保险短险销售.ppt
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短险的深度认识销售支撑技巧26页
短险无限好 助推有妙招
短险难
单小
要想赚很多 钱：很累
要做短险？
佣金少
要想赚很多 钱：很慢
表面原因： 根本原因：
怎么办？
不想做
顺便做一做
主动做
核心工作：
强化意愿 强化支撑
让不想做的人做起来 让顺便做的人把量做起来 让主动做的人狂起来
一、短险的深度认识 二、短险销售支撑技巧
什么是短险
是指期限不超过一年的保险，在人身保险中主要指的 是一年期意外险以及健康险。
坚决不能说：短险没意思
3、要点提示
（1）提升敏感度，及时捕捉关键信息，找准沟通切入点； （2）借力、使力才能不费力； （3）不断提升和丰富短险销售知识； （4）积极沟通，相互配合，选择最佳合适的时间开展工作。
天下大事必做于细 天下难事必做于易
感谢 聆听
为什么短险客户容易变成期缴客户呢？
从客户角度看： 1、客户认同了保险、认同了公司、认同了你 2、客户有从一而终的消费心理，不会轻易改变 3、二次消费比第一次会少了很多的戒备
为什么短险客户容易变成期缴客户呢？
从伙伴角度看： 1、二度拜访少了陌生 2、符合先易后难的原则 3、短险理赔率高
取之不尽的长险准客户！ 用之不竭的新人增员库！ 强大的会销平台后备军！
成长
通过考核 决定了对团队的重要意义
增强自信
留存
短险对团队的重要意义—对新人
短险是新人的练兵场 短险是新人的磨刀石 短险是新人的第一单 短险是新人成长的阶梯
短险是留存新人的重要手段
短险对团队的重要意义—对长险产能低的人
盘活低产能人员的重要手段 盘活低产能人员也是增员
短险对团队的重要意义—营造举绩氛围
建立短险赚期缴销售模式
短险难
单小
要想赚很多 钱：很累
要做短险？
佣金少
要想赚很多 钱：很慢
表面原因： 根本原因：
怎么办？
不想做
顺便做一做
主动做
核心工作：
强化意愿 强化支撑
让不想做的人做起来 让顺便做的人把量做起来 让主动做的人狂起来
一、短险的深度认识 二、短险销售支撑技巧
什么是短险
是指期限不超过一年的保险，在人身保险中主要指的 是一年期意外险以及健康险。
坚决不能说：短险没意思
3、要点提示
（1）提升敏感度，及时捕捉关键信息，找准沟通切入点； （2）借力、使力才能不费力； （3）不断提升和丰富短险销售知识； （4）积极沟通，相互配合，选择最佳合适的时间开展工作。
天下大事必做于细 天下难事必做于易
感谢 聆听
为什么短险客户容易变成期缴客户呢？
从客户角度看： 1、客户认同了保险、认同了公司、认同了你 2、客户有从一而终的消费心理，不会轻易改变 3、二次消费比第一次会少了很多的戒备
为什么短险客户容易变成期缴客户呢？
从伙伴角度看： 1、二度拜访少了陌生 2、符合先易后难的原则 3、短险理赔率高
取之不尽的长险准客户！ 用之不竭的新人增员库！ 强大的会销平台后备军！
成长
通过考核 决定了对团队的重要意义
增强自信
留存
短险对团队的重要意义—对新人
短险是新人的练兵场 短险是新人的磨刀石 短险是新人的第一单 短险是新人成长的阶梯
短险是留存新人的重要手段
短险对团队的重要意义—对长险产能低的人
盘活低产能人员的重要手段 盘活低产能人员也是增员
短险对团队的重要意义—营造举绩氛围
建立短险赚期缴销售模式
保险公司短险销售的四个观念
04
长期价值观念
建立长期客户关系
长期客户关系是短险销售的核心，通 过提供优质的服务和产品，建立信任 和忠诚度，确保客户长期购买和续保。
定期与客户保持沟通，了解客户需求 变化，提供个性化的服务和解决方案， 以增强客户满意度和忠诚度。
提升客户忠诚度
通过深入了解客户需求，提供符合其需求的保险产品和服务，提高客户满意度，进而提升客户忠诚度 。
客户服务是保险公司短险销售的重要保障，通过创新客户服务，可以提高客户满意度和 忠诚度。
详细描述
保险公司需要建立完善的客户服务体系，提供快速、便捷、专业的服务。同时，保险公 司还需要关注客户需求的变化，提供个性化的服务方案，提高客户满意度。通过创新客
户服务，保险公司可以提升品牌形象和市场影响力，进一步推动短险销售的增长。
建立客户反馈机制，及时处理客户投诉和建议，积极改进产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
实现客户价值最大化
通过深入分析客户需求和偏好，提供 定制化的保险产品和服务，实现客户 价值的最大化。
不断优化销售策略和产品组合，提高 客户满意度和忠诚度，实现客户价值 的持续增长。
感谢您的观看
THANKS
保险公司短险销售的四个观 念
目录
• 客户需求导向 • 产品创新驱动 • 风险控制意识 • 长期价值观念
01
客户需求导向
了解客户需求
深入挖掘客户需求
通过与客户沟通，了解客户的保险需 求、风险承受能力、财务状况等信息 ，以便为客户提供更符合其需求的保 险产品。
关注客户个性化需求
针不同客户的需求，提供定制化的 保险方案，满足客户的个性化需求。
满足客户需求
提供全面的保险产品
根据客户的需求，提供全面的保险产 品，包括意外险、旅游险、健康险等， 以满足客户多样化的保险需求。
国内短期贸易信用保险(经纪人讲课)PPT-经典原创文档
5、争议和付款担保
❖ 当被保险人与买方存在贸易分歧，只有当此贸易分歧在被 保险人认同下得到解决时，保险人才进行定损
❖ 如果担保或保证是保险人承担保险责任的一个前提条件， 那么此条件中列明的当事国法庭必须已做出担保人或保证 人应支付的最终判决，否则保险人将不会调查损失
6.提供信息，公开事实
❖ 被保险人有义务向保险人提供保险人要求的所有信息以便 保险人能够确定被保险人是否履行了保险合同项下的所有 义务
商业风险——买方延期付款
❖ 是指根据合同约定买方在(保单明细表中规定的）等待期 内未能付款
❖ 在中国，保险合同下承保的“买方延期付款”通常是指在 最初付款到期日后的6个月内买方仍未付款
❖ 损失发生日是指在最初付款到期日之后的6个月期满后 （除非在保单明细表中规定了一个延长的等待期）
最高承保比例
商业风险
国内贸易短期信用保险
CCIC
一、 什么是信用保险 二、 除外责任 三、 保险责任 四、申报和保费
五、 信用额度 六、减少损失和获取追偿额 七、索赔 八、再保安排
什么是信用保险
❖保险合同的三方关系
保险人
被保险人
销售合同
承保每一买方 的应收账款
买方
❖ 信用保险承保哪些内容？
承保
买方行为
-无法或不支付货款 - 拒绝接受货物
10.保险人的最大责任限额
保险人支付的赔款不能超出信用额度中承保的比例或保险的 最大责任限额—两者取较低者
保险人的最大责任限额可以有以下两种规定： ❖ 明确保险人承担最大责任的数额，或 ❖ 保险年度内所支付保费总额的若干倍(扣除任何应缴税款)
保险人支付两者中的较高者
❖ 赔付责任的分配 在计算最大责任限额时，所有保险人支付的赔款应计算到 其相应的保险年度中。
《保险营销方案》PPT课件
▪借款人意外 ▪旅游险、航意险、自助卡 ▪建工意外险 ▪自助卡、航意险 ▪航意险 ▪自助卡、航意险 ▪自助卡、驾意险、乘客意外 ▪驾意险、乘客意外
一月份要开始全面启动对银行等渠道的工作，在银
行年初下达借贷任务时就要跟进我们的借款人意外产品。
2021/6/10
9
营销策略三——专案产品的支持
总公司针对不同目标市场，全新推出三种组合产品， 提供话术、竞赛、行销工具等支持。
•主被保险人及配偶和子女从事《拒保职业及活动表》中所列活动发生的意外事故保险公司不承担保险
责2任02。1/6/10
11
“全家旺福”保险卡销售策略
目标市场
▪有家庭人群或新婚夫妇
销售渠道 销售时机
2021/6/10
▪重点发展企事业单位行政部门 ▪尝试开拓街道办事处、物业管理中心 ▪尝试开拓婚姻登记处、婚纱影楼
前言
2006年，农历丙戌狗年。 狗早在几千年前就成为人类的好朋友，狗可以看门护院， 保护安全。所以在民间狗是守财镇宅的吉兽。又因为狗的 叫声是“旺”，所以又被大家称为“旺财”，成为大家祈 求兴旺富足的象征。
营销专案销售是2006年意健险的主要销售形式，06年的
综合福利保障计划、大项目拓展、极短险开拓都
▪“全家旺福”保险卡 ▪“一路旺福”保险卡 ▪“平安旺福”保险卡
2021/6/10
10
“全家旺福”保险卡产品介绍
保障项目
保额分配原则
保额（总计） 主被保险人
配偶
子女
保费
意外伤害保险 8万元
意外医疗保险 0.2万元 家庭财产(火险)
2万元
30000元
30000元
20000元
1000元
500元
短险市场分析与销售策略
*
短险市场分析与销售策略
PLEASE ENTER YOUR TITLE HERE
*
短险目标市场
团体短期目标市场
渠道销售
建筑工程类
区别销售属性
学生平安类
法人团体类
适用险种 《学生幼儿平安人身意外险》 《学生幼儿平安附加意外医疗险》 《学生幼儿附加住院医疗险》
《机动车辆指定驾乘人员意外伤害保险》。
适用险种
本保险的共同特征是为特殊职业的人员提供特定的保障，有些险种还为职业风险提供了双倍保障以及家庭连带人员；可通过相关行政机关团体或行业协会如企业家协会、体委、企业工会统一办理。
拓展策略
正确衡量各类特殊职业的风险因素，建立相关的理赔经验数据。
重点关注
贰
壹
渠道 城乡建委市政公共局---市政工程施工人员人意险 交通厅---高速公路等交通系统建工人意险 地矿厅---地下勘探、隧道工程施工人员人意险 水利厅---水利工程人意险 土管局---农村建房人意险
建筑工程类
法人团体类
适用险种 《团体综合意外伤害保险》 《团体人身意外伤害险》《附加团体意外伤害医疗保险》《附加团体意外伤害住院津贴保险》
目标市场 机关、团体及企事业单位，为在职员工提供一年期综合保障
渠 道 直 销－－在挖掘现有客户基础上，开发新的大中小客户群 交叉销售－－充分利用其庞大的客户资源
拓展策略 单独销售---以行业化分为基础，抓龙头企业，再做系统开发。 捆绑销售---与财产险和有关健康险捆绑销售。 团意险的市场竞争需要产品灵活组合，价格合理，费用处理和单证管理方面比较简单，应该综合合理利用各种销售手段和攻关方式。 创新销售—该渠道的最大优点就是可以弥补公司产品数量的不足，进行对基础险种的演变，引入有形产品促销和捆绑的销售方式，比如小额信贷附加意外伤害保险、订牛奶赠保险、订报纸赠保险、买基金送保险、购物增保险、股民保险、军队军属保险以及各类银行卡、会员卡、功能卡附属意外保险等等。利用其他行业的销售渠道来进行合作销售。另外近期还流行利用互联网进行“一键式”保险产品销售。
短险市场分析与销售策略
PLEASE ENTER YOUR TITLE HERE
*
短险目标市场
团体短期目标市场
渠道销售
建筑工程类
区别销售属性
学生平安类
法人团体类
适用险种 《学生幼儿平安人身意外险》 《学生幼儿平安附加意外医疗险》 《学生幼儿附加住院医疗险》
《机动车辆指定驾乘人员意外伤害保险》。
适用险种
本保险的共同特征是为特殊职业的人员提供特定的保障，有些险种还为职业风险提供了双倍保障以及家庭连带人员；可通过相关行政机关团体或行业协会如企业家协会、体委、企业工会统一办理。
拓展策略
正确衡量各类特殊职业的风险因素，建立相关的理赔经验数据。
重点关注
贰
壹
渠道 城乡建委市政公共局---市政工程施工人员人意险 交通厅---高速公路等交通系统建工人意险 地矿厅---地下勘探、隧道工程施工人员人意险 水利厅---水利工程人意险 土管局---农村建房人意险
建筑工程类
法人团体类
适用险种 《团体综合意外伤害保险》 《团体人身意外伤害险》《附加团体意外伤害医疗保险》《附加团体意外伤害住院津贴保险》
目标市场 机关、团体及企事业单位，为在职员工提供一年期综合保障
渠 道 直 销－－在挖掘现有客户基础上，开发新的大中小客户群 交叉销售－－充分利用其庞大的客户资源
拓展策略 单独销售---以行业化分为基础，抓龙头企业，再做系统开发。 捆绑销售---与财产险和有关健康险捆绑销售。 团意险的市场竞争需要产品灵活组合，价格合理，费用处理和单证管理方面比较简单，应该综合合理利用各种销售手段和攻关方式。 创新销售—该渠道的最大优点就是可以弥补公司产品数量的不足，进行对基础险种的演变，引入有形产品促销和捆绑的销售方式，比如小额信贷附加意外伤害保险、订牛奶赠保险、订报纸赠保险、买基金送保险、购物增保险、股民保险、军队军属保险以及各类银行卡、会员卡、功能卡附属意外保险等等。利用其他行业的销售渠道来进行合作销售。另外近期还流行利用互联网进行“一键式”保险产品销售。
短险市场分析与销售策略
社交媒体在短险销售中应用前景
社交媒体营销
通过社交媒体平台发布短险产品信息、推广活动，吸引潜在客户 关注和购买。
KOL合作
与社交媒体上的意见领袖合作，借助Leabharlann 影响力和粉丝基础，推广 短险产品。
社群运营
在社交媒体上创建与短险相关的社群，聚集目标客户群体，提供 产品咨询、购买指导等服务。
线上线下融合全渠道营销战略部署
法规政策概述
国家对保险行业实行严格的监管政策，包括市场准入 、产品设计、销售行为等方面都有明确规定。
对短险市场的影响
法规政策对短险市场的规范发展起到重要作用，同时也 对市场参与者的经营行为产生约束和引导。例如，近年 来监管部门加强对互联网保险的监管力度，对互联网保 险公司的业务范围、资本要求等方面提出更高要求。这 些政策变化对互联网保险公司在短险市场的竞争地位产 生了一定影响。此外，国家对于消费者权益保护的重视 也在不断加强，对保险产品的透明度和公平性提出了更 高要求，这也对短险市场的销售策略和产品创新产生了 影响。
XX
REPORTING
2023 WORK SUMMARY
THANKS
感谢观看
PART 06
品牌推广与形象塑造
品牌定位和传播途径选择
品牌定位
明确短险产品的目标受众，通过市场 调研分析消费者需求，确立品牌在市 场中的独特地位和形象。
传播途径选择
根据目标受众的特点，选择合适的传 播渠道，如社交媒体、电视广告、网 络广告等，以最大化品牌曝光度。
广告投放媒介选择和预算分配
广告投放媒介选择
一线城市客户群体
保险意识较强，对短险接受度高，追求个性化、定制化服务。
二三线城市客户群体
保险需求逐渐觉醒，对短险有一定了解，但购买决策相对谨慎。
敲门砖--短险
全家福（200元）
投保年龄：1-70周岁，最多承保5人，最少2人 生效日期：投保激活的次日 意外伤害：30000元（共享） 意外医疗：5000元（均分） 职业类别：没限定（1-4类）
理赔特约：免赔额100元，报销比例80% 注：每一被保险人限投2份（多投无效）
家庭：指以婚姻和血统关系为基础的社会单位：包括父母、 子女、和其他共同生活的亲属在内。
总
结
认真对待意外险； 意外险是敲门砖； 通过意外险先占领客户资源； 通过意外险去开发长险单；
• 可直接接触企业负责人
• 方便建立保险观念
• 拥有更多机会谈保险
对团队而言
●
降低了新业务员的销售难度
提高了业务员的拜访量（盘活人力）
●
●
提高了业务员的业务技能
稳定了营销队伍
●
对客户而言
买意外险绝对划算（小钱办大事）
家庭需要安全感
• 无论多么简陋的家，都会有防盗门 • 无论多么豪华的船，都会有救生艇
国寿鹤翔卡（150元）
保险期间：投保人18至70周岁，投保人与被保 险人为同一人 保险责任： 意外伤害：40000元 意外残疾：20000元 意外医疗：4000元 理赔特约：免赔额100元，报销比例80活卡 C（200元）
投保范围：
投保人18至70周岁，投保人与被保险人为同一人。
灌输保险意识
• • • • • • • • • 意外风险无处不在，根据国家部门统计： 1、孩子生病住院的概率每年都会超1/2 2、每年都可能遇到的危险 · 受伤：危险概率是1/3 3、难产(行将生育的女妇女)：危险概率是1/6 · 4、车祸：危险概率是1/12 5、心脏病突然发作(如果您已超过35岁)：危险概率是1/77 6、在家中受伤：危险概率是1/80 · 7、死于心脏病：危险概率是1/340 7、（可事实举例而身边人员发生的意外）
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品，以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销，随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及，保险公司开始通过广告进行宣传。近年来，随着互联网和社交媒体的发展 ，数字化保险营销逐渐成为主流，如在线投保、社交媒体推广等。未来，随着人工智能
和大数据技术的应用，保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品，通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准，可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和，是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重，难以满足客户的个 性化需求，导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客 户需求，开发出符合客户需求的差异化产品，同时提 供定制化的保险方案，满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
成交面谈之短期险销售逻辑概述
有效挖掘客户需求Fra bibliotek提问技巧
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求和痛点。
倾听与观察
细心倾听客户言语间的信息，观察 其表情和肢体语言，捕捉潜在需求 。
需求确认
总结并确认客户需求，确保对客户 需求有准确、全面的理解。
精准推荐合适产品
产品熟悉
深入了解公司短期险产品，确保 能准确介绍产品特点、优势和适
客户对保险行业存在负面印象，认为保险是骗局。销售人员以公司品牌 、历史、信誉等为例，强调公司实力和信誉保证，解释保险合同受法律 保护，成功化解异议并签单。
06
总结回顾与展望未来发展趋势
关键知识点总结回顾
1 2 3
成交面谈的重要性
强调在销售过程中，成交面谈是确保客户理解和 接受保险产品的关键环节，需要销售人员用心准 备和执行。
理赔服务快速便捷解决问题
24小时客服支持
01
设立24小时客服热线，随时解答客户疑问，协助办理理赔手续
。
简化理赔流程
02
优化理赔流程，减少繁琐手续，提高理赔效率。
快速响应和处理
03
设立专项理赔团队，快速响应和处理客户理赔申请，确保客户
及时获得赔偿。
05
异议处理技巧及案例分享
常见异议类型及原因剖析
定制化与场景化产品
预测未来短期险产品将更趋于定制化和场景化，满足不同客户群体 和特定场景的保障需求。
绿色保险发展
预测绿色保险将成为行业发展趋势，短期险产品也有望在环保、节能 等领域发挥更大作用。
不断提升自身专业能力
学习保险知识
强调销售人员需要不断学习保险知识，了解行业动态和产品创新 ，以便更好地为客户提供专业服务。
提醒客户风险无处不在，保险可以规避未 知风险，以案例或数据说明风险的普遍性 和不可预测性。
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求和痛点。
倾听与观察
细心倾听客户言语间的信息，观察 其表情和肢体语言，捕捉潜在需求 。
需求确认
总结并确认客户需求，确保对客户 需求有准确、全面的理解。
精准推荐合适产品
产品熟悉
深入了解公司短期险产品，确保 能准确介绍产品特点、优势和适
客户对保险行业存在负面印象，认为保险是骗局。销售人员以公司品牌 、历史、信誉等为例，强调公司实力和信誉保证，解释保险合同受法律 保护，成功化解异议并签单。
06
总结回顾与展望未来发展趋势
关键知识点总结回顾
1 2 3
成交面谈的重要性
强调在销售过程中，成交面谈是确保客户理解和 接受保险产品的关键环节，需要销售人员用心准 备和执行。
理赔服务快速便捷解决问题
24小时客服支持
01
设立24小时客服热线，随时解答客户疑问，协助办理理赔手续
。
简化理赔流程
02
优化理赔流程，减少繁琐手续，提高理赔效率。
快速响应和处理
03
设立专项理赔团队，快速响应和处理客户理赔申请，确保客户
及时获得赔偿。
05
异议处理技巧及案例分享
常见异议类型及原因剖析
定制化与场景化产品
预测未来短期险产品将更趋于定制化和场景化，满足不同客户群体 和特定场景的保障需求。
绿色保险发展
预测绿色保险将成为行业发展趋势，短期险产品也有望在环保、节能 等领域发挥更大作用。
不断提升自身专业能力
学习保险知识
强调销售人员需要不断学习保险知识，了解行业动态和产品创新 ，以便更好地为客户提供专业服务。
提醒客户风险无处不在，保险可以规避未 知风险，以案例或数据说明风险的普遍性 和不可预测性。
国寿尊享如意卡如意相伴卡短险销售背景责任话术出单操作25页
人不如车、人不如房、人不如……比比皆是。人为财物投保，从是某一个角度来讲，是一种自私 的表现，保障自己生活不受影响。人不能自私呐！投保自己不仅为了自己也是为了家人更是为了未 来，这是对家人一辈子爱的承诺！
短险不短，意义深长
二、保险责任
一季度短险——国寿两保呵护国民安康
国寿尊享如意卡
国寿如意相伴卡
国寿尊享如意卡介绍
投保范围 保险金额
特别约定 保险期间
年满18周岁，身体健康的完全民事行为能力人均可作为被保险人，且 投保人与被保险人须为同一人。
搭乘机动车意外伤害保险金额5000元 搭乘水上交通工具意外伤害保险金额10000元 搭乘轨道交通工具意外伤害保险金额35000元 搭乘飞机意外伤害保险金额100000元
销售过程：1、寻找、企业、超市、医院等，以门房和保安为突破口，赠送意外险，特别是公司团体，直接获取批量名单。2、 获取名单资料：拜访时准备好礼品，直接索取激活卡折需要的关键信息：姓名、身份证号、联系方式等，开门 见山，直接跟客户表明来意。3、后续追踪：将所有获取的客户名单归类建档，三天后难着激活的卡折拜访重 点客户，在客户认可的基础上，索取转介绍并邀约参与客养平台。
心得感悟：尊享如意卡是批量拓客的好工具，因为是免费送给客户的保障福利，拓展没有压力，而且直接 找负责人谈，一送送一批，客户量充足，成本低，可以直接以赠送的方式送给客户。
国寿如意相伴卡产品介绍
投保范围 保险期间
凡出生满28天，65岁以下身体健康者均可作为被保险人， 由本人或对其具有保险利益的其他人作为投保人向本公司投 保本保险。
短险客户就是期缴客户的半成品 短险客户是更好的期缴准客户
别拿短险不当“市场”
国家有关部门统计﹕ 1、全国因意外事故死亡人数：每年高达350万，每年发生2.5亿 次事故。死亡事故发生频率为：每天约69万起(68.5万起／天)； 每小时约2.9万起(2.85万起／小时)；每分钟约480起(476起／分 钟)；每天意外事故死亡人数约1万(9589人)；全球意外伤亡事故 中有40％受害者是老人和孩童。 2、职业工伤事故死亡人数：每年高达110万。 3、每年发生交通事故77万起， 交通事故死亡人数约(85～95)万人／每年；受伤致残者不少 于(200～400)万人／年。
短险不短，意义深长
二、保险责任
一季度短险——国寿两保呵护国民安康
国寿尊享如意卡
国寿如意相伴卡
国寿尊享如意卡介绍
投保范围 保险金额
特别约定 保险期间
年满18周岁，身体健康的完全民事行为能力人均可作为被保险人，且 投保人与被保险人须为同一人。
搭乘机动车意外伤害保险金额5000元 搭乘水上交通工具意外伤害保险金额10000元 搭乘轨道交通工具意外伤害保险金额35000元 搭乘飞机意外伤害保险金额100000元
销售过程：1、寻找、企业、超市、医院等，以门房和保安为突破口，赠送意外险，特别是公司团体，直接获取批量名单。2、 获取名单资料：拜访时准备好礼品，直接索取激活卡折需要的关键信息：姓名、身份证号、联系方式等，开门 见山，直接跟客户表明来意。3、后续追踪：将所有获取的客户名单归类建档，三天后难着激活的卡折拜访重 点客户，在客户认可的基础上，索取转介绍并邀约参与客养平台。
心得感悟：尊享如意卡是批量拓客的好工具，因为是免费送给客户的保障福利，拓展没有压力，而且直接 找负责人谈，一送送一批，客户量充足，成本低，可以直接以赠送的方式送给客户。
国寿如意相伴卡产品介绍
投保范围 保险期间
凡出生满28天，65岁以下身体健康者均可作为被保险人， 由本人或对其具有保险利益的其他人作为投保人向本公司投 保本保险。
短险客户就是期缴客户的半成品 短险客户是更好的期缴准客户
别拿短险不当“市场”
国家有关部门统计﹕ 1、全国因意外事故死亡人数：每年高达350万，每年发生2.5亿 次事故。死亡事故发生频率为：每天约69万起(68.5万起／天)； 每小时约2.9万起(2.85万起／小时)；每分钟约480起(476起／分 钟)；每天意外事故死亡人数约1万(9589人)；全球意外伤亡事故 中有40％受害者是老人和孩童。 2、职业工伤事故死亡人数：每年高达110万。 3、每年发生交通事故77万起， 交通事故死亡人数约(85～95)万人／每年；受伤致残者不少 于(200～400)万人／年。
短险销售的意义介绍轻松高效课件
搭乘机动车
15万
25万
35万
搭乘水上交通
15万
25万
35万
搭乘轨道交通
15万
25万
35万
搭乘飞机
15万
25万
35万
新冠责任扩展身故、伤残（扩展责任2020年6月30日止）
15万
15万
15万
身价保障、意外医疗、住院津贴、交通保障、新冠扩展五项全能交通意外身故及伤残双倍赔付赠送15万新冠保障涵盖海陆空5种交通工具不住院也给住院津贴
旅游险
政策险
百万医疗
团险
总有一款适合你
家庭守护神
疫苗险
目录
短险销售的意义
1
常销短险的介绍
2
轻松高效的短险销售
3
√
操作简单
每天只需转发
省版“微商城”分享链接操作指引1：
第一步业务员登录【云助理】
第二步频道菜单【广东销售支持】
如何使用微商城？
第三步子菜单【微商城】
第四步点击产品序列【学生险】
核心卖点：
新短险组合介绍-交通险系列
东莞通泰宝吉祥卡系列
保险责任
基本保险金额
B款
C款
D款
意外伤害身故/残疾/烧伤
150,000
250,000
400,000
意外伤害医疗费用补偿
30000
50000
80000
住院定额津贴（一年可补180天）
80
150
200
交通意外
运营和非运营交通工具乘客
1,850,000
核心卖点：
新短险组合介绍-学生系列（无身故责任）
新短险组合介绍-学生系列（有身故责任）
短期险销售案例演练
短期险销售案例演练角色介绍：销售代表：小王，热情开朗，专业知识扎实，擅长与客户沟通，总能找到最适合客户的保险方案。
客户：李大爷，65岁，退休职工，身体健康，但对保险不太了解，有些谨慎和保守。
# 场景一：初次接触。
（小王在社区活动现场摆了个保险咨询摊位，李大爷路过，停下来看了看）小王：（热情地打招呼）李大爷，您过来看看呀！我们这正在做保险咨询呢，有很多适合您这个年龄段的保险产品哦。
李大爷：（疑惑地）保险？我不太懂啊，我有退休金，还用得着买保险吗？小王：（笑着解释）李大爷，您看啊，退休金是您稳定的收入来源，这没错。
但保险呢，就像是您生活中的一个“小卫士”，在遇到一些意外情况的时候，能给您和您的家人多一份保障呀。
比如说，万一不小心摔了一跤，去医院看病，这保险就能帮您分担一部分费用，您就不用自己全掏腰包啦。
李大爷：（微微点头，但还是有些犹豫）嗯，听起来好像有点道理。
我听说保险这东西，交钱容易，理赔难啊。
小王：（连忙摆手）李大爷，您这是听了一些片面的说法啦。
现在的保险行业都很规范的，只要您符合理赔条件，保险公司肯定会按照合同给您理赔的。
而且我们公司在这方面口碑一直都很好，您放心就行。
# 场景二：介绍短期险产品。
小王：（拿出一份资料，指着上面的内容）李大爷，我给您介绍一款我们公司新推出的短期险产品，特别适合您。
这个短期险啊，保障期限是一年，保费也不高，一年就几百块钱。
李大爷：（眼睛一亮）几百块钱？那都保障些啥呀？小王：（详细介绍）这个短期险保障的范围可广啦！像意外身故、伤残，还有意外医疗费用报销，都在保障范围内。
比如说，您出门散步，不小心被路上的石头绊倒了，摔骨折了，去医院治疗的费用，保险公司都能给您报销一部分。
而且啊，如果因为这个意外导致您伤残了，还能按照伤残等级给您一笔赔偿金呢。
李大爷：（有点心动）哦，听起来还不错。
那要是我这一年都平平安安的，这钱不就白花了吗？小王：（笑着解释）李大爷，您可不能这么想啊。
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按照客户每3年成交一次，每年可成交100人次，按照佣金率30%计算
15万
件均5000P
60万
件均20000P
150万
件均50000P
普通客户
中等客户
优质客户
每周2卡实现百万年薪梦
卡折越多，客户越多，主险保费越大
? 卡折件数越多，客户储备量越多，十年期人均保费越大 。
? 拥有100件卡折伙伴的十年期人均保费，是拥有10件卡折伙伴的5倍，1000件以上
一张主险 1500元佣金
一张卡折
50元佣金
卡折卡≠折5背0元后佣金 是更广袤的市场
我们的行动目标
3
一周 两卡
4 开心宝贝吉祥卡
学生儿童吉祥卡
健康人生吉祥卡
驾乘无忧系列
每周2卡，月月出佣
您的佣金
3096
5882 8390 10647 12678
佣金滚雪球，考核无压力
佣金持续 佣金最高的险种
有对比才有优势
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计佣方式
长险
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首年佣金率+续期佣金率 （通常只有5年佣金）
每年15%
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每年一样（费率无变的情况）
客户交费不一定有佣金
客户交费就有佣金
客户回赠
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每年15%，全佣上不封顶
4人签单主险保费33万 8人签单主险保费46万
转化率达67%
转化率达50%
主管
获客14人
5人签单主险保费50万
转化率达36%
驾乘险8月份上线，销售 超2万件 2000个驾乘险 新客户实现 主险客户的转化
短短4个月，转化率高达10%
卡折获客原理
销售卡折
合同关系
售后服务
获得认同
完成从准客户到销售卡折第一步
吉祥送福
3-70岁，续保至75周岁
不用 体检
年龄覆盖 0-75岁
适用各类 职业人群
123
客户易找，伙伴易销
从准客户到卡折客户再到主险客户
降低销售难度
卡折
主险
卡折是准客户转化为主险客户的纽带
容易成交 帮助新人留存
入行新人面临的困境
缺乏资源
拜访被拒
频受打击新人开始怀疑这个行业…………
缺乏资金
自我否定
维持考核好帮手
一个营销员“每月4卡”业绩计算，以健康人生吉祥卡金卡430元保费为例， 佣金15%，以后每年客户90%续保：
年度
2017
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您的首年保费
您的续期保费
430*4*12=20640
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--
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卡折促进主险的销售
250定律：美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“ 250定律”每一位顾客身后， 大体有 250名亲朋好友。卡折易于成交的特点，有利于客户的积累。
卡获客
新朋友
服务
相辅相成
1张卡折
后面是250个市场
转介绍
主险
卡折获客的背后意味着什么
一周2卡，一年100个客户， 三年300个客户
从长远看卡折效益
佣金收入对比：
卡折佣金比例
高达2倍！！
? 20年交国寿福佣金： 48%+20%+13%+12%+12%=105%
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年年新单 年年首佣
理赔容易 理赔带来最佳体验
无形商品销售大难题
如何体验
保险商品的体验从
来
意外发生
卡折为什么能 帮助新人留存
我们先看2个数据
72.4% 每月2件卡折单的留存率是
96.8% 每月4件卡折单留存率达到
卡折是促进留存的好帮手
充足的客源
持续的服务
稳定的收入
持久的从业
卡折销售量超300件精英平均年收入高达50万 一周两卡， 3年300件，你也可以成为寿险常青树
容易成交 活动量的牛鼻子
卡折是实现拜访量到销售量转化的桥梁
转化
拜访量
销售量
一周2卡 一天3访 根据公司历史数据显示，目前卡折的成交率 10%
至少 拜访10个客户可以成交 1件卡折。拜访活动量决定卡折销售量。
卡折是团队管理的工具
卡折 活动量 卡折保单是活动量最好的证明
佣金持续 维持考核好帮手
卡折是维持考核最佳途径
年年计算新单 年年计入考核
怕拒绝
没底气
怕开口
卡折，只要开口，就易成交
对新人而言 销售卡折可以给新人带来
成交的感觉 从业的信心
如果你有每周两卡，你还会离开这个行业吗
对老人而言
卡折是自我调整的工具
卡折
当遇到瓶颈的时候
卡折带你走出低谷重拾信心
容易成交 最佳获客利器
驾乘险获客标杆
பைடு நூலகம்
和业石红
花都缪碧霞
增城谢艳颜
新人
精英
获客6人
获客16人
伙伴更是达到9倍。
短险只是“冰山一角”
我们最终的目的是 海底的金矿
长险
容易成交 降低销售难度
产品简单，易讲易卖
对伙伴
保费低，保障高
对客户
卡折不挑人，总有一款适合你
常用卡折产品
投保年龄
健康人生吉祥卡
18-60岁
驾乘无忧
18岁以上
开心宝贝吉祥卡
0-2岁
学生儿童吉祥卡
3-25岁
孝行天下吉祥卡
60-75岁
保险理赔 赢取信任
产品好
业务员好 中国人寿好
保险真好
3大特点
容易成交 佣金持续 理赔容易
8大好处
提升销售信心 最佳获客利器 降低销售难度 帮助新人留存
活动量的牛鼻子 佣金最高的险种 维持考核好帮手 理赔是最佳体验
让你无法对卡折说“不”
卡折是通往财富的阶梯
N个客户 100万佣金
N张主险 30000元佣金
—销售卡折背后的意义
各种意外伤害无时无刻不在威胁着我们！ 一次意外，足以毁了一个家庭！
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容易成交 佣金持续 理赔容易，承保范围广
容易成交的特点
01
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容易成交 提升销售信心
新人入行3大困难