保险销售技巧培训课件(ppt共50张)
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保险销售技巧培训课件
保险销售技巧培训课件1. 引言保险销售是一项高度竞争的行业，在激烈的市场竞争中，如何提高销售技巧和销售能力变得至关重要。
本课程将介绍一些有效的保险销售技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，与客户建立良好的关系，并最终促成保险产品的销售。
2. 客户认识与需求分析2.1 客户类型•新客户：尚未购买保险产品的潜在客户。
•既有客户：已经购买保险产品的客户。
2.2 客户认识方法•个人会面：通过直接与客户面对面的交流方式，获取客户的信息。
•电话沟通：通过电话与客户进行沟通，获取客户的基本情况。
•社交媒体：通过社交媒体平台获取客户的信息。
2.3 需求分析步骤•了解客户需求：通过与客户的交流，了解客户的现状、关注点和保险需求。
•分析客户需求：对客户的需求进行分析，确定适合的保险产品。
•提出解决方案：根据客户需求，提出相应的保险产品解决方案。
•强调保险价值：向客户清晰地说明保险产品的价值和优势。
3. 建立良好关系与有效沟通3.1 建立信任关系•提供专业知识：向客户展示自己的专业知识，让客户对自己产生信任感。
•提供帮助：主动为客户提供帮助，解决他们的问题。
•展示客户案例：通过分享成功案例，让客户了解保险产品的实际应用和效果。
3.2 有效沟通技巧•倾听能力：认真倾听客户的需求和问题，并积极回应。
•语言表达：使用简洁明了的语言表达，避免使用行业术语和复杂的理论。
•非言语沟通：关注客户的肢体语言和表情，了解他们的真实想法和感受。
4. 产品介绍与销售技巧4.1 产品介绍要点•产品概述：简洁明了地介绍产品的基本情况和特点。
•产品优势：突出产品相对于竞争对手的优势，并强调产品的独特价值。
•产品案例：通过真实案例，展示产品在实际应用中的效果和价值。
4.2 销售技巧•创造紧迫感：通过强调保险产品的紧迫性和现实意义，促使客户尽快购买。
•针对性销售：根据客户的需求和情况，定制相应的保险解决方案。
•询问问题：通过询问问题，引导客户认识到他们对保险的需求，并找到合适的解决方案。
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
保险销售技能培训课程ppt
用支出，入不敷出。
诱发人身风险的因素
性别、年龄、职业、健康状况、居住环境、家族病史
对个人来说，难以预测风险发生的原因、地点、时间、
以及损失程度
风险与保险概述
YOUR LOGO
风险是在特定的客观情况下，在特定的期间内某一事件的预期结果与实际结果之间的差异程度， 差异程度越大风险越大。
客观性
风险是独立于人类意识的客观存在，即风 险的存在是不以人的意志为转移的。
一大早人就人会都发会出经来历的生声、音老。、;知病道、了死，，老以妈及;;;某顶些着意沉外重，的由此 头颅，睁开惺忪的睡眼，我硬是挣扎着起来，去了卫生 间。刚带进来门死，亡还、没伤两残分、钟疾，病就、听衰见老耳等边风又险传来;洗完了 吗？快导！致要丧迟失到劳了动！能你力快，点失，去这收都入进来去源多；长增加额外医疗费
目录 CONTENTS
01 风险的概述 02 保险的概述 03 保险合同概述 04 保险基础内容
迥异，但又和谐快乐。;拖拖;老爸说到爸爸，大家头脑 中都会浮现出说话一言九鼎，做事雷厉风行，绝不磨叽 的男人形象，但我的爸爸却反其道而行之。每次出门，
LOGO 我和妈妈站在楼道，电梯门开了又关，关了又开，可就
纯粹风险的处理方法
回避风险
主动回避损失发生的可能 性，从而从根本上消除特 定风险的措施。适用于损 失发生概率高且损失程度
大的风险。
预防风险
在风险发生之前采取预防 措施，以减小损失发生的 可能性及损失程度。如： 兴修水利、建造防护林等。
自留风险
自留风险即自己非理性或 理性地主动承担风险。适 用于发生概率小，且损失
活急， ;老那妈在么我投急的资地老领干妈域嘛温，？柔风;大哎险方，与，真收体是益贴服往细了往心我呈，的正就;拖向是拖关有;老系一爸。点！在不;保急险实务里，风险指的是损失的不确定性。
诱发人身风险的因素
性别、年龄、职业、健康状况、居住环境、家族病史
对个人来说，难以预测风险发生的原因、地点、时间、
以及损失程度
风险与保险概述
YOUR LOGO
风险是在特定的客观情况下，在特定的期间内某一事件的预期结果与实际结果之间的差异程度， 差异程度越大风险越大。
客观性
风险是独立于人类意识的客观存在，即风 险的存在是不以人的意志为转移的。
一大早人就人会都发会出经来历的生声、音老。、;知病道、了死，，老以妈及;;;某顶些着意沉外重，的由此 头颅，睁开惺忪的睡眼，我硬是挣扎着起来，去了卫生 间。刚带进来门死，亡还、没伤两残分、钟疾，病就、听衰见老耳等边风又险传来;洗完了 吗？快导！致要丧迟失到劳了动！能你力快，点失，去这收都入进来去源多；长增加额外医疗费
目录 CONTENTS
01 风险的概述 02 保险的概述 03 保险合同概述 04 保险基础内容
迥异，但又和谐快乐。;拖拖;老爸说到爸爸，大家头脑 中都会浮现出说话一言九鼎，做事雷厉风行，绝不磨叽 的男人形象，但我的爸爸却反其道而行之。每次出门，
LOGO 我和妈妈站在楼道，电梯门开了又关，关了又开，可就
纯粹风险的处理方法
回避风险
主动回避损失发生的可能 性，从而从根本上消除特 定风险的措施。适用于损 失发生概率高且损失程度
大的风险。
预防风险
在风险发生之前采取预防 措施，以减小损失发生的 可能性及损失程度。如： 兴修水利、建造防护林等。
自留风险
自留风险即自己非理性或 理性地主动承担风险。适 用于发生概率小，且损失
活急， ;老那妈在么我投急的资地老领干妈域嘛温，？柔风;大哎险方，与，真收体是益贴服往细了往心我呈，的正就;拖向是拖关有;老系一爸。点！在不;保急险实务里，风险指的是损失的不确定性。
银行保险销售技巧PPT课件
提供给对方另一个方法或另 一种想法
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
保险销售技巧话术培训ppt课件(2024)
提供个性化解决方案、满足需求
3
根据客户的具体情况和需求，提供个性化的保险 解决方案，让客户感受到销售人员的专业性和针 对性。
2024/1/29
17
运用恰当话术，提高说服力
2024/1/29
使用专业术语、增强信任感
在与客户交流时，适当使用专业术语可以显示出销售人员的专业 素养，增强客户对销售人员的信任感。
倾听并理解客户的异议
认真听取客户的意见和疑虑，站在客户的角度理解问题。
分析异议的原因
对客户的异议进行深入分析，找出背后的真正原因。
提供解决方案
根据异议的原因，提供针对性的解决方案，消除客户的购买障碍。
2024/1/29
20
灵活运用成交技巧，推动交易达成
强调产品优势
突出保险产品的独特优势和价值，激发客户的购 买欲望。
04
行业规模与增长
近年来，保险行业规模持续扩 大，保费收入稳步增长，显示
出良好的发展势头。
市场竞争格局
保险市场竞争激烈，各类保险 公司纷纷涌现，产品创新层出
不穷。
客户需求变化
随着消费者保险意识的提高， 客户对保险产品的需求更加多
样化和个性化。
科技应用趋势
互联网、大数据、人工智能等 科技手段在保险行业的应用日
强调产品优势、突出卖点
针对客户的需求和关注点，强调保险产品的优势和卖点，让客户更 容易被产品所吸引。
运用故事或案例、生动形象
通过讲述生动的故事或案例来展示保险产品的价值和作用，可以让 客户更容易理解和接受产品。
18
05
异议处理与成交促成 策略
2024/1/29
19
识别并处理客户异议，消除购买障碍
【课件】保险销售技巧培训ppt
所收金额＝1000×110＝110000元 预计赔款金额＝1000×0.1％×100000＝100000元 赔后余额＝110000-100000＝10000元
从上述计算中，我们发现：保险公司不仅通过每个房主缴纳的 110元（共11万元）承担起了每年应赔偿火灾损失10万元的责任， 还结余了1万元。这1万元可以用于保险公司提供此项服务的经营费 用开支。
YOUR LOGO
风险与保险概述
可保风险
并非所有的风险都可以以保险的方式进行处理，保险人所承保的 风险必须是可保风险。
集合众多经济单位或个人所面临的同质风险
保险是以风险损失分摊机制为基础的，而这一机制的成功运作需 要集合相当数量的同质风险。
保险基金
经济单位和个人要获得保险保障就必须缴纳必要的保险费。
位置，于是它轻松地游到池边，得以自救。紧接着，有 人把小白鼠的胡须剪掉，再放到水池里，虽然小白鼠依 旧会像上次一样乱叫，但是由于失去了“探测器”，接收 不到反射的声波，几分钟后，小白鼠便沉到水底死去了。 科学家给出
风险的概述
LOGO 在此处添加标题
了这样的解释：动物绝望时强行结束生命叫“意念自杀”， 意思是它们从心里默认了活不了的事实，就放弃了生命。
YOUR LOGO
风险必须是可预测的 存在大量的同质风险
风险的发生是不可预料的 风险的发生是偶然的
可保风险五大条件
风险与保险概述
YOUR LOGO
风险管理
所谓风险管理，就是面临风险者进行风险识别、风险估测、风险评价、风险控制以减少风险负面影 响的决策及行动过程。风险管理一条总的原则是：以最小的成本获得最大的保障。
YOUR LOGO
保险人要保证兑现它的承诺就必 须对风险发生的频率有准确的估 计。如果估计发生的频率低于实 际发生的频率，保险人就可能因 入不敷出而无力履行自己的诺言。
从上述计算中，我们发现：保险公司不仅通过每个房主缴纳的 110元（共11万元）承担起了每年应赔偿火灾损失10万元的责任， 还结余了1万元。这1万元可以用于保险公司提供此项服务的经营费 用开支。
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风险与保险概述
可保风险
并非所有的风险都可以以保险的方式进行处理，保险人所承保的 风险必须是可保风险。
集合众多经济单位或个人所面临的同质风险
保险是以风险损失分摊机制为基础的，而这一机制的成功运作需 要集合相当数量的同质风险。
保险基金
经济单位和个人要获得保险保障就必须缴纳必要的保险费。
位置，于是它轻松地游到池边，得以自救。紧接着，有 人把小白鼠的胡须剪掉，再放到水池里，虽然小白鼠依 旧会像上次一样乱叫，但是由于失去了“探测器”，接收 不到反射的声波，几分钟后，小白鼠便沉到水底死去了。 科学家给出
风险的概述
LOGO 在此处添加标题
了这样的解释：动物绝望时强行结束生命叫“意念自杀”， 意思是它们从心里默认了活不了的事实，就放弃了生命。
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风险必须是可预测的 存在大量的同质风险
风险的发生是不可预料的 风险的发生是偶然的
可保风险五大条件
风险与保险概述
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风险管理
所谓风险管理，就是面临风险者进行风险识别、风险估测、风险评价、风险控制以减少风险负面影 响的决策及行动过程。风险管理一条总的原则是：以最小的成本获得最大的保障。
YOUR LOGO
保险人要保证兑现它的承诺就必 须对风险发生的频率有准确的估 计。如果估计发生的频率低于实 际发生的频率，保险人就可能因 入不敷出而无力履行自己的诺言。
保险销售经典培训PPT课件
具有核心竞争力的保险销售原则 诚信的方法-----贯穿在产品培训
和产品话术中 诚信的魅力-----获得源源不断的
加保和转介绍
具有核心竞争力的保险销售方法： 保险不是拿来买的而是拿来用的 只有会用保险才会有兴趣买保险 我们的任务是教客户如何用保险
具有核心竞争力的保险销售方法：
客户对保险产品了解的越透彻就 越敢买保险越容易当场拍板购买
日本家庭人均七张寿险保单
根据2001年随机对两万个日本人的做的调查：40年当中平均投资回报
率最高的投资渠道排在前两位的都有人寿保险，仅养老险投资就占个人金
融资产总额的28%。
2004年12月24日 《环球时报》
李嘉诚
人寿保险是企业财务危机中 保障家庭财务安全的 最后一根救命稻草！
别人都说我很富有，拥有很 多财富。其实真正属于我个人的 财富是给自己和亲人买了充足的 人寿保险。
二、再看寿险的意义与功用
人生有可能的变幻
1、下岗；
2、生意失败；
3、疾病；
4、意外；
5、孩子教育；
感谢上帝：
6、婚姻；
一路无风无浪，但由上帝决定，不是由你决定
是否有为最坏的 打算作好了准备？
• 疾病 • 意外
当失去工作能力的时候 一般有哪些经济来源？
1.社会救济 2.朋友支持 3.家人帮助 4.人寿保险
不幸发生在别人身上时， 这只是个故事。
如果发生在自己或亲人身 上时，这就是一场灾难。
年轻的时候很富有但 没有做好财务规划
他们父 母年代 什么都 没留给
他！
他们 年轻 的时 候， 什么 都没 有做！
有病治病 无病养老
人寿保险帮助我们规划美好人生 人寿保险是爱、责任、兑现承诺 人寿保险是天长地久、幸福永远
保险销售技巧话术培训课件
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•
22
结束语
今天我们学的是顾问式行销 的基本理念——不是卖保险而是 帮客户买保险。重点想大家介绍 了“空”的销售境界——一种不 战而胜的境界。希望大家去尝试、 去运用。
•
23
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•
24
20.1.2109:37:2609 :3709:3720.1.2120 .1.2109:37
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•
3
一个寿险顾问绝不是以赚取佣 金为己任、置客户利益于度外的。 一个寿险顾问就是要设身处地的为 客户着想。“顾”就是走出去见顾 客，“问”就是帮客户对症下药、 解决问题。
•
4
销售技巧
不战而胜的销售技巧
空
所谓“空”，首先，需要放 下我们的想法、看法，没有任何 执着。然后，看清客户的盲点， 并运用思考和智慧的力量引导他 自己去领悟。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•
17
陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我 一年赚20万，你说我应该保多少？
吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。 当然我不是说您只值200万。但有一点可 以肯定，如果您没有保险的话，您的生命 价值随时都可能变成“0”。200万有问题 吗？
陈：需要那么多吗？
吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？
陈：是的，他们也不需要。•来自12吴：我知道，有您在他们当然也不需 要。因为您就是他们的保险。我还有 一个问题请教：如果您不在，他们还 会不需要吗？
陈：你什么意思？
吴：我的意思是说：如果您不在，他 们依靠谁？
陈：他们不能靠自己吗？
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保单整理，利用身边发生保险故事 个人成长 汇报工作及思想 送小礼物（用心）
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
FOUR 打动高端客户的方法
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
快速赢取信任
同理心：关心对方关心的事 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质：亲和力 销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的 时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每 一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念解决源自题销售三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
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TWO 开发高端客户前的准备
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
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具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
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解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）
什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
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解决第一个问题—选人
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二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
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THREE 开拓高端客户的渠道
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一、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
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三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
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保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
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坐拥金山—老客户加保及转介绍
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
“想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格， 形成与客户的融洽，同理心感动客户）
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具体行动
• 切入点1—了解客户的发家 史，倾听其讲成功历程
• 话术:您是如何进入这个 行业的？为什么要独独 选择此行业呢？当时都 觉得铁饭碗好，为什么 要下海呢？
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一、完全了解产品
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
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四、寻找小团单的开发市场
政府办的企业，亦官亦商； 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨 款单位）； 将要改制的企业（国企）； 有条件的股份制企业、民营企业； 电力、电信企业。。。
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FOUR 打动高端客户的方法
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快速赢取信任
同理心：关心对方关心的事 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质：亲和力 销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
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二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
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上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的 时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每 一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念解决源自题销售三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
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TWO 开发高端客户前的准备
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
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具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
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解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）
什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
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解决第一个问题—选人
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二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
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THREE 开拓高端客户的渠道
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一、准高端客户的基本条件
•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门 的推销工作徒劳无益； •有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定，只会让我们多绕几个圈子； •有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间； •身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃； •容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
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三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
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保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
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坐拥金山—老客户加保及转介绍
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
“想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格， 形成与客户的融洽，同理心感动客户）
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具体行动
• 切入点1—了解客户的发家 史，倾听其讲成功历程
• 话术:您是如何进入这个 行业的？为什么要独独 选择此行业呢？当时都 觉得铁饭碗好，为什么 要下海呢？
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一、完全了解产品
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
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四、寻找小团单的开发市场
政府办的企业，亦官亦商； 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨 款单位）； 将要改制的企业（国企）； 有条件的股份制企业、民营企业； 电力、电信企业。。。
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