
43
特点:_______________________________ 优点:_______________________________ 利益:_______________________________ 证明:_______________________________
.
1
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
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2
FABE销售方法
»什么是FABE? »FABE如何用? »如何用FABE销售我们的产品?
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3
• 什么是FABE?
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4
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
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5
销售法则
➢你进到一个商店买东西,是奔着它是某一个品牌去的吗? ➢你是进去就买,买了就走吗? ➢导购员说你拿的某件商品非常好,你会相信吗?
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41
我们的FABE
.
42
特点:_______________________________ 优点:_______________________________ 利益:_______________________________ 证明:_______________________________
但是这只猫没有任何反应
(Feature)属性 F
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13
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2:猫躺在地下 非常饿了,销售员 接着说:“猫先生, 这可是一摞钱啊!! 可以买很多鱼!!!
但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用(Advantage) F+A
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14
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
20
请问…
FABE叙述词
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
同意客戶需求
您看这是..
您看我们这 款产品因为..
展示证据
指出产品的属性
对您而言..
所以它可以.. 指出对顾客的意义
说明产品的优点
.
21
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆 利益
好处
特征
要考虑顾客的记. 忆储存
时间
22
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
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23
骗子和英雄的区别是什么?
大家都会说的很动听,就看你有没有东西来证明你所说的。
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24
如
• 人物证明(某人用过、某人说过)
何
证
• 资质证明(获得的证书)
明
引来自百度文库
• 销量证明(我们这款卖的很好)
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6
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 . 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
7
我们为什么没能打动顾客?
.
8
打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求
➢ 按照这样的顺序来介绍产品,就是说服性销售过程,它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的,并对此深信不疑。
.
11
利益是什么?
销售案例
这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
.
12
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1:一只猫非常饿了, 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱,并说: 猫先生这是一大笔钱啊! 足足有一万块呢!!
叙述词:
因为……
(特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
(利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时,可以省掉特征或功效以
及证据,任何编排都可以,但惟独不能省略利益“B”
,否则将无法打动顾客的心。如:
FABE ABF.E BEAF BFE BAE BE FB……
图4:销售员继续说: “猫先生请看,我这儿有 一摞钱,能买很多鱼,您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢!!”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E
E. videnc
16
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5:猫吃饱喝足了,销 售员又过来说:“猫先生, 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼,你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么?
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了,而是想见它的女朋友了。
.
F+A+B+E + C change
17
上面这五张图很好地阐释了FABE法则:
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征,试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系,即产品的利益。 ➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心,不是产品的特征,而是产品特征能带给顾客的
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。 销售员继续说:“猫先生请看,我 这儿有一摞钱,能买很多鱼,您可 以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可 以大吃一顿啦。”
猫先生站起身来,看了一眼钱又 看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
( B.enefit )
F+A+B
15
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益,别指望顾客自己联想,要直接介绍产
品利益。 ➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益,. 并列出有说服力证明,才能打动顾客的心。 18
• FABE如何用?
.
19
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的
.
9
FABE的逻辑
F:特征(Feature)
是什么(材质、功能)
A:优势(Advantage)
怎么样(优点、好处)
B:利益(Benefit)
对我有什么好处
(能为顾客带来什么)
E:证据(Evidence)
.
谁这样说的?还有谁买过
(为什么相信)
10
FABE是一种说服性销售过程
➢ 销售人员在引导顾客消费时,首先要说明产品“特点” ,再解释“优点”,然后阐述“利益点”并展示“证据 ”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过 程。
导
.
25
.
26
1、实事求是
.
27
2、清晰简洁
.
28
3、主次分明
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30
1、观点求同
.
31
2、连续肯定
.
32
3、得寸进尺
.
33
4、以退为进
.
34
5、转移注意
.
35
6、逻辑引导
.
36
7、情感引导
.
37
8、委托代言
.
38
9、损益对比
.
39
10、两项选一
.
40
• 如何用FABE销售我们的产品?
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43
特点:_______________________________ 优点:_______________________________ 利益:_______________________________ 证明:_______________________________