银保业务合规经营管理教材.pptx
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《银行合规管理》PPT课件
3.审核评价商业银行各项政策、程序和操作指南的 合规性，组织、协调和督促各业务条线和内部控制部 门对各项政策、程序和操作指南进行梳理和修订，确 保各项政策、程序和操作指南符合法律、规则和准则 的要求； （全面性、建设性）
4.协助相关培训和教育部门对员工进行合规培训， 包括新员工的合规培训，以及所有员工的定期合规培 训，并成为员工咨询有关合规问题的内部联络部门； （协调性）
原则二：银行高级管理层负责银行合规风险的有效管 理。
原则三：银行高级管理层负责制定和传达合规政策， 确保该合规政策得以遵守，并向董事会报告银行合规 风险管理。
高级பைடு நூலகம்件中提出十大原则
原则四：银行合规政策要求高级管理层负责组建一个 常设和有效的银行内部合规部门 。
原则五：独立性
1.合规部门应在银行内部享有正式地位。
（二）合规的相关概念
1、合规：根据巴塞尔银行监管委员会关于合规风险的 界定，银行的合规特指遵守法律、法规、监管规则或 标准。 2、合规风险主要是指银行未能遵循各项相关法律、条 例、行为准则和良好的执业标准而可能受到的法律或 监管惩罚风险、金融风险或信誉风险。
银行的行为是否符合银行自己制定的内部规章制 度，这不属于合规及合规风险的范畴，而是需要通过 银行内部审计监督去解决的问题。
5.组织制定合规管理程序以及合规手册、员 工行为准则等合规指南，并评估合规管理程序 和合规指南的适当性，为员工恰当执行法律、 规则和准则提供指导；（权威性、全面性）
6.积极主动地识别和评估与商业银行经营活动 相关的合规风险，包括为新产品和新业务的开发 提供必要的合规性审核和测试，识别和评估新业 务方式的拓展、新客户关系的建立以及客户关系 的性质发生重大变化等所产生的合规风险；（协 调性、外部性）
银保业务的合规经营
费用、提供旅游等 • 培训费用规范性（合作协议中约定的培训费标准，） • 中介代理业务财务科目使用的正确性 • 中介代理费用票据真实性、是否为专用发票 • 小账手续费（导致数据不真实；各地在行业协会主导下签署的银邮自律公约）
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二、银保业务的合规经营
之四：业务销售合规 • 不私自印刷宣传资料（总公司制作或授权分公司印制的） • 不与银行储蓄、国债等作片面类比，不做误导性、虚假宣传 • 投保时是否提供条款，是否向客户讲解保险条款及退保损失 • 是否向客户承诺回报，缩短保险期限等 • 是否有代客户签字等情况 • 新型产品是否抄录警示语句 • 培训课件的规范性 • 客户回访：人员、回访率、回访话术、相关资料等
——生民人寿业务员安亚宏在公司人身险暂收据上进行涂改，添加储蓄存款、月息15%至30%等 等，虚构银行储蓄存款保险业务，诈骗100余万元，被判处有期徒刑15年，罚款20万，生命人寿 因管理不善，被判承担40%的民事赔偿责任”
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三、银保业务的违规风险
•新保险法、保险公司管理规定大大提高了保险公司及个人的违法成本： ——新保险法116条新增了九项禁止性规定 ——加重了处罚程度，如个人处罚，处罚方式由警告、2—10万元罚款、予以撤换修改为警告、 1—10万元罚款、撤销任职资格或从从业资格（新保险法173条）。情节严重的还可以一定期限 直至终身禁入保险业 •随着新保险法及相关配套法规及监管规定的颁布实施，保监会对保险业监管日趋严格，加大了 对保险公司检查、处罚及问责的力度。 ——保监会发布的2010年人身保险监管工作要点支出“加强现场检查，严格规范市场秩序。严 格执行《人身保险新型产品信息披露管理办法》，开展销售误导专项检查，严厉打击销售误导。 继续开展银保市场专项检查，加强对银行代理机构的监管，规范银保市场秩序 ” •保监会出台《保险机构案件责任追究指导意见》强化了对保险机构发生重大违法违规案件相关 责任人的问责
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二、银保业务的合规经营
之四：业务销售合规 • 不私自印刷宣传资料（总公司制作或授权分公司印制的） • 不与银行储蓄、国债等作片面类比，不做误导性、虚假宣传 • 投保时是否提供条款，是否向客户讲解保险条款及退保损失 • 是否向客户承诺回报，缩短保险期限等 • 是否有代客户签字等情况 • 新型产品是否抄录警示语句 • 培训课件的规范性 • 客户回访：人员、回访率、回访话术、相关资料等
——生民人寿业务员安亚宏在公司人身险暂收据上进行涂改，添加储蓄存款、月息15%至30%等 等，虚构银行储蓄存款保险业务，诈骗100余万元，被判处有期徒刑15年，罚款20万，生命人寿 因管理不善，被判承担40%的民事赔偿责任”
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三、银保业务的违规风险
•新保险法、保险公司管理规定大大提高了保险公司及个人的违法成本： ——新保险法116条新增了九项禁止性规定 ——加重了处罚程度，如个人处罚，处罚方式由警告、2—10万元罚款、予以撤换修改为警告、 1—10万元罚款、撤销任职资格或从从业资格（新保险法173条）。情节严重的还可以一定期限 直至终身禁入保险业 •随着新保险法及相关配套法规及监管规定的颁布实施，保监会对保险业监管日趋严格，加大了 对保险公司检查、处罚及问责的力度。 ——保监会发布的2010年人身保险监管工作要点支出“加强现场检查，严格规范市场秩序。严 格执行《人身保险新型产品信息披露管理办法》，开展销售误导专项检查，严厉打击销售误导。 继续开展银保市场专项检查，加强对银行代理机构的监管，规范银保市场秩序 ” •保监会出台《保险机构案件责任追究指导意见》强化了对保险机构发生重大违法违规案件相关 责任人的问责
《银行合规管理》PPT课件
部分国家或地区监管机构对银行合规规定
在1991-2000年的10年中,先后有许多国家或 地区的监管机构对银行业机构的合规部门作出 了规定。主要以欧洲监管机构为主,包括德国、 英国、西班牙、法国等10多个国家,以及澳大 利亚、加拿大、日本和香港地区等。进入21世 纪后,上述大部分国家或地区的监管机构,根据 银行业合规风险管理的新形势,对合规部门提 出了新规定。
3、合规法律、规则和准则通常涉及如下内容： 遵守适当的市场行为准则，管理利益冲突，公
平对待消费者，确保客户咨询的适宜性等。同时， 还特别包括一些特定领域，如反洗钱和反恐怖融 资，也可能扩展至与银行产品结构或客户咨询相 关的税收方面的法律。如果一家银行故意参与客 户用以规避监管或财务报告要求、逃避纳税义务 等的交易或为其违法行为提供便利，该银行将面 临严重的合规风险。
案件数量和涉案金额持续下降
百万元以上大案涉案金额首次下降到10亿元以下 银行按资产的平均发案率已接近国际最好水平
4. 流动性风险
（1）含义：指商业银行无力为负债的减少和/或资 产的增加提供融资而造成损失或破产的风险。
（2）主要种类 资产流动性风险 负债流动性风险
5. 国家风险 （1）含义：指经济主体在与非本国居民国际经贸
（2）主要种类
利率风险
汇率风险
股票风险
商品风险
3.操作风险
（1）含义：由于人为错误、技术缺陷或不利的外
部事件所造成损失的风险。
（2）主要种类 人员 系统 流程 外部事件
内部欺诈 外部欺诈 聘用员工做法和工作场所安全性 客户、产品及业务做法 实物资产损坏
业务中断和系统失灵
交割及流程管理
国内银行业2007年操作风险
2.应由一名集团合规官或合规负责人全面负责协调银 行的合规风险管理。
银保业务合规经营管理
合规风险应对
应对策略
针对不同等级和性质的合规风险，制定相应的应对策略，包括风险规避、风险降低、风 险转移等措施。
应对措施
根据应对策略，采取具体的应对措施，如加强内部控制、优化业务流程、完善合规制度 等，以降低合规风险的发生概率和影响程度。
资源配置
合理配置资源，确保合规风险应对措施的有效实施，包括人力、物力、财力等方面的投 入。
银保业务合规经营 管理
目 录
• 银保业务合规经营概述 • 银保业务合规经营的核心要素 • 银保业务合规经营管理体系 • 银保业务合规经营的实践与案例 • 银保业务合规经营的未来展望
01
CATALOGUE
银保业务合规经营概述
定义与特点
定义
银保业务合规经营是指在银行业和保险业业务经营过程中，遵守相关法律法规、监管要求和行业规范，确保业务 行为的合法性和合规性。
特点
银保业务合规经营具有全面性、预防性和动态性的特点。全面性是指合规管理涉及银保业务的各个方面，包括产 品设计、销售、承保、理赔等环节；预防性是指合规管理旨在预防违法违规行为的发生，降低业务风险；动态性 是指合规管理是一个持续的过程，需要随着法律法规和监管要求的更新而不断调整和完善。
银保业务合规经营的重要性
政策调整
监管政策将根据市场环境和业务发展情况进行调 整，对银保业务的经营模式、产品创新等方面提 出新的要求。
信息化监管
监管机构将加强信息化建设，提高监管效率和准 确性，对银保业务的合规经营提出更高要求。
行业发展的新挑战与机遇
市场竞争加剧
随着金融市场的竞争加 剧，银保业务需要不断 提高自身的服务水平和 创新能力，以应对市场 竞争。
教训：银保业务合规经营需要高度重 视信息披露、风险评估和合规管理等 方面的工作，任何疏忽都可能带来严 重后果。
合规经营教材(PPT42张)
合规做得好，工作跑不了
合规做得好，渠道合作好 合规做得好，收入稳增长
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第 8页
合规重要性： “三道防线”——公司逐步建立起以各业
务部门和分支机构等从事销售和服务的各单位为主的第一 道防线、以风险管控职能部门为主的第二道防线、以审计 监督部门为主的第三道防线的内控和风险管理工作机制。 从我公司目前面临的风险来看，公司迫在眉睫需要开展 落实的重点风控工作主要有：
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第16页
费用管理
薪资管理：专管员薪资及考核应严格按照《新华人寿保险股份有限公司银 行代理专管人员管理大纲（二〇一一版）》规定执行；FYC比例、管理津 贴比例、业务津贴、年终奖比例在管理大纲指导意见下，各分公司可根据 当地具体情况适度调整，调整需报总公司银行业务管理部批准。
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第10页
课程大纲
1 2 3 4
一、合规经营的重要性
二、合规经营的内容 三、合规经营的注意事项 四、课程回顾
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第11页
管控制度——渠道合作管理
如果你到网点检查合规相关工作，应该注意哪些方面？ 1、是否张贴《人身保险投保提示书基准内容》？ 2、是否具有保监会颁发的《兼业代理许可证》？是否在有效期（三年）内？ 3、银行网点销售保险人员是否具有有效期内的《保险销售从业人员资格证 书》？ 如果检查分公司的协议签署是否合规，应该注意哪些方面？ 1、代理协议应当在有效期内；代理期限不应少于一年； 2、代理协议签署双方应当为省级分支机构及以上且得到授权，同时向 总公司及总行进行了备案；
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第23页
保险行业合规经营 PPT课件
构建完备合规制度体系 健全制度有利于合规文化的内涵固化、形式统一和时效
延伸。因此保险理财部必须要制定一系列的制度来构建完备 的合规体系。首先需要在管理层面制定“合规政策”（德邮 政2011年222号文），规定合规的基本原则和核心价值，并 要求全体员工共同遵守；在中层管理层部分，则制定“合规 管理办法”，以规范经营管理层的经营行为；在普通员工层 面，则制定岗位合规手册，每个员工人手一册，每个岗位都 很清楚认知本岗位的合规规则；对核心经营者特别是机构负 责人行为，在合规层面进行严格的把控；此外，配合“规章 制度管理办法”、“合同管理办法”、“反洗钱管理办法” 等，将容易出现违规现象的领域，通过严密的流程设计监控， 保证合规经营。
谢谢大家
JUNE-ZHENG 作品
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合规经营的具体举措
（二）从高层做起，普及人人合规的合规理念。 领导合规是构成部门合规文化的基因，是实现人人合规
的首要前提。保险理财部管理层应该充分承担合规责任，在 全部积极倡导合规文化和合规理念，包括诚信、尽职等，同 时率先垂范。合规并不仅仅是法律合规部门或合规员的职责， 更是保险公司所有员工的责任。只有合规成为每一个公司员 工的行为准则，成为各级各岗位员工每日的自觉行动，渗透 到工作流程的每个细节，才能保证有关法律、规则和标准及 其精神得到遵循和贯彻落实。
实现部门经营的基业长青。
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合规经营的具体举措
（一）将合规文化融入到企业文化中，成为企业文化建 设过程中不可或缺的部分。合规文化并非孤岛，它是整 个企业文化建设的重要组成部分。良好的合规文化对整 个公司的企业文化建设能起到积极的促进作用。从本局 的长远发展来看，保险理财部必须从企业文化建设的高 度强化合规文化培育。
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延伸。因此保险理财部必须要制定一系列的制度来构建完备 的合规体系。首先需要在管理层面制定“合规政策”（德邮 政2011年222号文），规定合规的基本原则和核心价值，并 要求全体员工共同遵守；在中层管理层部分，则制定“合规 管理办法”，以规范经营管理层的经营行为；在普通员工层 面，则制定岗位合规手册，每个员工人手一册，每个岗位都 很清楚认知本岗位的合规规则；对核心经营者特别是机构负 责人行为，在合规层面进行严格的把控；此外，配合“规章 制度管理办法”、“合同管理办法”、“反洗钱管理办法” 等，将容易出现违规现象的领域，通过严密的流程设计监控， 保证合规经营。
谢谢大家
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合规经营的具体举措
（二）从高层做起，普及人人合规的合规理念。 领导合规是构成部门合规文化的基因，是实现人人合规
的首要前提。保险理财部管理层应该充分承担合规责任，在 全部积极倡导合规文化和合规理念，包括诚信、尽职等，同 时率先垂范。合规并不仅仅是法律合规部门或合规员的职责， 更是保险公司所有员工的责任。只有合规成为每一个公司员 工的行为准则，成为各级各岗位员工每日的自觉行动，渗透 到工作流程的每个细节，才能保证有关法律、规则和标准及 其精神得到遵循和贯彻落实。
实现部门经营的基业长青。
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合规经营的具体举措
（一）将合规文化融入到企业文化中，成为企业文化建 设过程中不可或缺的部分。合规文化并非孤岛，它是整 个企业文化建设的重要组成部分。良好的合规文化对整 个公司的企业文化建设能起到积极的促进作用。从本局 的长远发展来看，保险理财部必须从企业文化建设的高 度强化合规文化培育。
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保险公司合规管理PPT课件
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（二）合规管理
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（三）保险公司应当制订合规政 策
• 合规政策是保险公司进行合规管理的纲领 性文件，至少应当包括一下内容：
• 保险公司应当每年对合规政策进行评估， 并视合规工作需要进行修订。
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• 保险公司应当制订员工和营销员行为准则，岗 位合规手册等
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8
二、保险业主要违法违规行为 及法律适用
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（一）承保环节
• 使用未经审批或备案的条款和费率 • 未严格执行审批或备案的条款和费率 • 和白设计、印制并使用（销售）相关保险
业务单证 • 未将保费如实入账 • 制作业务阴阳单 • 截留保费
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10ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（二）理赔环节
• 员工和营销员行为准则应当＿ ＿ ＿ ＿ ＿ • 岗位合规手册应当规定各个工作岗位的业务操
作程序和规范
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• 保险公司应当明确合规风险报告的路线 • 包括：
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21
• 保险公司应当识别、评估和监测以 下事项的合规风险
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• 保险公司的重要内部管理制度和业务规程在发布 实施前，应当提交合规管理部门审查，并经合规 负责人签字认可
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三、如何做到合规管理
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（一）《保险公司合规管理指引》 （保监发【2007】91号）
• 第一章：总则 • 第二章：董事会、监事会和总经理的合规职责 • 第三章：合规负责人和合规管理部门
《银保合规培训》课件
点：向客户说明报险产品的经营主体是保险公司。
在宣传内容上不能出现“银行和保险公司联合推 出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等类似
字样，不得出现银行的标志、图案。
销售误导的表现之四
具体表现：迎合或刺激客户的趋利心理，夸大或承 诺银保产品未来不确定的收益
被处罚事例：生命人寿天津分公司销售误导，共被
目
录
销售误导的表现以及应对策略
手续费支出不规范的表现以及应对策略
投保资料存在风险隐患以及应对策略 保险公司与银行代理关系不规范的表现以及应 对策略 销售人员管理中有待规范之处以及改进措施
ห้องสมุดไป่ตู้保险公司与银行代理关系不规范 表现
具体表现：银行网点兼业代理资格不规范 个别地区不严格执行兼业代理许可证的管理规定，无证 代理现象仍然存在 个别银行的兼业代理许可证未及时年检，导致出现过期 代理的现象。 违规事例：广东保监局对广东分公司银保检查发现的问题 监管规定： 个别银行超范围代理保险公司销售保险产品，如代理销 售团险业务 个别柜面人员未取得保险代理从业人员资格证，不具备 销售保险产品的资格 监管规定：《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进 银行代理寿险业务健康发展的通知》（保监发〔2010〕4 号）
规范保险公司与银行代理关系的措施
应密切关注其兼业代理许可证的办理及经营范 围，坚决杜绝无证代理
督促银行及时对许可证进行年检，避免过期无
效代理 对柜面人员要加强资质管理和培训，确保其持 证率符合监管要求
目
录
销售误导的表现以及应对策略
手续费支出不规范的表现以及应对策略
投保资料存在风险隐患以及应对策略 保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对 策略 销售人员管理中有待规范之处以及改进措施
银保标准化营业部的经营与管理课件PPT
银保渠道拓展与经营的重点手段
特点——渠道对我们有成见、同业公司重兵把守、自身人员 更换频繁、自己缺乏信心、沟通推动手段单一、曾经犯过大
错、业务品质出过问题。
做法——
➢ 找出原因、制订对策； ➢ 耐心公关、取得支持； ➢ 调研网点、选派骨干； ➢ 调动资源、攻其不备； ➢ 宣讲品牌、就地策反； ➢ 正视不足、解决问题； ➢ 坚定信念、勇往直前。
营业部建设的重点工作
小心谨慎，避免出现错误； 创新服务、销售、培训模式，使同业对手难以超越； 抓住主管行长及个人部经理，取得思想上的一致； 科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等
情我况们， 的及作时用➢淘和汰价银不值适何保合在业？业务和务团队是的后寿进人险力。公司里唯一需要经常、直接面对同业 残酷竞争的业务渠道。 让会议成为规范员工行为、思想的制度；
问题思考
人保寿险北京分公司银行保险部组建于2005年底，几年 来业务及团队发展情况如下：
➢ 2010年底合作网点的数量是2006年底的2.47倍！
问题思考
银保团队管理、建设的特点——成员分散作业、大量时间在银行网点、应对复杂多变的同业竞争、成员需要细致的沟通和系统的培训 、团队需要激励、公司意图和政策需要反复宣导。 形成一个相对标准化的流程与模块； 银保渠道拓展与经营的重点手段 通过“搞定”渠道领导、通过银行高层在政策方面的偏向而提升业绩、通过一味靠费用支持发展业务的时代过去了！ 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待 。 有的管理人员在渠道沟通方面游刃有余、得心应手，为什么带的团队却不尽人意？ 关注件数、关注客户经理对网点的影响力； 科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等 情况，及时淘汰不适合业务和团队的后进人力。 闭环管理在会议经营中的作用； 管理人员要保持与支行的经常性沟通，做到略偏向自己； 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？ 为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？为什么有的团队总是遗憾比满意多？ 注意网点/人员的整合，保持不间断的竞争力； 对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待 。 关注件数、关注客户经理对网点的影响力；
保险公司合规管理文档ppt
大事项。
03
保险公司合规管理现状
合规管理组织架构
组织架构
保险公司应建立完善的合规管理组织架构，包括合规管理部门、合规岗位和合规 人员，确保合规管理工作得到有效实施。
隶属关系
合规管理部门应隶属于公司高层领导，向公司董事会或高级管理层负责，以确保 合规管理的独立性和权威性。
合规管理流程
1 2 3
合规风险识别
依法应对风险事件
在风险事件发生时，保险公司应依法依规采取措施进行应对，包括纠正违规行为、赔偿损 失等，以维护公司声誉和客户利益。
监测合规风险
01
定期合规风险评估
保险公司应定期对自身合规风险进行评估，分析潜在的风险点、风险
程度和影响范围，为后续的风险防范和应对提供参考。
02 03
外部监管机构的合作与沟通
保险公司应建立合规管理流程，包括合规风险的识别、评估、监控和报告等流程。
合规管理框架
01
合规管理组织架构
保险公司应建立合规管理组织架构，明确各级机构的职责和分工。
02
合规管理职能部门
保险公司应设立合规管理职能部门或岗位，负责合规管理的具体工作
。
03
合规管理委员会
保险公司应设立合规管理委员会，负责审议和决策公司合规管理的重
保险公司合规管理的背景
随着金融市场的不断发展和保险市场的日益成熟，保险公司 的合规管理问题越来越受到关注，各国政府和监管机构也加 强了对保险公司合规管理的监管和要求。
定义和概念阐述
合规管理的定义
合规管理是指保险公司为了遵守法律、法规、规章和其他规范性文件的规定 ，确保公司运营的合法性和合规性，由公司内部设立或委托第三方机构实施 的一系列管理和控制活动。
银保营业部经营与管理77页PPT
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
银保营业部营与管理
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
银保营业部营与管理
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
银保营业部经营与管理PPT课件
我们的观念：
►客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治 久安，持续稳健快速发展
江苏分公司银行保险部督训室
第4页/共75页
观念：对营业部管理的认识
►专业不在于知，而在于行 ►银保营业部工作没有重点，只有切入点 ►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理
没有不好的网点，只有经营不好的网点！
客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专 管员的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将客户经理 的精力有效地调动在网点的经营上。
战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！
第28页/共75页
网点进入机制
新人 （1＋X）模式 （1＋Y）模式
➢营业对新人原则上在一个月内，分配一个 网点进行经营。
可能成为业绩 • 渐进增长的专 管员；
时刻为最坏结 果做好准备； •
可以是很好的 倾听者，善于 理解别人。
对他们要格 外耐心，帮 助他们培养 自信意识；
提供成功且 无风险的实 践案例。
第21页/共75页
如何管理“提心吊胆型”的客户经理？
内心想法 行为特征
表现优势 如何管理
“我抽到了 • 很难对工作
演讲的内容：（1）以往的工作经验及网点经营经验 （2）对竟标网点的经营设想
6、客户经理得标，由该客户经理上缴X元的“风险抵押金”，当该网点经营不善， 被迫退出时，“风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费.
第31页/共75页
资源运用
银保营业部的三大资源： 人员 + 网点 + 费用
第32页/共75页
第9页/共75页
银保管理几个关键观念的认识
观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营客户经理）
►客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治 久安，持续稳健快速发展
江苏分公司银行保险部督训室
第4页/共75页
观念：对营业部管理的认识
►专业不在于知，而在于行 ►银保营业部工作没有重点，只有切入点 ►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理
没有不好的网点，只有经营不好的网点！
客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专 管员的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将客户经理 的精力有效地调动在网点的经营上。
战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！
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网点进入机制
新人 （1＋X）模式 （1＋Y）模式
➢营业对新人原则上在一个月内，分配一个 网点进行经营。
可能成为业绩 • 渐进增长的专 管员；
时刻为最坏结 果做好准备； •
可以是很好的 倾听者，善于 理解别人。
对他们要格 外耐心，帮 助他们培养 自信意识；
提供成功且 无风险的实 践案例。
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如何管理“提心吊胆型”的客户经理？
内心想法 行为特征
表现优势 如何管理
“我抽到了 • 很难对工作
演讲的内容：（1）以往的工作经验及网点经营经验 （2）对竟标网点的经营设想
6、客户经理得标，由该客户经理上缴X元的“风险抵押金”，当该网点经营不善， 被迫退出时，“风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费.
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资源运用
银保营业部的三大资源： 人员 + 网点 + 费用
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银保管理几个关键观念的认识
观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营客户经理）
相关主题
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实现有效管理
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有效合规销售
工作的意义和责任
工作意味着责任，对工作负责就是 对自己负责。
我们的价值在哪里？ 需要创造哪些价值？
价值体现
业务目标达成-为公司创造费用 业务品质合格-不给公司和客户找麻烦 客户服务满意-让客户得到保障和优质的服务 合法收入增加-改善自身，又远胜于能力。 责任是一种精神，更是一种品格。 责任就是对自己不喜欢的工作，毫无怨言地承担，
其他风险管理要求
制定相应的培训规划，按时开展培训。
相关培训要按照监管要求执行，销售人员岗前培训 80小时，后续教育培训36小时，法规及诚信教育不 得少于12小时等。非销售人员要组织开展专业技能 训练和职业道德教育。
建立完整的培训记录和培训档案，档案要求通知、 签到表、课件、测试成绩、效果评价等。
详细按照投保单上的问题进行询问，提示投保人如实告知。 严禁销售人员及客户或第三人代签投保、保全所有资料，不
允许冒充客户回访 不允许向客户提供合同规定以外的利益。奖品更不能收回。
销售行为管理要求
限定时间要求投递保单资料，签署保单回执，建立清晰的交接台 账与记录。
公司实行零现金，回访中提示保费缴纳金额。 严禁制作虚假材料，公司资料标贴条形码，核保人员加强审核。 相关资料必须齐全，要有身份证明、投保提示、产品说明书、投
保单、保险条款、转账授权书等内容。 建立完整的单证制作、领用、核销、作废，销毁记录，需有关交
接人员签字，这些交接表要做为档案。 及时处理相关回访转办单，不积压。 严禁擅自变更客户资料，需要上门办理的必须上门办理。 对客户资料进行认真审查，按照反洗钱要求对客户进行重新识别，
留存相关资料，及时进行保全服务。 认真核对申请人的笔迹，在保全后对客户进行回访，建立回访记
录。
其他风险管理要求
所有对外发布广告、新闻、招聘、媒体采访等一切对外信息披 露，均需进行事前审批，不允许擅自开展和接受媒体采访。
所有印刷的资料均需办公室办理，不得绕开办公室，产品资料 要报总部审批。不允许擅自印制。
发布的广告和相关宣传要进行严格多层审查。 安装相关软件由专业的信息技术人员按照审批安装相应的软件。 不允许将公司系统进行外接 定期对相关资料进行存档，严禁删除或损毁资料、档案、账簿
风险隐患种类
银保渠道有哪些风险？
人员管理风险 销售资格风险 销售行为风险 业务管理风险 其他管理风险
人员管理风险
招聘误导 劳动用工 提供的人员档案信息虚假 在其他公司未做离职处理 虚增人力，套取/骗取费用 虚假挂单，套取间佣及其他费用 未按规定办理离职手续 无证展业（资格证书、展业证）
合规经营
如何有效控制风险
强化人员管理流程 加强销售行为管控
人员管理要求
人员招聘：不得进行误导、欺骗、要如实告知，个人不得发布招聘 广告
招聘的人员及时办理入职手续，组织签订劳动合同 要调查了解所录用人员的信息和相关背景，不得使用信息
虚假，未在原单位离职的不得录用 禁止虚增人力，套取/骗取费用 禁止虚假挂单，套取间佣及其他费用 要按照公司按规定办理离职手续，单证、资料要交接，无业务品质
并认认真真地做好，这就是责任。 管理意识-团队、网点 领导意识-所属人员 参与意识-各项事务 积极意识-表率
我们到底有哪些职责和权力？
督促业务指标的达成 网点的沟通与维护 队伍建设-招募-辅导-成长 对银行网点和所辖属员进行培训 协助和参与处理问题件、退保件、回访、资料
回收、单证发放与回收 公司其他制度规定需要处理的事项
问题
销售资质管理要求
人员资质管理 销售资质管理
销售行为管理要求
说明是保险产品，告知公司名称及地址，严禁夸大保险收益 和虚假承诺，如实按照合同条款解说，按照高中低三档演示 利益，告知客户犹豫期及退保损失，提示风险及免除责任， 不得使用广告法和监管部门不允许出现词语。
不允许押单不交，更不允许出险后签署保单。
销售资格风险
与无证银行网点建立业务关系 与银行渠道无证人员建立业务关系 保险公司于无证人员建立业务关系
销售行为风险
自身销售误导/代理机构的误导宣传 押单或倒签单 未如实告知 代签名及代抄语录、冒充客户回访 有奖、返佣、回扣、赠送礼品销售 擅自涂改保单：险种、保费、缴费期间、保障期限 系统外私自出具保单、阴阳保单 长险短做（擅自变更保险期间）、违规退费 向投保人支付保险合同以外的利益 挪用、截留保费 内外勾结欺诈保险公司和客户 擅自变更客户资料。 未对客户资料进行认真审查和重新进行客户身份识别。 未经客户同意进行撤单、退保、转账、生存金支付、扣费、中
等。 所有外来U盘、移动硬盘等传媒介质在插入后要先进行扫描，
发现病毒等破坏性程序要及时向IT人员报告，对病毒要进行杀 毒和删除，无法删除的要关机或拔掉网线，以免扩散。 定期修改密码，不得随意将相关密码记录或存放在明处，不允 许将密码告知他人，不允许串用密码。 妥善保管营销员和客户资料，不允许私自打印和传送，不允许 将此类资料带出公司职场，更不允许参与买卖及利用资料进行 违法活动。
止合同。
其他管理风险
未经审批授权，擅自对外发布广告、接受媒体采访，私印宣传资料。 发布广告和宣传内容违规。
未经批准擅自在电脑及公司电子系统上安装软件。 擅自将公司系统进行外接。 擅自删除或损毁公司资料、档案、账簿等 恶意散布病毒等破坏性程序。 密码保管不当、串用密码。
未进行培训和对培训进行规划。 相关培训未满足监管要求 无相关培训记录和培训档案。 培训内容违规或缺失 相关培训无效果评价
银保业务合规经营管理
为什么提到保险，人家就说保险是骗人的？ 为什么我们的行业地位这么低？ 这些社会对我们的看法是否跟我们有关？
我们应该首先拷问下自己
我们的服务在哪里？ 我们有欺骗过客户吗？ 我们有欺骗过公司吗？ 我们的责任心在哪里？ 我们的良心在哪里？
目录
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树立责任意识
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风险隐患类型